Si bien muchas empresas se enfocan en convencer a los clientes del valor de un producto, puede ser más efectivo trabajar hacia atrás. La estrategia de orientación al mercado implica reconocer las demandas de los clientes y aprovecharlas para desarrollar productos. Aprender más sobre esta técnica lo ayudará a evaluar si es apropiada para su industria y público objetivo.
En esta publicación, definiremos la orientación del mercado y explicaremos cómo funciona, además de examinar sus ventajas y desventajas, presentar un ejemplo y enumerar los métodos publicitarios asociados.
¿Qué es la Orientación al Mercado?
La orientación al mercado es una estrategia de la empresa en la que las actividades de desarrollo y creación de productos se centran en satisfacer las necesidades de los consumidores. Es una técnica de orientación de marketing que produce artículos con cualidades deseables para los consumidores, lo que difiere significativamente del enfoque de marketing tradicional.
La estrategia tradicional hace hincapié en la promoción de artículos existentes mediante el establecimiento de características que pueden servir como factores de venta importantes. Empresas como Amazon y Coca-Cola adoptan principios de orientación al mercado, pero las empresas de artículos de lujo como Louis Vuitton y Chanel adoptan el enfoque tradicional.
Comprender la orientación de marketing
La orientación al marketing es el enfoque corporativo que rige todos los procesos dentro de una empresa. Describe cómo se presenta a las personas la oferta fundamental de la empresa, así como también cómo se habilitan los equipos de marketing.
Aunque los equipos de marketing tienen un papel en la estrategia de marketing, la orientación de marketing la establecen las prioridades de gestión de nivel superior. Los siguientes son los varios tipos de orientación de marketing:
- Orientación a las ventas
- Orientación del mercado
- Orientación de producción
- orientación social
La orientación al mercado es más una estrategia de diseño de productos que una técnica de promoción. Significa que en lugar de participar en cualquier actividad promocional o de ventas, el énfasis es analizar el público objetivo y establecer sus necesidades. Las necesidades se consideran al diseñar y mejorar la oferta de productos.
Una organización orientada al mercado tiene un enfoque centrado en el cliente, lo que significa que se deben explorar las preocupaciones más apremiantes, las demandas inmediatas y las preferencias personales de la base de consumidores.
La estrategia debe centrarse en los valores, la cultura y otras características de comportamiento de la base de consumidores. Como resultado, los esfuerzos de desarrollo de la organización se concentran en los atributos más buscados. Esto permite a las empresas adaptarse a nuevos mercados y aumentar su competitividad.
Características de la orientación al mercado
Las siguientes son las características de la orientación al mercado;
#1. Cliente enfocado
La estrategia se centra en los deseos y requisitos de los consumidores, y recomienda que las empresas se centren en las preferencias de los clientes para ser rentables. Esta estrategia requiere que las empresas usen sus recursos para cumplir con los requisitos de sus clientes.
#2. Reconoce Competidores
Además de reconocer los deseos del cliente, esta estrategia reconoce la importancia de detectar la competencia y los peligros para la organización. Una empresa que no es capaz de anticipar los peligros potenciales puede sufrir consecuencias futuras.
#3. Desarrollo de productos
Esta estrategia requiere que las empresas inviertan en innovación y desarrollo de productos para satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes.
#4. Coordinación de Actividades Funcionales
En una organización impulsada por la estrategia, los diversos departamentos funcionales prefieren colaborar entre sí para garantizar bienes y servicios de alta calidad.
Etapas de Orientación al Mercado
El desarrollo de la orientación al mercado implica varias etapas.
#1. Iniciación
Es la etapa inicial en la que las organizaciones identifican los peligros potenciales que les pueden afectar. Junto con las amenazas, investigan qué medidas se pueden tomar para hacer frente a esas amenazas.
#2. Reconstitución
Luego, se le presentan al personal de la empresa los planes que se identificaron en la etapa inicial y deben seguirse en la siguiente fase. La empresa debe asegurarse de que todos los empleados estén preparados para la transformación, y a los que no lo estén se les pedirá que se vayan.
#3. institucionalización
En este punto, el plan se pone en práctica. Es una etapa crítica y se realizan muchas capacitaciones al personal para que ahora la empresa pueda atender las necesidades de sus clientes. Como resultado, el plan se lleva a cabo durante esta etapa.
#4. Mantenimiento
Es la última etapa. Como se recomienda en el primer plan, la empresa continúa cumpliendo con las solicitudes y requisitos de los clientes. Se asegura que el plan siga siendo efectivo y que todos lo sigan correctamente.
Los tres principios de la orientación al mercado
# 1. Servicio al Cliente
Las empresas solían preocuparse por la rentabilidad y la cuota de mercado. Las empresas comenzaron a enfatizar los productos después del inicio de la globalización, los productos de marca y el aumento de la competencia.
Luego, la explosión de Internet condujo al empoderamiento de los clientes, y los clientes ahora tienen acceso a una gran cantidad de información sobre las características del producto, las recomendaciones de los colegas, los costos y más.
Todas estas consideraciones han obligado a las empresas a desviar su atención de la rentabilidad hacia los clientes. Las empresas ahora deben ayudar a los clientes en lugar de simplemente vender cosas para sobrevivir en el mercado.
#2. Coordinación de Mercadeo
Si desea practicar con éxito la orientación al mercado, debe liberarse de las limitaciones del enfoque 4P. ¡El marketing debe ser una disciplina de toda la empresa en la que todos participen!
Lo que queremos decir es que el marketing debe convertirse en un esfuerzo multidisciplinario e integrado. Los clientes deben ser responsabilidad de toda la empresa, no solo del departamento de marketing.
#3. Rentabilidad
Las empresas en el marco de marketing convencional adoptaron una visión a corto plazo de la rentabilidad porque el énfasis estaba en los productos más que en los clientes.
Sin embargo, centrarse en las ganancias a corto plazo tiene un alto costo. Como resultado, debe lograr un buen equilibrio entre la rentabilidad a corto y largo plazo, que es exactamente lo que hace la orientación al mercado.
La rentabilidad engloba tanto indicadores financieros (EVA, cuota de mercado, ROI) como no financieros (actitudes, patrones de comportamiento, conciencia) bajo el paradigma de orientación al mercado.
El método de orientación al mercado ofrece varias ventajas, así como algunas limitaciones. ¿Quieres saber cuáles son? ¡Sigue leyendo!
Los beneficios de la orientación al mercado
#1. Encuentre oportunidades antes que sus competidores
Como parte de su estrategia de orientación al mercado, la compañía está continuamente buscando tendencias que pueda capitalizar, ya sea actualizando artículos existentes o desarrollando algo nuevo que satisfaga las necesidades de los clientes.
Obtiene una ventaja competitiva si es la primera empresa en buscar una oportunidad. Además, le ayuda a obtener una cuota de mercado por delante de sus competidores y a crear una base de consumidores devotos.
Con el tiempo, su organización se convertirá en una 'innovadora', ¡siempre desarrollando cosas que los clientes requieren! El truco consiste en anticipar lo que sus clientes desearán en el futuro entendiendo lo que necesitan ahora.
#2. Mayor satisfacción del cliente
¡Hará que sus clientes sean cada vez más felices si personaliza sus productos y servicios según lo que buscan! Esto, a su vez, conduce a una lealtad a largo plazo hacia su empresa.
Por una buena razón, todas las empresas se esfuerzan por lograr una excelente satisfacción del cliente. Aumenta las posibilidades de que el consumidor regrese una y otra vez. Y, como todos sabemos, la retención de clientes es fundamental.
Además, en la orientación al mercado, las organizaciones se toman el tiempo para obtener información de los clientes, lo que ayuda a la empresa a mejorar y desempeñarse mejor. Esto da a los clientes la impresión de que son más que un simple nombre en una lista.
#3. Evite cometer errores estratégicos costosos
Cuando el mercado no está listo para un nuevo producto, una corporación que sigue adecuadamente la orientación del mercado lo reconoce. Esto evita que la organización desperdicie recursos de marketing y cometa costosos errores estratégicos.
En una palabra, si invierte tiempo y recursos en aprender lo que sus clientes realmente quieren, será más probable que venda sus artículos.
Además, si crea un producto sin abordar la demanda, es más probable que fracase. Es por eso que siempre debe tener en cuenta al usuario final, a menudo conocido como la estrategia de orientación al mercado.
#4. Satisfacer las necesidades de los clientes de forma más eficaz
La orientación al mercado requiere que escuche constantemente al mercado, comprenda cuáles son las necesidades de sus consumidores y cómo evolucionan esas demandas.
Como resultado, la empresa siempre está al día en los mercados de destino e intenta producir artículos que se ajusten perfectamente al mercado. Esto permite a la corporación lograr una gran participación de mercado con un mínimo esfuerzo de marketing.
Además, el mensaje de marketing de la empresa bajo este método se centra en hacer que el mercado objetivo sea consciente de lo bien que la empresa puede satisfacer sus necesidades, en lugar de convencerlos de que necesitan el producto.
Los inconvenientes de la orientación al mercado
#1. La demanda de los clientes cambia constantemente
Las demandas y los deseos de sus clientes se ven influenciados con frecuencia por modas y tendencias pasajeras. Como resultado, si basa sus productos en las necesidades de sus clientes, tendrá que hacer modificaciones periódicamente.
#2. El costo de la investigación es prohibitivamente caro.
No es costoso hacer una investigación de mercado a través de discusiones informales y encuestas en las redes sociales. Sin embargo, otros métodos de investigación, como los datos adquiridos profesionalmente o los grupos focales, pueden ser costosos.
#3. debe ser adaptable
Una empresa con orientación al mercado debe ser más adaptable y capaz de adaptarse a los gustos cambiantes de los clientes. De lo contrario, perderá ventas y no podrá obtener ganancias a largo plazo.
#4. es un poco mas dificil
¡Crear artículos que demandan los clientes no es suficiente! También debe asegurarse de que sea lucrativo, por lo tanto, debe evaluar todo, desde las operaciones de la empresa hasta la producción y los mapas competitivos.
#5. Las expectativas poco realistas de los clientes.
Los clientes pueden decir lo que quieran porque no tienen que preocuparse por la logística. Los clientes pueden estar buscando más componentes orgánicos, precios más bajos o menos calorías en un alimento, por ejemplo. Tendrás que tomar algunas decisiones difíciles y probablemente no podrás complacer a todos.
Orientación al producto vs. Orientación al mercado
La orientación al mercado es una estrategia que se enfoca en las preferencias y necesidades de los clientes. Argumenta que para ser rentable, la empresa debe centrar la creación y venta de productos en las necesidades y deseos de sus clientes.
La estrategia de orientación al producto, por otro lado, se concentra en mejorar la calidad del producto fabricado regularmente. En lugar de centrarse en cómo desarrollar su producto, no se vincula con las necesidades de sus clientes.
Otras estrategias frente a la orientación al mercado
El desarrollo centrado en la orientación al mercado prioriza los deseos de los consumidores, construyendo el producto en torno a sus necesidades y preferencias expresadas. Esto contrasta con la orientación al producto, una estrategia comercial que hace hincapié en aumentar la conciencia del consumidor y que le gusten las características y los beneficios de un determinado producto.
La diferenciación del producto se asocia frecuentemente con una estrategia de orientación al producto. La organización utiliza este método para desplegar una estrategia publicitaria que trata de definir claramente los rasgos que distinguen a una marca de sus competidores.
La orientación de ventas se ocupa de alentar a los consumidores a tomar medidas rápidas utilizando métodos como anuncios web, redes sociales, comerciales de televisión, demostraciones en la tienda o marketing de respuesta directa.
Una estrategia de marketing exitosa puede necesitar cualquiera o todas estas tácticas, aunque la mayoría de las organizaciones se enfocan en una o algunas como su enfoque principal.
Ejemplos de orientación al mercado en el mundo real
# 1. Amazonas
Amazon es un ejemplo de una organización impulsada por el mercado. Ha implementado continuamente procesos y funciones que abordan claramente las quejas y aspiraciones de los usuarios a medida que se ha expandido y desarrollado.
Muchos consumidores, en particular los habitantes de las ciudades, están preocupados por la entrega de productos cuando no están en casa. Amazon Locker, una red de cajas de recolección de autoservicio, fue la respuesta de la empresa.
Las tarifas de entrega, sin importar cuán justas sean, son una gran molestia para los clientes y un incentivo para comprar localmente en lugar de en línea. Amazon Prime requiere una tarifa anual a cambio de la entrega gratuita de la mayoría de sus productos.
#2. Coca Cola
Coca-Cola es otra empresa conocida por su orientación al mercado. Identificar sabores novedosos que a los consumidores realmente les gusten, como la fresa silvestre y la lima, requiere una investigación exhaustiva. Sin embargo, esos nuevos sabores no ayudarán a Coca-Cola a satisfacer las crecientes preocupaciones de salud de los consumidores. Como resultado, la corporación compró Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid y Vitaminwater.
Conclusión
Si usted es un profesional de marketing que lee esto, es probable que prefiera la estrategia orientada al mercado por naturaleza. Sin embargo, esto no implica que dicho enfoque sea la mejor manera de realizar marketing dentro de su organización. Su estrategia de orientación se basa en cómo se fundó y funciona su organización, así como sus problemas, en lugar de cómo ve el marketing como una disciplina.
Estos enfoques de orientación de marketing para los negocios, y el marketing, prevalecen en los entornos comerciales actuales, pero también muestran cómo ha cambiado el pensamiento empresarial y de marketing en los últimos 100 años. En ciertas industrias, el enfoque se ha desplazado de la producción (Ford Motor Company) al producto (Apple) a las ventas (Amazon) al mercado (Google) a la sociedad actual (The Body Shop). Todos ellos son ejemplos de organizaciones exitosas.
¿A qué categoría de orientación de marketing pertenece su empresa?
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Referencias
