Eine Handvoll Vertriebsleiter haben oft Schwierigkeiten, skalierbare Vertriebsprozesse zu erstellen, die regelmäßig wiederkehrende Kunden gewinnen sollten. Aus diesem Grund haben wir diesen Leitfaden zusammengestellt, um Ihnen dabei zu helfen, die besten Strategien für die Entwicklung eines für Ihr Unternehmen spezifischen Verkaufsprozesses zu ermitteln. In diesem Beitrag behandeln wir die Best Practices für die Erstellung eines effektiven Vertriebsmanagementprozesses mit seinen Schritten, Phasen und Beispielen, um Ihnen eine klarere Perspektive zu geben, wie Sie dies richtig tun können.
Überblick über den Vertriebsmanagementprozess
Eines ist bei der Arbeit im B2B-Vertrieb sicher: Langweilig wird es nie.
In Wirklichkeit haben sich mehrere Leute für den Beruf des Verkäufers entschieden, weil sie glauben, dass er ihnen mehr Freiheit und weniger Starrheit verschafft.
Und sie irren sich nicht!
Die Arbeit im Vertrieb ermöglicht es Ihnen, eine gewisse Kontrolle darüber zu haben, wie Sie Ihre täglichen Aufgaben erledigen. Und um das gewünschte "It's a deal!" von potenziellen Kunden müssen Sie als Verkäufer anpassungsfähig und bereit sein, zu improvisieren.
Ein weiterer „lustiger“ Aspekt des Verkaufs ist, dass Käufer extrem wählerisch, übermäßig vorsichtig, ungestüm und sogar misstrauisch sein können! Deshalb müssen Verkäufer einfallsreich sein und ihre Verkaufsansätze an die Anforderungen und Launen potenzieller Kunden anpassen.
Also, sagen Sie, wie kann etwas so Zerbrechliches unter einem festgelegten Plan funktionieren? Lass es uns herausfinden…
Verkaufsprozessdefinition mit Beispielen
Ein Verkaufsprozess ist eine Reihe wiederholbarer Verfahren oder Schritte, die von einem Verkäufer befolgt werden, um einen potenziellen Käufer von der Bekanntheit zu einem abgeschlossenen Geschäft zu bringen.
Die Phasen des Verkaufsprozesses umfassen: Prospektion, Vorbereitung, Ansprache, Präsentation, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Nachbereitung.
Vereinfacht ausgedrückt ist es der Weg, den ein potenzieller Kunde vom Erkennen eines Bedarfs an einem Produkt bis zum Kauf nimmt.
Der Verkaufsprozess ist eine Blaupause für einen Verkäufer, da er eine Roadmap für einen Interessenten ist. Dies sollte jedoch nicht mit einem Verkaufstrichter missverstanden werden.
Ein Verkaufstrichter zeigt alle aktiven Verkaufsaktivitäten und Interaktionen, die zwischen einem Interessenten und einem Unternehmen stattfinden. Betrachten Sie es als eine Hypothese, die den Weg eines Kunden zum Kauf darstellt.
Während sich die meisten Vertriebsteams bewusst sind, dass sie einen ähnlichen Prozess durchlaufen, entscheiden sich nur wenige dafür, ihn zu kodifizieren und zu standardisieren, und überlassen es den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, auszuwählen, welche Phasen wann durchlaufen werden sollen.
Die Logik ist ziemlich einfach: Solange Verkäufer Geschäfte abschließen und Einnahmen generieren, ist es ihre eigene Sache, wie sie dies tun.
Wenn Sie jedoch kein geborener Verkäufer sind, kann Ihnen ein standardisierter Verkaufsprozess dabei helfen, die Verkaufsmessung zu verbessern. Prognose, und allgemeine Verwaltung.
Warum müssen Sie einen Vertriebsmanagementprozess erstellen?
Ein Verkaufsprozess kann als Fahrplan für Ihre Vertriebsmitarbeiter betrachtet werden, während sie daran arbeiten, Leads in Kunden umzuwandeln. Die Ihres Marketingteams Bemühungen zur Leadgenerierung wäre schnell umsonst, wenn man die Karte nicht hätte.
Ein standardisierter Verkaufsprozess könnte auch weniger erfahrenen Verkäufern dabei helfen, Best Practices, Schritte und Vorgehensweisen in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses schnell zu lernen.
Wenn Sie einen ordnungsgemäßen Verkaufsprozess haben, generieren Sie mehr Geld. Und wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine einheitliche Arbeitsgrundlage bieten, können sie Geschäfte schneller abschließen.
Sehen wir uns nun die Phasen oder Schritte an, die ein typischer Verkaufsprozess durchläuft, nachdem Sie wissen, was ein Verkaufsprozess ist und warum Sie ihn entwerfen sollten.
Die Phasen oder Schritte im Vertriebsmanagementprozess
Die folgenden Absätze behandeln die Schritte oder Phasen eines Verkaufsprozesses.
#1. Prospektion
Prospecting ist der Prozess der Identifizierung neuer Leads in der Frühphase, mit denen der Verkaufsprozess begonnen werden kann. Es ist ein wichtiges Element des Verkaufsprozesses, das die meisten Vertriebsmitarbeiter täglich oder wöchentlich durchführen.
Online-Recherche auf Seiten wie LinkedIn oder Quora könnte Teil des Prospektionsprozesses sein. Es könnte auch auf Konferenzen oder Branchentreffen passieren. Die Kundengewinnung kann auch erfolgen, indem Sie aktuelle Kunden oder Mitarbeiter bitten, Personen zu empfehlen, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten.
#2. Verbinden und qualifizieren Sie Leads
Vertriebsmitarbeiter nehmen im Verbindungsschritt des Verkaufsprozesses Kontakt mit diesen Leads in der Frühphase auf, um Informationen zu erhalten. Das zweite Element dieser Phase ist die Zertifizierung neuer Leads. Dies beinhaltet die Feststellung, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen oder nicht; plus ob sie wahrscheinlich die Reise des Käufers durchlaufen werden oder nicht.
Während eines „Connect“- oder „Discovery“-Gesprächs (oder gelegentlich per E-Mail, wenn nicht per Telefon) kann ein Vertriebsmitarbeiter qualifizierte Interessenten oft identifizieren, indem er qualifizierende Fragen stellt wie:
- „Wie passen Sie in Ihr Unternehmen?“
- "Was machst du täglich?"
- „Kannst du mir sagen, welches Problem du zu lösen versuchst?“
- „Warum hat dies eine so hohe Priorität für Ihr Unternehmen?“
- „Schauen Sie sich andere Optionen an?“
#3. Recherchiere das Unternehmen
Es folgt die Recherchephase, in der die Vertriebsmitarbeiter mehr über jeden potenziellen Kunden und jedes Unternehmen erfahren.
Die Forschung ermöglicht es Ihren Verkäufern, sich in die Lage ihrer Kunden zu versetzen, ihnen ein individuelleres und personalisierteres Erlebnis zu bieten und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu erhöhen.
In dieser Phase ist es entscheidend, die Schwierigkeiten und Bedürfnisse jedes Interessenten zu verstehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung zu etablieren.
Um ein umfassendes Verständnis des Unternehmens und seiner Ziele zu erlangen, muss Ihr Vertreter möglicherweise mit anderen Personen in verschiedenen Abteilungen des Unternehmens sprechen. Ein kompetenter Verkäufer sollte ein umfassenderes Verständnis der Firma haben als der jeweilige Interessent, der dort arbeitet.
#4. Geben Sie einen effektiven Pitch
Der Präsentationsschritt ist, wenn Ihr Verkäufer Ihrem Interessenten eine formelle Produkt- oder Dienstleistungsdemonstration gibt.
Da diese Phase Zeit in Anspruch nimmt, wird sie in der Regel später im Verkaufsprozess für besser qualifizierte Interessenten aufgespart – weshalb der Verbindungs- und Qualifizierungsschritt so wichtig ist. Sie möchten nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter seine Zeit verschwendet, wenn es sich vermeiden lässt.
Passen Sie jede Präsentation an den spezifischen Fall und die Schmerzbedenken des Interessenten an. Ein Vertriebsmitarbeiter kann auch einen Ingenieur oder eine Führungskraft zu dem Meeting einladen, um das Serviceniveau zu demonstrieren, das der Kunde erhalten würde, wenn er mit Ihrem Unternehmen Geschäfte macht. Auf diese Weise können sie auch eher technische Anfragen bearbeiten, für deren Bearbeitung ein Kundendienstmitarbeiter möglicherweise nicht qualifiziert ist.
#5. Einwände behandeln
Interessenten werfen häufig Probleme mit der Präsentation und dem Angebot Ihres Verkäufers auf. Es wird tatsächlich erwartet, weshalb dies ein besonderer Schritt im Verkaufsprozess ist. Alle Einwände sollten von Ihrem Vertriebsteam bearbeitet werden.
Wenn Sie sich die Bedenken und Fragen Ihrer Interessenten anhören, können Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr Angebot an ihre spezifischen Bedürfnisse anpassen. Vertriebsmitarbeiter sollten während ihrer gesamten Recherche und Präsentationsvorbereitung Einwände erkennen und antizipieren, unabhängig davon, ob es um Kosten, Onboarding oder andere Aspekte des vorgeschlagenen Vertrags geht.
#6. Schließe den Vertrag ab
Diese Phase des Verkaufsprozesses umfasst alle Aktivitäten in der Spätphase, die stattfinden, wenn sich ein Vertrag dem Abschluss nähert. Dies kann die Abgabe eines Angebots oder Vorschlags, Verhandlungen oder die Gewinnung von Entscheidungsträgern umfassen, und es variiert erheblich von Unternehmen zu Unternehmen.
Jeder Verkäufer strebt danach, eine Transaktion abzuschließen. Es sollte zu einem Vertrag zwischen dem Interessenten und dem Verkäufer führen, der für beide Seiten vorteilhaft ist. Wenn ein Vertrag abgeschlossen wird, erhält der Verkäufer eine Provision basierend auf dem Preis, den er mit dem Kunden ausgehandelt hat, und das Konto wird normalerweise an einen Kundenbetreuer oder Kundenerfolgsvertreter übergeben.
#7. Pflegen und weiter verkaufen
Obwohl der Abschluss von Geschäften das ultimative Ziel im Vertrieb ist, hören Vertriebsprofis nicht auf, mit Kunden zu arbeiten, nachdem sie dies getan haben. Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur sicherstellen, dass Kunden das erhalten, was sie bestellt haben, sondern sie sollten auch bei der Übergabe von Kunden an das für Onboarding und Kundenerfolg zuständige Team behilflich sein.
Die kontinuierliche Kommunikation und Stärkung des Werts gegenüber den Verbrauchern ist auch Teil des letzten Schritts des Verkaufsprozesses. Dies kann zu Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten führen sowie Empfehlungen von zufriedenen Kunden sichern.
12 Techniken zur Entwicklung eines erfolgreichen Vertriebsmanagementprozesses
Arbeiten, indem man sich auf seine Fähigkeiten und seinen Einfallsreichtum verlässt, macht Spaß. Verkaufen hingegen ist kein Spiel der Intuition oder Vorstellungskraft. Ein Verkauf ist eine Sammlung von taktischen Schritten, die in einer bestimmten Reihenfolge ausgeführt werden müssen.
So erstellen Sie einen systematischen Verkaufsprozess für Ihr Team oder für Ihre täglichen Verkaufsvorgänge.
#1. Führen Sie ein Vorstellungsgespräch mit Ihrem Vertriebsteam
Wie wir bereits erwähnt haben, besteht ein Verkaufsprozess aus einer Reihe von Schritten, die alle wichtigen Meilensteine eines Verkaufs umfassen. Jede Phase hat Pflichten, die ein Verkäufer erfüllen muss, um einen Interessenten von einer Phase zur nächsten zu bewegen.
Der erste Schritt besteht jedoch darin, vollständig zu verstehen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter jetzt tun, um Interessenten in Kunden umzuwandeln.
- Wie bauen Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Beziehung zu potenziellen Kunden auf?
- Was ist das letzte, was sie tun, bevor ein Verkauf abgeschlossen ist?
Befragen Sie Ihr Vertriebsteam, um seine Sprache, Strategien und Techniken zu entdecken, die Sie dann verwenden können, um einen einheitlichen Plan zu erstellen, der für andere wiederholt und systematisiert werden kann.
#2. Befreien Sie sich vom Müll
Sie wissen besser, was in Ihrem Verkauf funktioniert und was nicht, wenn Sie einen strukturierten Prozess mit bestimmten Ketteneffekten haben. Die Definition, welche Auslöser (Aktionen) potenzielle Kunden dazu bringen, von einer Phase zur anderen zu wechseln, macht es einfach, die RICHTIGEN Aktionen zu identifizieren und Engpässe und ineffektive Vorgänge zu beseitigen.
#3. Bleiben Sie jederzeit auf Kurs
Die „Roadmap eines Vertriebsmitarbeiters“ ist ein Begriff, der verwendet wird, um einen Verkaufsprozess zu beschreiben.
Einem Verkäufer wird nicht gesagt, „tu dies, dann das“, wenn er einer Roadmap folgt. Ein Verkaufsprozess hingegen funktioniert wie ein GPS-System mit eindeutigen Schritten und Meilensteinen. Zu wissen, was jede Phase erfordert, kann Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, herauszufinden, wo sie sich im Prozess befinden, wann es Zeit ist, mit dem nächsten Schritt fortzufahren und wann sie ihre Strategie ändern müssen.
#4. Setzen Sie Ihre Verkaufskompetenzen auf Schritt und Tritt ein
Einen Verkaufsprozess zu haben bedeutet nicht, dass Sie nicht kreativ sein können! Und weil der Verkaufsprozess nicht vorschreibt, wie es geht in sozialen Medien verkaufen, wie zu organisieren Ihr Verkaufsgespräch, was zu Schreiben Sie in eine Verkaufs-E-Mail, oder wie Sie einen Vorschlag erstellen, können Sie sich auf Ihr Bauchgefühl und Ihre kreativen Fähigkeiten verlassen, um von einem Schritt zum nächsten zu gelangen.
#5. Schlüpfen Sie in die Fußstapfen Ihrer Kunden
Unternehmen entwerfen häufig Verkaufsprozesse, die widerspiegeln, wie sie verkaufen möchten, und nicht, wie ihre Kunden kaufen möchten.
Ein guter Verkaufsprozess sollte sich an verschiedene Verkaufssituationen und Kundenanforderungen anpassen. Wenn Sie die folgenden offenen Fragen stellen, während Sie einen Verkaufsprozess mit Blick auf Ihren Kunden entwerfen, setzen Sie die Dinge ins rechte Licht:
- Was sind die wichtigsten Kundengruppen, die ich betreue?
- Was sind die Unterschiede in ihren Kaufgewohnheiten?
- Wie verkaufe ich unterschiedlich an neue Verbraucher und Stammkunden?
- Welche Erwartungen haben meine Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses und wie kann ich sie erfüllen?
#6. Wählen Sie einen beziehungsorientierten Ansatz
Kunden wünschen sich eine langfristige Bindung an Unternehmen.
„Mitglieder der nächsten Generation von Kunden strömen in Scharen zu Organisationen, die sie behandeln, als wären sie etwas Besonderes und nicht ‚nur eine andere Nummer‘.“ nach Gartner. Kunden wollen eine Verbindung, eine Beziehung zu den Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen.“
Mit anderen Worten, wenn Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden gewinnen, gehen Sie beziehungsorientiert vor und erklären Sie, was das für Ihre Vertriebsmitarbeiter bedeutet.
Aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen, Notizen, Vertrauensbildung und Nachbereitung sind hervorragende Fähigkeiten, um Kundenbeziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
#7. Finden Sie die Ursache für ins Stocken geratene Verkäufe
Vertriebsprofis können die grundlegende Ursache für Verkaufsstopps aufdecken, indem sie einen Verkaufsprozess verfolgen. Sie können anhand einer Reihe von Verfahren prüfen, ob Ihre Aktivitäten ausreichend waren oder nicht, wie viele davon Sie wirklich benötigt haben und was sich als Fehltritt oder Zeitverschwendung erwiesen hat.
Wenn Sie also mit einem Verkaufsprozess arbeiten, können Sie nicht nur erkennen, was erreicht wurde und was nicht, sondern auch, wie es erreicht wurde.
#8. Erhalten Sie mehr qualifizierte Leads
Die Einführung eines gut definierten Verkaufsprozesses kann Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre größte Herausforderung zu meistern: das Herausfiltern von Leads mit geringem Potenzial und das Identifizieren der Interessenten mit den besten Kaufchancen.
Tatsächlich dauern mehr als 70 % aller B2B-Verkaufszyklen zwischen 4 und 12 Monaten. Aus diesem Grund hilft Ihnen die frühzeitige Identifizierung hochwertiger Leads nicht nur dabei, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und zu fokussieren, sondern auch Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, das Maximum zu erreichen ihre Anstrengungen.
#9. Verbessern Sie Prognosen und Einnahmen
Vertriebsleiter können genauere Verkaufsprognosen erstellen, wenn sie ein klares Bild davon haben, wo sich ihre Verkäufer im Verkaufsprozess befinden. Da ein Verkaufsprozess aus einer Reihe von Schritten besteht, die wiederholt werden können, bietet er ein konsistenteres Bild davon, wie viele Geschäfte Ihr Team mit einer bestimmten Anzahl von Leads abschließt. Dies hilft Ihnen, Ihre Gewinnraten genauer vorherzusagen und Quoten festzulegen.
#10. Verpassen Sie nie wieder ein Follow-up
Eine zeitnahe Follow-up-E-Mail ist einer der wichtigsten Bestandteile für den Gewinn einer Transaktion.
Vertriebsmitarbeiter versäumen es möglicherweise, potenzielle Kunden während einer (manchmal langwierigen) Verkaufsinteraktion zu kontaktieren. Dies allein hat das Potenzial, einen Verkauf zu sabotieren. Der Kaufimpuls wird durch Follow-Ups aufrechterhalten.
Wie wir alle wissen, ist die Nachverfolgung jedoch schwierig.
Es wird derzeit als die drittschwierigste Aufgabe für Vertriebsteams eingestuft.
Ein systematisches Verkaufsverfahren wird Sie jedoch daran erinnern, wann Sie mit einem Interessenten nachfassen müssen, und jederzeit eine gesunde Verkaufspipeline aufrechterhalten. Es kann auch eine Form von Folgeaktivitäten sowie eine Vorlage zur Verwendung bieten.
#11. Bieten Sie ein besseres Kundenerlebnis
Die meisten Vertriebsmitarbeiter drängen einen Verbraucher oft in die nächsten Phasen eines Verkaufs, bevor er bereit ist.
Dies kann nicht nur der Beziehung schaden, sondern auch dazu führen, dass die Transaktion abgebrochen wird. Ein gut konzipierter Verkaufsprozess, der den Verbraucher priorisiert, kann einen unorganisierten und häufig unter Druck stehenden Verkauf in ein angenehmes Kundenerlebnis verwandeln.
Ein Verkaufsprozess bietet die Schritte, die den Wert verkaufen, das Vertrauen stärken und eine stärkere Bindung zu einem potenziellen Kunden herstellen – alles zum perfekten Zeitpunkt – basierend auf dem Kaufverhalten und den Erwartungen Ihrer Kunden.
#12. Onboard Sales Rookies mit Leichtigkeit
Wenn Ihre neuen Verkäufer gebeten werden, ihre Kollegen beim Verkaufen zu beobachten (beobachten), anstatt eine angemessene Schulung zu erhalten, brauchen Sie definitiv einen Verkaufsprozess!
Ein gut definierter Verkaufsprozess macht es einfach, neue Verkäufer zu schulen und Ihr bestehendes Verkaufsteam zu coachen. Es wird ihnen nicht nur konkrete Verkaufsprozesse bieten, denen sie folgen können, sondern auch aufzeigen, welche Verhaltensweisen und Fähigkeiten für jede Phase eines Verkaufs erforderlich sind, welche Ergebnisse in jeder Phase erwartet werden und wie sie ihre individuellen Talente in verschiedenen Phasen einsetzen sollten des Verkaufs.
Wie Sie Ihr Verkaufsprozessmanagement effektiver gestalten
Diese Best Practices können Ihnen helfen, die Effektivität Ihres Verkaufsprozesses in Ihrem gesamten Team und Kundenstamm zu verbessern.
#1. Untersuchen Sie Ihren bestehenden Verkaufsprozess
Überlegen Sie, was für Ihre Vertriebsmitarbeiter funktioniert und was nicht, damit Sie Ihren neuen Prozess besser auf ihre Bedürfnisse abstimmen können, was Ihnen helfen wird, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Kunden zufrieden zu stellen.
Das Beobachten von Vertriebsmitarbeitern, während sie sich durch den Prozess bewegen, ist ein Ansatz, um den Erfolg Ihres aktuellen Verkaufsprozesses zu bewerten.
Sehen Sie sich die letzten fünf oder zehn Transaktionen an, die Sie abgeschlossen haben. Wie sahen diese Transaktionen von Anfang bis Ende aus? Was waren die Pain Points of Contact des Kunden?
Überlegen Sie, wie lange der Prozess insgesamt gedauert hat und wie viel Zeit zwischen den einzelnen Phasen vergangen ist. Je mehr Beispiele Sie haben (und je mehr Personen in Ihrem Team, von denen Sie diese Beispiele ziehen können), desto besser.
Nachdem Sie diese Zeitachse erstellt haben, gehen Sie zurück, um herauszufinden, wie lange jeder Deal dauern wird.
Sie können auch ein wenig weiter eintauchen, um die zugrunde liegenden Gründe und Schmerzpunkte aufzudecken, die jeden Deal zum Abschluss gebracht haben.
#2. Skizzieren Sie die Reise des Käufers für Ihre Zielpersona
Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten oder eine Käuferreise für Ihre Zielgruppe. So können Sie Ihren Verkaufsprozess mit den Augen Ihrer Kunden sehen. Sie können mehr über ihre Begegnungen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern sowie über die Schmerzpunkte, mit denen sie konfrontiert sind, und die Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, erfahren.
Sie erhalten einen Einblick, wie Sie Ihren Verkaufsprozess anpassen können, um sicherzustellen, dass Ihr Team über alles verfügt, was es braucht, um gute Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen, wenn Sie die Reise des Käufers für Ihre Zielperson skizzieren.
#3. Definieren Sie die Aktion des potenziellen Kunden, die ihn in die nächste Phase bringt
Sie sollten wissen, was einen Interessenten dazu motiviert, von einer Ebene Ihres Verkaufsprozesses zur anderen überzugehen. Der Grund oder die Ursache sollte idealerweise eher auf den Handlungen des Interessenten als auf der Sichtweise des Vertriebsmitarbeiters beruhen.
Stellen Sie sich die folgenden Fragen, um herauszufinden, welche Maßnahmen potenzielle Kunden in die nächste Phase bringen:
- „Hat ein Verkäufer während der Kontaktaufnahme einen bestimmten Schmerzbereich getroffen, der den Interessenten dazu veranlasst hat, ein Gespräch zu vereinbaren?“
- „Gab es irgendwelche Einwände, die die Transaktion behindert haben, oder Aspekte, die sie während der Demo vorangetrieben haben?“
- „Hat der Einkäufer mit einem klaren „Ja“ geantwortet, als ein Verkäufer ein Verkaufsgespräch geführt hat? Wenn das der Fall ist, denken Sie darüber nach, warum es passiert ist. Wie haben sie sich auf das Spiel vorbereitet?“
#4. Definieren Sie Ausgangskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses
Definieren Sie die Austrittsmodelle Ihres Teams in jedem Schritt des Verkaufsprozesses. Das bedeutet, dass Sie herausfinden sollten, was passieren muss, damit Ihre potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufsprozess von einem Schritt zum nächsten gelangen. Betrachten Sie zunächst die Schritte im Verkaufsprozess (wie oben angegeben).
Nehmen wir an, Sie befinden sich mitten in der „Präsentations“-Phase. In einem solchen Fall stellen Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise fest, dass sie eine bestimmte Art von Inhalten mit Ihren potenziellen Kunden teilen müssen, z. B. Videos mit Kundenreferenzen, um sie zum „Abschluss“ zu bewegen.
Berücksichtigen Sie die folgenden Fragen, wenn Sie Abschlusskriterien auf jeder Ebene des Verkaufsprozesses festlegen, um sicherzustellen, dass alle Ihre Agenten über dieselben Informationen verfügen. Mit dieser Methode können sie allen Ihren Interessenten großartige, professionelle und markenkonforme Informationen liefern.
- Was sollten Vertriebsmitarbeiter vor der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden über Ihre Marke wissen, was bieten sie an und was sind die Phasen Ihres Verkaufsprozesses?
- Was sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufsprozesses tun?
- Was sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufs sagen? Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertreter sich der verschiedenen Wege bewusst sind, die ein Gespräch nehmen kann, und wie sie alle handhaben können.
- Welche Arten von Informationen sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zur Verfügung stellen? Dies ist besonders wichtig in der „Präsentationsphase“, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Videos, Blogs, Testimonials oder Fallstudien liefern müssen, um einen potenziellen Kunden näher an den Abschluss zu bringen.
#5. Messen Sie die Ergebnisse Ihres Verkaufsprozesses
Wenn Ihr Team neue Möglichkeiten entdeckt, effizienter zu arbeiten und potenzielle Kunden schneller durch Ihren Trichter zu leiten, wird sich Ihr Verkaufsprozess weiterentwickeln. Sie sollten Ihren Fortschritt verfolgen, während Sie Ihren Verkaufsprozess erstellen und verbessern, um sicherzustellen, dass er die Bemühungen Ihres Teams richtig koordiniert und Ihre Zielgruppe erreicht.
Verfolgen Sie beispielsweise, wie viele potenzielle Kunden über einen bestimmten Zeitraum jede Phase des Verkaufsprozesses betreten und verlassen haben.
Ein hypothetisches Beispiel könnte das sein;
„Wir begannen im Juli mit 75 potenziellen Kunden in der Phase „Warten auf Demo“ … bis Ende des Monats hatten wir 28 potenzielle Kunden durchlaufen und 19 hinzugefügt, sodass wir mit 66 potenziellen Kunden in der Phase „Warten auf Demo“ zurückblieben“, könnten Sie schließen .“
Hier sind einige weitere Metriken, über die Sie für die verschiedenen Phasen Ihres Prozesses nachdenken sollten:
- Die durchschnittliche Zeit, die Interessenten in jedem Schritt verbringen.
- Jeder Schritt, der für potenzielle Kunden zu lange dauert.
- Der Prozentsatz der Interessenten, die einen Vertrag unterschreiben, nachdem sie eine Demo gesehen haben.
- Wie viel Prozent der Interessenten fragen nach einem Entdeckungsanruf nach einer Demo?
- Die Abwanderungsrate (d. h. wie können Sie diese Daten verwenden, um nicht übereinstimmende Interessenten frühzeitig im Verkaufsprozess zu identifizieren, wenn bestimmte Kunden schnell abwandern?)
Dies sind die Kernmetriken, die die meisten Teams nachverfolgen sollten. Berücksichtigen Sie die Indikatoren, die für Ihr Unternehmen einzigartig sind und Ihnen helfen, den Erfolg oder den Verbesserungsbedarf in einem bestimmten Schritt zu definieren.
Die drei Phasen des Verkaufserfolgs sind ein weiterer wunderbarer Ansatz, um Ihren Fortschritt zu messen. Die Bestimmung Ihres Erfolgsgrades gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, was Sie für Ihr Team und Ihre potenziellen Kunden in Bezug auf Ihren Verkaufsprozess verbessern müssen.
Stufe 1: Summen
Wenn 80 Prozent oder mehr Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre monatliche Quote erfüllen, läuft Ihr Verkaufsprozess reibungslos. Dies ist auch die Zeit, in der Sie alle Ihre neuen Mitarbeiter schnell auf die angestrebte Leistung hochfahren und Ihr Team Ihnen keinen schlechten Input zum Verkaufsprozess gibt.
Stufe 2: Experimentieren
Wenn Ihr Verkaufsprozess nicht reibungslos läuft, experimentiert Ihr Team mit verschiedenen Ansätzen und probiert sie aus, um herauszufinden, welcher der effektivste ist.
Im Schritt „Verbindung“ des Verkaufsprozesses kann ein Team beispielsweise mit verschiedenen Kontaktmodalitäten experimentieren, um Verkaufsgespräche mit Interessenten zu beginnen. Wenn sie ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter beginnen, können sie sehen, ob ihre potenziellen Kunden besser auf eine bestimmte E-Mail-Vorlage reagieren.
Schritt 3: Schlagen
Thrashing tritt auf, wenn ein Team innerhalb eines Verkaufsprozesses schnell von einer Lösung zur nächsten wechselt. Prügel sind wirkungslos, und Sie sollten Ihr Team so schnell wie möglich herausholen, wenn Sie sich jemals darin wiederfinden.
In der Phase „Präsentieren“ experimentieren Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise möglicherweise mit verschiedenen Präsentationsstilen, wodurch es unmöglich wird, herauszufinden, was für die Masse der potenziellen Kunden am besten funktioniert.
Denken Sie daran, dass Ihr Verkaufsprozess nie perfekt sein wird, aber er sollte ständig wachsen, um den Anforderungen Ihres Teams, Ihres Unternehmens und Ihrer Interessenten gerecht zu werden.
Wenn Sie bereits einen Verkaufsprozess haben, ihn aber noch nicht abgebildet haben, sollten Sie hier beginnen.
Flussdiagramm des Verkaufsprozesses
Ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm ist ein Dokument, das die Prozesse umreißt, die jeder Verkäufer durchführen sollte, um einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln. Ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm unterscheidet sich von anderen Dokumenten dadurch, dass es Ja/Nein-Szenarien mit Aktionselementen enthält, die auf der Reaktion des Kunden basieren. So sieht einer aus;
Verkaufsmethodik vs. Verkaufsprozess
Es ist wichtig, den Unterschied zwischen einem Vertriebsprozess und einer Vertriebsmethodik zu kennen. Obwohl sie eng miteinander verbunden sind, sind Verkaufsprozess und Verkaufsmethodik nicht dasselbe.
Wie bereits erwähnt, ist ein Verkaufsprozess eine Sammlung von Schritten, die von Ihren Vertriebsmitarbeitern unternommen werden, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
Der Rahmen, der Ihre Verkaufsprozesse, -techniken und -taktiken unterstützt, wird als Verkaufsmethodik bezeichnet. Es ist eher eine Denkweise als eine Sammlung von Anweisungen.
Betrachten Sie Ihren Verkaufsprozess als eine grobe Karte der Phasen, die Ihr Team durchläuft, und Ihre Verkaufsmethoden als die verschiedenen Ansätze, die Ihr Team für den Verkaufsprozess verfolgen kann.
Verkaufsmethodologien
Die Auswahl einer Verkaufsmethodik legt die Grundlage für die Herangehensweise Ihres Teams an den Verkaufsprozess. Vielleicht möchten Sie einen hinzufügen, da dies ein weiterer Ansatz ist, um Ihre Arbeit zu beschleunigen Kaufprozess des Kunden und sorgen Sie für professionelle, wirkungsvolle und hilfreiche Interaktionen zwischen Ihrem Vertriebsteam und diesen Kunden.
Hier sind fünf gängige Verkaufsmethoden.
#1. Challenger-Verkaufsmethodik
Die Challenger-Verkaufsmethode ist eine Verkaufsmethode, bei der der Verkäufer oder Challenger dafür verantwortlich ist, den Interessenten zu unterrichten. Verkäufer bekommen ein Verständnis für das Geschäft eines Kunden, passen ihre Verkaufsstrategien an seine Anforderungen und Schwachstellen an und hinterfragen alle Vorurteile, die sie möglicherweise haben.
#2. Verkauf von Lösungen
Anstatt nur Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, verlangt der Lösungsverkauf von den Agenten, sich vollständig auf die Probleme des Kunden zu konzentrieren. Produkte werden als Lösungen präsentiert, wobei das Problem des Kunden im Mittelpunkt steht.
#3. Das Sandler-Verkaufssystem
Nach dem Sandler-Verkaufssystem sind Käufer und Verkäufer gleichberechtigt am Verkauf beteiligt. Um für beide Seiten Zeit zu sparen, lehren gute Vertriebsleiter ihre Vertriebsmitarbeiter, frühzeitig mit Kundeneinwänden umzugehen.
#4. Beratender Verkauf
Consultative Selling betont die Rolle des Verkäufers als vertrauenswürdiger Berater des Kunden, wobei der Verkäufer allmählich Autorität und Vertrauen gewinnt.
Wenn ein Verkauf auf das Kauferlebnis des Kunden ausgerichtet ist, spricht man grundsätzlich von beratendem Verkaufen. Mit anderen Worten, die Beziehung zwischen Kunde und Vertreter bestimmt, ob eine Transaktion durchgeführt wird oder nicht.
#5. Inbound-Verkauf
Anstatt irrelevante Botschaften zu fördern und zu hoffen, dass sie kaufen, konzentriert sich die Inbound-Sales-Methode darauf, Käufer mit personalisierten und relevanten Inhalten anzulocken.
Zusammenfassung
Ihre Vertriebsmitarbeiter können mehr Geschäfte abschließen und mehr Leads konvertieren, wenn Sie einen Verkaufsprozess erstellen und abbilden. Dies garantiert auch, dass Ihre Mitarbeiter jedem Interessenten ein einheitliches, markenrepräsentatives Erlebnis bieten. Um die Conversions zu steigern und langfristige Verbindungen zu fördern, befolgen Sie diese Schritte, um einen Verkaufsprozess zu erstellen und abzubilden, der auf Ihr Unternehmen, Ihr Verkaufsteam und Ihre Kunden zugeschnitten ist.
Häufig gestellte Fragen zum Verkaufsprozess
Was sind die 7 Schritte im Verkaufsprozess?
Im Folgenden sind die 7 Schritte und Phasen des Verkaufsprozesses aufgeführt:
- Prospektion.
- Vorbereitung.
- Ansatz.
- Präsentation.
- Umgang mit Einwänden.
- Schließen.
- Nachverfolgen.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Verkaufspipeline ist eine visuelle, organisierte Möglichkeit, viele potenzielle Käufer zu verfolgen, während sie verschiedene Phasen des Kaufprozesses durchlaufen. Im Laufe des Verkaufsprozesses werden potenzielle Käufer von einer Stufe zur nächsten bewegt: zum Beispiel bei der Kontaktaufnahme oder bei der Qualifizierung eines Interessenten.
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