Jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen online verkauft, hat einen Konversionstrichter – aber nicht jeder versteht ihn. Wenn Sie sich fragen, was ein Konversionstrichter ist oder wie Sie ihn für Ihre Marketingstrategien verbessern können, sind Sie hier richtig. In diesem Beitrag gehen wir auf alles ein, was Sie über Conversion-Trichter wissen müssen. Wir beginnen mit den Grundlagen – was Konversionstrichter sind und die drei wichtigen Phasen – bevor wir zu einigen der effektivsten Techniken zur Optimierung Ihres Konversionstrichters und zur Steigerung des Umsatzes übergehen. Lass uns anfangen!
Was ist ein Conversion-Funnel?
Ein Konversionstrichter ist ein Mittel, um den Fluss potenzieller Leads zu zahlenden Kunden zu verstehen. So wie ein Trichter Flüssigkeit oder Pulver in eine kleine Öffnung leitet, leitet ein Konversionstrichter Kunden zum letzten Schritt oder zur gewünschten Aktion (Kauf oder Konversionsereignis).
Ein Konversionstrichter im Internet-Marketing ist eine kontinuierliche Mission, Ihren Kundenstamm zu gewinnen, zu halten und zu entwickeln und gleichzeitig Technologie und andere zugängliche Tools zu nutzen, um ihren Anforderungen effizienter gerecht zu werden. Es ist Lead-Pflege, Verhaltens-Targeting, Bindung und Empfehlungen in einem.
Warum sind Conversion Funnel wichtig?
Konversionstrichter sind wichtig, weil;
- Sie können Ihrem Marketingteam helfen, effektiver zu sein
- Sie helfen dabei, die Customer Journey zu demonstrieren, was hilfreich ist, um zu verstehen, wie Ihre Besucher Ihre Website/Ihr Geschäft erkunden.
- Sie können bestimmen, welche Phase der Buyer's Journey die höchste Fehlerrate aufweist.
All diese Faktoren sind entscheidend für die Steigerung der Konversionsrate Ihrer Marke. Das Verhältnis von Besuchern oder Nutzern zu Käufen oder Abonnenten wird als Conversion-Rate bezeichnet. Eine Konversionsrate von 20 % bedeutet, dass 20 % aller Besucher Ihres Shops etwas kaufen oder sich für etwas anmelden.
Wenn Sie einen Marketing-Conversion-Funnel verwenden, können Sie beispielsweise feststellen, welcher Schritt des Reise des Käufers ist am schwierigsten. Verlassen die meisten Ihrer Besucher den Conversion-Funnel ganz oben? Dies könnte auf ein Problem mit der Zielseite Ihrer Website oder mit dem Ruf Ihrer Marke hinweisen.
Stattdessen verlässt vielleicht die Mehrheit Ihrer Benutzer den Conversion-Trichter am unteren Rand. Dies könnte auf ein Problem mit dem Konvertierungsprozess beim Checkout hinweisen oder darauf, dass Ihre Produktkopie Benutzer nicht richtig in Kunden umwandelt.
Phasen eines Conversion Funnels
Der Top-Middle-Bottom-Trichter ist ein beliebtes Modell, das von Verkaufsteams verwendet wird und sich darauf konzentriert, Interesse zu wecken, potenzielle Verbraucher aufzuklären, sie vom Kauf zu überzeugen und Loyalität aufzubauen, damit sie zu Wiederholungskäufern werden.
Traditionelle Conversion-Funnel-Phasen
- TOFU (oben im Trichter): Dies ist die Zeit des Bewusstseins. Potenzielle Verbraucher betreten den TOFU, wenn sie sich mit Ihrer Marke beschäftigen, häufig über Ihre Website, eine Anzeige, eine E-Mail oder soziale Medien.
- Mitte des Trichters (MOFU): Dies ist die Abwägungsphase. Der potenzielle Kunde ist sich Ihrer Marke bewusst und interagiert mit ihr, um mehr zu erfahren. Sie können sich für Ihren E-Mail-Newsletter anmelden, Ihnen in den sozialen Medien folgen oder Anleitungen und Vorlagen herunterladen.
- BOFU (Boden des Trichters): Dies ist der Konvertierungsschritt. Ein Interessent ist unmittelbar vor dem Kauf hier, was bedeutet, dass Sie ihm nützliche Informationen und Touchpoints zur Verfügung gestellt haben. Erleichtern Sie Ihren Kunden den Kauf, indem Sie eine Testversion anbieten, den Preis erklären oder einen Rabatt für ihren verlassenen Einkaufswagen senden.
Schauen wir uns an, wie das visuell in den Beispielen unten aussieht.
Beispiele
HubSpot begann mit der üblichen Conversion-Funnel-Struktur und nutzte die Marketingbemühungen, um als Spitze des Trichters zu fungieren. Diese Leads wurden dann an das Vertriebsteam weiter unten im Trichter weitergeleitet.
Während einige Conversion-Trichter einfach sind, können andere extrem komplex sein. Dabei stehen verschiedene Conversion-Modelle zur Auswahl, die vom einfachen dreistufigen Funnel für kleine Unternehmen bis hin zu komplexen, mehrstufigen Sales-Funnels für große Konzerne reichen. Lassen Sie uns einige der häufigsten Modelle untersuchen.
Marketing Conversion Funnel mit drei Stufen
- Bewusstsein: Holen Sie Menschen auf Ihre Website. Ziehen Sie sie mit herausragenden Blogartikeln oder Social Media an.
- Berücksichtigung: Erwägen Sie, diesen fantastischen Inhalt zu verwenden, um mehr Menschen zu ermutigen, sich Ihrem Newsletter anzuschließen.
- Conversion: Jetzt, da potenzielle Kunden mit Ihrer Marke vertraut sind, regen Sie sie zum Kauf an, indem Sie einen Rabattgutschein für Erstkäufer vorlegen.
AIDA Conversion Funnel-Modell
Das AIDA-Modell, manchmal auch als „Buy Funnel“ bekannt, erweitert das grundlegende dreistufige Framework.
- Aufmerksamkeit: Zusätzlich zu Blog-Beiträgen und sozialen Medien können Sie gezielte Anzeigen einsetzen, um den Verkehr auf Ihre Website zu lenken.
- Interesse: Wecken Sie das Interesse des Interessenten an Ihrem Produkt, indem Sie die Waren zeigen. Verwenden Sie Fallstudien, um zu zeigen, wie Ihr Produkt anderen Unternehmen geholfen hat. Haben Sie bemerkenswerte Erwähnungen in der Presse? Sie werden diese auch ausstellen wollen.
- Verlangen: Ihre Interessenten mögen Sie; Jetzt musst du sie dazu bringen, dich zu begehren. Gewinnen Sie ihr Vertrauen und entwickeln Sie eine emotionale Verbindung. Stellen Sie weiterhin Informationen zur Verfügung, die ihnen dabei helfen, sich vorzustellen, wie Ihr Produkt in ihr Leben passen würde und warum sie es benötigen.
- Aktion: Es ist Ihre Chance, sie davon zu überzeugen, zu konvertieren. Eine Möglichkeit besteht darin, ein kostenloses E-Book, eine Testversion oder ein Tool bereitzustellen, auf das nur zugegriffen werden kann, wenn sie ein Formular mit ihren Kontaktinformationen ausfüllen. Wenn es Ihr Ziel ist, sie zum Kauf eines Produkts zu bewegen, können Sie ihnen ein Sonderangebot machen.
Die Komplexität Ihres Funnels steigt mit der Länge Ihres Verkaufszyklus. Wenn Ihr Verkaufszyklus kurz ist, ist Ihr Trichter einfacher.
Betrachten Sie die Zeit, die es braucht, um 2,000 $ B2B-Software im Vergleich zu einem 20 $ T-Shirt zu verkaufen. Der Softwarekauf erfordert in der Regel monatelange Verkaufsgespräche, Marketingmaterialien, FAQs und Demos. Jede davon repräsentiert eine bestimmte Phase in Ihrem Conversion-Funnel. Aber potenzielle Verbraucher brauchen vielleicht nur fünf Minuten, um vor dem Kauf herauszufinden, ob das T-Shirt die richtige Farbe und Passform hat. Aus der Stange nehmen und anprobieren sind hier die notwendigen Touchpoints.
Sie können sich die Daten ansehen und eine Analyse durchführen, um festzustellen, wie ausgefeilt Ihr Conversion-Funnel ist. Dies wird Ihnen helfen, jede Phase Ihres Kundenerlebnisses auszuspülen, um eine eindeutige visuelle Darstellung Ihres Trichters zu erstellen.
Was unterscheidet einen Conversion Funnel von einem Sales Funnel?
Die Begriffe Conversion Funnel und Sales Funnel werden häufig synonym verwendet, aber sind sie austauschbar? Die Antwort ist nein, obwohl sie eng miteinander verbunden sind. Wenn ein potenzieller Kunde in die Verkaufspipeline eintritt, beginnt der Verkaufstrichter. Dies kann sowohl online (im E-Commerce-Kontext) als auch offline erfolgen. Ein Interessent hingegen tritt Ihrem Verkaufstrichter normalerweise erst bei, wenn er bereits mit Ihrer Marke und Ihren Produkten oder Dienstleistungen vertraut ist.
Im Online-Zeitalter kann dies einige Zeit dauern, insbesondere wenn Sie Personen ansprechen, die noch nie zuvor von Ihrer Marke gehört haben. Der Aufbau einer Verbindung und des Vertrauens zu Ihrem Publikum braucht Zeit.
Ein Conversion Funnel kann dabei helfen. Das Ziel hier ist nicht nur, eine Transaktion durchzuführen. Eine Verbindung zu Ihrem Publikum herzustellen, Leads zu gewinnen und diese Leads dann auf eine Reise mit Ihrem Unternehmen mitzunehmen, das alles gehört dazu. Potenzielle Verbraucher können Ihren Trichter betreten, ohne zu wissen, wer Sie sind oder was Sie tun. Im Laufe der Zeit wird Ihr Trichter sie aufwärmen, Vertrauen in Ihr Angebot schaffen und sie auf den Kauf vorbereiten. Es umfasst den kompletten Prozess – vom ersten Kontakt bis zum Kauf.
Conversion-Funnel-Optimierung
Der einfachste Ansatz, um über die Optimierung des Verkaufs-Conversion-Trichters nachzudenken, besteht darin, ihn in drei Abschnitte zu unterteilen: oben, mittel und unten. Neue Besucher anzuziehen ist der Zweck des oberen Trichters. Der Zwischentrichter ist dafür verantwortlich, neue Besucher in qualifizierte Leads umzuwandeln, während im unteren Trichter Makrokonvertierungen oder Käufe stattfinden. Es werden mehrere Marketingstrategien verwendet, da jede Phase des Konversionstrichters eine einzigartige Strategie erfordert.
#1. Optimierung des oberen Conversion Funnels
Der Traffic, den Sie an Ihren Online-Shop senden, wirkt sich erheblich auf die Effektivität Ihrer Conversion-Journey aus. Wenn Sie Müllverkehr und Besucher anziehen, die kein Interesse an Ihren Artikeln haben, spielt die Robustheit des Verkaufstrichters keine Rolle, da die Einzelpersonen sofort aufhören. Die Konzentration auf den qualitativ hochwertigen Verkehr ist der erste Schritt zur Verbesserung des oberen Trichters, und es gibt mehrere Ansätze, die Sie testen können:
- Optimierung Ihrer Keywords für bezahlte Such- und Display-Anzeigen
- Neujustierung des Targetings Ihrer Social-Media-Werbung (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Erstellen von originellen, Keyword-optimierten Inhalten (Blog-Posts, eBooks, Leitfäden, Infografiken, Videos usw.)
- Nutzen Sie das Potenzial von Social Media
#2. Optimierung des mittleren Conversion Funnels
Sie haben also die Aufmerksamkeit der Leute auf sich gezogen und sie sind auf Ihre Website gekommen; was jetzt? Da beginnt die eigentliche Arbeit. Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen und den Wert Ihrer Artikel zu präsentieren, sind die Hauptziele des mittleren Trichters. Abhängig von der Länge Ihres Conversion-Pfads benötigen Sie möglicherweise viele verschiedene Begegnungen mit Ihren Kunden, um ihre Loyalität zu gewinnen und sie im Trichter voranzubringen.
Testimonials, Produktbewertungen, Fallstudien, Community-Foren, Preisvergleiche, zahlreiche Merchandising-Taktiken, automatisierte Marketingkampagnen, interessante Inhalte und so weiter sind hier verfügbar. Die Denkweise und Erwartungen Ihrer Kunden zu kennen, ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Methoden. Daher ist es unerlässlich, kontinuierliche A/B-Tests durchzuführen, Feedback zu sammeln und wichtige Kennzahlen zu verfolgen.
#3. Optimierung des niedrigeren Conversion-Trichters.
Sobald Ihre Leads in die letzte Phase fallen, müssen Sie damit beginnen, sie in neue Conversion-Trichter zu ziehen. Sie haben all diese harte Arbeit geleistet, um sie von der Bewusstseinsphase bis zum endgültigen Kauf zu führen. Sie jetzt gehen zu lassen, wäre ein enormer Verlust. E-Commerce-Unternehmen, die einmalige Kunden in wiederkehrende Kunden umwandeln können, sind auf dem richtigen Weg. Je mehr Kundendaten Sie haben, desto personalisiertere und zielgerichtetere Erfahrungen können Sie gestalten, um das Interesse und die Lust auf mehr zu wecken. Sobald ein potenzieller Kunde konvertiert ist, kehren Sie in die Pflegephase zurück und bauen Sie weiterhin eine Beziehung mit maßgeschneiderten Angeboten auf E-Mail Marketing.
Optimierung Ihres Conversion-Funnels, um Warenkorbabbrüche zu verhindern
Es gibt verschiedene Gründe, warum ein potenzieller Käufer seinen Warenkorb verlässt. Sie könnten surfen, Preise vergleichen oder vergessen, ihre Transaktion abzuschließen. Verlassene Warenkörbe weisen nicht auf fehlgeschlagene Verkäufe hin, sodass Sie sie weiterhin über E-Mail-Marketing, Retargeting-Anzeigen oder sogar Push-Benachrichtigungen kontaktieren können.
- Warenkorb-E-Mails verlassen; um den Benutzer daran zu erinnern, dass er Artikel in seinem Einkaufswagen hat,
- Remarketing-Kampagnen; Hervorheben der Wichtigkeit eines der Produkte im Warenkorb des Benutzers,
- Mitteilungen; Die Erwähnung eines Preisnachlasses für ein Produkt im Einkaufswagen eines Benutzers sind alles Kampagnen, die Sie durchführen könnten, um die Aufgabe des Einkaufswagens zu reduzieren.
Conversion-Trichter-Analyse
Barrieren und Reibungen sind in Trichtern reichlich vorhanden. Wenn Sie Ihren Trichter studieren, können Sie sehen, wie sich potenzielle Kunden durch jeden Punkt bewegen.
Um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie Benutzer in jeder Phase des Trichters landen, sehen Sie sich wichtige Verkehrsquellen und Seiten mit vielen Ausstiegen an.
Es ist auch ein guter Ansatz, um Hindernisse zu identifizieren, die dazu führen, dass Verbraucher eine Seite verlassen, bevor sie konvertieren. Wenn Sie beispielsweise auf einer Seite eine hohe Drop-off-Rate bemerken, wissen Sie, dass Sie diese priorisieren müssen, wenn Sie sich bemühen, Ihren Trichter zu optimieren.
Um Ihren Trichter zu verstehen, folgen Sie diesen Schritten für eine eingehende Analyse:
#1. Suchen Sie nach Seiten mit einer hohen Drop-off- und Conversion-Rate.
Hochfrequentierte Seiten bieten eine Vielzahl nützlicher Informationen. Dies sind nicht nur die meistbesuchten Seiten, sondern auch der Ort, an dem die Leute entscheiden, ob sie bleiben oder nicht. Untersuchen Sie die Seiten, die Personen verlassen (oder verlassen) und wo sie konvertieren (ergreifen Sie die beabsichtigte Aktion).
- Kosten pro Akquisition (CPA)
- Customer Lifetime Value (CLV)
- Drop-Off-Rate
- Verhältnis der Umwandlung
- Anzahl Marketing Qualified Leads (MQLs)
- Kundenkonversionsrate von MQLs
- Konversionsrate pro Kanal (d. h. Social Media, E-Mail und bezahlte Suche)
#2. Bestimmen Sie die Quelle Ihrer Top-Kunden.
Nicht alle Leads sind gleich. Einige Leute steigen am oberen Rand des Trichters aus, während andere es ganz nach unten schaffen. Aus diesem Grund ist die Verfolgung von Leads so wichtig. Wenn Sie wissen, woher Ihre hochwertigen Leads kommen, können Sie diesen Berührungspunkt oder Kanal bewerten, um festzustellen, was Sie richtig machen. Bedenken Sie:
- Was unterscheidet diesen Touchpoint von anderen?
- Welche Informationen kommen bei den Menschen an?
- Was sind die Hindernisse oder Reibungspunkte (falls vorhanden)?
- Wie viele Schritte muss jemand machen, bevor er konvertieren kann?
Herauszufinden, was Sie in Ihrem Trichter richtig machen, ist genauso wichtig wie herauszufinden, was Sie falsch machen. Wenn Sie Hilfe beim Durchsuchen der Daten benötigen, sehen Sie sich diese Verkaufstrichter-Tools oder Heatmap- und Session-Tracking-Tools an, um einen Einblick zu erhalten, wie Besucher Ihre Seiten erkunden.
#3. Entwickeln Sie eine Optimierungsstrategie.
Es ist an der Zeit, eine Optimierungsstrategie zu entwickeln, sobald Sie festgestellt haben, wo Kunden absteigen und konvertieren. Darin sollten die Ziele enthalten sein, die Sie verfolgen möchten (dh mehr Leads, Newsletter-Anmeldungen, Demos oder Softwarekäufe).
Mithilfe von Zielen können Sie festlegen, was Sie von jedem Berührungspunkt innerhalb Ihres Trichters erwarten, damit Sie überwachen können, ob es funktioniert oder nicht.
Nach Ihrer Funnel-Analyse haben Sie eine Liste mit vorrangigen Touchpoints zur Optimierung. Stellen Sie sicher, dass Sie die Bereiche mit den höchsten Drop-off-Raten priorisieren.
Zusammenfassung
Es gibt verschiedene Dinge, die Organisationen tun können, um ihre Conversion-Optimierung zu rationalisieren, egal ob sie klein oder groß sind. Die kleinsten Änderungen können eine große Wirkung haben, und die Optimierung für Prozesse wie Mobile ist nicht nur erforderlich, sondern entscheidend für den E-Commerce-Erfolg.
Behalten Sie Ihre Zielgruppe immer im Hinterkopf: Wie sieht die Reise ihrer Käufer aus und wie können Sie Informationen präsentieren, die ihre Ängste lindern und sie für Ihre Produkte begeistern?
Sie werden sich auf einen größeren Erfolg einstellen, indem Sie jede Phase des E-Commerce-Conversion-Trichters einfacher navigierbar machen.
Ähnliche Artikel
- VERKAUFSTRICHTER: Bedeutung, Phasen, Vorlage und alles, was Sie brauchen
- MARKETING VS SALES: Was sind die Hauptunterschiede?
- Leitfaden für eine effektive E-Commerce-Marketingstrategie: Alles, was Sie brauchen!
- VERKAUFSBERICHT: VERKAUFSBERICHT: Was es ist, Ziele und wie man es schreibt
Bibliographie
