Al iniciar un negocio, muy pocos nuevos emprendedores conocen la necesidad de redactar una propuesta de negocios. Pero una propuesta de negocios es más importante de lo que crees. Es posible que su propuesta comercial no le resulte útil de inmediato, pero aún puede usarse para desarrollar una estrategia para su empresa, obtener financiamiento, determinar las ventajas y desventajas de su marca y servir como guía para futuras decisiones. Siga leyendo para obtener más información sobre cómo estructurar y redactar una propuesta comercial.
Una propuesta comercial
Una propuesta comercial es un documento que se envía a los clientes potenciales con la esperanza de asociarse con ellos en un proyecto o de querer ser la empresa que asiste con un proyecto en particular. Las propuestas comerciales, en su forma más básica, consisten en identificar las necesidades de los clientes potenciales y demostrar por qué su empresa es la solución más adecuada. Saber redactar una propuesta comercial sólida es esencial para el crecimiento, especialmente para las empresas que se especializan en servicios B2B.
¿Cuáles son los tipos de propuestas comerciales?
Aunque pueden variar según el servicio y la naturaleza del proyecto, las propuestas comerciales generalmente se dividen en tres categorías:
#1. Propuestas solicitadas formalmente.
Esto se aplica a un tipo de propuesta comercial en la que la empresa con la que desea trabajar solicita formalmente que presente una. Por lo general, se crean en respuesta a los requisitos que una empresa ha publicado para solicitar propuestas. Este suele ser el resultado de una solicitud de propuestas que se ha hecho pública, en la que un cliente potencial está evaluando numerosas propuestas comerciales para seleccionar la mejor. Entonces, sería su deber crear una solución sugerida basada en los requisitos específicos de un cliente o cliente potencial.
#2. Propuestas comerciales solicitadas informalmente.
Por lo general, las solicitudes informales de propuestas comerciales siguen discusiones entre un cliente potencial y un proveedor. En esta situación, el cliente por lo general no solicita propuestas que compiten entre sí y, por lo general, hay menos requisitos formales.
#3. Propuestas comerciales no solicitadas.
Este tipo de propuestas comerciales suelen adoptar la forma de un folleto de marketing y son más genéricas. Cuando una empresa busca clientes potenciales, con frecuencia utiliza propuestas no solicitadas en ferias comerciales u otros lugares abiertos. Las propuestas comerciales no solicitadas a veces se consideran spam o, lo que es peor, poco profesionales, aunque pueden ayudar a generar algunos negocios.
Cómo escribir una propuesta comercial
Aunque el formato de las propuestas comerciales puede variar ligeramente, hay algunos componentes esenciales que toda propuesta comercial debe tener. Hay varios pasos sobre cómo escribir una propuesta comercial:
#1. Haga su página de título.
El título de la propuesta, el nombre de su empresa, sus contactos y la fecha en que envía la propuesta (o la fecha en que se creó la propuesta, en el caso de propuestas no solicitadas) deben incluirse en la página del título.
Aunque debe ser formal, su página de título aún debe intentar despertar el interés del lector. Debido a que esto es lo primero que verá su cliente, es fundamental transmitir su marca y propuesta de manera concisa pero específica.
#2. Armar una tabla de contenido
Puede navegar por el contenido del documento más fácilmente si hay una tabla de contenido. Su página de contenido debe seguir una línea de tiempo. El lector puede usar fácilmente la tabla de contenido como punto de referencia para todas sus preguntas al hacer que los elementos de su lista reflejen puntos débiles o preguntas específicas que puedan tener.
#3. Crear una carta de presentación
Presentarse es el objetivo de su carta de presentación. Debe limitar la longitud de su carta de presentación a una página. Brinde una breve descripción general de la historia, el propósito y la USP de su empresa en unos pocos párrafos. Asegúrese de incluir su información de contacto e invite a sus lectores a ponerse en contacto con usted si tienen alguna pregunta. A diferencia de una carta de presentación de currículum, se fomentan las imágenes, especialmente si resaltan un aspecto importante de los logros o la misión de su marca.
#4. Componga su resumen ejecutivo.
Un resumen ejecutivo explica su motivación para enviar la propuesta y cómo convencerá al cliente de que es su mejor opción. Su resumen ejecutivo funciona de manera similar a una propuesta de valor, destacando lo que distingue a su empresa y las ventajas de hacer negocios con usted.
Debe adaptar su resumen ejecutivo a los requisitos del cliente. El documento de propuesta comercial debe sonar como si hubiera sido escrito para un solo cliente, incluso si lo envía a muchos clientes potenciales.
Debe modificar su resumen para dar cuenta de cada uno de los problemas únicos de sus clientes potenciales. Para persuadir al lector de que continúe leyendo para obtener más información, su resumen debe dejar en claro cómo su empresa puede ayudar al lector. Incluso si su propuesta no es muy larga en general, su resumen ejecutivo debe tener entre dos y cuatro páginas.
#5. Describa los problemas de sus clientes y la resolución de la empresa.
Debe elaborar las soluciones que sugirió en su resumen ejecutivo. Comience cada propuesta describiendo cualquier problema potencial que el cliente pueda encontrar. Al hacer esto, demostrará a los clientes potenciales que tiene una sólida comprensión de sus necesidades. Los clientes potenciales sentirán curiosidad por saber qué tan rápido puede implementar su solución y cuándo pueden anticipar los resultados.
En cada sección, debe centrarse en los siguientes temas:
- El problema: Proporcione evidencia para respaldar sus afirmaciones y sea específico sobre cualquier área en la que no se hayan cumplido los objetivos de su cliente.
- Implementación: describa claramente los cambios que pretende realizar, cuánto tiempo llevará completarlos y por qué lo hace.
- Objetivos: Describa su plan para medir la efectividad de su solución y el marco de tiempo en el que su cliente puede esperar ver los efectos de sus cambios.
- Beneficios: Confíe en la evaluación del problema para describir el tipo de impacto que tendrán estos cambios.
#6. Haz una lista de precios.
Tus páginas de problemas y soluciones deben ir primero, luego tu tabla de precios. Enumerará cada uno de sus bienes y servicios junto con sus costos. Una única tarifa plana reduce su propuesta comercial a una opción de sí o no que es fácil de rechazar.
Aumentar el número de opciones de precios brinda a los clientes un punto de partida más flexible para las negociaciones e inicia una discusión sobre sus necesidades específicas.
Ofrecer precios reducidos a cambio de compromisos a largo plazo. Ofrezca complementos, actualizaciones y opciones. En este apartado, la transparencia es fundamental. Asegúrese de que sus clientes puedan entender fácilmente lo que están pagando y cómo personalizar su servicio.
#7. Describa brevemente sus calificaciones.
Explicará por qué su empresa está más calificada para ayudar a los clientes potenciales a lograr sus objetivos en el resumen de calificaciones. Los mejores resúmenes de calificaciones utilizan testimonios de otras personas para respaldar sus afirmaciones. Esto incluye historias de éxito de clientes, avales de clientes, elogios de las redes sociales, estudios de casos, avales de líderes de la industria de renombre y cualquier otra cosa que pueda demostrar el valor que ofrece a sus clientes en su propuesta comercial.
#8. Indique claramente los términos del acuerdo.
Su propuesta de marketing debe concluir con un resumen de los términos y condiciones que ayudarán a sus clientes a comprender la oferta que les está haciendo. No todas las propuestas comerciales contienen un contrato legalmente vinculante, por lo que si el objetivo de su propuesta es persuadir a su cliente para que participe en más conversaciones, puede incluir un llamado directo a la acción con instrucciones sobre cómo ponerse en contacto con usted para discutir el asunto más a fondo. .
#9. Deje espacio para firmas como prueba de acuerdo.
Proporcione al cliente un cuadro de firma en su propuesta comercial y asegúrese de que comprenda lo que está firmando antes de hacerlo. Además, puede aprovechar esta oportunidad para invitar a un cliente potencial a que se comunique con usted si tiene alguna pregunta que aún no ha sido respondida.
¿Cómo hago un seguimiento después de enviar una propuesta?
#1. Dales algo de tiempo.
Debe pasar una semana antes de que se envíe un seguimiento. Si confirmaron haber recibido tu propuesta comercial, dales una semana a partir del día de la confirmación. Recuerde que antes de volver a ponerse en contacto con usted, es posible que deseen hablarlo con su equipo. Use una línea de asunto convincente para llamar su atención.
Al igual que otras formas de marketing por correo electrónico, una línea de asunto pegadiza hará que sea más probable que abran tu mensaje. Que sea breve. No es necesario ser demasiado específico en este punto; deja que tu propuesta hable por sí misma. Asegúrese de que sepan que está disponible para cualquier pregunta en su seguimiento y que sea sencillo para ellos ponerse en contacto con usted.
#2. No use lenguaje agresivo o insistente.
Un socio, no un cliente, es lo que busca aquí. Clichés publicitarios como "¡No te pierdas esta emocionante oportunidad!" alejará a los clientes potenciales. Después de enviar la propuesta comercial, no use un lenguaje agresivo cuando solicite comentarios.
#3. Sea agradable, accesible y genuino.
Su seguimiento es una excelente oportunidad para tener una idea de cómo será trabajar con usted. Sea cortés pero informal, como si estuviera contactando a su compañero de trabajo favorito. Cuando solicite comentarios accesibles sobre su propuesta comercial, no olvide ser genuino y accesible.
#4. Entiende cuándo rendirte.
Uno o dos correos electrónicos son fáciles de ignorar, pero tres o cuatro son mucho más difíciles de ignorar. Es hora de seguir adelante si su cliente no responde a los tres seguimientos.
¿Cuánto debe durar una propuesta comercial?
Idealmente, una propuesta comercial no debe tener más de diez páginas, pero esto dependerá en gran medida de la naturaleza de su propuesta y el alcance de sus ofertas. Mantenga las cosas breves, no más de dos páginas para cada una, para que encajen en lugares como su carta de presentación o resumen. Las páginas de su propuesta, que describen cada componente en profundidad, deben constituir la mayor parte de su presentación.
¿Cuáles son las diferentes secciones de una propuesta comercial?
Una propuesta comercial básica incluye una página de título, tablas de contenido, una carta de presentación, un resumen ejecutivo, páginas de propuestas, una página de precios, información adicional sobre su empresa y el acuerdo propuesto.
¿Cuál es el componente básico de una propuesta comercial?
- Crea una página de título primero.
- Armar una tabla de contenidos.
- Crear un resumen ejecutivo
- Describa el problema o la necesidad.
- Ofrecer una resolución.
- Describa sus credenciales.
- Ofrecer opciones de precio.
- Incluye una conclusión en tu resumen.
- Indique explícitamente sus términos y condiciones.
- Para formalizar el acuerdo, incluya un área de firma.
¿Cuál es el propósito de una propuesta comercial?
Lo logra actuando como una fuente de información además de sus otras funciones. La propuesta también sirve como un argumento de venta destinado a persuadir a su cliente para que compre lo que tiene para ofrecer. El propósito de una propuesta comercial es explicar cómo su bien o servicio satisfará las necesidades de un cliente.
Conclusión
Para obtener un acuerdo comercial, una empresa preparará un documento formal llamado propuesta comercial y se lo presentará a un prospecto.
Una propuesta comercial requiere mucho trabajo para escribir, pero dominar su composición allanará el camino para su éxito a largo plazo. Probablemente necesitará redactar una propuesta comercial en algún momento, independientemente de la industria en la que trabaje.
Será más sencillo atraer nuevos clientes cuantos más clientes satisfechos tengas. Cada nueva oportunidad en una asociación es un paso más hacia el éxito a largo plazo. Pruebe algunos de estos conceptos de propuestas comerciales de inmediato.
Preguntas frecuentes sobre propuestas comerciales
¿Qué es una propuesta comercial?
Una propuesta de negocio es un documento que se envía a posibles clientes con la esperanza de colaborar en un proyecto o querer ser la empresa que ayuda con un proyecto específico.
¿Cuáles son los tipos de propuestas comerciales?
- Propuesta comercial formalmente solicitada
- Propuesta comercial solicitada informalmente
- Propuesta comercial no solicitada
¿Cuáles son las diferentes secciones de una propuesta comercial?
Una propuesta comercial básica incluye una página de título, tablas de contenido, una carta de presentación, un resumen ejecutivo, páginas de propuestas, una página de precios, información adicional sobre su empresa y el acuerdo propuesto.
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Referencias
