La negociación integradora en un negocio simplemente significa una negociación basada en intereses en un lugar de trabajo. La mayoría de la gente se refiere a ella como una negociación de ganar-ganar para ambas partes involucradas en ella. Sin embargo, hay pasos para lograr esta característica de 'ganar-ganar', que es básicamente lo que discutiremos en esta publicación, y lo opuesto a esta negociación, que es la negociación distributiva, colocándolos uno al lado del otro como (distributivo vs. integradora) negociación con fines de comparación. Además de discutir el tipo distributivo vs integrador, también veremos un ejemplo o ejemplos de este tipo de negociación.
Negociación Integrativa
Antes de sumergirnos en la definición integral de negociación integradora, echemos un vistazo al significado básico de "integrador" y "negociación" por separado antes de ponerlos juntos. Esto ayudará a ampliar nuestro conocimiento sobre el tema a seguir.
Integrativo, según el diccionario de estudiantes de Oxford, significa reunir varios componentes que se interconectan y funcionan bien juntos. Entonces, la negociación, por otro lado, significa un debate formal entre las partes que intentan llegar a un entendimiento.
Negociación integradora, también conocida como negociación integradora, negociación basada en intereses o negociación ganar-ganar. Esta negociación es una táctica donde las partes involucradas cooperan para encontrar una solución que aborde sus respectivas necesidades e inquietudes. Este procedimiento incorpora con frecuencia la lluvia de ideas en grupo y el pensamiento creativo individual. Muy especialmente, que la gente proponga varias ideas que sean ventajosas para ambas partes.
Los intereses o metas de cada negociador no son mutuamente excluyentes durante una negociación integradora. Hay múltiples intereses y objetivos presentes en estas conversaciones. Los intereses pueden ser frecuentemente complejos y solo parcialmente comparables. Por lo tanto, hay espacio para que ambos bandos avancen simultáneamente en sus posiciones. Esto se debe a que los recursos reclamados por o la fuente de conflicto entre las partes no son únicos ni finitos.
Negociación Distributiva vs. Integrativa
La negociación integradora significa que ambas partes se benefician de la mejora de la posición del otro. Simplemente porque no impide que la contraparte mejore su posición. Lo contrario es una negociación distributiva, también conocida como negociación de un solo tema. Esto implica intentar quitar la mayor parte del valor preexistente de la otra parte.
Las partes compiten en negociaciones distributivas sobre cómo dividir un conjunto fijo de valor. Por lo tanto, cualquier beneficio para una de las partes implica un costo para la otra. Los términos "negociación ganar-perder" o "negociación de suma cero" también se pueden utilizar para describir esta situación. El regateo es un término que describe el intercambio de propuestas, generalmente financieras.
La negociación en general es un proceso de toma de decisiones en el que dos partes que tienen requisitos, intereses y preferencias divergentes debaten un problema para encontrar una solución que sea aceptable para ambas. Cuando hay un desacuerdo central entre las partes, la negociación distributiva es la mejor. Sin embargo, si este no es el caso, la negociación integradora es la elección.
Las diferencias entre negociación distributiva e integradora
Las diferencias clave entre la negociación distributiva y la integradora incluyen las siguientes;
#1. Sentido
La táctica de negociación conocida como negociación distributiva divide una cantidad determinada de recursos entre las partes. Sin embargo, la negociación integradora es un estilo de negociación en el que las partes emplean un enfoque cooperativo de resolución de problemas para aumentar los activos que distribuirán entre ellos.
#2. Recursos
Cuando hay recursos fijos o finitos, la negociación integradora es adecuada. Cuando los recursos son abundantes, es recomendable emplear una estrategia de negociación integradora. Mientras tanto, la negociación distributiva se refiere a una estrategia de negociación en la que las partes buscan maximizar sus propios beneficios a partir de recursos limitados.
# 3. Estrategia
La negociación distributiva busca maximizar los beneficios individuales, mientras que la negociación integradora trabaja para el beneficio mutuo. Las negociaciones distributivas siempre dan como resultado una situación de ganar-perder, mientras que las negociaciones integradoras siempre dan como resultado una situación de ganar-ganar.
#4. Motivación
En una negociación distributiva, cada parte obtiene su motivación en función de su propio interés y beneficio personal. Por el contrario, el interés y la ganancia mutuos sirven como incentivo para las partes involucradas en la negociación integradora.
#5. Relación
La negociación distributiva busca maximizar los beneficios individuales, mientras que la negociación integradora trabaja para el beneficio mutuo.
#6. Tema
En una negociación distributiva, a menudo de precio, es probable que solo exista el problema principal. En cuanto a la negociación integradora, no la hay. Esta es la razón por la cual la negociación integradora a menudo se denomina "ganar-ganar".
#7. Orientación
La negociación integradora utiliza una táctica colaborativa, mientras que la negociación distributiva emplea una estrategia competitiva. Una orientación ganar-perder caracteriza la orientación de la negociación distributiva. La negociación integradora, por otro lado, se basa en la orientación de una perspectiva de ganar-ganar. La negociación distributiva es más efectiva cuando los recursos están restringidos.
#8. Clima de comunicación
Una negociación integrada tiene un ambiente de comunicación abierto y productivo. Por el contrario, una negociación distributiva tiene lugar en un contexto controlado y selectivo. La negociación distributiva se utiliza cuando mantener la relación entre las partes no es de suma importancia.
Un ejemplo de negociación integradora
Puede ver un ejemplo del impacto de una negociación integradora en una transacción comercial en los siguientes ejemplos a continuación:
ejemplo 1
Este ejemplo de negociación integradora es en un caso en el que un agente de bienes raíces dice que el precio más bajo que ofrecerá una empresa por una propiedad es de $100,000 98,000 y el cliente dice que el precio más alto que pagará es de $98,000 XNUMX. Si el cliente convence al agente de que baje el precio a $ XNUMX, ambas partes se comprometen a renunciar a su precio original para hacer un trato. El acto de renunciar a los precios originales de ambas partes para llegar a un acuerdo se conoce como negociación integradora.
ejemplo 2
Otro ejemplo incluye un escenario en el que el departamento de gráficos y el departamento de producción de la industria cinematográfica están debatiendo qué datos deben incluir sobre su empresa en una presentación de conferencia. La producción quiere presumir de su progreso, mientras que los gráficos quieren hablar de todos los éxitos recientes que han tenido. Sin embargo, solo pueden hablar de algunas cosas debido a las limitaciones de tiempo de su espacio en particular. Mientras tanto, si deciden integrar todos los puntos de discusión que han escrito para cada departamento, y la presentación incluye un esfuerzo gráfico que demuestra cómo el departamento de producción fue beneficioso para resolver algunos problemas en la organización, automáticamente se convierte en un ejemplo de integración. negociación.
ejemplo 3
Este ejemplo de aplicación de una negociación integradora involucra a varios trabajadores que han planteado inquietudes a su empleador sobre cuatro asuntos distintos, como las políticas de ausencia del trabajo, las pausas para el almuerzo, las políticas de salud mental y física y las políticas de licencia. Como compromiso, rotan quién recibe la solución elegida. Como resultado, el empleador continuará brindando solo descansos de 15 minutos, aunque los empleados pueden tomar hasta 45 minutos libres del trabajo para almorzar. Siguen intercambiando opciones recomendadas hasta que han discutido cada problema.
Ejemplos de negociación integradora
Habiendo usado diferentes ejemplos para discutir cómo funciona la negociación integradora en diferentes negocios, veamos las diferentes técnicas de negociación integradora, que incluyen
#1. Intercambio de favores
Cuando hay varios temas en juego en una negociación, el intercambio de favores permite a las partes alternar quién recibe el resultado más ventajoso. El grupo puede determinar que el resultado escogido para el primer problema irá a la primera parte, el segundo problema irá a la otra parte, y así sucesivamente hasta que se hayan resuelto todos los problemas.
#2. remedios puente
Cuando dos partes no pueden llegar a un acuerdo sobre las ideas iniciales que ofrecieron, deben presentar otras nuevas. Ambas partes expresan sus necesidades y deseos como parte de este proceso, y luego todos presentan sugerencias que satisfacen las demandas de cada lado a su vez. Esto podría dar a ambas partes la impresión de que están trabajando juntas para encontrar una solución.
#3. compromiso justo
El compromiso justo o equitativo es uno de los ejemplos de técnicas utilizadas en la negociación integradora que implica cuando ambas partes se comprometen de manera justa y ceden la misma cantidad para llegar a un acuerdo. El acuerdo tiene en cuenta las necesidades de cada parte.
Debe tener en cuenta que lograr beneficios mutuos a través del comercio en muchos temas es posible cuando las partes tienen algunos intereses u oportunidades comunes. Esto se debe a que se pueden discutir múltiples temas durante la negociación integradora. Además, algunos otros ejemplos de discusiones de negociación entre un empleado y un tercero incluyen:
- Comience con la negociación de los términos de una venta y el precio de compra con un cliente.
- Negociar un acuerdo legal con el abogado que representa a la otra parte.
- Luego negocie contratos de servicios o suministros con los proveedores.
- Negociar los objetivos del plan de lección con los niños.
Pasos básicos para asegurar una buena negociación
La negociación integradora puede parecer difícil o estresante la mayor parte del tiempo. Sin embargo, hay pasos básicos que puede seguir para que sea fácil y sin estrés para usted, especialmente si lo está usando en el lugar de trabajo. Algunos de estos pasos incluyen:
#1. Enumere los requisitos de cada lado
Reconozca las esperanzas y preocupaciones individuales de cada parte antes de ofrecer soluciones. Considere pedirle a la parte contraria que hable sobre lo que necesita y desea de la negociación si usted es una de las partes. Como mediador, puede pedirle a cualquiera de las partes que intercambien una lista de un elemento a la vez. Este paso permite que todos los involucrados obtengan una variedad de puntos de vista sobre el problema para desarrollar mejor soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todos.
#2. Identificar objetivos compartidos
A continuación, hable sobre los objetivos de las partes. Podría compilar una lista de objetivos que son distintos de los deseados por otras partes y objetivos en los que ambas partes están de acuerdo. Trabajar hacia una solución podría simplificarse identificando objetivos compartidos.
#3.Piense en varias opciones
Cuando emplea estrategias de negociación integradora, puede generar tantas ideas como pueda. Cualquiera de los lados puede enumerar todas las respuestas posibles y luego compartirlas con el otro. Las ideas que son ventajosas tanto para usted como para la otra parte deben estar en esta lista. Puede mejorar sus posibilidades de persuadir al lado opuesto para que esté de acuerdo al completar esta etapa.
¿Cuál es la principal diferencia entre negociaciones distributivas e integradoras?
La negociación distributiva busca maximizar los beneficios individuales, mientras que la negociación integradora trabaja para el beneficio mutuo. La negociación distributiva siempre da como resultado una situación de ganar-perder, mientras que la negociación integradora siempre da como resultado una situación de ganar-ganar.
¿Por qué es importante la negociación integradora?
Dado que la negociación integradora fomenta relaciones duraderas y facilita la colaboración futura, generalmente se prefiere a la negociación distributiva. Permite que cada negociador se levante de la mesa con la sensación de haber ganado.
¿Cuáles son los 4 tipos de negociaciones?
La negociación distributiva, la negociación integradora, la negociación en equipo y la negociación multiparte son algunas de las más populares.
¿Cuál es el paso principal del proceso de negociación integradora?
La identificación del problema es el primer y más importante paso en las conversaciones integradoras. En este paso, todas las partes trabajan juntas para identificar el problema de una forma que sea aceptable para todos.
¿Cuáles son las cinco 5 etapas de la negociación?
Las cinco etapas de la negociación son la investigación, la determinación de su BATNA, la presentación, la negociación y el cierre.
¿Cuáles son las 5 P's de la negociación?
Pero Mullett ofrece lo que él llama el método de las "Cinco P", que significa preparar, probar, posibilidades, proponer y asociar.
Conclusión
La negociación de integración es una habilidad rentable y valiosa para una empresa, especialmente para las empresas que dependen de la máximas cooperación mutua para el mejor resultado. Utilice los ejemplos de negociación integradora que encontrará en este post, así como los diferentes ejemplos de negociaciones y técnicas básicas para hacer jaque mate en las actividades entre empleados y empleadores en su lugar de trabajo. Además, como ya se dio cuenta, colocar lado a lado la negociación distributiva frente a la integradora significa que, por lo general, son opuestos entre sí.
Preguntas Frecuentes
¿Cuál es una característica de las negociaciones integradoras?
La característica clave de la negociación integradora es que las partes trabajan en colaboración con una solución en la que todos ganan. En lugar de ver a la otra parte como un competidor, la negociación puede abordarse desde una perspectiva de trabajo en equipo y puede ayudar a las partes a encontrar puntos en común que normalmente no encontrarían.
¿Por qué la negociación integradora es diferente?
negociación integradora. A diferencia de la estrategia de negociación distributiva, la estrategia de negociación integradora implica un enfoque de negociación mutuamente beneficioso, buscando resultados que sean aceptables para todas las partes negociadoras. Este tipo de negociación busca crear valor, en lugar de reclamarlo.
¿Por qué es difícil la negociación integradora?
La negociación integradora es difícil porque también hay que centrarse en el interés de la otra parte. Dado que también apunta a sus propios objetivos personales, esto provocará un conflicto de intereses. Si planea trabajar con su pareja en el futuro, es extremadamente importante mantener felices a ambas partes.
¿Qué es un negociador integrador?
La negociación integradora a menudo se denomina "ganar-ganar" y generalmente implica dos o más temas a negociar. A menudo implica un proceso de acuerdo que integra mejor los objetivos y metas de todos los participantes de la negociación involucrados a través de la resolución creativa y colaborativa de problemas.
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