¿Tienes un plan de ventas? Los empresarios, las empresas y los gerentes de ventas se han beneficiado de la estrategia de los planes de ventas para su negocio, departamento o equipo, incluida la información sobre los clientes objetivo del negocio, las metas de ingresos, la estructura del equipo, las estrategias y los recursos necesarios para lograr sus objetivos. La presentación de un plan de ventas es el primer paso para lograr un marco comercial consolidado. En esencia, el plan de ventas debe incluir ejemplos de los obstáculos y puntos débiles que el equipo podría encontrar, así como planes de contingencia para superarlos. Siga leyendo para aprender cómo redactar un plan de ventas de 30 60 90 días perfecto para su organización.
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas es como un plan comercial tradicional, pero se enfoca específicamente en su estrategia de ventas, objetivos, tácticas de alto nivel, público objetivo y posibles obstáculos, y describe exactamente cuáles son sus objetivos de ventas y cómo los alcanzará. Una estrategia de plan de ventas es un plan de negocios que presenta el desarrollo de la actividad de ventas de la empresa con objetivos establecidos dentro de un marco de tiempo determinado. Uno de los propósitos de un plan de ventas es identificar cualquier oportunidad que haya perdido o pasado por alto en el pasado, como ciertas épocas del año en las que es menos probable que sus clientes consideren realizar una compra.
Cómo escribir un plan de ventas productivo
Escribir un plan de ventas efectivo puede comenzar solo después de haber realizado la investigación preliminar y también es consciente de todos los elementos que debe incluir en él.
#1. Esbozar un objetivo
¿Cómo sabes que tu negocio va bien si no tienes metas? Uno de los primeros pasos de su plan debe ser la creación de objetivos de ventas prácticos y definibles que incluyan el tamaño del mercado, los recursos disponibles, los objetivos y la experiencia que tiene.
Comience por decidir qué objetivos desea lograr, compártalos con los miembros de su equipo y solicite comentarios para el crecimiento general. ¿Hay un nuevo mercado? ¿Quieres hacer crecer tu equipo? ¿Lanzamiento de nuevo producto o servicio? Las respuestas a estas preguntas también deben estar estrechamente vinculadas a sus objetivos comerciales de alto nivel para ayudarlo a ejecutarlos.
#2. Definir herramienta para el rendimiento
Una de las claves para medir el progreso es la comunicación. Reserve tiempo en su agenda al menos una vez al mes para revisar el progreso que ha logrado en su plan con los miembros de su equipo y conozca los desafíos que enfrentan. Mantenga la conversación abierta y liviana para fomentar comentarios y sugerencias honestos. Cada negocio varía, pero todos podemos estar de acuerdo en que necesita métricas para tener éxito. Estas métricas son indicadores clave de rendimiento (KPI) que se utilizan para determinar si su negocio tiene éxito.
#3.Mercado objetivo
Independientemente de si este es su primer plan de ventas o su décimo plan de ventas, es importante conocer su mercado objetivo y todos sus detalles demográficos. También debe incluir detalles como:
- ¿Cómo son tus mejores clientes?
- Cual de persona compradora te compra más?
- ¿Vienen de la misma industria/grupo de edad/ubicación geográfica?
- ¿Tienen todos los mismos problemas o desafíos?
- ¿Cuál es el presupuesto habitual de sus clientes?
Al mencionar tales detalles, debe hacerlo individualmente para cada uno de sus productos o servicios, ya que todos tendrán diferentes datos demográficos. Sin embargo, recuerde que esta es la sección del plan de ventas que puede cambiar drásticamente a lo largo de los años a medida que sus soluciones evolucionan y comienzan a adaptarse al producto-mercado de manera más adecuada.
#4. Atrae un tirón en tu industria
Como vendedor, uno de sus objetivos podría centrarse en cómo ganar peso para obtener más ventas. Comience por identificar el lugar de su negocio, que incluye qué tipo de marketing está enviando a los clientes, los mensajes en torno a su marca y cómo su empresa identifica su cultura. Es importante conocer muy bien a tu cliente objetivo. Porque el mayor objetivo es establecer una relación a largo plazo con los clientes, lo que implica compartir visiones y objetivos similares. Cuando un cliente siente que lo comprendes, es más probable que te escuche.
# 5. Presupuesto
Los presupuestos difieren de una empresa a otra, sin embargo, debe asegurarse de calcular los costos por adelantado o si está invirtiendo en nuevos recursos durante el período, agregue un análisis de ROI a su plan de ventas para ayudar a explicar la inversión a sus partes interesadas e incluya cifras detalladas para ilustrar hacia dónde irá su presupuesto. Además, también puede presupuestar costos imprevistos como el reclutamiento, en caso de que un vendedor se vaya inesperadamente, necesita reemplazarlo. Esta sección del plan de ventas debe incluir todos los costos asociados con el cumplimiento de sus objetivos de ventas.
- Pago (salario y comisión)
- Entrenamiento de ventas
- Herramientas y recursos de ventas.
- Premios del concurso e incentivos.
- Actividades de unión de equipos
- Gastos de viaje
- Gastronomía
Y otros costos asociados similares.
Para tener un presupuesto preciso, debe comparar su plan de ventas con su pronóstico de ventas.
Ejemplo de plan de ventas
Hay muchos ejemplos de planes de ventas en función de sus objetivos comerciales. Preparé diferentes ejemplos de planes de ventas que puedes considerar para tu negocio.
#1. Plan de ventas de alineación de marketing
Este ejemplo de plan de ventas se enfoca en establecer perfiles de clientes ideales y roles de compradores y alinear los mensajes de marketing con los de ventas. lanzamiento de producto. Una sólida alineación de marketing y ventas garantiza que todos dentro de su organización estén en la misma página y reduce los errores en el futuro.
#2. Plan estratégico de ventas de desarrollo comercial.
Un ejemplo de plan de ventas estratégico para el desarrollo comercial ayuda a atraer nuevos negocios a su empresa al conectarse con otras empresas, patrocinar eventos y realizar actividades de divulgación. En el ejemplo de su plan de ventas, elija los KPI correctos que mejor muestren el rendimiento para estos canales de alcance específicos. El desarrollo comercial es crucial para el éxito a largo plazo porque ayudará a su organización a comprender mejor el panorama competitivo de su industria y diseñar estrategias sobre cómo sobresalir.
#3. Plan de ventas de extensión de mercado
Un plan de extensión de mercado describe una lista de tareas y métricas objetivo al expandirse a un nuevo mercado o territorio. Este tipo de ejemplo de plan de ventas se refiere específicamente a dirigirse a un mercado objetivo en una nueva área geográfica.
Por lo general, tendrá en cuenta los costos de distribución y, si corresponde, las diferencias de zona horaria entre sus representantes de ventas y los compradores objetivo, así como otros factores logísticos.
#4. Plan de ventas de nuevos productos.
El objetivo principal del lanzamiento de un nuevo producto es generar ROI. Si planea lanzar un nuevo producto, su ejemplo de plan de ventas debe crearse específicamente y consiste en el análisis competitivo, la determinación de la estrategia de ventas, el fortalecimiento del posicionamiento de su marca y la obtención de socios de canal si ha decidido cambiar a un modelo de ventas de canal. . Además, este plan de ventas también le permitirá elegir el procedimiento de venta adecuado para su producto y negocio.
#5. Plan de presupuesto de ventas
Un plan de presupuesto de ventas es aquel que tendrá todos los detalles relacionados con su presupuesto de ventas y la generación de ingresos estimada. Este ejemplo de plan de ventas cubre el costo del personal, las herramientas, las campañas de marketing y cualquier otro recurso que se necesitaría para generar los ingresos previstos. Por lo tanto, un plan de presupuesto de ventas también debe incluir pronósticos de ventas, gastos anticipados e incluso una provisión especial para gastos imprevistos.
Estrategia de Plan de Ventas
Una estrategia de plan de ventas eficaz guía e informa a los miembros de su equipo sobre los objetivos de ingresos, las estrategias y los procesos aprobados, la competencia y sus roles para lograr esos objetivos. Diseñar una estrategia de plan de ventas es único para cada negocio, ya que ha sido un proceso probado que genera negocios e ingresos una y otra vez.
Además, la estrategia del plan de ventas define la estrategia de lanzamiento al mercado de su empresa y los costos y rendimientos esperados. En esencia, brinde a su equipo una mentalidad competitiva equipándolos con una estrategia de ventas efectiva para lograr un objetivo final. Así como hay diferentes tipos de negocios, también hay diferentes estrategias de ventas para adaptarse a ellos y elegir el enfoque adecuado para su empresa es clave para asegurarse de que no está poniendo más peso del que necesita. A continuación se muestran los tipos de estrategia del plan de ventas.
#1. Valorventa basada en
La estrategia de plan de ventas más efectiva es la venta basada en el valor, principalmente en cómo un producto o servicio beneficiará al cliente o resolverá un problema que está experimentando. Indicar la aplicación de un producto generalmente produce mejores resultados que simplemente recitar una lista de especificaciones técnicas y jerga específica de la industria que puede confundir a los clientes menos informados. Además, manténgase honesto y auténtico durante las conversaciones con los prospectos para ganarse su confianza y escuche atentamente sus experiencias personales.
#2. Venta consultiva
La estrategia de ventas consultivas alienta a los representantes a ser más asesores en lugar de vendedores tradicionales que impulsan un producto. Por lo tanto, todos los representantes de ventas deben establecerse como expertos en la materia y ser capaces de responder preguntas sobre las mejores prácticas y aplicaciones.
#3. comercialización de soluciones
Cuando se trata de la venta de soluciones, es crucial que profundice en la empresa de su cliente potencial para comprender su producto, clientes objetivo, necesidades, puntos débiles y oferta de valor única porque esta información ayudará a sus representantes a sugerir soluciones para problemas muy específicos en lugar de impulsando una solución de amplio espectro utilizando un enfoque único para todos. Además, evite vender a los clientes productos que no necesitan, ya que esto puede reducir la frustración del cliente y aumentar la confianza en situaciones de ventas futuras y también le permitirá:
- Comprender el estado actual y las necesidades del comprador.
- Identificar puntos de dolor y frustraciones.
- Discuta los pros y los contras de varias soluciones y los impactos potenciales.
- Presentar productos o servicios utilizando un enfoque centrado en el cliente.
#4. Venta imperativa de socios
Cuando la calidad de la relación entre el comprador y el vendedor se mueve hacia una asociación imperativa, la estrategia de venta se involucra más que incluso la venta consultiva. En venta imperativa de socios, ambas partes invierten recursos y comparten su experiencia para crear soluciones que hagan crecer los negocios de forma conjunta.
#5. Venta preparada por la empresa
Los representantes de ventas memorizan y repiten los guiones cuando hacen una presentación de ventas, lo que puede ser muy efectivo para el personal de ventas sin experiencia. Los guiones son fáciles de proporcionar rápidamente a un gran personal de empleados de ventas, pero son de naturaleza impersonal. Las estrategias de venta preparadas por la empresa requieren la menor cantidad de capacitación de los empleados y requieren las relaciones menos profundas con los clientes.
30 60 90 Días Plan de Ventas
Existe el plan de ventas de 30-60-90 días que está diseñado para ayudar a un nuevo vendedor o gerente de ventas a ponerse al día rápidamente en su primer trimestre en el trabajo que incluye objetivos estratégicos establecidos que deben lograr los días 30, 60 y y 90 día de su trabajo. Amplía cómo se ve el éxito en los primeros 30, 60 y 90 días, respectivamente. La idea aquí es mantener a todos enfocados en la dirección correcta. Generalmente, el plan de ventas de 30-60-90 días se puede dividir en 3 secciones:
Día 1 a 30
Para aprender y comprender todo lo que pueda sobre una empresa, desde sus procesos, clientes, productos y la competencia hasta los procedimientos y completar con éxito su proceso de incorporación y capacitación.
Día 31 a 60
Evalúe y ponga su plan en acción, luego analice sus procesos actuales y evalúe también los cambios. Debería pasar más tiempo en el campo o hablar con socios potenciales en esta etapa.
Día 61 a 90
Cree una estrategia y mejore el plan. Es hora de tomar e iniciar un plan de acción e implementar cualquier nueva estrategia y procedimiento que se le haya ocurrido. Plan de 30-60-90 días. Este es el plan de ventas más general que se enfoca en un marco de tiempo en el que debe alcanzar ciertas metas. Puede establecer una fecha límite para hacer algo en 30, 60 y 90 días. Por ejemplo, puede decidir adquirir 10 nuevos clientes en 30 días, aumentar el ROI en un 10 % en 60 días y reducir la rotación en un 2 % en 90 días.
Cuándo aplicar el plan de ventas de 30 60 90 días
Un plan de 30-60-90 días es útil para trazar las transiciones en su carrera, ya sea al comenzar nuevas responsabilidades o estar listo para el crecimiento. La forma en que desee estructurar su plan de ventas depende en gran medida de lo que quiera lograr con él. Algunos de los planes de ventas más comunes utilizados incluyen:
- Entrevistar a un nuevo empleado
- en un nuevo trabajo
- Traslado a un nuevo lugar
- Creando estrategia de liderazgo.
- Actualización de nuevas habilidades de ventas.
Beneficios del plan de ventas de 30 60 90 días
Los beneficios de este plan son múltiples e importantes tanto para los representantes/gerentes de ventas individuales como para las organizaciones en general. También se benefician de la estructura y el enfoque en los resultados que brindan los planes de ventas de 30-60-90 días.
- Crea un enfoque claro para sus primeros 90 días en el trabajo, aumentando su productividad y maximizando los resultados
- Asegura que sus objetivos se establezcan correctamente en su plan de 30-60-60 días,
- Permitiéndole integrarse rápida y fácilmente en la organización
- Demuestra que es capaz de autogestionarse y alcanzar metas y es un empleado digno de desarrollo.
- Ayuda a delinear las responsabilidades de su nuevo rol para su propio beneficio diario y lo posiciona para el éxito.
- Le permite trabajar duro sin estirarse demasiado o agotarse
- Le brinda más flexibilidad para dedicar tiempo a tareas que realmente necesitan su atención.
- Ayuda a establecer la confianza entre los empleadores y los empleados.
- Sirve como una herramienta para realizar un seguimiento de sus objetivos, medir su éxito y refinar sus habilidades.
- Ayudan a identificar los objetivos clave para el empleado en los primeros días de empleo.
Presentación del Plan de Ventas
La presentación de un plan de ventas es su oportunidad de asegurarse de que sus objetivos y estrategias de ventas estén alineados con los objetivos y estrategias de los demás interesados en su organización. Utilizará este tiempo para delinear las oportunidades que ve para que el negocio gane nuevos clientes, así como para delinear sus planes para estructurar, capacitar y desarrollar su equipo de ventas.
Una presentación del plan de ventas es una breve introducción de su solución a los clientes potenciales o existentes que tiene como objetivo persuadirlos para que realicen una compra.
La presentación de un plan de ventas (aunque sigue siendo un argumento de venta) es mucho más importante, en sentido figurado y probablemente literalmente. Es una versión más complicada de un argumento de venta y, por lo general, sucede cuando su equipo de ventas está tratando de cerrar un trato más lucrativo. No es una simple llamada telefónica, ya que a menudo implica una reunión y una demostración.
Elementos de la presentación del plan de ventas
- Investigación
- Contar una historia
- propuesta valiosa
- una evidencia
- Llamada a la acción efectiva
Cómo escribir una presentación efectiva de un plan de ventas
Para crear una presentación de ventas efectiva que convierta a su audiencia en clientes, debe estar bien diseñada y también bien presentada. A continuación se presentan los mejores consejos a seguir al crear su presentación de ventas.
#1. Que sea breve
Escriba y mantenga breve su presentación de ventas; no debe ser una conversación larga sobre su producto o servicio. De hecho, crea un poco de misterio y presenta suficiente información que canalice su curiosidad hasta el punto de querer saber más.
#2. Conoce las necesidades y deseos de tu audiencia
No haga una presentación de ventas a personas que no estarán interesadas en ella. Asegúrese de saber lo que su cliente ideal y su cliente realmente necesitan y quieren. Por ejemplo,
- ¿Cuáles son sus puntos débiles?
- ¿Cómo les ayuda su oferta a superarlo?
Su presentación de ventas debe abordarlos y explicar en un lenguaje sencillo cómo su producto o servicio es su mejor opción.
#3. Tu presentación del plan de ventas debe ser Interactiva
Durante la presentación, haz preguntas para crear una conversación con tu audiencia, ya que esto les recordará que eres una persona real y no una máquina. Además, bríndeles la oportunidad de hacerle preguntas y asegúreles que su opinión es importante.
Reflexiones finales
Un plan de ventas efectivo es un activo invaluable para su equipo de ventas. Escribirlo lo ayuda a definir su estrategia de ventas, objetivos, métricas y procesos, mientras que distribuirlo ayuda a los miembros de su equipo a comprender qué se espera de ellos y cómo alcanzar sus objetivos.
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