Outbound Sales ist seit langem ein Eckpfeiler erfolgreicher Unternehmen. Angesichts der ständigen Probleme mit Inbound- und Outbound-Verkäufen müssen Sie sich jedoch nur mit der Funktionsweise beider Verkaufstechniken vertraut machen und feststellen, welche für Sie am besten geeignet ist. Hier definieren wir, was eine Outbound-Vertriebsstrategie ist und welche Software Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um den Umsatz zu steigern.
Was ist ausgehender Verkauf?
Outbound-Verkäufe beinhalten die proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern per E-Mail, Telefon, Social Media oder einem anderen Kanal. Das Hauptziel ist es, Menschen mit der Absicht zu kontaktieren, Verkäufe zu generieren, anstatt darauf zu warten, dass sie Maßnahmen ergreifen. Dies unterscheidet sich von eingehenden Verkäufen, bei denen der potenzielle Käufer das Gespräch initiiert (z. B. durch Ausfüllen eines Demo-Anfrageformulars).
Ausgehende Verkäufe können die Kaltkontaktierung von Leads auf einer Liste beinhalten, aber in den meisten Fällen rufen Verkäufer potenzielle Kunden an, die bereits Interesse bewiesen haben, indem sie sich mit den Inhalten einer Marke beschäftigen, sich für eine Veranstaltung anmelden, eine E-Mail an eine Firma senden oder einen früheren Anruf tätigen. Viele Verkäufer sind sich einig, dass Outbound-Verkäufe anspruchsvoll sein können, wobei 40 % der Vertriebsmitarbeiter die Kundengewinnung als den schwierigsten Aspekt ihres Berufs bezeichnen.
Was ist ein Beispiel für Outbound Selling?
Gängige Beispiele für Outbound-Verkäufe sind Kaltkontakte, Kalt-E-Mails, Tür-zu-Tür-Besuche.
Die Vorteile des Outbound-Verkaufs
Nach allgemeiner Meinung sind Outbound-Verkäufe weniger qualifiziert als Inbound-Verkäufe. Das ist zwar richtig, aber Outbound bietet dennoch einige Vorteile, die Inbound (im Allgemeinen) nicht hat:
- Outbound-Vertriebsmitarbeiter können sich auf neue Interessenten konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
- Outbound ermöglicht sofortiges Feedback und Ergebnisse, wodurch es einfach ist, neue Verkaufsmethoden zu testen und auszuprobieren. Wenn eine neue Strategie funktioniert, weißt du es sofort und kannst sie erweitern, um mehr Wiederholungen einzubeziehen.
- Interessenten möchten von Menschen kaufen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Outbound-Verkäufe ermöglichen es Ihnen, sofort Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
- Kontrolle über das Marketing- und Verkaufstempo: Outbound-Verkäufe sind direkter und einfacher zu skalieren – wenn Sie mehr Kunden brauchen, tätigen Sie mehr Anrufe.
Outbound-Verkäufe sind aufgrund dieser Vorteile ein starker umsatzgenerierender Kanal. Sie erreichen Ihre idealen Kunden, anstatt darauf zu warten, dass sie zu Ihnen kommen, und Sie können sofort sehen, ob Ihre Strategie funktioniert.
Beide Taktiken haben Vorteile, und die Debatte über Outbound- vs. Inbound-Verkäufe wird nie beigelegt werden. Die meisten Unternehmen profitieren von einer Kombination beider Verkaufstaktiken.
Der Outbound-Verkaufsprozess
Jedes Unternehmen hat einen einzigartigen Outbound-Prozess, aber es gibt fünf Phasen, die jeder Outbound-Vertriebsmitarbeiter befolgen muss. Hier ist eine Übersicht, wie das normalerweise aussieht:
#1. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe
An wen werden Sie verkaufen? Wer ist Ihre Zielgruppe? Ohne diese Daten wird Ihr Vertriebsteam nicht in der Lage sein, genügend der richtigen Personen zu kontaktieren, um eine beträchtliche Anzahl von Transaktionen abzuschließen.
Die Segmentierung Ihres Marktes in kleinere Gruppen hilft auch bei der Anpassung Ihrer Verkaufstechnik. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie eine Vielzahl von Produkten verkaufen oder Kunden aus mehreren Branchen haben.
#2. Leads generieren
Die Lead-Generierung ist ein kompliziertes Thema, aber es läuft alles darauf hinaus, eine volle Pipeline zu haben. Ausgehende Leads werden generiert, indem eine Liste mit Personen erstellt wird, die kontaktiert werden sollen, und deren Kontaktinformationen gesucht werden.
Möglicherweise haben Sie manchmal ein internes Team zur Lead-Generierung. Manchmal müssen Sie für eine Lead-Datenbank bezahlen. Sie könnten sogar Organisationen zur Generierung von Outbound-Leads beauftragen, die Ihnen helfen. Die Lead-Generierung kann auch von Vertriebsmitarbeitern übernommen werden.
Am Ende des Prozesses erhalten Sie eine Liste mit Ansprechpartnern, die Ihre Vertriebsmitarbeiter kontaktieren können.
#3. Qualifizierung und Erweiterung
Das ist der Punkt, an dem Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv werden. Vertriebsmitarbeiter können Ihre Leads per Telefon, E-Mail oder auf andere Weise kontaktieren. Das Anrufen und Kontaktieren potenzieller Kunden macht einen großen Teil dieses Prozesses aus.
Vertriebsmitarbeiter entscheiden bei ihren ersten Begegnungen mit ihnen, ob ein Lead ein wahrscheinlicher Kunde für Ihr Unternehmen ist oder nicht; dafür ist die Verkaufsqualifikation da. Wenn dies nicht der Fall ist, werden sie aus Ihrer Liste entfernt. Sie werden auf die nächste Ebene des Verkaufstrichters gehen, wenn sie qualifizierte Interessenten sind.
#4. Besprechungen und Verkaufsgespräche
Ihr Team kann sich jetzt auf das konzentrieren, was es am besten kann: Verkaufen. Dies kann eine Live-Software-Demo, ein Treffen mit dem Management oder ein Telefonat umfassen, um die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts zu besprechen.
Dieser Ansatz kann je nach Zielmarkt einige Zeit in Anspruch nehmen. Längere Vertriebszyklen und mehr Entscheidungsträger sind typisch im B2B- und Enterprise-Vertrieb. Kleinere Geschäfte können in einem einzigen Telefonanruf abgeschlossen werden.
#5. Die Vereinbarung abschließen
Wenn die Verkaufsgespräche und Besprechungen gut verlaufen, kann der Vertrag unterzeichnet werden. Die Transaktion wurde abgeschlossen und Ihr Verkaufsteam hat einen Verkauf erzielt. Natürlich gibt es danach noch viel mehr zu tun – aber die Teilnahme Ihres Vertriebsteams an dem Prozess ist abgeschlossen.
B2B- vs. B2C-Outbound-Verkäufe
Was ist B2B Outbound Sales?
Vertreter verkaufen im Business-to-Business-Vertrieb (B2B) an Mitglieder potenzieller Unternehmen. Verkaufszyklen im B2B-Vertrieb sind manchmal länger, und der Abschluss eines Geschäfts erfordert häufig zahlreiche Berührungen. Die Nachverfolgung potenzieller Kunden ist eine wichtige Funktion für B2B-Outbound-Vertriebsagenten. B2B-Verkäufer rufen in der Regel zuvor kontaktierte Leads an. Aus diesem Grund ist es für B2B-Vertriebsmitarbeiter entscheidend, Aktivitäten in CRM-Plattformen wie Salesforce zu dokumentieren, damit jedes Mitglied eines Vertriebsteams den Status eines Leads in Echtzeit kennt.
Ist B2B Inbound oder Outbound?
B2B-Marketing kann sowohl Inbound als auch Outbound sein.
Was ist B2C Outbound Sales?
Innendienstmitarbeiter, die für Business-to-Consumer (B2C)-Organisationen arbeiten, verkaufen in der Regel direkt an Verbraucher, und der Vertrieb ist häufig multinationaler. Unternehmen, die Versicherungspolicen, Aktien oder Teilzeitnutzungsrechte anbieten, sind Beispiele für B2C-Geschäfte. Da sich die B2B-Prospektion in erster Linie auf eine begrenzte Anzahl von Kunden konzentriert, müssen B2C-Vertriebsprofis oft mehr Leads pro Tag anwählen als B2B-Vertreter.
Wer ist ein Außendienstmitarbeiter?
Ein Outbound-Vertriebsmitarbeiter ist dafür verantwortlich, den Verkauf zu sichern, indem er Kunden per Telefon, Korrespondenz oder persönlichem Kontakt kontaktiert. Sie bieten Kunden im Allgemeinen Produkte und Dienstleistungen an und unterstützen sie bei jedem Schritt auf dem Weg zur Gewährleistung der Kundenzufriedenheit. Sie müssen Recherchen und Analysen durchführen, um Geschäftsaussichten zu finden, Verkaufstaktiken zu entwerfen, Leads zu generieren, Produktspezifikationen mit Kunden zu überprüfen, Zahlungspläne vorzulegen und Verträge auszuhandeln, um ihre Aufgaben zu erfüllen. Darüber hinaus muss ein Außendienstmitarbeiter starke Kundenbeziehungen pflegen und gleichzeitig die Gesetze und Vorschriften des Unternehmens einhalten.
Verantwortlichkeiten eines Outbound-Vertriebsmitarbeiters
Hier sind einige Beispiele für Verantwortlichkeiten aus Lebensläufen echter Outbound-Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßige Aufgaben darstellen, die sie im Rahmen ihrer Beschäftigung ausführen werden.
- Wenden Sie sich über In-Home-Meetings, Community-Seminare und direkten Televerkauf an Medicare-berechtigte Empfänger, um für Medicare-Leistungspläne zu werben.
- Bauen Sie eine Beziehung zu den Verbrauchern auf, während Sie Sonnenkollektoren, Veranden und doppelt verglaste Fenster verkaufen.
- Unterstützung der Verbraucher bei ihren Anfragen und Problemen, Telemarketing und Verteilung von Flyern in der Umgebung.
- Multitasking, effektives Reagieren auf Kundenanfragen und -bedenken sowie Verkaufsverhandlungen für zusätzliche Artikel und Dienstleistungen sind erforderlich.
- Informieren Sie Kunden und Experten über alle Waren, Dienstleistungen und Pakete von TWC sowie über wettbewerbsfähige Angebote.
- Unterstützen Sie die Verbraucher als Experte und Instruktor bei allen TWC-Produkten, -Dienstleistungen und -Bundles sowie bei Angeboten von Mitbewerbern.
- Beantworten Sie DSR-Anfragen zu Abrechnung, Servicepaketen, Preisen, Produkten und Funktionen.
- Fehlerbehebung und Installation technischer Trouble-Tickets für DSL-Kundenausfälle und Verbindungsschwierigkeiten.
Outbound-Sales-Software für Vertriebsmitarbeiter
Handelsvertreter müssen ein empfindliches Gleichgewicht finden. Glücklicherweise gibt es Outbound-Sales-Software für fast alles, von der Pipeline-Verwaltung bis zur Terminplanung. Hier sind einige Outbound-Sales-Software verfügbar:
#1. Kaspr
Kaspr ist ein Prospektionstool, das SDRs und Personalvermittler bei der Lead-Generierung unterstützt. Sie können DSGVO- und CCPA-konforme Telefonnummern und E-Mails direkt von LinkedIn abrufen, indem Sie die LinkedIn-Erweiterung von Kaspr verwenden.
Sobald Sie Ihre Kontakte gesammelt haben, können Sie die Informationen erweitern und mithilfe cleverer Integrationen an Ihr CRM übertragen. Alternativ können Sie sie in einem LinkedIn-Zyklus mit Einladungen und InMails über das Kaspr-Dashboard einrichten, um Ihre Kontaktaufnahme zu automatisieren.
#2. Kognismus
Cognism ist eine Sales-Intelligence-Plattform, die Revenue-Teams bei der Automatisierung des Prospektionsprozesses unterstützt. Mit erstklassigen Kontakt-, Unternehmens- und Ereignisinformationen, wie z. B. verkaufsauslösenden Ereignissen und Absichtsdaten, können Sie die besten Interessenten leicht identifizieren.
#3. Zwangsversteigerung
Salesforce ist eine CRM-Software, die als One-Stop-Shop für den gesamten Verkaufsprozess dienen soll.
Es zentralisiert alle Kundeninformationen und bietet mehrere App-Konnektoren und Anpassungsmöglichkeiten. Salesforce ist ein hervorragendes CRM-Tool für Teams von Vertriebsleitern.
#4. Vertriebszentrum von HubSpot
HubSpot Sales Hub unterstützt Vertriebsteams bei der Verwaltung und Befüllung ihrer Pipelines, indem es sich auf vorrangige Leads konzentriert. Die Verwendung automatisierter E-Mail-Vorlagen und Lead-Pflege-Sequenzen macht die Interaktion mit Interessenten erheblich effizienter.
Darüber hinaus erhalten SDRs Zugang zu erstklassigen Verkaufsinhalten, um sicherzustellen, dass sie über das Fachwissen verfügen, das sie für ihren Erfolg benötigen.
#5. Zoomen
Zoom ist eine Cloud-basierte Kollaborationstechnologie, die das Planen von Videokonferenzen vereinfacht.
Es ist ein Muss im SDR-Toolset, einschließlich Funktionen wie Bildschirmfreigabe und Aufzeichnung.
#6. Navittisch
Navattic ermöglicht es produktorientierten Wachstumsunternehmen (PLG), interaktive Produktdemos zu entwickeln und anzupassen.
Es funktioniert gut für die Generierung von ausgehenden und eingehenden Leads.
Outbound-Verkäufe vs. Inbound-Verkäufe?
Im Verkaufsgeschäft tobt derzeit ein endloser Krieg. Ausgehende vs. eingehende Verkäufe. Was ist der Unterschied? Was ist die beste Strategie für Ihr Unternehmen? Diese und weitere Fragen beantworten wir in diesem Abschnitt.
Menschen, die nur Inbound-Marketing nutzen, tun dies, weil es Unternehmen ermöglicht, Kunden zu gewinnen, kostengünstig zu sein und unglaublich gut zu skalieren. Outbound Selling hingegen ist immer noch eine der effektivsten Strategien, um Vertrauen zu schaffen, große Verkäufe abzuschließen und die Kontrolle zu behalten.
Die Wahrheit ist, dass beide Ansätze Vor- und Nachteile haben, und sie sollten als Werkzeuge betrachtet werden, die verwendet werden müssen, um Ergebnisse und Ziele zu erreichen.
Die Art des Verkaufsplans, den Sie verwenden, wird durch die Strategie bestimmt, die Sie für Ihr Team festlegen, die auf der Aufstellung Ihres Verkaufsteams, Ihren Zielen, Ihrer Zielgruppe, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und anderen für jeden Fall relevanten Elementen basieren sollte.
Outbound-Verkäufe vs. Inbound-Verkäufe: Was ist der Unterschied?
Die grundlegendste Unterscheidung zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen besteht darin, wer die Verkaufsinteraktion initiiert. Eingehende Verkaufsprozesse beginnen mit dem Interessenten, aber ausgehende Verkäufe beginnen damit, dass Vertriebsmitarbeiter den Interessenten zuerst kontaktieren.
Um es klar zu sagen, keine der Methoden ist an sich überlegen. Beide Strategien können wirksame Instrumente sein, um ein Geschäft auszubauen und den Umsatz zu steigern. Die Methode, die Sie implementieren, wird von einer Reihe von Faktoren bestimmt, darunter die Art Ihres Unternehmens, die durchschnittliche Transaktionsgröße und das Wissen Ihrer Kunden über die von Ihnen angebotenen Lösungen.
Wir werden uns beide Verkaufstaktiken genauer ansehen, damit Sie sehen können, welcher Plan der ideale Wachstumskanal für Ihr Unternehmen ist.
Eingehende Verkäufe
Inbound Sales ist ein Prozess, bei dem Unternehmen interessierte Interessenten „anziehen“ und sie qualifizieren, um festzustellen, ob sie gut zu ihrem Produkt passen. Mit anderen Worten, der Inbound-Verkauf konzentriert sich auf die Anforderungen des Kunden, und der Verkäufer passt sich als vertrauenswürdiger Berater an die Reise des Käufers an.
Der Inbound-Sales-Prozess ist in vier Segmente unterteilt.
#1. Identifizieren Sie potenzielle Kunden
Hier interagieren Sie mit Fremden, die den Showroom betreten, und verwandeln sie in Leads. Angenommen, Sie erhalten ihre Kontaktinformationen und stimmen zu, ihnen Informationen über Inhaltsdownloads, Webinare oder Live-Chat bereitzustellen.
#2. Verbinden Sie sich mit Leads
Jetzt unterstützen Sie die Leads dabei, sich ihrer Wünsche bewusst zu werden und festzustellen, ob Sie ihnen helfen können oder nicht. Sie berücksichtigen Ihre Vorschläge als Teil ihrer Gesamtziele.
#3. Grab tiefer
Auf dieser Ebene beginnen Sie ein Gespräch mit den Leads, um Vertrauen aufzubauen und sich eingehender mit ihren Problemen zu befassen, um zu sehen, ob Ihre Lösungen für sie geeignet sind, und um Verkaufschancen zu identifizieren.
#4. Geben Sie Ratschläge zu einer Lösung
Sobald Sie sicher sind, dass Ihr Angebot den Bedürfnissen Ihrer Leads entspricht und Sie ihr Vertrauen haben, können Sie Ratschläge (Ihr Verkaufsargument) geben, wie Ihr Produkt die beste Lösung für ihre Bedürfnisse darstellt. Die Leads werden dann in Kunden umgewandelt.
Da Sie nur Personen ansprechen und mit ihnen in Kontakt treten, die Interesse an Ihrer Marke bekundet haben, kann die Inbound-Sales-Methodik sehr kostengünstig sein.
Das Erstellen von Inhalten, das Erstellen einer Liste und das Generieren hochwertiger Leads kann jedoch zunächst einige Zeit in Anspruch nehmen.
Outbound-Verkäufe
Outbound-Verkäufe sind eine Praxis, bei der Unternehmen ihre Botschaft oder ihren Pitch über Kalttelefonie, Social Selling, E-Mail-Marketing und andere Mittel an potenzielle Kunden weitergeben. Beim Outbound-Verkauf kontaktieren Verkäufer Leads, anstatt darauf zu warten, dass Leads zu ihnen kommen, wie beim Inbound-Verkauf.
Outbound-Verkäufe werden manchmal wegen ihrer aufdringlichen Praktiken wie Kaltakquise kritisiert, und einige behaupten sogar, sie sei tot. Es ist jedoch in vielen Fällen immer noch nützlich
Der Outbound-Verkaufsprozess ist in fünf Segmente unterteilt.
#1. Identifizieren Sie potenzielle Kunden
Definieren Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Marktkategorien und schulen Sie dann Ihr Team, um sich ihnen zu nähern.
#2. Leads generieren
Jetzt, da Sie wissen, wen Sie erreichen möchten, müssen Sie ihre Kontaktinformationen erhalten – entweder durch ein internes Lead-Generierungsteam, einen Datenbankkauf oder durch Auslagerung der Sales-Lead-Produktion an einen Drittanbieter.
#3. Leads kontaktieren und qualifizieren
Das Outbound-Vertriebsteam kontaktiert nun die Kontakte auf der Liste per E-Mail oder Telefon, um festzustellen, ob sie gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Wenn dies der Fall ist, gehen sie zur nächsten Phase über; andernfalls werden sie aus der Liste entfernt.
#4. Demonstrieren Sie Ihre Lösung
Das Verkaufspersonal arrangiert ein Treffen oder eine Demo, um den Leads alle Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu zeigen.
#5. Den Vertrag abschließen
Läuft alles wie geplant, wird der Vertrag mit dem Kunden unterzeichnet.
Outbound Sales und Cold Calling werden jedoch häufig verwechselt. Während die Kaltakquise ein Versuch ist, Leads durch zufällige Kontakte zu gewinnen, ist der Outbound-Verkauf das Ergebnis einer datengesteuerten Recherche.
Kombination von Outbound- und Inbound-Marketing
Muss man sich zwischen beidem entscheiden? Sicherlich nicht!
Um Ihre Pipeline zu erweitern, verwenden Sie eine Kombination aus eingehenden und ausgehenden Verkäufen. So ist es in den letzten Jahren üblich geworden, bei der Gewinnung von Leads im Internet verstärkt auf Content-Marketing, eine Art Inbound-Marketing, zu setzen.
Das ist in Ordnung. Nachdem Sie also diese Inbound-Leads haben, können Sie sie weiterverfolgen, sie qualifizieren und das Geschäft mithilfe von Outbound-Taktiken schließen. Das Anrufen von Leads, die Ihre Inhalte heruntergeladen, aber nicht auf Ihre Follow-up-E-Mails geantwortet haben, ist ein Beispiel.
Nutzen Sie das Beste aus beiden Welten, indem Sie Inbound Sales Analytics mit proaktiver Outbound Sales Outreach kombinieren.
Zusammenfassen,
Outbound Sales ist eine Verkaufstechnik, bei der Vertriebsmitarbeiter den Kontakt mit Interessenten initiieren, anstatt Leads durch Inhalte, bezahlte Werbung oder andere Inbound-Strategien zu gewinnen.
Ein effizienter Outbound-Sales-Ansatz erfordert einen erheblichen Aufwand im Vorfeld. Um den Outbound-Verkauf zu unterstützen, benötigen Sie einen soliden Plan, neue Leads, Kenntnisse über mögliche Kunden und die erforderlichen Tools.
Es scheint viel Arbeit zu sein. Wenn Sie all diese Faktoren kombinieren, haben Sie ein äußerst erfolgreiches Outbound-Verkaufsprogramm.
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Bibliographie
