Wenn Lieferanten Verhandlungsmacht haben, können sie Druck auf ein Unternehmen ausüben, indem sie die Preise erhöhen, die Produktqualität ändern oder die Verfügbarkeit und Lieferzeiten einschränken. Innerhalb der fünf Kräfte von Porter, die die Wettbewerbsposition einer Branche prägen, wird anerkannt, dass Lieferanten, wenn sie Verhandlungsmacht haben, das Wettbewerbsumfeld beeinflussen und sich direkt auf die Rentabilität eines Unternehmens auswirken können. Lesen Sie weiter, um die Verhandlungsmacht von Lieferanten anhand eines Beispiels zu verstehen.
Was ist die Verhandlungsmacht der Lieferanten?
Die Verhandlungsmacht der Lieferanten ist ein Wettbewerbsvorteil, den Verkäufer, Großhändler und Distributoren erlangen, wenn eine Branchenstruktur den Großteil der Kunden an eine kleine Anzahl von Unternehmen weiterleitet. Wenn die Gesamtzahl der Lieferanten abnimmt, wachsen die Verhandlungsmacht und die Rentabilität bestehender Unternehmen.
Sie können sogar die Verfügbarkeit ihrer Produkte verringern. Das Framework ist ein wesentlicher Bestandteil der Unternehmensstrategie. Dies wirkt sich auf das Wettbewerbsumfeld aus. und das Gewinnpotential der Käufer. Andere Variablen sind zum Beispiel die Verhandlungsmacht der Lieferanten und die Aussicht auf neue Marktteilnehmer.
Verschiedene Arten von Lieferanten
Lieferanten werden anhand ihrer Branche in zahlreiche Gruppen eingeteilt. Sie sind die folgenden
- Hersteller und Anbieter: Distributoren, Einzelhändler und/oder Großhändler sind die Kunden, an die sie ihre Produkte verkaufen.
- Distributoren und Großhändler: Sie kaufen Produkte in großen Mengen mit der Absicht, sie an Händler oder Distributoren in ihrer unmittelbaren Umgebung weiterzuverkaufen.
- Unabhängige Lieferanten: Sie verkaufen einzigartige Produkte direkt an Einzelhandelsgeschäfte.
- Importeure und Exporteure: Sie kaufen ein Produkt in einer Nation und exportieren es dann in eine andere.
- Direktversender: Unternehmen, die als Zulieferer eine Vielzahl von Unternehmen mit ihren Waren beliefern.
Bestimmende Faktoren
Bei der Messung der Verhandlungsstärke eines Lieferanten sind fünf Hauptkriterien zu berücksichtigen
- Die Anzahl der Lieferanten im Vergleich zu den Käufern
- Wie sehr ein Käufer vom Verkauf eines Lieferanten abhängig ist
- Die Wechselkosten der Lieferanten
- Verfügbarkeit von Lieferanten zum sofortigen Kauf
- Möglichkeiten zur Speditionsintegration durch Lieferanten
Was ist die Verhandlungsmacht von Lieferanten – stark oder schwach?
Stark:
- Die Wechselkosten für Käufer sind hoch.
- Die Bedrohung durch die Weiterleitungsintegration ist hoch.
- Die Lieferanten sind im Vergleich zu den Käufern kleiner.
- Die geringe Abhängigkeit des Umsatzes eines Lieferanten von Käufern.
- Die Kosten für den Anbieterwechsel sind gering.
- Ersatzspieler sind nicht verfügbar.
- Käufer verlassen sich stark auf Verkäufe von Lieferanten.
Schwach:
- Die Wechselkosten für Käufer sind gering.
- Die Gefahr einer Vorwärtsintegration ist gering.
- Die Anbieter stehen im Vergleich zu den Käufern eher da.
- Die hohe Abhängigkeit des Umsatzes eines Lieferanten von Käufern
- Die Wechselkosten der Lieferanten sind hoch.
- Ersatzspieler stehen zur Verfügung.
- Käufer verlassen sich nicht stark auf Verkäufe von Lieferanten.
Ein Beispiel für die Verhandlungsmacht von Lieferanten
Das Folgende ist ein Beispiel für die Verhandlungsmacht von Lieferanten in einer Fallstudie, die zur Veranschaulichung der Verhandlungsmacht verwendet werden kann:
SkyMiles ist ein Unternehmen für Elektroautos mit Niederlassungen in fünf Ländern: den Vereinigten Staaten, Frankreich, Deutschland, Kanada und Südkorea. SkyMiles verwendet für seine luxuriösen, hochmodernen Fahrzeuge Lithium, ein aktives Material in wiederaufladbaren Autobatterien. Das Unternehmen bezieht sein Lithium auch von StarCrown, einem Unternehmen mit Sitz in Australien. SkyMiles hat versucht, mit anderen Anbietern in Chile und China zu verhandeln, aber es wurde keine formelle Partnerschaft aufgebaut. Die einzige Lithiumquelle von Skymills ist nach wie vor StarCrown. In dieser Situation lässt sich der Verhandlungsspielraum von Starcrown gegenüber SkyMiles wie folgt zusammenfassen:
#1. Die Anzahl der Lieferanten im Verhältnis zur Anzahl der Käufer
Da es in diesem Lieferantenmachtszenario nur einen Lieferanten gibt, ist die Verhandlungsmacht von StarCrown in der Branche so nah wie möglich am Maximum.
#2. Die Auswirkungen des Verkaufs eines Lieferanten auf einen bestimmten Käufer
SkyMiles liefert nicht ausschließlich Lithium an StarCrown. Es hat auch andere Kunden im Elektrofahrzeuggeschäft sowie eine Reihe von Partnerorganisationen, die Lithium für die Verwendung in der Mobiltelefonproduktion kaufen. Anders ausgedrückt: StarCrowns Abhängigkeit von SkyMiles ist minimal.
#3. Wechselkosten des Käufers
Abgesehen von StarCrown hat SkyMiles keinen Zugriff auf andere Anbieter. Dies bedeutet, dass der Wechsel zu einem neuen Anbieter kostspielig und zeitaufwändig ist, was Starcrown einen Vorteil gegenüber SkyMiles in Bezug auf die Macht des Anbieters verschafft.
#4. Integration in die Vorwärtsrichtung
Die starke Vorwärtsintegration in der Lithiumindustrie stärkt die Verhandlungsmacht von StarCrown als Lieferant, was bedeutet, dass StarCrown Skymills erheblich mehr benötigt als StarCrown Skymills benötigt.
Faktoren, die die Macht der Lieferanten erhöhen
Lieferanten können aufgrund der folgenden Faktoren über zusätzliche Verhandlungsmacht verfügen: Wenn es viele von ihnen im Vergleich zu Käufern gibt.
- Beim Wechsel zu einem anderen Anbieter fallen hohe Wechselgebühren an.
- Wenn sie das Produkt selbst integrieren oder mit der Produktion beginnen können.
- Wenn sie über die notwendigen Fähigkeiten oder Technologien verfügen, um Dinge herzustellen.
- Wenn ihr Produkt viele einzigartige Eigenschaften hat.
- Wenn es viele Käufer gibt, aber keiner von ihnen einen großen Prozentsatz des Umsatzes ausmacht.
- Wenn keine anderen Optionen verfügbar sind.
- Wenn es mächtige Endbenutzer gibt, die die Organisation zugunsten eines Lieferanten beeinflussen können (dies kann in arbeitsrechtlichen Situationen der Fall sein).
Lieferanten haben unter all diesen Umständen eine starke Verhandlungsmacht, die es ihnen ermöglicht, nachzufragen Premium-Preise und ihre eigenen Zeitlinien festlegen.
Aspekte, die die Verhandlungsmacht von Lieferanten beeinflussen
Wie die Käufer hängt auch die Fähigkeit der Lieferanten, ihre Gewinne zu maximieren, von ihrer Stärke im Verhältnis zur Stärke des Unternehmens ab. Lieferanten haben eine große Verhandlungsmacht, wenn:
- Die Substitution von Inputs ist für Unternehmen schwierig. Infolgedessen müssen sich Unternehmen auf Lieferungen von ihren derzeitigen Lieferanten verlassen.
- Für den Lieferanten ist das Unternehmen kein bedeutender Kunde. Die Einnahmen und Einnahmen der Lieferanten stehen in keinem Zusammenhang mit Verkäufen an das Unternehmen oder andere Branchenteilnehmer; Sie tragen nur einen kleinen Betrag bei. Lieferanten beliefern eine Vielzahl von Branchen.
- Wir haben einige Anbieter. Stellen Sie sich einen Lieferanten in einem Oligopol mit wenigen Wettbewerbern vor. Das Unternehmen konkurriert auf einem riesigen monopolistischen Markt. Der Lieferant hat eine stärkere Verhandlungsmacht über Preis, Qualität und Verkaufsbedingungen. Mais- oder Sojalieferanten haben Verhandlungsmacht. Sie haben zum Beispiel nur eine geringe Verhandlungsmacht, weil die Lieferanten von vielen landwirtschaftlichen Betrieben stammen. Nur wenige Firmen haben es beantragt.
- Zulieferartikel sind entscheidend für den Unternehmenserfolg. Seine Qualität ist der anderer Anbieter überlegen. Seine Versorgung hat einen erheblichen Einfluss auf die Produktion und Qualität des Unternehmens. Das stärkt natürlich die Verhandlungsmacht der Lieferanten. Kann der Input nicht lange gelagert werden, ist die Verhandlungsmacht der Lieferanten größer. Unternehmen können keine Bestände in Lagern sammeln, um sich auf Lieferunterbrechungen vorzubereiten.
- Der Input der Anbieter ist sehr unterschiedlich. Dadurch sind die Wechselkosten erheblich. Aufgrund der Einzigartigkeit der Inputs fällt es Unternehmen schwer, zu Anbietern für ähnliche Dienstleistungen zu wechseln. Alternativ müssen sie beim Wechsel zu alternativen Anbietern mit hohen Gebühren rechnen.
- Lieferanten haben die Glaubwürdigkeit, eine vertikale Vorwärtsintegrationsstrategie anzuwenden, um das Unternehmen zu bedrohen. Mit anderen Worten, der Lieferant könnte die Lieferung von Inputs einstellen und in das Geschäft einsteigen, wodurch das Unternehmen zu einem direkten Konkurrenten wird.
Warum ist die Verhandlungsmacht der Lieferanten wichtig?
Lieferanten nutzen ihre beträchtliche Verhandlungsmacht, um die Gewinne des Unternehmens und anderer Branchenteilnehmer zu drücken. Lieferanten könnten das Unternehmen gefährden, indem sie die Preise erhöhen oder die Qualität der gekauften Waren und Dienstleistungen verringern. Sie können auch strenge Inkassorichtlinien auferlegen. Eine unzureichende Versorgung von Produktionsanlagen mit Inputs kann ebenfalls unterbrochen werden Geschäftsbetrieb.
Der Rentabilitätsdruck verschärft sich beispielsweise, wenn Unternehmen die Inputpreise nicht an die Verkaufspreise weitergeben können. Infolgedessen müssen Unternehmen erhöhte und niedrigere Betriebskosten erleiden Gewinnmargen. Wenn der Lieferant dagegen schwach ist, kann das Unternehmen möglicherweise einen günstigeren Preis aushandeln. Alternativ möchte das Unternehmen möglicherweise qualitativ hochwertigeren Input und günstigere Kreditbedingungen. Unternehmen könnten Mitarbeiter bitten, im Austausch für den Arbeitseinsatz produktiver zu sein. Ist dies nicht möglich, kann der Arbeitgeber ihnen kündigen und sie durch einen anderen Arbeitnehmer ersetzen.
Abgesehen davon, dass sie dynamisch sind, liegt die Verhandlungsmacht der Lieferanten häufig außerhalb ihrer Kontrolle. Infolgedessen können sich Unternehmen in einigen Branchen nur anpassen, ohne mit ihren Lieferanten verhandeln zu können.
Der Zielmarkt und starke Anbieter
Die Wahl der Verhandlungsmacht des Lieferanten ist unterschiedlich. Alle Kosten, die Qualität der Produkte und die verfügbare Menge müssen widergespiegelt werden. Infolgedessen können zu viele Störungen in einem dieser Bereiche dazu führen, dass ein Unternehmen nicht mehr im Geschäft bleiben kann.
Der Betrieb eines Unternehmens muss möglicherweise eingestellt oder in eine andere Branche verlagert werden. Dadurch lassen Sie sich nicht von den Wünschen eines Anbieters leiten.
#1. Preisgestaltung
Das erste Problem, mit dem sich ein Unternehmen auseinandersetzen muss, sind steigende Kosten. Wenn ein Lieferant feststellt, dass sie nicht entfernt werden können, kann er den Preis für seine erhöhen Rohstoff. Es ist auch möglich, dass es dem Zeitplan voraus ist. Gehen Sie davon aus, dass der Käufer keine andere Wahl hat, als diese Raten zu zahlen. In diesem Fall muss die Erhöhung der Gesamtproduktionskosten entweder aufgefangen oder an den Kunden weitergegeben werden. Auch eine Weitergabe an den Kunden ist möglich. Die Gewinnspanne des Unternehmens kann dieser Belastung möglicherweise nicht standhalten. Dann werden die Marktpreise in der Folge steigen. Da der Zielmarkt möglicherweise gegen die Änderung resistent ist, können die Verkäufe darunter leiden. Infolgedessen können Kunden auf das Produkt oder den Ersatz eines Mitbewerbers umsteigen.
#2. Produkt-/Versorgungsverfügbarkeit
Nehmen wir an, ein Lieferant verweigert oder ist nicht in der Lage, Mengenziele zu erreichen. In diesem Fall muss sich das Unternehmen möglicherweise mit einer Überfülle an Nachfrage auseinandersetzen. Folglich kann dies sowohl unter normalen als auch unter anormalen Bedingungen auftreten, wenn das Unternehmen den Umsatz steigern möchte. Daher ist es möglich, dass dies während der Hauptverkaufszeiten passiert. Feiertage und andere besondere Anlässe sind Beispiele dafür, dass Verbraucher eher mehr Dinge kaufen.
#3. Probleme mit der Qualität
Gelegentlich entscheidet sich der Lieferant dafür, die Qualität des Produkts zu verringern. Infolgedessen wird dies getan, um Kosten zu reduzieren. Dies wird sich direkt auf die Produktpalette des Unternehmens auswirken. Darüber hinaus kann es bei erheblichen Qualitätsproblemen negative Auswirkungen auf den Endverbraucher haben. Infolgedessen können Rücksendungen, Reklamationen und Umtausche zunehmen. Verbraucher können sich entscheiden, ganz auf ein anderes Produkt umzusteigen.
#4. Diktat der Branchendynamik
Angenommen, ein einzelner großer Lieferant beschließt, nur einzelne Unternehmen zu beliefern. In diesem Fall kann es Unternehmen möglicherweise aus der Branche drängen. Ein Unternehmen ist in diesen Situationen wehrlos und nicht in der Lage, sich zu verteidigen. Angenommen, das Produkt wird vollständig von einem Anbieter hergestellt. In diesem Fall können sie sich dafür entscheiden, das Produkt zu entwerfen und direkt an den Verbraucher zu verkaufen, oft zu geringeren Kosten.
#5. Lieferanten-Power-Minderung
Unternehmen werden darauf abzielen, die Verhandlungsmacht der Lieferanten zu verringern, wenn sie zu stark auf dem Markt wachsen. Gehen Sie davon aus, dass eine ausreichende Nachfrage nach dem Produkt besteht. In diesem Fall können sich Möglichkeiten ergeben, neue Wege zur Herstellung oder Vermarktung eines Produkts zu finden. Infolgedessen wird die Macht des Anbieters verringert. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, das Produkt neu zu gestalten oder die Produktpalette zu diversifizieren.
Welche Faktoren beeinflussen die Verhandlungsmacht?
Die wichtigsten Kaufkriterien von Käufern (wie Preis, Qualität/Zuverlässigkeit, Service, Komfort oder eine Mischung aus diesen), Preissensibilität oder -elastizität, Wechselkosten sowie deren Anzahl und Größe im Verhältnis zur Anzahl und Größe der Lieferanten Einfluss auf ihre relative Verhandlungsmacht haben.
Wie überwinden Sie die Verhandlungsmacht der Lieferanten?
Die Rückwärtsintegration ist eine der heute häufig angewandten Strategien, um die Verhandlungsposition der Lieferanten zu schwächen. Rückwärtsintegration ist der Prozess, durch den ein Unternehmen seine Lieferanten kauft, um die Volatilität der Lieferkette zu verringern oder ein Monopol auf seinem Markt zu errichten.
Wie funktioniert Verhandlungsmacht?
Die Fähigkeit der Parteien, eine Vereinbarung mit Bedingungen zu beeinflussen, zu überzeugen oder zu gewinnen, die ihren Zielen am besten entsprechen, wird als „Verhandlungsmacht“ bezeichnet. Die Verhandlungsfähigkeit jeder Partei hängt von einer Vielzahl von Variablen ab, die sich im Laufe der Zeit aufgrund sich verändernder Situationen ändern können.
Welche vier Verhandlungsarten gibt es?
Verbundverhandlungen, Konzessionsverhandlungen, Verteilungsverhandlungen, integrative Verhandlungen und Produktivitätsverhandlungen sind die fünf Hauptkategorien von Tarifverhandlungen.
Warum ist Verhandlungsmacht im Geschäftsleben wichtig?
Der Druck, den Kunden oder Verbraucher auf Unternehmen ausüben können, um sie davon zu überzeugen, qualitativ hochwertigere Produkte, besseren Kundenservice oder niedrigere Preise zu liefern, wird als Verhandlungsmacht der Käufer bezeichnet, einem der Faktoren in Porters Fünf-Kräfte-Branchenanalyse-Framework.
Häufig gestellte Fragen zur Verhandlungsstärke von Lieferanten
Was ist die Verhandlungsmacht der Verbraucher?
Die Verhandlungsmacht der Verbraucher bezieht sich auf den Druck, den Verbraucher auf Unternehmen ausüben können, um sie dazu zu bringen, qualitativ hochwertigere Produkte, besseren Kundenservice und/oder niedrigere Preise herzustellen.
Warum bedroht die Verhandlungsmacht der Lieferanten das Geschäft?
Lieferanten schaffen Wettbewerb, indem sie mit Preiserhöhungen oder Qualitätseinbußen drohen. In einer Branche, in der Unternehmen Kostensteigerungen nicht weitergeben können, verringert dies die Rentabilität.
Was macht die Verhandlungsmacht der Lieferanten hoch?
Lieferanten haben einen starken Verhandlungsspielraum, wenn der Kunde keinen großen Anteil am Umsatz des Lieferanten ausmacht. Wenn Ersatzartikel auf dem Markt knapp sind, ist die Anbietermacht stark.
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