Was genau ist ein Cross-Selling?
Der Vorgang, einem Kunden ein separates Produkt oder eine separate Dienstleistung zu verkaufen, um den Wert eines Verkaufs zu steigern, wird als Cross-Selling bezeichnet. Es wird oft mit Upselling verwechselt, das als alles definiert wird, was den Preis und die Funktionalität des ursprünglichen Kaufs erhöht.
Einfach ausgedrückt ist Cross-Selling die Praxis, ähnliche oder komplementäre Produkte an einen Verbraucher zu verkaufen. Cross-Selling ist eine der effektivsten Marketingstrategien. Es ist eine Verkaufstaktik, die verwendet wird, um einen Verbraucher davon zu überzeugen, mehr Geld auszugeben, indem er ein Produkt kauft, das mit dem verknüpft ist, was bereits gekauft wird. Einige Fälle von Cross-Selling im Finanzdienstleistungsgeschäft umfassen den Verkauf verschiedener Arten von Investitionen oder Waren an Investoren oder Steuervorbereitungsdienste für Kunden mit Altersvorsorge. Wenn beispielsweise ein Bankkunde eine Hypothek hat, versucht das Vertriebsteam möglicherweise, dies zu tun Cross-Selling einer persönlichen Kreditlinie oder ein Sparprodukt wie eine CD an diesen Kunden.
Betrachten Sie in einer einfacheren Form das folgende Szenario: Ein Fast-Food-Mitarbeiter fragt, ob Sie Pommes zu Ihrem Burger möchten. Die Pommes sind ein „Produkt“, das den Burger ergänzt. Ein Upsell kann ein Upgrade, ein zusätzlicher teurer Artikel oder ein Add-on zu einem früheren Kauf sein.
Beispiele für Agentur-Cross-Selling
Wenn Sie von einem Kunden beauftragt wurden, visuelle Anzeigen in einer Agenturumgebung zu entwerfen, könnten Sie sie über Post-Click-Landingpage-Designdienste verkaufen. Wenn ein Kunde Ihre Firma beauftragt hat, eine Website zu erstellen, könnten Sie Text für den Inhalt jeder Seite erstellen. Beide Beispiele zeigen, wie ein Unternehmen versucht, ein teureres Produkt zu bewerben.
Wie funktioniert Cross-Selling?
Cross-Selling an bestehende Kunden ist für viele Unternehmen, einschließlich Finanzberater, eine der häufigsten Methoden, um zusätzliche Einnahmen zu generieren. Dies ist eine der einfachsten Möglichkeiten für sie, ihr Geschäft zu erweitern, da sie bereits eine Beziehung zum Kunden haben und seine Wünsche und Bestrebungen kennen.
Allerdings müssen Berater bei der Anwendung dieser Strategie Vorsicht walten lassen – ein Vermögensverwalter, der Cross-Selling eines Investmentfonds betreibt, der in eine andere Branche investiert, kann ein vorteilhafter Ansatz für die Diversifizierung des Portfolios eines Kunden sein. Ein Berater, der versucht, einem Kunden eine Hypothek oder ein anderes Produkt anzubieten, das außerhalb des Verständnisbereichs des Beraters liegt, kann in den meisten Fällen Probleme verursachen.
Cross-Selling kann zu erheblichen Einnahmen für Börsenmakler, Versicherungsagenten und Finanzberater führen, wenn es richtig gemacht wird. Versicherungs- und Anlageprodukte können von zugelassenen Einkommensteuervorbereitern an Steuerkunden verkauft werden; Dies ist einer der einfachsten Verkäufe. Effektives Cross-Selling ist sowohl eine solide Unternehmenspraxis als auch eine nützliche Finanzplanungstechnik.
Beispiele für Cross-Selling
Berichten zufolge schreibt Amazon bis zu 35 % seiner Verkäufe dem Cross-Selling über seine zu "Kunden, die diesen Artikel kauften, kauften auch" und „Oft zusammen gekauft“ Optionen auf jeder Produktseite. Diese Methode ermöglicht es einem Einzelhändler, einen Kunden davon zu überzeugen, ein ergänzendes – oder notwendiges – Produkt zu kaufen.
Beispiele für Cross-Selling sind:
- Ein Verkäufer in einem Elektronikgeschäft schlägt vor, dass ein Kunde, der eine Digitalkamera kauft, auch eine Speicherkarte kauft.
- Das Checkout-Formular einer E-Commerce-Site fordert den Verbraucher auf, ein beliebtes verwandtes Produkt oder einen erforderlichen Artikel hinzuzufügen, der nicht im gekauften Produkt enthalten ist.
- Beim Kauf eines neuen Fahrzeugs kann ein Neuwagenverkäufer dem Käufer empfehlen, einen Frachtliner oder andere Aftermarket-Waren hinzuzufügen.
- Ein Bekleidungshändler zeigt ein ganzes Outfit, damit der Käufer sehen kann, wie die Teile zusammenpassen, und kauft das gesamte Outfit und nicht nur ein Teil.
Welche Bedeutung hat Cross-Selling?
Angenommen, Sie besitzen ein Unternehmen, dessen meistverkauftes Produkt 10 US-Dollar kostet und jeden Monat 10,000 US-Dollar verdient. Sie wurden beauftragt, das Gesamteinkommen zu verbessern, also starten Sie eine teure Optimierungskampagne, die sich auf die Gewinnung neuer Kunden konzentriert.
Nach langwieriger Anstrengung konnten Sie Ihre Gesamteinnahmen um 10 % oder zusätzliche 1000 $ pro Monat steigern. Das ist nicht zu schäbig.
Ein Unternehmen mit der gleichen Umsatzbilanz entscheidet sich dagegen für eine Cross-Selling-Strategie. Sie empfahlen ein 5-Dollar-Zusatzprodukt für jeden 10-Dollar-Artikel, der einem Einkaufswagen hinzugefügt wurde. Die Kampagne ist fast kostenlos zu implementieren und kann in einem Bruchteil der Zeit, die Ihre Optimierungskampagne benötigt, einsatzbereit sein.
Die Cross-Selling-Effektivität ist jedoch unterschiedlich, aber wenn wir davon ausgehen, dass diese Kampagne eine Erfolgsquote von 35 % hat (die gleiche wie bei Amazon), steigt das monatliche Einkommen um 1,750 $. Das sind zusätzliche 750 $ pro Monat für einen Bruchteil der Arbeit und der Kosten und in viel kürzerer Zeit.
Cross-Selling ist eine der erfolgreichsten Methoden zur Steigerung des Gesamtumsatzes. Denken Sie jedoch nicht, dass es ausreicht, Ihren Interessenten einfach mehr Produkte zu geben.
Upselling vs. Cross-Selling
Während Cross-Selling und Up-Selling Verkaufstechniken sind, die verwendet werden, um Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen, müssen bestimmte Unterscheidungen getroffen werden.
Upselling, oft als Verkaufsvorschlag bezeichnet, ist der Prozess, Kunden davon zu überzeugen, eine teurere oder aktualisierte Version eines Produkts oder einer Dienstleistung zu kaufen. Ziel ist es, die Einnahmen zu steigern und gleichzeitig ein besseres Kundenerlebnis zu bieten. Dies kann zu einem Anstieg des vom Kunden wahrgenommenen Werts sowie zu einem Anstieg des Customer Lifetime Value (CLV) führen – dem Gesamtbeitrag, den ein Kunde einem Unternehmen leistet.
Unternehmen verkaufen mit 60-70 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit an einen bestehenden Kunden als an einen Neukunden, aber die Möglichkeit, an einen neuen Verbraucher zu verkaufen, liegt bei 5-20 Prozent.
Mit anderen Worten, Upselling an einen bestehenden Kundenstamm ist für Unternehmen einfacher als Upselling an einen neuen Verbraucher. Bestehende Kunden glauben an die Marke und schätzen die Produkte und/oder Dienstleistungen. Der Erfolg von Upselling wird von diesem Vertrauen angetrieben. Wenn ein Kunde beispielsweise einer Marke vertraut, wird er der Marke im Allgemeinen vertrauen, wenn sie eine scheinbar überlegene Option bietet.
Cross-Selling hingegen ist eine Verkaufstechnik, bei der Kunden versucht werden, Dinge zu kaufen, die mit dem, was sie kaufen möchten, verwandt oder komplementär sind. Cross-Selling-Strategien umfassen das Bewerben, Rabattieren und Kombinieren verwandter Produkte. Durch das Ansprechen und Befriedigen der Verbraucheranforderungen hofft das Unternehmen, mehr Geld pro Kunde zu generieren und den wahrgenommenen Wert zu steigern.
Die Vor- und Nachteile von Cross-Selling
Wie wir bereits erwähnt haben, ist Cross-Selling eine der effektivsten Verkaufsmethoden, die von Unternehmen eingesetzt werden, um den Umsatz zu steigern. Cross-Selling beinhaltet mehr als nur das Vorschlagen anderer Produkte an Kunden; es erfordert auch Fähigkeit. Das Unternehmen muss die Verbrauchergewohnheiten und -anforderungen verstehen und wissen, wie ergänzende Produkte diese Bedürfnisse erfüllen und einen Mehrwert bieten.
Kunden kaufen von Marken, die sie kennen und mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben. Infolgedessen ist der Verkauf an einen Bestandskunden einfacher als der Verkauf an einen Neukunden. Außerdem neigen bestehende Verbraucher eher dazu, Dinge zu kaufen, die mit dem, was sie bereits kaufen möchten, verwandt sind oder es ergänzen. Verbraucher fühlen sich einer Marke stärker verpflichtet, wenn sie mehr ihrer Artikel verwenden.
Cross-Selling hingegen kann sich negativ auf die Kundenbindung auswirken. Wenn es falsch gemacht wird, kann es als energische, eigennützige Verkaufsstrategie erscheinen. Dies ist sichtbar, wenn ein Verkäufer aggressiv versucht, ein verwandtes Produkt anzubieten oder zu verkaufen, ohne vorher den Bedarf des Kunden dafür zu kennen. Dies wirkt sich nicht nur auf den Umsatz aus, sondern auch negativ auf die Reputation der Marke.
Darüber hinaus könnte Cross-Selling an den falschen Kundentyp nachteilig sein.
Manche Kunden haben hohe Serviceerwartungen, und je mehr Produkte sie kaufen, desto mehr Service wollen sie. Mit der steigenden Nachfrage nach ihren Dienstleistungen steigen auch die Kosten für die Bereitstellung dieser Dienstleistungen.
Schließlich geben manche Kunden regelmäßig Sachen zurück oder tauschen sie um. Beim Cross-Selling in diese Kategorie werden keine Gewinne realisiert. Ihre Käufe führen zunächst zu erheblichen Umsätzen; Dennoch kehren sie häufig zurück oder versäumen Zahlungen, was das Unternehmen mehr kostet als die vom Kunden generierten Einnahmen.
Nachfolgend finden Sie eine Auflistung dieser Vor- und Nachteile.
Vorteile
- Höherer Verdienst
- Erhöhte Markentreue
- Kundenwünsche wurden erfüllt.
Nachteile
- Anstieg der servicebezogenen Kosten.
- Wahrnehmung von Aufdringlichkeit und Aggression
- Verschlechterung des Rufs
Beispiele aus der Praxis für Cross-Selling
Im Jahr 2013 eröffneten einige Mitarbeiter von Wells Fargo in Südkalifornien ohne ihr Wissen neue Bank- und Kreditkartenkonten für ahnungslose Verbraucher.
Dies diente der Erfüllung von Cross-Selling-Quoten. Mehr als 30 Mitarbeiter wurden aufgrund einer internen Untersuchung entlassen.
Um das Ausmaß des Problems zu bestimmen, beauftragte Wells Fargo ein unabhängiges Beratungsunternehmen mit der Bewertung neuer Konten, die seit 2011 eröffnet wurden. Sie entwickelten auch neue Verfahren zur Authentifizierung neuer Konten und führten neue Schulungsprogramme und Sicherheitsprotokolle ein.
Über einen Zeitraum von 5 Jahren entdeckte das Beratungsunternehmen, dass über 2 Millionen Konten (die Zahl stieg auf 3.5 Millionen Konten im Jahr 2017) betrügerisch eröffnet wurden, wobei 115,000 dieser Konten Kosten verursachten. Wells Fargo erstattete den betroffenen Verbrauchern mehr als 2.8 Millionen US-Dollar zurück, und über 5,300 Mitarbeiter wurden entlassen. Der frühere CEO John Stumpf trat ohne Vorwarnung oder Erklärung zurück.
Wells Fargo wurde für diesen Betrug im Jahr 185 mit einer Geldstrafe von 2016 Millionen US-Dollar belegt. Infolgedessen hat die FINRA, die unabhängige Aufsichtsbehörde für US-Wertpapierfirmen, eine Untersuchung zu Cross-Selling-Praktiken bei 14 Broker-Händlern eingeleitet, wobei eine Sprecherin kürzlich erklärte:
„Angesichts der jüngsten Probleme im Zusammenhang mit Cross-Selling konzentriert sich die FINRA auf die Art und den Umfang der Cross-Selling-Aktivitäten von Broker-Dealern und darauf, ob sie diese Aktivitäten durch ihre registrierten Mitarbeiter zum Schutz der Anleger angemessen überwachen.“
3 effektive Cross-Selling-Strategien
Welche Dienstleistungen Sie auch immer anbieten, der Schlüssel zum Erfolg liegt in Ihrer Herangehensweise.
Cross-Selling erfordert ein gewisses Maß an Talent und Fingerspitzengefühl, um effektiv zu sein. Ihr Ansatz muss subtil sein; andernfalls wird der Kunde abgeschaltet. Hier sind einige Hinweise, die Ihnen helfen, den Erfolg Ihrer Cross-Selling-Strategie zu verbessern:
#1. Nutzen Sie Drop-E-Mails
Anstatt zu versuchen, zu Beginn einer neuen Beziehung einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen, kann es ratsam sein, einige Tage oder Wochen zu warten, bevor Sie einen Kunden für einen Dienst verkaufen. Vor diesem Hintergrund können Sie eine Drip-Kampagne einrichten, um automatisch nachzufassen, anstatt sich manuell per E-Mail zu melden.
Stellen Sie sich einen Kunden vor, der eines der Webdesign-Pakete Ihrer Firma kauft. Sie können sie zu einer Drip-Kampagne hinzufügen, die ihnen in einer E-Mail den Wert des Verfassens von Texten vorstellt, in einer anderen die Ergebnisse, die einige Ihrer Kunden von Ihren Texterdiensten erhalten haben, und ihnen dann in der dritten E-Mail ein Angebot senden.
Dies ist eine bessere Alternative, als sofort zu versuchen, einem Kunden eine zusätzliche Dienstleistung zu verkaufen. Sie können die Vorteile erklären, ohne aufdringlich zu wirken, indem Sie zuerst eine Reihe von E-Mails senden.
#2. Warten Sie, bis Sie einen „Gewinn“ liefern können
Eine andere Strategie besteht darin, einige Zeit damit zu verbringen, an einem Kundenprojekt zu arbeiten. Kunden sind eher bereit, in Ihre zusätzlichen Dienstleistungen zu investieren, wenn Sie messbare Ergebnisse vorweisen können.
Während dieser Zeit werden Sie auch in der Lage sein, eine stärkere Beziehung zu ihnen aufzubauen und einen spezifischeren Plan für sie zu erstellen. Das liegt daran, dass Sie die Marketingstrategien des Kunden aus erster Hand kennen, bevor Sie Ihr Unternehmen beauftragen, und wissen, was funktioniert und was nicht.
#3. Services an den Zielen des Kunden ausrichten
Nur weil Sie beispielsweise Webdesign-Dienstleistungen anbieten, bedeutet das nicht, dass Ihr Kunde eine komplett neue Website benötigt. Infolgedessen müssen Sie die Ziele eines Kunden und die Beziehung Ihrer zusätzlichen Dienstleistungen zu diesen analysieren.
Wenn ein höherer Traffic ihr Ziel ist, können Sie PPC-Werbung, SEO oder Content-Marketing anbieten. Webdesign kann bei einer Vielzahl von Diensten eine Rolle spielen (z. B. beim Erstellen von Post-Click-Landing-Pages, beim Posten von Blogeinträgen usw.), aber Sie sollten sie in Ihr Gesamtangebot einbeziehen und veranschaulichen, wie jeder Dienst dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen .
Auf diese Weise liefern Sie Wert, anstatt zu versuchen, dem Kunden etwas zu verkaufen, das er nicht benötigt, um Gewinn zu erzielen.
Allgemeine Best Practices für Cross-Selling
Bei so vielen Cross-Selling-Optionen sind hier einige der häufigsten Taktiken, die Agenturen für digitales Marketing anwenden können:
#1. Bieten Sie Zusatzleistungen an
Das Anbieten zusätzlicher Dienstleistungen ist eine verdammt gute Strategie für das Cross-Selling von Kunden. Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, denken Sie vielleicht darüber nach, einen kostenlosen Service zu verkaufen oder umgekehrt. Wenn Ihr Unternehmen also SEO-Software verkauft, können Sie Linkbuilding-Dienste anbieten.
Screaming Frog ist ein Web-Crawling-Programm und eine SEO-Agentur, die genau das tut. Sie bieten zusätzlich zu ihrem Webcrawler-Tool (SEO Spider) SEM-, SEO- und Social Media Marketing-Dienste an.
#2. Bieten Sie ergänzende Artikel an (Paketverkäufe)
Ein weiterer typischer Ansatz zur Durchführung eines Cross-Selling ist das Bündeln von Verkäufen. Diese Strategie wird häufig von Amazon in der Rubrik „Häufig zusammen gekauft“ verwendet:
In einer Agentur kombinieren Sie möglicherweise SEO- und SEM-Dienste, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Ranking-Ziele zu erreichen. Ein weiteres Beispiel ist die Kombination von Inhalt und Design eines E-Books.
#3. Machen Sie datengesteuerte Vorschläge
Sie können mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, indem Sie die vorherigen Interaktionen eines Kunden mit Ihrer Website und Transaktionen überprüfen.
Wenn Sie bemerken, dass ein Kunde Ihre Website erkundet, Blogbeiträge zu digitalen Werbestrategien liest und werbebezogene E-Books herunterlädt, können Sie ihn direkt kontaktieren und ihm Ihre PPC-Dienste vorstellen.
Viele CRMs, wie HubSpot und Agile CRM, ermöglichen es Ihnen, Website-Aktivitäten beliebigen Kontakten zuzuordnen.
#4. Pitch-Aktionen
Wenn Sie derzeit eine Werbeaktion für einen Ihrer Dienste durchführen, ist dies eine hervorragende Gelegenheit, einen Kunden mit Cross-Selling zu beliefern. Diese Methode scheint ein Versuch zu sein, eine Transaktion zu fördern, anstatt direkt auf einen Kunden abzuzielen, daher ist sie mit einem geringeren inhärenten Risiko verbunden.
Wenn Sie zum Beispiel a anbieten Black Friday Rabatt In Ihren Social-Media-Marketingdiensten können Sie Ihre Content-Marketing-Kunden über die Werbeaktion informieren. Sie könnten an dem Service als Methode interessiert sein, ihr Material noch mehr zu vermarkten.
#5. Bilden Sie Ihre Kunden aus
Schließlich ist einigen Kunden der Wert Ihres Dienstleistungsangebots möglicherweise nicht bewusst. Sie erkennen vielleicht die Notwendigkeit von SEO, aber die Vorteile spezifischer SEO-Dienste (Linkaufbau, Content-Marketing und mobilfreundliches Webdesign) erfordern möglicherweise mehr Aufklärung.
Sie können die Vorteile der einzelnen Dienste demonstrieren und zeigen, wie sie auf Ihren Kunden angewendet werden können, indem Sie ihn aufklären. Das Versenden von E-Books, verwandten Blogeinträgen oder die Anmeldung zu einem E-Mail-Kurs sind bewährte Methoden, um Ihr Wissen zu demonstrieren und sie weiterzubilden.
Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit einer weiteren Arbeit zustimmen, nachdem sie erkannt haben, wie jeder Service ihrem Unternehmen zugute kommen kann.
Wann ist der effektivste Zeitpunkt für Cross-Selling?
Zu wissen, wann man Cross-Selling durchführen sollte, ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als den ersten Verkauf zu tätigen. Wenn Sie versuchen, zum falschen Zeitpunkt an einen Kunden zu verkaufen, laufen Sie Gefahr, Ihre Verbindung in Zukunft zu ruinieren oder die ursprüngliche Transaktion vollständig ungültig zu machen.
Es gibt keine einzelne Strategie oder Kriterien, die den optimalen Zeitpunkt für Cross-Selling bestimmen.
Wenn Sie sich jedoch an den Hauptzweck des Cross-Selling erinnern – einen Verbraucher davon zu überzeugen, eine Dienstleistung zu kaufen, die seinen ursprünglichen Kauf ergänzt – können Sie die Transaktion perfekt planen.
Wie können Sie eine erfolgreiche Cross-Selling-Strategie entwickeln?
Bei Cross-Selling-Bemühungen sollte Ihre Hauptpriorität darin bestehen, sicherzustellen, dass Ihr Angebot relevant ist. Sie möchten dem Kunden einen Mehrwert bieten, anstatt Zögern und zusätzliche Reibung zu erzeugen.
Wenn ein Interessent eine Fitness-DVD in seinen Einkaufswagen legt, werden Sie es schwer haben, ihm Rauchutensilien oder eine doppelte Schokoladentorte zu verkaufen. Diese Elemente können sich negativ auf die Conversions insgesamt auswirken. Es ist nicht immer einfach, das ideale Ergänzungsprodukt zu finden. Glücklicherweise gibt es fünf ausgezeichnete Cross-Selling-Taktiken, die Ihnen auch dabei helfen sollten, die besten Angebote zu ermitteln.
#1. Beschäftigen Sie die Verhaltenssegmentierung
Kurz gesagt, die verhaltensbezogene Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Kundenkohorten zu bilden und maßgeschneiderte Angebote basierend auf ihrem Internetverhalten zu senden.
Das bedeutet, dass Sie Ihre Website-Besucher oder bestehenden Kunden basierend auf den von ihnen besuchten Websites und den von ihnen betrachteten Produkten (ihrem Verhalten) segmentieren können, wodurch Sie ihre Ziele und Bedenken besser verstehen können. Sie können dann Ihre Produktempfehlungen in Echtzeit bereitstellen und sie sofort relevant machen.
#2. Ein ... kreieren Karte Ihrer Kundenreisen
Selbst das relevanteste Angebot kann scheitern, wenn es im falschen Moment geliefert wird. Customer Path Mapping ermöglicht es Ihnen, die optimalen Touchpoints für Wiederholungskontakte und Cross-Selling zu finden.
Angenommen, Sie sind Nike und haben bereits einen Kunden, der ein Paar Cross-Training-Turnschuhe bei Ihnen gekauft hat. Sie haben auch die Nike Training Club App installiert. Nach einer Woche sind sie mehrmals zu Ihrem Webshop zurückgekehrt, um sich andere Cross-Training-Produkte anzusehen. Sie sind eindeutig fasziniert, also ist jetzt eine gute Gelegenheit, nachzufassen.
Die Kenntnis ihrer früheren Einkäufe und ihres Online-Verhaltens gibt Ihnen Ratschläge, welche Zusatzartikel Sie anbieten sollten und wann Sie sie anbieten sollten.
#3. Bieten Sie ergänzende – aber nicht wesentliche – Produkte an
In einigen Unternehmen können ein paar kleine Extras die Benutzerfreundlichkeit eines Produkts dramatisch erhöhen. Denken Sie an die IT-Branche. Aufgrund der zahlreichen verfügbaren Add-Ons und Erweiterungen ist es ein großartiges Geschäft für Cross-Selling-Ergänzungsprodukte.
Beispielsweise ist ein Kunde, der einen Fernseher kauft, wahrscheinlich mit kaum mehr als dem Fernseher selbst zufrieden. Die Zufriedenheit mit der Ware hingegen kann durch eine Wandhalterung, HDMI-Anschlüsse oder ein frisches neues Soundsystem gesteigert werden.
Das Anbieten von Add-Ons anstelle von Must-Haves verbessert das Kundenerlebnis. Cross-Selling ist nicht effektiv, wenn der Kunde verärgert ist, dass er das Originalprodukt nicht vollständig nutzen kann, ohne Zusatzprodukte zu kaufen.
#4. Verwenden Sie einen sozialen Ansatz
Jede andere Art des Cross-Selling unterscheidet sich geringfügig vom sozialen Ansatz. Es wird am bekanntesten von Amazon verwendet, das auf jeder Produktseite eine Funktion „Oft zusammen gekauft“ hat. Darüber hinaus ist es insofern einzigartig, als es nicht auf vorprogrammierte Algorithmen, Produktsets oder „Experten“-Vorschläge angewiesen ist. Es bietet dynamische Produktkopplungen, indem es die Browsing- und Kaufgewohnheiten einer größeren Kundenbasis nutzt.
Es ist eine äußerst effektive Strategie, da die Auswahl der Produktkombinationen nicht immer Verbindungen sind, die Sie herstellen oder von Branchenexperten vorschlagen würden, aber sie funktionieren dennoch unglaublich gut zusammen.
#5. Auftragsschwellen
Dies ist eine der häufigsten Cross-Selling-Strategien und kann auf allen Ebenen des Produktverkaufs beobachtet werden. Da Sie Ihren Interessenten nicht aktiv ein ergänzendes Produkt anbieten, handelt es sich technisch gesehen nicht um Cross-Selling. Sie ermutigen Ihre Kunden jedoch, mehr auszugeben, indem Sie sie über einen Schwellenwert für Bestellrabatte informieren.
Obwohl es sich nicht um eine traditionelle Art des Cross-Sellings handelt, ist es äußerst effektiv bei der Verbesserung des AOV und des Gesamteinkommens. Es war der Eckpfeiler einer Kampagne, die wir für M&S France durchgeführt haben und die zu einem ROI von 13:1 und über 3,000 neuen Leads führte.
Indem Sie diesen Deal anbieten, schaffen Sie eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Sie als Unternehmen steigern Ihren AOV, während der Verbraucher, obwohl er etwas mehr Geld ausgibt, viel mehr für sein Geld bekommt. In Kombination mit der üblichen Cross-Selling-Strategie, andere Produkte vorzuschlagen, kann dies erhebliche Auswirkungen auf Ihren Gesamt-AV und Ihr Einkommen haben.
Abschließende Überlegungen
Unabhängig davon, ob Sie den traditionellen Weg wählen und einzelne Waren für Ihre Cross-Selling-Kampagne bewerben oder sich auf ein Bündel oder Angebot verlassen, um mehr Produkte zu verkaufen und den AOV zu erhöhen, denken Sie an die goldene Regel des Cross-Selling:
Es geht darum, das Kundenerlebnis aufzuwerten, indem ähnliche Produkte beworben werden.
Anstatt sich darauf zu konzentrieren, was Ihrem Unternehmen den größten Aufschwung verschafft, überlegen Sie, was den größten Wert bringt. Sie können am Ende Produkte bewerben, die zu einem geringeren AOV-Gewinn führen, aber Sie werden eine viel bessere Kampagne konstruieren, die dem Test der Zeit standhält und in den kommenden Monaten oder Jahren weiterhin eine solide Rendite generiert.
Häufig gestellte Fragen zum Cross-Selling
Was ist Cross-Selling-Beispiel?
Cross-Selling-Beispiele sind Fast-Food-Betriebe, die fragen: „Willst du Pommes dazu?“ E-Commerce-Websites, die „Kunden, die auch gekauft haben“ anzeigen Ein Mobiltelefonhändler schlägt einem Kunden vor, eine neue Hülle für sein neues Telefon zu kaufen.
Was sind Cross-Selling- und Up-Selling-Beispiele?
Beispielsweise ist es ein Cross-Selling-Erfolg, einen Verbraucher, der gerade ein neues Telefon gekauft hat, zu ermutigen, gleichzeitig eine Schutzhülle zu kaufen. Upselling ist, wenn Sie den Wert eines Kunden steigern, indem Sie ihn dazu anregen, zusätzliche Dienstleistungen oder ein teureres Modell zu kaufen.
Warum ist Cross-Selling schlecht?
Cross-Selling hingegen kann sich negativ auf die Kundenbindung auswirken. Wenn es falsch gemacht wird, kann es als energische, eigennützige Verkaufsstrategie erscheinen. Dies ist sichtbar, wenn ein Verkäufer aggressiv versucht, ein verwandtes Produkt anzubieten oder zu verkaufen, ohne vorher den Bedarf des Kunden dafür zu kennen. Dies wirkt sich nicht nur auf den Umsatz aus, sondern auch negativ auf die Reputation der Marke.
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