Un embudo de ventas es un diagrama que muestra los diferentes pasos que toma un comprador antes de comprar algo. Esto muestra una clara progresión desde el primer contacto con un cliente hasta que el cliente se convierte en un comprador habitual. A medida que los prospectos se interesan e involucran más en las campañas de su empresa, el embudo de marketing se vuelve más pequeño. Esto muestra un pensamiento más serio y un cambio hacia las personas que podrían comprar. Este artículo habla sobre la plantilla de las etapas del embudo de ventas de b2b, Hubspot y salesforce.
Check out El viaje del comprador: significado, etapas y cómo implementar en el proceso de ventas
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Sus clientes no sabrán que son parte de un proceso de ventas; simplemente pensarán que están comprando. Al ponernos en el lugar del cliente, podemos encontrar rápidamente formas de hacer que su experiencia sea mejor y más placentera. Cuanto más fácil sea para ellos elegir una opción, más probable es que se conviertan en clientes de pago.
La parte superior, media e inferior de un embudo de ventas son las mismas, ya sea que venda casas, juguetes para niños, ropa o servicios a otras empresas. Cada uno tiene diferentes efectos y matices, y como proveedor, debe hacer cosas diferentes para cada uno.
Pasos en el embudo de ventas
Cuando lo miras paso a paso, un embudo de ventas se compone de lo siguiente:
#1. Conciencia
A medida que los clientes potenciales aprenden más sobre su negocio o producto, pasan a la parte superior del embudo de ventas. La parte más ancha del embudo está en la parte superior, donde está el escenario. Es posible que esta sea la primera vez que escuchen de usted, vean su sitio web o lean algo sobre su negocio en las redes sociales.
El objetivo de esta fase es lograr que el prospecto se interese lo suficiente en la primera reunión para que le brinde su información de contacto (dirección de correo electrónico o número de teléfono) a cambio de una oferta valiosa y gratuita. Esto también lo ayudará a desarrollar los perfiles de sus clientes y descubrir quién es su mercado objetivo.
# 2. Interesar
Después de conocer tu marca, el siguiente paso en el embudo de ventas es que un posible cliente se interese por tu empresa y lo que tiene para ofrecer. El contenido en línea que explica ideas relacionadas con lo que su negocio tiene para ofrecer podría ser el primer paso para llamar su atención. Además, la marca de la empresa está empezando a ganar más respeto y autoridad.
Se convierten en clientes potenciales cuando hacen cosas como seguirlo en las redes sociales, registrarse en su lista de correo electrónico, hacerle preguntas o enviarle mensajes directos. Cuando han encontrado un problema o problema, el siguiente paso es averiguar cómo su servicio podría ayudarlos.
#3. Deseo
En este punto, los clientes buscan activamente una solución que satisfaga sus necesidades y se ajuste a su presupuesto. Existe la posibilidad de que vean más de un acuerdo. Si desea que su negocio funcione bien, debe brindarles la mejor solución posible.
En este paso del embudo de ventas, es importante generar confianza con los clientes potenciales y conocerlos. Las reseñas y los testimonios de los clientes son una excelente manera de mostrar cuán valioso es su producto y cómo ha ayudado a personas como ellos. No asuma que el cliente potencial sabe todo lo que necesita saber sobre sus ofertas, precios y empaques.
#4. Acción
Cuando un cliente llega a la etapa de "decisión de compra" del embudo de ventas, se está acercando al objetivo final, que es una transacción completa. Ahora que tienes un nuevo cliente, lo más importante para tu negocio es satisfacer todas sus necesidades e ir más allá de lo que esperan.
Puede lograr esto proporcionando recursos complementarios para sus clientes, como artículos de ayuda y tutoriales. Darles consejos sobre cómo usar bien su producto les hará sentir que los valora como clientes y hará que sea más probable que les hablen a sus amigos sobre su producto.
#5. Resultados pagados
Los anuncios en las páginas de resultados de los motores de búsqueda son una de las mejores formas de lograr que la gente visite su sitio (SERP).
#6. Lealtad
El objetivo de la lealtad del cliente, que también se conoce como volver a comprometerse con el cliente o retener al cliente, es lograr que los clientes vuelvan a comprar en una empresa. Para ahorrar dinero en el alto costo de conseguir nuevos clientes, un buen plan de ventas debe enfocarse en mantener a los clientes cerca. Los clientes seguirán comprándole mientras estén satisfechos con sus servicios y sigan necesitando lo que vende.
El uso de métodos para mantener contentos a los clientes puede mantenerlos satisfechos e incluso convertirlos en partidarios de la marca. El boca a boca de clientes felices es otra forma importante para que una empresa llegue a más personas.
Beneficios de un embudo de ventas
Tener un embudo de ventas claramente definido puede ayudar a su negocio de muchas maneras.
#1. Comunicación que es importante y a tiempo
Con un embudo de ventas, los especialistas en marketing pueden obtener más información sobre los viajes de compra de sus clientes y las preguntas y preocupaciones que pueden tener en diferentes puntos. Con esta información, las empresas pueden adaptar mejor su marketing a los intereses y necesidades de cada cliente.
#2. Juntar las funciones de ventas y marketing
Si un cliente está demasiado avanzado en el embudo de ventas para hablar directamente con un representante, todavía puede obtener las respuestas que necesita hablando con marketing. Los mejores embudos de ventas permiten a los especialistas en marketing responder a las preguntas de los clientes sobre sus productos o servicios incluso antes de que el cliente hable con un vendedor.
#3. Ayuda a ahorrar tiempo y trabajo
Al deshacerse de los clientes potenciales de baja calidad lo antes posible con un embudo de ventas bien diseñado, los especialistas en marketing pueden ahorrar sus limitados recursos de marketing para los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar.
Etapas del embudo de ventas B2B
En una transacción de empresa a empresa, un comprador suele seguir un canal o embudo de ventas. Su objetivo principal es convertir clientes potenciales (clientes potenciales) en clientes reales. En segundo lugar, está destinado a impulsar el retorno de la inversión. Aunque los canales B2B son específicos del producto, por lo general siguen el modelo de viaje del comprador de conocimiento, interés, deseo y acción (AIDA).
La optimización de un embudo de clientes B2B lleva mucho tiempo porque las pruebas divididas funcionan mejor con mucho tráfico. Si tiene suficiente tráfico y recursos, comience a probar lo antes posible y no se detenga hasta encontrar lo que funciona. Para lograr que más personas se conviertan en clientes de pago, también necesita que el plan influya en sus decisiones.
Lo mejor que se puede hacer para los sitios web con poco tráfico es encontrar y arreglar cualquier agujero o astilla en el embudo de ventas. La mayoría de estos problemas se deben a campos de entrada de datos incorrectos, enlaces rotos y pasos de flujo de usuario faltantes. Las mejores prácticas de CRO no experimentales se pueden utilizar para complementar esto. También es una buena idea utilizar estrategias de marketing que se centren en el cliente.
No existe un embudo de ventas B2B “típico”. Si cree que un embudo de ventas B2B SaaS será como un embudo de ventas de comercio electrónico B2B o etapas de embudo de ventas para soluciones personalizadas, se sentirá muy decepcionado. Para atender adecuadamente las diversas etapas del embudo de ventas, se necesitarán varios recursos especializados. Aún así, los viajes mentales y físicos de los clientes son lo suficientemente similares como para que todos los embudos de marketing B2B se puedan considerar como variaciones del mismo tema. Los siguientes son algunos ejemplos de etapas del embudo de ventas b2b:
- Conciencia.
- Interesar.
- Evaluación.
- Compromiso.
- Compra.
- Lealtad.
Etapas del embudo de ventas Salesforce
El viaje del cliente es como un embudo de ventas. Comienza cuando el cliente escucha por primera vez sobre la marca y termina cuando compra algo. La mayoría de las empresas utilizan el embudo de ventas para rastrear dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso de compra para que puedan cambiar su enfoque en cada etapa.
Aún así, en el mundo actual de ventas digitales que cambia rápidamente, la metáfora del "embudo" puede ser engañosa. En el mundo real, el comprador promedio tiene que lidiar con muchos problemas y demoras. El auge del marketing digital, la inteligencia artificial y los sistemas de gestión de relaciones con los clientes con muchas funciones ha cambiado la forma en que los prospectos se convierten en clientes.
Al vender a otras empresas, es importante que el equipo de ventas y marketing sepa cómo han cambiado las etapas del embudo de ventas y cuáles son las mejores formas de mover clientes potenciales a través del ciclo de ventas.
Cómo crear un embudo de ventas Etapas de Salesforce rápidamente y mantenerlo en funcionamiento
Hacer un embudo de ventas no tiene que tomar mucho tiempo. Puede configurar y administrar un embudo de ventas que lo ayude a encontrar y recopilar clientes potenciales de alta calidad si sabe lo que está haciendo. Para construir un embudo de ventas exitoso, necesita saber todo lo que pueda sobre sus clientes potenciales, prospectos y clientes.
#1. Mira los clientes que ya tienes
La base de un embudo de ventas exitoso es el conocimiento profundo de su clientela actual. Si puede obtener la mayor cantidad de información posible sobre sus clientes y analizarla, su proceso de ventas funcionará mejor. Puede obtener información sobre sus clientes hablando con ellos y haciendo un seguimiento de lo que hacen en línea y fuera de línea.
Debe tener en cuenta los problemas, las necesidades, los deseos, los objetivos y las aspiraciones del cliente, así como la forma en que resolvió estos problemas en el pasado. Al analizar esta información, puede dirigirse a clientes potenciales con comunicaciones oportunas y relevantes.
#2. Cautive a su público objetivo
Es probable que haya muchas cosas compitiendo por la atención de la audiencia. Para lograr que ingresen a su embudo de ventas, primero debe llamar su atención a través de múltiples canales en línea y fuera de línea. Use contenido que haga más que solo informar y educar. Debe enganchar a los lectores y hacer que quieran saber más al mostrarles que comprendes y satisfarás sus necesidades.
#3. Configure una gran página de destino
Su escritura eventualmente debería llevar a las personas a una página de destino. Su página de destino debe informar a los visitantes sobre su empresa, sus productos y servicios, y los problemas que pueden ayudar a resolver. Las páginas de destino también se pueden utilizar para recopilar clientes potenciales de los visitantes interesados, como sus direcciones de correo electrónico, ofreciéndoles descuentos u otros incentivos. Por último, y quizás lo más importante, las páginas de destino deben tener un CTA prominente que mueva al prospecto a lo largo del canal de ventas.
#4. Haga una campaña de marketing por correo electrónico que funcione
Una vez que tenga las direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales, puede mantenerse en contacto con ellos a través de una campaña de marketing por correo electrónico efectiva. Una buena campaña de marketing por correo electrónico comienza educando e informando a los clientes potenciales sobre cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos a resolver sus problemas. Después de eso, podría ofrecer incentivos a sus clientes potenciales para que se conviertan en clientes de pago. En lugar de enviar spam a los clientes potenciales con anuncios de sus productos, intente que compren algo.
#5. Se deben hacer seguimientos
Cuando un cliente compra algo, no abandona el embudo de ventas. Se quedan donde deben, en la parte inferior del embudo. En otras palabras, quiere que las personas que ya compraron y usaron sus bienes y servicios los vuelvan a comprar. Mantener a la gente interesada requiere que hable con ellos a menudo. Envíales campañas de marketing con ofertas e información sobre nuevos productos para decirles “gracias” por su compra y conseguir que vuelvan por más.
Etapas del embudo de ventas de Hubspot
El uso de una tubería de trato puede ayudarlo a ver cómo funciona su proceso de ventas, lo que puede ayudarlo a predecir sus ingresos con mayor precisión y detectar posibles obstáculos. Cuando un trato en su tubería pasa a una etapa de trato superior, significa que las negociaciones se están acercando a un cierre exitoso. Crear un embudo de ventas es importante para el éxito de cualquier negocio, y HubSpot tiene muchas herramientas para ayudarte a comenzar.
El embudo de ventas predeterminado de HubSpot tiene siete etapas: cita programada (20 %), calificado para comprar (40 %), presentación (60 %), toma de decisiones comprada (80 %), contrato enviado (90 %), cerrado-ganado ( 100 % ganado) y cerrado perdido (0 % perdido). El siguiente es un resumen rápido de los pasos en las etapas del embudo de ventas de Hubspot:
- Descubra cómo es su flujo de ventas.
- Determine el número promedio de prospectos que pasan por cada paso.
- Descubra cuántos intentos necesitará en cada punto para tener éxito.
- Conozca los patrones que comparten las oportunidades exitosas en cada etapa.
- Utilice estos resultados para construir o cambiar su proceso de ventas.
- Sigue trayendo nuevos clientes potenciales de forma regular.
- Asegúrese de que su tubería funcione bien.
- Vigile su tubería y límpiela de vez en cuando.
- Prospección.
- Es importante asegurarse de que los clientes potenciales que obtenga sean buenos.
- Hable con alguien o reúnase.
- Propuesta.
- Negociación.
- Capturó el momento.
- Después del hecho de la compra.
Plantilla de etapas del embudo de ventas
Brindarle a su equipo un embudo de ventas que se adapte a su proceso ayudará a que todos vean lo que deben hacer en el panorama general para cerrar más negocios. Los siguientes son algunos pasos de muestra de una plantilla de etapas del embudo de ventas:
#1. Canal de Venta para una Intermediación Financiera
Una forma de describir un corretaje es como una empresa que actúa como intermediario entre los clientes y los diferentes proveedores. Como cualquier otro embudo de ventas, un corretaje comienza con el marketing para aumentar el conocimiento de la marca. A continuación, la educación y la crianza se utilizan para probar las aguas con clientes potenciales.
Para los corredores, la tercera etapa del embudo de ventas es especialmente importante porque es un poco diferente de cómo se configura normalmente el embudo. Cuando los clientes solicitan precios, los corredores pueden darles una cotización de venta que incluye una lista de opciones. El cliente quiere comprar algo.
#2. Plantilla de embudo de ventas de lanzamiento de producto
Un embudo de lanzamiento de producto se utiliza para comercializar y vender un nuevo producto cuando sale al mercado. Es un tipo de embudo de marketing creado para que las personas se interesen y compren un producto o servicio nuevo.
#3. El modelo del embudo de ventas Tripwire
Una estrategia de ventas tripwire es aquella que utiliza un complemento de alto valor y bajo costo para que sea más probable que un cliente compre el producto principal más adelante.
#4. Plantilla de embudo de ventas de cancelación
Cualquier negocio estaría molesto que el cliente decidiera cancelar. Aún así, ese no es el fin del mundo ni de la relación con el cliente. Con la plantilla de embudo de cancelación de etapas de venta correcta, es posible que pueda traer de vuelta a los clientes que ya han dejado de usar su producto o servicio.
Cualquier negocio en línea puede usar un embudo de ventas, incluso si los productos o servicios que venden son más fáciles de explicar en las redes sociales o por correo electrónico que en los mercados de corretaje, B2B, SaaS o empresarial.
Este embudo de ventas de redes sociales planea atraer clientes para un producto utilizando el método AIDA probado y verdadero. Las publicaciones específicas en las redes sociales pueden ayudar a correr la voz, los correos electrónicos enviados a los clientes potenciales que se han registrado pueden despertar su interés, un evento en línea puede ayudar a las personas a tomar decisiones y una presentación de su producto puede hacer que las personas tomen medidas.
¿Cuáles son las 4 etapas del embudo de ventas?
El proceso de venta consta de cuatro pasos: pensarlo, investigarlo, volver a pensarlo y comprarlo. Estos pasos pueden ayudarlo a mejorar su proceso de ventas y lograr que los clientes potenciales le compren.
¿Cuáles son las 7 capas del embudo de ventas?
Los siguientes son;
- Conciencia.
- Interesar.
- Evaluación.
- Elección y trato.
- Venta.
- Renovación.
- Readquirir.
- Revive los clientes potenciales inactivos.
¿Cuáles son las 3 etapas del embudo de ventas?
Pero el embudo puede ser más fácil de entender con un modelo de tres pasos: "Conciencia" está en la "parte superior del embudo" (TOFU). Consideración, que está justo en el medio del MOFU. BOFU es el último paso antes de convertirse en cristiano.
¿Cuáles son los niveles del embudo de ventas?
Los tres niveles de un embudo de ventas son los mismos que los tres pasos por los que pasa un cliente. Los prospectos pasan por las siguientes etapas, como lo demuestra la estructura del funnel de ventas: El proceso va desde no tener ningún contacto (leads) hasta calificar, hacer una propuesta, negociar y finalmente ganar.
¿Cuáles son las 5 etapas de los embudos de ventas?
Hay cinco de ellos: la conciencia, la curiosidad, el afán, la voluntad y la capacidad de actuar, lo que lleva a la lealtad.
¿Cuáles son las 5 etapas de venta?
Los siguientes son;
- Dile al cliente lo que estás haciendo.
- Averigüe lo que quieren los clientes.
- Encuentra una manera de arreglarlo.
- Haz el trato.
- El seguimiento es importante si desea cerrar el trato.
Conclusión
El embudo de ventas es una forma para que compradores y vendedores planifiquen los pasos que deben seguir para cerrar un trato. El número de prospectos en cada etapa del ciclo de ventas en un momento dado se muestra como una pirámide invertida o embudo, que es de donde proviene el término. La mejor manera de crear un embudo de ventas para su empresa es dividir el proceso en distintos pasos.
Artículos Relacionados
- FUNNEL DE VENTAS: Significado, Etapas, Plantilla y Todo lo que Necesitas
- MARKETING VS VENTAS: ¿Cuáles son las principales diferencias?
- EMBUDO DE VENTAS: Definición, Tipos y Lo Que Debes Saber
- FUNNEL DE CONVERSIÓN: Estrategias Para La Optimización De Los Embudos De Venta
- INFORME DE VENTAS: INFORME DE VENTAS: Qué es, Objetivos y Cómo Redactarlo
Referencias
