Wechselkosten sind die Kosten, die einem Kunden beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen von einem neuen Unternehmen entstehen. Wenn die Wechselkosten eines Unternehmens hoch sind, kann es möglich sein, die Kundenbindungsraten zu verbessern. Es ist unwahrscheinlicher, dass Kunden zu einer Konkurrenzmarke wechseln, wenn sie wissen, wie die Wechselkosten zu ermitteln sind. Wir gehen in diesem Artikel auf die Definition von Wechselkosten, ein Beispiel, die verschiedenen Arten und warum sie wichtig sind.
Definition „Wechselkosten“
Wechselkosten sind die Kosten, die einem Kunden beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen von einem neuen Unternehmen entstehen. Wenn ein Kunde oder ein Unternehmen Marken, Lieferanten oder Produkte wechselt, fallen Wechselkosten an. Die Kaufentscheidungen der Kunden werden durch Wechselkosten beeinflusst. Kunden können wiederholt bei demselben Unternehmen einkaufen, wenn die Wechselkosten hoch sind, oder sie können einen Konkurrenten wählen, wenn die Wechselkosten niedrig sind. Aufgrund von Gebühren und unterschiedlichen Preisen für Produkte oder Dienstleistungen können Verbrauchern beim Kauf in einem anderen Geschäft oder Unternehmen Wechselkosten entstehen.
Wechselkosten stellen Kunden, die zu einem Wettbewerber wechseln möchten, Hindernisse in den Weg. Wenn ein Kunde einen Lebensmittelabonnementdienst kündigen und zu einem neuen wechseln möchte, kann das Unternehmen verlangen, dass der Kunde 30 Tage wartet, bevor er die Stornierung bearbeitet, umfangreiche Unterlagen ausfüllt und eine Austrittsgebühr zahlt, um ihn am Verlassen zu hindern.
Hier sind einige häufige Wechselkosten, denen Verbraucher ausgesetzt sind:
- Monetäre Kosten: Die häufigsten Kosten sind monetäre Kosten, die sich auf die Kostendifferenz beziehen, die beim Markenwechsel auftritt. Wenn ein Kunde beispielsweise 500 US-Dollar spart, indem er den Mobilfunkanbieter wechselt, ist das eine erhebliche Geldeinsparung.
- Zeit kostet: Wenn ein Unternehmen zwei Monate warten muss, um ein Konto zu schließen, kann dies mit günstigen Zeitkosten verbunden sein.
- Psychische Kosten: Dies ist der Unterschied, wie eine Marke, ein Produkt oder ein Anbieter beim Verbraucher ein Gefühl hervorruft. Wenn ein Verbraucher zum Beispiel in letzter Zeit den Telefonvertrag gewechselt hat und das Gefühl hat, dass sein vorheriger Telefonanbieter seinem neuen ähnlich war, dann hat er einen niedrigen psychologischen Preis.
- Aufwandsabhängige Kosten: Dies bezieht sich auf den Aufwand, den eine Person aufwenden muss, um die Kosten zu wechseln. Wenn ein Verbraucher beispielsweise ein neues Auto kauft, bei dem er mehr Benzin tanken muss als bei seinem letzten Auto, hat das neue Auto hohe aufwandsbasierte Kosten.
Warum sind Wechselkosten wichtig?
Wechselkosten sind von wesentlicher Bedeutung, da sie es den Geschäften ermöglichen, ihren Umsatz aufrechtzuerhalten und die Markenbekanntheit zu steigern. Da Kunden bei hohen Wechselkosten mit geringerer Wahrscheinlichkeit zu einem Konkurrenten wechseln oder diesen verlassen, können Ihre Umsätze gleich bleiben oder steigen. Hohe Wechselkosten können auch darauf hindeuten, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen einzigartiger sind als die Ihrer Konkurrenten, was das Interesse der Verbraucher am Unternehmen und die Markenbekanntheit erhöht.
Arten von Wechselkosten
Es gibt zwei Arten von Wechselkosten: Low-Cost- und High-Cost-Switching. Der Preisunterschied wird in erster Linie durch die Leichtigkeit des Transfers und die Verfügbarkeit gleichwertiger Konkurrenzprodukte bestimmt.
Niedrige Wechselkosten
Unternehmen mit niedrigen Wechselkosten bieten in der Regel Produkte oder Dienstleistungen an, die von Wettbewerbern zu vergleichbaren Preisen sehr einfach dupliziert werden können. Verbraucher können leicht Rabatte auf Kleidung finden und Preise vergleichen, indem sie von einem Geschäft zum anderen gehen; Daher profitieren Bekleidungsunternehmen von niedrigen Wechselkosten. Verbraucher können jetzt bequem von zu Hause aus auf vielen Online-Plattformen Kleidung kaufen; dank dem Aufkommen von Internetshops und schnellem Versand.
Hohe Wechselkosten
Unternehmen, die unverwechselbare Produkte mit wenigen Substituten herstellen und einen hohen Aufwand benötigen, um deren Einsatz zu beherrschen, profitieren von hohen Umstellungskosten. Betrachten Sie Intuit Inc. (INTU), das bietet Buchhaltungssoftware an seine zahlreichen Kunden. Nur wenige Menschen sind bereit, von Intuit abzuweichen, da das Erlernen der Nutzung seiner Anwendungen viel Zeit, Mühe und Geld erfordert.
Übliche Wechselkosten
Unternehmen können eine Reihe spezieller Wechselgebühren nutzen, um Kunden davon abzuhalten, das Schiff zu verlassen und zu einem Konkurrenten zu wechseln. Die folgenden sind einige der häufigsten:
- Verbraucherfreundlichkeit: Ein Unternehmen kann mehrere Standorte für seine Geschäfte oder Produkte haben, was es für Kunden bequemer macht, seine Waren zu kaufen. Kunden können sich dafür entscheiden, bei dem teureren Produkt zu bleiben, weil es bequemer ist; als das billigere Produkt eines Wettbewerbers, das weiter entfernt und schwer zu erreichen ist.
- Emotionen: Viele Unternehmen arbeiten beispielsweise weiterhin mit ihren derzeitigen Lieferanten zusammen, weil die emotionalen Kosten für die Suche nach einer neuen Quelle, den Aufbau einer neuen Beziehung und das Kennenlernen neuer Leute erheblich sind. Es ist ähnlich, warum sich jemand dafür entscheidet, in einem Job zu bleiben, anstatt für einen zu gehen, der etwas mehr bezahlt. Da die Person mit ihrem Vorgesetzten und ihren Kollegen vertraut ist, können die emotionalen Kosten des Wechsels unerschwinglich sein.
- Austrittsgebühren: Wenn Sie ein Unternehmen verlassen, kann Ihnen eine Austrittsgebühr in Rechnung gestellt werden. Diese Gebühren sind normalerweise unnötig, aber sie werden am Ende angehängt, um einen Kunden davon abzuhalten, zu gehen. Diese Gebühren können nach Belieben eines Unternehmens klassifiziert werden, einschließlich Verwaltungsgebühren für die Auflösung eines Kontos.
- Zeitbasiert: Wenn der Wechsel von einer Marke zur anderen lange dauert, zögern die Leute, dies zu tun. Wenn eine Person beispielsweise lange am Telefon warten muss, um mit jemandem über die Schließung eines Kontos zu sprechen, und dann Papierkram ausfüllen muss, um das Konto zu schließen, kann sie entscheiden, dass sich die aufgewendete Zeit nicht lohnt.
Ein Beispiel für Wechselkosten
Das Unternehmen ABC beabsichtigt, seinen Autozulieferer zu ersetzen. Damit die Mitarbeiter pendeln können, benötigt die Organisation 90 betriebsbereite Autos. Der aktuelle Anbieter berechnet 20,000 $ pro Monat, während ein neuer Anbieter 18,000 $ pro Monat angeboten hat. Infolgedessen beabsichtigt das Unternehmen, den Anbieter zu wechseln. Die Transaktion hat eine Reihe von Wechselgebühren.
Der aktuelle Anbieter liefert gut gewartete Fahrzeuge, was es für die Mitarbeiter bequem macht. Das Unternehmen ist sich derzeit nicht sicher, welche Fahrzeuge der neue Anbieter bereitstellt. Als Ergebnis gibt es einen psychologischen Preis.
Es wird viel Arbeit darauf verwendet, sicherzustellen, dass der neue Anbieter angemessen über die Routen informiert ist. Dies kann mehrere Tage dauern. Auch der Zeitaufwand spielt eine Rolle.
Alle Fahrer müssen eingegeben werden, und Zuverlässigkeitsüberprüfungen müssen abgeschlossen werden. Dadurch fallen Betriebskosten an. Die Addition aller oben genannten Kosten führt zu erheblichen Wechselkosten; die letztendlich durch die Bereitschaft des Unternehmens bestimmt wird, die Kosten zu tragen.
Strategien von Unternehmen eingesetzt
Schauen wir uns an, wie Unternehmen Strategien entwickeln, um die Wechselkosten der Verbraucher zu erhöhen, um sie davon abzuhalten, Marken, Produkte, Dienstleistungen oder Lieferanten zu wechseln. Es gilt als ein Wettbewerbsvorteil für ein Unternehmen, wenn es in der Lage ist, die Verbraucher zu höheren Preisen zu zwingen.
Betrachten Sie das vorherige Beispiel einer Person, die zu einem günstigeren Telefontarif wechselt. Wenn der Wechsel zu einem niedrigeren Telefontarif einen erheblichen Aufwand und Zeit erfordert; Die Person kann sich möglicherweise nicht dafür entscheiden, den Telefonplan zu wechseln, um 5 US-Dollar zu sparen.
Unternehmen nutzen eine Vielzahl von Strategien, um die Wechselkosten der Verbraucher zu erhöhen. Betrachten Sie das folgende Szenario:
- Eine saftige Stornogebühr für Service-Stornierungen.
- Einschließlich eines langen oder komplizierten Kündigungsverfahrens für Dienstkündigungen
- Erfordern umfangreicher Papierkram im Falle einer Dienststornierung
Es ist jedoch erwähnenswert, dass Unternehmen zwar hohe Wechselkosten auferlegen können; Konkurrenten können den Verbrauchern helfen, sie zu vermeiden, indem sie einen Teil dieser Kosten tragen. Beispielsweise kann ein Unternehmen einen hohen Stornierungspreis für seine Dienste verlangen, aber wenn der Kunde einem Wechsel zustimmt; ein Wettbewerber kann anbieten, die Stornogebühr zu übernehmen.
Die QWERTZ-Tastatur ist ein gutes Beispiel.
Das QWERTZ-Tastaturlayout ist ein gutes Beispiel für ein Produkt mit hohen Wechselkosten. Laut Studien ist das QWERTZ-Tastaturlayout im Vergleich zu einem DVORAK-Tastaturlayout möglicherweise nicht das effizienteste (in Bezug auf die Tippgeschwindigkeit).
Verbraucher mögen das DVORAK-Tastaturlayout wegen der erheblichen Wechselkosten (in Bezug auf Zeit und Aufwand, die zum Erlernen eines neuen Tastaturlayouts erforderlich sind), die mit der Umstellung von einer QWERTY-Tastatur auf eine DVORAK-Tastatur verbunden sind, nicht.
Wie profitieren Unternehmen von Wechselkosten?
Organisationen können ihre Angebote fair bepreisen, indem sie die Wechselkosten ihrer Produkte oder Dienstleistungen verstehen. Stellen Sie sich den Fall vor, in dem einem Verbraucher der beste Preis für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung angeboten wird, er jedoch Wechselkosten zahlen muss, die höher sind als der aktuelle Preis des von ihm verwendeten Produkts oder der Dienstleistung.
Ein vernünftiger Verbraucher würde in dieser Situation nicht auf das neue Produkt umsteigen und dem bisherigen Produkt oder der bisherigen Dienstleistung treu bleiben. In dieser Situation kann das Unternehmen, das das alte Produkt oder die alte Dienstleistung anbietet, den Preis seiner Waren ein wenig erhöhen und gleichzeitig die Kundenbindung wahren.
Wie können Wechselkosten gesenkt werden?
Erwägen Sie die Implementierung eines Freemium-Modells für Ihr Produkt, um die Kosten für den Wechsel zu senken.
Was sind die Hürden und Wechselkosten?
Wechselkosten und Wechselbarrieren sind in den Bereichen Marketing, strategisches Management und Mikroökonomie geläufige Schlagworte. Sie könnten als die Nachteile oder Kosten charakterisiert werden, von denen die Verbraucher glauben, dass sie ihnen entstehen, sowie die finanziellen und emotionalen Kosten, die mit dem Wechsel von einer Wahl zur anderen verbunden sind.
Warum werden die Wechselkosten berechnet?
Ein Marketingkonzept zur Verbesserung der Kundenbindung sind Wechselkosten. Aufgrund der Schwierigkeit, Produkte oder Dienstanbieter zu wechseln, wenn die Wechselkosten hoch sind, werden sie in einigen Branchen eingesetzt, um einen Wettbewerbsvorteil aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
Welche Auswirkungen haben Wechselgebühren auf die Kundenbindung?
Die Beziehung zwischen Vertrauen und Kundenloyalität wird bei Kunden mit hohen wahrgenommenen Wechselkosten schwächer sein als bei Kunden mit niedrigen wahrgenommenen Wechselkosten.
Reduzieren Wechselkosten den Marktwettbewerb?
Die Preise steigen in der Regel proportional zu den Wechselkosten, wenn das Investitionsmotiv weggefallen ist, weil die Wechselkosten den Marktwettbewerb reduzieren. Der durchschnittliche Transaktionspreis auf Märkten mit zukunftsorientierten Unternehmen ist typischerweise niedriger als der durchschnittliche Preis auf Märkten mit kurzsichtigen Wettbewerbern.
Wie ist der Preis für den Wechsel eine Eintrittsbarriere?
Hohe Wechselkosten für Verbraucher wirken als Eintrittsbarrieren, weil Neueinsteiger Schwierigkeiten haben, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, das zusätzliche Geld auszugeben, das für einen Wechsel oder Wechsel erforderlich ist. Ein anderer Name für eine Eintrittsbarriere ist eine Wettbewerbsbarriere, Eintrittsbarriere oder Markteintrittsbarriere.
Zusammenfassung
Jeder ist ein Benutzer, und bei so vielen Optionen auf dem Markt; Überlegen Sie, wie oft wir auf Szenarien mit niedrigen oder hohen Wechselkosten stoßen. Diese Kosten spielen eine bedeutende Rolle bei der Ermittlung der Gesamtkosten für jedes Unternehmen. Die Analyse dieser Kosten hilft einem Unternehmen, mit dem Wettbewerb umzugehen und die Kundenbindung zu erhöhen. Damit sind die Definition, das Beispiel und die Strategien für die Umstellung der Kosten nun abgeschlossen.
Häufig gestellte Fragen zu Wechselkosten
Wenn die Wechselkosten hoch sind?
Einzelpersonen neigen weniger dazu, Marken, Produkte, Dienstleistungen oder Lieferanten zu wechseln, wenn die Wechselkosten erheblich sind. Verbraucher nehmen an, dass je höher die Kosten sind, desto weniger Wert ziehen sie aus dem Wechsel zu einer anderen Marke, einem anderen Produkt, einer anderen Dienstleistung oder einem anderen Anbieter.
Wer profitiert von Wechselkosten?
Eine der sieben Geschäftsmodellmechaniken, die Sie anwenden können, um überlegene Unternehmensmodelle zu schaffen, sind Wechselkosten. Wechselkosten lassen Unternehmen Geld bei der Kundenakquise sparen und sich auf wiederkehrende Einnahmen von Kunden verlassen. Sie können Sie auch vor Ihren Rivalen schützen.
Wie reduzieren Sie die Wechselkosten?
Erwägen Sie die Verwendung eines Freemium-Modells für Ihr Produkt, um die finanziellen Wechselkosten zu minimieren. Slack zum Beispiel leistet hervorragende Arbeit, wenn es darum geht, Menschen an kostenpflichtige Programme zu gewöhnen. Slack ist zunächst für eine begrenzte Anzahl von Benutzern kostenlos, sodass die Benutzer es ausprobieren können, ohne dass finanzielle Kosten entstehen.
Was kostet ein Anbieterwechsel?
Wechselkosten sind die Kosten, die einem Verbraucher entstehen, wenn er eine Dienstleistung, ein Produkt oder einen Anbieter wechselt. Es beinhaltet nicht nur monetäre Kosten, sondern auch psychologische Kosten, Zeitkosten und so weiter.
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