Las ventas B2B son un tipo de ventas comerciales que describen empresas que venden sus bienes y servicios principalmente a otras empresas en lugar de directamente a los consumidores (B2C). También se conoce como ventas de empresa a empresa. En comparación con las ventas B2C, las ventas B2B suelen tener ciclos de ventas más largos, valores de pedido promedio más altos y procesos más complejos.
Este artículo definirá las ventas B2B y le brindará tácticas de ventas útiles que puede usar para abordar los desafíos de ventas actuales.
Ventas comerciales
Para recaudar capital para el crecimiento, las empresas dependen del aumento de las ventas y la reducción de gastos. Los gerentes y directores de ventas emplean una variedad de estrategias para aumentar los ingresos por ventas de una empresa. Existen numerosas estrategias para impulsar las ventas comerciales.
- Conoce a tus clientes
- Utilice una variedad de opciones de pago
- Crea un programa de referidos
- Ofrecer descuentos y envío gratis
- Monitorear tendencias
- Crea buenos contenidos
- Supervisar con análisis
Ventas de pequeñas empresas
Obtener más ventas y ganancias es un desafío para muchos propietarios de pequeñas empresas. Un negocio se quedará sin dinero rápidamente y tendrá que cerrar si no hay un flujo constante de ingresos. Como resultado, es imperativo considerar continuamente cómo aumentar las ventas, lo que podría implicar hacer cualquier cosa, desde generar nuevas ideas de marketing hasta ampliar su alcance.
Ofrecer bienes y servicios de primer nivel que satisfagan las necesidades de los clientes es esencial para aumentar las ventas. Al trabajar constantemente para mejorar las experiencias de compra de sus clientes y atraer a más clientes, puede destacarse de la competencia.
- Crear paquetes de valor
- Construir alianzas estratégicas
- Presupuesto para SEO
- Implementar marketing por correo electrónico
- Establecer un programa de fidelización.
- Realice un seguimiento de su progreso con análisis.
Ventas comerciales en línea
Existen numerosas estrategias que puede utilizar para impulsar las ventas en línea de su empresa de comercio electrónico, así como numerosas herramientas que prometen ayudarlo.
#1. Comprenda quién es su mercado objetivo.
Para saber quién es tu audiencia actual, puedes realizar una investigación de mercado. Haga una comparación entre sus hallazgos y el cliente ideal al que deben atraer sus productos y servicios. Un método para impulsar las ventas de su negocio en línea es hacer esto.
#2. Identifique su propuesta de venta única
Asegúrese de que sus clientes puedan entender y apreciar fácilmente su propuesta de venta única. Esto lo ayudará a persuadirlos para que lo elijan sobre la competencia y aumente las ventas en línea de su empresa.
#3. Incluya CTA en su sitio web.
Esto puede alentar a los clientes a interactuar con su empresa e involucrar a los clientes. Un botón CTA se puede usar para aumentar los clientes potenciales, aumentar las tasas de conversión o ambos.
#4. Mostrar testimonios de clientes
Mostrar comentarios y recomendaciones de los clientes en su sitio web puede aumentar la confianza del consumidor en sus productos y servicios y persuadir a los clientes potenciales para que lo elijan. Esta es la forma más efectiva de demostrar la prueba social de su excelente servicio.
#4. Mejore su servicio al cliente
Debido a que puede ayudarlo a mantener más clientes y obtener más valor de ellos, brindar un excelente servicio al cliente es crucial para que su empresa pueda aumentar sus ventas.
#5. Ofrecer envío gratis en pedidos
Es posible que proporcionar envío gratis aumente sus costos. Los clientes están adoptando la moda porque entienden el deseo de evitar pagar el envío. Por lo tanto, asegúrese de que su negocio aleje a los clientes de los competidores que cobran por la entrega al proporcionar una alternativa gratuita.
#6. Comentarios de los clientes
Al enfocarse en el cliente, esta estrategia de venta en línea lo ayudará a aumentar su tasa de conversión. La recopilación de comentarios de los clientes le permitirá identificar las inquietudes de sus clientes e incluso aprender qué funciones les gustaría que proporcione para impulsar las ventas comerciales de franquicias.
Ventas de Negocios de Franquicias
Se necesita algo más que cerrar el trato para hacer ventas de un negocio de franquicia. Se trata de determinar la mejor opción para el candidato y la marca.
Una franquicia es un acuerdo comercial entre dos partes legalmente separadas (como una empresa o empresa) en virtud del cual el franquiciador otorga al franquiciado el derecho de operar su negocio o vender sus productos bajo el nombre del franquiciador a cambio de una tarifa que generalmente se paga anualmente. . En las franquicias, los socios reciben permiso para actuar como agentes para ciertas actividades comerciales.
Antes de invertir en una franquicia, los compradores potenciales deben leer detenidamente el Documento de divulgación de la franquicia, que los franquiciadores deben proporcionar. Este documento incluye detalles sobre tarifas de franquicia, costos, estándares de desempeño y otra información operativa importante. Las franquicias tienen varios beneficios bien conocidos, que incluyen un modelo comercial fácil de usar, productos y servicios que ya se han probado en el mercado y, con frecuencia, una marca bien establecida. Los inconvenientes incluyen altos costos iniciales y regalías continuas.
Ventas de empresa a empresa
Las ventas B2B, también denominadas ventas de empresa a empresa, describen empresas que venden sus bienes y servicios principalmente a otras empresas en lugar de directamente a los consumidores (B2C). Habla del intercambio de bienes y servicios entre empresas. Se pueden realizar ventas B2B en línea y en persona. Las ventas B2B suelen ser más complejas que las ventas B2C, con valores de pedido más altos y ciclos de ventas más largos.
Business-to-business (B2B) se refiere a una situación, relación o mercado donde interactúan dos entidades comerciales. Las empresas que venden a otras empresas se conocen como empresas B2B. Las ventas B2B son un tipo de ventas o un modelo de ventas en el que una empresa vende sus bienes o servicios a otra empresa.
Las empresas B2B deben mantener un equipo de profesionales de ventas B2B altamente capacitados para aumentar los ingresos porque las ventas B2B generalmente involucran puntos de precio más altos, procesos más complejos y numerosos puntos de contacto a través de múltiples canales.
Sin embargo, las ventas B2B son un desafío. Se trata de relaciones arriesgadas a lo largo del tiempo, así como de investigación creativa. Para tener éxito, deben impartir conocimientos, ser encantadores e involucrar a las personas.
Tipos de Ventas B2B
Existen cuatro tipos básicos de ventas de empresa a empresa.
#1. Productores
Estas son empresas que compran suministros o servicios para producir bienes. Estas empresas fabrican sus productos y los comercializan directamente a otras empresas o consumidores. Por ejemplo, Adidas
#2. revendedores
Ofrecen a los clientes los productos y servicios que producen las empresas más pequeñas. Estos productos no sufren cambios sustanciales. Los productos que ofrecen los revendedores son más conocidos y accesibles. Por ejemplo, Amazon
#3. Gobierno
En todo el mundo, los gobiernos compran bienes y servicios para apoyar a sus poblaciones locales. Para apoyar iniciativas como la salud pública, las empresas colaboran con los gobiernos federal, estatal y local. Por ejemplo, Pfizer
#4. Instituciones
Además, los hospitales, las organizaciones sin fines de lucro y las organizaciones benéficas requieren bienes y servicios. En ocasiones, las instituciones tienen presupuestos más ajustados que otros clientes B2B. Sin embargo, debido al alcance de sus ofertas, son una fuente importante de ventas, por ejemplo. Johnson y Johnson
Estrategias de Ventas B2B
Las tácticas de venta de su equipo les instruyen sobre cómo posicionar sus productos para cerrar tratos. Las técnicas de venta B2B consisten en
#1. Comprende a tu audiencia
Las personas están en el centro de las ventas B2B. Es posible que su empresa ya tenga una gran cantidad de información sobre sus principales clientes, o es posible que deba realizar una investigación independiente. Por lo tanto, además de saber quién es su cliente, también necesita conocer su red y dónde pasan tiempo en línea.
#2. Añadir valor
Un vendedor B2B debe producir valor para los clientes que sea fácil de comprender. Esto implica ser consciente de los problemas que aborda su producto. En este caso, descubrirá el problema principal que enfrenta su cliente y proporcionará una solución específica para abordarlo. Ser un portavoz de su marca también puede contar como un valor agregado. Su objetivo en este puesto debe ser comunicar constantemente cómo su empresa puede facilitar la vida de sus clientes.
#3. Completa la Venta.
El equipo de ventas B2B ayuda a los clientes con decisiones importantes. Harán esto mientras brindan recursos útiles, participan en un diálogo profundo e intercambian experiencias personales. Para cerrar tratos, los equipos de ventas necesitan establecer relaciones de confianza. Las tácticas de cierre suelen incluir generar confianza.
Cómo crear un proceso de ventas B2B
#1. Llevar a cabo un análisis de mercado
Inicie el proceso de ventas B2B realizando una investigación de mercado en profundidad para determinar el nivel de demanda de su oferta en este momento. Conozca quiénes son sus competidores en su mercado y cómo operan para comprender mejor los mensajes que transmiten a sus clientes potenciales.
#2. Descubre a tu cliente ideal
Dedique algún tiempo a determinar qué negocios se adaptan mejor a su clientela ideal. Además de tener en cuenta los productos o servicios que ofrecen sus prospectos, esté atento a los antecedentes sobre el estado de la industria.
#3. Dibujar un mapa del proceso de compra
Ahora es el momento de planificar cómo el cliente adquirirá su oferta. Para lograr esto, siga los pasos que un cliente potencial podría seguir para acceder a su producto o servicio. Las etapas que suelen experimentar los posibles clientes al realizar una compra son las siguientes: El cliente es consciente de su problema o punto débil. El comprador determina una solución e investiga varios bienes o servicios que podrían ser de ayuda. El comprador sopesa las opciones y elige qué curso de acción tomar.
Debe poder reconocer y monitorear el progreso de sus prospectos a través del proceso de ventas como parte de su proceso de ventas. Al hacer esto, obtiene la capacidad de elaborar estrategias e idear estrategias que le permitirán involucrarlos en su etapa del proceso.
#4. Calificar prospectos.
Los prospectos que están preparados para un argumento de venta directo se conocen como prospectos calificados para ventas. No todas las personas que expresan interés en su oferta se convertirán en clientes potenciales calificados. Puede determinar si un prospecto B2B está calificado para ventas haciéndole preguntas como estas: ¿Qué problema está tratando de solucionar? ¿Ha intentado resolver este problema anteriormente? Si es así, ¿por qué fallaron las soluciones anteriores? ¿Quién decide en última instancia qué productos comprar?
#5. Conoce cara a cara.
Puede establecer confianza con el cliente al reunirse cara a cara (en persona o por video) para responder a sus consultas, hacer su presentación y abordar cualquier problema. Construir esa relación por teléfono o por correo electrónico es más difícil.
#6. Cerrar el trato.
Ha llegado el momento de facilitar un contrato que describa las condiciones de pago si el resultado es una venta. Para asegurarse de que la incorporación y el soporte estén preparados para su cliente, también puede coordinarse con el departamento de servicio de su empresa.
Si el resultado no es una venta, agradece al cliente potencial por su tiempo y haz la oferta de permanecer en contacto para ayudarlo con cualquier necesidad futura. A veces, un "no" es simplemente un "no en este momento", pero aun así aprendiste algo que te ayudará a realizar más ventas en el futuro.
#7. Realice un seguimiento de sus resultados y mejore
Los equipos de ventas de alto rendimiento supervisan constantemente los resultados de sus operaciones para realizar mejoras. Su equipo y usted pueden aumentar la productividad y el rendimiento general al monitorear y trabajar de forma rutinaria para mejorar los resultados de las métricas de ventas B2B de su empresa.
Consejos de ventas B2B
- Siga el contenido de su prospecto.
- Venda los resultados reales y los resultados de su negocio.
- Tu propuesta de valor debe ser muy clara.
- Conozca a los tomadores de decisiones en persona
- Mirar profundo para encontrar dificultades
- Controla tus emociones.
¿Cuáles son los tipos de ventas comerciales?
#1. Ventas B2B
Las ventas de empresa a empresa, también conocidas como ventas B2B, son transacciones entre dos empresas.
#2. Ventas B2C
A diferencia de las transacciones de empresa a empresa, las ventas de empresa a consumidor (B2C) implican intercambios entre un vendedor y un solo cliente.
#3. Ventas empresariales
Este tipo de ventas, a veces denominadas ventas complejas, son una categoría específica de ventas de empresa a empresa dirigidas a grandes empresas. Las ventas empresariales implican un riesgo significativo. La mayoría de ellos implican procedimientos prolongados que concluyen con negocios de ingresos considerables, implementaciones desafiantes o contratos complejos de varios ciclos.
#4. Ventas SaaS
Cualquier tipo de software vendido a través de un modelo de suscripción y alojado por un único proveedor o empresa se denomina SaaS.
#5. Ventas Directas
Desglosaremos algunas de las definiciones más populares y qué términos específicos deben usarse para definirlas, ya que "ventas directas" se refiere a una variedad de tipos de ventas:
- Directo al consumidor (DTC)
- Venta directa
- ventas B2C
¿Qué son las ventas con ejemplos?
Una venta es un acuerdo entre dos o más personas en el que se intercambian bienes, servicios o activos tangibles o intangibles por dinero en efectivo. Por ejemplo, una venta ocurre cuando se firman los documentos de cierre, se intercambia dinero y el nuevo propietario recibe la llave cuando alguien compra su primera casa.
Por lo general, una venta se considera completa cuando el comprador proporciona el pago acordado por un artículo, el vendedor lo acepta y el artículo se entrega al comprador.
¿Cuáles son los 5 métodos de venta?
#1. Venta de soluciones
Cuando un vendedor inicia una conversación destacando las ventajas que una solución única brindará al cliente potencial, está practicando la venta de soluciones. Este enfoque reconoce que antes de que el representante de ventas se acerque, los prospectos están bien informados y han investigado sobre el bien o servicio.
#2. Venta entrante
Con este enfoque de venta, los vendedores asumen el papel de consultores. Para aliviar los puntos débiles de los prospectos, los encuentran donde están.
#3. Venta conceptual
Los vendedores que utilizan el concepto de venta descubren cómo los prospectos perciben sus productos y tratan de comprender cómo toman decisiones.
#4. Venta Consultiva
Una estrategia común de ventas de empresa a empresa es la venta consultiva, que depende de que el vendedor forje un vínculo con el cliente potencial. Establecer esta estrategia puede tomar algún tiempo, pero si se hace bien, puede resultar en ventas continuas como resultado de la confianza del cliente en el vendedor.
#5. Venta RÁPIDA
La venta SNAP es una estrategia que fomenta una relación en la que el cliente y el vendedor están en pie de igualdad y trabajan hacia el mismo objetivo. El objetivo de esta estrategia es mantener el foco de la conversación en las necesidades del cliente. Simple, invaluable, siempre alineado y las prioridades forman el acrónimo "SNAP".
Conclusión
El desarrollo de un proceso de ventas que beneficie a su empresa, prospectos y objetivos generales es crucial para los profesionales de ventas B2B. Para que las pequeñas empresas generen ingresos y mantengan un flujo de caja positivo, sus ventas deben aumentar. Recuerde, puede aumentar las ventas de múltiples maneras. Además de atraer nuevos clientes, puede concentrarse en aumentar la regularidad, la lealtad y el monto en dólares de las ventas a los clientes actuales.
Ventas comerciales
¿Qué es Ventas B2B?
Las ventas B2B, también denominadas ventas de empresa a empresa, describen empresas que venden sus bienes y servicios principalmente a otras empresas en lugar de directamente a los consumidores (B2C).
¿Cuáles son los tipos de ventas comerciales?
- Ventas directas
- Ventas B2B
- Ventas B2C
- Ventas SaaS
¿Cuáles son los tipos de ventas B2B?
- Productores
- Gobierno
- PROVEEDORES
- Instituciones
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Referencias
