Vertrieb und Marketing werden mit der Entwicklung der Technologie immer komplizierter. Leistungsentwicklung und -steigerung sind die Ziele eines Befähigungsprozesses. In diesem Artikel wird beschrieben, was „Enablement“ und „Enablement Manager“ sind. Wir werden auch Tools für Sales Enablement und Enablement Training besprechen.
Aktivierung
Enablement ist die Praxis, umsatzgenerierenden Teams das Wissen, die Materialien und die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die erforderlich sind, um die Effizienz und Effektivität des Kundenwachstums und der Kundenakquise zu steigern. Die meisten Unternehmen beinhalten nur vertriebsbezogene Unterstützung, was ein großer Fehler ist, da sich der Vertrieb nur auf einen Aspekt des Kundenerlebnisses konzentriert. Einige Unternehmen können ihren Anwendungsbereich erweitern, um sowohl den Kundenerfolg als auch den Verkauf einzubeziehen, aber das Dilemma bleibt bestehen: Verkauf und Kundenerfolg decken nur zwei Aspekte der Customer Journey ab.
Um die gesamte Customer Journey zu optimieren, arbeitet das ideale Enablement-Team mit allen umsatzgenerierenden Abteilungen zusammen, einschließlich Vertrieb, Kundenerfolg, Marketing und Partnerschaften. Enablement verbessert die Leistung aller umsatzgenerierenden Teams in einem Unternehmen, indem es die folgenden Funktionen unterstützt:
- Coaching
- Content Management
- Laufendes Training
- Onboarding neuer Mitarbeiter
Sales Enablement
Im Kern ist die Idee einfach: Sales Enablement gibt Ihrem Vertriebsteam die Tools, Technologien, Inhalte und andere Ressourcen für die Unternehmensstrategie, die es braucht, um erfolgreich zu sein. Selbst die besten Golfer der Welt können ihre Ergebnisse und Platzierungen mit besseren Schlägern, besserem Training und mehr Informationen über die Plätze, die sie spielen, verbessern. Wenn es um Sales Enablement geht, ist eine ähnliche Idee relevant, da selbst die erfahrensten Verkäufer von der richtigen Unterstützung und dem richtigen Rahmen profitieren können.
In der digitalen Welt von heute werden B2B-Sales-Enablement-Lösungen oft mit Blick auf den Käufer entwickelt. Denn das Hauptziel besteht darin, Verkäufern dabei zu helfen, die richtigen Käufer zu finden und sie während der gesamten Customer Journey zu binden. Es geht darum, alles loszuwerden, was einfachen Interaktionen und einem reibungslosen Kaufprozess im Wege stehen könnte.
Es ist verständlich, warum Unternehmen auf der ganzen Welt Sales Enablement Priorität einräumen, wenn man bedenkt, dass der Verkauf aufgrund der inhärenten Barrieren wahrscheinlich schwieriger als je zuvor ist.
Warum ist Verkaufsförderung wichtig?
Einige der grundlegenden Gründe für die Bedeutung von Sales Enablement wurden bereits diskutiert. Sales Enablement hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre Arbeit besser zu erledigen, und bringt mehr Umsatz, aber es ist viel mehr als das.
- Sales Enablement ermutigt Ihr Vertriebsteam, sich gründlich und konsequent zu schulen, damit alle auf dem gleichen Stand sind und immer auf dem Laufenden über die neuesten Trends, Produkte und Technologien sind. Dies hilft Ihnen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.
- Es ermutigt auch Ihr Verkaufsteam, eine starke Kundendienstkultur zu pflegen, die es ihnen ermöglicht, ihre Ansätze an die Bedürfnisse jedes Kunden anzupassen. Im Gegenzug ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen Verkauf tätigen und auch eine Gruppe treuer Kunden und einen guten Namen für Ihr Unternehmen aufbauen.
- Es hilft Verkäufern jedoch, ihre Arbeit besser zu erledigen und mehr Geld zu verdienen. Da sie glücklicher und erfolgreicher sind, bleiben sie eher. Wenn es um Verkäufe geht, sind Bindungsraten sehr wichtig und werden Ihnen auf lange Sicht definitiv helfen.
Enablement-Manager
Es ist die Aufgabe eines Enablement Managers, Programme, Techniken und Initiativen zu erstellen und einzuführen, die meine Vertriebsteams bei ihrer Hauptaufgabe unterstützen. Dies hilft ihnen, mehr Produkte zu verkaufen und mehr Geld zu verdienen.
- Die Aufgaben des Enablement Managers können von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein und hängen meist von der Struktur und Größe des jeweiligen Teams ab.
- Die Aufgabe vieler Vertriebsteams ist es, zu verkaufen, und die Funktion des Vertriebsbetriebsteams besteht darin, sie dabei zu unterstützen. Vertriebsteams unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, produktiver, erfolgreicher und effizienter zu werden.
- Durch die Teilnahme an täglichen Aktivitäten kann der Enablement Manager das Vertriebsteam dabei unterstützen, seine Ziele zu erreichen. Durch die Teilnahme kann die SE dazu beitragen, Unterstützung für Initiativen aufzubauen, die zu besseren Ergebnissen und mehr Erfolg führen.
- Die Aufgabe eines Vertriebsleiters besteht darin, die taktischen Aufgaben zu erledigen, die den Vertriebsteams bei ihrer Arbeit helfen, und sicherzustellen, dass ihre Bemühungen mit den strategischen Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Auf diese Weise tragen sie zum allgemeinen Umsatzwachstum bei.
- Man kann gar nicht oft genug sagen, wie wichtig ein Enablement Manager ist. Als Mitglied des Vertriebsteams sind sie in einer großartigen Position, um Prozesse zu verbessern und mehr Geld einzubringen. Auch wenn sie nicht jedes Problem lösen können, ist ihre Arbeit für das Wachstum insgesamt unerlässlich.
Tools für die Verkaufsförderung
Ein Sales-Enablement-Tool verbindet Ihre Content-, Marketing- und Verkaufszyklen. Mit diesen Tools können Sie Analysen und die Nutzung von Inhalten verfolgen, um zu verstehen, was während des gesamten Verkaufsprozesses von Anfang bis Ende funktioniert und was nicht.
Es ist schwierig, Beispiele für Sales-Enablement-Tools zu nennen, weil es so viele gibt und sie alle so unterschiedlich sind. Sie können nach Tools basierend auf ihren Spezifikationen, ihrem Sektor oder ihrer Eignung für die Verwendung mit verschiedenen Arten von Sales-Enablement-Lösungen suchen. Im Folgenden sind die wichtigsten Tools zur Verkaufsförderung aufgeführt, die heute verfügbar sind.
#1. Ehrgeiz
Ambition ist eine Sales-Enablement-Anwendung, die visuelle Elemente verwendet, um Verkäufer zu schulen und zu motivieren. Es hilft Teams, die persönliche und Remote-Verkaufsleistung zu verbessern. Ambition hilft Vertriebsmanagern, das Onboarding zu rationalisieren und die Schulungen für erfahrene Vertriebsmitarbeiter anzupassen. Es unterstützt Verkaufsschulungen, CRM-Integration, Kommunikationstools und einen Dialer.
#2. Boomerang
Wenden Sie all Ihre Bemühungen auf E-Mail-Kontakte auf? Boomerang macht E-Mail-Marketing-Kunst. Es maximiert die Antwortraten, indem es Daten und Analysen zu E-Mail-Öffnungsraten verwendet. Boomerang überwacht die Antwortraten und öffnet, um E-Mails zu optimalen Zeiten erneut zu senden. Es lässt sich in Google Suite und Outlook integrieren, um E-Mail-Vorlagen, Marketing und Kalender zu unterstützen.
#3. Lückentext
Cloze wird Ihre Kundenkommunikation revolutionieren, wenn Sie E-Mail, soziale Medien und LinkedIn verwenden. Es organisiert Ihre Kundeninteraktionen auf einer einfach zu navigierenden Seite. Cloze eliminiert die Dateneingabe und fördert eine ganzheitliche Kundenbetreuung. Es verfolgt auch von Kunden freigegebene Dokumente, sodass Sie sich leicht merken können, was wann freigegeben wurde.
#4. Datanyze
Datanyze ist möglicherweise das Richtige für Sie, wenn Sie Ihren idealen Kunden kennen, aber Hilfe bei der Suche benötigen. Sein „Augapfel“-Algorithmus scannt die öffentlichen Informationen eines Kunden, einschließlich seiner Website, und liefert relevante Qualifikationen. Einnahmen, Arbeitskräfte und Lösungen werden aufgelistet. B2B-Verkäufer, die recherchieren, lieben es.
#5. Emissär
Sales-Enablement-Tools sind nicht dasselbe. Der Abgesandte bevorzugt menschliche Interaktion gegenüber KI. Über das Emissary-Netzwerk können Sie sich in Echtzeit von hochrangigen Führungskräften aus allen Branchen beraten lassen, wie Führungskräfte denken und wie man Transaktionen abschließt. Emissary ist für Sie, wenn sich Ihre Verkäufer jemals beschwert haben: „Ich wünschte einfach, ich wüsste, was sie denken.“
Befähigungstraining
Der ganze Sinn des Enablement-Trainings besteht darin, Ihre Mitarbeiter effizienter und produktiver zu machen. Es bedeutet, Ihr Verkaufsteam zu schulen, um ihm die Fähigkeiten zu vermitteln, die es benötigt, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut zu verkaufen. Enablement-Experten stellen sicher, dass die Teams, mit denen sie zusammenarbeiten, über die Materialien, Werkzeuge, Fähigkeiten und Prozesse verfügen, die sie benötigen, um die Ziele der Organisation zu erreichen, indem sie ihnen Schulungen und Inhalte zur Verfügung stellen.
So starten Sie ein Enablement-Schulungsprogramm
Obwohl es viele Möglichkeiten gibt, ein Programm für Befähigungsschulungen zu starten, haben diese Schritte für viele Unternehmen in einer Reihe von Branchen funktioniert.
#1. Stellen Sie sicher, dass Sie ein dediziertes Sales Enablement Team haben
Der Sales-Enablement-Prozess von heute ist zu kompliziert, um ein Teilzeit-Unterfangen zu sein. Ihr Unternehmen wird beispielsweise nicht von den Vorteilen des Prozesses profitieren, wenn Sie lediglich einen Vertriebsleiter auswählen und ihn anweisen, das Vertriebsmanagement zu überwachen, während er weiterhin seine anderen Aufgaben erfüllt.
Die HubSpot-Umfrage 2020 ergab, dass 65 Prozent der Vertriebsleiter, die ihre Umsatzziele übertreffen, eine Person oder ein Team haben, die sich der Vertriebsförderung verschrieben haben. Es ist wichtig, Geld in diesen wichtigen Bereich zu stecken.
#2. Kennen Sie Ihre Ziele
Ein Sales Enablement-Team kann eine Vielzahl von Dingen ausführen, und um mit Ihrem Enablement-Schulungsprogramm erfolgreich zu sein, müssen Sie zunächst die Herausforderungen verstehen, die Ihr Team zu lösen versucht.
Wie entscheiden Sie sich für einen bestimmten Schwerpunkt? Berücksichtigen Sie die Ziele Ihres Vertriebsteams und wie das Team dazu beitragen kann, diese Key Performance Indicators (KPIs) zu beeinflussen. Was irritiert Ihr Verkaufsteam am meisten? Ein Aktivierungsteam kann dies möglicherweise ansprechen. Überlegen Sie alternativ, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit mit dem geringsten Nutzen verbringen. Enablement kann nach Möglichkeiten suchen, diesen Prozess zu eliminieren oder zu rationalisieren.
Es kann verlockend sein, sich ein ehrgeiziges Ziel zu setzen, das das Team zum Scheitern verurteilt, wenn Sie noch nie ein Enablement-Training durchgeführt haben. Verwenden Sie stattdessen diese Abteilung, um bestimmte Probleme zu lösen, und lassen Sie sie nach Bedarf erweitern.
#3. Vertrieb und Marketing koordinieren
Wie erfolgreich arbeiten Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammen? Es könnte immer noch Silos geben, die die beiden Teams trennen, selbst wenn Sie keine Vertriebsabteilung haben.
Der erste Schritt besteht darin, zu besprechen, was jede Abteilung von der anderen braucht. Um sicherzustellen, dass das Marketing genau weiß, wann ein Lead an den Vertrieb weitergegeben werden muss, können Sie beispielsweise die Lead-Scoring-Struktur straffen. Das Marketing ist sich sicher, dass ein Verkauf gut möglich ist, da der Verkauf beispielsweise versprechen kann, Leads innerhalb einer bestimmten Frist nachzugehen.
Das Team kann auch an der Verbesserung bestimmter Prozesse arbeiten, damit jedes Teammitglied mit jedem Lead schnell durch den Marketing- und Verkaufsprozess gehen kann.
Wenn Sie sich geeinigt haben, denken Sie daran, es schriftlich zu dokumentieren. Auf diese Weise sind sich alle einig und können sich gegenseitig für die Einhaltung ihrer Verpflichtungen verantwortlich machen.
#4. Erstellen Sie strategische Inhalte zur Unterstützung von Vertrieb und Marketing
Die Hauptaufgaben eines Sales-Enablement-Teams sind die Erstellung und Organisation von Inhalten. Es ist entscheidend, dass das Material einen Zweck erfüllt und mit den Zielen des Unternehmens in Verbindung steht.
Das Team kann damit beginnen, alle aktuellen Marketing- und Verkaufsmaterialien an einem Ort zu sammeln. Wenn Sie alles an einem Ort zusammenbringen, können Sie leicht darauf zugreifen und feststellen, wo die Lücken sind.
Das Sales-Enablement-Team kann dann besonders effektive und ansprechende Ressourcen entwickeln, wie z. B. Onboarding-Schulungen und Customer Path Maps. Sie können den Nutzen dieser Materialien für die vielen Teams in Ihrem Unternehmen optimieren, indem Sie sie strukturiert und zentral zugänglich aufbewahren.
#5. Führen Sie verbesserte Prozesse und neue Inhalte ein
Da Enablement Verfahren verbessert und neue Verkaufsmaterialien entwickelt, müssen diese Assets an das Team verteilt werden. Hier kommt die Trainingskomponente des Enablements ins Spiel.
Im Rahmen der Schulung kann es notwendig sein sicherzustellen, dass jeder weiß, wo er die Verkaufs- und Marketingmaterialien findet und wie sie sie verwenden. Eine Änderung des Schulungsverfahrens oder Verbesserungen des Onboarding-Prozesses für neue Mitarbeiter sind weitere Optionen.
Diese Informationen müssen weitergegeben werden, wenn Ihr Team neue Materialien für Vertriebsmitarbeiter vorbereitet. Es ist hilfreich, sich einen Plan auszudenken, wie Sie dieses Training so durchführen können, dass es nicht zu sehr ablenkt und leicht zu verstehen und zu merken ist.
Trainingsansätze zu nutzen und Wissen sofort praxistauglich zu machen, sind zwei Strategien um das Buy-in und die Akzeptanz neuer Konzepte zu verbessern.
Was ist der Unterschied zwischen Exzellenz und Befähigung?
Centers of Excellence eignen sich hervorragend, um sehr spezifische und begrenzte Probleme zu lösen, aber sie neigen dazu, die Dinge eng zu sehen. Auf der anderen Seite entwickeln Centers for Enablement viel umfassendere Lösungen und Best Practices, um mit einer Vielzahl von Schwierigkeiten fertig zu werden, aber sie sind möglicherweise nicht am besten für relativ enge Bedingungen geeignet.
Was sind 2 Konzepte der Befähigung?
Der Befähigungsgedanke hatte viele Teile, wie z. B. einen Beitrag zur therapeutischen Beziehung zu leisten, die Person als Ganzes zu berücksichtigen, das Lernen zu erleichtern, die Stärken der Person hervorzuheben, die Person in Entscheidungen einzubeziehen und zu unterstützen und neue Möglichkeiten zu eröffnen.
Was ist der Unterschied zwischen Empowerment und Enablement?
Empowerment ist eine langfristige Form der Unterstützung, die jemandem hilft, unabhängiger zu werden (und schließlich in der Lage zu sein, anderen zu helfen), während Befähigung nur eine schnelle Hilfe ist, um Dinge zu erledigen.
Was ist die wichtigste Mitarbeiterbefähigung?
Mitarbeiterbefähigung ist eine strategische Praxis, die Arbeitnehmern alles gibt, was sie brauchen, um ihre Arbeit nach besten Kräften zu erledigen, und ein Umfeld schafft, in dem sie ihre beste Arbeit leisten können.
Ist Enablement eine gute Karriere?
Eine Karriere im Sales Enablement kann lohnend und aufregend für diejenigen sein, die etwas bewegen und anderen helfen wollen. Die Förderung des kontinuierlichen Lernens und die beharrliche Suche nach Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung und zum Fortschritt sind entscheidend, um in jedem Job wirklich erfolgreich zu sein.
Bibliographie
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