Las empresas crean numerosos planes de distribución o canales para sus productos y servicios en función de una gama de características y posibles etapas de distribución o intermediarios. Este artículo contiene todo lo que necesita saber sobre los canales en los negocios y el marketing.
¿Qué es el canal?
En los campos de las finanzas y la economía, un canal puede significar:
- Un canal de distribución es un sistema de intermediarios que permite que un producto o servicio viaje entre productores, proveedores, clientes, etc.
- Un canal de precios es un área de negociación entre niveles de soporte y resistencia donde el precio de un valor ha fluctuado con el tiempo.
¿Qué es el Canal de Distribución?
Un canal de distribución es una red de empresas o intermediarios a través de los cuales viaja un producto o servicio antes de llegar al consumidor o comprador final. Mayoristas, comerciantes, distribuidores e incluso Internet son ejemplos de canales de distribución.
El proceso posterior aborda el tema de "¿Cómo llevamos nuestro producto al consumidor?", incluidas las redes de distribución. A diferencia de esto, el procedimiento anterior, también conocido como la cadena de suministro, responde a la pregunta: "¿Quiénes son nuestros proveedores?"
- Productor: Un productor es alguien que combina trabajo y capital para generar cosas y servicios para los consumidores.
- Agente: Los agentes normalmente aceptan pagos y transfieren el título de los bienes y servicios a medida que avanzan en la distribución en nombre del productor.
- Mayorista: Persona o empresa que vende grandes cantidades de artículos a minoristas a precios asequibles.
- Detallista: Una persona o empresa que vende cantidades modestas de productos básicos al público en general para uso o consumo inmediato.
- Usuario final: Persona que compra un producto o servicio.
Tipos de canales de distribución
#1. Directo
Un canal directo permite a los consumidores comprar directamente al productor. Debido a que los consumidores compran directamente al fabricante, este canal directo o corto puede resultar en costos más bajos.
#2. Indirecto
Un consumidor puede comprar artículos a través de un canal indirecto de un mayorista o minorista. Para los productos vendidos en establecimientos tradicionales de ladrillo y cemento, prevalecen las rutas indirectas.
#3. Híbrido
Las redes de distribución híbridas emplean métodos directos e indirectos. Un fabricante de productos o servicios puede distribuir un producto o servicio a través de un minorista, así como directamente al consumidor.
¿Cuál es la distinción entre los canales de distribución directos e indirectos?
Los canales de distribución directos permiten que un fabricante o proveedor de servicios interactúe directamente con su cliente final. Un canal de distribución directo sería utilizado por una empresa que crea ropa y la vende directamente a los clientes a través de una plataforma de comercio electrónico. En cambio, si esa misma corporación vendiera sus artículos a través de una red de mayoristas y minoristas, estaría utilizando un canal de distribución indirecto.
Niveles de canal de distribución
Nivel A0
Este es un negocio directo al consumidor en el que el productor vende directamente al usuario final. Amazon, que vende Kindles a través de su plataforma, es un ejemplo de modelo directo. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.
Nivel A1
Un fabricante vende directamente a un minorista, quien luego vende el producto al usuario final. Solo hay un intermediario en este nivel. HP y Dell son lo suficientemente grandes como para ofrecer sus productos informáticos directamente a tiendas respetadas como Best Buy.
Nivel A2
Este nivel, que comprende dos intermediarios, es uno de los más largos porque abarca al productor, mayorista, minorista y cliente. Una bodega no puede vender directamente a un comerciante en el mercado de vinos y bebidas para adultos. Es una estructura de varios niveles, lo que significa que la bodega primero debe vender a un mayorista, quien luego vende a un minorista. Posteriormente, la tienda vende el producto al usuario final.
Nivel A3
Este nivel puede incluir al intermediario, que puede combinar productos de una variedad de proveedores, almacenarlos, venderlos a minoristas y operar como intermediario entre mayoristas y minoristas.
Un canal de distribución, también conocido como colocación, se puede incluir en la estrategia de marketing de una empresa, junto con el producto, la promoción y el precio.
Canales de Distribución en la Era Digital
El uso de rutas directas de distribución por parte de las empresas, en particular las pequeñas empresas, se ha visto alterado por la tecnología digital. Con la creciente demanda de los clientes de compras en línea y soluciones simples de comercio electrónico, la venta directa equivale a un mayor éxito empresarial.
En lugar de depender de las relaciones con los comerciantes para vender sus productos, las tecnologías de ventas de software e inteligencia artificial (IA) permiten a las empresas administrar las ventas y lograr altos gestión de relaciones con los clientes automáticamente (CRM).
La publicidad en línea a través de las redes sociales y los motores de búsqueda se enfoca en áreas o datos demográficos específicos, y las redes sociales se ven cada vez más como estándares de la industria y redefinen los métodos de marketing.
Si una corporación continúa empleando canales indirectos de distribución, la tecnología digital les permite manejar de manera más eficiente las conexiones con socios mayoristas y minoristas.
Selección del mejor canal de distribución
Debido a que no todos los canales de distribución son apropiados para todos los productos, las empresas deben seleccionar el mejor. El canal debe ser coherente con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos los objetivos de ventas.
La técnica de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los clientes desean hablar con un vendedor? ¿Querrán tocar y sentir el producto antes de realizar una compra? ¿O quieren comprarlo sin problemas online? Responder a estas preguntas puede ayudar a las empresas a decidir qué canal utilizar.
En segundo lugar, la empresa debe pensar qué tan pronto quiere que sus productos lleguen al comprador. Ciertos productos, como la carne o la fruta, se benefician de un canal de distribución directo, mientras que otros pueden beneficiarse de un canal indirecto.
Si una corporación decide utilizar varios canales de distribución, como vender cosas en línea ya través de un minorista, los canales no deben competir entre sí. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no supere al otro.
¿Qué papel juega la colocación en un canal de distribución?
La colocación es el proceso mediante el cual una corporación garantiza que su mercado objetivo obtenga acceso a sus productos o servicios en los lugares donde es más probable que los busque. Un sistema de distribución bien organizado garantiza que los productos se coloquen en los lugares apropiados según sea necesario.
¿Qué es el Canal en Marketing?
En su forma más básica, el marketing de canal es cuando los fabricantes y productores trabajan con terceros como intermediarios para vender y distribuir sus bienes y servicios a los clientes, ya sean consumidores individuales o empresas. Se pueden usar uno o más canales durante el procedimiento, que discutiremos más adelante en este artículo. Las pequeñas empresas pueden utilizar el marketing de canal, pero lo utilizan con mayor frecuencia las grandes empresas que venden una amplia gama de productos a muchos clientes en diferentes áreas de ventas. Por ejemplo, al colaborar con minoristas gourmet especializados que venderán los encurtidos en sus tiendas y en línea, una empresa que elabora encurtidos artesanales puede ampliar su base de consumidores.
¿Qué ventajas ofrece el marketing de canales?
Algunos de los beneficios del marketing de canales son obvios, como vender en más lugares. Sin embargo, hay más beneficios que esto.
#1. Se enfoca en los clientes que están listos para comprar.
Los clientes no comprarán tus productos si no les informas sobre ellos. Continuando con el ejemplo anterior, las tiendas de comida gourmet venden encurtidos artesanales a personas que probablemente tengan una muy buena razón para comprar alimentos especiales. Una empresa como Klees podría trabajar con cadenas de supermercados locales de lujo que venden lotes pequeños y marcas de renombre para llegar a más clientes potenciales. consumidores.
#2. Proporciona ahorros financieros.
El ROI se puede mejorar al reducir el costo por adquisición o cuánto cuesta conseguir un cliente. El marketing de canal puede reducir su CPA porque los socios de canal se preocupan por su marketing y publicidad para los consumidores. Sin duda, los costos de marketing de canal tienen un impacto en el ROI. Sin embargo, en comparación con el mercado útil y factible, el grupo de posibles socios de canal a los que debe anunciarse será significativamente menor.
#3. Aumenta el reconocimiento de la marca
En nuestro mercado contemporáneo, las empresas competidoras compiten por la atención de la misma audiencia. Puede ser difícil lograr que las personas reconozcan su marca para que puedan distinguirla de la competencia. Aún así, es importante porque, al final, el reconocimiento de la marca conduce a la conciencia de la marca cuando las personas recuerdan hechos y opiniones sobre su negocio. Por lo general, las ventas aumentan como resultado.
Tipos de canal en marketing
Cuatro tipos principales de marketing de canal facilitan que una empresa que vende un bien o servicio se conecte con sus clientes. Este enfoque es flexible y tiene muchas variaciones. Utilice los mejores talentos independientes para ayudar con este proceso si no está seguro de qué modelo sería el mejor para su negocio.
#1. Marketing directo
Esta idea milenaria es actualmente bastante rentable. La Asociación de Venta Directa realizó una revisión reciente de la industria y descubrió que la venta directa generó $ 35.2 mil millones en ventas en los EE. UU. en 2019. La venta directa moderna es cuando los bienes o servicios se comercializan y venden directamente a los clientes, generalmente sin una tienda.
Demostraciones uno a uno que pueden ser en vivo o virtuales, el modelo de plan de fiesta (como fiestas en el hogar o virtuales), a través de Internet usando herramientas como chats privados y arreglos de contacto personal, como reuniones en persona entre un profesional de ventas y un cliente, son algunos de los métodos. La venta directa le permite llegar a los clientes que tienen más probabilidades de comprar, y también le permite generar reconocimiento de marca en su mercado objetivo más rápidamente y por menos dinero.
#2. Marketing fuera de etiqueta
Otra estrategia comprobada es utilizar un tercero en lugar de trabajadores corporativos para comercializar bienes y servicios. Los revendedores, mayoristas, distribuidores, distribuidores externos, afiliados y diferentes tipos de minoristas son todos tipos de canales de venta indirectos. La idea se puede utilizar en lugar de o además de los esfuerzos de ventas directas de su empresa.
Los afiliados en línea son un ejemplo fantástico de venta indirecta porque les proporciona pancartas y otras herramientas publicitarias para que puedan comercializar sus productos o servicios en sus sitios web y a través de otros canales. Le das al afiliado una comisión después de que se realiza una venta.
Algunos beneficios de la venta indirecta son un tiempo de mercado más rápido, más ventas e ingresos y costos operativos más bajos.
#3. Distribución triple
Se pueden usar múltiples canales simultáneamente para entregar bienes y servicios de consumo. Por ejemplo, las empresas que ofrecen productos o servicios directamente a los clientes también pueden decidir vender a los consumidores a través de una tienda.
¿Qué es el canal en los negocios?
Un canal en los negocios es la forma en que apoya a sus socios que ayudan con el proceso de distribución, trabajan con sus proveedores y comercializan y venden sus productos.
Debe establecer objetivos distintos para cada canal mientras desarrolla sus soluciones de administración de canales. (Usando un canal, puede llegar a su mercado objetivo con sus productos o servicios). Además de tener objetivos distintos para cada canal, debe:
#1. Establecer las Normas y Directrices para la Gestión de Canales
Desarrolle campañas de ventas y marketing para cada canal para satisfacer las necesidades reales de su cliente objetivo, no lo que cree que necesitan.
#2. Determine los artículos que ofrece que son apropiados para un canal específico
Cree estrategias de ventas y marketing para cada canal que aborden las necesidades reales de su público objetivo en lugar de sus suposiciones sobre esas necesidades.
Conclusión
Un canal de distribución es una red de empresas o intermediarios a través de la cual viaja un producto o servicio antes de llegar al consumidor final. A medida que los productos fluyen del fabricante al consumidor, los canales de distribución pueden incluir numerosos niveles o intermediarios, como mayoristas o minoristas. La aparición de plataformas de comercio electrónico ha simplificado la distribución, lo que permite a los productores vender directamente a los clientes.
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Referencias
