Es ist wichtig zu verstehen, wie Provisionsstrukturen funktionieren, unabhängig davon, ob Sie im Vertriebsgeschäft tätig sind oder über einen Wechsel in eine vertriebsbasierte Beschäftigung nachdenken. Die meisten Verkäufer verdienen ihren Lebensunterhalt mit Provisionen, daher wirken sich die von ihnen verkauften Produkte und der Gesamtbetrag, den sie einbringen, direkt auf ihre jährliche Nettovergütung aus. Dieser Artikel erläutert Aufbau, Vereinbarung und Höhe der Verkaufsprovision. Lesen Sie mit, um einen besseren Einblick in sie zu erhalten.
Was ist eine Verkaufsprovision?
Ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsvergütung ist die Verkaufsprovision. Die Verkaufsprovision ist das Einkommen, das ein Verkäufer proportional zur Menge des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung erhält. Dabei handelt es sich um Zuverdienste, die das reguläre Entgelt ergänzen.
Warum ist die Verkaufsprovision wichtig?
Eine Verkaufsprovision ist in Verkaufspositionen üblich. Sein Zweck ist es, harte Arbeit im Vertrieb anzuregen und zu belohnen. Provisionen sind ein weiterer Faktor, der die Aktionen eines Vertriebspersonals beeinflussen kann. Wenn ein Verkäufer mehr Geld verdienen kann, indem er sich auf einige ausgewählte Produkte konzentriert, tut er dies möglicherweise.
Was ist eine Verkaufsprovisionsstruktur?
Die Verkaufsprovisionsstruktur eines Unternehmens definiert den Vergütungsplan für Handelsvertreter. Vertriebsleiter sollten bei der Gestaltung einer Provisionsstruktur ihr Budget, die erwartete Verkaufsleistung, die Gehälter ihrer Mitarbeiter und alle anderen Anreize oder Boni berücksichtigen, die sie möglicherweise anbieten.
Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen
Unternehmen wenden je nach den von ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Waren eine Reihe von Verkaufsprovisionsvereinbarungen an. Im Folgenden sind die Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen aufgeführt:
#1. Nur Basissatz-Provision
Vertreter im Vertrieb können im Rahmen des Nur-Basistarifs eine stündliche oder feste Vergütung verdienen. Diese Art der Provisionsstruktur ist ideal für Unternehmen, deren Vertriebsmitarbeiter viel Zeit in die Bereitstellung von Kundenservice vor und nach dem Verkauf investieren. Durch Cross-Selling oder Up-Selling darf kein monetärer Gewinn erzielt werden.
Da keine Provisionsstruktur vorhanden ist, sind keine Berechnungen erforderlich.
#2. Grundgehalt + Provision
Es ist genau das, was es verspricht: Grundgehalt plus Provision. Handelsvertreter erhalten ein Grundgehalt plus eine Provision für jeden Verkauf, den sie tätigen. Dies ist eine beliebte Verkaufsprovisionsstruktur, da sie die Erfolgslast gleichmäßig zwischen dem Verkäufer und dem Unternehmen aufteilt. Das Grundgehalt eines Vertriebsmitarbeiters ist eine Investition für das Unternehmen, unabhängig vom Erfolg des Vertriebsmitarbeiters. Darüber hinaus bieten Provisionen Verkäufern einen Anreiz, sich mehr Mühe zu geben. Diese Verkaufsprovisionsregelung ist üblich, da sie wenige Nachteile hat.
Die Berechnung für die Basisgebühr nur Provision: Prozentsatz der Provision x Verkaufter Betrag = Gesamtprovision.
#3. Unentschieden gegen eine Kommission
Die Kommission erstellt einen Plan, der auf einer Vorauszahlung oder auf Ziehungen basiert und es neuen Mitarbeitern ermöglicht, ohne finanzielle Einbußen in ihre Vertriebsaufgaben zu wechseln. Es kombiniert Aspekte sowohl des Nur-Provisions- als auch des Grundgehalts+Provisions-Modells. Je größer Ihr Verkaufsvolumen ist, desto höher sind Ihre Provisionen.
Unabhängig davon, wie viel Geschäft sie einbringen, wird den Vertriebsmitarbeitern jeden Monat ein regelmäßiges Einkommen oder „Unentschieden“ garantiert. Wenn ihr Ziehungsbetrag geringer ist als ihre Provision, können sie die Provision und die Differenz einbehalten. Das Geld ist ein Vorschuss auf zukünftige Provisionen, bis die Gehaltsabhebung erreicht oder überschritten wird. Die Arbeitgeber erwarten eine rechtzeitige Rückzahlung dieser Vorschüsse. Die verdienten Provisionen müssen höher sein als der Ziehungsbetrag, damit der Verkäufer einen Gewinn erzielen kann.
Die Berechnung der Ziehungsprovision: Gesamtprovision – Ziehung = geschuldete Provision.
#4. Einnahmenkommission
Um den Verkauf zu fördern, verwenden viele Unternehmen eine Umsatzprovisionsstruktur, bei der Verkäufer einen bestimmten Prozentsatz des von ihnen generierten Einkommens erhalten. Dies ist eine übliche Struktur für Unternehmen mit Außendienstmitarbeitern und/oder deren Produkte und Dienstleistungen in ein breites Preisspektrum fallen.
Die Provisionsstruktur hat jedoch das Potenzial, sich negativ auf die Unternehmensgewinne auszuwirken, und sollte mit Vorsicht verwendet werden. Unternehmen, deren primärer Fokus nicht auf Gewinnsteigerung, sondern auf der Expansion in neue Märkte liegt, sind die einzigen, denen wir empfehlen würden, diese Struktur zu übernehmen.
Die Berechnung für die Umsatzprovision: Verkaufspreis x Provisionsprozentsatz = Gesamtprovision.
#5. Bruttomarge-Provision
Der Provisionsplan für die Bruttomarge ist dem Provisionsplan für Einnahmen, den wir gerade besprochen haben, sehr ähnlich. Der Hauptunterschied besteht darin, dass die Provisionen auf dem Nettoeinkommen und nicht auf dem gesamten Geschäftsvolumen basieren. Das Unternehmen profitiert stark von dieser Anreizstruktur für Verkäufe, da es garantiert, dass jeder Verkauf zum Gewinn beiträgt. Es dient auch als Abschreckung für Verkäufer, die riesige Rabatte verwenden, um einen Verkauf zu tätigen. Dies würde für sie zu Einnahmeeinbußen führen. Da dies der einfachste Weg für Repräsentanten ist, ihren Umsatz zu steigern, bieten Bruttomargen-Provisionsvereinbarungen häufig einen Anreiz für Repräsentanten, Waren mit den größten Gewinnspannen anzubieten.
Die Berechnung für die Bruttomargeprovision: Gesamtverkaufspreis – Kosten = Bruttomarge. Bruttomarge x Provisionsprozentsatz = Gesamtprovision.
#6. Restprovision
Verkäufer, die Beziehungen zu ihren Kunden oder Kunden pflegen, profitieren vom Restplan. Provisionen werden weiterhin gezahlt, solange die Konten Geld einbringen. Vertriebsmitarbeiter werden durch das Framework ermutigt, Folgeaufträge von ihren Kunden zu behalten oder zu gewinnen. Die meisten Agenturen und Beratungsunternehmen, die mit langjährigen Kunden arbeiten, nutzen diese Regelung.
Die Berechnung der Restprovision: Zahlung x Provisionsprozentsatz = Gesamtprovision.
#7. Reine Provision
Diejenigen in der Verkaufsbranche, die ausschließlich auf Provisionsbasis bezahlt werden, werden nur dann bezahlt, wenn sie einen Verkauf tätigen. Wenn keine Einkäufe getätigt werden, wird natürlich kein Geld verdient. Die Top-Verkäufer werden manchmal wegen der hohen Provisionssätze, die sie ohne eine Grundvergütung bieten, in das Unternehmen gelockt. Das Unternehmen spart Geld bei Steuern, Sozialleistungen und anderen Kosten, indem die Verkäufer eher wie unabhängige Auftragnehmer mit einer reinen Vergütungsstruktur agieren. Dem Unternehmen entstehen nur dann Kosten, wenn der Verkäufer Einnahmen generiert.
Die Berechnung für eine reine Provision: Umsatz x Provisionssatz = Einkommen.
#8. Gestaffelte Kommission
Die Implementierung eines gestaffelten Provisionssystems kann Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, sich motivierter zu fühlen. Mit dieser Struktur werden Vertriebsmitarbeiter monetärer belohnt, wenn sie verschiedene Leistungsmaßstäbe erreichen, wie z. B. den Abschluss einer festgelegten Anzahl von Geschäften, das Erreichen eines vorgegebenen Umsatzziels usw. Denken Sie nur daran, wie viel härter Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten werden, wenn sie wissen, dass sie sich steigern können ihr Einkommen um 10 %, 20 % oder 30 %, indem sie nur ein paar mehr Verkäufe tätigen als sie derzeit machen.
#9. Gebietsvolumenkommission
Bei dieser Struktur erhalten Vertriebsmitarbeiter eine Vergütung basierend auf einem vorher festgelegten Satz für ihr zugewiesenes Gebiet. Provisionen werden häufig proportional unter den Verkäufern in einem bestimmten Gebiet verteilt, wobei der Gesamtprovisionsbetrag durch das in diesem Gebiet getätigte Verkaufsvolumen bestimmt wird. Vertriebsprofis, die in einem kollaborativen Umfeld arbeiten, sind die einzigen, die von diesem Belohnungssystem profitieren können.
Verkaufssummen x Provisionsprozentsatz dividiert durch die Anzahl der Verkäufer = Provisionssumme pro Person.
So wählen Sie die richtige Provisionsstruktur aus
So wählen Sie die richtige Verkaufsprovisionsstruktur:
#1. Bewerten Sie die Ziele Ihres Unternehmens
Was wollen Sie erreichen? Welcher Verkaufsprovisionsplan wird Ihre Vertreter ermutigen, die erforderlichen Anstrengungen zu unternehmen, um diese Ziele zu erreichen? Um erfolgreich zu sein, müssen Sie besonders sein. Um „mehr Deals abzuschließen“, müssen Sie weiter nachfragen. Das Ziel jeder Vertriebslinie ist natürlich die Umsatzsteigerung. Überlege dir deine Strategie sorgfältig. Konzentrieren Sie sich zum Beispiel auf die Erweiterung Ihrer bestehenden Domains. Oder größere Kunden gewinnen. Alternativ Verbesserung der Gruppeneffizienz und -moral. Sie können Ihre Transaktionsabschlussrate erhöhen, indem Sie jede dieser Strategien anwenden. Aber sie bieten Ihrem Verkaufsteam auch etwas Konkreteres, auf das es hinarbeiten kann. Sobald Sie genau wissen, was Sie erreichen möchten, können Sie einen Vergütungsplan auswählen, der Sie dorthin bringt.
#2. Benchmark-Provisionen in Ihrer Branche
Es reicht nicht aus, einfach die Vertriebsprovisionsstruktur Ihres Unternehmens zu wählen. Sie sollten Provisionssätze auswählen, die auf dem Markt wettbewerbsfähig sind, indem Sie ähnliche Unternehmen vergleichen. Wie viel werden die Vertriebsmitarbeiter bei Ihrem Top-Konkurrenten bezahlt? Glaubst du, du kannst mit diesen Angeboten mithalten oder sie vielleicht sogar übertreffen? Wenn Sie können, wird es viel einfacher sein, die besten und klügsten Mitarbeiter zu gewinnen. Sie können mehr Mitarbeiter halten und Fluktuationskosten senken.
#4. Berücksichtigen Sie die Stellenbeschreibung jedes Vertriebsmitarbeiters
In Ihrer Vertriebsabteilung müssen viele Mitarbeiter arbeiten, jeder mit einer einzigartigen Rolle. In Ihrem gesamten Team gibt es ein breites Aufgabenspektrum Stellen Sie nur Vertriebsmitarbeiter mit Provision ein, verfügen über interne und externe Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsmitarbeiter und/oder Werbemitarbeiter. Bei der Abwägung verschiedener Gehaltspakete ist es von entscheidender Bedeutung, die spezifischen Anforderungen einer Stelle zu berücksichtigen. Basieren die Provisionen beispielsweise ausschließlich auf den getätigten Verkäufen, werden nur Ihre Vertriebsmitarbeiter finanziell entlohnt. Folglich wird der Rest Ihres Teams nicht dazu angeregt, 100 % zu geben. Und irgendwann werden sie Ihr Unternehmen verlassen und sich auf grünere Wege begeben.
Sie können dies vermeiden, indem Sie für jede Position in Ihrem Unternehmen einen eigenen Vergütungsplan erstellen. Jeder wird sich fühlen, als hätte er auf diese Weise einen gerechten Lohn für seine Arbeit erhalten.
#5. Analysieren Sie die Leistung einzelner Mitarbeiter
In Ihrer Abteilung arbeiten wahrscheinlich sowohl Leistungsträger als auch Leistungsträger. Untersuchen und bestätigen Sie Ihre Leistung bei jeder Wiederholung. Wenn das der Fall ist, habe ich einen Vorschlag für Sie: Richten Sie einen mehrstufigen Provisionsplan ein. Sie können Ihre Top-Performer belohnen und Ihre Underachiever ermutigen, ihr Spiel zu verbessern, indem Sie eine gestaffelte Provisionsstruktur verwenden.
Verkaufsprovisionsvertrag
Wenn Sie einen neuen Verkäufer in Ihr Team holen, ist es wichtig, dass er eine Verkaufsprovisionsvereinbarung unterzeichnet. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie in einen Beruf wie den Verkauf einsteigen, in dem Sie hauptsächlich durch Provisionen bezahlt werden. Das Aufstellen schriftlicher Bedingungen für ihre Partnerschaft kann sowohl für den Arbeitgeber als auch für den Arbeitnehmer von Vorteil sein. Wenn das Unternehmen ein Wettbewerbsverbot einführen möchte, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür.
Format der Verkaufsprovisionsvereinbarung
Lassen Sie uns anhand der folgenden Diskussion als Leitfaden lernen, wie eine Verkaufsprovisionsvereinbarung formatiert ist.
- Typischerweise erscheint der Firmenname zu Beginn eines Kaufvertrags. Die erforderlichen Gewinnspannen, damit Sie eine Provision erhalten, werden dann skizziert.
- Im nächsten Abschnitt werden der Zahlungsplan und die Berechtigungsvoraussetzungen für die Provision beschrieben.
- Im nächsten Abschnitt wird die Gültigkeitsdauer der Provision detailliert beschrieben; normalerweise sind es 30 Tage. Scheuen Sie sich nicht, hier Ihren Unmut über die Summe zu äußern.
- Der letzte Schritt besteht darin, dass der Vertriebsmitarbeiter die Vereinbarung unterzeichnet und damit seine Zustimmung zu allen Geschäftsbedingungen erklärt.
Verwendungen der Verkaufsprovisionsvereinbarung
Die Vereinbarung stellt sicher, dass es eine rechtsverbindliche Vereinbarung gibt, die es dem Handelsvertreter ermöglicht, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu vermarkten und zum Verkauf anzubieten. Es handelt sich um eine schriftliche Vereinbarung zwischen den Parteien, und das Unternehmen verpflichtet sich, für alle Verkäufe, die der Vertreter tätigt, eine Vergütung zu zahlen. Um Meinungsverschiedenheiten zu vermeiden, geht diese Vereinbarung auf alle möglichen Ergebnisse ein. Im Folgenden sind einige der wichtigsten Möglichkeiten aufgeführt, wie ein Vertriebsmitarbeiter diese Vereinbarung umsetzen kann:
- Die Zahlung des vereinbarten Provisionsbetrags oder Prozentsatzes und das Datum sind beide in der Vereinbarung festgelegt.
- Die Vereinbarung erstreckt sich auch auf Zahlungsverzug und Kündigung.
- Der Wettbewerb unter den Vertretern ist gesund.
Verkaufsprovisionssätze
Provisionen sind Zahlungen eines Unternehmens an einen Verkäufer als Gegenleistung für die Bemühungen des Verkäufers. Provisionen können auf einer Vielzahl von Faktoren basieren, von denen der häufigste ein Prozentsatz des Verkaufs ist, obwohl sie auch an das Volumen der getätigten Verkäufe oder die Gewinnspanne des Verkaufs gebunden sein können. Es gibt keinen festgelegten Provisionsprozentsatz, da dieser vom Unternehmen, dem Produkt und der Erfolgsbilanz des Verkäufers abhängt. Es gibt Situationen, in denen die Provision deutlich höher sein könnte, z. B. beim Verkauf teurer Dinge.
Wenn ein Verkäufer neu oder unerfahren ist, könnte ein niedrigerer Provisionssatz als Anreiz zum Geschäftsabschluss bereitgestellt werden. Denken Sie daran, dass Verkäufer nur dann bezahlt werden, wenn sie einen Verkauf tätigen, unabhängig von der prozentualen Provision, die sie erhalten. Unternehmen müssen den Verkäufern eine Provision zahlen, die groß genug ist, um sie zu ermutigen, ihre Produkte und Dienstleistungen voranzutreiben.
Durchschnittliche Verkaufsprovisionssätze nach Branche
Viele Faktoren sollten in die Bestimmung einer angemessenen Vergütungsrate für Ihre Vertriebsmitarbeiter einfließen. Liegt das Grundgehalt Ihres Unternehmens über dem Durchschnitt, können Sie mit einer geringeren Provision rechnen. Handelsvertreter, die hauptsächlich auf Provision vergütet werden, sind dagegen eher größer. Je nachdem, wie viel Zeit und Aufwand für Recherche und technisches Verständnis benötigt wird, könnte eine höhere Provision Sie wettbewerbsfähiger machen. Der Prozentsatz der verdienten Provision steht in direktem Zusammenhang mit der Komplexität der anstehenden Aufgabe.
Das Bureau of Labor Statistics (BLS) Occupational Employment Statistics (OES) listet die folgenden als die am weitesten verbreiteten Arten von Verkaufsprovisionen auf, die von Arbeitnehmern in einer Vielzahl von Branchen verdient werden:
- Großhandel und Fertigung, technische und wissenschaftliche Produkte: 99,680 $.
- Immobilienmakler: 62,990 $.
- Versicherungsvertreter: 69,100 $.
- Tür-zu-Tür-Verkäufe: 36,740 $.
- Einzelhandelsumsätze: 30,940 $.
Wie verdienen Sie eine Verkaufsprovision?
Die Provisionen steigen proportional zum Umsatzvolumen. Vertriebsmitarbeiter erhalten jeden Monat für einen festgelegten Zeitraum eine Verlosung oder ein Einkommen, unabhängig davon, wie viel Geschäft sie in dieser Zeit erzielen. Wenn ihr Ziehungsbetrag geringer ist als ihre Provision, können sie die Provision und die Differenz einbehalten.
Wie funktioniert die Kommission?
Eine Provision ist ein Prozentsatz eines Umsatzes, der an den Mitarbeiter geht. Ein Mitarbeiter, der eine Couch für 500 $ verkauft, würde 50 $ verdienen, wenn er eine Provision von 10 % auf alle Verkäufe erhält.
Was ist die beste Art der Provision?
Die beste Art der zu verwendenden Verkaufsprovision ist ein direkter Provisionsplan. Bei einem reinen Provisionsplan basiert die Vergütung eines Verkäufers ausschließlich auf seiner Verkaufsleistung. Der größte Vorteil für Außendienstmitarbeiter sind die besten Verdienstmöglichkeiten.
Wie verhandeln Sie Verkaufsprovisionen?
Hier sind Möglichkeiten, Ihre Verkaufsprovision auszuhandeln:
- Sprechen Sie über Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen.
- Bringen Sie Ihr W2 mit.
- Nehmen Sie einen kooperativen, nicht kämpferischen Ton an.
- Verhandeln Sie jeden Begriff unabhängig.
- Machen Sie Ihre Anfragen durch intelligente Rationalisierung überzeugender.
Abschließende Überlegungen
Die richtige Verkaufsprovisionsstruktur kann Ihre Vertreter interessiert und engagiert halten. Wenn Sie sich schlecht entscheiden, werden sie gehen und Ihr Unternehmen wird darunter leiden. Die gute Nachricht ist, dass Sie dank dieses Beitrags jetzt ein gründliches Verständnis der verschiedenen Verkaufsprovisionsstrukturen haben. Sie können auch den besten Spieler für Ihren Kader auswählen.
Wenn Sie die oben besprochenen Verfahren befolgen, können Sie die optimale Provisionsstruktur für Ihr Unternehmen bestimmen. Diese Struktur berücksichtigt die Ziele Ihres Unternehmens, die Art der Rolle jedes Vertriebsmitarbeiters, die Fluktuationsrate der Mitarbeiter und die von jedem Vertriebsmitarbeiter produzierte Produktionsmenge. Wir sind davon überzeugt, dass Sie mit diesen Ratschlägen die ideale Vergütungsstrategie für Ihr Unternehmen auswählen können, die den Umsatz ankurbelt.
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Bibliographie
