B2B-Verkäufe sind genau das: Verkäufe von einer Geschäftseinheit an eine andere. Daher sind überzeugende Kommunikation und ausgeprägtes Verhandlungsgeschick gefragt. Die Beherrschung des B2B-Vertriebs umfasst jedoch weit mehr als nur den Verkauf. Aufgrund des komplexen Umfangs und Ausmaßes der B2B-Lead-Verkaufsstrategien müssen Vertriebsmitarbeiter ein gründliches Verständnis der Bedürfnisse eines potenziellen Kunden erlangen, um eine beratende Rolle übernehmen zu können.
Da sich die Kaufgewohnheiten der Menschen geändert haben, ist es jetzt an der Zeit zu untersuchen, was den B2B-Verkauf auszeichnet und wie die Technologie diese Arbeitsweise verändert.
Was genau ist B2B-Vertrieb?
Business-to-Business-Verkäufe sind a Verkaufsstrategie bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. Es unterscheidet sich vom Business-to-Consumer-Verkauf.
B2B-Verkaufsfunktionen
B2B-Verkäufe umfassen häufig weitaus teurere Produkte und Dienstleistungen als Business-to-Consumer-Verkäufe. Sie sind in der Regel nach einem langen und komplexen Verkaufszyklus abgeschlossen. Der B2B-Verkauf hat unterschiedliche Merkmale, unabhängig davon, ob ein Unternehmen Buchhaltungssoftware oder schwere Baumaschinen verkauft.
#1. Größere durchschnittliche Transaktionen
B2B-Verkäufe können in der Regel Tausende, wenn nicht Millionen von Dollar erreichen. Größere Mengen und teurere Artikel erhöhen die Kosten, aber Unternehmen sind bereit, den Preis für die benötigten Ressourcen zu zahlen.
#2. Professionelle Entscheidungsfindung
Da die Artikel und Dienstleistungen, die ein Unternehmen erhält, einen erheblichen Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit haben, wird die Beschaffung sorgfältig durchgeführt. Große Unternehmen stellen erfahrene Einkäufer ein, die für den gesamten Verkaufszyklus verantwortlich sind. Da B2B-Einkäufer Experten sind, müssen auch B2B-Verkäufer Spezialisten werden, um auf Argumente und Einwände zu reagieren.
#3. Es sind mehr Parteien beteiligt
B2b-Verkäufe werden selten von einer einzelnen Person abgewickelt. Stattdessen sind mehrere Stakeholder in gewisser Weise Teil des Prozesses. Einige werden Einfluss haben, aber andere werden das letzte Wort haben und den Vertrag unterschreiben. Dies bedeutet, dass Außendienstmitarbeiter muss eine Vielzahl von Gründen nutzen, um Menschen aus unterschiedlichen Perspektiven zu überzeugen.
#4. Längere Verkaufszyklen
Der Abschluss eines B2B-Verkaufs ist in der Regel ein zeitaufwändiger Prozess. Ein typischer Zyklus kann viele Monate dauern, wenn mehr Stakeholder beteiligt sind und strenge Geschäftsstandards gelten, einschließlich zahlreicher Runden von Telefonanrufen und Meetings.
#5. Weniger Kunden
Da B2B-Verkaufszyklen länger und aufwendiger sind, sind die Kosten für die Gewinnung eines B2B-Kunden höher als im B2C-Vertrieb. Im Gegensatz zum Business-to-Consumer-Segment ist der adressierbare Gesamtmarkt im Business-to-Business-Vertrieb wesentlich schmaler, da weniger potenzielle Kunden am Kauf eines bestimmten Produkts interessiert sind. Andererseits haben B2B-Kunden typischerweise einen deutlich höheren Lifetime Value.
So steigern Sie B2B-Vertriebs-Leads: 15 effektive Strategien
Es gibt keine schnelle Lösung oder „One-size-fits-all“-Methode zur Generierung von B2B-Leads und -Verkäufen.
Ich habe gelernt, dass jede Verkaufsumgebung anders ist, egal ob ich Rechtsdienstleistungen an Unternehmen, mobile Apps an Festivalbesitzer verkaufe oder das Umsatzziel hier bei Leadfeeder vorantreibe.
Der Wechsel von einem zum anderen zwang mich, meinen Ansatz zur B2B-Leadgenerierung zu überarbeiten.
#1. Machen Sie Material, das B2B-Vertriebs-Leads generiert, zur obersten Priorität.
Ich habe dieses Sprichwort tausendmal gehört, genau wie Sie. Aber um auf meinen früheren Punkt über das Anpassen von B2B-Verkaufsstrategien an Ihr Publikum zurückzukommen, hängt alles davon ab, für wen Sie Inhalte bereitstellen.
Entwickeln Sie High-Level-Sachen nicht willkürlich. Wenn Sie möchten, dass Ihre Inhalte den Verkauf steigern, beginnen Sie damit, zu bestätigen, wonach Ihre Kunden suchen.
Bauen Sie dann Ihre Kreationen darauf auf.
#2. Wählen Sie einen Knochen aus, um die Generierung von B2B-Leads zu steigern.
Wussten Sie, dass Menschen selbst bei kleinsten Unterschieden gezwungen sind, sich den Organisationen zu widmen, mit denen sie sich identifizieren?
Mit dieser Methode steigern Ihre Lieblingsunternehmen den Umsatz, indem sie ein Konzept stärken, das Sie von der Konkurrenz abhebt und Sie auf ihre Seite zieht.
In ihrem Streit zwischen MAC und PC hat sich Apple zum Beispiel gegen den PC von Mircosoft gestellt, um zu demonstrieren, dass der MAC etwas für „coole“ Kreative ist.
Im Gegensatz dazu wurde der PC als die uralte Technologie der Wahl für Bürobewohner positioniert.
Wenn Sie diese Strategie zur Verbesserung von B2B-Vertriebs-Leads verwenden, müssen Sie sich nicht mit Konkurrenten streiten oder Schatten auf sie werfen. Betonen Sie einfach die Wettbewerbsvorteile Ihres Produkts, um es hervorzuheben.
Nutzen Sie Ihre Vorteile, wenn Sie einen besseren Kundenservice, mehr Optionen, bessere Preise usw. haben.
#3. Erhöhen Sie die Anzahl persönlicher Begegnungen mit B2B-Leads.
Wenn sie einen Kauf in Betracht ziehen, verbringen B2B-Käufer den Großteil ihrer Zeit (27 %) mit der Recherche. 77 Prozent halten ihre Einkäufe für „kompliziert oder herausfordernd“.
B2B-Verkaufszyklen sind länger und komplexer. Dies kann es erschweren, einen „Fuß in die Tür“ zu bekommen oder die Zeit bis zum Abschluss eines Geschäfts zu verkürzen.
Sie können jedoch den Weg zum Kauf verkürzen, indem Sie regelmäßig nach echten Gesprächen und Engagements mit Leads suchen.
Wenn sich ein potenzieller Kunde beispielsweise nach einer Funktion erkundigt, verweisen Sie ihn nicht einfach auf eine Wissensdatenbank. Stellen Sie stattdessen eine 10-minütige exemplarische Vorgehensweise bereit.
Nachdem Sie die exemplarische Vorgehensweise abgeschlossen haben, laden Sie sie zu einer Besprechung ein oder planen Sie einen weiteren Anruf.
Wenn sie eine technische Frage haben, verbinden Sie sie mit einem internen Support-Mitarbeiter und wenden Sie sich später an sie.
Aus diesem Grund ist es wichtig, mit jeder Begegnung näher an Ihre Leads heranzukommen; Intimere „Touchpoints“ bauen Vertrauen auf, was bedeutet, dass Leads eher dazu neigen, bei Ihnen zu kaufen.
#4. Twitter kann verwendet werden, um die B2B-Lead-Generierung anzupassen.
Die Personalisierung Ihrer Lead-Generierung für Ihren Käufer ist unerlässlich, egal ob Sie B2B, B2C oder DTC sind, insbesondere wenn Sie es mit vielbeschäftigten Entscheidungsträgern zu tun haben.
Wie können Sie jedoch Möglichkeiten identifizieren, Ihren Ansatz anzupassen und B2B-Leads zu gewinnen?
Nutzen Sie Twitter, um mehr über das Privatleben Ihrer Entscheidungsträger zu erfahren.
Da die meisten Käufer ihre „professionellen Hüte“ auf LinkedIn tragen, sind sie vorsichtig, wenn sie vermarktet werden.
Dies bedeutet, dass sie auch weniger wahrscheinlich persönliche Informationen preisgeben, die beim Aufbau einer Bindung hilfreich sein könnten.
Ihre „Wache“ ist bei Twitter geringer, das eher als soziale Seite denn als professionelle angesehen wird.
Und indem Sie die Plattform zur Ergänzung Ihrer Recherche nutzen, werden Sie Möglichkeiten zur Personalisierung entdecken, die Sie sonst nirgendwo finden werden.
#5. Verwenden Sie epische Content-Kampagnen, um Leads zu generieren.
Snack Nation, ein Anbieter von Bürosnacks, hatte Mühe, B2B-Leads durch SEO mit weniger als 100 monatlichen Suchanfragen nach seiner Zielphrase zu steigern.
Sie produzierten einen epischen Beitrag über „Employee Wellness“ – ein breiterer Suchbegriff, den ihre Zielkunden verwenden – um ein größeres Publikum zu erreichen, als es ihre potenziellen B2B-Leads einschließen würde.
Sie haben bei der Erstellung des Beitrags besonders darauf geachtet, dass er „episch“ genug ist, um Leads zu generieren. Dazu gehörte Folgendes:
- Mit 121 Ideen zum Thema „Wohlbefinden der Mitarbeiter“ die Konkurrenz übertrumpfen.
- Eine beträchtliche Anzahl von Beiträgen verschiedener Branchenbehörden wurde einbezogen.
- Darüber hinaus setzen sie eine aktive Outreach-Strategie ein, um Influencer zu ermutigen, ihren Beitrag zu teilen.
Dies brachte sie für ihre Amtszeit an die Spitze von Google.
Trotz der Tatsache, dass es fast drei Jahre alt ist, generiert dieses Stück bis heute viel Verkehr und Leads für sie.
Wenn Sie also in der Lage sind, Inhalte zu entwickeln, die Ihre Konkurrenten übertreffen, machen Sie es.
#6. Erstellen Sie eine Liste hochwertiger B2B-Leads (anstatt zu kaufen)
Der Kauf einer Liste von Leads ist vergleichbar mit dem Senden von programmierten E-Mails ohne Personalisierung. Du denkst vielleicht, dass du Zeit sparst, aber in Wirklichkeit verschwendest du sie.
Der Abschluss von B2B-Leads erfordert die Verwendung relevanter Informationen und ein hohes Maß an Personalisierung.
Gekaufte Listen liefern jedoch auch nicht. Sie sind zu dem Zeitpunkt, an dem Sie sie erhalten, veraltet oder enthalten nur sehr wenige Anreicherungsinformationen.
Anstatt also eine Liste mit B2B-Leads zu kaufen, erstellen Sie Ihre eigene.
#7. Erstellen Sie ein kostenloses Tool, das Leads für Sie generiert.
HubSpot bietet ein kostenloses CRM. Crazy Egg stellt ein kostenloses Heatmap-Tool zur Verfügung. Kostenlose SEO-Analyseberichte sind bei Ubersuggest erhältlich.
Eine der stärksten Strategien zur Lead-Generierung, die ich für SaaS- und Technologieunternehmen gesehen habe, ist ein kostenloses Tool.
Das Anbieten eines kostenlosen Tools ist aus folgenden Gründen für die Lead-Generierung von Vorteil:
- Es führt potenzielle Kunden dazu, „zu testen, bevor sie kaufen“.
- Es bietet Ihnen auch ein überzeugendes Opt-in-Angebot, das hochwertige Leads in Ihren Verkaufstrichter zieht.
#8. Verwenden Sie Leadbots, um den B2B-Umsatz zu steigern, ohne das Personal aufzustocken.
Mit einem Leadbot hat Anymailfinder, ein Zwei-Personen-SaaS-Unternehmen, bereits B2B-Leads gesteigert und 60 % mehr Geld verdient.
Abgesehen von der Lead-Generierung verbesserte der Leadbot seinen Onboarding-Prozess und verkürzte die Reaktionszeit auf durchschnittlich 3 Minuten.
Unabhängig davon, wie viele Informationen, FAQ-Abschnitte und Wissensdatenbanken Sie haben, werden Leads nicht immer die Antworten finden, die sie suchen.
Sie können einen Leadbot verwenden, um Verbraucherfragen zu beantworten, qualitativ hochwertige Leads zu filtern und Diskussionen zur Entscheidungsfindung zu beschleunigen, ohne Personal aufzubringen.
#9. Interessenten werden in Vorbereitung auf einen „schlankeren“ Lead-Generierungsprozess bewertet.
XNUMX Prozent der Leads sind noch nicht verkaufsbereit.
Einige erfordern Pflege, während andere Ihre Waren testen müssen, und natürlich werden Sie auf Ihren fairen Anteil an Reifenkickern stoßen.
Wenn Sie also mehr qualitativ hochwertige B2B-Sales-Leads erhalten möchten (ohne all Ihre Ressourcen zu verbrauchen), müssen Sie Leads bewerten.
Auf diese Weise können Sie Ihre Bemühungen auf die winzige Anzahl von Leads konzentrieren, die den Großteil Ihres Umsatzes ausmachen.
#10. Quora Q&As kann verwendet werden, um B2B-Leads zu generieren.
Quora ist als soziale Q&A-Site ein zu wenig genutztes Medium für die Generierung von B2B-Sales-Leads.
Der Schriftsteller Nicolas Cole zum Beispiel hat sich auf Quora eine treue Anhängerschaft und einen soliden Ruf erarbeitet, indem er lange und gelegentlich persönliche Antworten auf Anfragen gegeben hat.
Dank seiner Antworten auf Quora konnte er das Wachstum seines 7-stelligen Content-Geschäfts Digital Press in wenigen Jahren vorantreiben.
Finden Sie Ihre Käufer auf Quora, beantworten Sie ihre Fragen und profitieren Sie davon, indem Sie auf Ihr Material verlinken.
#11. Weitere Fallstudien sollten veröffentlicht und gefördert werden.
B2B-Käufer sind vor einem Kauf äußerst analytisch, risikoavers und wollen häufig die Zustimmung zahlreicher ROI-orientierter Entscheidungsträger.
Wie viele Einkäufer zugegeben haben, sind Fallstudien entscheidende Inhalte für die Verkaufsförderung in der mittleren bis letzten Phase des Lead-Generierungsprozesses.
Aber lassen Sie nicht nur Fallstudien auf Ihrer Website. Fördern Sie sie offen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.
#12. Finden Sie hochwertige Leads, indem Sie neue Content-Kanäle nutzen.
Sie lassen Leads durch Ihre Fingerspitzen gleiten, wenn Sie nur Inhalte für einen Kanal erstellen. Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Inhalte, um mehr Leads zu generieren.
Müssen Sie Ihren eigenen Podcast starten oder ein Studio für professionell bearbeitete YouTube-Videos einrichten?
Auf keinen Fall.
Sie können altes Material einfach an eine neue Plattform anpassen. Sie können beispielsweise einen beliebten Blogbeitrag in ein YouTube-Tutorial verwandeln. Das hat Ahrefs perfektioniert.
Alternativ können Sie eine erstaunliche Fallstudie auswählen und sie in Branchen-Podcasts wie Nextiva übertragen.
#13. Verwenden Sie Schlüsselwörter, um Leads anzuziehen, und verwenden Sie Zielseiten mit laserähnlicher Konzentration.
Die Landing Page ist einer der wichtigsten Make-or-Break-Punkte im Prozess der B2B-Leadgenerierung. Je leistungsfähiger es ist, desto mehr Verkäufe können Sie erwarten.
Während es auf Ihrer Seite viele Möglichkeiten zum Experimentieren und Testen gibt, sind hier einige einfache Gewinne, die Ihnen mehr Leads bringen werden:
- Verwenden Sie soziale Beweise, um Ihre Kopie zu sichern.
- Erhöhung der Spezifität Ihrer Call-to-Action (CTA)-Kopie.
- Ändern Sie Ihre Überschrift, um das Interesse der Kunden zu wecken.
- Binden Sie außerdem eine Live-Chat-Funktion auf Ihrer Seite ein.
#14. Beschränken Sie den Zugriff auf LinkedIn-Material, um die Anzahl der Anmeldungen zu erhöhen.
Gated erstellen Inhalt auf LinkedIn ist eine hervorragende Möglichkeit, die Anzahl der Leads zu erhöhen, die Ihre E-Mail-Liste abonnieren.
Stellen Sie einfach aktuelles Material bereit, das Ihre Leads interessant finden, und verteilen Sie es im Austausch gegen ihre E-Mail-Adressen mit Ihrem Netzwerk.
Mit dieser B2B-Verkaufsstrategie erhielt Adam Goyette, VP of Marketing bei G2, über 200 Likes und 700 Kommentare, in denen er Zugang zu seiner Arbeit forderte.
Ist das nicht beeindruckend für einen einzelnen Social-Media-Beitrag?
#fünfzehn. Direktversand
Bizzible erzielte 33,000 US-Dollar an neuen Einnahmen mit nur einer gut durchgeführten Direktmailing-Kampagne, deren Implementierung 800 US-Dollar gekostet hat.
In einer Wettbewerbssektor, Ash Ambirge, ein ehemaliger Kundenbetreuer, erhielt eine 100-prozentige Rücklaufquote von der B2B-Sales-Leads-Strategie mit nur wenigen zielgerichteten Direktmailings.
Direktwerbung in Kombination mit kundenspezifischer Anpassung wird Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung von der Konkurrenz abheben und Ihnen dabei helfen, bedeutende Geschäfte abzuschließen.
Wie können Unternehmen ihre B2B-Vertriebsbemühungen effektiv ausrichten?
Unternehmen können ihre B2B-Vertriebsbemühungen effektiv ausrichten, indem sie ihr ideales Kundenprofil identifizieren, die Bedürfnisse und Schwachstellen ihrer Kunden verstehen und gezielte Marketing- und Vertriebstaktiken anwenden, um sie zu erreichen.
Welche Rolle spielen Vertriebsmitarbeiter im B2B-Vertrieb?
Vertriebsmitarbeiter spielen eine entscheidende Rolle im B2B-Vertrieb, da sie dafür verantwortlich sind, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, den Wert der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu demonstrieren und Verkäufe abzuschließen.
Wie können Unternehmen ihre B2B-Vertriebsmitarbeiter effektiv schulen?
Unternehmen können ihre B2B-Vertriebsmitarbeiter effektiv schulen, indem sie ihnen Produkt- und Branchenkenntnisse vermitteln, ihnen effektive Verkaufstechniken beibringen und ihnen die Möglichkeit geben, zu üben und Feedback zu erhalten.
Wie können Unternehmen den Erfolg ihrer B2B-Vertriebsbemühungen messen?
Unternehmen können den Erfolg ihrer B2B-Vertriebsbemühungen messen, indem sie Metriken wie die Anzahl der gewonnenen Neukunden, die Größe des durchschnittlichen Verkaufs und die Kundenbindungsrate verfolgen.
Welche Rolle spielt die Preisgestaltung im B2B-Vertrieb?
Die Preisgestaltung spielt im B2B-Vertrieb eine entscheidende Rolle, da Kunden oft preissensibler sind und detailliertere Preisinformationen benötigen als im B2C-Vertrieb.
Wie können Unternehmen ihre B2B-Vertriebspipeline effektiv verwalten?
Unternehmen können ihre B2B-Vertriebspipeline effektiv verwalten, indem sie ein CRM-System verwenden, um Leads und Verkaufschancen zu verfolgen, die Verkaufsprognose regelmäßig zu aktualisieren und Vertriebsmitarbeitern und Interessenvertretern regelmäßige Leistungsaktualisierungen bereitzustellen.
Zusammenfassung
Sie sind wie ich bestrebt, den Verkauf zu verbessern…
Aber ist es nicht einfach, sich im Netz vieler Strategien und Taktiken zur Lead-Generierung zu verstricken? Sie werden häufig mit Fragen konfrontiert wie:
- Was ist die effektivste Strategie zur B2B-Leadgenerierung?
- Wird diese Strategie den Umsatz wirklich ankurbeln?
- Welche Faktoren führen zu den besten Ergebnissen?
- Was ist mein Rat?
Hör einfach auf.
Wenn Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung überdenken und überoptimieren, werden Sie keine Ergebnisse erzielen.
Sprechen Sie stattdessen mit Ihrem Team, einigen Sie sich auf ein paar Strategien und Ansätze, von denen jeder glaubt, dass sie funktionieren würden, und machen Sie sich dann daran, Maßnahmen zu ergreifen.
Sie werden schnell herausfinden, was funktioniert, verwerfen, was nicht funktioniert, und den Umsatz steigern, ohne sich Gedanken über verpasste Gelegenheiten machen zu müssen.
Häufig gestellte Fragen zum B2B-Vertrieb
Was bedeutet B2B im Vertrieb?
Von Geschäft zu Geschäft (B2B) ist eine Transaktion oder ein Geschäft zwischen einem Unternehmen und einem anderen, z. B. einem Großhändler und einem Einzelhändler. B2B-Transaktionen finden in der Regel in der Lieferkette statt, bei der ein Unternehmen Rohstoffe von einem anderen kauft, um sie im Herstellungsprozess zu verwenden.
Wie läuft der B2B-Vertrieb ab?
B2B-Vertrieb ist die Abkürzung für Business-to-Business-Vertrieb. Es bezieht sich auf Unternehmen oder Verkäufer, die Produkte und Dienstleistungen direkt an andere Unternehmen verkaufen. Dies geschieht parallel zum Business-to-Consumer (B2C)-Verkauf, bei dem Produkte und Dienstleistungen direkt an den Verbraucher verkauft werden.
Wie bekomme ich meinen ersten B2B-Verkauf?
Wie der B2B-Verkaufsprozess funktioniert
- Schritt 1: Führen Sie Ihre Recherche durch. Ein guter B2B-Verkäufer muss seinen Markt, seine Wettbewerber und seine idealen Kunden kennen. …
- Schritt 2: Finden Sie Ihre Kunden. …
- Schritt 3: Führen Sie Ihre erste Kontaktaufnahme durch. …
- Schritt 4: Pitch an Ihre Leads. …
- Schritt 5: Nachfassen. …
- Schritt 6: Schließen Sie den Verkauf ab
Wie viel verdienen B2B-Vertriebsmitarbeiter?
Der durchschnittliche B2B-Vertriebsmitarbeiter verdient in den Vereinigten Staaten 50,767 US-Dollar. Der durchschnittliche Stundenlohn für einen B2B-Vertriebsmitarbeiter beträgt 24.41 $. Das durchschnittliche Gehalt eines B2B-Vertriebsmitarbeiters auf Einstiegsebene beträgt 39,000 US-Dollar.
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