Es mag offensichtlich erscheinen, aber es muss wiederholt werden: Kunden wollen nicht an etwas verkauft werden; sie wollen verstanden werden. Deshalb verpuffen aufdringliche Verkaufsgespräche und billige Spielereien bei vielen Kunden. Wenn Sie jedoch ein Verkäufer sind, der mit Ihren Kunden in Kontakt treten und langfristige Beziehungen aufbauen möchte, kann der beratende Verkauf der richtige Weg sein. Für mich ist die Unterscheidung zwischen beratendem Verkauf und traditionellem Verkauf analog zur Unterscheidung zwischen einem Therapeuten und einem Arzt. Lesen Sie weiter für eine klare, prägnante Definition des beratenden Verkaufens, einige Beispiele für beratendes Verkaufen, anzuwendende Techniken und ein Schulungsbuch, das Sie verwenden können. Lassen Sie uns ohne weiteres ins Detail gehen!
Was ist beratendes Verkaufen?
Consultative Selling ist eine Verkaufsmethode, die sich darauf konzentriert, Wert und Vertrauen bei Interessenten aufzubauen und ihre Bedürfnisse zu erkunden, bevor eine Lösung angeboten wird. Das erste Ziel des Verkäufers ist es, eine Beziehung aufzubauen; Die zweite besteht darin, das entsprechende Produkt bereitzustellen.
Bedenken Sie Folgendes: Sie betreten ein Geschäft auf der Suche nach einem neuen Paar Schuhe. Sobald Sie eintreten, kommt ein Verkäufer auf Sie zu und beginnt, die neueste Schuhkollektion anzubieten, ohne Sie zu fragen, was Sie wollen. Sie verlassen den Laden überwältigt und frustriert, ohne etwas gekauft zu haben.
Betrachten Sie die Umkehrung. Wenn Sie ein Geschäft betreten, begrüßt Sie ein Verkäufer herzlich und erkundigt sich nach Ihren Vorlieben, der Art der Schuhe, die Sie benötigen, und nach speziellen Anforderungen. Sie hören Ihnen aufmerksam zu, bevor sie Ihnen einige Optionen präsentieren, die Ihren Anforderungen entsprechen. Wenn Sie sich der Kasse nähern, haben Sie die Gewissheit, die richtige Entscheidung zu treffen. So funktioniert beratendes Verkaufen.
Was sind die Vorteile des beratenden Verkaufens?
Basierend auf der Beziehung, die sie zu ihrem Publikum aufgebaut haben, ist es wahrscheinlicher, dass ein Unternehmen Kunden zufriedenstellt und sie motiviert, für zukünftige Verkäufe zurückzukehren, indem es die Anforderungen eines Kunden erfüllt. Der beratende Verkauf kann einem Unternehmen auch auf folgende Weise zugute kommen:
- Erweiterung des Kundenstamms
- Unterstützung bei der Bindung bestehender Kunden
- Steigender Umsatz durch wachsenden Kundenkreis
- Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt
- Bereitstellung von Möglichkeiten für Mitarbeiter, aktives Zuhören und andere Soft Skills zu üben
Beratende Verkaufsfähigkeiten und -techniken
Bevor ein Produkt oder eine Lösung besprochen wird, nutzt der Vertriebsprofi den beratenden Verkauf, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren. Wenn Produktwissen basierend auf den Bedürfnissen und der Sprache des Kunden bereitgestellt und positioniert wird, wird es in eine maßgeschneiderte Lösung umgewandelt.
Beratendes Verkaufen erfordert, dass sich Vertriebsprofis auf die Ausführung dieser Schlüsseltechniken konzentrieren:
#1. Vermeiden Sie es, verkäuferzentriert zu sein
Fast alle Verkäufer glauben, dass sie kundenorientiert sind, aber nur wenige sind es wirklich. Unter dem Druck eines schwierigeren Umfelds greifen Vertriebsprofis auf verkäuferzentrierte Verhaltensweisen zurück, um zu versuchen, Kunden zu unterdrücken oder Kernprobleme zu beschönigen. Diese Aktionen verschärfen jedoch das Misstrauen.
Verkäufer müssen die Person auf dem anderen Stuhl verstehen. Dies beinhaltet die Entwicklung einer genauen Diagnose ihres Problems. Dieses Wissen ermöglicht es dem Verkäufer, sich das Recht zu verdienen, prüfende Fragen zu stellen, verbessert die Fähigkeit des Verkäufers, Lösungen effektiv zu positionieren, und fördert das Kundenvertrauen.
#2. Wechseln Sie zu einer Denkweise der Authentizität
Verkäufer müssen geben, bevor sie erhalten. Die frühzeitige Festlegung einer gemeinsamen Verpflichtung zur Lösung der geschäftlichen Herausforderungen der Käufer fördert die Offenheit.
Diese Offenheit ermöglicht es Vertriebsprofis, die geschäftlichen Herausforderungen, erklärten Bedürfnisse und nicht identifizierten Bedürfnisse ihrer Käufer genauer zu diagnostizieren. Von hier aus kann der Verkäufer dem Käufer demonstrieren, wie er die spezifischen Daten, die für eine Lösung erforderlich sind, effektiv nutzt.
#3. Führen Sie das Gespräch mit einem Plan
Ein geradliniger Ansatz, der das Gespräch mit einer klaren Richtung beginnt, ermöglicht es Vertriebsprofis, frühzeitig einen Hinweis auf die Erwartungen des Käufers zu erhalten. Wenn der beabsichtigte Weg von den Gesprächszielen des Käufers abweicht, kann der Vertriebsprofi sich entsprechend anpassen.
#4. Entscheidendes Momentum aufbauen
Durch das Einholen von Feedback können Vertriebsprofis den Kunden durch den Dialog führen. Dadurch erhalten sie eine Vorstellung davon, wie gut sie die besprochenen Lösungen und Ideen verstehen.
Diese regelmäßige Überprüfung bewegt den Käufer zum nächsten Schritt; Es hilft, während des gesamten Kaufprozesses schrittweise Engagement aufzubauen. Diese Praxis schafft entscheidende Impulse durch die Ausrichtung auf den Käufer und macht jede nachfolgende Entscheidung einfacher als die letzte.
#5: Verwenden Sie Fragen, um Erkenntnisse zu gewinnen
Das Stellen immer anspruchsvollerer Fragen hilft dem Käufer, die Punkte zu verbinden und eine Linie zu ziehen, die zur besten Lösung führt.
Aufschlussreiche Fragen bringen die Sache schnell auf den Punkt und ermöglichen es dem Vertriebsprofi, Ideen zu präsentieren. Die Aufforderung an den Käufer, alternative Lösungen in Betracht zu ziehen, kann weniger einschüchternd gestaltet werden, indem die Konzepte als Fragen formuliert werden.
#6. Verstehen Sie die Neurowissenschaft, warum Käufer kaufen – oder nicht kaufen
Käufer sind Menschen, und Menschen haben drei Grundbedürfnisse nach Glück, die beeinflussen, wie sie wahrnehmen, was vor sich geht, was sie hören und wie sie letztendlich Entscheidungen treffen.
Dies sind die drei Bedürfnisse: Autonomie, Kompetenz und Verbundenheit. Starke Fragestellungen unterstützen Vertriebsprofis dabei, diese Bedürfnisse zu erfüllen, indem sie emotional mit dem Käufer verbunden bleiben, vermeiden, manipulativ zu wirken, und eine sichere Umgebung schaffen, in der schwierige oder heikle Themen besprochen werden können.
#7. Basieren Sie Ihre Entscheidungen auf Fakten, nicht auf Annahmen.
Ankern ist eine Art von kognitiver Voreingenommenheit, die die allgemeine menschliche Tendenz beschreibt, sich zu sehr auf eine einzelne Information zu verlassen. Vertriebsmitarbeiter neigen besonders dazu, an ihren eigenen Annahmen festzuhalten, anstatt die Fakten im Dialog sorgfältig zu suchen.
Anker können dazu führen, dass Verkäufer potenziell nützliche Informationen übersehen oder ablehnen, die ihnen helfen könnten, den Verkauf voranzutreiben und eine überzeugendere und wertvollere Lösung zu positionieren.
Prinzipien des Beratungsverkaufs
Hier sind fünf Schritte zur Verbesserung Ihrer beratenden Verkaufsstrategie und helfen Ihnen bei der Grundschulung:
# 1. Forschung
Ob wir alte Dokumente durchsuchen, Yelp-Rezensionen scannen oder das LinkedIn-Profil eines potenziellen Kunden lesen, Recherchen können uns dabei helfen, unsere Erfolgschancen zu verbessern. Bevor Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, nehmen Sie sich etwas Zeit, um sie und ihr Unternehmen zu recherchieren.
#2. Fragen
Betrachten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Puzzleteile. Jedes Stück wurde gezählt und ergibt bei korrekter Montage ein vollständiges Bild. Es gibt nur ein Problem: Sie haben nicht die mit Bildern gefüllte Box. Aber der Käufer tut es, und damit Sie verstehen, wie alles zusammenpasst, muss der Käufer es Ihnen zeigen. Und wenn Sie die richtigen Fragen stellen, werden sie es Stück für Stück tun.
Fragen mag einfach erscheinen, aber die einfachsten Dinge sind oft am schwierigsten zu meistern. Dies liegt daran, dass der erste Instinkt vieler Verkäufer darin besteht, mit einer Reihe von Gesprächsthemen aus dem Tor zu stürmen.
#3. Lerne zuzuhören
Für den beratenden Verkauf sind starke aktive Zuhörfähigkeiten erforderlich. Aktives Zuhören erfordert, dass der Zuhörer nicht nur zuhört, sondern auch in das investiert, was der Sprecher sagt. Für diese Art des Zuhörens ist Konzentration erforderlich, die sowohl verbale als auch nonverbale Hinweise enthält. Wenn ein Kunde von anderen Aufgaben oder einem hektischen Zeitplan abgelenkt zu sein scheint, kann es bequemer sein, sich zu einem anderen Zeitpunkt zu treffen.
#4. Seien Sie authentisch.
Um sich als Verkäufer hervorzuheben, bemühen Sie sich, vertrauensvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, indem Sie authentisch sind. Wenn Sie beispielsweise glauben, dass das Produkt oder die Dienstleistung für die Bedürfnisse Ihres Kunden ungeeignet ist, seien Sie offen, denn es wird Ihnen helfen, Ihre beratenden Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Möglicherweise können Sie ihr Vertrauen und ihre Loyalität gewinnen, was zu zukünftigen Verkäufen führen kann, indem Sie zeigen, dass die Beziehung Sie zuerst motiviert und der Verkauf erst an zweiter Stelle steht.
#5. Nachverfolgen
Ein Folgegespräch ist Teil einer traditionellen Verkaufstransaktion, aber versuchen Sie, geduldig zu sein und Ihren Kunden nicht zu überstürzen. Es ist möglich, dass sie sich noch entscheiden oder sich mit einem Vorgesetzten beraten und eine Budgetgenehmigung erhalten möchten.
Beispiele für beratendes Verkaufen
Ein Beispiel für beratende Verkaufstechniken ist häufig beim Autokauf zu sehen. In diesem Szenario fragt der Autoverkäufer, welche Art von Auto Sie möchten, versucht zu verstehen, wie Sie das Auto verwenden werden, lernt, was für Sie wichtig ist, und gibt dann Empfehlungen basierend auf dem, was er gelernt hat. Es gibt andere Beispiele, die ebenfalls in diesen beratenden Verkauf passen können, z. B. Immobilien, Softwareverkauf und Reiseplanung. Nachdem wir dieses Beispiel verstanden haben, schauen wir uns die besten Verkaufsberatungsbücher an, die Sie haben können.
Die besten beratenden Verkaufsbücher
Diese Bücherliste ist ein Lehrplan für neue beratende Verkäufer oder Verkäufer. Abgesehen davon, dass Sie rausgehen und die Wiederholungen erledigen, ist eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihr Wissen über beratendes Verkaufen zu verbessern, das Lesen eines Geschäftsbuchs. Diese essentielle Bücherliste wird Ihnen dabei helfen, den Grundstein für eine erfolgreiche Karriere und Ausbildung im modernen Business-to-Business-Beratungsverkauf zu legen.
#1. Die sieben Gewohnheiten hocheffektiver Menschen (von Stephen Covey)
Dies ist ein beratendes Verkaufsbuch, das jeder, unabhängig von seinem Beruf, lesen sollte. Die meisten Ihrer Probleme lassen sich auf eine Person zurückführen: Sie. Die sieben Gewohnheiten von Covey werden Ihnen helfen, sich selbst aus dem Weg zu gehen, wenn es um Verkaufserfolg geht, genauso wie sie Ihnen helfen werden, sich selbst aus dem Weg zu gehen, wenn es um zwischenmenschliche Beziehungen geht. Dieses beratende Verkaufsbuch ist eine offene Eintrittskarte für umfassendes beratendes Verkaufstraining und Wissen.
#2. Meisterschaft (von George Leonard)
Dieses kleine Buch mit beratendem Verkauf vermittelt Ihnen die Grundausbildung und zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Handwerk meistern. Mastery, geschrieben von einem Aikido-Meister des 5. Grades (eine der frustrierendsten und am schwierigsten zu erlernenden Kampfkünste), wird Ihnen beibringen, sich nicht zu versuchen. Es wird Ihnen beibringen, wie Sie lange genug auf dem Plateau bleiben (wo Sie scheinbar keine Fortschritte machen), um Ihren nächsten Durchbruch zu höherer Leistung zu erzielen.
#3. Die Marke Du 50 (von Tom Peters)
Toms kleines Buch enthält fünfzig Ideen. Es ist jedoch vollgepackt mit Ideen und Checklisten, die Ihnen dabei helfen, Ihre Gedanken darüber zu formulieren, wie Sie jemand werden können, mit dem es sich lohnt, Geschäfte zu machen und bei dem Sie etwas kaufen. Es ist ein kleines Buch, aber es enthält genügend Ideen und Aktionselemente, um Sie monatelang, wenn nicht sogar jahrelang zu beschäftigen.
#4. Beratender Verkauf (von Mack Hanan)
Macks Rezept funktioniert genau wie angegeben. Für Verkäufer ist es jedoch schwierig, diese Strategie in die Tat umzusetzen. Beratender Verkauf ist nicht das, was die meisten Leute denken. Es geht nicht darum, weich zu sein oder überhaupt nicht zu verkaufen. Es geht darum, effektiv zu verkaufen und die Entscheidungskriterien weg vom Preis und hin zu den Kosten zu verschieben.
Auch wenn es schwierig ist, je früher Sie akzeptieren, dass Sie Ihren Fokus vom Preis auf die Kosten einer echten Geschäftsverbesserung verlagern müssen, desto besser. Sie sollten sich bewusst sein, dass beratendes Verkaufen, wie der Name schon sagt, ein gutes Buch ist, das Sie mit den notwendigen Informationen und Schulungen versorgt.
#5. Die Disziplin der Marktführer (von Michael Treacy und Fred Wiersema)
Um Werte für Ihre idealen Kunden zu schaffen, sind betriebswirtschaftliche Kenntnisse erforderlich. Dieses kleine Buch ist eine großartige Einführung in Geschäftsstrategien, Grundschulungen und beratendes Verkaufen. Wenn Sie die Strategien Ihres idealen Kunden verstehen, gewinnen Sie ein besseres Verständnis dafür, was seine Bedürfnisse und Entscheidungen motiviert. Sie verstehen auch, wie die Strategie Ihres Unternehmens Ihre Kundenoptionen einschränkt.
Aus welchen 5 Teilen besteht das Consultative Selling Framework?
Diese fünf Abschnitte sind wie folgt:
- Forschung.
- Fragen Sie.
- Hören.
- Informieren.
- Schließen.
Was sind die Schritte beim beratenden Verkaufen?
Die 7 Schritte eines beratenden Verkaufsansatzes umfassen:
- Rapport herstellen.
- Qualifizieren Sie den Kunden.
- Entscheiden Sie, ob Sie etwas wollen oder brauchen.
- Verkaufe das Geschäft.
- Füllen Sie einen Wunsch oder eine Notwendigkeit.
- Verkauf oder Verpflichtungserklärung.
- Bestätigen Sie den Verkauf.
Was sind die 3 Hauptrollen beim beratenden Verkaufen?
Unseren Untersuchungen zufolge muss ein kollaborativer Verkäufer drei grundlegende Rollen einnehmen: Unternehmensberater, strategischer Koordinator und langfristiger Verbündeter.
Was sind beratende Verkaufskompetenzen?
Beratendes Verkaufen ist eine bedarfsorientierte Verkaufsstrategie, die sich darauf konzentriert, Beziehungen zu Kunden und Interessenten aufzubauen, ihre Probleme zu verstehen und Lösungen für ihre Probleme durch offene Fragen und aktives Zuhören zu entwickeln.
Was ist der Unterschied zwischen Produktverkauf und Beratungsverkauf?
Der Fokus des beratenden Verkaufens liegt auf den Bedürfnissen des Kunden, während sich PLG auf die Standardfunktionen und -vorteile des Produkts konzentriert. Im Gegensatz zum Produktverkauf, der alle Fragen des Kunden zum Produkt beantwortet, beruhen Beratungsgespräche mehr auf Fragen.
Was ist eines der Prinzipien des beratenden Verkaufens?
Consultative Selling ist eine Philosophie, die darauf basiert, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen und sich an grundlegende Prinzipien zu halten, wie z. B. Fragen zu stellen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie zu personalisieren.
Zusammenfassung
Um den beratenden Verkauf zu meistern, müssen Sie zunächst die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Käufers gründlich verstehen. Dies wird durch umfangreiche Recherchen, aktives Zuhören ohne hartes Verkaufen und die Entwicklung einer authentischen, persönlichen Beziehung erreicht.
Der Einsatz von Tools für die Recherche und Automatisierung von Interessenten kann beim beratenden Verkaufen äußerst vorteilhaft sein, aber Ihre größte Herausforderung wird darin bestehen, eine authentische Verkäufer-Käufer-Beziehung aufrechtzuerhalten. Denken Sie immer daran, dass das Ziel des Verkaufsgesprächs darin besteht, Ihren Interessenten glücklich zu machen, und nicht, einen Verkauf zu Ihrem Endergebnis hinzuzufügen.
- Was ist B2B-Vertrieb? Die 15 besten Strategien für B2B-Vertriebsleads
- Beratender Verkaufsansatz: Vollständiger Leitfaden für den beratenden Verkauf
- VERKAUFSPERSONAL: Stellenbeschreibung, Fähigkeiten und Gehalt
- VERKAUFSSTRATEGIE: Bedeutung, Beispiele, Plan, Typen und Präsentation
- Außendienst: Best Practices 2023 & detaillierte Tipps (aktualisiert)
- Beste kostenlose CRM-Software im Jahr 2023
Bibliographie
