Cuando se enfrenta a la pregunta, "¿qué son las ventas internas?" varios profesionales se quedan perplejos. Si eres uno de ellos, sigue leyendo porque repasaremos en profundidad las ventas internas, así como sus diferentes tácticas. Esto también incluirá descripciones de trabajo, salario y trabajos para representantes de ventas internos.
General
En las últimas dos décadas, la tecnología ha cambiado muchas cosas. Ha alterado nuestra percepción de la realidad y nuestras esperanzas para el futuro. Pero lo que es más importante, sin duda ha alterado la forma en que hacemos negocios.
Las empresas han instalado sus tiendas de campaña en una nueva ubicación conocida como Internet. La tecnología ha cambiado la cara de las ventas, al igual que cualquier otro aspecto crítico de nuestras vidas.
Tanto las empresas como los consumidores se han acostumbrado a que las transacciones se realicen dentro de los límites de una oficina. Las empresas han comenzado a desarrollar una fuerza laboral que busca oportunidades desde la comodidad de estas cuatro paredes. ¡Los clientes, por otro lado, están bastante relajados al respecto!
Las empresas invierten más dinero en ventas internas que simplemente en vender sus productos. Quieren considerar los problemas y deseos de sus clientes para hacerlos felices.
Al mismo tiempo que aumentaba la importancia de las ventas internas, también crecía la importancia del servicio al cliente. Y, por supuesto, a medida que avanza la tecnología, la cara de las ventas también evolucionará.
Entonces, ¿qué es exactamente el término "ventas internas"? ¿Cuáles son las descripciones de trabajo y el salario de los representantes de ventas internas? Esté atento a las siguientes páginas para aprender todo lo que hay que saber sobre las ventas internas. También repasaremos algunos consejos y estrategias para mejorar el equipo de ventas internas.
¿Qué son las ventas internas?
Las ventas internas son la práctica de interactuar con prospectos o clientes por teléfono, correo electrónico u otras plataformas en línea, en lugar de reunirse con ellos cara a cara como en el pasado. La tecnología y los medios de comunicación son fundamentales en las ventas internas.
Los equipos/representantes de ventas internas son los primeros en relacionarse con los clientes, conocer sus necesidades, responder a sus preguntas y calificarlos como clientes potenciales.
El equipo de ventas internas toma pistas de marketing y se asegura de que los prospectos sean una buena combinación para su producto.
¿Cuáles son las dificultades que enfrentan los Representantes de Ventas Internas?
Las ventas internas son sin duda difíciles. Si le coge el tranquillo, notará que casi todos los vendedores se enfrentan a los mismos problemas y los superan. Varios factores sirven como obstáculos para que los representantes de ventas internas lleven a cabo las descripciones de sus funciones, lo que les hace casi imposible cumplir con sus objetivos.
Pero, como dice el refrán, ¡donde hay voluntad, hay un camino! No hay obstáculo que usted, como representante de ventas interno, no pueda superar. Hemos compilado una lista de algunos de los obstáculos que podría enfrentar en su carrera/trabajo de ventas internas y cómo superarlos.
Hacer frente a un número creciente de competiciones
Es mucho más fácil iniciar una empresa en estos días. Además, a medida que crece el número de nuevas empresas, también lo hace el nivel de competencia.
A los representantes de ventas internas les resulta difícil asegurar nuevos clientes y mantenerlos como resultado de este cambio en el clima laboral, particularmente cuando todos los demás en el mercado tienen algo mejor que ofrecer.
Cómo abordar este obstáculo: Estudie a los rivales y averigüe qué están haciendo para obtener una ventaja competitiva. Luego evalúe sus propias PUV y preséntelas de la manera más efectiva posible. Hazlo de una manera que sea difícil de ignorar para captar su atención.
Tiempo limitado para completar todas las tareas
Se ha escuchado a todos los vendedores afirmar que no tienen suficiente tiempo.
Los representantes de ventas internas consumen mucho tiempo durante el día nutriendo clientes potenciales, haciendo un seguimiento de los clientes, haciendo llamadas en frío, organizando reuniones e ingresando datos en el sistema.
Cómo abordar este problema: Las empresas deberían invertir en un CRM para su equipo de ventas. Esto ayudará a minimizar el trabajo manual, ya que cubre la automatización y otras herramientas importantes de productividad.
Asegurarse de que están recibiendo clientes potenciales de alta calidad.
No sorprende que los representantes de ventas manejen una gran cantidad de clientes potenciales a diario. Sin embargo, no todos los clientes potenciales compartidos por el equipo de marketing son los mejores. Prospectar a los clientes potenciales correctos es una de las actividades que más tiempo consume para cualquier vendedor y puede convertirse en un obstáculo importante para cerrar tratos.
Cómo solucionar esto: Tener clientes potenciales de calidad requiere una buena coordinación entre los equipos de ventas y marketing. Solicite que su gerencia programe reuniones entre los dos departamentos para que pueda discutir sus inquietudes con ellos y tratar de persuadirlos para que lo entiendan y cooperen con usted.
Mantenerse inspirado en un espacio confinado
A diferencia de las ventas externas, que siempre implican un cambio de escenario y clima laboral, las ventas internas pueden ser monótonas porque debes trabajar en la misma oficina con las mismas personas todos los días.
En tal escenario, los representantes de ventas internos son propensos a perder la motivación. También están abiertos a distracciones por los factores enumerados en el segundo punto.
Cómo abordar este desafío: Debido a las actividades rutinarias a lo largo del camino y al entorno predecible, los representantes de ventas deben ver cada encuentro con el cliente como una oportunidad única. Tendrían que concentrarse en lo que pueden hacer para mejorar la experiencia de sus clientes. De esta manera, tendrán algo diferente que hacer todos los días y usted podrá adaptarse en consecuencia.
Inventar nuevas formas de llegar a la gente
Sin duda, los clientes se han vuelto resistentes al estándar, los llamados correos electrónicos personalizados que solo usan sus nombres para personalizarlos.
Por otro lado, los representantes de ventas internas luchan por encontrar formas innovadoras de personalizar las experiencias de los clientes.
Cómo vencer este obstáculo: Obtenga la ayuda de la automatización y optimice sus correos electrónicos y textos. Utilice modelos para incluir más que solo el nombre del cliente y demuestre qué tan minuciosamente los ha investigado a ellos y a su empresa antes de cerrar el trato.
Tres medios de venta de Vital Inside que pueden aumentar el salario de un representante
Correos electrónicos, llamadas telefónicas y reuniones a través de Internet
Veamos el significado de estos tres medios en las ventas de hoy:
El 86 por ciento de los profesionales de negocios prefieren el correo electrónico a otras formas de comunicación.
El correo electrónico se ha convertido en una gran herramienta para cualquier cosa, desde marketing hasta servicio al cliente. El equipo de marketing ejecuta diferentes campañas para identificar compradores potenciales, y el equipo de ventas internas les da seguimiento para asegurarse de que sean una buena opción para su producto. O más bien, si su materia prima es una buena combinación para estas perspectivas.
Alrededor del 73 por ciento de los jóvenes de 18 a 24 años revisan su correo electrónico en sus tabletas/teléfonos.
Los clientes tienden a reunirse solo durante las horas de trabajo cuando se trata de transacciones externas. Los correos electrónicos, por otro lado, no tienen límites. Los profesionales de ventas internas pueden contactar a los prospectos en cualquier momento. Es mucho más fácil ponerse en contacto con los clientes potenciales ahora que los correos electrónicos también están disponibles en los dispositivos móviles.
Llamadas telefónicas
El uso de las llamadas telefónicas ha experimentado un crecimiento sin precedentes en las últimas dos décadas.
En el pasado, las personas solían llamar en frío a los prospectos para ver si estaban disponibles en la oficina para poder hablar cara a cara. En los últimos tiempos, sin embargo, se trata de comercializar los productos durante las conversaciones por teléfono.
¿No es un cambio significativo?
Pero hay más Después de la introducción de VoIP, las empresas han podido globalizarse sin siquiera salir de sus oficinas. El simple hecho de tener números de teléfono virtuales le permite realizar llamadas comerciales desde cualquier parte del mundo.
Los sistemas telefónicos virtuales facilitan que las empresas se comuniquen con clientes internacionales y amplíen sus operaciones. ¡Todos los días, los directores ejecutivos pasan el 25% de su tiempo en llamadas, según CBS!
Y en su mayor parte, podría tener un sistema telefónico virtual completo integrado en su sistema CRM, como Salesmate. Esto significa que no tendrá que cambiar de sistema para realizar llamadas o manejar datos.
Reuniones por internet
Las imágenes brillan por su ausencia en las llamadas telefónicas y los correos electrónicos. La videoconferencia se ha disparado en popularidad en los últimos años.
Como dije anteriormente, las empresas se han vuelto más globales y los recursos también han evolucionado. Las aplicaciones de videoconferencia como Zoom, GoToMeeting o Adobe Connect han sido extremadamente beneficiosas para los representantes de ventas internos.
Con el uso compartido de la pantalla, los representantes pueden enviar demostraciones digitales a sus clientes potenciales y demostrar cómo funciona su producto. Esta es la forma más sencilla de garantizar que los clientes potenciales comprendan completamente los productos básicos.
Responsabilidades de la descripción del trabajo del representante de ventas internas
¿Qué hace exactamente un representante de ventas de Inside? ¿Cuál es la descripción del trabajo de un representante de ventas interno? Bueno, cuando se trata de lograr los objetivos de crecimiento de ventas y adquisición de clientes de una empresa, él o ella desempeña un papel fundamental. Hacen una docena o más de llamadas por día con la esperanza de cumplir con las cuotas trimestrales de la empresa al cerrar tratos con prospectos elegibles.
Otras tareas, según fuentes populares, incluyen las siguientes:
Clientes potenciales entrantes y llamadas en frío y correos electrónicos salientes para encontrar nuevos prospectos de ventas.
Identificar jugadores clave y generar interés a través de la investigación de cuentas
Mantener una base de datos de prospectos en los territorios asignados que está en continuo crecimiento.
Construyendo una tubería y cerrando tratos colaborando con otras redes
Demostrando a los prospectos a través de Internet
Los clientes potenciales calificados se envían a los representantes de ventas para una mayor producción y cierre.
¿Cuál es el salario promedio de un Representante de Ventas Internas?
En los Estados Unidos, el salario promedio nacional de un representante de ventas internas es de alrededor de $42,926. Por otro lado, existen varias plataformas que podrían brindarle información de primera mano sobre el salario del representante de ventas internas, que es un factor de las descripciones generales del trabajo. Todo lo que necesita es escribir una ubicación y el título del trabajo.
Un buen comienzo para obtener esta información es GlassDoor. Otras fuentes para el salario de los representantes de ventas internas incluyen; Payscale.com, Indeed.com, Salaries.com, etc.
Las 5 herramientas de ventas internas más exitosas
Necesitará una buena variedad de herramientas como representante o gerente de ventas internas.
Herramientas para ayudarlo a realizar un seguimiento de los datos y aumentar su productividad general.
Para su comodidad, hemos enumerado algunos de los mejores recursos de ventas internas. El objetivo es identificar las condiciones en las que estos recursos pueden ayudarlo a trabajar mejor. Por ejemplo, 6sense se puede usar para análisis. Sin embargo, puede elegir una opción mejor.
Gestión de relaciones con el cliente (CRM)
Esta es una herramienta obvia porque manejar datos de prospectos sin una es una pesadilla.
La gestión de comunicaciones, la gestión de canalizaciones y la gestión de acuerdos cuentan con la ayuda de un CRM de cadena. La herramienta lo ayudará a determinar dónde se encuentran sus oportunidades en el proceso.
Demuestra claramente dónde puede centrar sus esfuerzos para cerrar más tratos.
Dependiendo de las necesidades de la empresa, hay una plétora de opciones disponibles. Sin embargo, si trabaja para una pequeña empresa o una startup, Salesmate es la mejor opción.
Salesmate es simplemente el mejor CRM para pequeñas empresas y emprendedores, con características que incluyen llamadas integradas, gestión de canalizaciones, gestión de acuerdos e integraciones prácticas.
Etiqueta LinkedIn herramienta de automatización de alcance
LinkedIn es un gran lugar para encontrar nuevos clientes potenciales. Es responsable del 80% de todos los clientes potenciales B2B producidos a través de las redes sociales.
Es posible que desee utilizar una herramienta de automatización de alcance de LinkedIn para atraer nuevos clientes potenciales a su CRM desde Linkedin. Algunas buenas opciones son Lead Connect, Zopto y Alfred.
Herramienta para videoconferencia
Una de las descripciones de trabajo más importantes que tiene como representante de ventas internas es describir su producto a los prospectos. La mejor manera de hacerlo es utilizar una herramienta de videoconferencia.
Las herramientas de videoconferencia le permiten compartir pantallas, hacer llamadas y chatear con prospectos visualmente. Algunas de las mejores aplicaciones de conferencias son Zoom, join.me, GoToMeeting y BlueJeans.
Herramienta de propuestas comerciales
Debe enviar una propuesta cuando las ofertas hayan llegado al punto en que los prospectos estén casi seguros de sus ofertas.
Aquí es donde una herramienta de propuesta de negocios puede ser extremadamente útil. Proposify, PandaDoc y Bidsketch son algunas de las herramientas más comunes para enviar propuestas.
También puede realizar un seguimiento de sus ideas, personalizar los precios, crear hermosos modelos y evitar tener que ingresar datos manualmente.
Herramientas de programación de citas.
Cuando no llama a sus clientes, se refleja mal en su marca. Para evitar esto, puede utilizar un software de programación de citas. Prácticamente te salva de tener que enfrentar eventos tan terribles.
Calendly, Doodle y SetMore, por ejemplo, le envían actualizaciones para que no se pierda una reunión importante. Estas herramientas también tienen en cuenta las zonas horarias, lo que garantiza que todas las partes reciban notificaciones en los momentos adecuados.
¿Cuáles son ejemplos de ventas internas?
Las ventas internas se refieren a la venta de artículos o servicios por parte de empleados que se comunican con los clientes por teléfono, correo electrónico o Internet. Los términos "ventas remotas" y "ventas virtuales" también pueden usarse para describir las ventas internas. Se denomina “adentro” porque estos vendedores permanecen en interiores, generalmente en un call center u oficina de la empresa.
¿Qué son las ventas externas y las ventas internas?
Los vendedores internos ofrecen productos o servicios a los clientes por teléfono, Internet u otros medios remotos, mientras que los vendedores externos venden productos o servicios cara a cara.
¿Las ventas internas son llamadas en frío?
El telemercadeo es una técnica de ventas general que implica hacer una gran cantidad de llamadas en frío, sin embargo, las llamadas en frío también se emplean en ventas internas. Para decirlo de otra manera, mientras que todas las llamadas de telemercadeo son llamadas en frío, no todas las llamadas en frío son llamadas de telemercadeo.
¿Qué es otro título para las ventas internas?
El gerente de desarrollo comercial, el ejecutivo de cuentas, el gerente de operaciones, el especialista en desarrollo comercial y el gerente de cuentas son carreras y títulos de trabajo comparables a los de un representante de ventas internas.
La línea de fondo
Las ventas internas son un vasto océano de numerosos consejos y técnicas. En este sector, nunca faltan cosas para aprender. Todo lo que tienes que hacer es prestar mucha atención a tu comportamiento y reacciones. Hay innumerables oportunidades esperándote una vez que encuentres tu velocidad.
Aún así, espero que encuentre estos consejos, tácticas, técnicas y recursos de ventas internas que sean extremadamente beneficiosos para su negocio.
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