El método de usar datos históricos de ventas para crear una estimación de un próximo pronóstico de la demanda del consumidor se conoce como pronóstico de la demanda. El objetivo de la previsión de la demanda es proporcionar a su empresa una estimación de cuántos servicios o productos comprarán los clientes en un futuro próximo. En el curso de esta guía, repasaremos los tipos y modelos de previsión de la demanda.
Básicamente, hay muchos puntos de datos e información que puede obtener de sus datos de POS. Estos informes son importantes para pronosticar, no solo el inventario sino también la demanda.
Hay muchos otros factores que afectan la demanda del consumidor, incluido el flujo de caja, los márgenes de beneficio, la facturación, la evaluación de riesgos, la planificación de la capacidad y los planes de mitigación. Todo lo cual depende de las previsiones de demanda. En otras palabras, cada uno tiene un papel fundamental que desempeñar para lograr un pronóstico preciso.
¿Qué es el pronóstico de la demanda y cómo funciona?
El pronóstico de la demanda, también conocido como pronóstico de ventas, es el método para estimar la demanda potencial del consumidor durante un período de tiempo determinado. Incorpora datos históricos así como otros datos.
Las empresas tienen un conocimiento útil sobre sus perspectivas en el mercado existente, así como en otros mercados, cuando se aplica correctamente la previsión de la demanda. También permite a los gerentes tomar decisiones informadas sobre planes de crecimiento comercial, precios y potencial de mercado.
Las empresas que no utilizan la previsión de la demanda corren el riesgo de tomar malas decisiones sobre sus mercados y productos objetivo. Estas decisiones precipitadas pueden tener consecuencias a largo plazo para la lealtad del cliente, la gestión de la cadena de suministro, los costos de mantenimiento de inventario y, finalmente, la rentabilidad.
La importancia de la previsión de la demanda
La previsión de la demanda es relevante para las empresas por una variedad de razones:
- Las empresas pueden usar datos de previsión de ingresos para ayudar con la planificación, el establecimiento de objetivos y la elaboración de presupuestos. Es posible desarrollar un plan de adquisiciones para garantizar que su suministro satisfaga la demanda del consumidor a nivel de producto si tiene una idea clara de cómo podrían ser sus ventas potenciales.
- Los niveles de inventario se pueden optimizar mejor, las tasas de rotación de inventario se pueden aumentar y los costos de mantenimiento se pueden reducir.
- Las empresas también pueden usar el pronóstico de ventas para predecir y corregir cualquier problema en el proceso de ventas con anticipación. Esto les permite monitorear su éxito a lo largo del tiempo. Muchos propietarios de empresas de comercio electrónico entienden que tener demasiado o muy poco inventario puede ser perjudicial para las operaciones.
- La previsión de la demanda le brinda información sobre su próximo flujo de efectivo, lo que le permite prepararse de manera más efectiva para los pagos a proveedores y otros costos operativos mientras sigue invirtiendo en el crecimiento de su empresa.
- Anticiparse a la demanda implica saber cuándo contratar a más personas y asignar otros recursos para garantizar que las operaciones funcionen sin problemas durante las horas punta.
Métodos de previsión de la demanda
La mayoría de los métodos convencionales de previsión de la demanda se pueden clasificar en uno de tres grupos:
Pronóstico Cualitativo
Cuando no hay muchos datos que manejar, se utilizan métodos de pronóstico cualitativos. Esto es popular en las primeras etapas del desarrollo de una empresa o cuando los nuevos productos se introducen por primera vez en el mercado. En este caso, se utilizan otros datos, como análisis de mercado, análisis comparativos y opiniones de expertos, para generar estimaciones cuantitativas de la demanda.
Análisis de Series Temporales
Cuando se dispone de datos históricos para una línea de productos o un producto, el análisis de series temporales es una opción. Las empresas optan por utilizar el método de análisis de series temporales para la previsión de la demanda cuando los patrones son evidentes. Las variaciones estacionales de la demanda, las principales tendencias de ventas y los patrones cíclicos se pueden identificar mediante el análisis de series temporales.
Sin embargo, para empresas bien establecidas con muchos años de datos para trabajar y tendencias de tendencia razonablemente estables, el enfoque de series de tiempo es más exitoso.
Modelos de previsión de la demanda causal
El modelo de pronóstico causal es el método de pronóstico de demanda más avanzado y difícil disponible. Hace uso de datos precisos sobre las relaciones entre las variables del mercado, incluidas las fuerzas económicas, los competidores y una serie de otros factores socioeconómicos. Para crear un pronóstico de modelo causal efectivo, necesitará datos históricos.
Por ejemplo, una heladería puede usar variables como su presupuesto de marketing, eventos promocionales, nuevas heladerías en su región, precios de la competencia, datos históricos de ventas, demanda general de helados en su área, su tasa de desempleo local e incluso el clima. para construir un pronóstico de modelo causal.
Métricas para la previsión de ventas
Identifique y controle las siguientes métricas durante todo el período de pronóstico una vez que tenga la base para su pronóstico de ventas.
Tiempo de entrega del producto
El tiempo que transcurre desde que se realiza una orden de compra hasta que cada producto está listo para la venta.
Periodo de venta
¿En cuántos meses espera que se venda cada producto?
Costos pagados por compra
Cuando se pone una orden de compra, ¿qué porcentaje de los costos del producto se paga?
Días a pagar
¿Cuánto tiempo más tiene para cubrir los costos de inventario pendientes restantes?
Nivel de existencias
Según las predicciones, la suma de cada producto que debe tener en stock.
Costos de compra
Los fondos necesarios para hacer compras esenciales.
Tipos de previsión de la demanda
Hay muchas formas de previsión de la demanda y es importante entender cada una y lo que significa. En su mayor parte, siguen ciertas secuencias que van desde el nivel de detalle, el período de tiempo y el alcance del mercado pronosticado. Echemos un vistazo a un par.
Los principales tipos de pronóstico de la demanda incluyen los siguientes:
Pronóstico pasivo de la demanda:
La previsión pasiva de la demanda suele ser una herramienta para las empresas que tienen una base sólida pero estrategias de desarrollo conservadoras. Las extrapolaciones simples de datos históricos se realizan con la menor cantidad de suposiciones posibles. Esta forma de pronóstico es poco común, pero a menudo es la primera opción para las empresas pequeñas y locales.
Pronóstico de demanda activa
La previsión activa de la demanda es un tipo de previsión que resulta útil cuando se trata de escalar y diversificar empresas con estrategias de crecimiento ambiciosas en términos de esfuerzos de marketing, desarrollo de cartera de productos y actividades de la competencia, así como el clima económico externo.
Pronóstico de demanda a corto plazo:
Para ciclos a corto plazo, la previsión de la demanda a corto plazo resulta útil (por lo general, períodos de 3 a 12 meses). Cuando se trabaja a corto plazo, debe comprender las tendencias estacionales del mercado, así como el impacto de las decisiones tácticas en la demanda del consumidor.
Pronóstico de Demanda a Medio/Largo Plazo:
La previsión de la demanda a medio/largo plazo suele utilizarse para períodos de 12 a 24 meses de antelación (algunas empresas utilizan 36 a 48 meses). La previsión a largo plazo puede influir en la planificación estratégica, la planificación de marketing y ventas, la planificación financiera, la planificación de capacidad y la planificación de gastos de capital de una empresa, entre otras cosas.
Pronóstico de demanda a nivel macro externo:
Esta forma de pronóstico se ocupa de las fluctuaciones más grandes del mercado que están influenciadas por el clima macroeconómico. El pronóstico externo está diseñado para evaluar los objetivos estratégicos de una empresa, como ampliar su gama de productos, penetrar en nuevos mercados de clientes, disrupciones tecnológicas e incluso cambios de paradigma en el comportamiento del consumidor, así como estrategias de reducción de riesgos.
Pronóstico de demanda a nivel empresarial interno
Como su nombre lo indica, este método de pronóstico se enfoca en las operaciones internas del negocio. Los grupos de marca, las divisiones de distribución, las divisiones financieras y la producción son ejemplos de esto. Además, incluye previsiones de ingresos anuales, márgenes de beneficios netos, estimación de COGS, flujo de caja y otras previsiones internas.
Ejemplos de previsión de la demanda
Podemos usar una variedad de diferentes ejemplos de pronóstico de demanda, por lo que le daremos algunos para comenzar. Como ejemplo, echemos un vistazo a Ford. Ford quiere construir un pronóstico de mercado para el Mustang 2018 V5.0 8. ¿Qué hacen exactamente? Mirarían los ingresos del vehículo durante los 12 meses anteriores. Usarán esta información para estimar los ingresos de los próximos 12 meses, así como los requisitos de inventario y producción. Luego, pueden desglosar las ventas en paquetes y categorías según sea necesario.
Ejemplo 2:
Los últimos 24 meses de ventas reales de jeans de mujer famosos fueron mencionados por una empresa de ropa líder. Para construir un pronóstico de demanda, se realiza un análisis de un par específico de jeans. La empresa pronostica una alta demanda para los próximos 12 a 24 meses, siguiendo el potencial de mercado de los jeans. Como resultado, la empresa realiza un seguimiento de cada producto, categoría, tamaño, color, estilo y otros detalles. El resultado, ya sea positivo o negativo, ayudará a influir en las decisiones futuras sobre el producto.
ejemplo 3
Eche un vistazo a Walmart, un gran minorista. Tienen más de 11,000 tiendas en 27 países, con un inventario promedio de 32 mil millones de dólares. Como resultado, su cadena de suministro es muy compleja. Su logística es bien conocida por su precisión y destreza técnica. Sin embargo, en 2013, se ganaron la reputación de tener un problema importante de falta de existencias en la tienda. Se culpó al inventario mal administrado por la falta de producto en los estantes, ya que las existencias estaban disponibles en los almacenes pero no había suficiente personal disponible para llevarlo a los estantes. En este caso, los pasos de reducción de costos resultaron en una mala experiencia para el cliente para muchos.
Habría sido muy fácil evitar esto con un mejor pronóstico de demanda en juego.
ejemplo 4
Un importante fabricante de automóviles examina los datos de ventas reales de los 12 meses anteriores según el modelo, el nivel de color y el tipo de motor de sus vehículos. Estimaron la demanda a corto plazo para los próximos 12 meses en función del crecimiento proyectado con fines de planificación de compras, producción e inventario. Esta preparación del mercado significa que tienen suficientes vehículos rojos, autos de cuatro puertas y motores sobrealimentados para el próximo año para satisfacer la demanda de los consumidores.
Pronóstico de estacionalidad y otras tendencias
La estacionalidad se refiere a las fluctuaciones en la demanda que ocurren regularmente, como durante la temporada de vacaciones. Las tendencias, por otro lado, pueden aparecer en cualquier momento e indicar un cambio general en el comportamiento. Sin embargo, los datos de ventas anteriores pueden ayudar con las proyecciones de tendencias, que son cruciales en la planificación de lo que exige el mercado.
Además, para planificar eficazmente su política de gestión de inventario, procesos organizativos y esfuerzos de marketing, es imperativo tener en cuenta las previsiones de tendencias y estacionalidad cuando se trata de previsiones de demanda. Como saben que los clientes comprarán regalos durante las fiestas, los minoristas contratan personal adicional.
Por el contrario, para que los clientes compren, necesitará algo más que las existencias. Se necesita personal para llevar existencias a los estantes, fuera del almacén para pedidos en línea y otras tareas. Como resultado, las empresas de envío como FedEx y USPS emplean más conductores de entrega y manipuladores de paquetes. Además, con empleados adicionales, el mayor volumen planteará problemas tanto para las empresas como para los clientes. La previsión garantiza que no se quede sin mano de obra para satisfacer la demanda.
La previsión de ventas no es un proceso único. Es un procedimiento continuo que debe incluir:
Optimizar la experiencia del consumidor, los canales de distribución, las ofertas de productos y más para dar forma activa a la demanda.
Uso de análisis avanzados para crear una respuesta perspicaz y ágil a la demanda
El pronóstico de la demanda es una excelente manera de predecir lo que sus clientes esperarán de su empresa en el futuro para que pueda planificar adecuadamente el inventario y los servicios para satisfacer la demanda.
Pronosticar la demanda lo ayuda a ahorrar dinero en costos de mantenimiento y otros gastos operativos cuando no son relevantes. Al mismo tiempo, también se aseguran de que tenga lo que necesita para administrar las horas pico cuando ocurren.
Pronóstico de demanda automatizado
Para las empresas que se ocupan de mercados y demandas de los consumidores que evolucionan rápidamente, los métodos tradicionales de manipulación y análisis manual de datos para la previsión de ventas no son realistas.
El pronóstico de la demanda debe ocurrir en tiempo real para que las empresas sean realmente ágiles y tengan un enfoque actualizado basado en datos para la toma de decisiones, lo que significa que necesita tecnología para hacer el trabajo por usted.
Utilizando la información principal de ventas e inventario de PLANERGY, es sencillo detectar tendencias y obtener información sobre la demanda potencial en el nivel deseado de granularidad. También puede usar el marco para configurar notificaciones automáticas de inventario que sugieran reordenar cantidades en función de la demanda de ventas esperada. Sin tener que hacer ninguna planificación manualmente, sabrá cuándo pedir existencias y tomar decisiones comerciales basadas en datos, lo que resultará en una mejor rentabilidad y ahorro de tiempo, dos cosas que toda empresa necesita para tener éxito.
En conclusión
Habiendo revisado los modelos, tipos y ejemplos de pronóstico de la demanda, aprovechar esta técnica no debería ser un problema. De cualquier manera, si encuentra algún problema a este respecto, puede comunicarse en la sección de comentarios.
¿Qué es el método de pronóstico de la demanda?
Este método se basa en la demanda pasada de productos e intenta proyectar el pasado hacia el futuro. Los indicadores económicos se utilizan para pronosticar la evolución de los negocios en el futuro. La demanda del producto se predice en función de las tendencias futuras. Se crea un índice compuesto de indicadores económicos.
¿Cuáles son los 3 niveles de previsión de la demanda?
El pronóstico de la demanda se puede hacer en tres niveles diferentes: macro, industria y empresa. Los pronósticos de condiciones económicas amplias, como la producción industrial y la distribución del ingreso nacional, se realizan a nivel macro.
¿Cuáles son los 4 métodos básicos de pronóstico?
Si bien existen muchas técnicas de pronóstico cuantitativo de presupuesto comúnmente utilizadas, existen cuatro métodos básicos:
- línea recta,
- media móvil,
- Regresión lineal simple
- regresión lineal múltiple.
¿Cuáles son los cinco 5 determinantes de la demanda?
5 principales determinantes de la demanda de bienes y servicios
- Ingreso. Cuando el salario de una persona aumenta, puede darse el lujo de comprar bienes más caros o comprarlos en cantidades más grandes. .
Precio. - Expectativas del cliente.
- gustos y preferencias.
- Condiciones económicas.
