Die Kundenakquise ist zweifellos eines der wichtigsten Projekte für jedes Unternehmen, da es darum geht, so viele hochwertige Verbraucher auf dem Markt wie möglich zu gewinnen. Der Aufbau eines Kundenstamms, die Ermöglichung von Kundenbindungsprogrammen und die Senkung der Kosten zur Steigerung der Kapitalrendite werden dadurch für Marken (ROI) ermöglicht. Es könnte auch zu den schwierigsten Initiativen gehören. Marken müssen Ressourcen investieren, um den potenziellen Kunden zu verstehen und ein maßgeschneidertes und relevantes Erlebnis anzubieten, wenn sie erfolgreich sein wollen. Hier ist der Deal: Der Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ist irrelevant, es sei denn, es gibt Kunden, die bereit sind, dafür zu bezahlen. Daher muss jedes Unternehmen seine Kundengewinnungsstrategien durch intensivieren Werbung und Marketing, bezahlte und unbezahlte Mittel. Obwohl es definitiv Kosten verursacht, muss jedes Unternehmen seinen Kundengewinnungsprozess aufbauen. Es ist ein guter Return on Investment (ROI).
Kundengewinnung
Jedes Unternehmen hat eines gemeinsam, und das ist die Steigerung des Umsatzes. Eine Umsatzsteigerung ist möglich und viel einfacher, wenn das Unternehmen strategisch darauf achtet, Leads zu erhalten. Das Gewinnen neuer Kunden ist ein Prozess, der als Kundenakquise bezeichnet wird. Das klingt einfach und simpel, oder? Leider ist es nicht so einfach, wie es sich anhört. Im Allgemeinen ist die Kundengewinnung ein Prozess, der Marketingstrategien, viel Fachwissen und ein Team von Fachleuten erfordert.
Die Akquise neuer Klienten oder Kunden ist ein kritisches Unterfangen, und das liegt daran, dass es ohne Kunden kein Geschäft gibt. Durch die Quantifizierung des Geldbetrags, den ein Unternehmen ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen, können Marken die Kundenakquise nutzen, um den Wert jedes zahlenden Kunden zu bewerten. Der Gewinn ist größer und die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden sind günstiger. Unternehmen nutzen diese Maßnahme, um ihre Marketinginitiativen zu steuern und die Rentabilität zu steigern. Um neue Kunden zu gewinnen, nutzen Marken Kundengewinnungsmarketing, das die Entwicklung von Plänen und die Verfolgung von Ergebnissen beinhalten kann, um ihren Kundenkreis zu vergrößern und gleichzeitig Kosten zu senken.
Was ist Kundenakquise?
Der Prozess, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihre Waren oder Dienstleistungen zu kaufen. Es beginnt tatsächlich damit, Leads zu gewinnen, die Leads zu pflegen und sie in Kunden umzuwandeln.
Trotz der Tatsache, dass es jedem Unternehmen freisteht, seine eigenen Kundenakquisitionsstrategien zu entwickeln, ist der beste Ausgangspunkt, sich über die drei Phasen der Kundenreise Gedanken zu machen, in denen die Kundenakquise stattfindet.
Phasen der Kundenakquise
Es gibt drei Phasen der Gewinnung neuer Kunden: Entdeckung, Berücksichtigung und Konvertierung.
#1. Entdecken
Kunden berücksichtigen viele Möglichkeiten, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, wenn sie nach Lösungen suchen. Dies ist möglicherweise das erste Mal, dass jemand Ihre Website besucht, häufig mit der Absicht, Material zu lesen und mehr über Ihre Waren oder Dienstleistungen zu erfahren.
#2. Rücksichtnahme
Die Aktionen eines Kunden, wie z. B. Recherche, Browsen oder Anmeldung für Benachrichtigungen und Sonderangebote, zeigen Interesse. Im Vergleich zu anderen Marken bestimmen sie, ob Ihre Ware oder Dienstleistung ihre Bedürfnisse befriedigen kann oder nicht.
#3. Wandlung
Der Vorgang, einen Kauf zu tätigen und so jemanden in einen Kunden umzuwandeln. Sales Funnel oder Sales Acquisition Process sind andere Bezeichnungen für dieses dreistufige Verfahren. Es ist wichtig zu verstehen, wie Ihre Kunden diesen Trichter durchlaufen, damit Sie Ihren Ansatz zur Kundenakquise an jede Phase anpassen können. Bitte beachten Sie dies, während wir fortfahren.
Vorteile der Gewinnung neuer Kunden
Alle Geschäfte bauen auf der Gewinnung von Neukunden auf. Einer der vorteilhaftesten Aspekte der Neukundenakquise ist die Tatsache, dass Kunden extrem engagiert sind, wenn sie neu bei einer Marke sind, und dass sie zusätzlich eine robuste Pipeline von Neukunden unterstützen, um der natürlichen Fluktuation entgegenzuwirken.
Kundenakquisitionskosten
Die Kosten der Kundenakquise (CAC) sind die Ausgaben, die Ihnen beim Akquirieren von Leads, der Pflege der Leads und der Umwandlung in Kunden entstehen. Wie berechnen Sie die Kundengewinnungskosten? Jedes Unternehmen kann seine Kundenakquisitionskosten berechnen, indem es den Betrag, der für die Kundenakquisition aufgewendet wird, mit der Anzahl der gewonnenen Kunden multipliziert. Die Kosten der Kundengewinnung (CAC) würden 10 $ betragen, wenn eine Social-Media-Kampagne 1,000 $ kosten und zu 100 Conversions führen würde.
Es gibt keine spezifischen Kundenakquisitionskosten (CAC), die nach Ansicht aller Unternehmen ideal sind. Eine geeignete Basisstatistik kann jedoch erhalten werden, indem der CAC mit dem Lebenszeitwert (LTV) des Kunden verglichen wird. Im Allgemeinen sollte das Verhältnis von LTV zu CAC 3:1 betragen. Wenn ein Kunde beispielsweise einen Lifetime-Wert von 30 US-Dollar hat, wären 10 US-Dollar ein guter CAC. Je kleiner der CAC, desto besser die Gewinnmargen.
Kundengewinnungsformel
Sie können die folgende Formel verwenden, um die Kundenakquisitionskosten zu bestimmen: Die Kundenakquisitionskosten werden berechnet, indem die Vertriebs- und Marketingkosten durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden dividiert werden.
Strategien zur Kundengewinnung
Bei der Neukundenakquise gibt es viel zu studieren und zu testen, um die erfolgreichsten Taktiken für den Zielmarkt einer Marke zu ermitteln. Viele Selbstbewertungen für Marken müssen abgeschlossen werden, bevor sie dieses Stadium erreichen. Dazu gehört es, die Kanäle zu identifizieren, die für die Marke und den Kunden am besten funktionieren, sowie deren besondere Akquisitionsherausforderungen.
Unternehmen können eine Vielzahl laufender Strategien zur Kundenakquise nutzen, um die Kundenakquise zu verbessern, nachdem sie diese Selbstbewertung durchgeführt haben:
- Steigerung des Engagements mit Videoinhalten.
- Verschenken Sie kostenlose Produkte, um das Bewusstsein für Bio-Produkte zu schärfen.
- Erhöhen Sie SEO und halten Sie die Aufmerksamkeit der Kunden aufrecht, indem Sie Content-Marketing einsetzen.
- Um Autorität zu erzeugen und Vertrauen aufzubauen, setzen Sie auf ein einheitliches Branding und eine klare Kommunikation.
- Empfehlungsprogramme organisieren.
- Erstellen Sie ein Prämienprogramm, um die Kundenbindung zu erhöhen.
- Stellen Sie ein reines Affiliate-Programm zur Verfügung.
- Bilden Sie Partnerschaften und nutzen Sie deren Kontakte, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben.
- Verwenden Sie Landing Pages, um neue Produkte zu bewerben, und lassen Sie Kunden sich auf die innovativen Dienstleistungen Ihres Unternehmens konzentrieren.
- Um Marketingkosten zu sparen, verwenden Sie Newsletter, um Leads und Abonnenten zu sammeln.
- Inhalte auf externen Websites veröffentlichen.
- Nutzen Sie Influencer, die einen Bezug zu Ihrer Zielgruppe haben und den Spirit Ihres Unternehmens verkörpern.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre bezahlten Suchkampagnen auf Ihren Zielmarkt, Ihre Region und Ihr Produkt zugeschnitten sind.
Beispiele für die Kundenakquise
Lassen Sie uns nun durch Beispiele der Kundenakquise von renommierten Software- und Einzelhandelsunternehmen reisen. Verwenden Sie diese getesteten Strategien zur Kundenakquise, um Kunden zu gewinnen, neue Kunden zu überzeugen und den Umsatz zu steigern.
#1. Interessenslisten
Indem Lululemon Kunden ermutigt, tatsächliche Bilder von sich selbst in ihrer Kleidung auf Instagram zu posten, nutzt Lululemon die Plattform erfolgreich. Der Grund für den Erfolg dieser Kampagne liegt darin, dass sie auf dem aktiven Lebensstil der Marke basiert und den Zuschauern zeigt, dass die Sportswear-Linie sowohl für Freizeitkleidung als auch für das Training hervorragend geeignet ist. Eine hervorragende Methode, um Kunden einzubeziehen, die Markentreue zu stärken und das Unternehmen bei Social-Media-Nutzern bekannt zu machen, besteht darin, Markenbotschafter und nutzergenerierte Inhalte zu nutzen.
#2. PPC-Werbung
Eloqua ist sich sehr bewusst, wen sie erreichen wollen. B2B-Leser wie Sie und ich sabbern, wenn wir „Best Practices & Fallstudien“ sehen. Ich nehme an, wir sind am oberen Ende des Trichters. Das geeignete Wort für den Anfang ist „finden“, da wir dies bei der Suche bei Google tun. Eine mit Hyperlinks versehene Aufzählung von Vorteilen wird zusammen mit ergänzenden Werten in Grau angezeigt, um das Wissen des Betrachters und die Beachtung der Softwaremarke zu verbessern.
#3. Twitter-Werbung
Hubspot wendet sich an Vermarkter wie uns mit einer Nachricht über ihre neue Hubspot Academy. Es ist klug, weil wir uns bewusst sind, dass die „Liebe“ der Kunden den Umsatz antreibt, Konversionen generiert, das Engagement fördert und die Kundenbindung sicherstellt.
#4. Empfehlungsmarketing
Um das Teilen zu fördern, leistet Tile hervorragende Arbeit, indem es ein unkompliziertes Punktesystem für Benutzer bereitstellt und klar anzeigt, wie viele Punkte wir sammeln müssen, bevor wir eine Belohnung erhalten. Die Nutzung bestehender Verbraucher als Markenbotschafter macht die Gewinnung neuer Kunden viel einfacher. Wir können alle unseren Kuchen haben und ihn auch auf diese Weise essen.
#5. Inhalts-Upgrade
Welcher Leser, der einen Mehrwert gefunden hat, würde nicht gerne eine E-Mail gegen zehn Pflegevorschläge und den gesamten Leitfaden eintauschen? Das Motivationsbild verwendet Pflanzen, die in aufsteigender Reihenfolge angeordnet sind, um Wachstum darzustellen, das unerschütterliche Blau des Geschäfts und ein aufregendes Orange, um ein „kostenloses“ E-Book zu kennzeichnen. Insgesamt eine wirklich ansprechende und auffällige Inhaltsverbesserung, die den Trichter definitiv füllen wird.
Kundengewinnungsprozess
Der Akt der Gewinnung neuer Kunden ist das, worum es beim Kundenakquisitionsprozess geht. Ihre Marke sollte jede Phase des Prozesses im Voraus skizzieren und erstellen. Auf diese Weise können Sie eine Roadmap erstellen, die den Prozess vereinfacht. Ein Unternehmen kann wichtige Teile des Straßenplans immer im Auge behalten, Lücken identifizieren und Verbesserungen vornehmen.
Schritt 1: Bestimmen Sie den Zielmarkt in Schritt eins.
Sie müssen zuerst entscheiden, wer Ihr Zielmarkt ist. Wenn Sie versuchen, mehr als eine Zielgruppe zu erreichen, ist es möglicherweise eine gute Idee, für jede eine andere Verkaufsakquisitionsstrategie zu haben.
Die effektivsten Methoden zur Kundenakquise beinhalten auch individualisierte Elemente, die auf die Anforderungen, Interessen oder Verhaltensweisen der jeweiligen Person zugeschnitten sind. Um Ihr Publikum zu identifizieren und zu verstehen, kann Ihre Marke eine Vielzahl von Techniken anwenden, wie die unten aufgeführten:
- Erstellen eines Zielprofils für potenzielle Kunden, auch bekannt als Kundenpersönlichkeit
- Nutzung von Online-Ressourcen und Fokusgruppen zur Durchführung von Marktforschung
- Überprüfung brandneuer Kundenprofile.
- Nutzung von Wettbewerberdaten von Drittanbietern
- Identifizieren von Social- und Suchtrends sowie Kundenwünschen durch Online-Dialoge
Schritt 2: Entwickeln Sie einen Plan und skizzieren Sie Ihren Ansatz.
Unter Verwendung von Datenerkenntnissen und Best Practices der Branche müssen Sie einen Plan für den Start und die Kommunikation des Programms entwickeln, sobald Sie Ihre Zielgruppe identifiziert und verstanden haben. Vergessen Sie nicht zu überlegen, wo sich Ihre Zielgruppe in der Customer Journey befinden könnte. Ihr Kommunikationsansatz sollte sich von dem unterscheiden, der in der Betrachtungsphase während der Entdeckungsphase verwendet wird.
Um die Gewinnung neuer Kunden zu maximieren, sollte Ihr Plan die folgenden Elemente kombinieren:
- ein kanalübergreifender Aktivierungsplan, der Direktwerbung, E-Mail, Anzeige, Suche, soziale Medien und Mobilgeräte integriert.
- Ein Kommunikations-Framework, das digitale Sprache berücksichtigt und die Bedürfnisse und Einstellungen Ihrer potenziellen Kunden erfüllt
- eine Test- und Bewertungstechnik, die Key Performance Indicators (KPIs) für Klickrate, Cost per Acquisition (CPA), Return on Investment (ROI) und Return on Ad Spend (ROAS) identifiziert
Schritt 3: Start
Sobald Sie Ihren Zielmarkt identifiziert, Ihre Vertriebskanäle ausgewählt und Ihre KPIs festgelegt haben, ist es an der Zeit, Ihre Kampagnen zu starten. In dieser Phase des Prozesses muss Ihr Unternehmen alle zuvor festgelegten KPIs überwachen und mit der Datenerfassung beginnen.
Schritt 4: Messung und Optimierung.
Der Zweck der Einführung von KPIs besteht darin, klar zu identifizieren, was funktioniert und was nicht. Der Optimierungsprozess sollte nie aufhören. Das Endziel besteht darin, Bemühungen zu stoppen, die nicht die besten Ergebnisse erzielen, die Wirksamkeit derjenigen zu steigern, die dies tun, und alle Probleme zu stoppen, die während des Überwachungsprozesses festgestellt wurden.
Kundengewinnungsmarketing
Kundengewinnungsmarketing sind Strategien, die Unternehmen anwenden, um Kunden zu gewinnen und neue, vertrauenswürdige Einnahmen zu erzielen. Ein solider Prozess stellt sicher, dass sich Ihre Kunden durch Ihr Unternehmen bewegen und sich zu zuverlässigen Einnahmequellen entwickeln. Indem Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich ziehen und Ihre Conversion-Strategien maximieren, können Sie das Engagement steigern und Kunden ermutigen, mit Ihrem Prozess durch die Kundenakquise fortzufahren. Folglich können Sie wachsen, ohne Ihr gesamtes Marketinggeld für die Bezahlung zusätzlicher Kunden auszugeben.
Marketingtechniken zur Kundenakquise
Experten verwenden verschiedene Techniken, um Leads zu gewinnen. Das beste Medium für Ihr Unternehmen hängt von Ihrem Zielmarkt, Ihren verfügbaren Ressourcen und den von Ihnen verkauften Waren ab. Dies sind jedoch diejenigen, die Vermarkter am häufigsten verwenden:
#1. Content produzieren: Bloggen und Vlogging
Inhalt ist ein notwendiger Bestandteil jedes Marketingplans, aber er hat den größten Einfluss auf potenzielle Kunden in der Erwägungsphase des Kundenakquisitionstrichters. Durch qualitativ hochwertige Inhalte erfahren Interessenten mehr über Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte und bringen sie über die Bekanntheitsphase hinaus. Wenn Sie möchten, dass Kunden vertrauensvoll kaufen, müssen Sie sich zunächst ihr Vertrauen verdienen.
#2. SEO
Um das Beste aus Ihrem Material herauszuholen, optimieren Sie es für Suchmaschinen wie Google, YouTube und Bing. Dies deutet darauf hin, dass Ihre Inhalte eine größere Chance haben, an erster Stelle zu stehen und mehr Treffer zu erzielen. Dies erhöht die Präsenz bei potenziellen Kunden, die Ihre Marke bereits kennen, sowohl neue als auch alte. Optimieren Sie Ihre Blog-Beiträge, E-Books, Fallstudien und Whitepaper, um den Lesern bei ihrer Recherche zu helfen. Verwenden Sie nach Möglichkeit Alt-Text, interne Links, Unterüberschriften und Schlüsselwörter. Denken Sie darüber nach, Skripte in Ihre Videoinhalte einzufügen.
#3. Email
E-Mail ist ein kostengünstiges und effektives Instrument für das Akquisitionsmarketing. Wenn Sie diesen Kanal verwenden, können natürlich nur Abonnenten Ihre Inhalte anzeigen. Untersuchungen behaupten jedoch, dass es 40-mal mehr Benutzer anspricht als Websites wie Twitter oder Facebook. Je nachdem, was Sie wollen und wie Ihre potenziellen Kunden reagieren, können E-Mails angepasst, modifiziert und geändert werden. Wenn Sie genug Geld für diesen Kanal einsetzen, wird Ihre Kundengewinnungsstrategie ein Erfolg.
#4. Online-Netzwerk
Die typische Person verbringt jeden Tag 145 Minuten damit, durch soziale Medien zu scrollen. Daher ist dies eine großartige Gelegenheit, ihnen Ihre Marke vorzustellen. Und viele Vermarkter beschäftigen sich derzeit damit.
Ohne Zweifel sind soziale Medien sehr effektiv bei der Steigerung der Markenbekanntheit. Wenn Sie jedoch eine Verbindung zu ihnen aufgebaut haben, können Sie ihnen Inhalte zur Verfügung stellen, die ihren Appetit auf Ihre Produkte wecken. Teilen Sie dazu die Blogeinträge, Bilder und Videos von Ihrer Website. Sie können auch native Inhalte für jede Plattform erstellen.
Welche Arten der Kundenakquise gibt es?
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Leads zu gewinnen, die im Laufe der Zeit zu Kunden werden. Im Folgenden werden die verschiedenen Möglichkeiten der Kundenakquise beschrieben.
- Telemarketing oder Telesales.
- Bezahlte Werbung
- Versand per E-Mail, Massensendung oder Post
- Soziale Medien
- Online-Werbung, Google Adwords.
- Suchmaschinen-Optimierung (SEO)
- Kundengewinnung durch Partner
- Marketing durch Empfehlungen und Vorschläge
- Content-Vermarktung
- Mobiles Marketing.
- Empfehlungsprogramm
Was ist eine Kundengewinnungsstrategie?
Eine Kundenakquisitionsstrategie identifiziert die optimale Kombination von Medien und Engagement-Tools (wie Lead-Generierung und Produktangebote), um neue Kunden zu gewinnen, indem sie identifiziert und online und offline erreicht werden.
Warum Kundenakquise wichtig ist
Um ein Unternehmen zu gründen und am Markt Fuß zu fassen, ist die Kundenakquise sowohl für die Gewinnung neuer Kunden als auch für wachsende Einnahmen unerlässlich. Es unterstützt Ihr Unternehmen bei der Neukundengewinnung.
Was sind die Hauptquellen der Kundenakquise?
Es gibt drei Phasen der Kundenakquise-Management-Aktivitäten:
- Das Bewusstsein.
- Erwägung.
- Umwandlung.
Was sind die drei Teile der Kundenakquise?
Potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihre Artikel zu kaufen, ist ein Prozess, der als Kundenakquise bezeichnet wird. Eine erfolgreiche Kundengewinnungsstrategie: 1) zieht Leads an; 2) entwickelt diese Leads, bis sie für den Verkauf bereit sind, und 3) verwandelt diese Leads in Kunden.
Was ist Akquisitions-CRM?
CRM-Software (Customer Relationship Management) vereinfacht die Kundenakquise im Laufe der Zeit. Alle Unternehmensbereiche müssen Zugriff auf die Kontaktdaten und Verbraucherinformationen haben, die das Programm sammelt und aufwertet.
Zusammenfassung
Unternehmen gehen bankrott, wenn es keine konstanten Einnahmen gibt. Andererseits gibt es keine Einnahmen, wenn es keine Käufer gibt. Unternehmen suchen also nach Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, sie zu halten und dann anzubieten, mehr Kunden zu gewinnen. Das ist im Grunde das, worum es bei der Kundenakquise geht, und es ist ein integraler Bestandteil jeder Organisation.
Häufig gestellte Fragen zur Kundenakquise
Wie messe ich die Kundengewinnung?
Den Grad Ihres Kunden zu messen ist einfach. Teilen Sie einfach die finanziellen Kosten für die Kundenakquisition (das sind die Kosten für Werbung und Marketing) durch die Gesamtzahl der über einen bestimmten Zeitraum gewonnenen Kunden.
Welche Bedeutung hat die Kundenakquise?
Mehr Kunden bedeuten mehr Umsatz. Die Kundengewinnung ist entscheidend für die Gründung eines Unternehmens und den Aufbau einer Marktpräsenz, von der Gewinnung neuer Kunden bis zur Generierung von Einnahmen. Es hilft bei der Gewinnung neuer Kunden für Ihr Unternehmen.
- Saas Sales: Ultimativer Leitfaden für den Saas-Verkaufsprozess und die Metriken
- KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT (CRM): Definition, Tools und Bedeutung
- Die 10 besten CRM-Software (Customer Relationship Management) für Unternehmen
- Was sind Customer Relationship Management Tools: Definition, Prozess und Beispiele
Bibliographie
