SALES PROSPECTING: Definition, Methode & Vorlage

Verkaufsprospektion
Bildnachweis: UÇK-Gruppe

Prospektion ist eine schwierige Aufgabe. Es werden viele Stunden damit verbracht, Interessenten zu identifizieren, E-Mails zu versenden und Nummern zu wählen; das meiste ist undankbar. Es ist keine Überraschung, dass zwei Fünftel der Vertriebsmitarbeiter glauben, dass das Akquirieren von Kunden das schwierigste Element des Jobs ist (im Vergleich zu einem Drittel, das sagt, dass es einen Abschluss gibt, und ein Fünftel, das sagt, dass es Leads qualifiziert). Prospektion unter Zwang ist eines der schwierigsten Dinge, die man tun kann. In den meisten Fällen sind die Einsätze extrem hoch. Drei von vier Unternehmen, die weniger als 50 neue Möglichkeiten pro Monat generieren, verfehlen ihre Umsatzziele, verglichen mit einem von 25 Unternehmen, das jeden Monat 101 bis 200 neue Möglichkeiten generiert. Nun, lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie über die Verkaufsakquise, Methoden, Vorlagen und alles andere wissen müssen, was Sie wissen müssen.

Was bedeutet Prospektion

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst tätigen ausgehende Anrufe oder senden ausgehende E-Mails an Leads mit dem Ziel, potenzielle Kunden für Kundenbetreuer zu gewinnen, was als Verkaufsakquise definiert wird. Kaltakquise, E-Mail, SMS-Nachrichten und andere Arten der Kontaktaufnahme können verwendet werden, um Leads zu pflegen, die kalt geworden sind, oder um ganz neue Personen zu erreichen, die mögliche Käufer sind. Die Einstellung engagierter Verkaufsprospekte hat sich für viele Inside-Sales-Unternehmen als effektive Strategie erwiesen.

Prospectors, auch bekannt als Sales Development Reps (SDRs) oder Business Development Reps (BDRs), können dabei helfen, einen vorhersehbaren ROI zu erzielen, indem sie sie bereitstellen Konto Führungskräfte mit einem beständigen Strom von Möglichkeiten. Diese Änderungen ergänzen die Vertriebspipeline und geben dem Vertriebsteam mehr Treibstoff für die Arbeit. Dies kann sehr effektiv sein, da Kundenbetreuer nicht mehr nach eigenen Leads suchen müssen. Stattdessen können sie sich auf den Verkauf an verkaufsbereite Interessenten konzentrieren, die von Vertretern der Vertriebsentwicklung qualifiziert wurden.

Was ist die Definition von Sales Prospecting?

Per Definition ist Sales Prospecting der Prozess, potenzielle Kunden oder Kunden, die auch als Interessenten für Ihr Produkt bezeichnet werden, zu identifizieren und sie mit dem Ziel zu erreichen, sie in einen Verkaufstrichter aufzunehmen, in dem sie bleiben, bis sie bereit sind, bei Ihnen zu kaufen.

Aus diesem Grund ist die Neukundengewinnung so wichtig: Je besser Sie darin sind, Interessenten mit Wünschen und Schwachstellen zu identifizieren, die Ihre Lösung anspricht, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sie später in Verkäufe umwandeln.

Warum ist Verkaufsförderung wichtig?

Um die Bedeutung der Verkaufsakquise zu verstehen, müssen Sie zunächst den Verkaufsprozess verstehen und verstehen, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen.

Joe Latchow, Leiter Entwicklung Geschäftsführer bei Intelligence North America, erklärt, warum die Verkaufsakquise so wichtig ist.

#1. Füllen Sie Ihre Pipeline

Verkaufsförderung ist das Lebenselixier der Expansion Ihres Unternehmens.

„Pipeline is a lifeline“ ist ein Satz, an den ich mich jeden Tag erinnere, wenn ich ins Büro komme. Jetzt, wo ich für ein SaaS-Startup arbeite, bin ich für unsere internen Vertriebsteams verantwortlich und sitze im Marketing.

Wir bauen Pipelines auf verschiedene Weise, aber unsere Hauptschwerpunkte sind die folgenden:

  • Das „Kontakt“-Formular unserer Website
  • Telefonkontakte von Personen, die unsere Unternehmensnummer kontaktieren
  • Unsere Inside-Sales-Bemühungen zur Kontaktaufnahme mit MQLs (Marketing Qualified Leads) und anderen Unternehmen in unserem Sweetspot

Ihre Vertriebsteams werden Probleme haben, wenn Sie kein System zur Entwicklung einer Pipeline haben.

Die Pipeline ist unentbehrlich für Geschäft Wachstum, da es zeigt, was erreicht wurde, woran derzeit gearbeitet wird und wen Sie anstreben. Es hält Ihr Team auch für die Ziele verantwortlich, die es sich selbst gesetzt hat. All dies ist ohne Pipeline nicht möglich, und ohne Dokumentation der Bemühungen und Ziele bleibt Ihr Unternehmen mit mehr Fragen als Antworten zurück.

Beginnen Sie klein, arbeiten Sie also mit Ihrem Team zusammen, um herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist, erstellen Sie Personas und legen Sie KPIs fest, die bei Bedarf bewertet, überprüft und geändert werden können.

#2. Werden Sie Trusted Advisor

Bei der Suche nach Verkäufen geht es um viel mehr, als der Titel vermuten lässt. Sie sind ein geschätzter Berater für das Unternehmen, das Sie in dieser Position vertreten.

Ich habe es geliebt, die Rolle des KMU (Subject Matter Expert) für Kunden, Waren und Dienstleistungen zu übernehmen. Ein KMU zu sein ist dagegen nicht einfach und wird nicht plötzlich passieren.

Um Ihr Team auf dem neuesten Stand zu halten, müssen Sie sich neben der Kundengewinnung auf die Befähigung und das Lernen/Entwicklung konzentrieren. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie noch nicht mit der Skalierung begonnen haben. Bis Sie jemandem eine Sales-Enablement-Funktion zuweisen können, können Sie diese an einen Frontline-Manager delegieren.

Ich erinnere mich an zahlreiche Rückrufe von Kunden, die ein Produkt seit Jahren verwenden, aber Muster, neue Erkenntnisse oder einfach nur über ihre Erfahrungen sprechen wollten. Sie wollten nicht, dass ihr Konto wegen der von mir hinzugefügten persönlichen Note unbemerkt bleibt. Ein Unternehmen bot mir sogar an, mir eine personalisierte Gitarre zu schicken, aber ich musste höflich ablehnen, weil dies ein Vertragsbruch mit dem Kunden gewesen wäre.

Sales Prospecting ermöglicht es Ihrem gesamten Team, dies zu erleben. Jeder Anruf, jede E-Mail u LinkedIn Nachricht ist eine zusätzliche Gelegenheit für sie, sich zu identifizieren und dem möglichen Ziel einen Mehrwert zu liefern.

# 3. Produktivität erhöhen

Die Hinzufügung eines Vertriebsmitarbeiters zur Prospektion steigert die Produktivität.

Erstens können Sie ihre Stärken und Einschränkungen bestimmen, indem Sie die Ergebnisse ihrer Aktivitäten zur Kundengewinnung in einem CRM verfolgen. Auf diese Weise können Sie Ineffizienzen erkennen und die Effizienz im Laufe der Zeit verbessern.

Beachten Sie, dass es zahlreiche hervorragende CRMs gibt. Es gibt auch kostenlose CRMs, die gut funktionieren, bis Sie sich eine ausgefeiltere Lösung mit erweiterten Berichten und Funktionen leisten können, wenn Ihr Budget knapp ist.

Zweitens benötigen Sie ein Messsystem, das Ihrem Team einen zentralen Zugriffspunkt auf die von Ihnen verfolgten Leads bietet, selbst wenn es sich nur um eine Excel-Tabelle handelt. (Lassen Sie nicht alle gleichzeitig zusammenzucken!) Etwas, das Sie und Ihr Team motiviert hält, ist erforderlich.)

Wenn ich anrief, behandelte ich meinen Job, als wäre es ein Spiel. Das war, bevor der Begriff „Gamification“ geprägt wurde. Wenn ich an einem Tag 40 Anrufe getätigt habe, würde ich am nächsten Tag 50 anstreben, dann 60 und so weiter.

Schließlich benötigen Sie eine Strategie für die Verkaufsakquise. Abgesehen von der oben erwähnten Gamifizierung hilft Ihnen dies, sich auf Ihren Ziel-/Idealkunden zu konzentrieren, sodass Sie keine Zeit mit potenziellen Kunden verschwenden, die nicht gut passen, aber auch für Ihr Unternehmen keine Rolle spielen.

Das soll nicht heißen, dass es für sie keine „Haltestelle“ geben sollte. Wie wir im Vertrieb wissen, hat das Jahr seine Höhen und Tiefen, und zusätzliche Arbeit kann manchmal unglaublich vorteilhaft sein.

#4. Wettbewerbseinblicke gewinnen

Sales Prospecting ist eine einfache Möglichkeit, mehr über Ihre Konkurrenten zu erfahren.

Heutzutage ist es selten, die einzige Option in Ihrem Bereich zu sein. Der Wettbewerb ist hart und Sie möchten natürlich wissen, welche anderen Produkte Ihre potenziellen Kunden in Betracht ziehen! Gespräche mit Interessenten können Ihnen wertvolle Informationen darüber liefern, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten können.

Ich empfehle, Spielkarten mit den Vor- und Nachteilen Ihres Konkurrenten zu erstellen, damit Ihr Verkaufspersonal darauf vorbereitet ist, diese Probleme anzusprechen, sobald sie in Verkaufsgesprächen auftreten.

Es ist wichtig zu verstehen, dass es als unhöflich gilt, Ihre Konkurrenz zu „bashen“ oder schlecht zu reden. Leider musste ich diese Lektion auf die harte Tour lernen. Ich war schnell dabei, einen großen Konkurrenten beim Verkauf zu beleidigen Revolution Dienstleistungen, die meine Aussicht sofort abschreckten. Sei nicht so ein Mensch!

Nutzen Sie stattdessen die Wettbewerbsdaten, die Sie aus der Verkaufsakquise gewinnen, um die Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten zu verbessern.

Die einfache Wahrheit ist, dass die Verkaufsförderung entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens ist. Es füllt nicht nur Ihre Pipeline, sondern etabliert Sie auch als vertrauenswürdigen Berater, steigert die Produktivität und liefert Ihnen einzigartige Wettbewerbseinblicke.

Ihre Pipeline ist überlebenswichtig. Und Verkaufsprospekte sind der beste Weg, um es am Laufen zu halten.

Nr. 6 Techniken zur Verkaufsakquise

Es ist offensichtlich, dass Sie Ihr Rekrutierungshaus in Ordnung bringen müssen. Ein Aspekt des Puzzles ist die Arbeit; Wenn Sie Ergebnisse sehen wollen, müssen Sie bereit sein, Zeit zu investieren.

Aber abgesehen von einigen guten altmodischen Transplantaten gibt es ein paar legitime Möglichkeiten, Ihr Prospektionsspiel zu verbessern.

Was ist der Unterschied zwischen Leads und Interessenten?

Es gibt einen kleinen, aber signifikanten Unterschied zwischen Leads und Interessenten, obwohl die beiden Begriffe normalerweise synonym verwendet werden.

Der einfachste Weg, sich an die Unterscheidung zu erinnern? Leads und Interessenten sind austauschbar, obwohl nicht alle Leads als Interessenten betrachtet werden können.

Personen, die sich als Leads qualifizieren, haben Interesse an Ihrem Angebot gezeigt. In gewisser Weise, z. B. durch den Besuch Ihrer Website oder die Interaktion mit Ihren Marketingmaterialien, haben Sie festgestellt, dass es sich um eine lebensfähige Verbraucherbasis handelt. Wenn man an den Verkaufszyklus denkt, treten sie früh auf.

In der Geschäftswelt sind Interessenten Leads, die geprüft und auf Potenzial hin ermittelt wurden. Indem sie etwas unternehmen, z. B. die Anmeldung für eine Testversion oder Demo, haben sie möglicherweise ein ausreichendes Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt, um als erstklassiger Kandidat angesehen zu werden. Kunden, die Ihre Dienstleistungen benötigen, wie z. B. ein hochrangiger CEO eines Unternehmens, gelten ebenfalls als Interessenten, auch wenn sie kein Interesse gezeigt haben.

Warum ist Verkaufsförderung wichtig?

Wenn es um einen Verkauf geht, ist die Prospektion der erste und wichtigste Schritt. Wenn Sie keine guten Leads haben, die Sie nachverfolgen können, werden Sie nicht viele Geschäfte abschließen.

Je kompetenter Sie bei der Kundengewinnung sind, desto mehr Geschäfte können Sie abschließen. Eine Studie der RAIN Group ergab, dass die effektivsten Vertriebsmitarbeiter 52 Termine pro 100 potenzielle Kunden planen. Im Durchschnitt wurden nur 19 Meetings für jeweils 100 Interaktionen von konkurrierenden Verkäufern generiert. Fast die Hälfte der Top-Leistungsträger erreichte oder übertraf auch ihre persönlichen Verkaufsquoten, während dies nur 27 % aller Anbieter taten.

Auch wenn Leads und Interessenten unterschiedlich priorisiert werden, ist das Endziel das gleiche: Sie durch sorgfältige Pflege in zahlende Kunden zu verwandeln.

Wer ist für die Verkaufsakquise verantwortlich?

Abhängig von den Ressourcen des Unternehmens können unterschiedliche Arten und Anzahlen von Personen mit der Prospektion beauftragt werden.

In einem kleinen Unternehmen muss der Gründer unter Umständen alle Vertriebsaufgaben selbst übernehmen. Verkaufsbezogene Aktivitäten wie das Erstellen von Leads, das Finden neuer Leads, das Nachverfolgen bestehender Leads und der Abschluss eines Verkaufs sind alle enthalten.

Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) können einen Außendienst beschäftigen, der sich um alle seine eigenen Lead-Generierungen kümmert. Während das Marketing ihnen möglicherweise geeignete Leads zur Verfügung stellt, sind Vertriebsmitarbeiter immer noch selbst dafür verantwortlich, Leads zu finden und zu kontaktieren. Sie müssen auch während des gesamten Verkaufszyklus als Wegweiser für potenzielle Kunden fungieren.

In großen Unternehmen gibt es möglicherweise eine ganze Verkaufsmannschaft, deren einziger Zweck darin besteht, neue Leads zu finden. Die Verantwortlichkeiten der Arbeitnehmer variieren stark von einer Position zur nächsten.

Methode der Verkaufsprospektion

#1. Sperren Sie die Zeit für die Verkaufsakquise aus

Betrachten Sie Ihre College-Jahre. Sie haben eine große Prüfung vor sich und müssen lernen. Was wirst du machen? Tragen Sie Ihre Bücher jeden Tag den ganzen Tag mit sich herum, in der Hoffnung, hier und da eine 15-minütige Lernsitzung einzubauen, oder planen Sie eine Zeit ein, in der Sie sich hinsetzen und konzentrieren können. Die zweite Wahl wird wahrscheinlich die besten Ergebnisse liefern.

Prospektion ist nicht anders. Es gibt immer etwas anderes, was Sie tun könnten, und Verkäufer sind immer von Lärm umgeben. Sie werden der Prospektion nicht die Aufmerksamkeit schenken, die sie verdient, bis Sie Zeit dafür einplanen. Und erwarten Sie nicht, dass Ihnen Deals in den Weg kommen, wenn Sie nicht erfolgreich nach Kunden suchen.

Stellen Sie einfach sicher, dass Ihre Zeitblöcke für die Kundengewinnung mit den Zeiten übereinstimmen, zu denen Ihre potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten verfügbar sind. Wenn Sie sie kontaktieren, möchten Sie sich die beste Gelegenheit bieten, sofort eine Antwort zu erhalten.

#2. Profitieren Sie von Ihrem bestehenden Netzwerk

Einer der grundlegenden Unterschiede zwischen den Top-Verkäufern und dem Rest der Meute? Der Ehrgeiz, ihr Netzwerk zu ihrem Vorteil zu nutzen.

Warum sollten sie nicht? Warum fragen Sie nicht, ob Sie dasselbe für ihre Freunde und Kollegen tun können, nachdem Sie sich die Zeit genommen haben, eine gute Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen und bewiesen haben, dass Sie ihm wirklich etwas bringen können?

Es scheint wirklich einfach zu sein. Trotzdem verlieren erschreckend viele Wiederholungen.

Fast die Hälfte der leistungsstärksten Vertriebsprofis wenden sich an ihre Netzwerk für regelmäßige Empfehlungen, sei es jeden Tag oder jedes Mal, wenn sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen. Wenn es um Vertriebsmitarbeiter geht, die keine großartigen Leistungen erbringen, sinkt dieser Prozentsatz auf nur ein Viertel. Nicht-Leistungsträger geben auch häufiger an, dass sie „selten“ oder „nie“ um Referenzaufträge bitten.

Empfehlungen sind nicht nur schön zu haben; Sie sind das Sahnehäubchen einer erfolgreichen Transaktion. Sie sind bei weitem Ihre zuverlässigste Quelle für neue Leads. Unternehmen mit Empfehlungen haben in der B70B-Branche 69 Prozent höhere Konversionsraten und 2 Prozent schnellere Abschlusszeiten. Sie verkaufen also intelligenter, wenn Sie Empfehlungen erhalten.

#3. Nutzen Sie Veranstaltungen zu Ihrem Vorteil

Im Zeitalter von programmatischen Anzeigen, laserfokussiertem Social Targeting, KI und maschinellem Lernen ist Event-Marketing leicht als veraltet abzutun. Dies ist nicht mehr wahr. Nicht für die vorgesehene Verwendung geeignet.

Nichts könnte jedoch weiter von der Wahrheit entfernt sein. Event-Marketing ist immer noch sehr effektiv, insbesondere wenn es um den B2B-Vertrieb geht. Tatsächlich sagen vier von fünf Vermarktern, dass Live-Events für die Leistung ihres Unternehmens wichtig sind, wobei die Mehrheit glaubt, dass dies ihre effektivste Marketingmethode ist.

Einer der bedeutendsten Vorteile des Event-Marketings ist die Fähigkeit, einen stetigen Strom von Menschen mit ähnlichen Interessen zu erreichen. Dies sind Personen, die das Potenzial haben, Interessenten und schließlich zahlende Kunden zu werden.

Events sind natürlich kein Allheilmittel. Sie können nicht erwarten, dass Interessenten sich mit Ihnen treffen, nur weil Sie an einer Konferenz teilnehmen. Stellen Sie sich als Ausgangspunkt folgende Fragen:

  • Welche Veranstaltungen haben den höchsten Anteil an potenziellen Kunden (und bieten daher möglicherweise den besten ROI)?
  • An welchen Sitzungen und Netzwerktreffen sollten Sie bei diesen Veranstaltungen teilnehmen?
  • Wie soll Ihre Präsentation aussehen? Werden Sie sprechen oder einen Stand betreiben?
  • Wie werden Sie sich von der Masse abheben?

#4. Recherchieren Sie

Nehmen wir an, Sie haben ein Vorstellungsgespräch vor sich. Sie wissen bereits, wer auf dem Panel sein wird. Also, werden Sie ein Risiko eingehen und sehen, wie sie sind, oder es dem Zufall überlassen? Oder sollten Sie Ihre Hausaufgaben so erledigen, dass Sie die besten Chancen haben, zu verstehen, was sie Sie fragen werden?

Sie würden immer Option zwei wählen, es sei denn, Sie wollten den Job überhaupt nicht.

Prospektion ist die gleiche Weise. Während Ihres ersten Telefonats bzw E-Mail mit einem potenziellen Kunden kann Ihre erste Begegnung mit ihm sein, es ist nicht unbedingt Ihre erste Gelegenheit, mehr über ihn zu erfahren und seine Bedürfnisse zu antizipieren.

Ein wenig Recherche kann viel bewirken. Es kann Ihnen dabei helfen, das Eis bei Ihren Interessenten zu brechen, ihre Probleme vorherzusehen und zu verstehen, wie Ihr Produkt sie lösen könnte. Mit anderen Worten, es kann dazu führen, dass sich ein Kaltanruf oder eine E-Mail … ein bisschen wärmer anfühlt. Infolgedessen können Sie einige der grundlegenden Fragen überspringen, die Sie sonst stellen müssten, und direkt mit der wichtigen Aufgabe der Wertschöpfung beginnen.

#5. Verkaufen Sie nicht, bauen Sie Beziehungen auf

Im Verkaufsprozess geht es selten um den eigentlichen Verkauf. Wenn Sie jeden Kontakt mit Ihren Interessenten als Rennen um den Geschäftsabschluss betrachten, werden Sie am Ende enttäuscht sein.

Wohl mehr denn je werden Käufer von traditionellen Verkaufstaktiken abgeschreckt. Auf die Frage, was Vertriebsmitarbeiter tun können, um das Kauferlebnis positiver zu gestalten, sagen 61 % der Käufer, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht aufdringlich sein sollte.

Was sollten Verkäufer also tun? Dieselbe Studie ergab, dass 69 % der Käufer einfach möchten, dass der Vertriebsmitarbeiter auf ihre Bedürfnisse eingeht. Es mag einfach klingen, aber Sie wären schockiert, wie viele Wiederholungen einfach nicht aufpassen. Weitere 61 % möchten, dass Verkäufer relevante Informationen bereitstellen.

Was können Sie daraus lernen? Der Aufbau dauerhafter Beziehungen mag in der Verkaufsumgebung mit hohem Druck wie ein Luxus erscheinen, aber Sie werden viel eher Ergebnisse liefern, wenn Sie beweisen können, dass Sie vertrauenswürdig sind und Ihren Interessenten einen echten Mehrwert bieten können.

#6. Werden Sie in Q&A-Foren aktiv

Interessenten möchten wissen, dass sie Ihnen vertrauen können, was eine Erweiterung des vorherigen Punktes ist. Dass du jemand bist, dem es wert ist, beachtet zu werden.

Das heißt, wenn Sie zeigen können, dass Sie auf Ihrem Gebiet echte Kompetenz haben, sind potenzielle Kunden viel eher geneigt, darauf zu achten.

Sie können jedoch nicht darauf warten, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen, um Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen. Schließlich haben Käufer viel um die Ohren. Aus diesem Grund müssen Sie sich innovative Ansätze einfallen lassen, um Ihr Publikum zu informieren und gleichzeitig Ihre Fähigkeiten zu präsentieren. Eine der effektivsten ist die Teilnahme an Frage-und-Antwort-Foren – Websites wie Quora und die Moz-Community sind hervorragende Ausgangspunkte, obwohl die besten Quellen je nach Unternehmen variieren.

Interessenten werden den Wert bemerken, den Sie bringen können, wenn sie Sie in Foren in Aktion sehen. Sie werden ihnen einige Schritte voraus sein, wenn Sie mit ihnen sprechen.

Wie führen Sie potenzielle Kundenanrufe durch?

Genau wie beim Schreiben einer E-Mail sollten Sie auch beim Telefonieren mit einem potenziellen Kunden von einer informierten Position ausgehen. Bevor Sie einen Lead anrufen, sollten Sie alles wissen, was es über seine Probleme, sein Unternehmen und seine Position in Ihrem Verkaufstrichter zu wissen gibt.

Die von Ihrem Team erstellten Käuferpersönlichkeiten sind in dieser Phase von entscheidender Bedeutung, da Sie sich so auf die richtige Art von Kunden konzentrieren können. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren, ohne Zeit zu verschwenden. Und scheuen Sie sich nicht, Anrufskripte zu verwenden; Sie mögen einschränkend erscheinen, aber sie helfen Ihnen, konzentriert und effizient zu bleiben.

Denken Sie daran, dass der Versuch, eine Transaktion um jeden Preis während eines Gesprächs mit einem Interessenten zu besiegeln, sicherlich nach hinten losgehen würde. Sie sind nicht nur da, um Geld zu verdienen. Geduld zu haben, während ein potenzieller Käufer über einen Kauf nachdenkt, gehört zu Ihrem Job. Und es ist wichtig, nach jedem Gespräch nachzufassen, auch wenn die Prognose nicht vielversprechend ist.

Wie kann ich Verkaufsinteressenten in die nächste Phase des Verkaufszyklus bringen?

Das Sammeln relevanter Informationen ist entscheidend, aber Sie benötigen mehr als das, um die Diskussion voranzubringen. In jedem Fall ist es für potenzielle Kunden genauso einfach, sich über uns zu informieren, wie für uns, sie kennenzulernen. Es hilft nicht, einfach die Informationen zu wiederholen, die bereits auf der Website Ihres Unternehmens verfügbar sind.

Wie graben Sie sich wirklich ein und geben ihnen etwas, das sonst niemand hat? Sie müssen nicht nur ihre Sprache studieren, sondern auch ihre Sprechweise und Arbeitsgewohnheiten. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass sie über die neuesten Entwicklungen in ihren jeweiligen Bereichen, Unternehmen und Privatleben auf dem Laufenden sind.

Sind Sie bereit, Ihre erfolgreichen Methoden zur Kundengewinnung zu erweitern? Als Vertriebsleiter können Sie Sales Cadences verwenden, um einen Plan zu skizzieren, den Ihr Team befolgen soll, einschließlich wann E-Mails oder Anrufe erfolgen sollen, wie mit Ablehnungen umgegangen wird und welche Materialien zu senden sind.

Verkaufsprospekt E-Mail-Vorlagen

Es ist wichtig, die besten Strategien zur Neukundengewinnung zu verstehen, aber es ist auch entscheidend, dass Sie es gleich beim ersten Kontakt mit einem Neukunden richtig machen. Nutzen Sie diese bewährten E-Mail-Vorlagen für Interessenten, um einen guten Start zu haben:

#1. Verbinden mit einer Empfehlung

Erinnern Sie sich, wie ich vorhin über den Wert von Empfehlungen gesprochen habe? Wenn Sie sich die Mühe gemacht haben, einen Freund oder Kollegen um eine Referenz zu bitten, ist es wichtig, dass Sie diese Gelegenheit nutzen Schreiben eine ausgezeichnete Einführungs-E-Mail.

#2. Beratung & Einsicht anbieten

Sie stellen also Ihren ersten Kontakt mit einem kalten Lead her. Was ist derzeit bei Ihnen „in“? Eine meiner Lieblingsstrategien ist es, sofort zu zeigen, dass Sie einen wahren Wert zu bieten haben:

#3. Verweisen Sie auf deren Inhalt

Eine weitere großartige Möglichkeit, Ihre Interessenten zur Aufmerksamkeit zu ermutigen, besteht darin, zu zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, indem Sie ihre eigenen Inhalte zitieren. Etwas in diese Richtung.

Was sind Prospektionsfähigkeiten?

Der Prozess des Aufbaus und der Generierung neuer Einnahmen (Geschäfte) durch die Suche nach möglichen Kunden, Auftraggebern oder Käufern für Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen wird als Prospektion bezeichnet. Dieser Vorgang wird als Aktivität bezeichnet. Der Zweck der Verkaufsakquise besteht darin, potenzielle Kunden entlang des Verkaufstrichters voranzubringen, in der Hoffnung, dass einige von ihnen schließlich zu zahlenden Kunden werden, die Geld einbringen.

FAQs

Was ist eine gute Aussicht?

Ein guter Interessent ist jemand, der Sie und Ihr Unternehmen sowie Ihr Produkt mag. Menschen sind bei ihrer Entscheidungsfindung in erster Linie emotional, und fast alle Emotionen drehen sich darum, was eine Person für die andere empfindet.

Was ist ein Interessent?

Ein potenzieller Kunde oder Interessent ist eine Person oder Organisation, die an einem Kauf interessiert ist, über die erforderlichen finanziellen Mittel verfügt und die Befugnis hat, Kaufentscheidungen zu treffen

Was sind Geschäftsaussichten?

Ein potenzieller Kunde ist ein potenzieller Kunde, der bestimmte Kriterien erfüllt, die von einem Unternehmen auf der Grundlage seiner Geschäftsangebote festgelegt wurden. Die Feststellung, ob es sich bei einem Kontakt um einen Verkaufsinteressenten handelt, ist der erste Schritt im Verkaufsprozess.

Wie werden Interessenten priorisiert?

Um ein Top-Produzent zu werden, priorisieren Sie Ihre Verkaufsgespräche, indem Sie bestehende Kunden nachverfolgen und Ihre Beziehungen zu Top-Interessenten stärken. Erfüllen Sie zuerst ihre Bedürfnisse. Bauen Sie dann Ihre neue Geschäftsstrategie auf den Qualifikationen, Bedürfnissen und dem Potenzial potenzieller Kunden auf.

  1. Verkaufsprozess: Best Practices und effektives Management für jedes Unternehmen
  2. Verkaufszyklus: Best Practices für erfolgreiche Ergebnisse
  3. Was ist Verkaufsprognose? Methoden und Beispiele aus der Praxis
  4. Leads verkaufen: Der beste einfache Leitfaden für Anfänger und Profis online (+ kostenlose Tipps)
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