Wenn Sie nach Vertriebsmitarbeitern suchen oder einen erfolgreichen Verkaufsplan entwickeln, sind Sie wahrscheinlich schon auf den Begriff Sales Development Representatives (SDRs) gestoßen. Und Sie würden sich mit ziemlicher Sicherheit einige Fragen stellen, z. B. was SDRs tun und ob sie ausgelagert werden können. Diese und weitere Fragen beantworten wir hier.
Was ist ein SDR?
Inside Sales Professionals, die sich nur auf die Verkaufsakquise konzentrieren, werden als Sales Development Representatives (SDRs) oder Business Development Representatives (BDRs) bezeichnet. SDRs suchen im Gegensatz zu Vertriebsleitern (Verkäufern mit Quoten) nach neuen Leads, qualifizieren sie und schieben sie im Verkaufstrichter weiter nach unten.
SDRs verfügen über gut recherchierte Kenntnisse über den Interessenten und das Unternehmen, bevor sie sich an sie wenden, da sie das erste Gesicht Ihres Unternehmens sind. Sie kennen die Branche, den Verkaufsprozess und den Wettbewerb gut genug, um relevante Gespräche zu führen.
SDRs rufen potenzielle Kunden an und senden ihnen E-Mails, führen sie durch die frühen Phasen des Verkaufstrichters und bereiten sie darauf vor, mit einem Abschluss zu sprechen. Der Key Performance Indicator (KPI) basiert auf der Anzahl der qualifizierenden Opportunities (SQL), die sie jeden Monat generieren.
Ein SDR-Personal stellt auch sicher, dass Ihre Vertriebsleiter ihre Bemühungen auf die Qualifizierung potenzieller Kunden und das Erreichen von Zielen konzentrieren, anstatt auf die Suche nach potenziellen Kunden.
Welche Rolle spielen SDRs?
Die Hauptaufgabe eines jeden SDR besteht darin, potenzielle Kunden anzusprechen, festzustellen, ob sie für zusätzliche Verkaufsgespräche geeignet sind, und sie an Vertriebsleiter weiterzuleiten. Darüber hinaus müssen SDRs jedem Interessenten, den sie kontaktieren, einen einzigartigen und persönlichen Wert bieten, um festzustellen, dass ihre Firma und ihr Produkt die Aufmerksamkeit des Interessenten wert sind. Es wird empfohlen, immer mit den Bedürfnissen, Zielen und Interessen Ihrer potenziellen Kunden zu beginnen.
Die einzelnen SDR-Zuständigkeiten ändern sich jedoch je nach Art.
SDRs werden in zwei Typen eingeteilt:
#1. Ausgehende SDR
Ein ausgehender SDR ist jemand, der an ausgehenden Kampagnen arbeitet. Zu ihren Aufgaben gehören:
- Aktive Interaktion mit potenziellen Käufern über mehrere Plattformen.
- Interagieren Sie mit Interessenten und bieten Sie Mehrwert
- CRM-Operationen
- Termineinstellung
- Reporting
- Verkaufsintelligenz und Personalisierung
#2. Eingehende SDR
Ein Inbound Sales Development Representative (SDR) ist jemand, der auf Leads wartet, um über Inbound-Kanäle mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten. Zu seinen Aufgaben gehören
- Empfangen Sie eingehende Mitteilungen von Interessenten, sprechen Sie mit ihnen, steigern Sie die Werte und qualifizieren Sie Leads.
- Erstellen Sie Termine oder senden Sie Leads an das Vertriebsteam in CRM-Berichten über Vertriebsinformationen und Personalisierungsvorgänge
Zum besseren Verständnis hier die Aufgaben und Verantwortlichkeiten von SDRs
- Finden, identifizieren und werben Sie neue Kunden.
- Um produktive und relevante Interaktionen zu führen, sollten SDRs mit der Branche, dem Verkaufsprozess, dem Wettbewerb und den faszinierenden Ereignissen des potenziellen Kunden vertraut sein.
- Erhöhen Sie die Anzahl der Anrufe und E-Mails, die Sie senden.
- SDRs sollten potenzielle Leads kontaktieren oder so schnell wie möglich Personen kontaktieren, die per Telefon, E-Mail und Social Media nach Ihrer Organisation und Ihren Angeboten gefragt haben.
- Planen Sie hochwertige Meetings und Termine.
- Um Interessenten herauszufiltern oder auszuschließen und qualitativ hochwertige Meetings mit Vertriebsleitern zu vereinbaren, sollten SDRs eine Liste intelligenter Fragen erstellen, die sie während des Anrufs stellen können, oder ein Skript für das Verkaufsgespräch erstellen.
Fähigkeiten und Qualitäten von SDRs
SDRs müssen schnell auf den Beinen sein, in Online-Dialogen erfolgreich sein, Tools beherrschen, außergewöhnliche Inhaltsfinder sein und angesichts einer negativen Interaktion eine gute Einstellung haben. Hier sind ein paar Fähigkeiten, die jeder SDR in Ihrem Team haben sollte.
#1. Prospektionsfähigkeiten
SDRs sollten die Verkaufssprache fließend und beherrschen – Welche Kaufanzeichen sind zu beachten? Welche Bedingungen sollten Sie verwenden, um Kunden zum Kauf zu bewegen? Wann ist es in Ordnung, Sondierungsfragen zu stellen?
#2. Hörfähigkeiten
SDRs sollten jedem Gespräch mit dem Interessenten aufmerksam zuhören, nur dann unterbrechen, wenn es zur Klärung notwendig ist, und bohrende Fragen stellen, um einen Einblick in die Gedanken des Käufers zu erhalten.
#3. Produktkenntnisse
Bevor Sie effektive Verkaufsgespräche führen und die Bedürfnisse der Kunden mit Ihrer Lösung in Verbindung bringen, müssen Vertriebsmitarbeiter über ausreichende Kenntnisse der Eigenschaften, Vorteile und Schwächen Ihres Produkts verfügen.
#4. Webinare
Bei Webinaren müssen die Teilnehmer ihre E-Mail-Adressen angeben, was sie zu einer idealen Aktivität zur Lead-Generierung macht. Zeitnahe Webinare mit relevanten Themen und kompetenten Referenten können Ihnen helfen, eine Marke für Ihr Unternehmen zu schaffen.
#5. Zeiteinteilung
Die Fähigkeit zur Zeitoptimierung steigert die Vertriebsproduktivität und fördert eine Hochleistungsatmosphäre. Diese Soft Skills bieten in Kombination mit CRM-Software und anderen Technologien einen enormen ROI für jedes Unternehmen.
#6. Kommunikationsfähigkeiten
Am Telefon und per E-Mail bin ich geschickt darin, eine Beziehung aufzubauen und einen Dialog zu initiieren. Eine gute Kommunikation hilft auch, Einwände zu vermeiden, indem sie zeigt, wie Ihre Lösung ein Geschäftsproblem lösen kann.
Werkzeuge für SDRs
Sales Development Agents müssen hart arbeiten, um qualifizierte Leads zu generieren und diese an die Vertriebsleiter weiterzuleiten, damit die Geschäfte abgeschlossen werden können. Dennoch befassen sich SDRs mit mehr als nur dem. Vertriebsprofis müssen auch Recherchen zu potenziellen Kunden durchführen, bevor sie sie kontaktieren, kalte und warme Leads weiterverfolgen und auf diejenigen eingehen, die Interesse bekundet haben.
Da der gesamte Prozess der Verkaufsakquise anstrengend und zeitaufwändig sein kann, möchten SDRs Produktivitätstools, die den Prozess beschleunigen können. SDRs können es sich nicht leisten, Zeit mit Schulungen und Anpassungen zu verschwenden, daher müssen diese Tools einfach und benutzerfreundlich sein.
Werfen wir einen Blick auf drei unverzichtbare Tools zur Steigerung der Produktivität von Vertriebsmitarbeitern.
#1. Sales Navigator auf LinkedIn
SDRs benötigen eine Vielzahl von Tools zur Vertriebsproduktivität, die ihnen helfen, ihre Ziele mit minimalem Zeit- und Arbeitsaufwand zu erreichen. Und LinkedIn Sales Navigator ist ein Muss für jeden SDR. LinkedIn Sales Navigator liefert Lead-Empfehlungen basierend auf den Präferenzen der SDRs. SDRs können dann eine Liste mit Vertriebs-Leads erstellen, den perfekten Interessenten finden, mit dem sie in Kontakt treten können, und ihn über InMails kontaktieren. Bereits vor den ersten Gesprächen kann Ihnen der LinkedIn Sales Navigator dabei helfen, Interessenten zu finden und zu kontaktieren.
#2. Technologische Werkzeuge
Für B2B-Verkäufe müssen Sie die Technologie verstehen, die Ihre potenziellen Kunden verwenden. Und kostenlose Technologien wie Datanyze, BuiltWith und Ghostery zeichnen sich dadurch aus. Datanyze zum Beispiel verfolgt ein viel breiteres Spektrum an Technologien und kann verlässliche Statistiken wie Mitarbeiterzahl, Umsatzspanne, industrielle und soziale Aktivitäten liefern. SDRs können potenzielle Kunden mit wertvollen Daten ansprechen und mithilfe von technischen Tools einen effektiven Dialog beginnen.
#3. CRM-Anwendung
Da sich der Großteil der Arbeit von Vertriebsmitarbeitern auf Interessenten und die Kommunikation mit ihnen konzentriert, benötigen Vertriebsmitarbeiter eine zentralisierte Datenbank, um Lead-Daten nach Bedarf zu speichern und darauf zuzugreifen. Ein CRM ist hierfür und für vieles mehr ein hervorragendes Werkzeug. Ein CRM ist auch ein Verkaufsinteraktionstool, das es SDRs ermöglicht, Kampagnen zu erstellen und zu versenden, E-Mail-Öffnungs- und Klickraten zu verfolgen, Telefonanrufe zu tätigen und Meetings mit Vertriebsleitern zu planen.
Welche Rolle spielen SDRs im Vertrieb?
Die Verkaufszyklen haben sich verlängert und die Anzahl der Entscheidungsträger, die an einer einzelnen Transaktion beteiligt sind, hat zugenommen. Darüber hinaus sind neue Kommunikationswege entstanden. Außerdem wird es immer schwieriger, einen Interessenten zu kontaktieren.
Am Anfang der Verkaufspipeline stehen viele potenzielle Kunden, aber nur eine Handvoll schafft es bis zur Kaufphase. Ein Vertriebsmitarbeiter muss viel Zeit darauf verwenden, sie über mehrere Kommunikationsmittel zu erreichen.
Infolgedessen besteht eine erhöhte Nachfrage nach Vertriebskompetenz. Die Teams haben eine SDR-Rolle geschaffen, um jeden Tag Dutzende von Leads zu bearbeiten, sie auszusieben und Termine mit den besten Kandidaten zu vereinbaren. Einige Unternehmen bauen ihre eigenen SDR-Teams auf, während andere sich für die Auslagerung entscheiden.
Ausgelagerte SDRs
In letzter Zeit ist es für Unternehmen schwieriger denn je, sich abzuheben und die qualifizierten Leads zu erhalten, die sie verdienen. Unternehmen müssen anpassungsfähiger und flexibler denn je sein, wenn sie erfolgreich sein wollen. Die Einstellung ausgelagerter SDRs kann Ihnen dabei helfen.
Die Leute müssen sich Ihrer Existenz bewusst sein, wenn Sie Ihr Geschäft skalieren und den Umsatz steigern möchten. Aber was noch wichtiger ist, sie müssen den Wunsch haben, alles zu kaufen, was Sie anbieten. Dabei spielt natürlich das Inbound-Marketing eine wichtige Rolle. Ihre Vertriebsmannschaft hingegen ist ein wesentlicher und häufig übersehener Bestandteil der Gleichung.
Wenn Sie also Ihr produkt- oder dienstleistungsbasiertes Geschäft ausbauen wollen, müssen Sie ein starkes Vertriebsteam an Ihrer Seite haben!
Aber was ist, wenn Ihnen die Ressourcen fehlen, um hervorragende interne Vertriebsmitarbeiter zu finden, einzustellen und zu schulen? Und was ist, wenn Sie nicht das ganze Jahr über ein Vollzeitteam benötigen? Dann kommen ausgelagerte SDR-Firmen ins Spiel!
Durch die Auslagerung von SDRs können Sie nicht nur bis zu 70 % mehr sparen als durch die Einstellung eines internen Vertriebsmitarbeiters, sondern sie sind oft auch talentierter, erfahrener und haben Zugriff auf mehr Ressourcen, was zu mehr Leads und Conversions führt!
Hier ist alles, was Sie über ausgelagerte SDRs wissen sollten
Was sind ausgelagerte SDRs?
Ausgelagerte SDRs (Sales Development Representatives) sind eine kostengünstige Lösung für Unternehmen, die sich keine internen Vertriebsmitarbeiter leisten können oder nicht das ganze Jahr über ein ganzes Team benötigen.
In der Regel beauftragt ein Unternehmen eine externe SDR-Firma mit der Verwaltung einer Gruppe von Vertriebsentwicklungsagenten. Dieses Team von SDRs kann aus einem einzigen Vertreter oder einer Gruppe von fünf oder mehr Personen bestehen. Die Größe des Teams richtet sich ganz nach den Bedürfnissen und Finanzen des Unternehmens.
SDR-Outsourcing-Firmen können Unternehmen mit begrenzten Verkaufsbudgets erhebliche Vorteile bieten. Wenn Sie Ihre Handelsvertreter auslagern, sparen Sie Zeit und Geld bei der Auswahl und Schulung der richtigen Person. All das wird von einem Drittunternehmen gehandhabt!
B2B- und SaaS-Organisationen hingegen können es vorteilhaft finden, in einem Moment der schnellen Expansion einen ausgelagerten SDR-Anbieter zu beauftragen. Während das Unternehmen neue interne Mitarbeiter einstellt und ausbildet, helfen die zusätzlich ausgelagerten Vertriebsmitarbeiter, ihre Pipeline zu füllen.
Ausgelagerte SDRs vs. interne SDRs
Ausgelagerte SDRs sind Handelsvertreter, die für eine Drittorganisation arbeiten. Im Gegensatz dazu sind interne SDRs Handelsvertreter, die Sie selbst entdecken, interviewen, einstellen und schulen müssen. Infolgedessen sind ausgelagerte SDRs praktisch immer günstiger als interne SDRs.
Wer ist für ausgelagerte SDRs verantwortlich?
Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an eine Drittorganisation auslagern, verwalten sie alles, im Gegensatz zu internen SDRs.
Ausgelagerte SDR-Firmen stellen sicher, dass Sie Folgendes nicht tun müssen:
- Verbringen Sie unzählige Stunden damit, auf Jobbörsen zu posten.
- Interviewen Sie Kandidaten mit minimalen Qualifikationen
- Führen Sie alle notwendigen Onboardings durch.
- Trainieren Sie SDRs
- Vertriebsmitarbeiter im Mikromanagement.
- Geben Sie sich mit der Anzahl an Talenten und Erfahrungen zufrieden, die Sie sich leisten können, wenn Sie ein knappes Budget haben
All das wird vom ausgelagerten SDR-Anbieter erledigt!
Da ihr gesamtes Geschäft darin besteht, für Sie zu verkaufen, werden sie außerdem höchstwahrscheinlich ihr Verkaufsteam mit den erforderlichen Ressourcen und Technologien versorgen. Sie entlasten Sie und Ihr Unternehmen von jeglichem Stress und ermöglichen es Ihnen, sich auf das zu konzentrieren, was Sie am besten können: ein fantastisches Produkt oder eine fantastische Dienstleistung zu entwickeln.
Es ist wichtig zu beachten, dass jemand aus Ihrem Unternehmen für die Verwaltung des ausgelagerten SDR-Unternehmens in Bezug auf die Definition von Zielen, die Überprüfung des Fortschritts und die Sicherstellung, dass diese Ziele erreicht werden, verantwortlich ist. Zu den Unternehmen, die ausgelagerte SDR-Dienste anbieten, gehören:
- Belkins
- Verkaufsstraßen
- Martal-Gruppe
- Betrieb
- Aufruhr-Partner
- Blei
- Bandalier
Abschließend,
SDRs sind wesentliche Mitglieder eines Verkaufsteams. Sie arbeiten am Anfang einer Verkaufspipeline. Outbound-SDRs sind für die Kontaktaufnahme und die Sicherung von Terminen mit potenziellen Kunden zuständig, die gut passen. Eingehende SDRs verwenden dieselbe Logik, um eingehende Fragen zu filtern.
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Bibliographie
