Was ist ein Vertriebskanal? Typen und Beispiele

Ein Vertriebskanal bezieht sich auf den Weg oder Weg, über den Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller oder Produzenten zum Endverbraucher gelangen. Hier erklären wir, was ein Vertriebskanal ist, welche Arten er hat und wie er eine entscheidende Rolle bei der Verbindung von Produzenten und Verbrauchern spielt, indem er den effizienten Fluss von Waren, Dienstleistungen und Informationen erleichtert. Zur besseren Veranschaulichung und zum besseren Verständnis haben wir auch die Einflussfaktoren auf die Vertriebskanäle anhand von Beispielen aufgelistet.

Was ist ein Vertriebskanal?

Ein Vertriebskanal ist der Weg, den ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Hersteller oder Produzenten bis zum Endverbraucher oder Endverbraucher nimmt. Es umfasst eine Reihe von Aktivitäten und Vermittlern, darunter Großhändler, Händler, Einzelhändler und Agenten, die den Transport von Produkten durch die Lieferkette erleichtern.
Der Vertriebskanal dient als Brücke zwischen Hersteller und Verbraucher und ist ein entscheidender Bestandteil des Marketing-Mix eines Unternehmens. Eine gut geplante Vertriebsstrategie kann dazu beitragen, dass Produkte oder Dienstleistungen ihren Zielmarkt effektiv erreichen. Es kann Unternehmen dabei helfen, ihre Kosten zu steigern Markenbekanntheitswerbung, die Produktsichtbarkeit verbessern und letztendlich den Umsatz steigern.
Die Art des Vertriebskanals, den ein Unternehmen wählt, hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter der Art des Produkts, Zielmarktund Budget. Einige Unternehmen entscheiden sich für Direktkanäle, bei denen sie über Online-Kanäle oder herstellereigene Geschäfte direkt an Kunden verkaufen. Andere Unternehmen wählen möglicherweise indirekte Kanäle, bei denen sie sich für die Produktlieferung auf Zwischenhändler wie Großhändler, Händler oder Agenten verlassen.

Vertriebskanäle können je nach Vorhandensein oder Fehlen von Vermittlern in verschiedene Typen eingeteilt werden:

Direkte Kanäle
Indirekte Kanäle
Hybridkanäle

Was ist ein Vertriebskanal im Marketing?

Im Marketing bezieht sich ein Vertriebskanal auf die verschiedenen Wege und Zwischenhändler, über die Waren oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Endverbraucher geliefert werden. Ein Vertriebskanal ist ein Schlüsselelement des Marketing-Mix, der darauf abzielt, den Kunden Produkte oder Dienstleistungen möglichst effizient und effektiv zur Verfügung zu stellen. Es umfasst die Auswahl und Verwaltung verschiedener Zwischenhändler wie Großhändler, Vertriebshändler, Einzelhändler oder Agenten, abhängig von der Art des Produkts und dem Zielmarkt.

Es ist ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mix und umfasst eine Reihe von Aktivitäten und Beziehungen, die darauf abzielen, sicherzustellen, dass das richtige Produkt am richtigen Ort und zur richtigen Zeit verfügbar ist. Vertriebskanäle im Marketing spielen eine entscheidende Rolle bei der Verbindung von Produzenten mit ihren Zielkunden. Sie tragen dazu bei, die Lücke zwischen Produktion und Verbrauch zu schließen und sicherzustellen, dass Produkte effizient und effektiv den beabsichtigten Markt erreichen.

Klassifizierung des Vertriebskanals Marketing

Der Vertriebskanal des Marketings kann in drei Haupttypen eingeteilt werden: direkte Kanäle, indirekte Kanäle und hybride Kanäle.

#1. Direkte Kanäle

Bei Direktkanälen verkauft der Produzent oder Hersteller Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endverbraucher, ohne Zwischenhändler einzubeziehen. Dies kann über unternehmenseigene Geschäfte, E-Commerce-Websites, Direktvertriebsteams oder andere direkte Methoden erfolgen. Direkte Kanäle bieten dem Produzenten mehr Kontrolle über den Vertriebsprozess und direkten Zugriff auf Kundenfeedback. Bei diesem Ansatz übernimmt der Produzent die volle Kontrolle über den gesamten Vertriebsprozess. Zu den direkten Kanälen können gehören:

Firmeneigene Geschäfte oder Ausstellungsräume: Der Hersteller verkauft Produkte über seine physischen Einzelhandelsgeschäfte oder Ausstellungsräume direkt an Kunden.
E-Commerce-Websites: Der Hersteller verkauft Produkte über seine Online-Plattformen direkt an Kunden, sodass Kunden online einkaufen können.
Zwangsversteigerung: Der Produzent beschäftigt ein Vertriebsteam, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen und Verkäufe zu tätigen.

#2. Indirekte Kanäle

Indirekte Kanäle umfassen Vermittler oder Mittelsmänner, die den Vertriebsprozess erleichtern. Diese Vermittler können Großhändler, Einzelhändler, Agenten oder Händler sein. Indirekte Kanäle bieten Vorteile wie eine größere Marktreichweite, lokale Marktkenntnisse und effiziente Vertriebsmöglichkeiten. Indirekte Kanäle umfassen Vermittler oder Mittelsmänner, die den Vertriebsprozess erleichtern. Beispiele für indirekte Kanäle sind:

Großhändler: Sie kaufen Produkte in großen Mengen von Herstellern ein und verkaufen sie in kleineren Mengen an Einzelhändler.
Einzelhändler: Sie verkaufen Produkte über physische Geschäfte oder Online-Plattformen direkt an Verbraucher.
Agenten: Sie fungieren als Vermittler zwischen dem Produzenten und dem Endverbraucher, vertreten den Produzenten und erleichtern den Verkauf.

#3. Hybride Kanäle

Hybridkanäle kombinieren Elemente sowohl direkter als auch indirekter Kanäle. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, die Vorteile beider Ansätze zu nutzen, um einen breiteren Kundenstamm zu erreichen und ihre Vertriebsstrategie zu optimieren. Sie beinhalten eine Mischung aus direkten und indirekten Vertriebsmethoden, um die Vertriebsstrategie zu optimieren. Beispielsweise kann ein Hersteller seine Einzelhandelsgeschäfte betreiben und gleichzeitig mit Großhändlern und Online-Marktplätzen zusammenarbeiten.

Beispiel für einen Vertriebskanal

Ein Beispiel für einen Vertriebskanal ist die Modebranche. In dieser Branche produziert ein Hersteller Kleidung und Accessoires und verkauft diese an Einzelhändler. Die Einzelhändler wiederum verkaufen die Produkte an die Endverbraucher. Dies kann über physische Geschäfte, E-Commerce-Plattformen oder eine Kombination aus beidem erfolgen.

Hier ist eine Aufschlüsselung, wie der Vertriebskanal in der Modebranche funktionieren könnte:

#1. Hersteller

Der Hersteller produziert Kleidung und Accessoires. Sie können ihre Produktionsanlagen haben oder die Fertigung an verschiedene Lieferanten auslagern.

#2. Großhändler

Einige Hersteller verkaufen ihre Produkte an Großhändler, die Waren in großen Mengen kaufen und an Einzelhändler vertreiben. Großhändler verfügen oft über weitreichende Netzwerke und können den Einzelhändlern ein breites Produktsortiment anbieten.

#3. Einzelhandelskette

Der Großhändler verkauft die Kleidungsstücke dann an eine Einzelhandelskette, die mehrere Geschäfte an verschiedenen Standorten betreibt. Die Einzelhandelskette kauft die Kleidungsstücke zu einem höheren Stückpreis ein als der Großhändler.

#4. Einzelhändler

Einzelhändler wie Kaufhäuser, Fachboutiquen oder Online-Modehändler beziehen die Produkte vom Hersteller oder Großhändler. Anschließend stellen sie die Produkte aus und verkaufen sie an die Endverbraucher. Einzelhändler können sich auch um Marketing, Merchandising und Kundenservice kümmern.

#5. Endverbraucher

Der letzte Schritt im Vertriebskanal ist der Kauf der Kleidung und Accessoires durch den Endverbraucher beim Einzelhändler. Dies kann über physische Geschäfte, Online-Shopping oder eine Kombination aus beidem erfolgen.

Funktionen des Vertriebskanals

#1. Erleichterung des Waren- oder Dienstleistungsflusses

Der Vertriebskanal gewährleistet den reibungslosen Fluss von Produkten oder Dienstleistungen vom Hersteller oder Produzenten bis zum Endverbraucher. Dazu gehören Aktivitäten wie Transport, Lagerung und Logistik, um sicherzustellen, dass die richtigen Waren oder Dienstleistungen verfügbar sind.

#2. Zeitdienstprogramm erstellen

Vertriebskanäle tragen zur Schaffung von Zeitnutzen bei, indem sie Produkte oder Dienstleistungen dann verfügbar machen, wenn Kunden sie benötigen.

#3. Place Utility erstellen

Sie schaffen Ortsnutzen, indem sie sicherstellen, dass Produkte oder Dienstleistungen an bequemen Orten zugänglich sind, an denen Verbraucher sie kaufen können.

#4. Bereitstellung einer Marktabdeckung

Vertriebskanäle helfen Unternehmen dabei, einen breiteren Markt zu erreichen, indem sie ihre Produkte oder Dienstleistungen an verschiedenen Standorten verfügbar machen.

#5. Masse brechen

Unter Massentrennung versteht man den Kauf von Produkten in großen Mengen beim Hersteller und den anschließenden Verkauf in kleineren Mengen an Kunden.

#6. Bietet Lagerung und Lagerhaltung

Vertriebskanäle bieten Lager- und Lagerungsmöglichkeiten, um Lagerbestände zu halten und die Verfügbarkeit von Produkten bei Bedarf sicherzustellen.

#7. Werbung und Marketing für Produkte

Vertriebskanäle spielen eine Rolle bei der Förderung und Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher. Vertriebskanäle tragen dazu bei, Aufmerksamkeit zu schaffen, Interesse zu wecken und die Nachfrage nach Angeboten zu stimulieren.

#8. Bereitstellung von Kundensupport und After-Sales-Service

Vertriebskanäle bieten häufig Kundensupport und Kundendienst an, um Kundenanfragen zu beantworten und Produktinformationen bereitzustellen. Sie kümmern sich auch um Retouren oder Umtausch und sorgen für die Kundenzufriedenheit.

#9. Sammeln und Bereitstellen von Marktfeedback

Sie können Daten über Kundenpräferenzen, Kaufmuster und Markttrends sammeln. Diese Daten können von Unternehmen genutzt werden, um fundierte Entscheidungen zu treffen, Produkte zu verbessern und Marketingstrategien anzupassen.

Indirekter Vertriebskanal

Ein indirekter Vertriebskanal beinhaltet den Einsatz von Vermittlern zwischen dem Produzenten und dem Endverbraucher. Diese Vermittler tragen dazu bei, den Transport von Waren oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Kunden zu erleichtern. In einem indirekten Vertriebskanal kann es mehrere Ebenen von Vermittlern geben, von denen jede eine bestimmte Rolle im Vertriebsprozess spielt. Zu diesen Vermittlern können Großhändler, Händler, Einzelhändler, Agenten oder Makler gehören.

Der Hauptzweck der Nutzung eines indirekten Vertriebskanals besteht darin, das Fachwissen, die Ressourcen und die Reichweite dieser Vermittler zu nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen effizient auf den Markt zu bringen. Es ermöglicht Herstellern, sich auf die Produktion zu konzentrieren und sich bei der Abwicklung von Aufgaben auf Zwischenhändler zu verlassen. Zu diesen Aufgaben gehören Bestandsverwaltung, Auftragsabwicklung, Marketing, Lagerung und Lieferung von Waren. Durch den Einsatz von Vermittlern können Unternehmen von verschiedenen Vorteilen profitieren, darunter einer breiteren Marktabdeckung und dem Zugang zu etablierten Vertriebsnetzen. Sie können außerdem von geringeren Marketing- und Logistikkosten sowie einem besseren Kundenservice profitieren. Vermittler können wertvolle Einblicke in Marktbedingungen, Verbraucherpräferenzen und Wettbewerbstrends liefern.

Indirekte Vertriebskanäle sind häufig in Branchen wie Konsumgüter, Elektronik, Automobil und Getränke anzutreffen. In der Konsumgüterindustrie arbeiten Hersteller häufig mit Großhändlern zusammen, die Produkte in großen Mengen einkaufen und an Einzelhändler vertreiben. Diese Händler verkaufen die Produkte dann über ihre stationären Geschäfte oder Online-Plattformen an Endverbraucher.

Was sind die Hauptfunktionen eines Vertriebskanals?

Die Hauptfunktionen eines Vertriebskanals sind folgende:

Erleichterung des Waren- oder Dienstleistungsflusses
Zeitdienstprogramm erstellen
Place Utility erstellen
Bereitstellung einer Marktabdeckung
Masse brechen
Bietet Lagerung und Lagerhaltung
Werbung und Marketing für Produkte
Bereitstellung von Kundensupport und After-Sales-Service
Sammeln und Bereitstellen von Marktfeedback

Welche Vertriebskanäle gibt es?

Vertriebskanäle beziehen sich auf die verschiedenen Wege oder Routen, über die Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller oder Produzenten zum Endverbraucher gelangen.

Es gibt verschiedene Arten von Vertriebskanälen, darunter:

Direktvertriebskanäle: Direktvertriebskanäle beinhalten eine direkte Interaktion zwischen dem Hersteller und dem Endverbraucher, ohne die Beteiligung von Zwischenhändlern. Beispiele hierfür sind unternehmenseigene Geschäfte, E-Commerce-Websites und Salesforce.
Indirekte Vertriebskanäle: Bei indirekten Vertriebskanälen handelt es sich um Vermittler oder Mittelsmänner, die den Vertriebsprozess erleichtern. Zu diesen Vermittlern können Großhändler, Einzelhändler, Agenten, Händler oder Makler gehören.
Hybride Vertriebskanäle: Hybride Vertriebskanäle kombinieren Elemente direkter und indirekter Kanäle. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, die Vorteile beider Ansätze zu nutzen, um einen breiteren Kundenstamm zu erreichen und ihre Vertriebsstrategie zu optimieren. Beispiele hierfür sind herstellereigene Geschäfte mit Einzelhandelspartnerschaften, E-Commerce-Plattformen mit Drittanbietern und Online-Marktplätze.

Was ist die Vertriebskanalstrategie?

Die Vertriebskanalstrategie bezieht sich auf den Plan und Ansatz eines Unternehmens, seine Produkte oder Dienstleistungen an den Zielmarkt zu liefern. Dabei geht es darum, fundierte Entscheidungen über die effektivsten und effizientesten Wege zu treffen, um Kunden zu erreichen, die Produktverfügbarkeit sicherzustellen und Verkaufschancen zu maximieren. Eine Vertriebskanalstrategie umfasst Überlegungen wie die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle (direkt oder indirekt). Dazu gehört auch die Identifizierung und Bewertung potenzieller Vermittler, der Aufbau von Partnerschaften und Beziehungen zu Vertriebspartnern. Eine Vertriebsstrategie umfasst die Steuerung und Koordination des gesamten Vertriebsprozesses.

Zu den Faktoren, die die Vertriebskanalstrategie beeinflussen, können die Art des Produkts oder der Dienstleistung und die Merkmale des Zielmarkts gehören. Dazu gehören auch das Wettbewerbsumfeld, die logistischen Fähigkeiten und die Kosteneffizienz. Eine gut konzipierte Vertriebskanalstrategie berücksichtigt die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielkunden und zielt darauf ab, ihnen Produkte oder Dienstleistungen möglichst bequem und effizient zu liefern. Es erfordert eine ständige Überwachung, Bewertung und Anpassung, um sicherzustellen, dass die gewählten Vertriebskanäle die Kundenanforderungen effektiv erfüllen und die gewünschten Verkaufsergebnisse erzielen.

Was ist ein Beispiel für eine Vertriebsstrategie?

Ein Beispiel für eine Vertriebsstrategie ist die Nutzung mehrerer Vertriebskanäle, um unterschiedliche Kundensegmente zu erreichen. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das Unterhaltungselektronik verkauft, eine Kombination aus Direktvertrieb über seine Website, Partnerschaften mit Einzelhandelsgeschäften und Online-Marktplätzen wie Amazon nutzen.

Über seine Website kann das Unternehmen technikaffinen Kunden, die den Komfort des Online-Shoppings bevorzugen, einen direkten Kanal bieten. Sie können auch Partnerschaften mit Einzelhandelsgeschäften eingehen, um Kunden zu erreichen, die das persönliche Erlebnis bevorzugen und das Fachwissen der Vertriebsmitarbeiter schätzen. Der Verkauf über Online-Marktplätze bietet Zugang zu einem breiteren Kundenstamm und nutzt die etablierte Infrastruktur und das Kundenvertrauen, die diese Plattformen bieten.

Durch den Einsatz dieser Multi-Channel-Vertriebsstrategie kann das Unternehmen auf unterschiedliche Kundenpräferenzen eingehen und seine Marktreichweite erweitern. Dieser Ansatz hilft ihnen, verschiedene Marktsegmente zu erobern und Verkaufschancen zu maximieren. Dadurch kann das Unternehmen seine Vertriebskanäle diversifizieren, die Abhängigkeit von einem einzigen Kanal verringern und potenzielle Risiken oder Störungen minimieren.

Zusammenfassung

In verschiedenen Branchen gibt es mehrere Beispiele für Vertriebskanäle. Im Konsumgüterbereich können Hersteller direkte Vertriebskanäle über eigene E-Commerce-Websites, Flagship-Stores oder exklusive Showrooms nutzen. Im Business-to-Business (B2B)-Kontext nehmen Vertriebskanäle unterschiedliche Formen an. Hersteller nutzen häufig Direktvertriebsteams oder ihre Online-Plattformen, um Unternehmenskunden zu erreichen. Indirekte Vertriebskanäle für B2B-Transaktionen können Händler, Value-Added-Reseller (VARs) oder Originalgerätehersteller (OEMs) sein, die Komponenten oder Teile an andere Unternehmen liefern.

Das Aufkommen digitaler Technologien hat die Vertriebskanäle revolutioniert. E-Commerce-Plattformen und Online-Marktplätze haben erheblich an Bedeutung gewonnen und ermöglichen es Unternehmen, problemlos einen globalen Kundenstamm zu erreichen. Social-Media-Plattformen und Influencer-Marketing haben sich zu effektiven Vertriebskanälen entwickelt, die es Unternehmen ermöglichen, direkt mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu werben.