Produkthersteller verwenden eine Vertriebsstrategie, um ihre Artikel auf den Verbrauchermarkt zu bringen, und es stehen zahlreiche Arten und Formen zur Auswahl. Wenn Sie mehr über Vertriebsstrategien und deren Vorteile wissen, können Sie die Strategie entwickeln, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
In diesem Beitrag werden wir uns eingehend mit verschiedenen Arten von Vertriebsstrategien und Vertriebskanälen befassen, um Ihnen zu helfen, dieses Geschäftselement besser zu verstehen.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Die Vertriebsstrategie ist die Methode, die verwendet wird, um Artikel, Waren und Dienstleistungen zu Kunden oder Endbenutzern zu bringen. Abhängig vom Artikel und seinen Vertriebsanforderungen ziehen Sie häufig wiederkehrende Verbraucher an, indem Sie sicherstellen, dass Ihre Waren und Dienstleistungen auf einfache und effektive Weise an Menschen versendet werden.
Organisationen analysieren, welche Vertriebsstrategie insgesamt die kostengünstigste und profitabelste ist. Um bestimmte Gruppen zu erreichen und die Unternehmensziele zu erfüllen, können Sie sogar zahlreiche oder sich überschneidende Verteilungstechniken verwenden. Beispielsweise kann sich ein Produkt online besser an eine Zielgruppe verkaufen und über einen Versandkatalog an eine andere.
Erwägen Sie, den Vertrieb auf Ihren idealen Verbraucher auszurichten und zu überlegen, wo und wie er Dinge kauft und was Sie tun können, um den Kauf Ihrer Waren oder Dienstleistungen zu erleichtern. Der Artikel selbst ist häufig entscheidend für die Festlegung der besten Vertriebsstrategie, -art und -kanals. Handelt es sich bei Ihrem Produkt beispielsweise um eine hochwertige Designermöbellinie, kann sich der Kauf direkt beim Hersteller für den Kunden lohnen. Wenn es sich bei Ihrem Produkt um einen alltäglichen Artikel handelt, z. B. eine Flasche Wasser, kann der Kauf in einem praktischen und lokalen Geschäft für den Kunden verlockender sein.
Bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie sind verschiedene Elemente zu berücksichtigen, darunter:
#1. Produkt Klassifikation
Ihre Vertriebsstrategie kann je nach Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, unterschiedlich sein. Die Vertriebsstrategie einer Luxusfahrzeugmarke kann sich beispielsweise von der eines Papierhandtuchherstellers unterscheiden. Die meisten Verbraucherkäufe fallen in eine von drei Kategorien:
- Routine: Ein Routinekauf ist oft ein kostengünstiger Artikel oder eine Dienstleistung, die ein Verbraucher schnell auswählt, wie z. B. Kaugummi, Limonade und Papierprodukte.
- Begrenzt: Ein begrenzter Kauf ist ein mäßig teurer Artikel, für den ein Kunde mehr Zeit aufwendet als für einen typischen Kauf, wie z. B. einen Kühlschrank, eine Couch oder einen Computer.
- Umfangreich: Ein umfassender Kauf ist normalerweise ein teurer Artikel, den ein Käufer vor dem Kauf sorgfältig abwägt, wie z. B. ein Fahrzeug, ein Haus oder eine Hochschulausbildung.
#2. Kundenbasis
Eine andere Sache, an die Sie denken sollten, ist Ihr Benutzer- oder Kundenstamm. Ihre Vertriebsstrategie hängt davon ab, wo Ihre Kunden normalerweise einkaufen, und technologische Fortschritte beeinflussen häufig auch den Vertrieb. Wenn Ihr Zielverbraucher für Ihr Papierhandtuchprodukt beispielsweise eine Frau mittleren Alters ist, die in einem Lebensmittelgeschäft einkauft, möchten Sie es möglicherweise an Lebensmittelgeschäftsnetzwerke und Lagerorganisationen verteilen. Wenn Ihr Zielverbraucher ein wohlhabender Hightech-Kunde ist, ist der Vertrieb direkt aus dem Produktionslager über Online-Verkäufe möglicherweise die beste Option. Zu den bevorzugten Einkaufstechniken der Verbraucher können gehören:
- Websites für den Online-Verkauf von Produkten
- Bestellung per Post
- Geschäfte, Schaufenster und Stände
- Verkauf von Tür zu Tür
#3. Lager und Transportlogistik
Ein weiterer Faktor, der bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie zu berücksichtigen ist, sind die Möglichkeiten und Kosten, die mit dem Betrieb eines Lagers und den Liefervorgängen verbunden sind. Beispielsweise erfordern ein Lagerhaus zum Lagern von Waren, eine Flotte von Transportfahrzeugen wie Lastwagen und Lieferwagen und Arbeiter, die das Lager besetzen und die Waren verteilen, alle eine erhebliche finanzielle Investition. Die Wahl einer alternativen Vertriebsstrategie kann je nach Lager- und Lieferanforderungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu höheren Kosteneinsparungen und höheren Einnahmen führen.
Verschiedene Arten von Vertriebsstrategien
Während direkte und indirekte Vertriebstaktiken am gebräuchlichsten sind, gibt es andere ausgeklügelte Strategien, die Unternehmen nutzen können, um Verbraucher zu erreichen. Hier sind fünf der gängigsten Vertriebsstrategien, die Sie in Betracht ziehen sollten:
#1. Direktvertrieb
Hersteller verkaufen und versenden ihre Produkte im Rahmen der Direktvertriebsstrategie direkt an Verbraucher. Sie können Verbraucherbestellungen über eine E-Commerce-Website, einen Katalog oder einen Telefonanruf annehmen. Wenn ein Hersteller eine Bestellung erhält, wird das Produkt direkt an die bevorzugte Adresse des Verbrauchers versandt. Die Verwendung der Direktvertriebsstrategie kann Ihnen dabei helfen, Zugriff auf zusätzliche Daten über Ihre Kunden und Ihre demografische Zielgruppe zu erhalten. Es kann Ihnen auch eine größere Kontrolle über das gesamte Verbrauchererlebnis geben.
Viele Unternehmen bevorzugen die Direktvertriebsstrategie, da sie zu größeren Gewinnspannen führen kann als der Großhandels- oder Einzelhandelsvertrieb.
#2. Indirekte Verteilung
Bei einer indirekten Vertriebsstrategie hilft ein Vermittler bei der Produktlogistik und -platzierung, um sicherzustellen, dass die Produkte den Kunden je nach den Gewohnheiten oder Vorlieben des Verbrauchers rechtzeitig und an einem geeigneten Ort erreichen. Der tatsächliche Hersteller des Produkts hat möglicherweise keine direkten Interaktionen mit dem Endbenutzer oder Verbraucher. Ein Verbraucher kann beispielsweise ein Produkt von einem großen Drittgeschäft kaufen, an das der Hersteller seine Produkte liefert. Die Verwendung der indirekten Vertriebsstrategie hilft Ihnen dabei, das allgemeine Verbrauchererlebnis zu verbessern, Zugang zu neuen Veranstaltungsorten zu erhalten und die Markenbekanntheit zu steigern.
Unternehmen, die eine indirekte Vertriebsstrategie verfolgen, können sich für die Zusammenarbeit mit den folgenden Vermittlern entscheiden:
- Großhändler: Ein Großhändler kauft Produkte in großen Mengen von Herstellern und verkauft sie an Einzelhändler weiter. Sie können einen Rabatt erhalten, wenn sie viele Dinge auf einmal kaufen, und so beim Weiterverkauf von den Produkten profitieren.
- Einzelhändler: Einzelhändler können direkt beim Hersteller oder über einen Großhändler einkaufen. Sie können die Produkte direkt über physische Ladenfronten, E-Commerce-Websites, Social-Media-Plattformen, Kataloge oder per Telefon an Kunden weiterverkaufen.
- Franchisegeber: Hersteller können die Rechte an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung und ihrem Markennamen an eine Einzelperson verkaufen, damit sie einen Franchise-Standort entwickeln kann, anstatt ihre eigenen physischen Ladenfronten zu bauen. Während das Franchise Eigentum des Einzelnen ist, behält der Hersteller durch vertragliche Vereinbarungen erheblichen Einfluss.
- Vertrieb: Ein Distributor arbeitet mit einem Unternehmen zusammen, um dessen Produkte zu Geschäften oder anderen Endpunktstandorten zu transportieren. Um Geld für Logistik und Transport zu sparen, können sich Hersteller dafür entscheiden, mit einem bestimmten Händler zusammenzuarbeiten.
#3. Intensive Verteilung
Unternehmen, die die intensive Distributionsstrategie anwenden, platzieren ihre Artikel in so vielen Einzelhandelsgeschäften wie möglich. Produkte, deren Vermarktung mit dem geringsten Aufwand verbunden ist, schneiden bei dieser Vertriebsstrategie oft am besten ab. Wenn Ihr Unternehmen ein kostengünstiges Produkt herstellt, das Kunden regelmäßig kaufen, ist diese Vertriebsstrategie möglicherweise für Sie geeignet. Ein Unternehmen, das beispielsweise Pfefferminzbonbons herstellt, kann diese an Lebensmittelgeschäfte, Tankstellen, Verkaufsautomaten und andere prominente Einzelhandelsgeschäfte verteilen. Die umfassende Vertriebsstrategie kann Ihnen dabei helfen, die Markenbekanntheit zu steigern, in neue Märkte zu expandieren und neue Kunden zu gewinnen.
#4. Exklusivvertrieb
Hersteller verwenden die Exklusivvertriebsstrategie, um zu vereinbaren, ihre Waren nur an einen Einzelhändler zu verkaufen. Sie können sich auch dafür entscheiden, ihre Produkte ausschließlich unter ihrer eigenen Marke anzubieten, entweder über ihre Website oder physische Standorte. Wenn Sie beispielsweise teure Autos anbieten, können Ihre Kunden diese möglicherweise exklusiv in einem der Geschäfte Ihres Unternehmens kaufen. Diese Strategie funktioniert effektiv für teure, gefragte Rohstoffe. Die Verwendung der exklusiven Vertriebsstrategie kann Ihnen helfen, die Umsatzmargen zu erhöhen, den Produktwert zu steigern und die Markentreue zu erhöhen.
#5. Selektive Verteilung
Die Strategie des selektiven Vertriebs ist eine Mischung aus Intensiv- und Exklusivvertrieb. Unternehmen, die diese Strategie anwenden, vertreiben ihre Produkte an mehreren Standorten, sind jedoch selektiver bei der Auswahl ihrer Partner als Unternehmen, die die intensive Vertriebsstrategie anwenden.
Anstatt seine Artikel an große Einzelhandelsketten zu vertreiben, kann sich ein High-End-Bekleidungshersteller dafür entscheiden, seine Produkte in seinen eigenen Geschäften und über einige sorgfältig ausgewählte Boutiquen zu verkaufen. Sie können das Verbrauchererlebnis und die Markenbotschaft besser steuern, indem Sie eine selektive Vertriebsstrategie anwenden. Es kann Ihnen auch helfen, den Wert Ihrer Waren zu steigern und die Anzahl der Menschen zu erhöhen, die bereit sind, sie zu kaufen.
Vorteile von Vertriebsstrategien
Vertriebstechniken sind entscheidend, um Ihre Waren auf den Markt zu bringen. Es ist wichtig zu wissen, wie Sie Ihr Produkt in die Regale bringen, aber wenn Sie dort angekommen sind, ist es entscheidend zu wissen, wie Sie es dort halten.
Vertriebspläne ermöglichen es Ihnen, den Fluss Ihres Produkts von der Konzeption über die gesamte Lieferkette hinweg zu steuern – von den Rohstoffen über die Herstellung bis hin zu Vertrieb und Verkauf.
Sie helfen auch bei der Entwicklung von Beziehungen zu Einzelhändlern und Verbrauchern und stellen sicher, dass sie ein konsistentes Erlebnis mit Ihrer Marke haben.
Was sind Vertriebskanäle?
Ein Vertriebskanal ist eine Reise, die Dienstleistungen oder Produkte zurücklegen, bevor sie ihre Endverbraucher und Kunden erreichen. Der geeignete Vertriebsweg wird durch das Produkt bestimmt, wem es dient und wohin es geht. Ein Produkt kann beispielsweise vom Produzenten zu einem Lager und dann zum Verbraucher reisen. Es kann auch von der Produktion zu einem Großhändler, dann zu einem Einzelhandelsgeschäft und schließlich zum Verbraucher gehen. Diese Abfolge von Ereignissen würde als Vertriebskanal des Produkts fungieren.
Hier sind die vier Hauptverteilungswege, zusammen mit Erklärungen, wie sie funktionieren:
#1. Großhandel
Ein Großhandelsvertriebskanal tritt auf, wenn ein Großhändler Dinge in großen Mengen von einem Hersteller kauft und sie später an Einzelhändler verkauft. Da Sie eine große Bestellung aufgeben, ist dies häufig eine hervorragende Möglichkeit, Dinge für weniger Geld zu sichern. Großhändler sind auf die Lagerung und den Transport von Waren spezialisiert und fungieren als Vermittler zwischen dem Hersteller und dem Händler, der sie verkauft. Sie treten selten direkt mit Kunden in Kontakt.
#2. Einzelhandel
Ein Einzelhändler ist häufig die letzte Anlaufstelle für einen Artikel, bevor er von einem Kunden gekauft wird. Einzelhändler können ihre Produkte beziehen, indem sie direkt bei Großhändlern oder Herstellern einkaufen, und sie erhöhen die Kosten eines Artikels, um einen Gewinn zu erzielen. Einzelhändler werden häufig als physische Schaufenster wie Supermärkte oder Kaufhäuser betrachtet, aber mit technologischen Verbesserungen können Einzelhändler auch Online-Websites, Katalogfirmen oder sogar Telefonbestellunternehmen sein.
#3. Franchisegeber
Ein Franchise-Vertriebskanal ist eine eigenständige Methode zur Bereitstellung von Waren und Dienstleistungen. Pauschalgebühren und genaue Lizenzgebühren, die vertraglich vereinbart werden, werden von einem Geschäftsinhaber gezahlt, um das Firmenbranding zur Steigerung des Umsatzes zu verwenden. Organisationen und Hersteller mit etablierten Kundenstämmen und Markenbekanntheit können von diesem Vertriebskanal profitieren, ohne die tägliche Verpflichtung, jeden Standort zu verwalten. Bekannte Fast-Food-Restaurants, Immobilienbüros und mehrere Gesundheitsunternehmen sind Beispiele für Franchise-Vertriebsnetzwerke. Diese drei Arten von Franchising werden häufig verwendet:
- Vertrieb von Franchise-Produkten
- Franchising von Geschäftsformaten
- Soziales Unternehmertum
#4. Verteiler
Ein Händler empfängt und transportiert Dinge von Herstellern zu Geschäften und anderen Standorten, und die Verwendung dieser Strategie spart Geld bei den Kosten für den Besitz einer Versandeinrichtung, des Personals und des Logistikbetriebs. Ein Händler kann auch davon profitieren, viele Kunden zu haben, die sich überschneiden, was zu vollständigeren Produktgruppen und höheren Verkäufen führt. Beispielsweise kann ein Händler mit verschiedenen Möbel-, Teppich- und Beleuchtungsherstellern ein All-in-One-Wohnzimmerpaketangebot zusammenstellen, das ein Sofa, einen Stuhl, einen Kaffee, Beistelltische und zwei Lampen zum Kauf umfasst.
So wählen Sie die beste Vertriebsstrategie aus
Während jede der fünf am weitesten verbreiteten Verteilungstechniken Vorteile hat, ist es entscheidend, sich die Zeit zu nehmen, die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens zu untersuchen, um die optimale zu implementieren. Hier sind einige Hinweise, die Ihnen bei der Auswahl der besten Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen helfen sollen:
#1. Betrachten Sie die Waren oder Dienstleistungen.
Die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Ihr Unternehmen anbietet, kann beeinflussen, wie potenzielle Kunden bei Ihnen kaufen möchten. Es gibt drei Kategorien von Kaufentscheidungen, über die man nachdenken sollte:
- Routine: Wenn Ihr Produkt einen angemessenen Preis hat und Kunden eine schnelle Kaufentscheidung treffen, kann es sich um einen Routinekauf handeln, wie z. B. Handseife, Zahnpasta oder Toilettenpapier. Bei Produkten, die Kunden regelmäßig kaufen, funktioniert eine umfassende Vertriebsstrategie häufig gut.
- Begrenzt: Wenn Ihr Produkt einen angemessenen Preis hat und Kunden dazu neigen, seine Benutzerfreundlichkeit vor dem Kauf zu prüfen, kann es sich um eine eingeschränkte Kaufauswahl handeln, z. B. bei Kleidung oder kleinen Geräten. Diese Produkte können von einer gezielten Vertriebsstrategie profitieren.
- Umfangreich: Wenn Ihr Produkt teuer ist und Käufer es vorziehen, lange und gründlich nachzudenken, bevor sie bei Ihnen kaufen, kann es sich um eine umfangreiche Anschaffung handeln, wie z. B. ein Auto oder ein Haus. Bei bestimmten Produkten funktioniert eine exklusive Vertriebsstrategie häufig gut.
#2. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe.
Erstellen Sie eine Zielgruppe, um Ihre bestehenden und idealen Kunden zu identifizieren. Eine Zielgruppe ist das Segment der Bevölkerung, das Ihre Waren oder Dienstleistungen am ehesten kauft. Sie können Ihre derzeitigen Verbraucher untersuchen, um zu sehen, welche wichtigen Demografien, Überzeugungen, Interessen, Werte und Ambitionen sie alle teilen. Sie können sich auch ansehen, wer die Kunden Ihrer Konkurrenten sind, um potenzielle Interessenten für das Wachstum in neue Märkte aufzudecken.
Wenn Sie Ihre derzeitigen und potenziellen Kunden verstehen, können Sie feststellen, welche Vertriebstechniken sie bevorzugen. Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise hauptsächlich aus Studenten und jungen Menschen besteht, können Sie die Direktvertriebsstrategie wählen und ihnen Ihre Artikel über Social-Media-Websites anbieten. Wenn Ihre Zielgruppe hauptsächlich aus Menschen mittleren Alters besteht, möchten Sie vielleicht eine indirekte Vertriebsstrategie ausprobieren, um Ihre Produkte in große Einzelhandelsgeschäfte zu bringen.
#3. Untersuchen Sie Ihre Lager- und Logistikfähigkeiten.
Bewerten Sie als Nächstes die Fähigkeiten und die Logistik Ihres Lagers. Berücksichtigen Sie Ihr Budget, den Lagerplatz, die Anzahl der Mitarbeiter und die aktuellen Fähigkeiten der Mitarbeiter. Das Verständnis Ihrer internen Fähigkeiten kann Ihnen dabei helfen, festzustellen, welche Vertriebsstrategie Ihnen die meisten Vorteile bringt.
Ein Mobiltelefonhersteller könnte beispielsweise die Direktvertriebsstrategie wählen, indem er ein eigenes physisches Geschäft aufbaut. Nach Prüfung ihres aktuellen Budgets und ihrer internen Fähigkeiten können sie jedoch entscheiden, dass der Verkauf ihrer Mobiltelefone über eine indirekte Vertriebsstrategie, die ihnen die Zusammenarbeit mit einem Groß- oder Einzelhändler ermöglicht, eine kostengünstigere Wahl ist.
#4. Definieren Sie die Ziele Ihres Unternehmens.
Untersuchen Sie Ihre Geschäftsziele, um festzustellen, welche Vertriebsstrategie Ihnen am besten hilft, sie zu erreichen. Sie können wählen, ob Ihr Ziel darin besteht, lebenslange Kunden zu gewinnen, die Gewinnmargen zu steigern, den Umsatz zu steigern oder die Markenbekanntheit zu steigern. Beispielsweise kann Ihnen die Anwendung der intensiven Vertriebsstrategie dabei helfen, die Markenbekanntheit zu steigern und Ihre Artikel an eine größere Zielgruppe zu verkaufen, während die Verwendung der Direktvertriebsstrategie Ihnen eine bessere Kontrolle über Ihre Markenbotschaft und größere Gewinnmargen ermöglicht.
#5. Verfolgen Sie Ihre Fortschritte.
Legen Sie fest, mit welchen Key Performance Indicators (KPIs) Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie überwachen. Dies ist besonders nützlich, wenn Sie verschiedene Verteilungstaktiken anwenden und Ihre Ergebnisse untersuchen, um zu sehen, welche die beste Leistung erbringt. Sie könnten erwägen, die folgenden KPIs zu verwenden:
- Die Gesamtzahl der Bestellungen
- Rate der Auftragsgenauigkeit
- Preis eines typischen Kundenauftrags
- Vertriebskosten pro Versandeinheit
- Rate des Umsatzwachstums
- Prozentsatz der pünktlichen Lieferungen
- Rate des Umsatzwachstums
Zusammenfassung
Die Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie hängt von Elementen wie der beabsichtigten demografischen Gruppe, der Art des Artikels und der aktuellen logistischen Infrastruktur ab. Welchen Ansatz Ihr Unternehmen auch immer wählt, es ist entscheidend, die Kundenwünsche und Kaufentscheidungsebenen zu berücksichtigen, da diese Aspekte dazu beitragen, die beste Vertriebsstrategie zu definieren.
Was ist Ihre Vertriebsstrategie und warum setzen Sie sie ein? Bitte teilen Sie uns dies in den Kommentaren mit!
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Bibliographie
