Kaltakquise ist eine der Initiativen, die Unternehmen nutzen, um potenzielle Leads zu kontaktieren und den Umsatz zu steigern. Während einige Leute denken, dass es illegal ist, erweist sich Kaltakquise als eine der besten Methoden, um auf persönlicher Ebene mit Kunden zu kommunizieren. Erfahren Sie daher in diesem Artikel, wie Sie Ihre Zielgruppe mit den Kaltakquise-Tipps erreichen.
Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise ist eine Verkaufsmethode, bei der Vertriebsmitarbeiter potenzielle Verbraucher anrufen, mit denen sie noch nie zuvor kommuniziert haben, um ihr Interesse an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu wecken.
Wie funktioniert Kaltakquise?
Kaltakquise ist eine Verkaufsmethode, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Artikeln oder Dienstleistungen gezeigt haben. Kaltakquise bezieht sich oft auf telefonische oder Telemarketing-Werbung, kann aber auch persönliche Kontakte umfassen, z. B. mit Anwälten von Tür zu Tür.
Erfolgreiche Kaltakquise-Verkäufer müssen hartnäckig und bereit sein, sich wiederholter Ablehnung zu stellen. Sie müssen sich vollständig auf den Erfolg vorbereiten, indem sie die Demografie ihrer potenziellen Kunden und den Markt untersuchen. Infolgedessen haben Berufe, die weitgehend auf Kaltakquise angewiesen sind, eine hohe Fluktuationsrate.
Beispiele für Kaltakquise
Makler in der Finanzbranche nutzen Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Betrachten Sie den Film „Boiler Room“, in dem ein Raum voller Börsenmakler, die sich in enge Kabinen quetschen, Namen von Papierlisten aufruft, in der Hoffnung, sie auf esoterische Aktien zu werfen. Cold Calling wird im Film als Zahlenspiel dargestellt. Makler erhalten deutlich häufiger Absagen als Zusagen. Ein Kaltakquise wird selten von denen verwendet, die lukrative Transaktionen an Land ziehen.
Einige Unternehmen sind für ihren Tür-zu-Tür-Service bekannt. Southwestern Advantage, ein Hersteller von Lehrbüchern, stellt hauptsächlich College-Studenten ein, um Wohnviertel zu erkunden. In ähnlicher Weise entsendet die Kirby Company Verkäufer zu Haushalten, um High-End-Staubsauger zu vermarkten.
Ist Kaltakquise illegal?
Obwohl Kaltakquise für bestimmte Kunden mühsam und lästig sein kann, ist es nicht illegal. Es gelten jedoch strenge Gesetze, wann ein Unternehmen einen Verbraucher anrufen kann und wann nicht. Zum Beispiel, wenn eine Person Ihre Organisation zuvor aufgefordert hat, dies zu unterlassens davon ab, sie anzurufen, müssen Sie ihre Wünsche respektieren.
Cold Calling hat seine eigenen Regeln.
Unternehmen müssen bei der Kaltakquise von Verbrauchern bestimmte Gesetze und Standards einhalten. Die Nichteinhaltung dieser Regeln macht Kaltakquise illegal. Tatsächlich enthält TSR eine Reihe von Anforderungen, die Unternehmen erfüllen müssen, um konform zu sein.
Dazu gehören Dinge wie:
- Zeitfenster für Anrufe
- Anforderungen an die Offenlegung
- Übermittlung der Anrufer-ID
- Falschangaben sind verboten.
- Abrechnungsbeschränkungen
- Einschränkungen für vorab aufgezeichnete Nachrichten
- Forderungen nach Upsells
Diese Liste berührt nur die Oberfläche der zahlreichen Themen, die von TSR abgedeckt werden.
Es ist erwähnenswert, dass die meisten B2B-Kaltakquisitionen frei von den TSR-Vorschriften sind. Es sind jedoch einige Ausnahmen zu beachten.
Die 5 wichtigsten Regeln, die Sie sich merken sollten
Bei der Kaltakquise gibt es zahlreiche gesetzliche Restriktionen und Vorschriften. Während Ihre Organisation mit allen Gesetzen und Vorschriften vertraut sein muss, die für Ihre Telemarketing-Aktivitäten gelten, gibt es einige grundlegende Richtlinien, die jeder Kaltakquise befolgen muss.
#1. Zunächst müssen Sie sich ausweisen.
Anstatt direkt in Ihr Verkaufsgespräch zu springen, stellen Sie sicher, dass alle Ihre Kaltakquise-Skripte mit einer Einführung beginnen. Zulässige Kaltanrufe müssen mit einer Beschreibung beginnen, wer Sie sind und warum Sie anrufen. Anrufer müssen in den ersten zwei Minuten die folgenden Informationen offenlegen:
- Name und Vorname
- Das Unternehmen, das sie vertreten
- Der Grund für ihren Anruf
- Geben Sie ggf. eine Telefonnummer und/oder Adresse an.
#2. Cold-Calling-Zeiten
Legale Kaltakquise ist nur zwischen 8 und 9 Uhr an sieben Tagen in der Woche erlaubt, außerhalb davon ist es illegal. Diese Frist gilt jedoch nur, wenn es sich bei dem Anruf nicht um einen aktuellen Auftraggeber oder Kunden handelt. Hat der Verbraucher erklärt, dass der Anrufer ihn jederzeit kontaktieren kann, entfällt die Fristsetzung ebenfalls.
#3. Achten Sie auf No-Call-Listen.
Eine „Nicht anrufen“-Liste (DNC) ist für alle Sicherheitsorganisationen sowie viele andere Arten von Unternehmen erforderlich. Kaltanrufer müssen die DNC-Anfrage eines Kunden berücksichtigen, wenn sie sich für eine anmelden. Der Anruf eines DNC-registrierten Verbrauchers kann dazu führen, dass eine formelle Beschwerde beim Unternehmen, den Behörden, dem Staat und der Securities and Exchange Commission (SEC) eingereicht wird.
#4. Nehmen Sie niemals Geld am Telefon an.
Kunden sind im Zeitalter des Telefonbetrugs besonders vorsichtig, wenn sie Finanzinformationen per Telefon preisgeben. Wenn Ihre Kaltakquise dazu führt, dass Geld vom Bankkonto des Kunden (Anrufempfängers) abgebucht wird, müssen Sie eine schriftliche Genehmigung einholen.
Die meisten Kunden zögern jedoch, ihre Bankdaten am Telefon preiszugeben. Die Verbraucher gehen zunehmend davon aus, dass seriöse Unternehmen alternative, sicherere Methoden zum Sammeln von Geldern haben.
#5. Aufrichtigkeit wird erwartet.
Die SEC erwartet von allen Kaltanrufern, dass sie ehrlich sind. Wenn es um Kaltakquise geht, gibt es einen enormen Unterschied zwischen irreführendem Marketing und intelligentem Marketing. Sagen Sie immer die Wahrheit, um die Empfänger anzurufen.
Wann ist die beste Zeit für Kaltakquise?
Schauen wir uns ein Beispiel an, um diese Frage zu beantworten. Jeden Montag ruft Vertriebsmitarbeiter A einen Kunden an und erhält keine Antwort. Vertriebsmitarbeiter B hingegen ruft jeden Mittwoch denselben Kunden an. Vertriebsmitarbeiter B erhält eine Bestätigung für ein Demo-Meeting in der folgenden Woche.
Die meisten von uns erkennen jetzt, dass die einzige Variable, die variiert, der Wochentag ist. Sie glauben vielleicht, dass der Tag und die Uhrzeit des Anrufs unbedeutend sind, aber das sind sie. Planen Sie Kaltakquise zwischen 4:00 und 6:00 Uhr an einem Mittwoch oder Donnerstag. An einem Montag ist die schlechteste Zeit, um anzurufen, zwischen 6:00 und XNUMX:XNUMX Uhr.
Um bei der Kaltakquise herausragend zu sein, müssen Sie viel davon haben Hartnäckigkeit und Geduld. Sie bieten jedoch auch einige der besten Schulungen für neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter.
4 Dinge, die Sie bei einem Cold Call beachten sollten
Bei der ersten Kaltakquise werden Sie zwangsläufig Fehler machen, und das ist in Ordnung. Gehen Sie jedoch nicht blind herein, da es Ihr erstes Mal ist. Sehen Sie sich einige der besten Tipps und Tricks für Kaltakquise an. Im Folgenden finden Sie Beispiele für Pflichtpraktiken:
Verwenden Sie Skripte, aber denken Sie daran, während dieser Anrufe Sie selbst zu sein. Es besteht keine Notwendigkeit, roboterhaft zu wirken oder so, als würden Sie aus einem Drehbuch lesen; Sei stattdessen natürlich und selbstbewusst.
Achten Sie immer darauf. Selbst die unbedeutendsten Details können Ihre Transaktion zum Erfolg oder Misserfolg führen.
Wenn möglich, bieten Sie Lösungen an, die ihre individuellen Probleme ansprechen. Im Vergleich zu individualisierten Produkten sind Generika weniger verlockend.
Führen Sie schließlich eine konsistente Nachverfolgung und Nachverfolgung potenzieller Kunden.
Die wichtigste Erkenntnis aus diesem Aufsatz ist, so lange weiterzumachen, bis Sie sicher sind, dass es nirgendwohin führt. Priorisieren Sie Leads, überwachen Sie ihre Aktivitäten und verfolgen Sie sie regelmäßig. Kaltakquise bedeutet, Leads zu kultivieren und potenzielle Kunden unter Druck zu setzen, schnell zu handeln. Und Sie brauchen eine Strategie, die Ihnen hilft, dies im Laufe der Zeit effizient zu tun. Investieren Sie in CRM-Software, die Sie bei der Qualifizierung, Nachverfolgung und Interaktion mit Leads unterstützt.
Tipps für strategische Kaltakquise
Hier sind einige der besten Kaltakquise-Tipps, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern können:
#1. Führen Sie gründliche Recherchen durch.
Ein Pre-Call-Ritual sollte die Interessentenrecherche beinhalten. Beginnen Sie Ihren Outreach-Plan immer mit der Recherche.
Sie können wertvolle Anrufe tätigen und ihre Aufmerksamkeit aufrechterhalten, indem Sie wichtige Informationen über sie sammeln. Ohne Nachforschungen zu betreiben, wirken Sie egoistisch, indem Sie wenig Interesse an der Person am anderen Ende der Leitung zeigen. Ihre potenziellen Kunden werden die zusätzliche Arbeit zu schätzen wissen, die mit der Personalisierung verbunden ist, und sind dadurch offener für einen verbesserten Dialog.
Pre-Call-Recherchen ermöglichen es Ihnen auch, die Verkaufsinteraktion von Anfang an mit einer klareren Vision und einer maßgeschneiderten Botschaft anzugehen.
Untersuchen Sie ihr LinkedIn, die Unternehmenswebsite, das CRM (für frühere Engagements), soziale Medien und so weiter.
#2. Machen Sie sich einen groben Überblick darüber, was Sie sagen möchten.
Erstellen Sie ein prägnantes Kaltakquise-Skript (30 Sekunden oder weniger), auf das Sie sich am Telefon beziehen können. Das Ziel ist nicht, dieses Wort für Wort zu lesen, sondern es als Leitfaden zu verwenden, der Ihnen hilft, Ihre Botschaft klar und selbstbewusst zu übermitteln.
Sie sollten die folgenden Fragen in Ihrem Kaltakquise-Skript richtig beantworten:
- Wie ist dein Name?
- Wieso rufst du mich an?
- Wie genau profitiere ich?
- Was fordern Sie?
Denken Sie daran, dass der Zweck einer Kaltakquise nicht darin besteht, jemanden sofort anzusprechen. Sie versuchen lediglich, sie zu einem späteren Treffen zu überreden.
#3. Verbringen Sie 1-2 Stunden damit, Ihre Anrufliste durchzugehen.
Ihr Hauptaugenmerk sollte auf Ihrer Anrufliste und Ihrem Skript liegen.
Alles andere kann eine Ablenkung sein, die Sie davon abhält, sich wirklich mit der Person am anderen Ende der Leitung zu beschäftigen.
#4. Bestimmen Sie die Anzahl der Anrufe, die erforderlich sind, um Ihre Ziele zu erreichen.
Bestimmen Sie, wie viele Kaltakquise Sie tätigen müssen, um Ihr monatliches Kontingent zu erfüllen.
#5. Erstellen Sie einen kraftvollen Eröffnungssatz
Sie haben nur zehn Sekunden Zeit, um zu zeigen, dass Sie es wert sind, mit Ihnen zu sprechen, also heben Sie sich von anderen Anrufern ab. Nachdem Sie sich vorgestellt haben, lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Ihren potenziellen Kunden, indem Sie Ihre Recherchen einbeziehen und den Telefonanruf anpassen.
Sie können zum Beispiel mit einem Kompliment für eine kürzlich entdeckte berufliche Errungenschaft beginnen, die durch Nachforschungen entdeckt wurde.
Hier sind einige aussagekräftige erste Sätze über Ihren Interessenten, nicht über Sie.
„Ich habe deinen ____ Beitrag gesehen.“
„Ich habe festgestellt, dass Sie für ___ verantwortlich sind.“
„Ich bin beeindruckt von Ihrer Arbeit an ___.“
#6. Erlauben Sie Ablehnung, Sie zu motivieren
Ablehnung verursacht emotionalen Stress.
Wir können soziale Verletzungen intensiver wiedergeben und erleben als körperliche Schmerzen, daher kann ein schrecklicher Anruf entmutigend sein.
Die besten Vertriebsmitarbeiter bewahren eine fröhliche Einstellung, greifen zum Telefon und lernen weiterhin aus ihren Fehlern.
#7. Perfektion wird durch Übung erreicht
Gehen Sie niemals völlig kalt in eine Kaltakquise.
Einfach zu üben, was Sie sagen werden, erhöht das Selbstvertrauen, was zu einer verbesserten Leistung führt. Üben Sie vor dem Wählen.
Je selbstbewusster Sie werden, desto einfacher wird die Kaltakquise.
#8. Überwinden Sie die Zurückhaltung bei Anrufen
Laut Studien scheitern 80 Prozent der neuen Verkäufer an der Zurückhaltung bei Anrufen. Es ist ganz natürlich, vor einer Kaltakquise nervös zu sein, aber mit den richtigen Vorsichtsmaßnahmen werden Sie in der Lage sein, diese zu überwinden.
Wenn Sie nervös sind, gehen Sie wie folgt vor:
- Betrachten Sie die positiven Aspekte: Betrachten Sie jeden Anruf unabhängig vom Ergebnis als eine Lernerfahrung. Lernen Sie aus den Negativen und feiern Sie die Positiven.
- Verwenden Sie ätherische Öle: Wählen Sie ein Parfüm, das angenehme Erinnerungen hervorruft. Ätherische Öle können Ihren Geist dazu verleiten, positiv zu denken.
- Untersuchen Sie ein Foto eines geliebten Menschen: Jemanden zu sehen, der Ihnen wichtig ist, macht Sie glücklicher, lindert Schmerzen und macht Sie weniger anfällig für Angst.
Was ist Cold-Calling und Warm-Calling?
Im Vertrieb bezieht sich „Warm Calling“ auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die bereits Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. Wenn Sie einen herzlichen Anruf tätigen, wissen Sie bereits, dass sie daran interessiert sind, mit Ihnen zu sprechen, im Gegensatz zu einem Kaltanruf, bei dem Sie keine solche Garantie haben.
Ist Kaltakquise ein harter Job?
Seien wir ehrlich: Kaltakquise ist schwierig. Einen völlig Fremden aus heiterem Himmel anzurufen, seine Aufmerksamkeit zu erregen und ihn dann für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, ist eine entmutigende Aufgabe. Und dieses Maß an Aufwand über die Zeit aufrechtzuerhalten, ist nahezu unmöglich. Wenn Sie jedoch wissen, was Sie mit Cold Calling tun, kann dies ein sehr lukratives Unterfangen sein.
Was ist keine Kaltakquise?
Eine No-Cold-Calling-Zone ist ein Bereich, in dem die Einheimischen öffentlich erklärt haben, dass sie es nicht tolerieren werden, wenn Verkäufer ohne Termin an ihre Türen klopfen. Skrupellose Geschäftsleute und Betrüger werden durch „Keine Kaltakquise“-Zonen abgeschreckt, weil sie nicht als in dieser geografischen Region tätig „angemeldet“ werden möchten.
Wie viele Kaltakquise pro Tag ist gut?
Bei dieser Rate macht man täglich etwa 60 Kaltakquise. Anders ausgedrückt: Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, der 10 qualifizierte Gelegenheiten pro Woche erhalten muss, müssen Sie etwa 180 Anrufe tätigen (18 Versuche x 10 potenzielle Kunden). Zum Vergleich: Das entspricht durchschnittlich 36 Verkaufsgesprächen pro Werktag.
Warum haben Menschen Angst vor Kaltakquise?
Möglicherweise zögern Sie, Kaltakquise zu tätigen, weil Sie Bedenken haben, bei potenziellen neuen Geschäftskontakten einen schlechten ersten Eindruck zu hinterlassen. Das Anrufen von Fremden kann einschüchternd sein, da viele Menschen sprachlos werden, wenn der beabsichtigte Empfänger ans Telefon geht.
Ist Kaltakquise eine gute Idee?
Ja, das Ausführen einer kalten E-Mail ist eine gute Idee. Trotz der Tatsache, dass Kaltakquise normalerweise nicht zu Verkäufen führt, sind sie nützlich, weil sie billig, leicht zu verfolgen und im Vergleich zu E-Mails schwer zu ignorieren sind.
Wie spät sollten Sie kalt anrufen?
Die besten Zeiten für Kaltakquise sind zwischen 9:4 und 10:2 Uhr, wenn die meisten Interessenten bei der Arbeit sind, und zwischen XNUMX:XNUMX und XNUMX:XNUMX Uhr, wenn die Rücklaufquoten am höchsten sind.
Wann sollten Sie nicht kalt anrufen?
Die schlechteste Zeit, um Interessenten während der Geschäftszeiten anzurufen, ist gegen Mittag. Abhängig von ihrem Arbeitstag verbringt die Mehrheit der Interessenten diese Stunden damit, mit Kollegen zu essen, eine Pause zu machen oder dringend benötigte Konzentrationszeit zu erlangen.
Abschließend,
Kaltakquise ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihren Horizont zu erweitern und zuverlässigere Leads zu erhalten, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu verbessern. Bei falscher Anwendung können Kaltakquise Sie jedoch in ein illegales Gebiet führen und Sie Zehntausende von Dollar kosten.
Häufig gestellte Fragen zu Kaltakquise
Warum heißt es Kaltakquise?
Es wird Kaltakquise genannt, weil der Anruf kalt getätigt wird, ohne jegliche Form der Vorbereitung oder Aufwärmphase.
Was ist das Gegenteil von Kaltakquise?
Das Gegenteil von Kaltakquise ist Warmakquise.
Was ist Kaltakquise in der Personalabteilung?
In der Personalabteilung bezieht sich Kaltakquise oft auf das Telefonieren mit Personen, die nicht erwarten, von Ihnen über einen Job zu hören.
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