Unternehmen bieten ihre Waren und Dienstleistungen typischerweise entweder über das Business-to-Business (B2B)- oder das Business-to-Consumer (B2C)-Modell an. Unternehmen implementieren ein modernes Framework, das B2B- und B2C-Verkaufsmodelle mischt, da E-Commerce und Fernverkauf immer beliebter werden. Die Kenntnis dieser neuen Verkaufsökologie kann Ihnen helfen, Ihre Karriere in der Unternehmensführung oder im E-Commerce voranzutreiben und bei der Arbeit strategische Entscheidungen zu treffen. In diesem Beitrag definieren wir das B2B2C-Verkaufsmodell, listen seine Vorteile auf, geben Beispiele und erklären, wie es funktioniert und wie es für Unternehmen angewendet wird.
Was ist B2B2C E-Commerce?
B2B2C steht für Business-to-Business-to-Consumer und ist ein Geschäftsmodell, bei dem zwei Unternehmen demselben Endverbraucher komplementäre Artikel oder Dienstleistungen anbieten. Diese Unternehmenspartnerschaft ist üblich zwischen einem Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen anbietet, und einem Unternehmen, das die Kundentransaktion verwaltet – von der Kundenbetreuung bis hin zu Bestellungen, Erfüllung und Versand.
Viele B2B2C-Modelle nutzen Online-Händler und Marktplätze wie Amazon für physische Artikel oder App-Stores für Software und digitale Tools. Partnerschaften zwischen Herstellern und Lieferdienstleistern sind weitere Beispiele für B2B2C-Modelle.
Das Unternehmen, das die gesamte B2B2C-Erfahrung anbietet, fungiert als Vermittler zwischen Herstellern und Kunden. Diese Position ermöglicht es Marken, mehr Menschen effizienter zu erreichen, das Kundenerlebnis zu verbessern und den Umsatz beider Unternehmen zu steigern. Das B2B2C-Modell schafft auch neue Geschäftsperspektiven für Zwischenhändler und hilft beiden Seiten, ihre Marken auszubauen.
B2B2C hat in den letzten Jahren aufgrund erheblicher Veränderungen in der Art und Weise, wie Menschen Produkte und Dienstleistungen online finden, an Popularität gewonnen. Der anhaltende Anstieg der Remote work und soziale Distanzprobleme unterstreichen die Notwendigkeit dieses End-to-End-Modells.
Vergleich des B2B2C-Modells mit anderen Modellen
Das B2B2C-Modell teilt Eigenschaften mit anderen Geschäftsmodellen, aber es ist wichtig, die Unterschiede zu verstehen, damit Sie entscheiden können, welches für Ihr Unternehmen ideal ist.
#1. B2B-Modell (Business-to-Business).
Business to Business (B2B) ist, wenn ein Unternehmen Ressourcen, Produkte oder Dienstleistungen entwickelt und diese an ein anderes Unternehmen verkauft. Der Begriff „Ökosystem“ bezieht sich auf eine Gruppe von Menschen, die in der Baubranche arbeiten.
#2. Direct-to-Consumer (D2C)- und Business-to-Consumer (B2C)-Modelle.
B2C-Unternehmen sind wie Lebensmittelgeschäfte normalerweise das mittlere Glied in einer B2B2C-Kette vom Hersteller bis zum Endverbraucher. B2C-Unternehmen gehörten zu den ersten, die E-Commerce-Plattformen und -Methoden einführten.
Dennoch hat der E-Commerce die Popularität von Direct-to-Consumer (D2C)-Unternehmen erhöht. Bei einem Direct-to-Consumer (D2C)-Modell verkaufen Hersteller und Anbieter direkt an Kunden und umgehen den Einzelhändler. Internet-Marktplätze haben es Anbietern erleichtert, direkt mit Endbenutzern in Kontakt zu treten.
#3. Channel-Partnerschaften
Channel-Partnerschaften sind Geschäftsbeziehungen, in denen Unternehmen zusammenarbeiten, um ein Rebranding- oder White-Label-Produkt herzustellen. Beispielsweise kann ein Lebensmittelgeschäft, das eine bestimmte Kaffeemarke führt, verlangen, dass der Hersteller zusätzliche Produkte mit einem generischen Handelsmarkenetikett herstellt.
Da beide den Verkauf der Waren einer Marke über einen Vermittler beinhalten, sind Channel-Partnerschaften dem B2B2C-Modell sehr ähnlich. Der Hauptunterschied besteht darin, dass B2B2C-Interaktionen keine der beteiligten Firmen verbergen. Kunden sind sich bewusst, dass sie ein Produkt kaufen, das von einem Unternehmen hergestellt und von einem anderen geliefert wird.
So funktioniert B2B2C
In einem B2B2C-Modell verkauft das zwischengeschaltete Unternehmen eine Dienstleistung an Unternehmen und Artikel an Verbraucher. Beispielsweise stellt ein Online-Händler wie Amazon anderen Unternehmen das Hosting seines E-Commerce-Shops sowie seinen schnellen Lieferservice für Kunden zur Verfügung, die über seinen Marktplatz einkaufen.
Abhängig von den Branchen beider Unternehmen kann eine B2B2C-Kooperation auf unterschiedliche Weise funktionieren.
- B2B2C-Einzelhandel: Ein B2B2C-Unternehmen kann die Produkte eines anderen Unternehmens kaufen und sie über seine eigenen Kanäle an Kunden weiterverkaufen. Der Einzelhändler ist für alle Aspekte der Auftragserfüllung und Kundenbetreuung verantwortlich.
- B2B2C-Service: Ein B2B2C-Unternehmen kann als Dienstleister für einen Shop fungieren und Annehmlichkeiten wie Auftragserfüllung und Versand anbieten, die der Shop im Allgemeinen nicht bietet. Ein gängiges Beispiel ist ein Drittunternehmen, das Bestellungen für Restaurants und Lebensmittelgeschäfte ausführt oder liefert. Wenn der Kunde Fragen oder Vorbehalte zu seiner Bestellung hat, wendet er sich an den Kundensupport der App.
- B2B2C-Finanzierung: Eine weitere gängige B2B2C-Lösung sind Payment-Splitting-Dienste. B2B2C-Unternehmen wickeln die gesamte Transaktion für einen Kunden ab, einschließlich der Annahme mehrerer Zahlungsmethoden und der Ausführung der Transaktion. Der B2B2C-Anbieter zahlt dem Hersteller oder Händler den vollen Betrag, der Kunde zahlt den B2B2C in Raten.
Warum expandieren B2B-Unternehmen zu B2B2C?
Viele B2B-Unternehmen wechseln aus zwei Gründen zu B2B2C: Fernarbeit und Skalierbarkeit.
#1. Zunahme der Remote-Arbeit.
Viele Unternehmen sind aufgrund der Entwicklung der Fernarbeit nach der COVID-2-Epidemie auf B2B19C umgestiegen. Das ist ein Trend, der keine Anzeichen für ein Abflauen zeigt, wie diese globale Studie von CIOs belegt.
Da so viele Kunden von zu Hause aus arbeiten, hat sich ihr Zugang zum Markt verschoben. Früher als Luxus betrachtet, haben Hauslieferdienste in den letzten Jahren dramatisch zugenommen, was eine potenzielle kommerzielle Chance bietet.
#2. Skalierbarkeit.
Nur wenige B2B-Führungskräfte können ihre Betriebsabläufe schnell steigern, ohne das Serviceniveau oder die allgemeine Vertriebseffektivität zu beeinträchtigen. Infolgedessen entscheiden sich viele B2B-Unternehmen, anstatt alles zu sein, für sich selbst, für die Zusammenarbeit und ein B2B2C-Modell, um das Geschäftspotenzial zu optimieren und skalierbares Wachstum zu erzielen.
Damit B2B2C funktionieren kann, müssen beide Unternehmen dieselbe Kundenbasis ansprechen und einen Wert bieten, den keines der beiden Unternehmen alleine erreichen könnte. Hier sind einige Beispiele dafür, wie das B2B2C-Modell für alle Beteiligten von Vorteil ist:
- Firma A: Stellt schnell die Glaubwürdigkeit der Marke her und erschließt einen bestehenden Kundenstamm für niedrigere Anschaffungskosten.
- Firma B: Bietet einen neuen oder ergänzenden Service, ohne interne Ressourcen aufzuwenden, und sammelt mehr Verbraucherdaten.
- Privatkunden: profitiert von einem komfortablen Service eines zuverlässigen Anbieters.
Ist B2B2C für alle B2B-E-Commerce-Unternehmen sinnvoll?
Die Grenzen zwischen verschiedenen Unternehmensmodellen verschwimmen.
Laut McKinsey-Analysten stieg die E-Commerce-Durchdringung in den USA innerhalb von drei Monaten um zehn Jahre und stieg von etwas über 15 % Ende 2019 auf 35 % Ende Q1 2020.
Während ein Markenhersteller jetzt an jeden verkaufen kann, der online nachfragt, bedeutet dies nicht, dass jede Art von Unternehmen das B2B2C-Modell annehmen wird.
Deshalb:
#1. Das B2B2C-Geschäftsmodell setzt eine gewisse digitale Reife voraus.
Das B2B2C-Geschäftsmodell wird häufig durch die Digitalisierung und den Wunsch, online zu verkaufen, befeuert. Es erfordert ein starkes Engagement für die Umsetzung digitaler Transformationen und die Einführung neuer Konnektoren für Ihre Online-Commerce-Infrastruktur, ganz zu schweigen von der E-Commerce-Priorisierung.
Noch nicht alle Einzelhandelsunternehmen haben die Umstellung vollzogen.
#2. Das Produkt selbst kann eine Einschränkung darstellen.
Dieses Geschäftsmodell ist nicht für alle Produkte geeignet.
Direktverkäufe an Endverbraucher sind für komplexe, regulierte oder spezialisierte Produkte wie medizinische oder industrielle Geräte nicht möglich.
#3. Sie sind nicht bereit zu verhandeln.
B2B2C-Vereinbarungen können schwierig zu unterzeichnen sein, wenn Ihr Unternehmen nicht bereit ist, ihnen einen angemessenen Kredit zu gewähren, Verbraucherdaten offenzulegen oder eine angemessene Bezahlung zu leisten.
Bevor Sie eine Unternehmenspartnerschaft eingehen, ist es auch wichtig, zu bestätigen, dass Sie mit der anderen Gruppe kompatibel sind. Wie können Sie mit ihnen verhandeln, wenn sie unterschiedliche geschäftliche Prioritäten haben?
Was ist eine B2B2C-Beziehung?
Kommunikation und Kompatibilität zwischen den beiden Unternehmen sind für eine erfolgreiche B2B2C-Geschäftsbeziehung unerlässlich.
Dabei hat ein Partner in der Regel bereits Zugang zum Consumer-Markt, während der andere sich Zugang dazu verschaffen möchte. Das richtige Gleichgewicht zu finden, um dem anderen zu helfen, sich zu entfalten, ist entscheidend für das langfristige Überleben der Beziehung.
Diese Verbindungsform basiert häufig auf zwei Hauptmerkmalen:
#1. Sofortiger Zugriff auf Verbraucherdaten.
Die Einbeziehung von Kundendaten kann für ein Unternehmen von Vorteil sein, das versucht, sich einem Verbrauchermarkt anzuschließen. Je mehr Informationen sie über den Markt und die Verbraucher haben, die sie ansprechen möchten, desto besser sind ihre Erfolgschancen.
Wenn eines der Unternehmen in dieser Beziehung nicht bereit ist, Daten auszutauschen, kann die Partnerschaft sehr schnell an Fahrt verlieren.
#2. Markenwahrnehmung.
Die Markenbekanntheit ist häufig der entscheidende Faktor zwischen einem Verkauf und einer verpassten Gelegenheit.
Einer der Hauptgründe für das Entstehen von B2B2C-Geschäftsverbindungen ist die Markenbekanntheit seitens eines der Unternehmen. Ein Unternehmen kann mit einem Vorteil gegenüber seinen Konkurrenten in den Verbrauchermarkt eintreten, indem es die Markenbekanntheit seines Partners nutzt.
B2B2C-Nachteile
Der B2B2C-E-Commerce hat sowohl Vor- als auch Nachteile zu überwinden, obwohl er relativ jung und stark nachgefragt ist. Schwierigkeiten gibt es in jedem Geschäftsmodell; Aufgrund seiner relativen Neuheit hatte B2B2C jedoch noch nicht die Zeit oder die weit verbreitete Akzeptanz, die erforderlich ist, um die erfinderischen Lösungen zu inspirieren, die anderen Modellen angeboten werden.
Was könnte verhindern, dass die B2B2C-Strategie weit verbreitet wird?
#1. Wachsende Anforderungen
Während B2B2C-Unternehmen über mehr Ressourcen verfügen, um die steigende Kundennachfrage zu erfüllen, stehen sie dennoch vor den gleichen Schwierigkeiten wie andere Unternehmen: Wie können Marken personalisierte, reibungslose Erlebnisse bieten, ohne den Return on Investment (ROI) zu opfern? Diese Frage führt einige Unternehmen zu anderen E-Commerce-Modellen, bei denen sie kein Risiko für eine relativ neue Technik eingehen müssen.
#2. Komplizierte Partnerschaften
An einer B2B2C-Partnerschaft sind mehr Interessengruppen beteiligt als an einem Standard-B2B- oder B2C-Modell. Unternehmen müssen Beziehungen zu Zwischenhändlern und Endkunden pflegen und die Bedürfnisse der Partner mit den Erwartungen der Verbraucher in Einklang bringen, um ein effizientes Verkaufsumfeld zu schaffen.
#3. Verwaltung der Kundenerfahrung
Wie bei jeder wesentlichen Änderung erfordert die Umstellung auf ein B2B2C-Modell, dass Unternehmen ihre Verbindung zu den Verbrauchern überdenken. Wenn B2B2C einen Mittelsmann in typische Transaktionen einbezieht, muss die Hauptmarke prüfen, wie sich dies auf das Kundenerlebnis auswirkt und ob eine praxisorientiertere Managementstrategie erforderlich ist.
#4. Investition erforderlich
Der Wechsel von einem B2B- zu einem B2C-Geschäftsmodell erfordert eine Anfangsinvestition. Dies deckt den Preis einer starken E-Commerce-Plattform ab, die in der Lage ist, mit Kunden zu interagieren und sich in externe Geschäftslösungen zu integrieren. Es ist auch von entscheidender Bedeutung, in Plattformen zu investieren, die in der Lage sind, Verbraucherdaten zwischen Parteien auszutauschen, sodass alle Beteiligten wichtige Akteure im Handelsökosystem sein können.
#5. Infrastrukturverbesserungen
Die dritte und vielleicht schwierigste Schwierigkeit im Zusammenhang mit B2B2C-Unternehmen ist die Notwendigkeit, die zugrunde liegende Infrastruktur anzupassen oder komplett zu überdenken. Wenn das Geschäft seit Jahren auf die gleiche Weise geführt wird, kann der Wechsel zu etwas Neuem herausfordernd, zeitaufwändig und sogar unbequem sein. Personalrollen, Budgetbelange, Zielgruppe und andere Faktoren müssen ebenso variieren wie die Unternehmensziele. In vielerlei Hinsicht könnten sich diese Änderungen wie eine vollständige Neugestaltung des ursprünglichen Unternehmens anfühlen – und so viele Änderungen können für die Menschen beunruhigend sein. Die Bewältigung dieser logistischen und kulturellen Barrieren kann Organisationen daran hindern, den Übergang zu vollziehen.
Der Begriff „Ökosystem“ bezieht sich auf eine Gruppe von Menschen, die in der Baubranche arbeiten.
Unter dem B2B2C-Modell kann First B an Marketingaktivitäten von Second B teilnehmen, die häufig um nationale Feiertage und Veranstaltungen herum stattfinden, aber auch individuell angepasst werden können (z. B. Rabatte zum Geburtstag jeder Person in der Kundendatenbank). Dies erlegt First B auch Verpflichtungen auf, sich gut auf Verkaufsveranstaltungen vorzubereiten und einen ausreichenden Warenvorrat in seinem Lager anzulegen, um die Spitzennachfrage während solcher Verkäufe zu decken.
Die Marketingkooperation zwischen Verkäufern und dem Marktplatz bietet enorme Perspektiven, die es flexibel und erfolgreich zu nutzen gilt. Gleichzeitig sollten sich Verkäufer beim Verkauf nicht ausschließlich auf das B2B2C-Modell verlassen und einen eigenen Kundenstamm und eine eigene Kundenkommunikation aufbauen, um eine stabilere Marktposition zu erreichen.
Die Teilnahme an gemeinsamen Marketingbemühungen mit zahlreichen Verkäufern kann für einen Verkäufer (Lieferant, Hersteller) von Vorteil sein. Verkaufen Sie zum Beispiel alles, was in großen Mengen erhältlich ist – kaufen Sie eine Kiste Bier von einem Anbieter und ein Set Tassen für die Hälfte des Preises von einem anderen. Mit anderen Worten, Cross-Selling-Marketing kann eine sehr profitable Verkaufstaktik im B2B2C-Bereich sein.
Beispiele für B2B2C-E-Commerce-Plattformen
Einige Beispiele für das B2B2C-Modell sind:
- Online-Reisebüros: Verbraucher können Flüge, Hotels und Mietwagen von verschiedenen Unternehmen in einer einzigen Transaktion über Online-Reisebüros kaufen. Expedia und Travelocity sind zwei Beispiele für Internet-Reisebüros.
- Online-Bestellplattformen für Lebensmittel: Sie ermöglichen Kunden, Bestellungen bei verschiedenen Restaurants in einer einzigen Transaktion aufzugeben. Seamless, Grubhub, DoorDash und Uber Eats sind Beispiele für Online-Bestellplattformen für Mahlzeiten.
- Gruppeneinkaufsplattformen: ermöglichen es Kunden, Produkte und Dienstleistungen mit einem Rabatt zu kaufen. Groupon ist die bekannteste Website für Gruppeneinkäufe.
- Crowdfunding-Plattformen: Einzelpersonen ermöglichen, ihre Mittel zur Finanzierung eines Projekts oder Produkts zu bündeln, typischerweise im Sektor kleiner Unternehmen. Die beliebteste Crowdfunding-Plattform ist Kickstarter.
Große Märkte hingegen nutzen neben dem B2B2C-Modell mehrere Vertriebsmodelle. Beispielsweise wird das B2B2B-Modell angewendet, da Unternehmen neben Verbrauchern bei Amazon einkaufen können. Seltsamerweise können Verbraucher ihre Artikel auch auf solchen Plattformen verkaufen; Daher sind C2B2C- und C2B2B-Modelle realisierbar.
Verbraucher verkaufen Waren oder Dienstleistungen an andere Verbraucher oder Unternehmen über einen Online-Marktplatz im C2B2C- und C2B2B-E-Commerce. Second-Hand-Läden, die mindestens ein Jahrhundert vor dem Aufkommen des Online-Handels existierten, und Second-Hand-Websites wie eBay, Craigslist und OfferUp sind frühe Beispiele für das C2B2C-Modell.
Besuchen Sie UpWork, um ein Beispiel für ein C2B2B-Modell zu sehen. Es ist der größte Freiberufler- und Crowdsourcing-Marktplatz der Welt. Unternehmen bieten Projekte an, auf die Freelancer bieten. Unternehmen wählen die besten Angebote aus und vergeben das Projekt an den Freelancer.
Der Hauptvorteil von B2B2C besteht darin, dass Unternehmen ein größeres Netzwerk von Käufern erreichen können, als dies sonst möglich wäre. Dies erweitert den Markt für ihre Waren und Dienstleistungen.
Top B2B2C-Unternehmen
B2B2C-Unternehmen sind in fast allen Branchen zu finden, von der Herstellung bis zum Kunstverkauf. Das B2B2C-Modell wird beispielsweise von folgenden E-Commerce-Unternehmen verwendet:
- Amazon
- Alibaba
- Shopify
- App Store
- Google Play
Sie alle bieten Waren oder Software an, die von anderen Unternehmen erstellt und direkt an Kunden verkauft werden. Einige Branchenbeispiele sind:
- Uber Ökosystem: Wenn Sie über die App bestellen (ob für Lebensmittel oder ein Taxi), bestellen Sie höchstwahrscheinlich bei einer Firma, die mit der Plattform zusammengearbeitet hat.
- Auch finanziell: Eine Finanzplattform, die mit großen Playern wie American Express zusammenarbeitet, um es dem Endkunden bequem zu machen, alle Dienste ihrer Partner zu nutzen.
- airbnb: Sie bestellen Dienstleistungen nicht direkt über Airbnb; Sie bieten die Dienste verschiedener Reiseveranstalter an.
Zusammenfassung
Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C) werden im B2B2C-Modell (B2C) zusammengefasst. Beim B2B2C-Modell beschäftigt ein Unternehmen ein anderes Unternehmen, um seine Kunden zu erreichen. Das B2B2C-Modell unterscheidet sich von seinem provisionsbasierten Monetarisierungsprinzip.
Der Begriff „Ökosystem“ bezieht sich auf eine Gruppe von Menschen, die in der Baubranche arbeiten. B2B2C erzeugt auch einen Einkommensstrom für die Firma Second B und positioniert Second B, um seinen Kunden neue und relevante Produkte und/oder Dienstleistungen zu präsentieren. Als Ergebnis der verbesserten Produkt- und/oder Dienstleistungsdiversifizierung von „B“ gewinnt auch der Privatkundenstamm.
Das B2B2C-E-Commerce-Modell bietet hervorragende Aussichten für Geschäftsausweitung und Kostensenkungen für kleine Hersteller und Start-ups. Dies ist eine Strategie zur Umsatzsteigerung, nicht nur in lokalen Märkten, sondern auch in Märkten, in denen Second B tätig ist.
Das B2B2C-Modell hat sich für viele Unternehmen als effektiv erwiesen, daher lohnt es sich auf jeden Fall, es zu erkunden, wenn Sie nach einem effizienten Ansatz für den Online-Verkauf suchen.
- B2C-MARKETING: Bedeutung, Beispiele und zu verwendende Strategien
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- WIE MAN IN DAS E-COMMERCE-GESCHÄFT EINSTEIGT: Der vollständige Leitfaden 2023
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Bibliographie
