Durante muchas décadas, las empresas han sobrevivido antes de la era de las computadoras, cotizando acuerdos utilizando solo libros de caja y libros de caja, entonces, ¿por qué alguien necesitaría un software de computadora específicamente para producir cotizaciones para clientes nuevos y potenciales?
De hecho, podría argumentar que muchas empresas podrían sobrevivir sin computadoras, incluso hoy en día, además de usarlas para el correo electrónico, y puede hacerlo en un teléfono inteligente barato. Tome algo como un lavado de autos: algunos chicos y chicas que trabajan arduamente en la explanada de una estación de servicio en desuso que revisan los autos por menos de $ 10. Solo necesita agua caliente, baldes, esponjas, guantes de goma y ninguna aversión a mojarse como parte de su trabajo. Una caja de zapatos llena de billetes verdes plegables se divide después de pagar los gastos generales, y ese es el día.
Ojalá toda la vida fuera así de simple. Con la creciente disponibilidad de conocimiento hoy en día a través de las redes sociales y más canales de noticias de los que podría contar, eventualmente todos conocen los asuntos de los demás. No pasará mucho tiempo antes de que la empresa Z descubra que la empresa Y les está cobrando un X% más que su competidor más cercano por el suministro de bienes o servicios. Es por eso que las cotizaciones ahora deben ser más competitivas que nunca: si son demasiado altas, se quedará fuera del mercado; demasiado bajo y podría terminar trabajando sin ganancias o incluso con pérdidas. Aquí es donde Software CPQ entra en su propio
Tree-hugging para informáticos
CPQ significa Configurar cotización de precios. Es una plataforma SaaS (software como servicio) impulsada por IA que utiliza una arquitectura informática de árbol de decisión basada en reglas. El árbol de decisiones emplea Machine Learning (ML) para lidiar con las interrelaciones altamente complejas entre la miríada de factores que pueden afectar el precio final de una cotización y los procesos involucrados para llegar a esa cifra. Para continuar con la analogía del lavado de autos, imaginemos que Acme Car Wash es una red de franquicias que opera 500 puntos de venta en 38 estados de los EE. UU.
Para fines de marca corporativa, el precio de un lavado de autos básico se fija en cualquier parte del país. Di $ 7.99; pero existe una estructura de precios dinámica para los extras, que depende de factores socioeconómicos y geográficos. Imagine que una limpieza con cera y aspiradora interna de un automóvil en Beverly Hills podría costarle al conductor $ 15 adicionales, pero el mismo servicio no tendría ese precio en Detroit, donde la gente no es tan rica. Tal vez $ 9.99 sería el precio más alto para aspirar y encerar en Motor City. Esos altos precios simplemente no se lavarían. Pero la oficina central de Acme debe elaborar de alguna manera la estructura de precios óptima para cada sucursal.
¿Lavar autos o limpiar dinero?
Es bien sabido que el negocio de lavado de autos, con su fácil movimiento de efectivo y poco registro de recibos, ha sido utilizado por delincuentes e incluso oficiales corruptos para limpiar el dinero de las ganancias mal habidas. Ahora existen controles estrictos sobre la emisión de recibos y el registro de las ventas en una caja registradora, en lugar del fajo de billetes doblados en el bolsillo trasero de los jeans. Estas cosas toman tiempo de administración, por lo que deben tenerse en cuenta como un factor que afecta el precio final de cualquier servicio.
De hecho, para garantizar que el negocio siga siendo rentable y que los empleados sean lo suficientemente recompensados para permanecer leales, todos los gastos generales y sobre costos deben calcularse para cada estado o región, luego se puede producir una lista de precios minoristas para los servicios del punto de venta. Pero imagina la complejidad. En Kentucky, las tarifas comerciales pueden ser más altas que en Alabama, por lo que los precios de Kentucky deben cubrir ese gasto adicional. Sin embargo, los estados del sur más cálidos y secos, donde los autos permanecen más limpios, ven menos negocios que lugares como Nueva Jersey, donde las fuertes lluvias y el barro pueden hacer que un vehículo parezca un auto de rally después de un solo viaje a Walmart.
Luego hay que tener en cuenta los salarios medios por región, los diferentes precios de la energía para calentar el agua, los impuestos locales varían y una serie de otros problemas que afectan el resultado final. Normal Precio de valor de pedido (AOV) para cada punto de venta. La inteligencia artificial en una plataforma CPQ, una vez programada correctamente desde el principio, puede tener en cuenta todos estos factores interrelacionados y producir un desglose detallado de los cálculos, y crear un precio óptimo para los servicios, sucursal por sucursal. Luego, estas cifras se muestran en un tablero fácil de entender, lo que permite a los gerentes senior tomar decisiones comerciales sensatas basadas en inteligencia comercial sólida.
Adaptarse al cambio con un clic del ratón
Quizás la característica más poderosa de una plataforma CPQ es el hecho de que puede volver a calcular el precio dado para cotizar cuando se realiza el cambio más pequeño en un componente aparentemente pequeño del todo mayor, pero también puede sugerir si ese cambio es realmente factible a través de Indicadores clave de rendimiento (KPI). Compare esto con los escenarios 'Qué pasaría si' que se pueden ejecutar en un modelo financiero de hoja de cálculo.
Por ejemplo, imagine que un contador de la oficina central de Acme descubre que el salario mínimo en un estado determinado aumentará un 10% a partir de una fecha determinada. Esto significará un aumento del 10% en los costos laborales para todas las sucursales en ese estado. Una hoja de cálculo podría simplemente mostrar esta nueva figura editando una celda. Sin embargo, también se podría programar una plataforma CPQ para dar una alerta de rangos de edad de salario mínimo por estado. El CPQ mostraría entonces que el nuevo salario mínimo solo se aplica a las personas mayores de 21 años. En este caso, el CPQ podría mostrar una infografía y un texto para predecir qué sucedería si los nuevos empleados fueran trabajadores a tiempo parcial menores de 21 años, por lo que se podría eludir la nueva legislación. Una hoja de cálculo no puede hacer eso, sin importar cuán complejas se creen las fórmulas dentro de sus celdas.
¿Cómo se las arregla una empresa sin CPQ?
Bueno, lo hacen, por supuesto. Pero, ¿cuántos ingresos potenciales están perdiendo esas empresas sin siquiera saberlo? Esa es la belleza de una plataforma CPQ, no solo permite a los vendedores establecer cotizaciones de precios, sino que también sugiere escenarios para mejoras mediante la creación de escenarios predictivos dinámicos.
CPQ: es el adivino financiero del futuro. Cruce su palma con plata, será dinero bien gastado.
Artículos Relacionados
- CONTABILIDAD DE ACTIVOS: significado, tipos y ejemplos
- Ejemplos de empatía: 45+ Ejemplos con declaraciones de empatía
- MODELO DE NEGOCIO SAAS: Cómo funciona, ejemplos y plantilla
- Ventas de Saas: la guía definitiva para el proceso y las métricas de ventas de Saas
- 'Como servicio': ejemplos, beneficios y desventajas
