Jedes Unternehmen, das seine Vertriebsleistung bewerten und verbessern möchte, muss Vertriebskennzahlen verwenden. Diese Indikatoren bieten aufschlussreiche Informationen über die Vertriebsleistung eines Unternehmens und können auf Entwicklungsmöglichkeiten hinweisen.
Bei so vielen verfügbaren Optionen kann es schwierig sein, zu entscheiden, auf welche Vertriebs-KPIs und -Kennzahlen man sich konzentrieren sollte. In diesem Leitfaden definieren wir Verkaufsmetriken, geben Beispiele für typische Metriken, die im Vertrieb verwendet werden, und geben Informationen darüber, welche Verkaufsmetriken und KPIs verfolgt werden sollten und wie man sie verfolgt.
Verkaufsmetriken
Was sind Verkaufskennzahlen? Der Erfolg eines einzelnen Verkäufers oder eines gesamten Vertriebsteams kann jeweils mithilfe einer Reihe von Datenpunkten, sogenannten Vertriebskennzahlen, bewertet werden. Die Manager von Vertriebsorganisationen nutzen relevante Kennzahlen, um ihren Fortschritt zu bewerten, und legen dann auf der Grundlage der Analyse Ziele fest.
Wenn eine Vertriebsorganisation Vertriebskennzahlen verfolgt, kann sie leichter feststellen, ob sie genügend Zeit für die entsprechenden Vertriebsaktivitäten aufwendet und ob sie die gewünschten Ergebnisse erzielen oder nicht.
Wenn eine Kennzahl für das Erreichen der Ziele Ihres Vertriebsteams als unverzichtbar erachtet wird, wird sie zum Key Performance Indicator (KPI) erhoben. Dies sind die Maßnahmen, die einen direkten Einfluss darauf haben, ob es dem Unternehmen gelingt, seine Gesamtumsatzziele zu erreichen oder nicht.
Warum sind Verkaufskennzahlen wichtig?
Es gibt mehrere Gründe, warum Verkaufskennzahlen unerlässlich sind. Sie beinhalten:
- Die Verfolgung von Fortschritten und Zielen mithilfe von Vertriebskennzahlen ermöglicht es Unternehmen, die Leistung ihrer Vertriebsaktivitäten zu bewerten und auch Bereiche zu identifizieren, die möglicherweise weiterentwickelt werden müssen.
- Vertriebskennzahlen helfen dabei, den Erfolg der Vertriebsaktivitäten zu bewerten, die Entwicklung zu verfolgen und entsprechende Anpassungen für den anhaltenden Erfolg vorzunehmen.
- Vertriebskennzahlen bieten datengestützte Erkenntnisse, die Vertriebsteams bei der Entscheidung helfen, was zu tun ist und wie sie ihre Pläne am besten umsetzen.
- Durch die Unterstützung genauer Umsatzprognosen und die Information über Gehaltspläne, Provisionssätze, Anreize und Auszeichnungen können Vertriebskennzahlen Unternehmen bei der Planung von Skalierung und Wachstum unterstützen.
- Vertriebskennzahlen dienen als nachlaufender Indikator für Marketinginitiativen und unterstützen Marketingteams bei der Beurteilung der Wirksamkeit ihrer Pläne und Methoden sowie bei der Zusammenarbeit mit Vertriebsteams zur Verbesserung der Ergebnisse.
Beispiele für Verkaufskennzahlen
Beispiele für Vertriebskennzahlen, die Ihnen helfen können, die Leistung Ihres Vertriebsteams besser zu verstehen, zu bewerten und Ihre Vertriebsstrategien zu optimieren, sind:
- Einnahmen: Die Umsatzverfolgung ist entscheidend für den Erfolg und die Rentabilität des Vertriebsteams. Bestimmen Sie die profitabelsten Kategorien, indem Sie Vertriebsmitarbeiter, Produkt, Bereich oder den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzerkonto analysieren.
- Verkaufskosten: Dies ist eines der Beispiele für Verkaufskennzahlen, die umsatzgenerierende Ausgaben messen. Durch die Verfolgung der Verkaufskosten können Sie die Umsatzrentabilität beurteilen und Ressourcen zuweisen.
- Verkäufe nach Lead-Quelle: Die Identifizierung Ihrer Vertriebsquellen – Web-Traffic, LinkedIn, soziale Medien usw. – hilft Ihnen, Prioritäten zu setzen und Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren, um sich auf die effektivsten Kanäle zu konzentrieren.
- Kennzahlen zur Verkaufsaktivität: Anrufe, E-Mails, LinkedIn-Einladungen, Follow-ups, Verkaufsdemos und Angebote sind Metriken für die Verkaufsaktivität. Diese Indikatoren können Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebsreichweite zu bewerten und zu verbessern.
- Kennzahlen zur Vertriebsleistung: Diese Kennzahlen messen die Leistung von Vertriebsmitarbeitern, Systemen und Strategien. Monatliche und vierteljährliche Vertriebsleistungsindikatoren zeigen Ihren Verkaufsprozess und Ihre Ziele im Zeitverlauf.
- Vertriebs-KPIs: Diese beziehen sich auf Unternehmensziele, Prioritäten und Ziele. Mit KPIs können Sie den Fortschritt Ihres Vertriebsteams bei der Erreichung der Ziele verfolgen und datengesteuerte Optimierungsentscheidungen treffen.
- Umsatz pro Vertreter: Diese Kennzahl bewertet die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters und ermöglicht es Ihnen, diejenigen zu identifizieren, die gute Leistungen erbringen, und zu prognostizieren, wie viel sie zu zukünftigen Verkäufen beitragen werden.
Welche Verkaufskennzahlen sollten am häufigsten verfolgt werden?
Beispiele für die am häufigsten zu verfolgenden Verkaufskennzahlen sind die folgenden:
#1. Umsatzwachstum
Dies ist eine wichtige Verkaufskennzahl, die es zu verfolgen gilt, da sie die Umsatzsteigerung über einen bestimmten Zeitraum misst, normalerweise im Vergleich zum gleichen Zeitraum im Vorjahr. Umsatzwachstum ist wichtig für Unternehmen, die ihr Geschäft ausbauen und gleichzeitig höhere Umsatzziele erreichen möchten. Daher kann es verwendet werden, um den Erfolg von Vertriebsstrategien zu verfolgen und Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen.
#2. Durchschnittlicher Umsatz pro Einheit (ARR)
ARR ist eines der Beispiele für Verkaufskennzahlen, die den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde über einen bestimmten Zeitraum messen. Diese Kennzahl ist von entscheidender Bedeutung für Unternehmen, die ihre Rentabilität steigern möchten, indem sie ihren Kunden höherwertige Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Es kann dabei helfen, Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling zu identifizieren und den Erfolg dieser Bemühungen zu verfolgen
#3. Pipeline-Abdeckung
Die Pipeline-Abdeckung misst den Prozentsatz des potenziellen Umsatzes in der Vertriebspipeline, der voraussichtlich innerhalb eines bestimmten Zeitraums, typischerweise im nächsten Quartal oder Jahr, abgeschlossen wird. Daher ist diese Kennzahl für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass sie in ihrer Pipeline genügend Möglichkeiten haben, um ihre Umsatzziele zu erreichen. Außerdem können Teams Bereiche identifizieren, in denen sie möglicherweise mehr Leads generieren oder Geschäfte effektiver abschließen müssen.
#4. Gewinnrate
Die Erfolgsquote ist der Prozentsatz der Geschäfte, die das Vertriebsteam erfolgreich abschließt. Diese Kennzahl ist für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, um ihre Wirksamkeit bei der Umwandlung von Leads in Kunden und der Identifizierung von Verbesserungspotenzialen zu beurteilen. Eine hohe Erfolgsquote weist darauf hin, dass das Vertriebsteam Einwände effektiv überwindet und Geschäfte abschließt, während eine niedrige Erfolgsquote darauf hindeutet, dass bessere Verkaufsstrategien oder Akquisebemühungen erforderlich sind.
#5. Kundenakquisitionskosten (CAC)
CAC sind die durchschnittlichen Kosten für die Akquise eines neuen Kunden, einschließlich Marketing-, Vertriebs- und anderer damit verbundener Kosten. Diese Kennzahl ist wichtig für Unternehmen, die ihre Bemühungen zur Kundenakquise optimieren und sicherstellen möchten, dass sie nicht zu viel für die Kundenakquise ausgeben und gleichzeitig ihre Wachstumsziele erreichen.
#6. Abwanderungsquote
Die Abwanderungsrate misst den Prozentsatz der Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens innerhalb eines Zeitraums nicht mehr nutzen. Eine hohe Abwanderungsrate weist darauf hin, dass das Unternehmen möglicherweise sein Produkt, seinen Kundensupport oder seine Preisstrategien verbessern muss, um Kunden zu binden und sein Geschäft auszubauen.
#7. Net Revenue Retention Rate (NRR)
NRR misst den Prozentsatz des Umsatzes, der von bestehenden Kunden über einen bestimmten Zeitraum einbehalten wird. Daher ist diese Kennzahl für Unternehmen, die ihren Umsatz durch bestehende Kundenbeziehungen steigern möchten, von entscheidender Bedeutung. Identifizieren Sie außerdem Bereiche, in denen möglicherweise die Kundenzufriedenheit verbessert oder zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden müssen.
#8. Wachstum im Jahresvergleich
Obwohl das Wachstum über jeden Zeitrahmen gemessen werden kann, beispielsweise im Monatsvergleich, im Quartalsvergleich oder im Jahresvergleich, zeigt das jährliche Wachstum die Umsetzung der Strategie auf hohem Niveau und zeigt, ob langfristige Wachstumsziele verfolgt wurden erreicht.
#9. Lifetime Value (LTV) eines Kunden
Der Lifetime-Wert ist der Umsatz, der während der durchschnittlichen Beziehung zu einem Kunden erwartet werden kann. Der LTV ist eine wichtige Verkaufskennzahl, denn wenn Ihr durchschnittlicher Vertragswert (ACV) größer oder gleich Ihrem durchschnittlichen LTV ist, kann dies auf Mängel bei Ihren Produkten oder Dienstleistungen hinweisen. Darüber hinaus werden Ihre laufenden Vertriebskosten wahrscheinlich jegliche Gewinnmargen zunichte machen.
#10. Vertriebskostenquote
Es ist wichtig zu verstehen, wie Ihre Vertriebskosten, direkten Kosten für die Kundenakquise und indirekte Betriebskosten im Verhältnis zu Ihrem Umsatz stehen. Je höher Ihre Vertriebskostenquote ist, desto weniger profitabel wird Ihr Unternehmen sein. Start-ups verzeichnen in der Regel einen Anstieg ihrer Kostenquoten, wenn ihre Vertriebsmitarbeiter zunehmen und sie die Produktakzeptanzkurve vorantreiben. Wenn der Markt jedoch einen Gleichgewichtszustand erreicht und reifer wird, können Sie damit rechnen, dass Ihr Umsatz-Kosten-Verhältnis sinkt.
#11. Marktdurchdringung
Es ist wichtig, Ihren Marktanteil zu kennen, da er misst, wo Ihr Unternehmen im Vergleich zum erwarteten Wachstum steht, das in Ihrem Geschäfts- oder Verkaufsplan dargelegt ist. Normalerweise messen Unternehmen dies anhand ihres Total Addressable Market (TAM), der schätzt, wie groß ein bestimmter Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist.
#12. Quotenerreichung
Die Quotenerreichung gibt an, ob ein Vertriebsmitarbeiter seine Quote innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht hat. Dies ist eine wichtige zu messende Kennzahl, da niedrige Quotenerfüllungsraten ein Symptom für komplexere Probleme innerhalb des Vertriebsteams sein können, einschließlich unzureichender Schulung, Verstärkung der Vertriebsmitarbeiter und Kapazitätsplanung.
#13. Net Promoter Score (NPS)
Der NPS ist eine Kennzahl, die die Kundenzufriedenheit und -loyalität misst, da wir davon ausgehen können, dass man nur ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen teilt, dem man im Allgemeinen vertraut und das man respektiert.
Wenn Vertriebsprofis den Net Promoter Score messen, fragen sie jeden Kunden, wie wahrscheinlich es ist, dass er durch Mundpropaganda für sein Unternehmen wirbt. Die Antworten werden typischerweise in drei Gruppen eingeteilt: Befürworter (9–10), Passive (7–8) und Kritiker (0–6). Ein hoher NPS weist auf starke Kundenbeziehungen und Wachstumspotenzial durch Empfehlungen hin, während ein niedriger NPS auf Unzufriedenheit und mögliche Abwanderung hindeutet
#14. Wechselkurs
Die Conversion-Rate misst den Prozentsatz der Leads, die zu Kunden werden. Somit weist eine höhere Conversion-Rate auf einen effizienteren Verkaufsprozess hin. Daher kann die Verfolgung dieser Kennzahl dabei helfen, Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren.
#15. Prozentsatz des Umsatzes mit Neukunden vs. Bestandskunden
Aus mehreren Gründen ist es hilfreich, den Prozentsatz des Umsatzes mit Neu- und Bestandskunden zu verstehen. Angenommen, bestehende Kunden machen einen wachsenden Prozentsatz des Gesamtumsatzes aus. In diesem Fall kann dies ein Hinweis darauf sein, dass Ihr Vertriebsteam hervorragende Arbeit beim Upselling und beim Aufbau von Kunden leistet. Allerdings hinkt das Team zur Neukundenakquise hinterher.
Vertriebskennzahlen-Dashboard
Ein Vertriebskennzahlen-Dashboard stellt wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) im Zusammenhang mit Ihrer Vertriebsleistung visuell dar. Es hilft Ihnen auch dabei, den Fortschritt bei der Erreichung Ihrer Ziele zu verfolgen, Strategien anzupassen und fundierte Entscheidungen auf der Grundlage der Daten zu treffen.
Berücksichtigen Sie die folgenden Schritte, um ein überzeugendes Vertriebs-Dashboard zu erstellen:
- Bestimmen Sie basierend auf den Zielen Ihres Unternehmens und der Leistung des Vertriebsteams, welche Vertriebskennzahlen Sie verfolgen
- Wählen Sie eine Plattform zum Erstellen Ihrer Dashboards, z. B. CRM-Systeme oder eigenständige Tools wie Tableau.
- Passen Sie Ihr Dashboard an, um relevante Kennzahlen für jede Rolle anzuzeigen, z. B. Vertriebsleiter, Kundenbetreuer und Vertriebsmitarbeiter.
- Integrieren Sie zusätzliche Widgets wie Links zu anderen Datenquellen, Organigrammen und Rohdaten, um Benutzern mehr Kontext und Informationen bereitzustellen.
Beispiele für ein Vertriebsmetrik-Dashboard
- Executive Overview: Vertriebszusammenfassungs-Dashboard
- Vertriebscockpit: Dashboard-Workflow
- Das perfekte Vertriebs-Dashboard
Was sind KPI-Metriken?
Key Performance Indicators (KPIs) sind quantifizierbare Messwerte, die die langfristige Gesamtleistung eines Unternehmens messen. Zu den Leistungen zählen auch strategische, finanzielle und operative Erfolge, insbesondere im Vergleich zu denen anderer Unternehmen derselben Branche. KPIs helfen Unternehmen dabei, Stärken und Schwächen zu erkennen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und die Leistung zu optimieren.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebs-KPIs und -Metriken?
Der Hauptunterschied zwischen KPIs (Key Performance Indicators) und Vertriebskennzahlen besteht in ihrem Zweck und Fokus.
- KPIs sind messbare Werte, die in direktem Zusammenhang mit der Erreichung bestimmter Geschäftsziele stehen, während Vertriebskennzahlen umfassendere Datenpunkte sind, die verschiedene Prozesse und Aktivitäten innerhalb eines Unternehmens messen.
- KPIs konzentrieren sich mehr auf Ergebnisse, während sich Vertriebskennzahlen auf Prozesse und Probleme konzentrieren.
- KPIs bieten eine übergeordnete Perspektive für die Leistungsmessung, stellen wichtige Geschäftsziele dar und definieren Aktivitäten und Verantwortlichkeiten für verschiedene Abteilungen in einer Organisation. Andererseits gelten Kennzahlen als untergeordnete Indikatoren für alltägliche Geschäftsprozesse und sind spezifisch für bestimmte Abteilungen oder Geschäftsbereiche.
- KPIs müssen Ziele haben, einen bestimmten Zeitrahmen für die Erreichung des Ziels vorgeben und für die Geschäftsergebnisse relevant sein, während Vertriebskennzahlen alle oben genannten Kriterien erfüllen können oder auch nicht.
- Alle KPIs sind Metriken, aber nicht alle Metriken sind KPIs. Ein einzelner KPI kann beispielsweise mehrere Metriken haben, etwa die Messung der Anzahl der Anmeldungen für ein Webinar, wobei die Anzahl der Klicks auf eine Anzeige, die Anzahl der Social-Media-Engagements und die Konversionsrate der Webinar-Landingpage allesamt Metriken sind die zum KPI der Anmeldungen beitragen.
Welche drei Kennzahlen messen den Kundenerfolg am besten?
Die drei wichtigsten Vertriebskennzahlen, die den Kundenerfolg am besten messen und verfolgen, sind:
- Net Promoter Score (NPS): NPS ist eine Kennzahl, die die Kundenzufriedenheit und -treue misst, indem sie fragt, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen empfehlen.
- Abwanderungsquote (Churn Rate): Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung während eines bestimmten Zeitraums stornieren oder nicht mehr nutzen
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde (ARPU): Der ARPU ist der durchschnittliche Umsatz, der pro Kunde über einen bestimmten Zeitraum generiert wird.
Wie verfolgen Sie den Verkaufsfortschritt?
Die Verfolgung des Vertriebsfortschritts ist entscheidend, um die Effektivität Ihres Vertriebsteams zu verstehen, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg ist, seine Ziele zu erreichen:
- Sales-Tracker-Vorlagen: Verwenden Sie Verkaufsverfolgungstabellen, um Umsatzaufschlüsselungen nach Produkten zu erstellen, einen jährlichen Verkaufsplan zu erstellen und Daten im Zeitverlauf und produktübergreifend zu vergleichen
- Wöchentliche Verkaufsverfolgungsvorlagen: Implementieren Sie einen Verkaufsaktivitätsbericht, um wöchentliche Verkaufsaktivitäten anhand anpassbarer Ziele zu verfolgen und die Abweichung vom Ziel zu überwachen.
- Tabellen zur Umsatzprognose: Verwenden Sie eine Umsatzprognosevorlage, um den Fortschritt monatlich und jährlich zu verfolgen und die Leistung einzelner Produkte oder Dienstleistungen zu vergleichen.
- Verkaufskennzahlen nach Vertretern: Verfolgen Sie öffentlich die Leistung jedes Verkäufers basierend auf ausgewählten Verkaufskennzahlen, wie z. B. der Gesamtzahl der geschaffenen Opportunities oder der Gesamtverkäufe pro Mitarbeiter
- Verfolgung von Verkaufszielen: Implementieren Sie einen Vertriebsziel-Tracker, um den Fortschritt in Richtung der Ziele zu überwachen und die Anzahl der Leads oder Verkäufe zu bestimmen, die zum Erreichen dieser Ziele erforderlich sind.
- Verfolgung der Verkaufsaktivitäten: Überwachen Sie die Erfolgsquote von Vertriebsaktivitäten wie Anrufen, E-Mails, Meetings und Produktdemos, um herauszufinden, welche Methoden am besten funktionieren.
- Teilen Sie Erkenntnisse mit anderen Teams: Teilen Sie Ihre Erkenntnisse aus der Vertriebsverfolgung mit Marketing-, Kundendienst-, Erfolgs- und Produktentwicklungsteams, um die Zusammenarbeit und Prozesse zu verbessern.
- Rangfolge-Trichterprioritäten und nächste Schritte: Verwenden Sie einen formellen Tracking-Prozess, um zu ermitteln, welche Deals Priorität haben, und legen Sie die folgenden Schritte fest, um den Deal dem Erfolg näher zu bringen.
- Monatliches Umsatzwachstum: Analysieren Sie das monatliche Umsatzwachstum, um den Fortschritt Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen und ihre Leistung mit denen Ihrer Kollegen und des Unternehmens zu vergleichen.
- Nachdenken über tägliche, monatliche und jährliche Ziele: Überprüfen Sie die täglichen, monatlichen und jährlichen Ziele, um den Fortschritt Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen und bei Bedarf einzugreifen, um sie auf dem Laufenden zu halten.
Was sind die fünf wichtigsten Kennzahlen, an denen ein Outbound-Vertriebsprofi gemessen werden sollte?
Die fünf wichtigsten Kennzahlen, an denen ein Outbound-Vertriebsprofi gemessen werden sollte, sind:
- Neugeschäftsgewinnrate: Diese Kennzahl misst den Prozentsatz der Opportunities der zweiten Stufe, die von Account Executives (AEs) in neue Kunden umgewandelt wurden.
- Ausgehende Anrufe und E-Mails: Messen Sie die Anzahl der getätigten Kaltakquise und E-Mails, die täglich, wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich an potenzielle Kunden gesendet werden. Anhand dieser Kennzahl lässt sich ermitteln, ob Ihr Team seine Outbound-Vertriebsbemühungen verstärken oder reduzieren muss.
- E-Mail-Zustellbarkeitsrate: Diese Kennzahl hängt von der Qualität Ihrer E-Mail-Liste ab und misst den Prozentsatz der E-Mails, die die beabsichtigten Empfänger erreichen. Hohe E-Mail-Zustellraten weisen darauf hin, dass Ihre E-Mail-Liste korrekt und aktuell ist
- Anrufe pro Agent: Diese Kennzahl gibt die Anzahl der Anrufe an, die jeder Vertriebsmitarbeiter schnell tätigt. Es hilft dabei, die Leistung jedes Agenten, den Fortschritt im Laufe der Zeit und die Fähigkeit, den aktuellen Arbeitsablauf und die Arbeitsbelastung zu bewältigen, zu verfolgen.
- Umsatz aus Neugeschäft: Dieser KPI misst den Umsatz Ihrer Outbound-Vertriebsmitarbeiter mit Erstkunden. Es ist ein zuverlässiger Indikator dafür, wie gut Ihre Outbound-Vertriebsmaschine funktioniert.
Was sind KPI-Kennzahlen im Vertrieb?
Vertriebs-KPI-Kennzahlen oder Key Performance Indicators sind spezifische Vertriebskennzahlen, die zur Bewertung der Team- und Produktleistung verwendet werden. Sie sind mit unternehmensweiten Zielen und Prioritäten verknüpft und können verwendet werden, um den Fortschritt bei der Zielerreichung zu überwachen und übergeordnete Trends und Themen in der Vertriebsleistung zu identifizieren. Einige gängige Beispiele für KPI-Kennzahlen im Vertrieb sind die durchschnittliche Geschäftsgröße, das Demo-to-Close-Verhältnis, die Kundenbindungsrate, die Mitarbeiterfluktuationsrate usw
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