Haben Sie einen Verkaufsplan? Unternehmer, Firmen und Vertriebsleiter haben alle von der Strategie der Vertriebspläne für ihr Unternehmen, ihre Abteilung oder ihr Team profitiert, einschließlich Informationen über die Zielkunden des Unternehmens, Umsatzziele, Teamstruktur, Strategien und Ressourcen, die zum Erreichen seiner Ziele erforderlich sind. Die Präsentation eines Verkaufsplans ist der erste Schritt, um eine etablierte Geschäftsumgebung zu erreichen. Im Wesentlichen sollte der Verkaufsplan Beispiele für die Hürden und Schmerzpunkte enthalten, auf die das Team stoßen könnte, sowie Notfallpläne, um sie zu überwinden. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie einen Verkaufsplan für 30 60 90 Tage entwerfen, der perfekt für Ihr Unternehmen ist.
Was ist ein Verkaufsplan?
Ein Verkaufsplan ist wie ein traditioneller Geschäftsplan, konzentriert sich jedoch speziell auf Ihre Verkaufsstrategie, Ziele, Taktiken auf hoher Ebene, Zielgruppe und potenzielle Hindernisse und beschreibt genau, was Ihre Verkaufsziele sind und wie Sie sie erreichen werden. Eine Verkaufsplanstrategie ist ein Geschäftsplan, der die Entwicklung der Verkaufsaktivitäten des Unternehmens mit festgelegten Zielen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens darstellt. Ein Zweck eines Verkaufsplans besteht darin, Gelegenheiten zu identifizieren, die Sie möglicherweise in der Vergangenheit verpasst oder übersehen haben, z. B. bestimmte Jahreszeiten, in denen Ihre Kunden mit geringerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf in Betracht ziehen.
So schreiben Sie einen produktiven Verkaufsplan
Das Schreiben eines effektiven Verkaufsplans kann erst beginnen, nachdem Sie die Vorrecherche durchgeführt haben und Sie sich auch aller Elemente bewusst sind, die Sie darin enthalten sollten.
#1. Skizzieren Sie ein Ziel
Woher wissen Sie, dass Ihr Geschäft gut läuft, wenn Sie keine Ziele haben? Einer der ersten Schritte in Ihrem Plan sollte das Erstellen praktischer und definierbarer Verkaufsziele sein, die die Marktgröße, verfügbare Ressourcen, Ziele und Ihre Erfahrung umfassen.
Entscheiden Sie zunächst, welche Ziele Sie erreichen möchten, teilen Sie sie mit Ihren Teammitgliedern und bitten Sie um Feedback für allgemeines Wachstum. Gibt es einen neuen Markt? Möchten Sie Ihr Team vergrößern? Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung? Die Antworten auf diese Fragen sollten auch eng mit Ihren hochrangigen Geschäftszielen verknüpft sein, um Sie bei der Umsetzung zu unterstützen.
#2. Definieren Sie das Tool für die Leistung
Einer der Schlüssel zur Fortschrittsmessung ist die Kommunikation. Planen Sie in Ihrem Zeitplan mindestens einmal im Monat Zeit ein, um die Fortschritte, die Sie bei Ihrem Plan gemacht haben, mit Ihren Teammitgliedern zu überprüfen und die Herausforderungen zu kennen, denen sie gegenüberstehen. Halten Sie das Gespräch offen und locker, um ehrliches Feedback und Vorschläge zu fördern. Jedes Unternehmen ist anders, aber wir sind uns alle einig, dass Sie Kennzahlen für den Erfolg benötigen. Diese Kennzahlen sind Leistungskennzahlen (KPIs), die verwendet werden, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen erfolgreich ist.
#3.Zielmarkt
Unabhängig davon, ob dies Ihr 1. Verkaufsplan oder Ihr 10. Verkaufsplan ist, ist es wichtig, Ihren Zielmarkt und alle Ihre demografischen Details zu kennen. Sie sollten auch Details angeben wie:
- Wie sehen Ihre besten Kunden aus?
- Welche Käufer persona kauft am meisten bei Ihnen ein?
- Kommen sie aus der gleichen Branche/ Altersgruppe/ geografischen Lage?
- Haben sie alle die gleichen Probleme oder Herausforderungen?
- Wie hoch ist das übliche Budget Ihrer Kunden?
Während Sie solche Details erwähnen, sollten Sie dies für jedes Ihrer Produkte oder Dienstleistungen einzeln tun, da sie alle unterschiedliche demografische Merkmale haben. Denken Sie jedoch daran, dass dies der Abschnitt des Verkaufsplans ist, der sich im Laufe der Jahre dramatisch ändern kann, wenn sich Ihre Lösungen weiterentwickeln und beginnen, sich besser an den Produktmarkt anzupassen.
#4. Gewinnen Sie einen Sog in Ihrer Branche
Als ein Verkäufer, könnte sich eines Ihrer Ziele darauf konzentrieren, wie Sie an Gewicht gewinnen können, um mehr Umsatz zu erzielen. Beginnen Sie damit, Ihren Geschäftsort zu identifizieren, der beinhaltet, welche Art von Marketing Sie an Kunden senden, die Botschaften rund um Ihre Marke und wie Ihr Unternehmen seine Kultur identifiziert. Es ist wichtig, Ihren Zielkunden sehr gut zu kennen. Denn das größte Ziel ist es, eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufzubauen, was bedeutet, ähnliche Visionen und Ziele zu teilen. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihn verstehen, hört er Ihnen eher zu.
# 5. Budget
Die Budgets unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Sie sollten jedoch sicherstellen, dass Sie die Kosten im Voraus berechnen oder wenn Sie während des Zeitraums in neue Ressourcen investieren, eine ROI-Analyse zu Ihrem Verkaufsplan hinzufügen, um Ihren Stakeholdern die Investition zu erläutern und detaillierte Zahlen hinzuzufügen veranschaulichen, wohin Ihr Budget gehen wird. Darüber hinaus können Sie auch unvorhergesehene Kosten wie die Einstellung einplanen, falls ein Verkäufer unerwartet ausscheidet, müssen Sie ihn ersetzen. Dieser Abschnitt des Verkaufsplans sollte alle Kosten enthalten, die mit dem Erreichen Ihrer Verkaufsziele verbunden sind.
- Bezahlung (Gehalt und Provision)
- Verkaufstraining
- Vertriebstools und -ressourcen
- Wettbewerbspreise und Incentives
- Aktivitäten zur Teambindung
- Reisekosten
- Essen
Und andere damit verbundene Kosten.
Um eine genaue Budgetierung zu erhalten, sollten Sie Ihren Verkaufsplan mit Ihrer Verkaufsprognose vergleichen.
Beispiel für einen Verkaufsplan
Es gibt viele Beispiele für Verkaufspläne, die von Ihren Geschäftszielen abhängen. Ich habe verschiedene Beispiele für Verkaufspläne vorbereitet, die Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen können.
#1. Vertriebsplan zur Marketingausrichtung
Dieses Beispiel für einen Vertriebsplan konzentriert sich auf die Erstellung idealer Kundenprofile und Käuferrollen sowie auf die Ausrichtung der Marketingbotschaften an den Verkaufszielen. Produkt Pitch. Eine starke Ausrichtung von Marketing und Vertrieb stellt sicher, dass alle in Ihrem Unternehmen auf derselben Seite sind, und reduziert Fehler auf der ganzen Linie.
#2. Strategischer Verkaufsplan für die Geschäftsentwicklung
Ein Beispiel für einen strategischen Verkaufsplan für die Geschäftsentwicklung hilft, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, indem Sie sich mit anderen Unternehmen verbinden, Veranstaltungen sponsern und Öffentlichkeitsarbeit leisten. Wählen Sie in Ihrem Verkaufsplanbeispiel die richtigen KPIs aus, die die Leistung für diese spezifischen Outreach-Kanäle am besten zeigen. Die Geschäftsentwicklung ist für den langfristigen Erfolg von entscheidender Bedeutung, da sie Ihrem Unternehmen hilft, die Wettbewerbslandschaft Ihrer Branche besser zu verstehen und eine Strategie zu entwickeln, wie Sie sich abheben können.
#3. Verkaufsplan für die Markterweiterung
Ein Markterweiterungsplan umreißt eine Aufgabenliste und Zielmetriken bei der Expansion in einen neuen Markt oder ein neues Gebiet. Diese Art von Verkaufsplanbeispiel befasst sich speziell mit der Ansprache eines Zielmarktes in einem neuen geografischen Gebiet.
In der Regel berücksichtigen Sie Vertriebskosten und ggf. Zeitzonenunterschiede zwischen Ihren Vertriebsmitarbeitern und Zielkäufern sowie andere logistische Faktoren.
#4. Verkaufsplan für neue Produkte
Das Hauptziel einer neuen Produkteinführung ist der ROI. Wenn Sie planen, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, sollte Ihr Verkaufsplanbeispiel speziell erstellt werden, bestehend aus der Wettbewerbsanalyse, der Bestimmung der Verkaufsstrategie, der Stärkung Ihrer Markenpositionierung und der Gewinnung von Vertriebspartnern, wenn Sie sich für den Wechsel zu einem Vertriebskanalmodell entschieden haben . Darüber hinaus können Sie mit diesem Verkaufsplan das richtige Verkaufsverfahren für Ihr Produkt und Ihr Unternehmen auswählen.
# 5. Verkaufsbudgetplan
Ein Verkaufsbudgetplan enthält alle Details zu Ihrem Verkaufsbudget und der geschätzten Umsatzgenerierung. Dieses Beispiel für einen Verkaufsplan umfasst die Kosten für das Personal, die Tools, Marketingkampagnen und alle anderen Ressourcen, die erforderlich wären, um die angestrebten Einnahmen zu erzielen. Ein Verkaufsbudgetplan sollte daher auch Verkaufsprognosen, erwartete Ausgaben und sogar eine Sonderrückstellung für unvorhergesehene Ausgaben enthalten.
Verkaufsplan-Strategie
Eine effektive Verkaufsplanstrategie leitet und informiert Ihre Teammitglieder über die Umsatzziele, genehmigten Strategien und Prozesse, den Wettbewerb und ihre Rolle beim Erreichen dieser Ziele. Die Entwicklung einer Verkaufsplanstrategie ist für jedes Unternehmen einzigartig, da es sich um einen erprobten Prozess handelt, der immer wieder Geschäfte und Einnahmen generiert.
Darüber hinaus definiert die Vertriebsplanstrategie die Markteinführungsstrategie Ihres Unternehmens sowie die erwarteten Kosten und Erträge. Geben Sie Ihrem Team im Wesentlichen einen wettbewerbsfähigen Geist, indem Sie es mit einer effektiven Verkaufsstrategie ausstatten, um ein Endziel zu erreichen. So wie es verschiedene Arten von Unternehmen gibt, so gibt es auch unterschiedliche Verkaufsstrategien, die zu ihnen passen, und die Wahl des richtigen Ansatzes für Ihr Unternehmen ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Sie nicht mehr Gewicht bergauf ziehen als nötig. Nachfolgend sind die Arten der Verkaufsplanstrategie aufgeführt.
# 1. Wert-basierter Verkauf
Die effektivste Verkaufsplanstrategie ist wertbasiertes Verkaufen, hauptsächlich darauf, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden zugute kommt oder ein Problem löst, mit dem er konfrontiert ist. Die Angabe der Anwendung eines Produkts führt im Allgemeinen zu besseren Ergebnissen, als nur eine Liste mit technischen Spezifikationen und branchenspezifischem Jargon herunterzurattern, die weniger informierte Kunden verwirren könnten. Bleiben Sie außerdem während der Gespräche mit potenziellen Kunden ehrlich und authentisch, um ihr Vertrauen zu gewinnen, und hören Sie sich ihre persönlichen Erfahrungen genau an.
# 2. Beratender Verkauf
Die beratende Verkaufsstrategie ermutigt die Vertreter, eher Berater zu sein als traditionelle Verkäufer, die ein Produkt vorantreiben. Daher müssen sich alle Vertriebsmitarbeiter als Fachexperten etablieren und in der Lage sein, Fragen zu Best Practices und Anwendungen zu beantworten.
# 3. Lösungsmarketing
Wenn es um den Verkauf von Lösungen geht, ist es entscheidend, dass Sie tief in das Unternehmen Ihres Interessenten eintauchen, um dessen Produkt, Zielkunden, Bedürfnisse, Problempunkte und einzigartiges Wertangebot zu verstehen, da diese Informationen Ihren Vertretern helfen, Lösungen für sehr spezifische Probleme vorzuschlagen, anstatt Förderung einer Breitbandlösung mit einem One-Size-Fits-All-Ansatz. Vermeiden Sie es außerdem, Kunden Produkte zu verkaufen, die sie nicht benötigen, da dies die Kundenfrustration verringern und das Vertrauen in zukünftige Verkaufssituationen stärken kann und Ihnen außerdem Folgendes ermöglicht:
- Verstehen Sie den aktuellen Zustand und die Bedürfnisse des Käufers.
- Identifizieren Sie Schmerzpunkte und Frustrationen.
- Diskutieren Sie die Vor- und Nachteile verschiedener Lösungen und mögliche Auswirkungen.
- Präsentieren Sie Produkte oder Dienstleistungen mit einem kundenorientierten Ansatz.
#4. Imperativ-Partnerverkauf
Wenn sich die Qualität der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer in Richtung einer zwingenden Partnerschaft bewegt, wird die Verkaufsstrategie stärker involviert als der beratende Verkauf. In Imperativ-Partnerverkauf, investieren beide Parteien Ressourcen und teilen ihr Fachwissen miteinander, um Lösungen zu schaffen, die das Geschäft des jeweils anderen gemeinsam wachsen lassen.
#5. Vom Unternehmen vorbereiteter Verkauf
Vertriebsmitarbeiter merken sich und wiederholen Skripte, wenn sie eine Verkaufspräsentation machen, was für unerfahrenes Verkaufspersonal sehr effektiv sein kann. Skripte können einer großen Anzahl von Vertriebsmitarbeitern schnell und einfach zur Verfügung gestellt werden, sind aber von Natur aus unpersönlich. Die vom Unternehmen vorbereiteten Verkaufsstrategien erfordern die geringste Schulung der Mitarbeiter und erfordern die geringsten eingehenden Beziehungen zu den Kunden.
30 60 90 Tage Verkaufsplan
Es gibt den 30-60-90-Tage-Verkaufsplan, der einem neuen Verkäufer oder Verkaufsleiter dabei helfen soll, sich im ersten Quartal seiner Tätigkeit schnell einzuarbeiten, der strategische festgelegte Ziele enthält, die er am 30., 60. und 90. Tag ihrer Tätigkeit. Es erweitert, wie Erfolg in den ersten 30, 60 bzw. 90 Tagen aussieht. Die Idee hier ist, alle in die richtige Richtung zu lenken. Im Allgemeinen kann der 30-60-90-Tage-Verkaufsplan in 3 Abschnitte unterteilt werden:
Tag 1 zu 30
Alles, was Sie können, über ein Unternehmen zu lernen und zu verstehen, von seinen Prozessen, Kunden, Produkten und dem Wettbewerb bis hin zu Verfahren und dem erfolgreichen Abschluss Ihres Einarbeitungs- und Schulungsprozesses.
Tag 31 zu 60
Bewerten Sie Ihren Plan und setzen Sie ihn in die Tat um, analysieren Sie dann die aktuellen Prozesse und bewerten Sie auch Änderungen. Sie sollten in dieser Phase mehr Zeit vor Ort verbringen oder mit potenziellen Partnern sprechen.
Tag 61 zu 90
Planen Sie Strategien und verbessern Sie den Plan. Es ist an der Zeit, einen Aktionsplan zu erstellen und zu initiieren und alle neuen Strategien und Verfahren zu implementieren, die Sie sich ausgedacht haben. 30-60-90-Tage-Plan. Dies ist der allgemeinste Verkaufsplan, der sich auf einen Zeitrahmen konzentriert, in dem Sie bestimmte Ziele erreichen sollten. Sie können eine Frist setzen, um etwas in 30, 60 und 90 Tagen zu erledigen. Sie können sich beispielsweise entscheiden, in 10 Tagen 30 neue Kunden zu gewinnen, den ROI in 10 Tagen um 60 % zu steigern und die Abwanderung in 2 Tagen um 90 % zu reduzieren.
Wann ist der 30 60 90 Tage Verkaufsplan anzuwenden?
Ein 30-60-90-Tage-Plan ist nützlich, um die Übergänge in Ihrer Karriere zu planen, entweder indem Sie neue Verantwortlichkeiten übernehmen oder bereit für Wachstum sind. Wie Sie Ihren Verkaufsplan strukturieren möchten, hängt stark davon ab, was Sie damit erreichen möchten. Einige der am häufigsten verwendeten Verkaufspläne sind:
- Interview mit einem neuen Mitarbeiter
- An einem neuen Arbeitsplatz
- Umzug an einen neuen Ort
- Führungsstrategie erstellen
- Aktualisierung neuer Vertriebsfähigkeiten
Vorteile des 30 60 90 Tage Verkaufsplans
Die Vorteile dieses Plans sind vielfältig und wichtig, sowohl für einzelne Vertriebsmitarbeiter/Manager als auch für die gesamte Organisation. Außerdem profitieren sie von der Struktur und Fokussierung auf Ergebnisse, die 30-60-90-Tage-Verkaufspläne bieten
- Schaffen Sie einen klaren Fokus für Ihre ersten 90 Tage im Job, steigern Sie Ihre Produktivität und maximieren Sie die Ergebnisse
- Stellt sicher, dass Ihre Ziele in Ihrem 30-60-60-Tagesplan richtig festgelegt sind,
- Damit Sie sich schnell und reibungslos in die Organisation integrieren können
- Beweist, dass Sie in der Lage sind, sich selbst zu führen und Ziele zu erreichen, und ein entwicklungswürdiger Mitarbeiter sind.
- Es hilft, die Verantwortlichkeiten Ihrer neuen Rolle zu Ihrem eigenen täglichen Nutzen zu skizzieren und Sie für den Erfolg zu positionieren.
- Ermöglicht Ihnen, hart zu arbeiten, ohne sich zu dünn zu dehnen oder auszubrennen
- Gibt Ihnen mehr Flexibilität, um Zeit für Aufgaben zu verwenden, die wirklich Ihre konzentrierte Aufmerksamkeit erfordern.
- Es trägt dazu bei, Vertrauen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern aufzubauen.
- Es dient als Werkzeug, um Ihre Ziele zu verfolgen, Ihren Erfolg zu messen und Ihre Fähigkeiten zu verfeinern.
- Sie helfen, die wichtigsten Ziele für den Mitarbeiter in den frühen Tagen der Beschäftigung zu identifizieren.
Präsentation des Verkaufsplans
Die Präsentation eines Verkaufsplans ist Ihre Gelegenheit, um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsziele und -strategien mit den Zielen und Strategien der anderen Beteiligten in Ihrem Unternehmen übereinstimmen. Sie werden diese Zeit nutzen, um Möglichkeiten zu skizzieren, die Sie für das Unternehmen sehen, um neue Kunden zu gewinnen, sowie Ihre Pläne zur Strukturierung, Schulung und Entwicklung Ihres Vertriebsteams zu skizzieren.
Eine Verkaufsplanpräsentation ist eine kurze Einführung Ihrer Lösung für potenzielle oder bestehende Kunden, die darauf abzielt, sie zum Kauf zu bewegen.
Eine Verkaufsplanpräsentation (obwohl es immer noch ein Verkaufsgespräch ist) ist eine größere Sache, im übertragenen Sinne und wahrscheinlich wörtlich. Es ist eine kompliziertere Version eines Verkaufsgesprächs, und normalerweise passiert es, wenn Ihr Verkaufsteam versucht, ein lukrativeres Geschäft abzuschließen. Es ist kein einfaches Telefonat, da es oft um ein Meeting und eine Demo geht.
Elemente der Verkaufsplanpräsentation
- Forschung
- Erzählen Sie eine Geschichte
- Wertvolles Angebot
- Ein Beweis
- Wirksamer Call-to-Action
So schreiben Sie eine effektive Präsentation eines Verkaufsplans
Um eine effektive Verkaufspräsentation zu erstellen, die Ihr Publikum zu Kunden macht, muss sie gut gestaltet und auch gut präsentiert sein. Nachfolgend finden Sie die besten Tipps, die Sie beim Erstellen Ihrer Verkaufspräsentation befolgen sollten.
#1. Halt dich kurz
Schreiben und halten Sie Ihre Verkaufspräsentation kurz, es sollte kein langes Gespräch über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein. Erstellen Sie tatsächlich ein kleines Geheimnis und präsentieren Sie genügend Informationen, die ihre Neugier so weit lenken, dass sie mehr wissen wollen.
#2. Kennen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Publikums
Geben Sie keine Verkaufspräsentation vor Leuten, die nicht daran interessiert sind. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Ihr idealer Kunde und Kunde wirklich braucht und will. Zum Beispiel,
- Was sind ihre Schmerzpunkte?
- Wie hilft Ihr Angebot ihnen, es zu überwinden?
Ihre Verkaufspräsentation muss diese ansprechen und in einfacher Sprache erklären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist.
#3. Ihre Präsentation des Verkaufsplans sollte interaktiv sein
Stellen Sie während der Präsentation Fragen, um ein Gespräch mit Ihrem Publikum zu beginnen, da dies es daran erinnert, dass Sie eine echte Person und keine Maschine sind. Geben Sie ihnen außerdem die Möglichkeit, Ihnen Fragen zu stellen, und versichern Sie ihnen, dass ihre Meinung wichtig ist.
Abschließende Gedanken
Ein effektiver Vertriebsplan ist ein unschätzbarer Vorteil für Ihr Vertriebsteam. Das Schreiben hilft Ihnen, Ihre Verkaufsstrategie, Ziele, Metriken und Prozesse zu definieren, während die Verteilung Ihren Teammitgliedern hilft zu verstehen, was von ihnen erwartet wird und wie sie ihre Ziele erreichen können.
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