Los representantes de ventas tienen más demanda que nunca gracias a los avances en la tecnología de comunicación remota. Sin embargo, ¿significa esto que las ventas internas se están convirtiendo en una táctica de ventas más efectiva que las ventas externas? Ciertamente no. Todo depende del producto o servicio que ofrece una organización. En realidad, las organizaciones de ventas más efectivas emplean equipos de ventas tanto internos como externos para que puedan colaborar y concentrarse en sus respectivas fortalezas. Bueno, solo para asegurarse de tomar las decisiones correctas de aquí en adelante, esta publicación lo ayudará a comprender por qué la mayoría de las empresas no tienen que librar una guerra entre las ventas internas y las externas.
¿Qué son las Ventas Internas?
El proceso de venta de bienes o servicios a posibles compradores desde una ubicación remota se conoce como ventas internas, también conocidas como ventas remotas o ventas virtuales (en contraposición a las presenciales). Las operaciones de ventas internas alguna vez se realizaron principalmente por teléfono, pero los representantes de ventas internas de hoy en día utilizan una variedad de herramientas de comunicación digital. Esto incluye correo electrónico, mensajes de texto, redes sociales, videollamadas y sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). En SaaS (software como servicio) y ventas B2B, el modelo de ventas internas es el más popular (empresa a empresa).
¿Qué hacen los representantes de ventas internos?
Un representante de ventas interno en una organización de ventas colabora con el personal de marketing, los representantes de desarrollo comercial y los representantes de ventas externos para lograr los objetivos de ingresos de la empresa. A pesar del hecho de que los representantes de ventas internas no viajan para reunirse cara a cara con los clientes potenciales, siguen siendo esenciales para el crecimiento de los ingresos de una empresa y los objetivos de adquisición de clientes.
Ejecutar estrategias de ventas
Los representantes de ventas internas son responsables de diseñar e implementar un plan de ventas para vender bienes o servicios de forma remota. Un representante de ventas interno es un puesto de ventas altamente calificado que necesita excelentes habilidades de comunicación, negociación, estudio y sociales, a diferencia de los vendedores telefónicos tradicionales que siguen guiones preescritos.
Un representante de ventas interno es un puesto de ventas altamente calificado que necesita excelentes habilidades de comunicación, negociación, estudio y sociales, a diferencia de los vendedores telefónicos tradicionales que siguen guiones preescritos.
Prospectar nuevos clientes potenciales
La prospección (investigación de clientes potenciales) y la generación de prospectos son responsabilidades de los representantes de ventas internos. Crean clientes potenciales a través de llamadas en frío y correos electrónicos. Su objetivo principal es convertir clientes potenciales en clientes de pago. Para completar esta misión, un representante de ventas interno debe establecer una relación positiva con sus prospectos para cerrar la venta. Sin embargo, dado que a la mayoría de los representantes de ventas internas se les paga a comisión, se les recomienda que sean selectivos con los clientes potenciales que persiguen para cerrar tantas ventas como sea posible en un período corto de tiempo.
Registrar relación con el cliente
CRM es una herramienta de habilitación de ventas que muchos equipos de ventas internas utilizan para realizar un seguimiento de los detalles de los clientes. El software CRM es una herramienta de automatización que ayuda a los vendedores internos a organizar la información de los clientes, manejar las interacciones con los clientes y almacenar los datos de los clientes de manera más efectiva. Estas plataformas brindan funciones telefónicas para que las llamadas de clientes potenciales sean más rápidas, y también monitorean las interacciones de los clientes en tiempo real para que los vendedores puedan tener el historial de contactos más actualizado al alcance de la mano.
Beneficios de las ventas internas
Existen muchas ventajas al eliminar el tiempo de viaje y los costos asociados con las ventas de campo.
Proceso de Ventas Eficiente:
Los ciclos de ventas internas son más cortos que los ciclos de ventas externas porque el proceso de atraer clientes potenciales se simplifica y lo que está en juego en una transacción real es menor.
Costo por contacto reducido:
Dado que los representantes de ventas internos siguen a los clientes potenciales por teléfono, correo electrónico u otras formas de comunicación electrónica, se necesita poca inversión por contacto. Esto también significa que se puede aumentar el número de interacciones posibles todos los días.
Mayor accesibilidad para el consumidor:
Las ventas internas permiten que el equipo esté accesible cuando sea más conveniente para sus clientes.
¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas, también conocidas como ventas de campo, son la práctica de comercializar bienes o servicios a posibles compradores fuera de la oficina del vendedor a través de reuniones en persona. Las reuniones cara a cara generalmente se llevan a cabo en un lugar adecuado para el posible cliente. Estos lugares incluyen la oficina del cliente potencial o un restaurante local, pero también pueden programarse en actividades específicas de la industria, como ferias comerciales y conferencias.
Dado que los vendedores externos deben viajar para atraer nuevos clientes, los gastos de ventas externas a menudo incluyen pasajes de avión o tren, habitaciones de hotel, alquiler de automóviles, cenas e imprevistos relacionados con el entretenimiento de los clientes.
¿Cuáles son los deberes de un representante de ventas externo?
Para atraer nuevos clientes, un vendedor externo debe trabajar fuera de la oficina de su organización de ventas. Los representantes de ventas de campo generalmente trabajan para cuentas más grandes y costosas, por lo que vale la pena gastar el tiempo y los recursos adicionales en reuniones cara a cara con clientes potenciales.
Concentrarse en un área geográfica específica:
Los representantes de ventas externos operan de forma independiente y establecen sus propios horarios. Sin embargo, deben estar disponibles en todo momento para viajar a cualquier lugar dentro de su área de ventas para cerrar un trato o atender las necesidades de un cliente actual.
Reunirse con clientes potenciales:
Una empresa de ventas generalmente tiene un equipo dedicado a generar clientes potenciales para representantes de ventas externos a través de llamadas en frío y plataformas de CRM. Cuando un representante de ventas externo recibe un cliente potencial, es su responsabilidad reunirse personalmente con el cliente potencial para crear un vínculo personal, escuchar sus necesidades, discutir cómo su producto satisface esas necesidades y cerrar el trato. Hasta llegar a una reunión con un responsable de la toma de decisiones de nivel superior, un representante de ventas externo debería reunirse primero con los empleados de nivel inferior.
Desarrollar relaciones:
La capacidad de un representante de ventas externo para construir relaciones es tan esencial como su capacidad para vender. Si bien un representante de ventas externo puede encontrarse con un cliente potencial en un entorno formal, como una feria comercial o una conferencia, también desarrollará una buena relación con él al entretenerlo en un entorno más informal, como una copa en un bar o una ronda de golf.
Ventajas de las ventas externas
A pesar del alto costo de adquisición del consumidor, un enfoque de ventas externas tiene muchas ventajas.
Alta tasa de cierre
Debido al tiempo adicional y la atención personalizada que se brinda a su menor número de clientes potenciales, los representantes de ventas externos tienen una alta tasa de cierre.
Comunicación más clara
Los representantes de ventas externos a menudo usan su habilidad para hacer presentaciones en persona y usan el lenguaje corporal para respaldar su discurso.
Los representantes de ventas externos a menudo usan su habilidad para hacer presentaciones en persona y usan el lenguaje corporal para respaldar su discurso.
Horario flexible
Los representantes de ventas externos tienen la capacidad de establecer sus propios horarios y trabajar en un horario flexible.
Ofertas más grandes
Es más probable que las ventas externas generen ofertas más grandes y lucrativas que las ventas internas.
Diferencia de ventas internas y externas
Para los procesos de ventas internas y externas, los objetivos generales son los mismos. Sin embargo, existen algunas diferencias principales entre las dos técnicas de venta.
Estilo de Comunicação
Los equipos de ventas internas utilizan tecnología de red como llamadas telefónicas, correo electrónico, mensajes de texto y redes sociales para conectarse con clientes potenciales de forma remota. Los equipos de ventas externos, por otro lado, vuelan para encontrarse con clientes potenciales en persona para reuniones de ventas cara a cara.
Precio del Producto
Los equipos de ventas externos comercializan principalmente bienes y servicios más costosos para justificar los gastos de los viajes. Los tamaños de los acuerdos en el modelo de ventas externas suelen ser mayores que los tamaños de los acuerdos en el modelo de ventas internas por la misma razón.
Duración del ciclo de ventas.
La duración del período de ventas es mucho más corta para las ventas internas que para las ventas externas. Esto se debe a que las ventas internas generalmente se ocupan de productos de menor costo con márgenes de ganancia más bajos. Así que pasar mucho tiempo atrayendo a un cliente no es rentable. Los clientes necesitan más tiempo para convencerse de realizar una compra porque las ventas externas se ocupan de productos más costosos. Como resultado, necesitarían un período de ventas más largo para cerrar tratos.
Cerrar tarifas
Los vendedores internos cierran a un ritmo bajo, mientras que los vendedores externos cierran a un ritmo alto. Esto se debe a que los vendedores internos tienen un bajo costo de adquisición de clientes, se concentran en contactar a una gran cantidad de clientes potenciales. Si el cliente potencial de un vendedor interno no compra, no es gran cosa porque el vendedor no perdió mucho tiempo ni dinero adquiriendo el cliente potencial. Los vendedores externos, por otro lado, tienen una tasa de conversión de clientes mucho más alta porque no tiene sentido que renuncien a un cliente al que han estado cortejando: si no hacen un trato, perderán muchos tiempo y dinero Tiene sentido financiero pasar tanto tiempo con un posible comprador como sea necesario para cerrar el trato en ventas externas.
ambiente de trabajo
Los representantes de ventas internas suelen trabajar en una oficina con un grupo de otros representantes de ventas internas. Ambos son supervisados directamente por un ejecutivo de cuentas o un jefe de ventas de alto nivel. Los representantes de campo externos, por otro lado, normalmente trabajan solos y no tienen tanta supervisión de sus jefes.
A pesar de estas brechas, la distancia entre los ingresos internos y externos se reduce año tras año. A medida que la nueva tecnología simplifica la comunicación remota, muchos representantes de ventas externos están adoptando un enfoque híbrido de ventas externas/internas. Por ejemplo, un representante de ventas externo siempre puede reunirse con clientes potenciales en persona para asegurar nuevos negocios, pero luego puede usar métodos de contacto remoto para mantener las relaciones con los clientes actuales.
¿Por qué las ventas internas son mejores que las ventas externas?
Los representantes de ventas internos realizan un 49 % más de contactos sociales, un 8.8 % más de correos electrónicos y un 45 % más de llamadas telefónicas que los representantes de ventas externos. Es mucho más probable que los representantes de ventas internas tengan cargas de trabajo diarias predecibles y bien definidas, con objetivos para la cantidad de llamadas realizadas, reuniones programadas y propuestas enviadas.
¿Qué son las ventas internas?
Los representantes de ventas internos realizan un 49 % más de contactos sociales, un 8.8 % más de correos electrónicos y un 45 % más de llamadas telefónicas que los representantes de ventas externos. Es mucho más probable que los representantes de ventas internas tengan cargas de trabajo diarias predecibles y bien definidas, con objetivos para la cantidad de llamadas realizadas, reuniones programadas y propuestas enviadas.
¿Cuáles son ejemplos de ventas internas?
Llamadas telefónicas frías, correo electrónico frío, venta social y demostraciones virtuales. Donde trabajan es la distinción clave entre las ventas internas y externas.
¿Por qué elige las ventas internas?
Los trabajos en ventas son muy buscados y pueden ser muy gratificantes. Las ventas internas, donde utiliza la tecnología para conectarse con clientes potenciales y desarrollar asociaciones comerciales, es una de las profesiones de ventas de más rápido crecimiento. Si desea trabajar en ventas de empresa a empresa, software como servicio o bienes de consumo de alta gama, este puesto es adecuado para usted.
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