Considere aceptar un puesto de ventas en una empresa sin saber cuánto le pagarán. Cuando se trata de atraer y retener talentos de ventas, la compensación de ventas es fundamental. Es por eso que obtener la compensación de ventas correcta de su organización es fundamental para su éxito: desea brindarle al mejor talento una razón para unirse a su equipo de ventas y permanecer en su empresa a largo plazo. Esta guía cubrirá la importancia de un plan de compensación de ventas, los diferentes tipos y ejemplos de planes de compensación de ventas y los pasos que puede seguir para crear los mejores planes de compensación para representantes de ventas, ejecutivos y gerentes de ventas. Vamos a empezar esta fiesta.
¿Qué son los Planes de Compensación de Ventas?
Un plan de compensación de ventas es un programa bien estructurado que determina cuánto se les paga a los representantes de ventas, ejecutivos y gerentes de ventas en función de su desempeño. Contiene información sobre todos los aspectos de las ganancias de un vendedor, como salario base, comisión, bonificaciones y beneficios.
Los mejores planes de compensación para representantes de ventas, ejecutivos y gerentes de ventas están diseñados para fomentar comportamientos positivos en todo su equipo, establecer expectativas y estándares de compensación para todos los vendedores e impulsar resultados para lograr los objetivos generales del equipo y de la organización. Desarrollar un plan de compensación de ventas tiene ventajas adicionales.
¿Por qué son importantes los planes de compensación de ventas?
La incorporación de incentivos en su plan de compensación de ventas agrega un nuevo nivel de valor a su organización. La compensación de ventas le permite lograr resultados predeterminados y tranquilizar comportamientos de una manera diseñada para un rol específico en la organización. Motiva a todos los miembros de su equipo de ventas, desde representantes de ventas junior hasta ejecutivos senior.
Sin embargo, la misma estrategia no funciona para todos los niveles de miembros. Como resultado, los planes de compensación de ventas deben adaptarse de tal manera que impacten con éxito a las personas en varios roles de ventas.
¿Cuál es la Necesidad de Compensación de Ventas?
Las principales organizaciones de ventas utilizan la compensación de ventas para motivar sus ventas. La compensación de ventas se utiliza con frecuencia como una herramienta de gestión del rendimiento de ventas para lograr objetivos de ventas predeterminados. Los planes de compensación de ventas pueden mejorar el comportamiento y el desempeño de los representantes de ventas, gerentes de ventas y ejecutivos de ventas más allá de sus niveles máximos. Las empresas pueden alentar a sus empleados a exhibir un comportamiento constante no solo una vez, sino mensual, trimestral y anualmente de esta manera.
La compensación de ventas puede ayudar a su empresa a establecerse en sus primeros años y al mismo tiempo le permite adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. Como resultado, la compensación de ventas garantiza que se cumplan los objetivos de ventas deseados.
¿Cuáles son los Componentes de los Planes de Compensación de Ventas?
Los componentes de un plan de compensación de ventas son críticos para definir cómo y qué pretende evaluar cada rol de ventas. Existen herramientas de big data en el mercado que le permiten estandarizar los elementos de sus planes con las mejores prácticas de compensación para representantes de ventas, gerentes de ventas y ejecutivos de ventas, lo que le permite competir con sus competidores. Estos elementos deben ser simples de entender, objetivos y limitados a un número específico basado en el análisis comparativo.
Esto permite a sus representantes de ventas priorizar qué objetivos deben priorizarse, lo que beneficia tanto a la generación de ingresos como a su negocio. Se deben destacar elementos específicos en función de su importancia, tales como:
- Preocupado por un representante individual que pueda influir en los resultados.
- Por puestos de trabajo y responsabilidades.
- Dirigido a un resultado específico
- Es fácil de rastrear y pronosticar.
Planes de Compensación para Gerentes de Ventas
Si las ventas son como los deportes, su gerente de ventas es el entrenador apasionado y perspicaz que lleva a sus mejores empleados a la victoria todos los días. Los planes de compensación de sus gerentes de ventas deben incentivarlos a vender y cumplir con sus cuotas, al mismo tiempo que les brindan una base sólida para convertirse en los gerentes adecuados para el éxito a largo plazo del equipo y el negocio.
Te cubrimos. En este blog, repasaremos cinco estrategias clave para desarrollar planes de compensación convincentes, competitivos y alineados para representantes de ventas, gerentes de ventas y ejecutivos de ventas.
Consejos para crear un plan de compensación de ventas más eficaz
Desarrollar los mejores planes de compensación para representantes de ventas, gerentes de ventas y ejecutivos de ventas es su oportunidad de oro para alinear el comportamiento táctico diario con los objetivos clave de su negocio. Sin embargo, encontrar el equilibrio adecuado puede ser difícil. Pague muy poco y no podrá atraer y retener a los mejores talentos, lo cual es esencial para maximizar el rendimiento de las ventas.
Si paga demasiado, tendrá dificultades para escalar su equipo y lograr un crecimiento efectivo. Estas cinco estrategias facilitarán el proceso, ya sea que esté creando su primer plan o actualizando y refinando uno existente.
#1. Mantener la simplicidad
Hay una tendencia a diseñar en exceso los planes de compensación de ventas. El salario base, las tasas de comisión de ventas, los aumentos, los aceleradores, los desaceleradores, los fondos de incentivos por desempeño de ventas (SPIF) y las bonificaciones basadas en el tiempo se ven con frecuencia bailando en la misma hoja de cálculo.
Puede parecer que está brindando más oportunidades para que sus gerentes ganen un salario más alto, pero tener demasiadas responsabilidades puede causar un conflicto de atención. Sus prioridades comerciales no estarán claras para ellos y no estarán seguros de dónde gastar su tiempo, lo que resultará en una desalineación.
#2. Hacer uso de datos históricos
Nada descarrila una estrategia de compensación como objetivos poco realistas o métricas que son difíciles o imposibles de medir. Aproveche los datos históricos de su empresa y reflexione sobre el rendimiento de ventas anterior para informar su establecimiento de objetivos siempre que sea posible.
Este paso no solo ahorra tiempo al crear un plan de compensación, sino que también aumenta la probabilidad de que su equipo alcance o supere sus cuotas de ventas. Tome, por ejemplo, información de métricas de ventas comúnmente rastreadas como:
- El porcentaje de ingresos generados por nuevos clientes frente a clientes existentes.
- El valor medio de por vida (LTV) de un cliente.
- Valor del contrato en promedio (ACV)
- Tratos ganados frente a tratos perdidos
- Costo de venta versus ingresos obtenidos
- Crecimiento año tras año
- Penetración de mercado
- Puntuación del promotor neto (NPS)
- Considera un salario inicial más alto.
Los gerentes de ventas lo hacen todo: prospección, venta, entrenamiento, elaboración de estrategias y análisis. Sus gerentes de ventas necesitan tiempo para supervisar y nutrir activamente a la fuerza de ventas de la empresa, ya sea que tengan tres subordinados directos o 25. Un paquete de compensación de base pesada podría ser exactamente lo que necesitan para ayudarlos a ellos y a su equipo de ventas a rendir al máximo. Tienen el tiempo y la energía para participar y realizar capacitaciones personalizadas, desarrollar recursos de habilitación de ventas y más cuando no están enfocados en cumplir con la cuota.
#3. Diseña un bono estructurado
Otra estrategia eficaz es utilizar estructuras de bonos y comisiones para iluminar el camino hacia el éxito. Los planes de bonificación de ventas son hitos distintos que motivan a los empleados y trazan una línea clara entre los objetivos comerciales y las metas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de bonos estructurados que puede usar:
- Pague una tasa de comisión más alta por ofertas valiosas con planes de comisión directa.
- Estructuras de bonos de equipo: establezca una meta de ventas grupal y recompense a los empleados con un porcentaje o bono fijo.
- Bonos de tarifa plana: por cada hito, pague un bono fijo, como $ 200 por cada cuenta nueva de $ 1,000.
Más grande no siempre significa mejor. Otras palancas, como las tasas de comisión continuas o beneficios como viajes de equipo y obsequios, siempre se pueden usar para estimular el crecimiento y fomentar la retención.
#4. Afinar y mejorar
Nuestro último consejo es revisar y ajustar su estrategia con regularidad. Los planes de compensación para representantes de ventas, gerentes de ventas y ejecutivos de ventas nunca deben ser "configurarlo y olvidarlo". La pandemia de COVID-19 fue un ejemplo dramático de cambio de mercado, que requirió que los equipos de ventas en persona aprendieran el comercio omnicanal de la noche a la mañana.
Ejemplos de Planes de Compensación de Ventas para Vendedores
Existen numerosas formas de estructurar planes de compensación para representantes de ventas, gerentes de ventas y ejecutivos de ventas, pero la mejor para usted dependerá de su estrategia y equipo de ventas. Algunos de los tipos más comunes de ejemplos de planes de compensación de vendedores se proporcionan a continuación.
#1. Salario
Con este modelo de compensación, los vendedores reciben su pago de la misma manera que el resto del equipo: con un salario anual. En lugar de pagar a los representantes una comisión por alcanzar ciertos objetivos, sus métricas se presentan como un conjunto de expectativas de pago estándar. Los gerentes de ventas también pueden ofrecer una bonificación para alentar a los representantes a superar sus objetivos.
El modelo de salario es poco común en ventas porque los líderes cuestionan la capacidad de los representantes para estar motivados sin comisión. No obstante, Dorsey sostiene que es una estrategia eficaz para los representantes de ventas impulsados por la seguridad y que se puede utilizar para mantener a su equipo en un nivel más alto.
#2. solo comisión
El modelo de comisión brinda a los representantes de ventas un control total sobre sus ganancias. El salario de un representante solo está limitado por cuánto puede vender en un mes determinado porque no hay un salario base ni un tope. El modelo puede ser efectivo para los representantes motivados por el dinero, pero puede ejercer mucha presión sobre los representantes para cerrar una cierta cantidad de negocios cada mes. Sin el apoyo adecuado, corre el riesgo de que los representantes se apresuren a cerrar tratos para ganar una comisión.
#3. Sueldo base más comisión.
Esta es una de las estrategias de compensación de ventas más comunes en la actualidad. A los representantes en este modelo se les paga un salario base que se complementa con las ganancias por comisiones. Los planes de compensación generalmente incluirán una cifra de ganancias en el objetivo que representa su ingreso total si alcanzan su cuota.
#4. comisión escalonada
A los representantes de ventas se les paga un porcentaje del dinero por cada trato que cierran, similar al modelo de comisión. El modelo escalonado difiere en que a los representantes se les paga una tasa de comisión creciente a medida que cierran tratos que cumplen con ciertos puntos de referencia. Por lo tanto, un representante de ventas podría ganar una comisión del 5 % sobre los primeros $50,000 7 en ingresos, luego un 9 % sobre las transacciones hasta que alcancen su cuota y, finalmente, un XNUMX % sobre las transacciones que excedan su cuota.
#5. Margen bruto
La estructura de compensación del margen bruto paga a los representantes una comisión basada en el margen de beneficio del trato. Como resultado, cuanto mayor sea la ganancia de la empresa en una venta, más dinero ganará un representante. La estrategia tiene como objetivo incentivar a los representantes para que vendan tratos más grandes y desalentar los descuentos que reducen los ingresos de una empresa a partir de un trato.
#6. Volumen del territorio
Un plan de compensación por volumen de territorio puede ser mejor para su equipo si tiene un equipo de ventas que vende a empresas en la Costa Oeste, otro para cuentas en el Medio Oeste y un tercero para cuentas en la Costa Este. En esta estrategia, cada equipo regional recibe una comisión basada en los ingresos totales generados en su territorio, que luego se divide en partes iguales entre todos los representantes. Este modelo funciona mejor si cada territorio tiene oportunidades de venta bien definidas y equilibradas.
¿Cuáles son los 3 métodos de compensación de ventas?
Los planes de salario, comisión y combinación (salario más incentivo) son los tres planes básicos de compensación disponibles para la gerencia de ventas.
¿Cómo creo un plan de compensación de ventas?
Cree un plan de compensación de ventas para nuevos representantes siguiendo estos pasos:
- Comprender los fundamentos de un buen plan de compensación de ventas.
- Establecer niveles de roles.
- Determinar las ganancias totales en el objetivo (OTE)
- Establecer un salario base y una estructura de comisiones de ventas.
- Establezca metas.
- Plan de compensaciones de onboarding y formación.
¿Cuál es el mejor plan de compensación de ventas?
Una estructura de comisiones escalonada es una de las mejores maneras de mantener vendiendo a los mejores. Alienta a los representantes de ventas a exceder sus cuotas. Cuando el representante de ventas alcanza una cierta cantidad de acuerdos o ingresos, se les promueve a una tasa de comisión más alta. Cuantas más transacciones cierren, más dinero ganarán.
¿Qué es el plan de compensación de ventas por ventas?
Un plan de compensación de ventas es un programa bien estructurado que determina cuanto se le paga a un representante de ventas en base a su desempeño. Contiene información sobre todos los aspectos de las ganancias de un vendedor, como salario base, comisión, bonificaciones y beneficios.
¿Qué es un plan de compensación 70/30?
Una división salarial 70/30 asigna el 70 % de la compensación objetivo total al salario base y el 30 % al incentivo objetivo. Las proporciones de pago varían de 50/50 a 85/15. Para trabajos de ventas de “alta influencia”, utilice una combinación salarial más agresiva, y para trabajos de ventas de “baja influencia”, utilice una combinación salarial menos agresiva.
¿Cuáles son los buenos incentivos de ventas?
Los incentivos de ventas efectivos incluyen:
- Vales de viaje
- Entradas para espectáculos o eventos deportivos.
- Viaje en grupo o salida nocturna
- Experiencia gastronómica.
- Golosinas tecnológicas.
- Reformas o ampliaciones de oficinas
- Una membresía de gimnasio o estudio de fitness.
- Cursos de aprendizaje en línea
En conclusión
Se deben considerar muchos componentes y factores al diseñar los mejores planes de compensación para representantes de ventas, gerentes de ventas y ejecutivos de ventas. De hecho, primero se requiere dinero, pero lo más importante es que se deben implementar procesos continuos de desarrollo y retención para los vendedores.
Preguntas frecuentes sobre planes de compensación para ventas
¿Qué es una buena estructura de comisiones?
El promedio de la industria para la comisión de ventas suele ser del 20% al 30% de los márgenes brutos. Los profesionales de ventas pueden ganar tan solo el 5 % de una venta, mientras que las estructuras de comisión directa permiten una comisión del 100 %.
¿Qué es una tasa de comisión justa para las ventas?
Las tasas de comisión de ventas oscilan entre el 5 % y el 50 %, pero la mayoría de las empresas pagan entre el 20 % y el 30 %. Comience por estimar cuánto costaría contratar personas bajo diferentes estructuras de comisiones de ventas, tanto empleados de tiempo completo como contratistas independientes, para encontrar la opción adecuada que se alinee con sus objetivos de ventas.
¿Qué es un plan de incentivos de ventas?
Un plan de incentivos de ventas es una estrategia para motivar y recompensar a los vendedores que cumplen o superan sus objetivos de ventas. Se utiliza además de un plan de compensación tradicional. Los fondos de incentivos de rendimiento de ventas personales (SPIF) o las recompensas no monetarias se pueden utilizar como incentivos de ventas.
¿Qué es la comisión normal?
El término “comisión normal” se refiere al monto de la comisión que un miembro normalmente cobraría a ese cliente o a un cliente en una situación similar en el curso ordinario de los negocios en transacciones de tamaño y características similares, pero que no involucren garantías tomadas en el comercio.
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