No hay muchas personas que no estén de acuerdo en que construir una relación saludable en los negocios es esencial en el mundo de los servicios profesionales. Incluso si la mayor parte de los esfuerzos de marketing de una empresa se concentran en su estrategia de precios y servicios o en la articulación de su posición competitiva, su verdadera ventaja competitiva se encuentra en la calidad de sus conexiones. En este artículo, discutiremos los consejos saludables para construir una relación comercial saludable.
Las relaciones en los negocios incluyen aquellas con clientes, trabajadores y otras empresas. Construir una relación con una nota positiva es el primer paso para mantener relaciones comerciales productivas que contribuirán al éxito de su negocio. Si desea avanzar en su carrera comercial, aprender a hacer nuevos contactos puede ser crucial.
¿Qué es una relación comercial?
Una relación comercial es una conexión entre organizaciones que apoya el comercio en la operación de cualquier negocio.
La relación mejora cuando las partes interesadas en la operación de una empresa, incluidos empleados, empleadores, socios comerciales y otros socios comerciales, participan activamente en su gestión. La descripción anterior lleva a la conclusión de que una relación comercial se compone de varios socios que trabajan juntos para producir una relación interna o externa.
Sin embargo, construir una relación comercial exitosa requiere una comunicación sólida, un compromiso inquebrantable y una confianza inquebrantable. Como consecuencia de esto, aumenta el rendimiento de los empleados, satisface sus requisitos y, en general, mejora su nivel de felicidad laboral general. Además, haber establecido relaciones comerciales con todas las partes interesadas relevantes ayuda a fomentar la unidad de dirección, una cultura empresarial constructiva y otros factores que contribuyen al desarrollo de la ventaja competitiva.
Propósito de una relación comercial
Ya sea con clientes, socios, proveedores, empleados o cualquier otra persona que tenga interés en el resultado de una transacción comercial, el objetivo de cada relación comercial es garantizar el éxito continuo de todas las partes involucradas. Además, la cohesión y la capacidad de respuesta de una empresa mejorarán como resultado de una asociación comercial establecida.
Cuando se trata de expresar pensamientos y ejecutar nuevas tácticas dentro de una organización, los niveles de confianza varían según las relaciones comerciales de cada uno. El contacto también ayuda al cambio interno de la empresa fomentando nuevas ideas y elevando la moral, los cuales tienen el potencial de impulsar la producción.
Además, cuando dos empresas tienen una sólida relación comercial de trabajo, se fomenta una atmósfera de apertura y confianza en la que los empleados se sienten seguros compartiendo sus ideas y opiniones entre sí. Generar confianza y lealtad en una relación comercial es esencial para el éxito de ambas partes a largo plazo.
Por lo tanto, una relación comercial debe ser controlada ya que tienen un impacto en el diálogo, la socialización y el compromiso. Sin armonía entre estos tres factores, una empresa fracasará por falta de un liderazgo coherente.
Tipos de relaciones comerciales
En una función comercial, puede crear relaciones con muchas partes interesadas según sus objetivos y metas profesionales. Aquí hay varios tipos de relaciones comerciales que puede mantener a lo largo de su carrera:
#1. Negocio a negocio (B2B)
Las relaciones B2B que están más arriba o más abajo en la cadena de suministro a menudo reciben la mayor importancia. Las relaciones de este tipo serían esenciales para las operaciones; por ejemplo, una empresa de cosméticos no podría realizar negocios en ausencia de sus proveedores aguas arriba o de sus comerciantes aguas abajo.
Sin embargo, no todas las empresas utilizan este tipo de redes de suministro verticales en sus operaciones. Las oportunidades de asociación también se pueden encontrar dentro de las redes horizontales. Los vínculos que existen entre su empresa y otras que operan al mismo nivel en la cadena de suministro se denominan relaciones horizontales. Una relación horizontal puede involucrar a otro negocio o uno que atiende a una clientela comparable a la de la primera empresa; por ejemplo, un fotógrafo de bodas y un panadero.
#2. Relación con el cliente
La venta exitosa de productos o servicios es un medio para lograr un fin, y construir una relación significativa con los clientes es la clave del éxito. Puede trabajar en ventas, donde tiene la tarea de formar vínculos personales con los clientes, o en marketing o recaudación de fondos, donde tiene la tarea de establecer relaciones con grandes comunidades en línea de fanáticos o donantes. Cualquiera que sea la naturaleza de sus relaciones con los clientes, brindan la oportunidad de entablar un diálogo abierto sobre la dirección de su empresa y los deseos y necesidades de los clientes a los que atiende.
#3. Relación con el empleado
También es esencial cultivar una relación comercial con los miembros de su personal como empleado. Es especialmente importante tener esto en cuenta si se encuentra en una posición de liderazgo que requiere que se conecte con otros miembros del equipo y asigne responsabilidades de una manera que aproveche al máximo las capacidades individuales de cada miembro del equipo. Incluso si no tiene una posición de liderazgo, aún puede construir relaciones con personas en su departamento o conectarse con personas en otros departamentos para adquirir nuevas habilidades y experiencia en la industria.
#4. Relación de mentores
También tienes la oportunidad de entablar relaciones con guías. Los líderes de su organización u otros profesionales en su campo que tengan la experiencia o la información que desea adquirir pueden servirle como mentores. Este tipo de relación comercial es una oportunidad maravillosa para aprender nuevas perspectivas de otras personas dentro de su sector que han tenido más o diferentes experiencias.
¿Cómo se fomentan las relaciones comerciales?
Estas son algunas técnicas tradicionales para nutrir las relaciones comerciales.
#1. Etiqueta de teléfono
No existe una fórmula mágica para construir una relación en los negocios, y aunque los enfoques son simples (ejem, llamadas en frío), son efectivos.
El director general y cofundador de School, una firma emergente, Simon Paine, dijo una vez: “Si estuviera iniciando un negocio mañana por la mañana, el primer puerto de escala sería contactar a todas las personas que conozco”. Sugiere crear tres listas, una para "debe llamar", "debería llamar" y "sería un placer llamar", y luego llamar desde la primera.
Si bien hacer llamadas telefónicas puede parecer anticuado para algunos, Paine argumenta que aquí es donde su negocio puede experimentar el mayor crecimiento. La comunicación con los demás es donde está la acción. Ignorar correos electrónicos y publicaciones en redes sociales es demasiado simple.
#2. Distribución de Productos Gratis
Según Roger Wood, director de desarrollo comercial de GSM Finance, ofrecer muestras gratuitas de su trabajo es otro enfoque para generar contactos desde cero. “Pueden ser personas en el área, personas en la industria si está haciendo B2B o personas influyentes en su campo”.
En este plan, las redes sociales sirven como un canal para difundir información y hacer conexiones. Wood sugirió registrarse en un grupo de Facebook relacionado. Probablemente ya haya al menos uno en su vecindario. Wood enfatizó, sin embargo, que esto no los convierte en una “plataforma promocional gratuita”.
Ayudar a los demás más que promocionarse a uno mismo es la clave del éxito en estas [organizaciones empresariales], aconsejó. Las personas que intentan llamar la atención sobre sí mismas o tomar el crédito por el trabajo de otros serán menospreciadas.
#3. El uso de las redes sociales
Al utilizar las redes sociales para construir una relación comercial y servicio al cliente, es importante evitar la autopromoción explícita.
Si bien “hay errores comunes que cometen las empresas de todos los tamaños”, agregó Regan. Como lo expresó un comentarista: "Tratan de vender directamente en las redes sociales y se olvidan de la parte social, no se enfocan en una audiencia y no se enfocan lo suficiente; son demasiado amplios" y "en tercer lugar, no hacen consistentemente.”
Sin embargo, en lugar de usar las redes sociales como una plataforma de transmisión donde los anuncios se transmiten de manera intermitente y la comunicación es unidireccional, considéralo una calle de doble sentido donde puedes interactuar con tu audiencia.
Los clientes tienen grandes expectativas sobre la participación de las empresas. Una práctica común es el uso del símbolo “arroba” en Twitter para expresar gratitud o crítica a una empresa.
En lugar de esperar a que los clientes inicien el contacto a través de medios convencionales, las empresas pueden dirigirse directamente a ellos a través de las redes sociales.
#4. Mantenimiento de contacto
A medida que crece su negocio, se vuelve cada vez más difícil brindar a los clientes individuales la atención que necesitan. Por eso es fundamental que mantenga una comunicación activa con todas sus relaciones comerciales. No hay necesidad de contactarlos todos los días, semanas o incluso meses. Las redes sociales son un enfoque más orgánico para mantenerse en contacto con amigos y familiares.
Tómese un momento de su día para indicar que le gusta la publicación de un contacto en LinkedIn cuando contribuya con algo relevante para sus intereses profesionales. Felicítelos por su promoción y pregúnteles sobre su nuevo puesto enviándoles un correo electrónico.
Usar las redes sociales para mantenerse en contacto es simple y rápido, y puede generar nuevos negocios si demuestra interés y disposición para ayudar.
#5. Resolución de conflictos
Las disputas son frecuentes en las transacciones comerciales porque los intereses de las partes involucradas no siempre se alinean. Mantén la calma y evita los arrebatos emocionales cuando esto ocurra. Brackstone sugiere hablar entre ellos en persona, siempre que sea posible, y mantener la calma.
Además, para “aclarar las cosas”, recomendó que las personas involucradas se reúnan cara a cara. “Es común que las personas actúen de manera poco razonable por correo electrónico o por teléfono, pero luego cambien de tono cuando están cara a cara con la otra persona en una mesa. Si quieres evitar que la reunión empiece con el pie izquierdo, es importante elegir cuidadosamente a quién invitas.
¿Cuáles son las 3 CS de las Relaciones Comerciales?
A pesar de que generar confianza con los empleados y compañeros es esencial para el éxito de cualquier empresa, muchos ejecutivos no lo logran. ¿Cómo puede ganarse a estos electores y asegurarse de que seguirán su ejemplo?
Hacer el esfuerzo de conocer a las personas es crucial, pero eso no es todo. Las relaciones de confianza son la piedra angular para una mayor productividad y una mejor moral en el lugar de trabajo, y pueden establecerse con éxito cuando los líderes empresariales practican las 3 C (competencia, cuidado y valores coherentes).
#1. Competencia
La competencia y la capacidad de un líder para beneficiar a sus electores es el primer requisito para el puesto. Cuando trabaja para la alta dirección de una empresa, ¿alguna vez ha visto un "traje vacío"? Tienen una hermosa apariencia exterior pero carecen de las competencias internas requeridas para el éxito.
Sin embargo, no hace falta decir que necesita las habilidades necesarias para el puesto. El liderazgo competente también se caracteriza por otras características esenciales, como la comunicación abierta y honesta, la responsabilidad y la resolución de conflictos. Los líderes deben demostrar que, individual y colectivamente, pueden cumplir o superar las expectativas y obligaciones. Las relaciones y la confianza se pueden fortalecer cuando las personas cumplen constantemente sus compromisos.
#2. Cariñoso
Los líderes ejecutivos deben demostrar un interés genuino en los miembros de su personal, sus familias, sus pasatiempos y sus objetivos profesionales. Las personas siguen a líderes que sienten que los comprenden, valoran su trabajo y se preocupan por su desarrollo como profesionales.
Es crucial ejecutar operaciones sin agendas o intenciones ocultas. Un seguidor nunca debe dudar de que su líder está actuando en su mejor interés. Siempre deben tratar a los demás con dignidad, admitir la culpa y enmendarse cuando se equivocan, y dividir los elogios de manera justa.
El cuidado se puede evaluar preguntándose a uno mismo si uno quisiera liderar a su propio hijo, hija o padre. Es necesaria una modificación si la respuesta a esa pregunta es negativa. Los líderes, por encima de todo, deben demostrar que tienen un ego bajo y están motivados por una preocupación genuina por los demás.
#3. Valores consistentes
En términos generales, la gente tiende a seguir a aquellos que comparten sus ideales. Los líderes que confían en sus creencias y pueden ganarse a sus seguidores tienden a fomentar relaciones más confiables. Es más sencillo seguir a los ejecutivos que son dignos de confianza, respetuosos, confiables y de mente abierta. Aquellos que son capaces de escuchar con atención y objetividad invitan a los demás a abrirse a ellos. Reconocen que esto hace que las cosas sean más cómodas y seguras, lo que a su vez fomenta la confianza.
Cuando las convicciones esenciales de los líderes se implementan consistentemente como parte de su toma de decisiones, se fortalece la confianza de sus seguidores y compañeros. Para que las relaciones continúen, la "previsibilidad" como esta es esencial para inspirar el tipo de devoción que las sostiene.
La autorreflexión y la evaluación son habilidades fundamentales para cualquier líder senior. ¿Muestra regularmente las habilidades necesarias para tener éxito en su puesto? ¿Muestra una preocupación genuina por sus compañeros de trabajo? O bien, ¿sus trabajadores comprenden sus principios básicos y creen que los utiliza al tomar decisiones?
Además, las relaciones comerciales exitosas se basan en la confianza, y la confianza se construye a través del dominio de las tres C: competencia, cuidado y consistencia en los valores.
Consejos para construir una relación comercial saludable
Construir una relación real con los demás es el primer paso para expandir el alcance de su negocio. Apunte a una conexión más significativa siempre que sea posible, ya sea con consumidores, clientes, proveedores u otros empresarios influyentes. ¿Cómo puede demostrar su sincera preocupación a su clientela?
Sin embargo, el primer paso para construir una relación comercial genuina es tratar a cada persona como un individuo con su propio conjunto de necesidades, objetivos y motivaciones. Después de esto, puede implementar las siguientes estrategias para desarrollar verdaderas relaciones comerciales.
#1. Solo se tú
Si quieres causar una buena impresión en el trabajo, sé tú mismo. Cuando conozcas a alguien por primera vez, sé tú mismo; podría simplificar el inicio y el mantenimiento de una relación comercial saludable. Ser genuino contribuye en gran medida a ganarse la confianza de sus compañeros de trabajo y clientes. Practicar la escucha activa, comunicarse de manera efectiva y trabajar en sus habilidades interpersonales lo ayudará a ser más genuino en el trabajo. Esto podría hacer que las personas con las que tienes una relación se sientan seguras y confiadas en tu apoyo y afecto.
#2. Cree avenidas productivas para la interacción social
Crear oportunidades para establecer contactos fructíferos es un buen primer paso para construir una relación fructífera con los socios comerciales con los que trabaja. Esto puede verse muy diferente según el sector en el que trabaje, pero algunos ejemplos incluyen eventos de caridad, retiros y conferencias. Puede mejorar sus posibilidades de iniciar contactos comerciales exitosos al hacer planes para participar en eventos de redes profesionales que sean agradables y fructíferos. También puede ponerse al día con conexiones pasadas para restablecer las líneas de comunicación mediante el uso de esto.
#3. Establecer metas definidas
Establecer objetivos razonables al comienzo de una nueva relación comercial es otra buena práctica. Esto puede ser diferente para cada pareja. Esto podría tomar la forma de una guía formal, una orientación informal o una sesión de capacitación más formal. Un contrato de cliente o una sesión de incorporación es un ejemplo de esto.
Usted y la otra parte pueden hablar sobre lo que anticipan de la relación durante estas reuniones. Ya sea que su colaboración sea a corto o largo plazo, usted es libre de establecer las condiciones. Cuando todos en el equipo están en la misma página sobre sus responsabilidades, la productividad y la moral deberían aumentar. Ustedes dos pueden mantener esta atmósfera productiva mientras estén juntos.
#4. Determinar un conjunto de objetivos comunes
Una forma de comenzar con el pie derecho con socios comerciales potenciales es identificar áreas de interés común. Un objetivo financiero común, como aumentar los ingresos trimestrales, puede acercar a los clientes y socios comerciales. Como grupo, es posible que tengan aspiraciones profesionales comunes o áreas de interés. Puede encontrar puntos en común hablando de otras cosas además del trabajo, incluidos los pasatiempos. Es un excelente método para conocer mejor a alguien. En un discurso continuo, estos puntos en común podrían servir como trampolines.
#5. Mantener contacto regular
Una relación comercial exitosa depende de líneas abiertas de comunicación. Es importante desarrollar desde el principio un patrón de contacto regular con un nuevo contacto comercial. Los controles semanales, los informes mensuales o incluso las reuniones diarias pueden ser apropiados, según la naturaleza de la conexión. Además, puede demostrar su confiabilidad y entusiasmo por mantenerse en contacto con su nueva conexión comercial al establecer una rutina regular para comunicarse con ellos.
#6. Cree una estrategia para administrar sus relaciones
Una estrategia de gestión de relaciones es una herramienta útil para construir y mantener relaciones comerciales fructíferas. Dependiendo de su campo y opciones, puede incluir o no un calendario de reuniones, una lista de contactos o ambos. Al trabajar con un nuevo cliente, por ejemplo, puede determinar quién en su equipo está autorizado para comunicarse con el cliente y con qué frecuencia. Al prepararse con anticipación para estos factores, puede mejorar las posibilidades de un comienzo feliz para nuevas asociaciones. Además, lee Gestión de Relaciones: Definición, Ejemplos y Estrategias.
#7. Indique claramente los precios y costos
Tener una primera interacción optimista se facilita cuando ambas partes son honestas acerca de sus tarifas y gastos. Ser franco sobre los precios ayuda a generar confianza con los clientes, consumidores y socios comerciales. Los honorarios y tarifas deben discutirse abiertamente durante la consulta o reunión inicial. Haga un esfuerzo para ganarse la confianza de sus consumidores manteniéndolos informados de todos y cada uno de los aumentos o disminuciones de precios. Si sus tarifas varían, es importante explicar por qué a su pareja para que pueda mantener la relación sólida.
¿Cuáles son los beneficios de construir una relación comercial?
Todas las empresas pueden beneficiarse enormemente de la creación de redes y la construcción de relaciones comerciales sólidas. Las relaciones con empleados, clientes, proveedores y socios son la base de una organización próspera. No importa cuán bueno sea su producto o servicio si no tiene la base de relaciones sólidas que lo respalden.
Construir una relación comercial efectiva puede ayudarlo de varias maneras.
#1. Crea lazos duraderos de amistad
Los beneficios de la construcción de relaciones se extienden más allá del ámbito de los negocios. Cuando encuentra a alguien con quien hace clic y le gusta pasar tiempo, es posible que haya encontrado un amigo para toda la vida. Las personas son criaturas sociales, por lo que expandir su círculo social lo beneficiará más que establecer una nueva relación comercial.
#2. Promueve un buen nombre
Construir una relación efectiva y fomentar relaciones positivas lo ayudará a sobresalir favorablemente en la mente de las personas. Como resultado, es más probable que los proveedores, clientes y socios hagan negocios con usted. El reconocimiento de marca y la adquisición de clientes son dos resultados de esta estrategia.
#3. hace posibles nuevas empresas financieras
Comenzar un negocio puede ser un desafío si necesita respaldo financiero pero no tiene un historial que lo demuestre. Construir una relación comercial confiable podría expandir su acceso a capital y fuentes financieras.
#4. Proporcione información y ayuda
Construir una relación con personas que entiendan por lo que está pasando en los negocios o que compartan sus intereses puede ser de gran ayuda. Estas personas compartirán su sabiduría, aliento y sugerencias. Además, tener acceso a una gran red de personas con conocimientos puede cambiar las reglas del juego.
#5. Mejora la colaboración
El éxito de su empresa depende de la calidad de los vínculos entre usted y su personal, así como entre los propios miembros del personal. Trabajarán más duro, estarán más dedicados a la empresa y tendrán un mayor impacto si los trata con dignidad y elogia sus logros (sin importar cuán pequeños sean).
#6. Lograr la satisfacción del cliente
En el mundo corporativo, la perfección es imposible. Puede haber ocasiones en las que decepciones a un cliente o malinterpreten lo que dijiste. Es crucial abordar cualquier problema que haya surgido en tal situación.
Sin embargo, si trata a sus clientes con dignidad y consideración, la mayoría de ellos estarán dispuestos a dejar atrás el pasado y volver a estar en buenos términos con usted. Incluso si los clientes están enojados con su negocio, siempre debe esforzarse por mejorar su relación con ellos. Esto es algo que tanto usted como su personal deben comprender.
#7. Te ayuda a comunicarte mejor
Tener contacto regular con sus clientes, trabajadores, proveedores y socios es esencial para el éxito de cualquier organización.
Además, sus habilidades de comunicación y seguridad en sí mismo mejorarán enormemente como resultado de todas estas conversaciones que tendrá. La confianza en sus habilidades de comunicación le permitirá conectarse más fácilmente con los demás.
Conclusión
En conclusión, si la credibilidad y la confianza son necesarias para construir una relación comercial eficaz, los servicios profesionales se ven facilitados en gran medida por los esfuerzos educativos en lugar de los argumentos de venta. La educación se logra mejor a través de una dieta constante de liderazgo intelectual. El marketing de liderazgo intelectual tiene que ver con dar a conocer su nombre como una autoridad en su campo.
Preguntas frecuentes sobre la construcción de relaciones comerciales
¿Cuál es el componente clave para construir relaciones saludables?
Mantener una relación comercial saludable requiere trabajo y compromiso de ambas partes y se caracteriza por la honestidad, la confianza, el respeto y la comunicación abierta. No hay diferencial de potencia. Las decisiones se toman en conjunto y cada socio tiene la libertad de actuar de forma independiente sin temor a críticas o castigos.
¿Cuáles son los 4 hábitos de una relación sana?
El éxito de la relación se puede lograr mediante las siguientes cuatro prácticas:
- Explora y aprende; no juzgues
- Tenga cuidado de no aplastar.
- Es mejor preguntar que hacer suposiciones.
- Haga un esfuerzo por establecer una buena relación antes de ofrecer correcciones.
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Referencia
