B2B-E-Commerce-Plattformen sind nicht mehr nur ein weiterer optionaler Vertriebskanal, sondern eine Priorität für B2B-Akteure, die relevant bleiben wollen. Laut einem aktuellen McKinsey-Bericht – aufgrund der Pandemie – 10 Jahre E-Commerce-Akzeptanz wurde auf wenige Monate komprimiert. Dies erklärt, warum sich die Anforderungen von B2B-Käufern nach der Pandemie dramatisch auf das Internet verlagert haben.
Aber was ist Sales Enablement und wie ermöglichen B2B-E-Commerce-Plattformen den Verkauf? Dieser kurze und auf den Punkt gebrachte Artikel enthüllt Experteneinblicke, die Ihnen helfen können, Ihre B2B-E-Commerce-Verkäufe im Jahr 2021 zu maximieren. Lesen Sie weiter!
B2B E-Commerce-Plattform: Was ist das?
Eine B2B-E-Commerce-Plattform ist eine internetbasierte End-to-End-Softwarelösung, die Unternehmen dabei unterstützt, Dienstleistungen oder Produkte effizienter zu kaufen oder zu verkaufen, indem sie Funktionen bietet, die verschiedene Aspekte des Kaufprozesses für beide Parteien vereinfachen. Dazu können unter anderem die Rationalisierung des Bestands, der Preisgestaltung, der Verwaltung von Angebotsanfragen (RFQ) und des Self-Service gehören.
Insgesamt ermöglichen B2B-E-Commerce-Plattformen Skalierbarkeit, verbesserte Geschäftseffizienz und Produktivität.
Was ist Vertriebsunterstützung?
Sales Enablement im B2B-Handel ist der kontinuierliche Prozess, Vertriebsteams mit den Tools auszustatten, die sie benötigen, um Käufer anzusprechen und Geschäfte abzuschließen.
Ein Sales Enablement-Programm wird normalerweise durch die Ressourcen und Fähigkeiten definiert, die Vertriebsmitarbeiter erhalten. Hier sind die zwei Kategorien von Informationen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter für ein erfolgreiches Programm benötigen:
- Informationen, die sie mit Käufern teilen können;
- Ressourcen und Fähigkeiten, die sie intern nutzen können, z. B. Software, Hardware und Best Practices.
Warum ist Sales Enablement im B2B E-Commerce wichtig?
Sales Enablement ist im B2B-E-Commerce von entscheidender Bedeutung. Die Käufer von heute benötigen jetzt das gleiche Online-Einkaufserlebnis wie ihre B2C-Kollegen. Was viele Verkäufer jedoch nicht verstehen, ist, dass B2B viel komplexer ist als B2C.
Beispielsweise betreffen B2B-Kaufentscheidungen normalerweise eine Person und können spontan getroffen werden. Andererseits werden laut Gartner am Entscheidungsprozess eines typischen B2B-Unternehmens etwa sieben Personen beteiligt sein. Darüber hinaus benötigen mehr als 83 % der B2B-Käufer Unterstützung während und nach dem Kaufprozess.
Um mit diesen neuen Anforderungen effizient Schritt halten zu können, müssen B2B-Verkäufer Verkaufsförderungstechniken einsetzen. Je komplexer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto komplexer wird der Entscheidungsrahmen des Käufers. Eine sorgfältig gestaltete B2B-E-Commerce-Plattform ist heute eine der effektivsten Möglichkeiten, die Verkaufsförderung in der B2B-Landschaft zu verbessern.
Aufbau einer erfolgreichen B2B-Sales-Enablement-Strategie im Jahr 2021
Der B2B-E-Commerce entwickelt sich ständig weiter, daher sind Verkaufsstrategien erforderlich, die den heutigen Trends entsprechen. Der Prozess zum Aufbau einer lohnenden Sales-Enablement-Strategie im Jahr 2021 umfasst die folgenden Schritte:
- Schlupflöcher finden
Dies ist der Teil, in dem Sie nach Schlupflöchern in Ihren Prozessen suchen, insbesondere in Ihrem Verkaufstrichter. Sie suchen nach Bereichen, die möglicherweise verbessert oder beachtet werden müssen, und behalten dabei stets das Kundenerlebnis als Bezugspunkt.
Einige dieser Mängel werden Sie als Anbieter jedoch nie finden. Und hier kommen Ihre Kunden ins Spiel. Befragen Sie Ihre Kunden, um umfassendes Feedback zum Produkt oder Service zu erhalten. Am wichtigsten ist, dass Sie Ihre Umfrage so zusammenstellen, dass Kunden dazu ermutigt werden, sich uneingeschränkt zu beteiligen.
- Analysieren bestehender Prozesse
Nachdem Sie die verbesserungswürdigen Aspekte Ihres eCommerce-Geschäfts erkannt haben, analysieren Sie bestehende Prozesse. Finden Sie heraus, welche Prozesse unverändert bleiben und welche automatisiert oder offline genommen werden sollten. Denken Sie bei dieser Analyse wie ein Käufer. Priorisieren Sie das Kundenerlebnis über alles.
- Binden Sie Ihre Mitarbeiter ein
Lassen Sie Ihre Mitarbeiter nicht außen vor. Halten Sie sie über den Wandel in der Unternehmenskultur auf dem Laufenden, von der Fokussierung auf den Abschluss von Geschäften hin zur Konzentration auf die Kundenzufriedenheit.
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Ihre Mitarbeiter könnten Ideen haben, die auch Ihrem Unternehmen helfen würden, sein Ziel zu erreichen. Daher müssen Sie sicherstellen, dass Sie regelmäßig mit ihnen kommunizieren und sie mit allen Ressourcen ausstatten, die sie für den Erfolg benötigen. Verkaufsschulungen sollten auch kontinuierlich abgehalten werden, damit sie nicht nur effektiver verkaufen, sondern auch die Kunden zufrieden stellen können.
- Einführung technologischer Werkzeuge
Neue Technologie kann, wenn sie richtig implementiert wird, ein Gamechanger sein. Um das Wasser zu testen, möchten Sie vielleicht mit einem Minimum Viable Product (MVP) beginnen. Mit dieser Methode können Sie Ihre neue Technologie mit minimalem Kapital und minimalen Ressourcen testen und validieren. Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass er das Risiko verringert, große Geldsummen und Ressourcen in eine Technologie zu investieren, die nicht funktioniert.
Wie Sie Ihr Verkaufsstrategiemodell im Sales Enablement verbessern
An diesem Punkt müssen Sie erkannt haben, dass Ihr Verkaufsstrategiemodell aktualisiert werden muss. Dabei müssen diese drei Faktoren berücksichtigt werden:
- Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden
Ihre Vertriebsstrategie muss kundenorientierter werden. Stellen Sie sich Fragen wie: Wie löst mein Produkt das Problem meines Kunden? Ist es für sie einfach zu bedienen oder macht es die Sache noch komplizierter? Wie kann ich ihre Erfahrung mit diesem Produkt nahtlos machen?
Heutzutage bevorzugen Kunden Produkte, die alle Kriterien erfüllen, dh sowohl Qualität als auch Wert mit Leichtigkeit erfüllen. Ihr Vertriebsteam muss sich weiterentwickeln und sich auf diese neuen Trends konzentrieren.
- Personalisieren Sie das Kundenerlebnis
Stellen Sie sicher, dass jeder Kunde die bestmögliche Betreuung erhält, und vor allem, dass diese auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Untersuchungen zeigen, dass 33 % der Kunden, die im Jahr 2020 eine Geschäftsbeziehung aufgegeben haben, dies aufgrund mangelnder Personalisierung getan haben. Um Ihr B2B-Geschäft voranzubringen, achten Sie besonders auf jeden Kunden.
Darüber hinaus sollten alle Interessenten, bevor sie überhaupt einen Verkauf abschließen, einen Service erhalten, der eines zahlenden Kunden würdig ist.
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- Stellen Sie die Kundenzufriedenheit sicher
Ihr Verkaufstrichter endet nicht, nachdem das Produkt gekauft wurde. Die Kundenzufriedenheit ist ein weiterer Aspekt des Verkaufs, der die Markentreue stärkt. Ihr Team muss auf Feedback achten, um sicherzustellen, dass das Produkt tatsächlich Kundenprobleme löst.
Die automatisierten, Online- und Offline-Aspekte Ihrer E-Commerce-Plattform für B2B sollte sich auf diese Faktoren konzentrieren, um den Umsatz zu steigern.
Sales-Enablement-Tools für den B2B-E-Commerce
Jedes Tool, das von Ihrer Plattform verwendet wird, sollte Sie Ihrem ultimativen Ziel näher bringen – der Kundenzufriedenheit. Im B2B-E-Commerce können mehrere Tools für unterschiedliche Zwecke verwendet werden. Diese schließen ein:
- Experience-Management-Tools, z. B. Genesys
- Produktinformationsmanagement-Tools, z. B. Pimcore
- Commerce-Management-Tool, z. B. Oro oder Shopify
- Auftragsverwaltungstools, z. B. Ordoro
Diese Online-Tools sind so aufgebaut, dass sie mühelos mit den von Ihnen benötigten Lösungen von Drittanbietern verbunden werden können. Dies sollte dazu beitragen, ein erstklassiges Erlebnis für Sie und Ihren Kunden zu schaffen.
So messen Sie erfolgreiches Sales Enablement im B2B-Commerce
Die Leistung einer Sales-Enablement-Strategie muss nachverfolgt werden, bevor Sie feststellen können, ob sie erfolgreich ist oder nicht. Das Ziel, das Sie sich vor der Implementierung des Systems gesetzt haben, bestimmt maßgeblich die von Ihnen verwendeten Leistungskennzahlen.
Einige andere KPIs, die Sie im Auge behalten sollten, sind:
- Leads-to-Opportunities-Conversion-Rate
- Grad der Kundenzufriedenheit
- Länge des Verkaufszyklus
- Verkaufsvolumen
- Konversionsrate von Gelegenheiten zu abgeschlossenen Geschäften
- Verkaufsproduktivität pro Vertriebsmitarbeiter
Über Sie
So sehr B2B-Käufer das Self-Service-Modell sehr schätzen, beseitigt dies die Notwendigkeit eines Vertriebsmitarbeiters nicht vollständig. Heutzutage soll eine ideale B2B-E-Commerce-Plattform den Außendienst nicht ersetzen. Stattdessen soll es als Sales-Enablement-Tool verwendet werden, das die Kaufreise sowie die Effizienz des Vertriebsteams erheblich verbessert.
Offensichtlich helfen B2B-E-Commerce-Plattformen bei der Verkaufsförderung. Als versierter B2B-Verkäufer müssen Sie jedoch bestimmen, wann Ihre Käufer eine automatisierte Erfahrung oder menschliche Hilfe benötigen. Halten Sie Ihren Kunden als Nordstern und nutzen Sie eCommerce als Möglichkeit, die Bemühungen Ihres Vertriebsteams zu ergänzen und zu maximieren.
