La venta social es un método de generación de prospectos que permite a los vendedores comunicarse directamente con los prospectos a través de las plataformas de redes sociales. Este método desafía la experiencia de transacción tradicional entre clientes y empresas, lo que da como resultado relaciones más naturales con los clientes potenciales.
Entonces, si tienes un Facebook, Instagram o la página de negocios de LinkedIn, es posible que esté practicando los fundamentos de la venta social sin siquiera darse cuenta. Las empresas utilizan este método para escuchar las conversaciones de su público objetivo y descubrir oportunidades para conectarse y crear relaciones.
Cuando se hace correctamente, la venta social puede reemplazar efectivamente la temida práctica de llamadas en frío.
Esto significa que si aún no ha implementado la venta social en su embudo, es probable que esté perdiendo negocios frente a competidores más conscientes de las redes sociales. Sin embargo, una vez que haya terminado de leer este artículo, tendrá toda la información necesaria para realizar ese ajuste.
La venta social es el proceso de conectarse con prospectos, desarrollar una conexión con ellos e interactuar con posibles clientes potenciales utilizando las redes sociales de una marca. La estrategia puede ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos de ventas.
Considere el marketing social como una forma moderna de construir relaciones. La interacción activa con los consumidores potenciales en las redes sociales puede ayudarlo a convertirse en la primera marca en la que piensa un cliente potencial cuando está listo para comprar. ¡También puede reemplazar las tácticas anticuadas de construcción de relaciones y ventas como las llamadas telefónicas en frío!
Lo que no es la venta social
No es venta social bombardear a las personas con tweets y DM no solicitados. Eso se considera spam.
La venta social es más que simplemente agregar nuevos contactos a su lista de contactos. Se trata de hacer que esas conversaciones sean relevantes y presentar a su empresa como una persona que soluciona problemas. Cuando haces esto, aumentas tus posibilidades de ganar confianza y lealtad.
¿Qué es un índice de ventas sociales?
El índice de venta social (SSI) es una métrica utilizada para evaluar la eficacia de las iniciativas de venta social de una marca.
El concepto SSI fue ofrecido por primera vez por LinkedIn en 2014. LinkedIn SSI calcula una puntuación mediante la combinación de cuatro factores. Examina si usted es:
- Una página de LinkedIn bien administrada
- Usar la plataforma para encontrar a las personas adecuadas.
- Compartir contenido interesante que inicie conversaciones.
- Desarrollo y mantenimiento de relaciones.
Ventajas de la venta social
La venta social proporciona tres ventajas principales a los vendedores que comercializan una marca profesional o su marca personal.
Fomenta la confianza
La gente quiere hacer negocios con personas en las que confía; por lo tanto, la confianza está en el corazón del proceso de negociación y venta. La labor de hablar con tus consumidores y desarrollar una relación personal con ellos se traduce en establecer una base de confianza para que se sientan a gusto contigo y, en consecuencia, con la compra de tu producto o servicio. Por ejemplo, puede crear una comunidad en torno a usted y su empresa utilizando una red de medios sociales como Facebook o Instagram, dando a las personas un sentido de pertenencia (grande o pequeño).
Vale la pena a largo plazo
La venta social no fomenta las compras espontáneas. Crea relaciones con clientes potenciales de forma cuidadosa y gradual y mantiene esas relaciones después de que se convierten en clientes de pago. Sweetwater, por ejemplo, asigna a cada cliente un "ingeniero de ventas" que envía correos electrónicos mensuales para verificar y siempre realiza un seguimiento de una compra con una nota directa de agradecimiento. Esto ha resultado en una importante repetición de negocios para la empresa.
Le proporciona información sobre su base de clientes
Cuando una empresa se compromete con la escucha social y la participación activa del consumidor, aprende mucho sobre lo que motiva a esos clientes. De esta manera, la venta social es tanto una estrategia de ventas como de investigación de mercado. Incluso si un encuentro social no da como resultado un trato, puede proporcionar a la empresa información importante sobre los deseos e intereses del cliente. Las empresas pueden usar estos datos para influir en futuras campañas de marketing, crear nuevos diseños de productos y mejorar las descripciones de los productos.
Razones por las que tu empresa debe tener una estrategia de Social Selling
Si aún no está convencido de la venta social, aquí hay cuatro razones por las que debería probarlo.
#1. La venta social es efectiva
Confíe en nuestra palabra, pero no solo confíe en nuestra palabra. Según los datos internos de LinkedIn Sales Solutions:
- Los negocios líderes en Social Selling generan un 45% más de posibilidades de venta que las marcas que tienen un índice de Social Selling bajo.
- Las empresas que dan prioridad a las ventas sociales tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar los objetivos de ventas.
- El 78% de las empresas que utilizan la venta social venden más que las que no lo hacen.
#2. Social Selling ayuda a los profesionales de ventas a desarrollar relaciones genuinas
Un artículo reciente de Forbes afirma que “el 87 % de los profesionales de eventos empresariales han cancelado eventos debido a la pandemia y el 66 % los ha pospuesto”.
Debido a la pandemia de COVID-19, las redes y la creación de relaciones se han vuelto en línea, y ahora es el momento ideal para priorizar las ventas sociales.
La venta social le permite aumentar la exposición de la marca e interactuar con nuevos clientes potenciales en las redes sociales, donde ya están activos y participando en conversaciones. El uso de tecnologías de escucha social permite que su personal de ventas vaya un paso más allá y descubra clientes potenciales que ya están discutiendo sobre su empresa, competidores o industria.
Eso significa que puede dirigirse a una audiencia interesada en lo que está ofreciendo e interactuar con ellos de manera auténtica, brindando información relevante cuando corresponda. La autenticidad fomenta la confianza, lo que puede conducir a la lealtad del cliente.
#3. Sus consumidores (y prospectos) ya están utilizando las ventas sociales
El 25 % de los estadounidenses de 18 a 34 años realizó una compra en las redes sociales en los últimos seis meses de 2020. En India, el Reino Unido, Australia y Nueva Zelanda, casi un tercio de las personas de 18 a 34 años realizó una compra a través de las redes sociales durante el mismo período de tiempo.
Dada la gran cantidad de personas que usan las redes sociales hoy en día, la oportunidad para que las marcas realicen ventas sociales es enorme:
- Las redes sociales son utilizadas por 4.2 millones de personas en todo el mundo.
- Solo en 2020, las redes sociales atrajeron a 490 millones de usuarios.
- Esto representa un aumento del 13.2% por encima de la tasa de crecimiento del 2019% de 7.2.
- En todo el mundo, las personas usan teléfonos móviles, Internet y las redes sociales.
Además, muchos de esos usuarios realizan investigaciones de marca en las redes sociales. En pocas palabras, estos clientes se están preparando para comprar.
#4. Tus principales competidores ya están vendiendo en las redes sociales
Mantenerse competitivo requiere el uso de la venta social. Otras marcas están presentes en redes sociales destacadas, comunicándose con clientes potenciales. Según Statista, "en 2020, aproximadamente el 25% de las empresas de comercio electrónico en todo el mundo planeaban vender sus productos en las redes sociales".
Considere las siguientes cifras:
- 200 millones de usuarios de Instagram ven un perfil al menos una vez al día, y el 81 % de los usuarios de Instagram usan la plataforma para investigar productos y servicios.
- En 2020, el 18.3% de los usuarios estadounidenses de Facebook realizó una transacción a través de Facebook.
- El 70% de los espectadores de YouTube han comprado el producto de una marca después de verlo en la plataforma.
- LinkedIn es utilizado por el 96% de los especialistas en marketing de contenido B2B para marketing orgánico. Facebook es la segunda plataforma más popular, con el 82% de los vendedores de contenido B2B usándola.
¿Qué es una estrategia de venta social?
Hacer conexiones significativas con clientes potenciales, descubrir sus puntos problemáticos y determinar cómo sus productos y servicios pueden adaptarse a sus requisitos son parte del proceso. La venta social tiene como objetivo conectarse con sus clientes y crear una confianza genuina con la esperanza de generar una transacción.
Estos son los cuatro componentes más importantes de una estrategia de venta social.
#1. Elegir las mejores plataformas de venta social
La venta social se produce a través de plataformas de redes sociales en línea. Debido a su énfasis en la discusión, Facebook y Twitter son populares entre los vendedores.
Instagram, TikTok y Snap atienden a audiencias más jóvenes, pero LinkedIn es ideal para redes profesionales.
Los hilos de comentarios en Reddit y YouTube atraen con frecuencia a entusiastas con un conocimiento profundo de un tema, así como a personas que buscan aprender. Las empresas mantienen estas páginas actualizadas compartiendo contenido relevante para los intereses aparentes de sus clientes. Más allá de simplemente publicar, interactúan y se conectan con sus consumidores a través del área de comentarios en publicaciones o videos de YouTube, foros AMA (Ask Me Anything) en Reddit o retuiteando el tweet de un seguidor.
#2. Dirigirse a compradores potenciales con herramientas integradas
Muchas plataformas de Internet brindan soluciones de venta social que dirigen a las empresas a su base objetivo. Estas características incluyen la generación de clientes potenciales y un desglose estadístico de quién visita sus páginas. Según LinkedIn, que se especializa en transacciones de empresa a empresa (B2B), las herramientas de venta social pueden afectar significativamente las conexiones empresa-cliente. También afirman que el 62% de los compradores B2B prefieren a los vendedores que saben algo sobre su estrategia comercial, objetivos y puntos débiles.
#3. Use soluciones de terceros para aumentar su visibilidad web
Las herramientas de venta social no se limitan a las funciones básicas de una plataforma. Otras empresas, como Salesforce, Hootsuite y Amplify, han creado soluciones que permiten a las empresas interactuar sin problemas con los clientes a través de muchos canales. Estas herramientas son especialmente efectivas para comunicarse con un mensaje consistente, asegurando que un receptor reciba el mismo mensaje ya sea que lo vea en Twitter, Facebook, Instagram o desde una lista de correo electrónico.
#4. Escuchar primero antes de vender
Ya sea que esté promocionando un negocio o una marca personal, comenzar sus contactos con la escucha social es beneficioso. Esto implica escuchar las discusiones en Internet para escuchar lo que la gente dice sobre su producto, señalar los puntos débiles de los clientes o las cosas que les gustan de su empresa y crear su mensaje en torno a ello.
Usted participa en estas conversaciones y responde a las preguntas de las personas, pero no entra en modo de vendedor. La idea es tener conversaciones genuinas en lugar de hacer un lanzamiento duro.
Cómo seleccionar la mejor plataforma de venta social para su negocio
La elección de una plataforma de venta social está determinada principalmente por una autoevaluación honesta de su marca.
Etiqueta LinkedIn
Esta plataforma es ideal para conexiones de empresa a empresa. LinkedIn es una red de empresa a empresa (B2B) donde las personas mejoran sus marcas personales para promocionarse como empleados o socios comerciales. Incluye una herramienta patentada llamada LinkedIn Sales Navigator, que lo ayuda a dirigirse a clientes comerciales de la misma manera que Google y Facebook pueden ayudarlo a dirigirse a clientes minoristas.
Instagram tiene una base de usuarios muy leal. Instagram tiene alrededor de 200 millones de usuarios activos que utilizan el servicio a diario. Según la firma, el 70 % de los compradores modernos consideraría investigar o comprar un producto a través de Instagram.
La población de usuarios de Instagram es más joven que la de muchas otras plataformas, lo que significa que las organizaciones que se dirigen a audiencias más jóvenes pueden beneficiarse de una presencia activa en Instagram. Por ejemplo, en 2020, la Oficina del Censo de EE. UU. promovió activamente el censo en Instagram para atraer a los jóvenes a participar.
TikTok
TikTok brinda virilidad instantánea y una audiencia más joven. El algoritmo exclusivo de TikTok permite que los vendedores sociales se vuelvan populares rápidamente. TikTok no es solo para videos y memes; los artículos también se vuelven virales y, a menudo, se agotan en cuestión de días. Si bien el enfoque de comercio electrónico de TikTok no ha evolucionado tanto como el de otras plataformas de redes sociales, como Instagram, se está volviendo más refinado rápidamente, gracias en parte a una importante colaboración con Shopify. Las empresas pueden llegar a una audiencia más joven usando TikTok para rastrear e interactuar con las tendencias virales, que luego pueden usar para crear su propio contenido viral.
Facebook fomenta tanto el debate como el comercio. Según una encuesta de eMarketer de junio de 2020 realizada por Bizrate Insights, el 18.3 % de los usuarios de Facebook había completado una transacción en la plataforma. La firma está tratando de capitalizar esta tendencia mediante la introducción de Facebook Shops, su propia plataforma de comercio electrónico interna. Esto puede convertir la plataforma de Facebook en una ventanilla única para conocer y comprar un producto. Facebook también se destaca por sus extensos hilos de comentarios, que incluyen aquellos de amantes de los productos que comparten sus experiencias en la página oficial de Facebook de una marca. Las conversaciones largas y sustantivas generan naturalmente compromiso social y son un aspecto importante de la venta social.
Twitter es útil para el servicio al cliente. Twitter es una poderosa plataforma de discusión, particularmente para el servicio al cliente. Muchos vendedores sociales utilizan el marketing de Twitter para rastrear las menciones y tomar precauciones adicionales para responder a las críticas desfavorables. Debido a que Twitter no ha invertido tanto en el comercio electrónico como Meta Platforms (propietaria de Facebook e Instagram), los especialistas en marketing confían en él para las discusiones y comentarios sobre productos.
YouTube
YouTube es una excelente manera de mantener a su audiencia actualizada y conectada. Muchas grandes empresas tienen un canal de YouTube donde exhiben sus productos y brindan contenido relevante que su base de consumidores puede encontrar interesante. La clave para una venta social exitosa en YouTube es evitar hacer comerciales de televisión de formato largo. Involucre a su audiencia de manera auténtica, proporcione información de propósito general y los ingresos se producirán orgánicamente con el tiempo.
Lea también: AGENCIA DE MARKETING DE MEDIOS SOCIALES: Cómo iniciar y hacer crecer One & Best Services 2023
Pasos para desarrollar una estrategia de venta social de LinkedIn
Aumenta tu credibilidad
Pida a sus conexiones apoyos o recomendaciones si tiene una relación sólida con ellos. Estos aparecen en su perfil y pueden ayudarlo a establecer credibilidad instantánea con nuevos contactos.
Asegúrese de que el perfil de su marca demuestre conocimiento relevante para un consumidor o cliente potencial al mostrar cómo ha ayudado a clientes anteriores a lograr sus objetivos.
También debe compartir solo información y contenido de fuentes confiables y tener un tono profesional a lo largo de su participación en LinkedIn.
Aumenta el tamaño de tu red de LinkedIn
Utilice la función de búsqueda de LinkedIn para ampliar su red buscando conexiones mutuas con sus contactos actuales.
También puede relacionarse con colegas y prospectos uniéndose a grupos de LinkedIn relevantes para su industria.
Utilice el Navegador de ventas de LinkedIn.
La herramienta de venta social profesional de LinkedIn, Sales Navigator, puede ayudarlo a mejorar la prospección de ventas a través de conversaciones dirigidas y analizar mejor su éxito a través de estadísticas detalladas.
Venta social en Twitter
Twitter es una excelente plataforma para la escucha social. Las listas de Twitter se pueden usar para monitorear material de grupos específicos de personas. Aquí hay tres listas principales de Twitter para comenzar con la venta social en la red.
Clientes existentes
Esté atento a esta lista para conocer las oportunidades de responder a los tweets de sus clientes existentes o indicar que les gusta. Esto lo ayudará a mantener su marca en su radar.
Pero no te excedas. Asegúrate de que tus interacciones con los clientes sean significativas: solo dale me gusta a los Tweets que realmente disfrutas y solo comenta cuando tengas algo útil que ofrecer. Y recuerde mantenerse relevante: sus clientes no quieren que su marca interfiera con sus vidas personales.
Perspectivas
Agregue clientes potenciales a una lista privada a medida que los identifique. Sin embargo, no interactúes con ellos de la misma manera que lo haces con clientes establecidos. En su lugar, esté atento a las solicitudes de ayuda o quejas sobre su competencia. Luego puede responder con un comentario útil (y la discusión puede servir como prueba social orgánica para otros prospectos).
Competidores
Agregar competidores a una lista privada le permite realizar un seguimiento de ellos sin seguirlos. Esto podría servir de inspiración para sus propias iniciativas de venta social.
Venta social de Facebook
Hay dos maneras de comenzar la venta social en Facebook.
Primero cree una página de Facebook y luego use estas tácticas para comenzar la venta social.
Colabora con otras empresas
Conectarse con otros a través de Me gusta, comentarios y compartir es simple. Pero vaya un paso más allá: si genera material valioso y que invita a la reflexión, es más probable que se comparta, ampliando el alcance de su negocio. A medida que otras empresas publican y les gusta su material, su página de Facebook puede estar expuesta a una audiencia completamente nueva.
Interactúa con tus seguidores
Responde siempre a los comentarios y menciones de marca de tus seguidores. Incluya preguntas para estimular los diálogos con su audiencia al crear sus propias publicaciones en las redes sociales. ¡No tienen que estar directamente relacionadas con su producto o servicio para que sean efectivas!
Este operador de viajes hace una pregunta y luego responde con curiosidades sobre leones marinos antes de conectar la publicación con su negocio:
Este método te permite conectarte directamente con tus seguidores, lo que te ayuda a crear una relación y tu imagen como un experto.
Mejores prácticas en venta social
Independientemente de la plataforma que utilice para dirigirse a su audiencia específica, asegúrese de seguir estrategias probadas y verdaderas de venta social. Aquí hay cuatro cosas para recordar.
Puede establecer su marca entregando valor
No ser demasiado vendedor al comunicarse con clientes potenciales y consumidores a través de las redes sociales es fundamental. Y, si su empresa es nueva en una plataforma de redes sociales, no ingrese inmediatamente a la venta social. Antes de comenzar a hacer argumentos de venta, conviértase en una autoridad de la industria.
Compartir material fascinante, valioso y compartible es un enfoque para hacer crecer su marca en las redes sociales para la venta social. Esto podría significar compartir material publicado por otros que resuene con su marca en LinkedIn para empresas B2B y personas influyentes en los negocios:
Alternativamente, podría implicar la creación y difusión de material único que otros encontrarán valioso para desarrollar su negocio (o marca personal) como líder de opinión de la industria.
Escuche Estratégicamente y Cultive Relaciones con las Personas Apropiadas
Prestar atención es esencial para un marketing social efectivo. En otras palabras, asegúrese de escuchar socialmente.
Supervise lo que otros dicen sobre usted, su empresa, su industria y sus competidores utilizando herramientas como listas sociales y flujos de Hootsuite. Esté atento a los puntos débiles y las demandas, ya que ambos le brindan oportunidades naturales para brindar respuestas.
También debe usar su red actual siempre que sea posible. Verifique sus seguidores y las listas de seguidores antes de comunicarse con cualquiera de los prospectos que ha identificado para ver si tienen conexiones mutuas. Si lo hace, solicite una presentación de su contacto compartido.
Mantener la integridad
Haga el esfuerzo de personalizar sus mensajes de venta social en lugar de redactar una nota y enviarla a una gran cantidad de consumidores potenciales. Como resultado, usted podría:
- Reconoce tus conexiones profesionales mutuas.
- Considere una pieza de información que ambos compartieron y reaccionaron.
- Llame la atención sobre un interés mutuo o algo más que tengan en común.
Para decirlo de otra manera, sé tú mismo. ¡Inicia una conversación genuina para hacer una conexión!
Puede utilizar programas automáticos de me gusta y comentarios, pero estos no lo ayudarán a crear una relación. De hecho, pueden dañar gravemente su marca personal y profesional. No hay nada mejor que tratar con una persona real cuando se trata de vender.
Mantener consistencia
Finalmente, no anticipe la gratificación instantánea. No se dé por vencido si sus esfuerzos de construcción de relaciones no brindan beneficios inmediatos. Es posible que algunos contactos aún no estén listos para comprar lo que ofreces, así que mantente en contacto.
Póngase en contacto con nuevos clientes potenciales. Ponte en contacto con alguien con quien te hayas conectado anteriormente, pero de quien no hayas tenido noticias en mucho tiempo. Mantén relaciones significativas felicitándolos por nuevos roles o empresas y participando con el contenido que publican en las redes sociales. Prepárese para ofrecer asesoramiento o asistencia, incluso si no comercializa directamente su producto.
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Referencias
