Die Reise des Käufers: Bedeutung, Phasen und Umsetzung im Verkaufsprozess

Die Reise des Käufers
Kalungi
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  1. Was ist die Buyer’s Journey?
  2. Warum ist es wichtig, den Kaufprozess Ihrer Kunden zu kennen?
    1. #1. Die Reise des Käufers bietet Kunden einen Mehrwert
    2. #2. Es wird Ihnen helfen, Ihre Produkte/Dienstleistungen zu verkaufen
  3. Der Beweis liegt in der Statistik
  4. Was sind die drei Phasen der Käuferreise?
    1. #1. Bewusstsein (Forschen)
    2. #2. Abwägen (bewerten)
    3. #3. Entscheidung
  5. Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an die Reise des Käufers an
    1. #1. Bewusstseinsphase
    2. #2. Betrachtungsphase
    3. #3. Entscheidungsphase
  6. Reisekarte des Käufers
  7. Was beinhaltet die Journey Map eines Käufers?
  8. Was ist ein Touchpoint in der Buyer's Journey Map?
  9. So erstellen Sie eine Buyer Journey Map
    1. #1. Definieren Sie die Ziele der Karte klar
    2. #2. Erstellen Sie Personas und skizzieren Sie ihre Ziele
    3. #3. Heben Sie die Persönlichkeit Ihres Zielkunden hervor
    4. #4. Erstellen Sie eine Liste aller Touchpoints
    5. #5. Bestimmen Sie, welche Ressourcen Sie haben und welche Sie benötigen
    6. #6. Gehen Sie mit ihnen auf eine Customer Journey
    7. #7. Nehmen Sie die erforderlichen Änderungen vor
  10. Inhalte für die Buyer's Journey
  11. Was ist der beste Weg, um Inhalte der Reise eines Käufers zuzuordnen?
    1. #1. Käuferpersönlichkeiten erstellen
    2. #2. Erkennen Sie den Weg, den Ihre Käufer einschlagen:
    3. 3. Inhalte sollten der Buyer's Journey zugeordnet werden:
  12. So implementieren Sie die Buyer's Journey in Ihre Marketingstrategie
  13. Wie viel von der Reise des Käufers ist digital?
  14. Häufig gestellte Fragen zur Reise des Käufers
  15. Was ist eine Käuferreise?
  16. Was sind die Phasen einer Käuferreise?
  17. Warum ist die Reise des Käufers wichtig?
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Es ist keine Neuigkeit, dass der heutige Käufer aufgrund der enormen Menge an Informationen, die ihm zur Verfügung stehen, besser informiert ist als je zuvor. Infolgedessen haben sich in den meisten Verkaufsgesprächen die Machtverhältnisse vom Verkäufer zum Käufer verschoben. Aus diesem Grund sind aggressive Verkaufsansätze nicht mehr so ​​effektiv wie früher. Mit anderen Worten, um auf dem heutigen Markt erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter ihren Ansatz vom Verkaufen auf das Helfen verlagern. Und der beste Ansatz für den Einstieg besteht darin, alles über den Verbraucher und den Weg zu erfahren, dem er im Allgemeinen folgen würde, um ein Produkt zu kaufen: die Reise des Käufers.

Die Buyer’s Journey ist also im Klartext der Recherche- und Entscheidungsprozess, der einem Kauf vorausgeht. Allerdings steckt noch viel mehr dahinter…

Daher schauen wir uns an, was die Reise des Käufers ist, welche Phasen sie durchläuft, warum sie wichtig ist und wie man sie für Ihre Zielgruppe gestaltet. Wir besprechen auch, wie Sie Inhalte entwickeln, die für die Reise des Käufers relevant sind, und wie dies Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen unterstützen kann.

Fangen wir an.

Was ist die Buyer’s Journey?

Die Reise des Käufers ist eine Beschreibung des Kaufprozesses eines Kunden. Käufer entscheiden sich also nicht spontan für einen Kauf. Sie durchlaufen einen Prozess, in dem sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung kennen, in Betracht ziehen und bewerten, bevor sie sich für den Kauf entscheiden.

Vertriebsmitarbeiter können Käufer besser verstehen und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung entlang dieser Route platzieren, indem sie die Reise des Käufers verstehen, die Herausforderungen und Probleme, denen sie auf dem Weg begegnen, und die beeinflussenden Elemente, die ihr Denken prägen.

Warum ist es wichtig, den Kaufprozess Ihrer Kunden zu kennen?

Die Buyer's Journey hilft Ihnen dabei, die Arten von Fragen zu verstehen, die Ihre Käufer haben werden, wenn sie nach einer Lösung für das Problem suchen, das Sie lösen möchten. Auf der anderen Seite werden Käufer, die gerade erst etwas über ihre Probleme erfahren oder nach möglichen Lösungen suchen, ganz andere Informationen wünschen als diejenigen, die bereit sind zu kaufen. Das Gute ist, dass Sie Inhalte entwickeln können, die besser auf die Bedürfnisse Ihrer Personas zugeschnitten sind, wenn Sie wissen, wonach sie in jeder Phase der Reise des Käufers suchen. Anstatt sich also die Mühe zu machen, Sie zu finden, werden sie zufällig auf Sie stoßen, während sie nach Informationen suchen.

Viele Unternehmen konzentrieren ihre Marketingbemühungen auf den unteren Teil des Verkaufstrichters und hoffen, Kunden zu erreichen, wenn sie kaufbereit sind. Weiter oben im Trichter gibt es jedoch mehrere Möglichkeiten, das Vertrauen und das Geschäft eines Kunden zu gewinnen. Immerhin 96 % der Website-Besucher denken gar nicht daran, etwas zu kaufen.

Das bedeutet, dass Sie sich später als Lösung für ihr Problem präsentieren können, wenn sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn Sie frühzeitig das Vertrauen eines potenziellen Kunden aufbauen können. Sie können die Qualität Ihrer Leads verbessern und eine höhere Rendite aus Ihren Marketingbemühungen erzielen, indem Sie in jeder Phase der Käuferreise die richtigen Fragen stellen.

Hier sind weitere Details, die Sie über die Bedeutung der Reise des Käufers wissen sollten;

#1. Die Reise des Käufers bietet Kunden einen Mehrwert

Traditionelles Marketing hat einen großen Fehler: Es wurde nicht geschaffen, um Menschen zu helfen. Outbound-Marketing wendet Strategien an, die nach Aufmerksamkeit schreien und ihnen genau sagen, was sie brauchen. Es wertet das Leben der Menschen nicht auf, indem es ihnen beibringt, wie Inbound-Marketing tut es.

Die Reise des Käufers ist ein wichtiger Teil dieser weiterentwickelten Form des Marketings, da sie es Unternehmen ermöglicht, ihre Verbraucher zu unterstützen, indem sie Bildungsinhalte anbieten, die ihnen helfen, ihr Problem und ihre Lösungsmöglichkeiten zu verstehen.

#2. Es wird Ihnen helfen, Ihre Produkte/Dienstleistungen zu verkaufen

Sie haben eine hohe Chance, Ihr Publikum dazu zu bringen, sich mit Ihrer Website zu beschäftigen und schließlich einen Lead zu gewinnen, wenn Sie Inhalte generieren können, die es in jeder Phase seiner Käuferreise unterstützen. Sie können diesen Lead dann mit zusätzlichen großartigen Inhalten und exzellentem Kundenservice pflegen, bis er ein zahlender Kunde wird. Seien wir ehrlich, wollen wir das nicht alle?

Ihr idealer Konsument will das richtige Material im richtigen Moment, also wann immer er es braucht, und im Format seiner Wahl. Sie sollten immer in der Lage sein, Kunden hilfreiche, relevante Inhalte zu liefern, die tatsächlich nützlich sind und ihnen helfen, auf ihrer Reise des Käufers voranzukommen, wenn Sie Inhalte erstellen, die auf die Reise des Käufers ausgerichtet sind.

Der Beweis liegt in der Statistik

Eine andere Möglichkeit, die Bedeutung der Reise des Käufers – und richtig ausgerichteter Inhalte – zu demonstrieren, besteht darin, einige Schlüsseldaten zu verwenden …

  • Anstatt nach einer bestimmten Marke zu suchen, beginnen 71 % der B2B-Forscher mit einer generischen Suche.
  • Laut Forrester.com, bis 2020 werden 80 % des Kaufprozesses ohne direkte menschliche Interaktion stattfinden.
  • 65 Prozent der Käufer verbringen vor einer Kaufentscheidung mehr als 16 Minuten damit, Produkte zu vergleichen.
  • Laut einer DemandGen-Umfrage bevorzugten 61 Prozent der Befragten Anbieter, die auf jede Phase des Verkaufsprozesses zugeschnittenes Material bereitstellten.
  • 8 Prozent der Befragten sahen sich 52 oder mehr Inhalte des erfolgreichen Anbieters an.
  • 86 Prozent der erfahrenen Vermarkter glauben, dass es entscheidend ist, ein konsistentes Käufererlebnis zu schaffen.
  • Leads, die mit maßgeschneiderten Inhalten gepflegt werden, haben eine 20-prozentige Steigerung der Verkaufschancen.

Das bedeutet, dass Sie qualitativ hochwertige Inhalte produzieren müssen, die jeder Phase der Reise des Käufers entsprechen. Und damit Ihr Publikum Ihr Material findet, muss es in den Suchmaschinenergebnissen für die relevanten Begriffe erscheinen, nach denen es suchen wird.

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Hier kommen Keyword Mapping und Recherche ins Spiel. Unzählige Experten haben darüber gesprochen, wie die Kennzeichnung von Schlüsselwörtern (die durch Schlüsselwortrecherche entdeckt wurden) für die Phasen der Reise des Käufers Ihnen helfen kann, Inhalte zu entwickeln, die sowohl Menschen als auch Suchmaschinen ansprechen. Auf diese Weise werden Sie auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen angezeigt, und Ihr Publikum kann hilfreiche Inhalte finden, unabhängig davon, wo es sich im Kaufprozess befindet.

Keyword-Recherche, Keyword-Mapping, Content-Design und -Erstellung sowie Content-Promotion sind Schritte im Content-Marketing-Prozess. All dies zusammenzustellen, erfordert viel Aufwand und Planung, wobei professionelle Berater einer Inbound-Marketing-Agentur helfen können. Alternativ können Sie interne Ressourcen nutzen, um voranzukommen. Wenn es richtig gemacht wird, kann es sich in jedem Fall auszahlen.

Was sind die drei Phasen der Käuferreise?

Die folgenden Schritte bilden den Entscheidungsprozess eines Kunden:

  • Die Stufe des Bewusstseins
  • Die Phase der Betrachtung
  • Und dann „Die Phase der Entscheidungsfindung“

Je näher die Kaufentscheidung rückt, desto mehr Antworten wünscht der Verbraucher in jeder Phase. Es ist entscheidend, dass Sie Inhaltsangebote erstellen, die für jede Phase der Käuferreise geeignet sind, denn wenn sich der Verbraucher durch das unangemessene Inhaltsangebot oder nutzlose Informationen gezwungen fühlt, wird er woanders suchen. Wenn Sie Ihre Inhalte jedoch angemessen auf ihre Erwartungen abstimmen, können Sie möglicherweise ihren Kauf verdienen und dadurch den Lebenszeitwert jedes Kunden steigern, wenn er zu wiederholten Käufen zurückkehrt oder Sie an andere weiterleitet.

#1. Bewusstsein (Forschen)

Ein Kunde hat oft ein Schmerzproblem, das ihn dazu bringt, in der Bewusstseinsphase nachzuforschen. Aber dann werden sie noch nicht nach praktikablen Lösungen suchen. Sie wissen vielleicht nur, dass sie ein Problem haben. Sie haben einfach keine Ahnung, welche Fragen sie stellen sollen, geschweige denn das ganze Ausmaß davon. Sie suchen an dieser Stelle eher nach allgemeinen Informationen über das Problem als nach Lösungen.

Wenn Menschen zum Beispiel immer wieder mit Juckreiz von ungewöhnlichen neuen Bissen aufwachen, können sie nachschlagen: „Warum bekomme ich nachts immer wieder seltsame Insektenstiche?“ auf Google.

Was macht der Käufer während der Bewusstseinsphase?

Der Käufer hat es mit einem Problem oder Schmerzsymptomen zu tun, und sein Ziel ist es, eine Lösung zu finden. Sie könnten nach Informationsquellen suchen, die ihnen helfen, ihr Problem besser zu erfassen, einzuordnen und zu benennen.

#2. Abwägen (bewerten)

Der Käufer erweitert seine bisherigen Recherchen und beginnt während der Überlegungsphase mit der Suche nach möglichen Lösungen für sein Problem. Zu diesem Zeitpunkt ist sich der Kunde bewusst, dass er ein Problem hat, und ist bereit, sich über die vielen Produkte und Dienstleistungen zu informieren, die zur Lösung des Problems verfügbar sind. Sie sind jedoch noch nicht bereit, ein bestimmtes zu kaufen, und versuchen, sich über die Vor- und Nachteile der einzelnen Geräte zu informieren.

Der Käufer kann den Suchbegriff „Pest Control Company in Las Vegas“ verwenden, um eine Liste von Unternehmen zu finden, die er weiter untersuchen kann.

Was macht der Käufer in der Erwägungsphase?

Der Käufer hat sein Problem klar definiert und benannt und widmet sich der Untersuchung und dem Verständnis aller verfügbaren Techniken und/oder Methoden zur Lösung des identifizierten Problems oder der identifizierten Gelegenheit.

#3. Entscheidung

Wenn ein Käufer die Entscheidungsphase erreicht, hat er alle Möglichkeiten zur Lösung seines Problems untersucht und ist bereit, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen. Sie beginnen damit, Bewertungen zu lesen, Erfahrungsberichte zu lesen, Videos anzusehen und vieles mehr, um mehr über das Unternehmen und das Unternehmen zu erfahren. Käufer möchten heute vor dem Kauf gut informiert sein, was Ihnen die Möglichkeit bietet zu zeigen, warum Sie ihr Geschäft verdienen.

Der Kunde fragt vielleicht: „Haben Sie eine Zufriedenheitsgarantie?“ an dieser Stelle, und Sie können ihnen hervorragende Bewertungen früherer Kunden sowie Beispiele Ihrer Arbeit zeigen.

Was macht der Käufer während der Entscheidungsphase?

Der Einkäufer hat eine Strategie, Methode oder Vorgehensweise für seine Lösung gewählt. Ihr nächster Schritt besteht darin, eine Liste potenzieller Anbieter zu erstellen, das Feld einzugrenzen und eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen.

Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an die Reise des Käufers an

Vor diesem Hintergrund möchten Käufer nicht gesucht, vorgeführt oder geschlossen werden, bevor sie bereit sind.

#1. Bewusstseinsphase

Denken Sie daran, dass das Problem oder die Gelegenheit, die Käufer erkunden möchten, an diesem Punkt identifiziert wird. Sie diskutieren auch darüber, ob das Ziel oder die Herausforderung priorisiert werden sollte.

Was Sie fragen sollten Maßnahmen, die Sie ergreifen sollten
Wie beschreiben Einkäufer im Kontext Ihres Unternehmens ihre Ziele und Herausforderungen? Erstellen von Verkaufsunterlagen, die sie auf ihrem Weg zum Kauf lehren, anstatt verkaufsfördernd zu sein.
Wie erfahren Ihre Kunden von diesen Zielen oder Herausforderungen? Bereitstellung von Materialien zur Unterstützung bei der Identifizierung des Problems.
Welche Folgen hat die Untätigkeit des Käufers? Unterstützung auf ganzer Linie…
Gibt es unter Käufern allgemeine Missverständnisse darüber, wie man das Ziel erreicht oder das Problem löst?
Welche Faktoren berücksichtigen Einkäufer bei der Entscheidung, ob ein Ziel oder eine Herausforderung Vorrang haben soll?

#2. Betrachtungsphase

Das Ziel oder die Herausforderung wurde von den Käufern zu diesem Zeitpunkt klar definiert, und sie haben sich verpflichtet, sie anzugehen. Sie wägen nun die Vor- und Nachteile verschiedener Ansätze oder Methoden ab, um ihr Ziel zu erreichen oder ihr Problem zu lösen.

Was Sie fragen sollten Maßnahmen, die Sie ergreifen sollten
Welche Arten von Lösungen suchen Käufer? Verstehen, wie unser Produkt oder unsere Dienstleistung im Vergleich zu direkten und indirekten Wettbewerbern ihr Problem löst.
Wie erfahren Käufer mehr über die verschiedenen Kategorien? Berücksichtigen Sie, wie Ihre direkten und indirekten Wettbewerber auf dem Markt auftreten und wie sie die Wahrnehmung beeinflussen.
Wie sehen die Käufer die Vor- und Nachteile der einzelnen Kategorien? Bereitstellung von Materialien für den Kunden, um ihn bei der Bestimmung der besten Lösung für ihn zu unterstützen.
Welche Faktoren berücksichtigen Kunden bei der Entscheidung, welche Kategorie für sie am besten geeignet ist?

#3. Entscheidungsphase

Käufer haben sich für eine Lösungskategorie entschieden und bewerten jetzt Anbieter. Sie haben beispielsweise eine Pro/Contra-Liste mit bestimmten Angeboten zusammengestellt, um dasjenige auszuwählen, das ihren Anforderungen am besten entspricht.

Was Sie fragen sollten Maßnahmen, die Sie ergreifen sollten
Nach welchen Kriterien bewerten Käufer die verschiedenen Optionen? Wenn Sie wissen, welche Einwände sie möglicherweise vor dem Verkaufsprozess haben, können Sie effektiv mit ihnen umgehen.
Was gefällt Käufern am Angebot unseres Unternehmens, wenn sie es mit Alternativen vergleichen? Sicherstellen, dass Sie ein unverwechselbares Verkaufsangebot haben, das dem Käufer einen Mehrwert bietet und Sie von der Konkurrenz abhebt.
Wer muss am Entscheidungsprozess beteiligt sein?
Welche Vorbehalte haben sie dagegen?
Was ist der Unterschied in der Perspektive der einzelnen Personen auf die Entscheidung?
Erwarten Kunden, dass sie das Produkt vor dem Kauf testen können?
Müssen Einkäufer außerhalb des Einkaufs weitere Vorbereitungen treffen, wie z. B. Umsetzungspläne oder Schulungskonzepte?

Einige dieser Faktoren gehören vielleicht eher zum Marketing als zum Verkauf, aber die Antworten auf diese Fragen werden letztendlich eine solide Grundlage für die Reise Ihres Käufers schaffen.

Während Sie Ihren Verkaufsprozess entwerfen oder verfeinern, ist es entscheidend zu wissen, wie Ihre Käufer kaufen. Sie werden in der Lage sein, Interessenten zu verstehen, mit Einwänden umzugehen und im richtigen Moment die richtigen Informationen zu liefern, was Ihnen hilft, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Verkehr zu gewinnen.

Reisekarte des Käufers

Die Reisekarte eines Käufers ist ein Diagramm, das die Schritte darstellt, die ein Kunde oder Interessent unternimmt, um mit Ihrem Unternehmen ein Ziel zu erreichen. Das Ziel kann alles sein, von einem Kauf über die Anmeldung für einen Newsletter bis hin zum Beitritt zu einem Treueclub. Mithilfe einer Buyer's Journey Map können Sie besser verstehen, was Ihre Kunden dazu animieren wird, diese Ziele zu erreichen.

Andererseits reicht es nicht aus, die Reise des Käufers zu verstehen. Es ist ratsam, diese verschlungene Reise in eine Karte umzuwandeln, die Sie und Ihre Kollegen als Referenz verwenden können. Hier ist das Erstellen einer Client Journey Map praktisch.

Was beinhaltet die Journey Map eines Käufers?

Wichtige Meilensteine ​​in der Buyer's Journey werden auf einer Buyer's Journey Map abgebildet. Sie beginnen damit, den Weg zu skizzieren, den Ihr Unternehmen für einen Kunden einschlagen möchte, um ein Ziel zu erreichen. Sie listen dann jede Ebene horizontal auf, indem Sie die normalen Schritte des Kaufprozesses verwenden.

Dieser Abschnitt der Reisekarte des Käufers beschreibt, was ein Verbraucher in jedem Schritt des Kaufprozesses durchführt. In der Sensibilisierungsphase können sie mit Freunden und Familie über ihre Wünsche und mögliche Lösungen zur Erfüllung dieser Bedürfnisse sprechen. Sie sehen sich dann möglicherweise eine Demo auf Ihrer Website an, bevor sie einen Kauf mit Bargeld oder einer Debitkarte tätigen. Dieser Abschnitt befasst sich mit den vielen Optionen, die Ihren Verbrauchern zur Verfügung stehen, um das Ziel zu erreichen.

Unabhängig davon, wie groß oder klein das Ziel ist, denken Sie daran, dass Ihre Kunden versuchen, ein Problem zu lösen. Auch, dass sie vermutlich irgendeine Art von Emotion erleben, sei es Erleichterung, Glück, Begeisterung oder Sorge. Wenn Ihr Prozess langwierig oder komplex ist, können sie in verschiedenen Phasen eine Vielzahl von Emotionen erleben. Das Einbeziehen dieser Gefühle in die Reisekarte des Käufers kann Ihnen dabei helfen, ungünstige Reisegefühle abzuschwächen, damit sie nicht zu einer schlechten Markenwahrnehmung werden.

Wo immer es eine negative Emotion gibt, gibt es eine Quelle dafür. Das Hinzufügen von Schmerzpunkten zur Reisekarte Ihres Käufers kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, in welchem ​​​​Schritt der Reise Ihr Kunde unangenehme Emotionen hat und warum.

Lösungen sind die letzte Komponente Ihrer Buyer's Journey Map, und hier werden Sie und Ihr Team neue Methoden zur Verbesserung Ihres Kaufprozesses erkunden, damit Kunden weniger Schmerzpunkte haben und in besserer Stimmung sind, während sie Ihr Unternehmen bevormunden.

Was ist ein Touchpoint in der Buyer's Journey Map?

In einer Buyer’s Journey Map ist ein Touchpoint ein Punkt, an dem sich Ihr Kunde eine Meinung über Ihr Unternehmen bilden kann. Touchpoints sind Orte, an denen Ihr Unternehmen direkt mit einem potenziellen oder bestehenden Kunden interagiert. Ein Verbraucherkontaktpunkt kann eine Display-Anzeige, eine Begegnung mit einem Mitarbeiter, ein 404-Fehler oder sogar eine Google-Bewertung sein.

Da Ihre Marke über Ihre Website und Ihre Marketingmaterialien hinausreicht, ist es wichtig, die verschiedenen Arten von Berührungspunkten in die Reisekarte Ihres Käufers aufzunehmen, da sie möglicherweise Verbesserungsmöglichkeiten im Kaufprozess aufzeigen.

So erstellen Sie eine Buyer Journey Map

Die folgenden Schritte sind effektive Schritte zum Erstellen einer Buyer Journey Map

#1. Definieren Sie die Ziele der Karte klar

Bevor Sie mit dem Entwerfen Ihrer Karte beginnen, sollten Sie überlegen, warum Sie überhaupt eine erstellen. Welche Ziele verfolgen Sie mit dieser Karte? Worum geht es genau? Auf welchen Erfahrungen basiert es?

Vielleicht möchten Sie auf dieser Grundlage eine Käuferpersönlichkeit erstellen. Dies ist ein hypothetischer Verbraucher, der Ihren durchschnittlichen Kunden in Bezug auf darstellt Demographie und Psychoanalyse. Es ist einfacher, sich daran zu erinnern, jede Komponente der Customer Journey Map auf sie auszurichten, wenn Sie eine definierte Persona haben.

#2. Erstellen Sie Personas und skizzieren Sie ihre Ziele

Der nächste Schritt ist die Recherche. Fragebögen und Benutzertests sind zwei hervorragende Möglichkeiten, um aussagekräftiges Kundenfeedback zu erhalten. Das Wichtigste, woran Sie denken sollten, ist, nur echte Kunden oder Interessenten zu kontaktieren.

Sie möchten Feedback von Menschen, die wirklich daran interessiert sind, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, und bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben oder dies in Zukunft planen.

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für geeignete Fragen, die Sie stellen sollten:

  • Was hat Sie zu unserem Unternehmen geführt?
  • Was hat Sie ursprünglich auf unsere Website geführt?
  • Welche Ziele verfolgen Sie genau mit unserer Kanzlei? Anders ausgedrückt: Welche Herausforderungen versuchen Sie zu lösen?
  • Wie viel Zeit verbringen Sie normalerweise auf unserer Website?
  • Haben Sie schon einmal etwas bei uns gekauft? Wenn ja, was hat Ihre Entscheidung beeinflusst?
  • Haben Sie unsere Website schon einmal mit der Absicht besucht, einen Kauf zu tätigen, sich aber letztendlich dagegen entschieden? Wenn ja, welche Faktoren haben Ihre Entscheidung beeinflusst?
  • Wie einfach ist es für Sie, unsere Website auf einer Skala von 1 bis 10 zu erkunden?
  • Haben Sie schon einmal Hilfe von einem Kunden benötigt? Wenn ja, auf einer Skala von 1 bis 10, wie nützlich war es?
  • Gibt es eine Möglichkeit, wie wir Sie weiter unterstützen können, damit Ihr Verfahren reibungsloser abläuft?

#3. Heben Sie die Persönlichkeit Ihres Zielkunden hervor

Sie müssen sich auf eine oder zwei der vielen Kundenpersönlichkeiten konzentrieren, die mit Ihrer Organisation in Verbindung stehen, sobald Sie sie kennengelernt haben. Denken Sie daran, dass die Reisekarte eines Käufers eine visuelle Darstellung der Erfahrungen eines Kunden mit Ihrem Unternehmen auf einem bestimmten Weg ist. Ihre Karte wird die Erfahrung Ihrer Kunden nicht wirklich widerspiegeln, wenn Sie zu viele Persönlichkeiten in einer Route gruppieren.

Wenn Sie Ihre erste Karte erstellen, untersuchen Sie Ihr häufigstes Kundenprofil und den Weg, den sie einschlagen würden, wenn sie zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten würden. Sie können sie mithilfe eines Marketing-Dashboards vergleichen, um zu sehen, welches am besten zu Ihrer Routenkarte passt. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie etwas vergessen; Sie können jederzeit zurückgehen und eine neue Karte entwickeln, die auf diese Verbrauchertypen zugeschnitten ist.

#4. Erstellen Sie eine Liste aller Touchpoints

Alle Stellen auf Ihrer Website, an denen Ihre Kunden mit Ihnen interagieren können, werden als Touchpoints bezeichnet. Erstellen Sie basierend auf Ihrer Studie eine Liste aller Berührungspunkte, die Ihre Kunden und Interessenten derzeit verwenden, sowie diejenigen, von denen Sie glauben, dass sie sie verwenden sollten, wenn es keine Überschneidungen gibt.

Dies ist eine entscheidende Phase beim Erstellen einer Buyer's Journey Map, da Sie sehen können, welche Maßnahmen Ihre Verbraucher ergreifen. Ist es möglich, dass sie abgewiesen werden und Ihre Website vorzeitig verlassen, weil sie weniger Berührungspunkte als erwartet verwenden? Ist es möglich, dass sie mehr als geplant nutzen, da Ihre Website schwierig ist und Benutzer mehrere Schritte durchlaufen müssen, um ihr Ziel zu erreichen?

Was auch immer die Situation sein mag, die Kenntnis der Berührungspunkte ist ein nützliches Instrument, um die Leichtigkeit und die Ziele von Kundenreisen zu bestimmen.

Dies bezieht sich nicht nur auf Ihre Website. Sie sollten alle Methoden in Betracht ziehen, mit denen Ihr Kunde Sie im Internet finden könnte. Diese könnten Folgendes umfassen:

  • Social-Media-Plattformen
  • Bezahlte Werbung
  • E-Mail-Marketing
  • Bewertungsseiten oder Erwähnungen von Drittanbietern

Um alle Seiten zu finden, die auf Ihre Marke verweisen, führen Sie eine einfache Google-Suche danach durch. Überprüfen Sie Ihr Google Analytics, um festzustellen, woher Ihr Datenverkehr kommt, um diese zu überprüfen.

Reduzieren Sie Ihre Liste auf die Berührungspunkte, die am häufigsten vorkommen und am ehesten zu einer Reaktion führen werden.

Aktionen

Erstellen Sie außerdem eine Liste aller Dinge, die Ihre Kunden tun, wenn sie mit Ihrer Marke interagieren. Dies könnte so einfach sein wie eine Google-Suche nach Ihren Schlüsselwörtern oder das Öffnen einer E-Mail von Ihnen. Sie können am Ende eine lange To-Do-Liste haben. Ist schon okay. Später haben Sie die Möglichkeit, Ihre Daten zu begründen.

Es ist wichtig zu bemerken, wenn Kunden aufgefordert werden, zu viele Aktionen auszuführen, um ihre Ziele zu erreichen. Es mag gefährlich erscheinen, die Anzahl der Aktionen zu reduzieren, die ein Verbraucher ausführen muss, aber es zahlt sich in höheren Konversionsraten aus.

Motivationen & Emotionen

Ursache und Wirkung stehen im Mittelpunkt des gesamten Marketings. Ebenso ist jede Handlung Ihres Kunden durch Emotionen motiviert. Und je nachdem, wo sie sich auf ihrer Reise befinden, verändern sich die Emotionen Ihrer Kunden.

Ein Schmerzpunkt oder ein Problem ist normalerweise der emotionale Motivator hinter jeder Aktion Ihres Kunden. Wenn Sie dies wissen, können Sie im richtigen Moment die richtigen Inhalte bereitstellen, um sicherzustellen, dass die emotionale Reise des Kunden durch Ihre Marke so reibungslos wie möglich verläuft.

Hindernisse & Schmerzen & Schmerzen

Erfahren Sie, welche Hindernisse Ihren Kunden daran hindern, die gewünschte Aktion durchzuführen. Die Kosten sind ein häufiger Stolperstein. Einer Ihrer Verbraucher mag beispielsweise Ihre Waren lieben, sie aber verlassen, nachdem er unerwartet hohe Versandkosten festgestellt hat.

Diese möglichen Hindernisse in Ihrer Customer Journey können identifiziert und gemildert werden, indem Sie sie hervorheben. Sie können beispielsweise eine FAQ-Seite erstellen, die häufig gestellte Fragen zu Versandkosten beantwortet.

#5. Bestimmen Sie, welche Ressourcen Sie haben und welche Sie benötigen

Die Reisekarte Ihres Käufers berührt fast jeden Aspekt Ihres Unternehmens. Dadurch wird die Aufmerksamkeit auf alle Ressourcen gelenkt, die zur Schaffung des Kundenerlebnisses verwendet werden. Daher ist es wichtig, Ihre aktuellen Ressourcen sowie diejenigen zu inventarisieren, die Sie benötigen, um das Kundenerlebnis zu verbessern.

Vielleicht deckt Ihre Karte zum Beispiel einige Fehler in Ihrem Kundendienstangebot auf und Sie stellen fest, dass Ihren Mitarbeitern die notwendigen Tools fehlen, um Kunden nach einem Serviceauftrag angemessen zu kontaktieren. Sie können dem Management empfehlen, in das sie investieren Kundendienst-Tools Dies hilft Ihrem Team, die Verbrauchernachfrage mithilfe Ihrer Karte zu verwalten.

Sie können auch effektiv abschätzen, wie sich diese neuen Tools auf Ihr Unternehmen auswirken und einen übergroßen Wert erzielen, indem Sie sie in Ihre Karte integrieren. Dies macht es viel einfacher, Gatekeeper und Entscheidungsträger davon zu überzeugen, in Ihre Initiativen zu investieren.

#6. Gehen Sie mit ihnen auf eine Customer Journey

Nur weil Sie mit dem Entwerfen Ihrer Karte fertig sind, heißt das noch lange nicht, dass Sie fertig sind. Der wichtigste Schritt des Verfahrens ist die Analyse der Ergebnisse. Wie viele Personen besuchen Ihre Website, verlassen sie aber wieder, ohne etwas zu kaufen? Was können Sie tun, um Ihren Kundenservice zu verbessern? Dies sind einige der Fragen, die eine fertige Karte beantworten können sollte.

Die Analyse der Daten kann Ihnen helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen die Anforderungen der Kunden nicht erfüllt werden. Indem Sie die Dinge auf diese Weise angehen, können Sie sicherstellen, dass Sie wertvolle Erfahrungen vermitteln und dass Einzelpersonen ihre Schwierigkeiten mit der Unterstützung Ihres Unternehmens lösen können.

Bis Sie es jedoch selbst ausprobieren, bleibt die gesamte Aufgabe, die Kundenreise abzubilden, spekulativ.

Verfolgen Sie die Reise jedes einzelnen Kunden von seinem Engagement in den sozialen Medien über das Lesen von E-Mails bis hin zu seiner Websuche und so weiter.

#7. Nehmen Sie die erforderlichen Änderungen vor

Ihre Datenanalyse sollte Ihnen dabei helfen herauszufinden, welche Art von Website Sie sich wünschen. Sie können dann die erforderlichen Änderungen an Ihrer Website vornehmen, um diese Ziele zu erreichen. Vielleicht führt dies zu klareren Call-to-Action-Links. Vielleicht fügt es jeder Produktseite lange Beschreibungen hinzu, um seinen Zweck deutlicher zu machen.

Änderungen sind unabhängig davon, wie groß oder klein sie sind, von Vorteil, da sie direkt mit den von Kunden als ihre Schmerzpunkte genannten Punkten verbunden sind. Anstatt willkürlich Anpassungen vorzunehmen, in der Hoffnung, das Kundenerlebnis zu verbessern, können Sie darauf vertrauen, dass dies der Fall sein wird. Mit Hilfe Ihrer sichtbaren Buyer Journey Map können Sie auch sicherstellen, dass diese Anforderungen und Schmerzbereiche immer behandelt werden.

Ihre Karte sollte immer in Arbeit sein. Durch regelmäßige oder vierteljährliche Überprüfung finden Sie Lücken und Möglichkeiten zur weiteren Optimierung Ihrer Client Journey. Suchen Sie anhand Ihrer Datenanalysen und des Kundenfeedbacks nach Hindernissen.

Inhalte für die Buyer's Journey

Okay, also ist es ein wenig selbstverständlich und nicht hilfreich, Ihnen zu sagen, dass Sie herausragende Inhalte erstellen sollen. Die wirklichen Fragen sind; Wie soll Ihr Material aussehen und sich anfühlen? Wie soll das Format sein? Wie sollte es sich auf die Bewusstseins-, Überlegungs- und Entscheidungsphasen der Käuferreise beziehen?

Zunächst einmal werden Ihre Käuferpersönlichkeiten (halbfiktionale Projektionen Ihrer idealen Kunden) das von Ihnen entwickelte Material sowie die von Ihnen verwendete Struktur beeinflussen. Einige Personas bevorzugen Blog-Postings, während andere Videoinhalte bevorzugen, und wieder andere bevorzugen Diagramme und Tabellen. Und je nachdem, auf welchen Ihrer Charaktere Sie abzielen, wird sich der Fokus Ihrer Inhalte sicherlich ändern.

Die folgenden Beispiele für Käuferpersönlichkeiten zeigen, warum Inhalte anders sein müssen:

  • Marketing Marvin ist ein Marketingmanager, der sich darauf konzentriert, den Traffic zu steigern und Leads zu generieren. Der Großteil von Marvins Informationen stammt aus Branchenblogs und Veröffentlichungen.
  • Sally Sales ist eine Vertriebsleiterin, die sich mehr mit der Verfeinerung von Vertriebsprozessen und der Gewinnung neuer Kunden beschäftigt. Sally liest nicht nur professionelle Websites, sondern sieht sich auch viele Videos an.

Trotz der Tatsache, dass sie beide potenzielle Kunden sind, ist es leicht zu erkennen, wie diese beiden Personas unterschiedliche Inhalte verlangen würden, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und ihre Probleme anzugehen.

Sie können nur zielgerichtete Inhalte in einem akzeptablen Format bereitstellen, wenn Sie Käuferpersönlichkeiten erstellen, und Sie werden nicht in der Lage sein, die richtigen Käuferreisen für Ihr Publikum abzubilden, wenn Sie dies nicht tun.

Im Allgemeinen können Sie mithilfe von Personas Inhalte entwickeln, von denen Sie wissen, dass sie relevant und wertvoll sind, und Sie können Inhalte entwerfen, um Personas an jedem Punkt der Käuferreise mit den richtigen Inhalten für jede Persona einzubinden.

Was ist der beste Weg, um Inhalte der Reise eines Käufers zuzuordnen?

Nachdem Sie nun ein wenig über die Vorteile der Buyer’s Journey erfahren haben, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie sie in Ihren Marketingansatz einbeziehen können. So fangen Sie an, wenn Sie Buyer's Journey Mapping für Ihr eigenes Unternehmen durchführen möchten:

#1. Käuferpersönlichkeiten erstellen

Ja, wir haben bereits besprochen, wie wichtig Käuferpersönlichkeiten sind, aber wenn sie vorhanden sind, ist es viel einfacher, die Käuferreisen Ihrer Zielgruppe zu beschreiben. Wie können Sie nützliche Inhalte generieren, wenn Sie ihre Herausforderungen, Anforderungen, Motivationen und Ziele nicht verstehen?

Wirf einen Blick auf unser ausführlicher Leitfaden zu Käuferpersönlichkeiten wenn Sie mehr über diese Phase des Prozesses erfahren möchten.

#2. Erkennen Sie den Weg, den Ihre Käufer einschlagen:

Nachdem Sie herausgefunden haben, wer Ihre Käufer sind, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wie sie etwas kaufen.

3. Inhalte sollten der Buyer's Journey zugeordnet werden:

Nachdem Sie Ihre Personas und Journeys erstellt haben, besteht der nächste Schritt darin, Inhalte zu erstellen, die die Probleme angehen, mit denen sie in jeder Phase konfrontiert sind. Der Zweck des Inhalts sollte darin bestehen, das Problem des Käufers richtig anzugehen, damit er sich wohl fühlt, mit dem nächsten Schritt des Prozesses fortzufahren, und ihn dabei zu unterstützen.

Beispiele für die Reise des Käufers

Sehen wir uns einige Beispiele für die Reise des Käufers an, um besser zu verstehen, wie der Prozess funktioniert und wie er zu Inhalten führen kann, die Ihr Publikum interessieren.

John ist ein gehetzter Softwareprogrammierer, der selten Zeit hat, seine Wohnung komplett auszufegen. Folgen wir ihm auf seinem Einkaufsbummel zum Acme iRobot, einem Staubsauger-Roboter.

Stufe Inhaltsziel
Interesse wecken und entwickeln Machen Sie John darauf aufmerksam, dass Staubansammlungen in der Wohnung unangenehm sind und gesundheitliche Probleme verursachen können.
Informationen einholen Geben Sie John weitere Informationen zu dem Problem, z. B. den Zusammenhang zwischen bestimmten Gesundheitsproblemen und der Staubansammlung in der Wohnung.
Suchen Sie nach Alternativen Machen Sie John auf mögliche Lösungen für das Problem aufmerksam, wie z. B. die regelmäßige Beauftragung eines Reinigungsdienstes oder die Verwendung neuer Technologien.
Treffen Sie eine Kaufentscheidung Unterstützen Sie John dabei, die Vorteile bei der Auswahl eines iRobot gegenüber anderen Optionen sowie von Acme gegenüber anderen Anbietern zu erkennen.

Wie Sie sehen können, ist der Prozess ziemlich rational, und das Erstellen von Inhalten, um die Bedürfnisse Ihres Publikums zu erfüllen, während es sich durch seine Käuferreise bewegt, ist nicht schwierig.

Während potenzielle Käufer die Phasen des Kaufprozesses durchlaufen, tauchen bestimmte Arten von Suchbegriffen und Phrasen auf, die Ihnen helfen können, die Art von Inhalten zu bestimmen, die für sie am vorteilhaftesten und damit ansprechendsten sind.

Begriffe wie „Fehlerbehebung“, „Lösung“ und „Verbesserung“ werden häufig in der Sensibilisierungsphase verwendet. In der Erwägungsphase sind Begriffe wie Lösung, „Service“ und „Tool“ häufig, während in der Entscheidungsphase Begriffe wie „Vergleichen“ und „Überprüfen“ üblich sind.

Bei der Planung von Inhalten für die Reise des Käufers kann die Bewertung von Suchbegriffen und deren Gründen nützlich sein, aber sie sind alles andere als schlüssig und sollten eher als Leitfaden als als Regel verwendet werden.

So implementieren Sie die Buyer's Journey in Ihre Marketingstrategie

Sie müssen mehr über Ihre demografische Zielgruppe erfahren, bevor Sie mit der Implementierung der Reise des Käufers in Ihre Marketingstrategie beginnen. Beginnen Sie mit dem Herunterladen unserer kostenlosen Käufer Persona Vorlage, das Ihnen hilft, die Schmerzpunkte und Merkmale jeder Käuferpersönlichkeit zu identifizieren, die Ihren Service nutzt. Sie können dann Informationen auf ihre spezifischen Bedürfnisse zuschneiden und sie durch die Reise des Käufers führen.

Wie viel von der Reise des Käufers ist digital?

Die Reise des Käufers verläuft zu mehr als der Hälfte der Zeit digital. Deshalb:

  • Während der Sensibilisierungsphase nutzt ein Kunde das Internet, um seine Schwierigkeiten weiter zu beschreiben.
  • Ein Käufer wird nach geeigneten Unternehmen suchen, um die Probleme im Internet zu lösen, und
  • Je nach Art des Problems können auch Lösungen für Probleme online verfügbar sein.

Einigen Schätzungen zufolge verläuft die Reise des Käufers zu 67 Prozent der Zeit digital.

Häufig gestellte Fragen zur Reise des Käufers

Was ist eine Käuferreise?

Die Buyer’s Journey erklärt den Kaufweg eines Kunden. Sie durchlaufen einen Prozess, in dem sie sich eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung bewusst werden, sie in Betracht ziehen und bewerten, bevor sie sich für den Kauf entscheiden.

Was sind die Phasen einer Käuferreise?

Bevor er Kunde wird, durchläuft jeder Käufer drei Hauptschritte im Kaufprozess: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung. Unternehmen können ihre Marketingbemühungen optimieren, um die beste Zielgruppe für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung anzuziehen, indem sie die Reise des Käufers verstehen.

Warum ist die Reise des Käufers wichtig?

Das Verständnis der Käuferreise Ihrer Kunden ist für die Entwicklung effektiver, zielgerichteter Inbound-Marketing-Initiativen, die Ergebnisse liefern, unerlässlich. Darüber hinaus ist das Verständnis der Käuferreise Ihrer Kunden entscheidend für die Entwicklung effektiver, zielgerichteter Inbound-Marketing-Initiativen, die Ergebnisse liefern.

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