La mayoría de las empresas utilizan planes de comisiones para aumentar el volumen de sus ingresos. A pesar de que la empresa presenta estrategias de publicidad y marketing, el vendedor hace un esfuerzo adicional solo para obtener el pago de bonificación que ofrecen los planes de comisión. Además, hay factores que afectan los planes de comisiones, como el salario base de los empleados y el desempeño. Sigue siendo un medio relevante para impulsar las cifras de ventas. Por lo tanto, las organizaciones deben comprender cómo funciona un plan de comisiones de ventas utilizando su plantilla y probarlo para cumplir con sus objetivos comerciales.
¿Qué es el plan de comisiones?
Un plan de comisiones es un contrato que estipula que a las personas se les pagará en función de su desempeño. Un plan de comisiones también se denomina plan de comisiones de ventas y se puede usar indistintamente. Hablando de comisión de ventas, ¿de qué se trata?
Plan de comisiones de ventas
El término "plan de comisión de ventas" o "plan de compensación de ventas" se refiere a un plan de incentivos financieros que recibirá un vendedor por realizar ventas. La perspectiva de una recompensa financiera puede motivar a los vendedores a alcanzar todos sus objetivos de ventas. A través de incentivos, tanto los empleados como la empresa pueden ganar más dinero del que tendrían de otra manera. Un plan de comisiones de ventas exitoso establece objetivos realistas. Es vital que la retribución sea de un valor similar o superior a los nuevos objetivos de venta, sean cuales sean. Esta estrategia fomenta acciones y comportamientos específicos que sean consistentes con las demandas de la empresa y sus clientes.
Es importante tener en cuenta que un plan de comisiones de ventas no siempre es una solución completa. Un plan sólido establece la estructura para compensar a los diferentes vendedores de acuerdo con sus contribuciones individuales al negocio. Por ejemplo, un vendedor que contribuye más a la empresa y le va mejor en ventas a menudo recibe una compensación más alta que un colega que contribuye mucho menos y se desempeña mucho peor. Las siguientes son las dos variables clave que tienen un impacto en cómo se paga a los empleados:
#1. Pago variable
La cantidad de pago variable que recibe un vendedor se basa en su desempeño. Cada empleado recibe un salario diferente según su éxito en el logro de sus objetivos. Hay numerosos tipos de pago variable a considerar. En reconocimiento al desempeño extraordinario, un empleado puede recibir un pago de bonificación por única vez. Cuando una venta tiene éxito, los empleados a comisión reciben una parte de las ganancias. Los MBO brindan a los empleados un salario base que pueden aumentar al superar sus propios objetivos de desempeño y ventas.
#2. Salario base
Los vendedores reciben un salario base independientemente de si cumplen sus objetivos. Este suele ser el pago de tasa fija del empleado. Además del pago variable, el empleado recibe una combinación de pago. La relación entre el salario base de un vendedor y el salario variable se conoce como apalancamiento. Las empresas afectan el equilibrio de estos dos sistemas de manera diferente dependiendo de sus estructuras salariales. Por ejemplo, los meseros y los repartidores de pizza reciben un pago que está muy orientado hacia los ingresos variables porque su salario comercial base es bajo.
Beneficios de crear un plan de comisión de ventas
Los planes de comisiones de ventas son realmente ventajosos tanto para el vendedor como para la empresa de las siguientes maneras:
#1. Los empleados reciben un salario más alto
La implementación de un esquema de comisiones de ventas puede ayudar a los empleados a ganar más dinero. Dado que obtener el incentivo depende totalmente de su propio logro, los vendedores pueden verse obligados a continuar trabajando regularmente para lograrlo.
#2. Ingresos de la Compañía Aumentan
Cuando los vendedores se desempeñan mejor, la empresa puede obtener y experimentar mejoras significativas en los ingresos. Un presupuesto mayor permitiría a la empresa reservar fondos para mejorar las políticas de compensación y nuevas iniciativas de ventas.
#3. Coordinar los Procedimientos de Pago
Una empresa exitosa debe tener una estructura de pagos a los empleados que sea justa para los vendedores y práctica para la organización en su conjunto. El plan de comisiones de ventas ayuda a organizar este procedimiento vital y asegura que la operación del sistema de compensación sea transparente.
#4. Mejora la estabilidad financiera
Un programa de comisión de ventas permite que la empresa aumente los ingresos, lo que es ventajoso para el estado financiero general de la empresa. Esto es importante porque al considerar si invertir o hacer negocios con una empresa, los inversores suelen tener en cuenta su posición financiera.
Ejemplo de plan de comisión de reclutadores
Un plan de pago bien pensado ayudará a la situación financiera de su empresa, así como atraerá a los mejores y los mantendrá a bordo durante toda su carrera.
Diferentes organizaciones tienen diferentes sistemas de pago que se adaptan a sus necesidades mejor que otros. Al diseñar el sistema de pago más eficiente para su empresa, debe tener muy en cuenta los siguientes procedimientos.
Paso 1: Determine los distintos niveles y puestos dentro de su organización.
El enfoque más simple para lograr esto es mapear las funciones de cada rol de acuerdo con la cantidad de experiencia necesaria (por ejemplo, nivel de entrada, nivel medio, experimentado/ejercicio superior). Clasifique cada rol en su empresa en una de estas categorías, luego especifique los deberes generales para cada puesto. Puedes usar esto para:
- Comprenda dónde ubicar a los nuevos empleados en su empresa.
- Haz un camino profesional para que tu personal pueda avanzar por él.
Paso 2: Establezca una meta para la compensación general para cada rol y nivel
La suma del salario base y las comisiones de una persona es su ingreso total. Ahora se debe determinar la mediana de las ganancias totales generales para cada posición en cada nivel. Deberá realizar una investigación basada en su geografía y, en algunos casos, su vertical para determinar esto.
Paso 3: Compare el salario base y la comisión.
Establecer una cultura basada en el desempeño en la que el equipo sea responsable del resultado es el objetivo de tener una estructura de comisiones. Puede construir esta estructura de varias formas, cada una con ventajas y desventajas.
Consideraciones
- Las personas no estarán motivadas para lograr sus objetivos si pone demasiado peso en la base.
- La gente no se sentirá atraída por unirse a su grupo si pone un énfasis excesivo en la comisión. El salario base bajo puede tener un impacto en artículos como posibles préstamos o hipotecas. Menos estabilidad también resulta de ello.
Paso 4: Establecer objetivos (KPI)
Debe considerar algunos aspectos antes de poder definir sus objetivos. Primero revise sus finanzas; ¿cuál es su ingreso total? ¿Cuánto cobra por sus bienes o servicios?
Paso 5: Cree una estrategia de pago para las nuevas contrataciones durante el período de aceleración.
Lograr que las personas dejen su libro de negocios actual y establecido es una de las partes más difíciles del proceso de contratación de especialistas en reclutamiento. Estos solicitantes suelen tener una clientela con la que hacen negocios constantemente o una comisión asegurada (particularmente en el reclutamiento por contrato). Comenzar de nuevo puede ser un esfuerzo desalentador después de todo lo que han construido.
Debido a esto, muchas agencias de contratación ofrecen diferentes paquetes de remuneración a los empleados durante sus períodos de incorporación y aceleración.
Paso 6: Piense en incluir estos elementos adicionales en su plan de compensación
Considere agregar los siguientes detalles a su plan de compensación para brindar claridad a todas las partes:
- ¿Los pagos de comisiones se realizarán mensual o trimestralmente?
- Si es así, ¿a cuánto se limitará su comisión?
- Habiendo considerado establecer una junta de compensación justa, que revise la compensación anualmente)
¿Cuál es el propósito de una comisión?
El pago por bienes o servicios vendidos en forma de comisiones es un tipo de pago variable. La motivación y la recompensa del vendedor implican con frecuencia comisiones. Se pueden utilizar incentivos como comisiones para promover técnicas de venta particulares. Cuando se ofrecen reducciones sustanciales, por ejemplo, se pueden reducir las comisiones.
¿Qué significa una comisión de plan?
Un plan integral, una ordenanza de zonificación y una ordenanza de subdivisión son creados por la comisión del plan, un organismo requerido por la ley. A las autoridades electas, también ofrecen sugerencias sobre las mejoras que se deben realizar.
¿Es bueno un salario basado en comisiones?
Los profesionales con profesiones que proporcionan un salario básico y una comisión del 100 % suelen ganar más dinero. Si las ventas suben, el comisionista vende más y gana más dinero cada mes como resultado, a menudo significativamente más que alguien con un salario.
¿Es bueno el pago basado en comisiones?
Debido a que tienen control total sobre sus ganancias, los empleados se benefician del pago basado en comisiones. La capacidad del empleado para mejorar sus propios ingresos a menudo no se ve limitada cuando una corporación implementa una comisión por pagar.
¿Es mucho el 20% de comisión?
No hay una tasa de comisión de ventas promedio real ya que hay demasiadas variables. El rango normal para los vendedores, según la mayoría, es de 20% a 30%. Además de la comisión ganada por el vendedor, la mayoría de las empresas pagan una tarifa base (ya sea por hora o como salario anual).
¿Es el 2% una buena comisión?
La mayoría de los vendedores de casas deberían considerar trabajar con un corredor que cobra una comisión del 2%. Los corredores con tarifas de cotización del 2% a menudo brindan el mismo nivel de servicio a los agentes inmobiliarios con tasas de comisión regulares del 2.5 al 3%.
Plantilla de plan de comisiones
Creación de un plan para la comisión de ventas a partir de una plantilla
Crear su plan de plantilla de comisión de ventas es simple, solo siga los siguientes consejos;
#1. Determinar la combinación de compensación
El primer paso para desarrollar un plan de plantilla de comisión de ventas es seleccionar la combinación de pagos, que especifica la proporción de los ingresos de un empleado que se compone del salario base y las comisiones de ventas. Por ejemplo, podría configurar la compensación de los empleados para que reciban un 30 % en comisiones además de su tasa base del 75 %. La mezcla ideal estará determinada por la estructura organizativa de la empresa.
Si los miembros del personal desempeñan un papel importante en la venta de bienes y servicios, sería deseable recompensar las ventas con una comisión mayor. Por otro lado, una compensación salarial más alta es más adecuada si los vendedores desempeñan un papel más importante en la oferta de atención al cliente.
#2. Determinar fechas de pago
Después de elegir la combinación de compensación, decida cuándo los empleados de ventas ganarán su comisión. Puede elegir cómo pagar nuestras comisiones de ventas, pero haga un esfuerzo para hacerlo de una manera que sea justa para los empleados y económicamente factible para la empresa. Por ejemplo, puede pagar comisiones una vez al mes al final o al principio, o puede hacerlo en los días de pago típicos. Seleccione el enfoque que mejor satisfaga las necesidades del equipo y del negocio.
#3. Crear objetivos alcanzables
Desarrolle algunos objetivos con plazos determinados para el equipo de ventas después de acordar el calendario de pagos. Esto sugiere que los objetivos son realistas y alcanzables. Puede comenzar, por ejemplo, estableciendo sus objetivos de ventas un poco más altos que su cuota típica. Asegúrese de tener en cuenta los diferentes departamentos y niveles de habilidad del personal. Es posible que deba escalonar los objetivos según las agrupaciones. Si bien algunos empleados pueden completar ciertas tareas, otros no pueden. Establece metas específicas para cada grupo de empleados como resultado y luego págales en consecuencia.
#4. Determinar los niveles de comisión
El paso final para crear su plantilla de plan de comisiones es determinar los niveles de comisión. Puede asignar diferentes porcentajes de pago utilizando niveles de comisión, según la cantidad de cuota de ventas que se haya logrado. A medida que avanzan en las etapas de ventas, a los empleados se les paga más. Por ejemplo, después de alcanzar el nivel uno, los empleados califican para recibir el 4 % de la comisión general. En el segundo peldaño, los empleados pueden obtener el 7% de la comisión de ventas total. Esta proporción debe incrementarse gradualmente con cada nivel alcanzado. Esta estructura es beneficiosa porque muestra lo que pueden lograr los empleados de bajo nivel trabajando más duro mientras mantienen la motivación de los mejores.
¿Cómo puedo crear un plan de comisiones?
Cómo hacer un Plan de Comisión de Ventas
- Reconocer las condiciones fundamentales de un buen plan de compensación de ventas
- Crear niveles de roles
- calcular las ganancias generales en el objetivo (OTE).
- Establecer la estructura de pago base y comisiones de ventas.
- Establezca metas
- Preparar la compensación por la formación y la incorporación
- Entender lo que debe estar en un plan de incentivos de ventas.
- Hacer un Acuerdo y Asegurar un Compromiso Mutuo
¿Cuáles son los tres tipos de planes de comisiones?
Hay tres tipos de planes de comisión;
- Comisión directa.
- Comisión Graduada
- Comisión de trabajo a destajo.
¿Cómo funciona un calendario de comisiones?
Independientemente de las ventas, los agentes de ventas reciben un pago o sorteo cada mes durante un período de tiempo determinado. Mantienen la comisión y la diferencia entre ésta y el importe del sorteo si sus ingresos por comisiones son inferiores a sus ingresos salariales.
¿Qué es un ejemplo de comisión?
Un empleado de una empresa de venta de botas gana un salario base, así como el 6% de los ingresos totales generados por sus ventas. El empleado habría recibido una comisión de $60 si hubiera vendido $1,000 en mercancía en general el mes pasado.
¿Cuáles son los tipos de comisión?
Los tipos de planes de comisiones son:
- Salario base más comisión.
- Dibujado contra una comisión
- Comisión de margen bruto
- Comisión residual
- comisión de ingresos
- Comisión recta
¿Cómo calculo la comisión?
Simplemente multiplique el precio de venta por la tasa de comisión y divida el resultado por 100.
¿Qué es una buena tasa de comisión?
El rango de tasas de comisión de ventas es del 5% al 50%, sin embargo, la mayoría de las empresas pagan entre el 20 y el 30%. Comience por evaluar cuánto costaría contratar a personas bajo varios sistemas de comisiones de ventas, tanto para empleados de tiempo completo como para contratistas independientes, para descubrir la combinación que se ajusta a sus objetivos de ventas.
¿Qué es la estructura de la comisión?
La forma en que las empresas pagan a sus representantes de ventas se describe en la estructura de comisiones para el sector de ventas.
Conclusión
Nadie ama más una comisión de ventas que el vendedor que maximiza cada oportunidad para ganar más dinero. Ya conoce la cantidad que gana por venta y su acuerdo de comisión, por lo que hace todo lo posible para aumentar sus ganancias. En total, los planes de comisión empujan al personal a hacer más, por lo que aumenta la productividad de una organización.
Preguntas frecuentes sobre el plan de comisiones
¿Cuáles son los tres tipos de planes de comisiones?
- Comisión recta
- Comisión Graduada
- Comisión de trabajo a destajo
¿Cómo creo un plan de comisiones?
- Comprender los requisitos fundamentales de un buen plan de compensación de ventas.
- Establezca metas.
- Establecer niveles de roles.
- Decidir el salario base y la estructura de la comisión de ventas.
- Plan de Compensación por onboarding y capacitación.
- Determinar las ganancias totales en el objetivo
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Referencias
