Heutzutage wollen die meisten Unternehmen den Umsatz steigern. Aber die Zeit bremst zwangsläufig irgendwann jede Umsatzentwicklung. Der Verdienst der Handelsvertreter sinkt ab einem bestimmten Punkt, selbst wenn sie jeden Tag ein Produkt verkaufen. Und hier kommen die Kanalverkäufe ins Spiel. Ja! Danach gibt es zwei Möglichkeiten: Erweitern Sie Ihr Vertriebsteam oder schließen Sie sich einer Channel-Vertriebspartnerschaft an. Ehrlich gesagt entscheiden sich etwa 89 % der Unternehmen für den Vertriebskanal, um Zeit zu sparen, Kosten zu senken und ihren Markt zu vergrößern. Das steigende jährliche Einkommen dieser Unternehmen von Channel-Partnern zeigt, dass es sich lohnt, Channel-Verkäufe zu prüfen. In diesem Artikel definieren wir den Kanalverkauf zusammen mit seinem Management, seiner Strategie, Beispiel(en) und Unterschieden zum Direktverkauf.
Was ist Kanalverkauf?
Channel Sales ist ein Begriff, der in der Wirtschaft verwendet wird, um den Prozess des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen durch Vermittler zu beschreiben. Zu diesen Vermittlern, die als Channel-Partner bekannt sind, gehören Einzelhändler, Distributoren und andere Wiederverkäufer.
In vielen Fällen ist der Kanalverkauf der effizienteste Weg, um neue Kunden zu erreichen und Ihr Geschäft auszubauen. Um potenzielle Kunden zu erreichen, nutzen Unternehmen oft verschiedene Vertriebskanäle. Beispielsweise kann ein Unternehmen einen Vertriebskanal, Direktvertrieb, Vertreter des Herstellers, Großhändler und/oder Einzelhändler nutzen. Jeder Typ hat Vor- und Nachteile, die Sie bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie berücksichtigen sollten.
Wählen Sie jedoch neben dem Management, der Strategie und dem Beispiel im Vergleich zu Direkt- und anderen Verkaufsmodellen den richtigen Vertriebskanal für Ihr Unternehmen. Sie sollten Ihre Produkte, Ihren Zielmarkt und Ihre Verkaufsziele berücksichtigen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie eine gute Beziehung zu Ihren Vertriebspartnern haben.
Was ist Channel-Sales-Management?
Channel Sales Management umfasst die Entwicklung und Verwaltung eines Netzwerks von Handelsvertretern oder Wiederverkäufern, die die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens vermarkten und verkaufen. Das Ziel des Vertriebskanalmanagements ist es, den Umsatz und den Marktanteil zu steigern, indem die Reichweite der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens erweitert wird.
Darüber hinaus entwickelt und verwaltet das Channel Sales Management auch Beziehungen zu Wiederverkäufern, legt Verkaufsziele fest und bietet Schulungen und Unterstützung für Wiederverkäufer an. Channel Sales Management kann ein komplexer und zeitaufwändiger Prozess sein, aber es kann ein sehr effektiver Weg sein, um Verkäufe und Marktanteile zu steigern.
Was sind die 4 Vertriebskanäle?
Die vier Hauptabsatzkanäle sind Großhandel, Einzelhandel, Direct-to-Consumer und B2B.
#1. Großhandel
Großhandel ist der Verkauf von Waren in großen Mengen zu einem reduzierten Preis an Einzelhändler. Es ist neben Einzelhandel, Direktmarketing und E-Commerce einer der vier Hauptabsatzkanäle.
Großhandelsunternehmen verkaufen ihre Produkte normalerweise an Einzelhändler, die dann an Verbraucher verkaufen. Einige Großhandelsunternehmen verkaufen jedoch direkt an Verbraucher und umgehen die Einzelhandelsphase.
Daher haben Großhandelsunternehmen im Allgemeinen niedrigere Preise als Einzelhandelsunternehmen, da sie ihre Produkte in großen Mengen kaufen und nicht die gleichen Gemeinkosten wie Einzelhandelsunternehmen haben. Dies macht den Großhandel zu einer attraktiven Option für Einzelhändler, die die Einsparungen dann an ihre Kunden weitergeben können.
#2. Einzelhandel
Der Einzelhandel ist einer der vier Vertriebskanäle, über die ein Unternehmen seine Produkte vermarkten und verkaufen kann. Einzelhändler sind Einrichtungen, die Produkte oder Dienstleistungen an Kunden in einer stationären Umgebung verkaufen. Dies kann physische Geschäfte wie Supermärkte, Kaufhäuser, Fachgeschäfte und digitale Einzelhandelsplattformen wie Amazon und eBay umfassen.
Der Einzelhandel ist einer der wichtigsten Vertriebskanäle, weil er der direkteste Weg ist, Verbraucher zu erreichen. Einzelhändler können die Umgebung steuern, in der Verbraucher Produkte ansehen und kaufen, und sie können ein personalisiertes Einkaufserlebnis bieten. Sie können Produkte auch durch In-Store-Displays und Sonderaktionen bewerben.
Der Verkauf über Einzelhandelskanäle bietet mehrere Vorteile:
- Erstens ermöglicht es Unternehmen, eine physische Präsenz in ihren Zielmärkten aufzubauen, was dazu beitragen kann, die Markenbekanntheit zu steigern und einen loyaleren Kundenstamm zu schaffen.
- Darüber hinaus ermöglicht der Einzelhandel Unternehmen, direkt mit ihren Kunden zu interagieren, Feedback zu sammeln und das Kundenerlebnis zu verbessern.
- Schließlich kann der Verkauf über Einzelhandelskanäle eine kostengünstigere Option sein als andere Vertriebskanäle wie E-Commerce, die erhebliche Investitionen in Technologie und Infrastruktur erfordern können.
Der Einzelhandel ist zwar ein wichtiger Vertriebskanal, aber nicht der einzige. Großhändler, Distributoren und Hersteller spielen alle eine Rolle, wenn es darum geht, Produkte zu den Verbrauchern zu bringen. Der Einzelhandel ist jedoch der letzte Schritt in diesem Prozess, und dort tätigen die Verbraucher ihre Einkäufe. Aus diesem Grund ist der Einzelhandel ein kritischer Teil des Verkaufsprozesses.
#3. Direkt an den Verbraucher
In den letzten Jahren hat sich die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, verändert. Eine der bemerkenswertesten Änderungen ist der Übergang vom traditionellen Einzelhandelsverkauf zum Direktverkauf an den Verbraucher (DTC).
DTC-Verkäufe beziehen sich auf den direkten Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an Verbraucher ohne Zwischenhändler wie Einzelhändler oder Großhändler. Dieses Vertriebsmodell hat sowohl für Unternehmen als auch für Verbraucher viele Vorteile.
Für Unternehmen bietet der DTC-Vertrieb mehrere Vorteile. Am wichtigsten ist vielleicht die Fähigkeit, das traditionelle Einzelhandelsmodell zu umgehen und die Verbraucher direkt zu erreichen. Dadurch entfällt der Zwischenhändler, was dem Unternehmen Geld sparen kann. Darüber hinaus geben DTC-Verkäufe Unternehmen mehr Kontrolle über ihre Marke und darüber, wie ihre Produkte den Verbrauchern präsentiert werden.
Verbraucher profitieren auch von DTC-Verkäufen. Einer der Hauptvorteile besteht darin, dass es eine bequemere Möglichkeit bietet, Waren und Dienstleistungen zu kaufen. Anstatt in ein Geschäft zu gehen, können Verbraucher online oder telefonisch bestellen, was sie brauchen. Dies kann viel Zeit und Mühe sparen. Darüber hinaus bieten DTC-Verkäufe oft ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis, da es keine Einzelhandelsaufschläge gibt, um die Preise zu erhöhen.
#4. B2B
B2B oder Business-to-Business ist eine der vier Hauptarten von Vertriebskanälen. Bei einem B2B-Verkauf verkauft ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. B2B-Verkäufe sind in der Regel hochwertig und komplex, an denen mehrere Entscheidungsträger auf Käuferseite beteiligt sind.
B2B-Verkäufe können schwierig zu gewinnen sein, aber die Belohnungen können erheblich sein. Da B2B-Käufer in der Regel nach einer langfristigen Lösung suchen, sind sie tendenziell loyaler als Verbraucher. Ihre Beziehungen bauen oft auf Vertrauen und einer Geschichte erfolgreicher Interaktionen auf.
Wenn Ihr Unternehmen erwägt, an Unternehmen zu verkaufen, ist es wichtig, den B2B-Verkaufsprozess zu verstehen. Informieren Sie sich also über die einzigartigen Herausforderungen und Möglichkeiten des B2B-Verkaufs und geben Sie Ihrem Unternehmen die besten Erfolgschancen.
Was ist eine Vertriebskanalstrategie?
Eine Vertriebskanalstrategie ist ein Plan zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung über einen Kanal von Vermittlern wie Einzelhändlern, Distributoren oder Systemintegratoren. Die Vertriebskanalstrategie umreißt die Ziele des Unternehmens für die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern sowie die Richtlinien und Verfahren, die die Beziehung regeln.
Eine Vertriebskanalstrategie kann ein hilfreiches Instrument für Unternehmen sein, die ihr Geschäft ausbauen oder ihre Reichweite auf neue Märkte ausdehnen möchten. L'Oreal Cosmetics ist ein Paradebeispiel für eine Channel-Sales-Strategie; Das Unternehmen verfügt über eine Website mit umfassenden Informationen zu seinen Produkten und Dienstleistungen.
Darüber hinaus besteht das Ziel einer Vertriebskanalstrategie darin, die effizientesten und effektivsten Mittel auszuwählen, um Kunden zu erreichen und an sie zu verkaufen.
Einige Common-Channel-Verkaufsstrategien
Im Folgenden finden Sie einige gängige Verkaufsstrategien für Kanäle, um den Umsatz zu steigern und neue Märkte zu erreichen.
- Die erste besteht darin, Vertriebspartnern Anreize wie Rabatte oder exklusiven Zugang zu neuen Produkten anzubieten. Dies hilft, sie zu motivieren, mehr Ihrer Produkte zu verkaufen und neue Kunden zu erreichen.
- Eine weitere gängige Vertriebsstrategie besteht darin, Vertriebspartnern exklusiven Zugang zu neuen Produkten oder Dienstleistungen zu gewähren. Dies trägt zur Umsatzsteigerung bei, indem bei potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit und Exklusivität geschaffen wird.
- Bieten Sie schließlich Channel-Partnern Schulungen und Support an, damit sie Ihre Produkte besser verstehen und verkaufen können. Dadurch wird sichergestellt, dass sie Ihre Marke richtig repräsentieren und Ihre Produkte effektiv verkaufen können.
Einige Unternehmen bieten ihren Vertriebspartnern jedoch Schulungen und Unterstützung an, um ihnen zu helfen, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens erfolgreich zu verkaufen. Dazu gehören Webinare, persönliche Schulungen oder andere Ressourcen.
Kanalverkauf vs. Direktverkauf
Channel Sales liegt vor, wenn ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über einen Drittanbieter verkauft, z. B. einen Einzelhändler oder Distributor. Dies hat den Vorteil, dass ein größeres Publikum erreicht und mehr Umsatz generiert werden kann. Der Nachteil ist, dass das Unternehmen weniger Kontrolle darüber hat, wie seine Produkte vermarktet und verkauft werden, und die Margen möglicherweise niedriger sind.
Direktverkauf ist, wenn ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an Kunden verkauft, ohne einen Dritten zu verwenden. Der Vorteil davon ist, dass das Unternehmen mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess hat und mehr von den Gewinnen behalten kann. Der Nachteil ist, dass es teurer sein kann und es ein höheres Risiko gibt.
Was ist ein B2C-Vertriebskanal?
Ein B2C-Vertriebskanal ist ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen über eine Online-Plattform direkt an Verbraucher verkauft. E-Commerce-Unternehmen nutzen häufig diese Art von Vertriebskanal, da sie damit ein breites Publikum potenzieller Kunden mit geringen bis keinen Gemeinkosten erreichen können.
Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen, die einen B2C-Vertriebskanal nutzen, eine gut gestaltete Website oder einen Online-Shop erstellen, der einfach zu navigieren ist und eine nahtlose Benutzererfahrung bietet. Darüber hinaus müssen sie auch in digitale Marketinganstrengungen investieren, um den Verkehr auf ihre Website zu lenken.
Was ist ein B2B-Kanal?
Ein Business-to-Business (B2B)-Kanal ist ein Marketingkanal, der sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen und nicht an einzelne Verbraucher konzentriert. Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen über einen B2B-Kanal verkaufen, können Hersteller, Großhändler, Distributoren und Einzelhändler sein.
Was ist B2B- vs. B2C-Verkauf?
B2B-Verkauf ist, wenn ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. B2C-Verkauf ist, wenn ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an Verbraucher verkauft. Der Hauptunterschied zwischen den beiden besteht darin, an wen das Unternehmen verkauft.
Der B2B-Verkauf ist in der Regel komplexer als der B2C-Verkauf, da die Produkte oder Dienstleistungen in der Regel teurer sind und die Unternehmen eher an langfristigen Beziehungen interessiert sind. Andererseits ist der B2C-Verkauf normalerweise weniger komplex, da die Produkte oder Dienstleistungen weniger teuer sind und die Kunden mehr an einer sofortigen Befriedigung interessiert sind.
Was ist B2B- oder C2C-Vertrieb?
B2B- und C2C-Verkäufe sind beides Arten von Business-to-Customer-Verkäufen. B2B-Verkäufe sind, wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung an ein anderes Unternehmen verkauft, und C2C-Verkäufe sind, wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Verbraucher verkauft. Hier sind einige wichtige Unterschiede zwischen den beiden Arten von Verkäufen.
B2B-Verkäufe beinhalten größere Transaktionen und höhere Preise als C2C-Verkäufe. Unternehmen verhandeln auch eher über Preise und Bedingungen bei einem B2B-Verkauf. Der Verkauf ist auch tendenziell komplexer, mit mehreren Entscheidungsträgern im Kaufprozess.
C2C-Verkäufe hingegen sind kleinere Transaktionen mit niedrigeren Preisen. Verbraucher verhandeln auch seltener über Preise und Bedingungen. Auch der Verkauf ist in der Regel einfacher, mit nur einem Entscheidungsträger im Kaufprozess.
Was ist Direktvertrieb oder Kanalvertrieb?
Direktverkauf ist eine Art des Verkaufs, bei der ein Verkäufer Produkte oder Dienstleistungen direkt an Kunden verkauft, entweder persönlich oder online. Channel Sales ist eine Art des Verkaufs, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über Zwischenhändler wie Einzelhändler, Großhändler oder Distributoren verkauft.
Was ist der Unterschied zwischen Sales und Channel Sales?
Verkäufe sind Transaktionen zwischen einem Unternehmen und einem Kunden. Der Kunde kann eine Einzelperson oder ein anderes Unternehmen sein. Kanalverkäufe sind Transaktionen, die über einen Drittanbieter abgewickelt werden. Der Dritte wird Kanal genannt. Darüber hinaus können Kanäle physische Geschäfte, Online-Händler oder Distributoren sein.
Zusammenfassung
Zusammenfassend ist Channel Sales eine Strategie, bei der Unternehmen Vermittler einsetzen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Channel-Sales-Strategien können je nach den Zielen des Unternehmens variieren, aber einige gängige Strategien umfassen die Verwendung mehrerer Channels, die Konzentration auf Schlüsselpunkte und die Bereitstellung von Channel-Incentives.
Eine effektive Channel-Sales-Strategie kann einem Unternehmen helfen, einen größeren Markt zu erreichen, Markenbekanntheit aufzubauen und Umsätze zu generieren. Wählen Sie jedoch sorgfältig die besten Vermittler aus und verwalten Sie die Beziehung effektiv, um die Vorteile einer Channel-Vertriebsstrategie zu maximieren.
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Referenz
