Verkaufstaktiken sind Praktiken, die Verkäufern dabei helfen können, mehr Kunden zu gewinnen und mehr Produkte zu verkaufen. Beim Einsatz eines Vertriebsansatzes besteht Ihr Ziel darin, den Kunden aufzuklären und zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bewegen. Das Erlernen verschiedener Verkaufstaktiken wird Ihnen dabei helfen, eine Strategie zu entwickeln, die für Sie am besten funktioniert. In diesem Artikel erklären wir die effektivsten Hochdruck-Taktiken beim Auto- und Timeshare-Verkauf und wie sie funktionieren.
Was sind Verkaufstaktiken?
Unter Verkaufstaktiken versteht man die vielen Ansätze und Strategien, die Vertriebsprofis nutzen, um potenzielle Verbraucher zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen. Diese Strategien sollen den Entscheidungsprozess eines Kunden beeinflussen, seine Probleme lösen und schließlich zu einem Kauf führen.
Warum sind Verkaufstaktiken wichtig?
Verkaufstaktiken sind wichtig, da sie Ihre Verkaufsleistung steigern und das Einkommen Ihres Unternehmens steigern. Dies sind die Schritte, die Sie unternehmen, um den Verkaufsprozess voranzutreiben. Normalerweise verdienen Sie höhere Provisionen, wenn Sie mehr Verkäufe tätigen. Effektive Verkaufstaktiken können Ihnen auch dabei helfen, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen und die Mundpropaganda zu steigern.
Einige Verkaufstaktiken funktionieren am besten zu Beginn Ihrer Beziehung zu Ihrem Verbraucher, während andere am Ende Ihres Verkaufs am besten funktionieren. Es ist wichtig, bei jedem Verkauf zu bestimmen, welche Technik für Sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Versuchen Sie zu beobachten, welche für Sie einfacher zu verwenden sind als andere. Darüber hinaus können Sie je nach Kunde oder Produkt, das Sie vermarkten, eine Methode einer anderen vorziehen.
Beste Verkaufstaktiken
Verkaufstaktiken werden von Fachleuten aller Branchen eingesetzt, um Nachrichten an Kunden oder Verbraucher zu senden. Hier sind neun Strategien, die funktionieren und warum sie funktionieren:
#1. Vernetzen Sie sich mit anderen
Networking ist eine wertvolle Strategie, wenn es darum geht, Ihr Unternehmen in der Öffentlichkeit richtig zu vermarkten. Sie vernetzen sich mit Experten und deren Geschäftsgemeinschaften, um potenzielle neue Verbraucher oder Interessenten zu finden. Die Nutzung professioneller Networking-Websites oder die Teilnahme an Networking-Veranstaltungen, bei denen Sie Ihre Organisation vertreten, sind zwei Möglichkeiten, sich zu vernetzen.
#2. Fordern Sie Empfehlungen an.
Potenzielle Neukunden werden von bestehenden Kunden empfohlen, die Ihre Dienstleistungen empfohlen haben. Es handelt sich um eine indirekte Methode zur Gewinnung neuer Verbraucher durch Empfehlungen bestehender Kunden. Wenn Ihr Kunde persönlich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert hat, ist es der beste Zeitpunkt, um Empfehlungen zu bitten.
#3. Bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf.
Eine Beziehung bedeutet, dass Sie genug über Ihre Kunden wissen, um Ihr Verkaufsgespräch an ihre spezifischen Anforderungen anzupassen. Es reicht nicht aus, zu hören, was Ihr Kunde will. Sie müssen aufmerksam zuhören und zwischen den Zeilen in ihren Antworten auf Ihre Fragen und nonverbalen Hinweise lesen. Sie hören eher auf Ihren Rat, wenn sie glauben, dass Ihnen ihre Wünsche und Bedürfnisse am Herzen liegen.
#4. Machen Sie einen hervorragenden ersten Eindruck.
In vielen Fällen nehmen Sie möglicherweise zum ersten Mal Kontakt mit einem potenziellen Verbraucher auf, ohne ihn persönlich zu treffen. Übermäßiges Aufdringlichsein, Mehrdeutigkeit oder die Verwendung schlechter Grammatik führen dazu, dass ein potenzieller Verbraucher schnell zu einem „nicht interessierten“ Kunden wird. Wenn Sie Kontakt aufnehmen, können Sie verschiedene „kalte“ Ansätze anwenden, um Kunden zu finden, anstatt zu erwarten, dass sie zu Ihnen kommen.
#5. Nutzen Sie soziale Medien zu Ihrem Vorteil.
Soziale Netzwerke sind eine natürliche Möglichkeit, positiv mit Ihren Kunden zu kommunizieren und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Wenn Sie in sozialen Medien veröffentlichen, können Sie ein großes Netzwerk von Personen aufbauen, die mit Ihrer Marke vertraut sind, und eine Fangemeinde potenzieller Kunden aufbauen. Um Ihre Follower zu interessieren, können Sie auch Produktdemonstrationen und gute Kundenreferenzen hochladen.
#6. Probieren Sie andere Verkaufstechniken aus
Möglicherweise entdecken Sie Möglichkeiten zum Upselling oder Cross-Selling Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, nachdem Sie die Wünsche Ihrer Kunden verstanden haben. Stellen Sie sicher, dass Sie andere Waren empfehlen, die Ihrem Verbraucher möglicherweise nützen, statt sie zu erzwingen.
#7. Nutzen Sie Technologie zu Ihrem Vorteil
Nutzen Sie das Customer Relationship Management (CRM)-System oder die App Ihres Unternehmens. Ein CRM-System ist eine Sammlung von Programmen, die Kundendaten, Interaktionen und Dienste speichern, organisieren und verarbeiten. Es hilft Ihnen dabei, frühere Interaktionen eines Kunden mit Ihrem Unternehmen zu verfolgen, z. B. was er gekauft hat, wann er es gekauft hat, und ob es beim Kauf Probleme gegeben hat.
Hochdruck-Verkaufstaktiken
Die Arbeit eines Verkäufers wird durch einige Faktoren erschwert. Eine davon ist, dass der Käufer das Produkt einfach nicht kaufen möchte. Wenn dies geschieht, setzt der Verkäufer möglicherweise Hochdrucktaktiken ein, um den Verbraucher davon zu überzeugen, seine Entscheidung zu ändern.
Hochdruck-Verkaufstaktiken können verschiedene Formen annehmen, aber eines haben sie alle gemeinsam: den Käufer davon zu überzeugen, etwas zu kaufen. Schauen wir uns einige zusätzliche Verkaufstaktiken mit hohem Druck an, die Sie vermeiden sollten:
#1. Das Zeitlimit
Dies bedeutet in der Regel, dass der Verkäufer Ihr Zögern gegenüber einem Geschäft erkennt und Sie darüber informiert, dass das Angebot zeitlich begrenzt ist. Verkäufer nutzen dies, um Druck auf die Kunden auszuüben, indem sie ihnen glauben machen, sie würden einen Vertrag verlieren, wenn sie nicht schnell handeln.
#2. Die Persistenz nah
Verkäufer versuchen möglicherweise, freundlich zu wirken, indem sie auf ein „Nein“ mit der Frage „Was kann ich tun, um Ihre Meinung zu ändern?“ reagieren. Bei dieser Strategie geht es darum, ein Nein als Antwort nicht zu akzeptieren und einen Verkauf nicht gleich aufzugeben. Auch wenn es für einen Kunden wie Flexibilität erscheinen mag, zielt diese Verkaufsstrategie darauf ab, Sie zu überraschen und Ihre Antwort zu ändern.
#3. Das wegnehmen
Eine der aggressivsten Abschlusstechniken. Es wird häufig am Ende eines Verkaufsprozesses verwendet, wenn ein Verbraucher über seine Optionen nachgedacht hat, aber zögert, den Kauf abzuschließen. Verkäufer nutzen diese Methode, um Ihre Angst auszunutzen, noch mehr Geld zu verlieren, wenn Sie das Angebot nicht unterschreiben.
#4. Illegale Verkaufsmethoden
Während einige Verkaufsmethoden einfach unethisch sind, sind andere illegal. Es ist wichtig, nach rechtswidrigem Verhalten Ausschau zu halten und sich dagegen zu wehren. Wenn Sie ein Kleinst- oder Haushaltsunternehmen sind, können Sie sich bei Problemen mit Ihren Energie- oder Kommunikationslieferanten an den Ombudsmann wenden.
#5. Blind kaufen
Dies kommt häufig bei Kaltakquise vor, wenn Verkäufer dem potenziellen Verbraucher nicht genügend Informationen liefern.
#7. Manipulatives Reden verwenden
Die Zeile „Ich bin mir sicher, dass Sie nicht dahin gekommen sind, wo Sie heute sind, weil Sie sich bei alltäglichen Entscheidungen mit Ihrer Frau beraten haben“ aus „Der Wolf von der Wall Street“ ist ein Beispiel für einen Verkäufer, der einen Kunden dazu bringt, sich auf einen Vertrag einzulassen, indem er mit seinem Ego spielt .
#8. Übertreibung früherer Leistungen
Ein Verkäufer kann falsche Aussagen über seine Erfolgsbilanz oder seinen Ruf machen. Das Ziel dabei ist, das Vertrauen eines potenziellen Kunden in seine Dienstleistungen zu gewinnen. Diese Aussagen sind schwer zu überprüfen, da Sie den Ruf des Unternehmens möglicherweise nicht kennen.
Was tun, anstatt auf Verkaufstaktiken mit hohem Druck zurückzugreifen?
Nachdem wir nun festgestellt haben, dass Verkaufstaktiken mit hohem Druck nicht akzeptabel sind, finden Sie hier einige Strategien, die Ihnen dabei helfen, ein Geschäft ohne übermäßige Überzeugungsarbeit, manipulative Gespräche oder hartes Verkaufen aufzubauen:
#1. Erhalten Sie hochqualifizierte Leads, anstatt jeden zu kontaktieren
Anstatt jeden zu kontaktieren, den Sie finden, konzentrieren Sie sich darauf, hochwertige Interessenten zu finden, die bereit und willens sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
#2. Stellen Sie nützliche Inhalte und Ressourcen bereit
Wie bereits erwähnt, sind hochwertige Inhalte für jeden erfolgreichen Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung. Wenn potenzielle Kunden 95 % ihrer Einkaufserfahrung hinter sich haben, bevor sie sich an Ihr Vertriebsteam wenden, bedeutet das, dass sie ihre Hausaufgaben machen und nach Lösungen für ihre Fragen suchen.
#3. Aufwärmaussichten mit Social Selling
Wenn Vertriebsmitarbeiter Social-Media-Plattformen nutzen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, Kontakte zu knüpfen und letztendlich Geschäfte abzuschließen, spricht man von Social Selling. Die gesamte Idee basiert auf der Idee, dass Käufer mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen, wenn sie dem Verkäufer vertrauen. Und soziale Medien sind ein großartiger Ort, um dieses Vertrauen aufzubauen.
#4. Hören Sie potenziellen Kunden zu, anstatt den Abschluss zu überstürzen.
Wenn es darum geht, Verträge ohne den Einsatz von Hochdruck-Vertriebsansätzen abzuschließen, ist dies einer der wichtigsten Faktoren, die es zu berücksichtigen gilt. Den Daten von Gong zufolge sprechen leistungsstärkste B2B-Vertriebsprofis (durchschnittlich) 43 % der Zeit, während (durchschnittlich) 57 % der Zeit dem Interessenten zum Reden überlassen bleibt.
Autoverkaufstaktiken
Wenn Sie ein Autohaus besuchen, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit einer Verkaufstaktik mit hohem Druck ausgesetzt sein. Hier sind einige der beliebtesten Autoverkaufstaktiken, die Ihnen begegnen können.
#1. Ich versuche, Sie zu einer Finanzierung über den Händler zu überreden
Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, haben Sie möglicherweise einen Autozahlungsrechner verwendet, um die Gesamtkosten und die monatliche Zahlung abzuschätzen, die Sie sich leisten können.
Der Verkäufer wird dies wissen wollen, möglicherweise mit dem Ziel, den Kaufpreis des Autos und die Finanzierungsbedingungen/Inzahlungnahmebedingungen in Ihr Budget einzuarbeiten, damit Sie die Finanzierungsvereinbarung des Händlers auswählen.
#2. Spielen aus Zeitgründen
Autoverkäufer sind sich dessen bewusst, dass der Prozess des Autokaufs einem Menschen viel Energie rauben kann. Skrupellose Menschen werden dies ausnutzen, indem sie den Prozess in die Länge ziehen und darauf bestehen, mit ihrem Vorgesetzten hin und her zu reden, bis dieser die Hände reißt und einfach nachgibt, um die Sache einfacher zu machen.
#3. Konzentration auf die Inzahlungnahme
Eine andere von Autoverkäufern angewandte Technik besteht darin, den Wiederverkaufswert Ihres Fahrzeugs so zu beeinflussen, dass es so aussieht, als würden Sie ein tolles Schnäppchen für das neue Fahrzeug machen. Möglicherweise leuchten Ihre Augen, wenn sie den Wiederverkaufswert Ihres Autos erhöhen, und Sie übersehen möglicherweise, was sie „auf der anderen Seite“ tun, dh sie erhöhen möglicherweise den Preis des Autos, das Sie kaufen möchten, während Sie dies nicht tun aufpassen.
#4. Hinzufügen von Extras, die Sie nicht benötigen oder wollen
Der Verkäufer kann optionale Extras, die Sie nicht benötigen oder wünschen, geschickt in Ihr Angebot integrieren. Sie scheinen möglicherweise ein obligatorischer Bestandteil der Vereinbarung zu sein, ohne dass alle von Ihnen gezahlten Gebühren detailliert aufgeführt und erläutert werden. Gängige Beispiele sind Lückenversicherung, erweiterte Garantien, Scheibentönung und Stoffschutz.
#5. Inflationierende Zinssätze
Autohäuser sind nicht verpflichtet, Ihnen einen wettbewerbsfähigen Zinssatz anzubieten. Viele erhöhen möglicherweise den Zinssatz für Finanzierungsdarlehen, um Käufer anzulocken, die sich der Optionen nicht bewusst sind, und um ihre Gewinne aus der Transaktion zu steigern. Händler möchten nicht, dass Sie herumstöbern; Stattdessen empfehlen sie Ihnen möglicherweise, den einfachen Weg zu gehen und die Finanzierung über sie zu arrangieren.
#6. Psychologische Profilerstellung
Ein Autoverkäufer kann in der Regel einen unvorbereiteten Käufer erkennen, der den Ausstellungsraum aus einer Entfernung von einer Meile betritt, und seine Schulung beginnt. Die Schulung umfasst häufig eine grundlegende psychologische Profilerstellung, bei der es darum geht, die Schwachstellen eines potenziellen Käufers zu erkennen.
#7. Verwendung einer Vielzahl von Standard-Verkaufsabschlüssen
Autoverkäufer sind darin geschult, schnell und häufig Geschäfte abzuschließen. Sie sind in vielerlei Hinsicht gut ausgebildet, um dies zu erreichen, da sie wissen, dass das bloße Stellen der richtigen Fragen viele Menschen dazu drängt, „Ja“ zu sagen.
Timeshare-Verkaufstaktiken
Timeshare-Verkaufstaktiken der Vergangenheit haben der Branche geschadet und Sie in die Lage versetzt, Einwände potenzieller Kunden zu überwinden. Die richtige Technik kann Ihnen jedoch dabei helfen, zögerliche Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie das bieten, was sie suchen.
#1. Untersuchen Sie Ihre Zielgruppe.
Alle erfolgreichen Verkäufer lernen ihre Zielkunden kennen, aber Timeshare-Verkäufer müssen noch viel weiter gehen. Es reicht nicht aus zu wissen, dass jemand gerne in den Urlaub fährt. (Wer macht nicht gerne Urlaub?) Sie möchten wissen, wo er war, wie viel er ausgegeben hat und welche Aktivitäten ihm Spaß machen.
#2. Seien Sie offen
Niemand genießt es, manipuliert zu werden. Wenn eine neunzigminütige Präsentation Teil des Timeshare-Pitches ist, stellen Sie sicher, dass sie nur neunzig Minuten dauert. Timeshare-Verkaufstaktiken, bei denen Köder und Wechsel eingesetzt werden, sind praktisch immer zum Scheitern verurteilt. Ganz gleich, ob es darum geht, angebotene Werbegeschenke wahrzunehmen oder Zeitverpflichtungen einzuhalten: Je ehrlicher Sie sind, desto größer sind Ihre Chancen, Interesse zu wecken.
#3. Kein Druck
Der „klassische“ harte Pitch ist keine praktikable Timeshare-Verkaufstaktik mehr. Das bedeutet nicht, dass Sie nach dem ersten Nein aufgeben sollten, Sie sollten aber auch vermeiden, potenzielle Kunden zum Kauf zu drängen. Wenn jemand sagt, dass er kein Interesse hat, finden Sie heraus, warum, und bereiten Sie sich auf eine Antwort vor. Als Timeshare-Verkäufer kennen Sie bereits die häufigsten Einwände.
#4. Behalten Sie einen kühlen Kopf und verkaufen Sie weiter.
Seien Sie nicht beunruhigt, wenn Sie vermuten, dass Sie einen Interessenten verlieren, oder wenn er Sie von Anfang an blockiert. Vergessen Sie die Schlussfolgerung. Darum geht es im Moment nicht. Wenn Sie jemanden wegen eines Timeshares anrufen, möchten Sie seine Neugier so weit wecken, dass er es ausprobiert. Das Fazit folgt im Anschluss.
#5. Schüren Sie die Angst, etwas zu verpassen
Machen Sie Ihr Angebot knapp oder in seinem Umfang begrenzt. „Diesen Preis kann ich Ihnen nur geben, wenn Sie heute kaufen.“ Auch wenn dies energisch wirken mag, erzeugt es doch ein Gefühl der Dringlichkeit. Niemand möchte ein fantastisches Angebot weitergeben, und wenn es das einzige Mal ist, dass es verfügbar ist, ist ein Interessent möglicherweise eher zum Kauf bereit.
#6. Halten Sie die Tür offen.
Wenn ein Interessent den Kauf ablehnt, entlassen Sie ihn nicht. Tragen Sie alle Einwände in ihrem Kundenprofil zusammen (was Sie mit unserem Anrufverwaltungssystem tun können), denken Sie darüber nach und finden Sie Lösungen.
#7. Nachverfolgen
Interessenten sollten kontaktiert werden, es sei denn, sie wirken verärgert oder verärgert. Vielleicht ändern sich ihre Anforderungen in ein oder zwei Monaten. Oder vielleicht können Sie ihnen ein besseres Angebot machen. Vielleicht haben sie dann eine bessere Kauflaune.
Wie verkauft man Dinge an Menschen?
Um Dinge an Menschen zu verkaufen, muss man ihre Bedürfnisse, Wünsche und Motivationen verstehen und ein Produkt oder eine Dienstleistung auf eine Weise präsentieren, die bei ihnen Anklang findet. Hier sind einige Tipps für den effektiven Verkauf von Dingen an Menschen:
- Den Kunden verstehen
- Konzentrieren Sie sich auf Vorteile
- Nutzen Sie Social Proof
- Dringlichkeit schaffen
- Gehen Sie auf Einwände ein
- Schließen Sie den Verkauf ab
- Nachsorge
Was ist taktisch vs. strategisch?
Die taktische Planung konzentriert sich auf die kurzfristigen, praktischen Details der Umsetzung eines Plans oder einer Strategie, während sich die strategische Planung auf die langfristigen Ziele und die allgemeine Ausrichtung des Unternehmens konzentriert. Beide Planungsarten sind wichtig für den Geschäftserfolg.
Was sind die 6 Ps im Vertrieb?
Die 6 Ps im Vertrieb bilden einen Rahmen zum Verständnis der Schlüsselelemente, die zum erfolgreichen Verkaufen beitragen. Die 6 P's sind:
- Produkt
- PREISLISTE
- Ort
- Bewerbung
- Personen
- Prozess
Was sind drei Verkaufstechniken?
Es gibt viele verschiedene Verkaufstechniken, mit denen Vertriebsprofis mit Kunden in Kontakt treten und sie zum Kauf bewegen können. Hier sind drei gängige Verkaufstechniken:
- Beratender Verkauf
- Verkauf von Lösungen
- Beziehungsverkauf
Zusammenfassung
Es gibt keine einzigen Vertriebsmethoden, die in jeder Vertriebsorganisation einwandfrei funktionieren. Deshalb ist es wichtig, die Möglichkeit dazu zu haben. Beginnen Sie sofort mit dem Testen dieser Vertriebsansätze, um herauszufinden, was in Ihrem Unternehmen am besten funktioniert. Die erfolgreichsten können Sie dann in Ihren Ansatz integrieren.
- TIMESHARE-STORNIERUNG: Alles, was Sie wissen sollten
- Die 10 BESTEN UND SCHLECHTESTEN TIMESHARE-UNTERNEHMEN DER WELT
- WAS IST GESCHÄFTSSTRATEGIE: Definition und wie man eine entwickelt
- Verschiedene Internet-Marketing-Optionen für Ihr Unternehmen
- Umfang der Kanalisation: Inspektionen, Kosten und Betrugserkennung
- MEDIENPLANUNG: Was ist das und warum ist es wichtig?
Bibliographie
