Los vendedores exitosos conocen bien los productos que entregan y tienen excelentes habilidades de servicio al cliente. Estas características son utilizadas por los representantes de ventas externos para conocer a los posibles clientes en persona y formar relaciones a largo plazo. Trabajar como representante de ventas externo implica realizar recorridos regulares y cambiar el horario para adaptarse a las necesidades de los clientes. En este artículo, analizaremos qué son las ventas externas, cuáles son los deberes de un vendedor externo y cómo ser un buen vendedor externo.
¿Qué son las ventas externas?
Cuando un vendedor trabaja diariamente con clientes o consumidores en la industria, esto se conoce como ventas externas. Los vendedores externos rara vez trabajan en un entorno de oficina tradicional. A menudo viajan a los clientes para venderles un producto o servicio. Los clientes normalmente se reúnen en el lugar que les resulte más conveniente. Puede ser la oficina de un cliente, una cafetería, un espacio para conferencias o algún otro lugar de reunión profesional.
¿Qué es un representante de ventas externo?
Un representante de ventas externo es un profesional de negocios que se reúne y vende a los clientes fuera de un entorno de oficina convencional. Los representantes de ventas externos se reúnen con compradores potenciales en persona para comercializar su producto o desarrollar una asociación con un cliente existente.
Los agentes de ventas externos trabajan en los horarios de los clientes y vuelan con frecuencia para reunirse con ellos. Como resultado, a menudo trabajan fuera del horario comercial habitual. Pueden reunirse con un cliente antes o después del horario comercial para establecer una relación, demostrar un producto y responder cualquier pregunta que tengan sobre sus servicios. Los vendedores externos rara vez trabajan en un entorno de oficina tradicional, por lo que pueden trabajar desde su hogar o desde una ubicación remota.
Responsabilidades de un agente de ventas externo
Los representantes de ventas externos deben mantenerse al tanto de sus deberes de ventas diarios mientras programan tiempo para viajar para reunirse con clientes nuevos y existentes. Los representantes de ventas externos tienen una variedad de roles y obligaciones, que incluyen:
- Reuniones presenciales con consumidores para informar y promocionar su producto o servicio
- Al reunirse regularmente con clientes actuales en la industria, construirá y nutrirá relaciones a largo plazo con ellos.
- Demostrar o enseñar sobre productos básicos mediante demostraciones prácticas o tutoriales
- Llamar a los clientes o realizar videoconferencias con ellos
- Renovación o renegociación de contratos con clientes existentes o anteriores
- Tener reuniones con clientes y trabajar alrededor de su horario
- Fijación y cumplimiento de objetivos de ventas mensuales.
- Asistir a ferias comerciales y conferencias para promocionar el producto o servicio a clientes potenciales.
Ventas al exterior: B2B vs B2C
Los representantes de ventas externos también se dirigen a un grupo demográfico particular con sus productos. Un vendedor de empresa a empresa (B2B) vende un servicio a una empresa diferente. Un sistema de software de gestión de tareas, por ejemplo, podría vender su producto a otras empresas para ayudarlas a realizar un seguimiento de sus tareas diarias.
Las empresas pueden ser más difíciles de vender porque conocen las estrategias de ventas tradicionales y probablemente las usan ellos mismos a diario. Esta es la razón por la que tantos agentes de ventas externos tienen mucha experiencia en ventas. Entienden cómo comercializar sus productos de una manera distintiva y agradable. Viajar y conocer a los clientes en persona ayuda a trabajar directamente con ellos y desarrollar una relación de confianza que va más allá de las simples estrategias de venta.
Cuando una empresa vende un producto a otra empresa, normalmente mantiene una relación a largo plazo con el cliente. Esto se debe a que las empresas B2B normalmente invierten en la operación en curso de otra empresa. Como resultado, las empresas pueden enviar un representante de ventas externo al cliente para presentar el contrato y discutir las condiciones.
Por otro lado, cuando una empresa vende directamente a un comprador, esto se conoce como marketing de empresa a consumidor (B2C). Las ventas B2C se ilustran con una tienda minorista que vende zapatos a un consumidor. Dado que el comprador puede comprar el producto y nunca volver a ver al vendedor, con frecuencia se trata de una sola transacción. Un vendedor externo puede usar esto para vender efectivamente el producto al consumidor ya que el cliente no está familiarizado con las estrategias de ventas comunes.
¿Empleado en ventas externas? Aquí hay algunos consejos
Como representante de ventas externo, necesitará buenas habilidades de administración del tiempo y servicio al cliente porque viajará y venderá a nuevos clientes con regularidad. Para tener éxito en una función de ventas externas, siga estas pautas:
Asegúrese de hacer una investigación exhaustiva sobre una organización antes de entrar
Esto hará que su argumento de venta sea más agradable y cercano. Además, dado que conocen las técnicas de venta estándar, puede esforzarse por hacer que la suya sea exclusiva/única para ellos a fin de destacar entre la multitud.
Para empezar, puede examinar el sitio web de la empresa y buscarlos en Internet. Esto puede ayudarlo a descubrir cualquier problema que tenga la empresa para que pueda explicar mejor por qué su producto es adecuado para ellos. Mientras tanto, si recuerda el nombre del cliente potencial, puede obtener más información sobre él mirando sus cuentas de redes sociales o leyendo sobre él en el sitio web de la empresa, si hay alguno disponible.
Conoce tu producto
Al vender un producto, debe estar muy bien informado sobre él. Los clientes pueden tener preguntas únicas sobre cómo funciona y usted debe estar preparado para responderlas. Estarán más interesados en usar su producto si ven lo bien que lo conoce y puede responder a todas sus preguntas. Además, una comprensión profunda de su producto y la industria lo posiciona como una fuente confiable de información. Esto hace que sea más fácil generar confianza y desarrollar una relación con los clientes.
Pero entonces, ¿cómo haces esto?
Puede comenzar reuniéndose con un miembro del equipo de desarrollo de productos de su empresa o un experto en la materia. Haga tantas preguntas como pueda sobre el producto para asegurarse de que entiende lo que hay que saber sobre cómo funciona y puede transmitir este conocimiento a cualquier cliente potencial o existente.
Salario de un representante de ventas externo
El salario de un agente de ventas externo varía según el sector y las políticas de compensación de la empresa. Además de estos dos factores, la capacidad de un agente externo para realizar ventas puede tener un efecto sobre las bonificaciones de comisión. Estos son algunos ejemplos de cómo las empresas compensan a sus vendedores externos.
- Anualmente: $30,000 a $80,000, menos bonos y comisiones.
- Las tarifas por hora oscilan entre $ 10 y $ 22 por hora.
- Las comisiones oscilan entre $1,934 y $41,367 al año, con una compensación general que oscila entre $31,000 y $90,000.
¿Qué son las ventas externas y las ventas internas?
Los vendedores internos ofrecen productos o servicios a los clientes por teléfono, Internet u otros medios remotos, mientras que los vendedores externos venden productos o servicios cara a cara.
¿Qué son las ventas externas B2B?
¿Qué son exactamente las ventas externas B2B? Las ventas externas son una forma de técnica de ventas en la que los representantes interactúan cara a cara con los prospectos. Por lo general, a los representantes de ventas se les asignan territorios o regiones para cubrir y crear clientes potenciales.
¿Qué son las habilidades de ventas externas?
Habilidades/habilidades requeridas:
- Excelentes habilidades interpersonales y de servicio al cliente.
- Excelentes habilidades comerciales y de negociación.
- Excelentes habilidades de organización y atención al detalle.
- Excelentes habilidades analíticas y de resolución de problemas.
- La capacidad de trabajar bien en una situación acelerada, a veces estresante.
¿Qué hace a un buen vendedor externo?
- Asesoramiento en ventas externas.
- Los cimientos de la venta se mantienen constantes.
- Proporcionar valor a cada interacción; haga coincidir los beneficios de su producto con sus circunstancias, áreas problemáticas y oportunidades.
- adapte su técnica de venta a su proceso de compra.
- calificarlos correctamente.
- generar urgencia.
