B2B es una abreviatura de "negocio a negocio". Es un modelo de negocio en el que las empresas involucradas producen bienes y servicios para otras empresas y organizaciones. El software como servicio (SaaS), las agencias de marketing y las empresas que producen y venden diversos materiales son ejemplos de empresas B2B.
No importa cuán grande o pequeña sea su empresa, deberá comprar artículos o servicios de empresas B2B en algún momento. Veremos el modelo de negocios B2B y cómo las empresas B2B pueden aumentar sus ganancias y participación de mercado.
¿Qué es Business to Business (B2B)?
Business to Business (B2B) es un tipo de comercio en el que las empresas comercian y realizan transacciones con otras empresas en lugar de con los clientes finales. Algunas empresas utilizan la oferta negociada para mejorar su producto o para revenderlo con fines de lucro.
Esto contrasta con las empresas que venden a los clientes. Considere el siguiente escenario como un ejemplo:
Una empresa crea piezas de automóviles, como pastillas de freno, y las vende a otra empresa que construye el vehículo completo. Se afirma que este negocio utiliza el modelo B2B. Es una empresa que presta un servicio a otra empresa.
¿Cómo funciona el negocio a negocio?
Una empresa B2B ofrece artículos, servicios o software a otra empresa que puede utilizarlos como materia prima. Un ejemplo de empresa a empresa son los minoristas que venden a mayoristas. Una empresa que fabrica y vende piezas de automóviles también participa en las ventas de empresa a empresa.
¿Qué es el marketing de empresa a empresa?
El marketing B2B abarca todas las técnicas diseñadas para aumentar el conocimiento de la marca del cliente sobre un producto o negocio. Un ejemplo de marketing B2B es una agencia de marketing que promociona un producto a través de numerosos canales publicitarios y redes sociales.
¿Qué es la comunicación de empresa a empresa?
La comunicación B2B implica el intercambio de información entre dos entidades involucradas en una transacción o negocio. Podría ser una comunicación operativa entre dos personas dentro de la misma empresa o una comunicación entre un negocio comprador y vendedor. También puede ser un tipo de comunicación más informal o personal destinado a mantener en contacto a dos empresas. La comunicación es posible tanto en el mundo virtual como en el físico.
Un modelo de operación Business to Business (B2B) es cualquier modelo de negocio que proporciona valor para que otras empresas lo consuman (modelo B2B). Además, el modelo de negocio B2B difiere del modelo de negocio B2C en que se centra en producir valor para las empresas en lugar de para los consumidores finales.
B2B frente a B2C
B2C, o B2C, es un modelo de negocio en el que la empresa atiende al cliente y, a diferencia del B2B, no atiende a otras empresas.
Esto nos lleva a: Los tipos fundamentales de modelos de empresa a empresa.
Tipos de Empresas B2B
Dado que representa la mayor parte de la actividad económica global, uno esperaría que B2B venga en una variedad de sabores.
#1. Empresa B2B basada en productos
Estas son las empresas que venden bienes tangibles que se pueden sentir y sostener. Como ejemplo, considere una empresa siderúrgica. Un almacenista de acero es un proveedor de empresa a empresa. Tendrán un gran stock de varios tipos de acero, aleaciones, formas, tamaños, etc. Pueden ser llamados por una empresa y pedir exactamente lo que quieren, y se les proporcionará. Como ejemplo, considere un proveedor de muebles que vende muebles de oficina.
#2. Empresas B2B basadas en servicios
Las empresas B2B que brindan servicios son similares a las que brindan productos. Las empresas de contabilidad son un ejemplo de servicios de empresa a empresa. La contabilidad cuesta decenas de millones de dólares al año para una gran organización y es un servicio que se proporciona a una empresa B2B. También hay una variedad de otros servicios de empresa a empresa disponibles, como telemercadeo, publicidad, consultoría, litigios, diseño gráfico, etc. Estos servicios pueden prestarse tanto en línea como fuera de línea.
#3. Empresas de software B2B
Luego están las empresas de software más modernas. Puede incluir empresas que venden software diseñado específicamente para cumplir con una tarea o demanda específica. El software de facturación, los CRM, el software de contabilidad, las bases de datos y otras aplicaciones similares son ejemplos. El alojamiento, la seguridad, el mantenimiento y la atención al cliente son aspectos de las organizaciones B2B basadas en software.
B2B incluye todas las cosas diversas que se venden, como bienes, servicios, software y productos digitales, así como las diversas formas en que se pueden vender, como físicamente, en línea, etc. Las ventas de empresa a empresa se distinguen por el hecho de que una organización le compra a otra.
Comercio electrónico de empresa a empresa
Entonces, el comercio electrónico de empresa a empresa es el intercambio de bienes y servicios a través de canales de Internet. El comercio electrónico B2B y el comercio electrónico en general se están volviendo cada vez más populares a medida que avanza la tecnología. El comercio electrónico B2B se ejemplifica en Amazon, el mercado en línea para artículos comerciales, y Upwork, el portal de búsqueda de empleo para trabajadores independientes.
Esto nos lleva a – Los beneficios y desventajas del modelo B2B.
Beneficios del modelo de empresa a empresa
#1. Un mercado estable y predecible
Las empresas que atienden a otras empresas abundan en el sector B2B. Esto significa que las ventas y las compras se realizan sobre bases racionales y no emocionales. Esto aumenta la previsibilidad.
Además, mientras que un comprador en B2C puede o no ser un cliente recurrente, las ventas y los contratos en B2B tienden a durar más, al menos un año o más con precios garantizados y términos establecidos entre las dos partes.
#2. Aumento de la lealtad del cliente
Debido a que la mayoría de las negociaciones y contratos B2B duran años, conduce al establecimiento de una evolución mucho mejor de la gestión de la cadena de suministro. Fomenta la colaboración en los canales de distribución, lo que contribuye a los altos niveles de fidelización de los clientes.
Debido a que las transacciones B2B son costosas y requieren mucho tiempo, brindar un servicio consistente y confiable puede ayudar a generar lealtad. La lealtad B2B es un hecho siempre y cuando sigas siendo confiable y consistente.
#3. Un negocio de billones de dólares
El sector del comercio electrónico B2B fue una de las industrias de más rápido crecimiento en 2018, superando el umbral del billón de dólares en marzo de 2019. En resumen, esto representa solo el 13 % de las ventas totales B2B. Esta es una gran motivación para ingresar al mercado B2B, ya que se prevé que este crecimiento continúe en el futuro previsible. El mercado está listo para que las empresas emergentes aprovechen la expansión de las ventas y la demanda de soluciones y productos B2B.
Inconvenientes del modelo B2B
#1. Base de consumidores reducida
Debido a que el mercado B2B trabaja principalmente con corporaciones en lugar de individuos, hay menos compradores y vendedores potenciales en un momento dado. La venta de artículos y servicios especializados o de nicho, en lugar de servir al mercado de consumo, limita aún más su clientela útil y potencial.
#2. Dificultades de mercadeo
Comercializar a otros negocios es más difícil que vender a clientes regulares. Mientras que las empresas B2C utilizan las redes sociales y el marketing de contenidos para atraer clientes, las empresas B2B deben planificar cuidadosamente antes de implementar cualquier estrategia de marketing. Las empresas son más críticas con la imagen de marca y el estado de las otras empresas con las que interactúan. Esto significa que las empresas B2B deben invertir en empleados calificados para crear programas de marketing pulidos y bien definidos.
Con los beneficios y los inconvenientes de las empresas B2B fuera del camino, veamos ejemplos de empresas B2B para tener una mejor comprensión.
Ejemplos de Empresas B2B
Como se dijo anteriormente, la mayoría de las empresas, ya sean B2C, C2B, C2C o incluso B2B, dependen de al menos otra empresa o negocio para funcionar. Esto significa que hay muchas empresas B2B que sirven a otras empresas.
Estos son cinco ejemplos de empresas B2B:
#1. Nosotros trabajamos
WeWork es una startup de bienes raíces y software que ayuda a empresas y emprendedores a encontrar un espacio de trabajo.
La compañía es un excelente ejemplo de una empresa B2B porque es esencialmente una corporación que subarrienda espacio de oficinas a otras empresas.
# 2. Flojo
Slack, que significa "Registro de búsqueda de todas las conversaciones y conocimientos", es una plataforma en línea que funciona como una sala de chat con funciones adicionales, lo que facilita compartir contenido y mensajes desde la misma plataforma.
Este es un negocio que ofrece una plataforma de comunicación como un servicio a otras empresas.
# 3. LinkedIn
LinkedIn es mitad red social y parte plataforma de empresa a empresa. El uso de las redes sociales está bien establecido. Sin embargo, LinkedIn también sirve como un centro para que la mayoría de las empresas se mantengan al día sobre los acontecimientos comerciales.
LinkedIn ayuda a otras empresas a informarles sobre las preocupaciones del mercado y a conocer digitalmente a las personas en sus sectores.
#4. IBM
International Business Machines (IBM) es una corporación multinacional de software y tecnología que ofrece hardware, software y servicios basados en la nube a otras empresas.
Aunque ha incursionado en el mercado de consumo, las principales operaciones de la empresa siempre han sido la prestación de servicios a otras empresas, lo que la convierte en una de las empresas B2B más grandes y antiguas de nuestra lista.
¿Cómo pueden las empresas B2B aumentar su cuota de mercado?
Operar un negocio B2B es difícil, pero existen estrategias para aumentar los ingresos y la participación de mercado.
#1. Participar en los intercambios de suministros y adquisiciones.
Una empresa compra los bienes y materiales que requiere para operar de manera rentable a través de los procesos de suministro y adquisición.
Muchas empresas luchan con un abastecimiento rentable. Varios departamentos y ubicaciones dentro de corporaciones más grandes pueden tener presupuestos y acuerdos separados con numerosos proveedores. Como resultado, un departamento puede pagar $3 por una bombilla mientras que otro paga $30.
Las corporaciones más grandes y las organizaciones del sector público pueden usar los portales de suministro y adquisición en línea para obtener listas de bienes y servicios preaprobados y con precios preestablecidos. Si se registra en uno de estos sitios de compras electrónicas, su empresa será accesible para compradores y especificadores en algunas de las principales empresas del mundo.
#2. Emplear marketing específico de palabras clave.
Las empresas B2B valoran los sitios web de alta calidad y los resultados de motores de búsqueda de alto rango. Elija palabras clave específicas que su competencia pueda estar pasando por alto para maximizar el potencial de clasificación de su sitio web.
Según el sitio web de marketing SEO Ahrefs, por ejemplo, si usted es un corredor que compite por la palabra clave "préstamo comercial", su sitio requerirá 202 vínculos de retroceso de sitios de terceros para clasificarse en la primera página de resultados de búsqueda.
Hay más de 640 palabras clave relacionadas con "préstamos comerciales" que pueden serle útiles, como "préstamo para pequeñas empresas", "calculadora de préstamos comerciales" y "préstamo comercial inicial". Para generar tráfico a su sitio y desarrollar la posición de su sitio con Google con el tiempo, intente usar términos exitosos con menos competencia.
#3. Experimente con tácticas de marketing directo.
Considere desarrollar o comprar listas de correo electrónico de tomadores de decisiones en los tipos de empresas a las que se dirige para ayudar a su equipo de ventas a generar clientes potenciales.
El software CRM puede optimizar las campañas de marketing por correo electrónico y el seguimiento. Mantenga contacto mensual con los tomadores de decisiones para familiarizarlos con su organización y cómo ha ayudado a otros clientes. Con el tiempo generará familiaridad y confianza, y estas campañas comenzarán a generar clientes potenciales entrantes sólidos y que se pueden cerrar.
#4. Hacer uso de sitios web de generación de prospectos.
Los sitios web de generación de prospectos, aunque no son ideales para todo tipo de organización B2B, ofrecen extensas guías de compradores sobre una amplia gama de bienes y servicios comerciales.
Los visitantes pueden adquirir dos o más ofertas de proveedores en estos sitios web, quienes luego venden estos clientes potenciales a empresas B2B debidamente certificadas. Cuando un representante de ventas contacta a estos prospectos, ya conocen el presupuesto, las necesidades y el cronograma del cliente.
Los sitios de generación de prospectos brindan dos tipos de prospectos: prospectos exclusivos que solo usted recibe y prospectos compartidos que usted y otras empresas pueden presentar.
¿Dónde encajan las empresas B2B en la cadena de suministro?
Si desea saber dónde encajan las empresas B2B en la cadena de suministro, primero debe comprender los tres sectores económicos: primario, secundario y terciario.
#1. El mercado primario:
El mercado principal es solo B2B. Los agricultores y las empresas de petróleo y gas son ejemplos de empresas del sector primario que cosechan o producen recursos básicos.
#2. Mercado secundario:
El mercado secundario es prácticamente en su totalidad de empresa a empresa. Las empresas en el mercado secundario producen bienes. Las empresas agregan valor a las materias primas que compran en el mercado libre transformándolas en algo diferente. Piense en los productores que convierten el petróleo en polímeros o los joyeros que cortan y pulen diamantes. Los fabricantes de automóviles y las empresas de construcción son ejemplos de empresas de montaje del mercado secundario. El modelo B2C es utilizado ocasionalmente por empresas del mercado secundario, como agricultores que venden sus productos en un puesto de mercado.
#3. Mercado terciario:
El mercado terciario es un híbrido de modelos de empresa a empresa y de empresa a consumidor. Algunas empresas del mercado terciario proporcionan los artículos o servicios que requieren las empresas o los consumidores. Los plomeros, los minoristas de Internet, los instaladores de pisos, los supermercados, los corredores de préstamos comerciales, los profesionales de renovación de viviendas, los maestros y la industria hotelera se encuentran entre los involucrados.
¿Cuáles son algunos ejemplos de mercados terciarios B2B?
Hay ciertas empresas terciarias que simplemente se ocupan de negocio a negocio. Proporcionan los elementos y servicios que otras empresas terciarias de cara al cliente requieren para realizar sus tareas. Aquí hay un par de ejemplos de este tipo:
- Las empresas de suministros de plomería venden las herramientas que requieren los plomeros.
- Los minoristas compran sistemas POS de proveedores de punto de venta (POS).
- Los corredores financieros comerciales necesitan prestamistas para financiar préstamos para pequeñas empresas, paquetes de arrendamiento de equipos y préstamos basados en activos.
- Las empresas pueden sobrevivir y crecer gracias a los consultores de gestión y negocios.
- Los minoristas requieren procesadores de tarjetas de crédito para manejar los pagos de los clientes.
- Las empresas requieren agencias de publicidad para ayudarles a aumentar las ventas.
- Para administrar la nómina y agilizar los impuestos, las empresas utilizan proveedores de nómina y empresas de servicios financieros.
- Los servicios de generación de leads son requeridos por las empresas para generar dinero.
- Las organizaciones requieren que las compañías de seguros protejan a sus empleados, clientes y a ellos mismos.
Conclusión
El modelo B2B es un modelo de negocio sencillo. Resuelve problemas o brinda servicios a otras empresas mientras también administra la suya propia.
Todas las empresas B2B enumeradas anteriormente están abordando los problemas que otras empresas están experimentando y han desarrollado una solución comercial B2B para ayudar a resolver esos puntos débiles. Y todo lo que se necesita para iniciar uno es identificar la escasez del mercado en cualquier momento y ayudar a proporcionar un remedio.
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Referencias
