Wir bezeichnen den Verkauf im Zusammenhang mit Verkäufen als „Abschluss“. Der Abschlussprozess ist der letzte Schritt in einem Immobiliengeschäft, in dem der Verkaufssinn entsteht. Es wird am häufigsten im Verkauf verwendet, um sich auf das Erreichen des beabsichtigten Ergebnisses zu beziehen, das eine Finanztransaktion oder das Sammeln einer Unterschrift sein kann. Daher ist es am besten, die Zielpersonen als potenzielle Verbraucher zu betrachten, die die vermarkteten Produkte bereits benötigen oder wollen, und nicht als Fremde, wie es Verkäufern manchmal gesagt wird. Es reicht aus, solche Interessenten zu „schließen“. Auch als Anfänger können Sie der Schritt-für-Schritt-Anleitung in diesem Artikel zum Thema „So schließen Sie einen Verkauf“ folgen.
So schließen Sie einen Verkauf ab
Wir beziehen uns oft auf den Zeitpunkt, zu dem ein Interessent oder Kunde zustimmt, den Abschluss im Zusammenhang mit Verkäufen zu kaufen. Nur wenige Interessenten werden den Abschluss selbstständig einleiten; stattdessen muss der Verkäufer es tun. Dies setzt den Verkäufer in Gefahr, dass der Interessent ihn ablehnt, was besonders für unerfahrene Verkäufer beunruhigend sein kann.
Es muss keine große Sache sein, auch wenn der Abschluss des Verkaufs entscheidend ist. Wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen, muss ein Verkäufer, der in den frühen Phasen des Prozesses gute Arbeit geleistet hat, dem Interessenten nur einen sanften Schubs geben.
Es kann so einfach sein, dem potenziellen Kunden einen Stift und einen Vertrag zu geben und zu sagen: „Unterschreiben Sie hier, um ihn zu Ihrem zu machen.“
Die Bedeutung von Verkaufsabschlusstaktiken
Da Sie Ihren Interessenten davon überzeugen müssen, Ihr Angebot anzunehmen, ist der Abschluss eines Geschäfts im Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung. Die anderen Fähigkeiten, die ein Verkäufer benötigt, wie z. B. aktives Zuhören, Umgang mit Einwänden und Verhandeln, führen alle zur letzten Phase, in der der Kunde oder Kunde schließlich Ja sagt. Sie können den Verkauf mit einem starken Abschluss gewinnen.
Was auch immer Ihr Ansatz ist, es ist entscheidend zu lernen, wie man einen Verkauf abschließt. Darüber hinaus wäre es von Vorteil, mehrere Szenarien zu planen, da keine zwei Interessenten gleich sind und Sie möglicherweise verschiedene Abschlussmethoden an verschiedenen Personen testen müssen.
Vertriebsmitarbeiter erfüllen ihre Quoten, und Unternehmen steigern ihr Einkommen durch Verkaufsabschlüsse oder davon, einen Interessenten davon zu überzeugen, ein Geschäft anzunehmen und einen Vertrag zu unterzeichnen. Es ist das Ergebnis all dessen, woran Sie gearbeitet haben. Sie haben die nötige Zeit und Mühe investiert, um überzeugend zu präsentieren, wie Ihre Lösung die Probleme des potenziellen Kunden lindern kann.
Da Sie Ihren Interessenten davon überzeugen müssen, Ihr Angebot anzunehmen, ist der Abschluss eines Geschäfts im Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung. Die anderen Fähigkeiten, die ein Verkäufer benötigt, wie z. B. aktives Zuhören, Umgang mit Einwänden und Verhandeln, führen alle zur letzten Phase, in der der Kunde oder Kunde schließlich Ja sagt.
Tipps zum Abschluss eines Verkaufs
Alle Magie der Welt wird niemandem helfen, einen Verkauf abzuschließen, wenn er keine Insider-Geheimnisse kennt, die im Laufe der Zeit perfektioniert wurden. Es ist wichtig, dies im Auge zu behalten.
#1. Erledige deine Hausaufgaben
Laut einer Studie bitten 50 % der Verbraucher bei der Produktauswahl um Hilfe von Fachleuten. Laut 73 % der Befragten ist Produktkompetenz die höchste Qualität, die sie von Verkäufern verlangen.
Hohe Verbrauchererwartungen können nur eines bedeuten: Sie müssen ein Vertriebsmitarbeiter sein und mit allen Aspekten des Produkts vertraut sein, denn potenzielle Kunden suchen nach Lösungen und erwarten, dass Sie sie liefern.
Es reicht nicht aus, den Namen Ihres Produkts, seine Eigenschaften und die Slogans zu kennen, die sich das Marketingteam ausgedacht hat.
Erfahren Sie mehr über Ihre Konkurrenten und die unverwechselbaren Qualitäten, die Sie von anderen abheben, bevor Sie das Haus verlassen. Der Vertreter der Dienstleistung oder des Produkts sind Sie. Wenn Sie nicht vollständig informiert wären, wer würde es kaufen?
#2. Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt
Es tut mir leid, dass Ihre Blase platzen muss. Kunden mögen keine Verkäufer, die die Vorzüge und Vorteile ihrer Waren anpreisen. Sie sind neugierig auf die unmittelbaren Verbesserungen, die das Produkt in ihrem Leben bewirken wird.
Wenn Ihre Kunden die Vorteile Ihres Produkts nicht erkennen, auch wenn es das Beste für die Aufgabe ist, werden Sie keinen Umsatz erzielen. Dies zeigt an, dass sie es nicht kaufen werden, wenn Ihr Produkt ihr Problem nicht zu lösen scheint.
#3. Bewegen Sie sich schnell
Je mehr Menschen zögern, zu entscheiden, ob sie Ihre Waren kaufen sollen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Person es aufgibt. Wenn jemand das Gefühl hat, dass er im Begriff ist, viel zu verlieren, ist es wahrscheinlicher, dass er sofort Maßnahmen ergreift.
Das beste Produkt sollte sich durch Ihren Interessenten rechtfertigen lassen. Diese Verkaufstechnik ist kein Mittel, um Ihren Interessenten unter Druck zu setzen!
Keine Rabatte oder Anreize werden eine Person, die nicht an Ihrem Produkt interessiert ist, zum Kauf bewegen
#4. Halten Sie Ihren Pitch kurz, knackig und auf den Punkt.
Wie wir alle wissen, wird die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen immer kürzer. Sie müssen keine einstündige Präsentation halten, um Ihr Produkt zu verkaufen.
Ihr potenzieller Kunde schenkt Ihnen seine Zeit. Das kannst du nicht lange durchhalten. Bis sie das tun, werden sie Ihren Pitch nicht akzeptieren. Ihr Verkaufsgespräch muss so prägnant, überzeugend und effektiv wie möglich sein.
#5. Achten Sie auf Ihren Kunden
Auch wenn es offensichtlich erscheinen mag, ist Zuhören der wichtigste Verkaufsratschlag. Lassen Sie sich niemals vom Nervenkitzel einer Transaktion ablenken.
Es zählt, wie aufmerksam Sie den Forderungen, Problemen und anderen Kommentaren Ihres Interessenten zuhören. Unsere Ohren sind beide vorhanden, obwohl wir nur einen Mund und zwei haben. Anstatt zu sprechen, hören Sie mehr zu. Wir müssen betonen, wie wichtig dies ist.
Höflich zu sein, Verbindungen herzustellen oder zu überzeugen sind nicht die einzigen Vorteile des Zuhörens. Wenn Ihr Kunde spricht, hören Sie zu, als würde Ihr Lebensunterhalt davon abhängen.
So schließen Sie einen Verkauf im Einzelhandel ab
#1. Teilnehmen
Wenn Sie nicht mit Kunden kommunizieren, können Sie ihnen nichts verkaufen. Es ist keine Option, sich in einem Gang zu verstecken oder hinter der Theke zu stehen. Wenn Kunden das Gebäude betreten, sollte Ihr Personal mit ihnen interagieren.
Ihre Vertriebsmitarbeiter können beginnen, ein günstiges Kaufumfeld zu schaffen, sobald das Engagement beginnt. Eine gute Faustregel ist, den Kunden etwa 15 Sekunden Zeit zu geben, um sich zu beruhigen, den Lärm und den Verkehr draußen zu vergessen und sich darauf zu konzentrieren, warum sie in Ihrem Geschäft sind.
#2. Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf
Kommunikation hin und her ist die Grundlage für den Aufbau von Vertrauen in jeder Beziehung. Verkäufer dürfen die Anforderungen ihrer Kunden nicht hören und Antworten geben, es sei denn, es gibt ein Hin und Her.
Stellen Sie Fragen, denken Sie über ihre Antworten nach und erzählen Sie dann eine persönliche Geschichte. Mit Hilfe dieses Schrittes heben sie den Verkäufer im Einzelhandel in die Position eines vertrauensvollen Beraters und erleichtern dem Kunden den Kauf der Ware bei ihm.
#3. Probleme ansprechen
Ein Verkäufer, der zuhören kann, wird alle notwendigen Kenntnisse erwerben, um an einen Kunden zu vermarkten. Alle Probleme, die eine Transaktion verzögern könnten, können entdeckt werden, indem man bohrende Fragen stellt und echtes Interesse an den Antworten des Kunden zeigt.
Verkäufer können den Nutzen des Produkts anhand ihrer Produktexpertise und der Informationen, die sie über den Kunden gesammelt haben, demonstrieren.
#4. Offensichtlicher Wert
Die Preisauszeichnung ohne Bezug zum Wert ist das größte Hindernis für einen schnellen Verkauf. Kunden lehnen normalerweise den Preis eines Artikels ab, wenn dieser nicht sorgfältig präsentiert wird. Ihr Verkäufer wird sich dann in einer sehr herausfordernden Situation wiederfinden.
Sie müssen das Gespräch beginnen, indem sie darüber sprechen, was das Produkt bietet, und nicht, wie viel es kostet, dies zu vermeiden. Das Gespräch bleibt vom heiklen Preis fern, wenn der Verkäufer Produktexpertise nutzen kann, um dem Verbraucher zu zeigen, wie ein Produkt Wert in sein Leben bringt.
So schließen Sie einen Verkauf auf einem Telefon ab
#1. Reagieren Sie schnell auf neue Interessenten
Rufen Sie neue Interessenten an, sobald Sie ihr Interesse geweckt haben, sofern vorhanden. Dadurch ist gewährleistet, dass Menschen sofort nach Bekanntwerden mit jemandem über die Ware oder Dienstleistung sprechen. Wenn Sie außerdem sofort auf ihre Frage antworten, kann dies ein hohes Maß an Kundenservice, Liebe zum Detail und Verkaufstalent demonstrieren, das einen potenziellen Kunden beeindrucken kann.
#2. Behalten Sie eine fröhliche Haltung bei
Der wichtigste Faktor für Ihre Einstellung zum Kunden und zum Produkt während eines Telefongesprächs ist der Tonfall Ihrer Stimme. Es ist wichtig, einen positiven Tonfall beizubehalten, da der Kunde Ihre Gesichtsausdrücke nicht sehen kann. Dies kann das Interesse des Verbrauchers aufrechterhalten und gleichzeitig sicherstellen, dass er Ihre Herangehensweise an das Gespräch mit ihm versteht.
#3. Sprechen Sie fest.
Sprechen Sie mit Zuversicht, wenn Sie versuchen, ein Geschäft über das Telefon abzuschließen, über die Waren, Kosten und Dienstleistungen, die Sie anbieten. Wenn Sie selbstbewusster klingen möchten, können Sie sich entscheiden, beim Telefonieren zu stehen. Erstellen Sie ein Skript, das natürlich klingt, und verwenden Sie es, während Sie sich durch das Gespräch bewegen, als weitere Technik, um sicher zu klingen. Darüber hinaus ist es entscheidend, über fundiertes Fachwissen über die Ware oder Dienstleistung zu verfügen, die Sie verkaufen.
#4. Binden Sie den potenziellen Kunden in den Dialog ein
Versuchen Sie, sie in das Gespräch einzubeziehen, während Sie mit einem potenziellen Klienten oder Kunden chatten. Dies kann dazu führen, dass sie nachfragen, zusätzliche Details zu den Anforderungen angeben oder erklären, wie viel Geld sie für diesen Artikel ausgeben müssen.
Was sagen Sie, um einen Verkauf abzuschließen?
Sie können Folgendes sagen, wenn Sie einen Verkauf abschließen möchten:
- Wir sind startbereit, es sei denn, Sie haben weitere Fragen oder Bedenken.
- Lassen Sie uns über die Preisgestaltung sprechen
- Sag mir, was du denkst, sagte sie
- Wir können so langsam oder schnell gehen, wie Sie wollen, aber ich weiß
Was sind die Methoden zum Abschluss eines Verkaufs?
- Pflegen Sie die Kommunikation mit potenziellen Kunden durch verschiedene Methoden.
- Bestimmen Sie frühzeitig die Konsumtauglichkeit, indem Sie die richtigen Fragen stellen.
- Angenommen, Sie schließen das Geschäft ab.
- Seien Sie eher unterstützend als aufdringlich.
- Nutzen Sie Ihre Markenbotschafter.
- Gemeinsam wäre es am besten, wenn Sie einen Aktionsplan ausarbeiten würden.
Was sind einige gute Schlussphrasen?
Einige gute Schlusssätze sind:
- Möchten Sie meine Unterstützung?: Indem Sie um ihre Zusammenarbeit bitten, wecken Sie Vertrauen in Ihr Gut oder Ihre Dienstleistung und präsentieren sich als Verbündeter statt als Gegner.
- In Anbetracht Ihrer Bedürfnisse und Spezifikationen denke ich, dass eine dieser Lösungen zu Ihnen passen würde. Indem Sie die Schließung in zwei Optionen einteilen, haben Sie auf subtile Weise eine dritte Option eliminiert, nicht mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten, und der potenzielle Kunde wird sich eher für eine dieser Optionen entscheiden.
Wie kann ich meine Abschlussfähigkeit verbessern?
Im Verkaufsprozess ist der Abschluss die letzte und wichtigste Phase. Für diejenigen, die im Verkauf arbeiten, ist es eine entscheidende Fähigkeit. Mit etwas Übung können Sie Abschlussstrategien beherrschen, um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.
Wie schließt man einen Verkauf ab, ohne aufdringlich zu sein?
·Seien Sie bereit, abgelehnt zu werden. Die Angst vor Ablehnung zu überwinden, ist eines der größten Hindernisse für Verkäufer, wenn sie um einen Verkauf bitten.
- Achten Sie darauf, was Ihr Käufer will.
- Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein.
- Nehmen wir den Verkauf an.
- Verwenden Sie ein Gefühl der Dringlichkeit.
- Teilen Sie Ihren sozialen Beweis.
- Verwenden Sie Erzähltechniken.
- Probieren Sie eine enge Testversion aus.
Was ist eine Abschlusstechnik?
Beim Assumptive Close, einer gängigen Abschlusstechnik, geht der Verkäufer davon aus, dass der Verkauf abgeschlossen wurde. Vertriebsmitarbeiter wenden diese Strategie an, wenn ein potenzieller Kunde die meisten Schritte im Verkaufsprozess abgeschlossen, aber den Kauf noch nicht bestätigt hat.
Häufig gestellte Fragen zum Abschluss eines Verkaufs
Was ist die wichtigste Phase des Verkaufsabschlusses?:
Beim Abschluss eines Geschäfts ist es für Verkäufer entscheidend, eine Sprache zu verwenden, die den Kunden überzeugt und sein Vertrauen gewinnt. Als Verkäufer sollten Sie in der Lage sein, durch Ihre abschließenden Bemerkungen zu zeigen, dass Sie dem Interessenten die beste Antwort auf sein Problem bieten.
Was verhindert, dass ein Verkauf abgeschlossen wird?:
Mangelndes Verständnis beim Abschluss eines Verkaufs ist einer der offensichtlichsten Gründe, warum Ihre Verkäufer möglicherweise keine Geschäfte abschließen. Sprechen Sie mit Ihrem Team und beantworten Sie alle Fragen zum effektiven Abschluss, wenn Sie der Meinung sind, dass dies der Grund sein könnte, der sie daran hindert, Top-Verkaufsergebnisse zu erzielen.
Zusammenfassung
Sie sollten inzwischen wissen, dass das Wissen, wie man einen Verkauf abschließt, eine sehr wichtige Phase im Verkauf ist. Als Vertriebsmitarbeiter hilft das Wissen, wie man dies effektiv macht, den Umsatz zu verbessern. Sie können die Schritt-für-Schritt-Anleitung dazu in diesem Artikel befolgen.
- Top 10 Verkaufssoftware im Jahr 2023: Kostenlose und kostenpflichtige Optionen
- VERKAUFSTEAM: Möglichkeiten zur Motivation und zum Ausbau Ihres Vertriebsteams
- ABSCHLUSSKOSTEN: Wer zahlt die Abschlusskosten?
- ÜBERWACHUNG DER VERKAUFSLEISTUNG: So verfolgen Sie die Verkaufsleistung (+Quick Tools)
- FERNBEDIENUNG: Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Online-Hauskauf
Bibliographie
