Integratives Verhandeln in einem Unternehmen bedeutet einfach ein interessenbasiertes Verhandeln am Arbeitsplatz. Die meisten Leute bezeichnen es als eine Win-Win-Verhandlung für beide daran beteiligten Parteien. Es gibt jedoch Schritte, um diese „Win-Win“-Funktion zu erreichen, die wir im Grunde in diesem Beitrag diskutieren werden, und das Gegenteil dieser Verhandlung, nämlich die Verteilungsverhandlung – sie nebeneinander zu stellen als (Verteilung vs. integrative) Verhandlung zu Vergleichszwecken. Neben der Erörterung des distributiven vs. integrativen Typs werden wir uns auch ein Beispiel oder Beispiele für diese Art von Verhandlung ansehen.
Integrative Verhandlung
Bevor wir uns mit der umfassenden Definition integrativer Verhandlung befassen, werfen wir einen Blick auf die grundlegende Bedeutung von „integrativ“ und „Verhandlung“, bevor wir sie zusammenführen. Dies wird dazu beitragen, unser Wissen über das Thema weiter zu erweitern.
Integrativ bedeutet laut dem Oxford Learners' Dictionary, mehrere Komponenten zusammenzubringen, die miteinander verbunden sind und gut zusammenarbeiten. Verhandlung hingegen bedeutet eine formelle Debatte zwischen Parteien, die versuchen, zu einer Einigung zu gelangen.
Integratives Verhandeln, auch bekannt als integratives Verhandeln, interessenbasiertes Verhandeln oder Win-Win-Verhandeln. Diese Verhandlung ist eine Taktik, bei der die beteiligten Parteien zusammenarbeiten, um eine Lösung zu finden, die ihren jeweiligen Bedürfnissen und Bedenken Rechnung trägt. Dieses Verfahren beinhaltet häufig Gruppen-Brainstorming und individuelles kreatives Denken. Vor allem, damit Menschen verschiedene Ideen vorschlagen, die für beide Seiten von Vorteil sind.
Die Interessen oder Ziele der einzelnen Verhandlungsführer schließen sich während einer integrativen Verhandlung nicht gegenseitig aus. In diesen Gesprächen gibt es mehrere Interessen und Ziele. Die Interessen können häufig komplex und nur bedingt vergleichbar sein. Daher gibt es für beide Seiten Raum, um ihre Positionen gleichzeitig voranzutreiben. Denn die beanspruchten Ressourcen oder die Konfliktquelle zwischen den Parteien sind weder einmalig noch endlich.
Verteilende vs. integrative Verhandlung
Integratives Verhandeln bedeutet, dass beide Parteien von der Verbesserung der Position des jeweils anderen profitieren. Ganz einfach, weil es die Gegenpartei nicht daran hindert, ihre Position zu verbessern. Das Gegenteil ist eine Verteilungsverhandlung, auch bekannt als Single Issue Negotiation. Dies beinhaltet den Versuch, der anderen Partei möglichst viel des bereits vorhandenen Wertes vom Tisch zu nehmen.
Die Parteien konkurrieren in Verteilungsverhandlungen darüber, wie ein fester Wertpool aufgeteilt werden soll. Daher ist jeder Vorteil für eine Partei mit Kosten für die andere verbunden. Auch die Begriffe „Win-Lose-Verhandlung“ oder „Nullsummenverhandlung“ können verwendet werden, um diese Situation zu beschreiben. Feilschen ist ein Begriff, der den Austausch von Vorschlägen, meist finanzieller Art, beschreibt.
Verhandlung ist im Allgemeinen ein Entscheidungsprozess, bei dem zwei Parteien mit unterschiedlichen Anforderungen, Interessen und Präferenzen über ein Problem diskutieren, um eine für beide akzeptable Lösung zu finden. Wenn es eine grundlegende Meinungsverschiedenheit zwischen den Parteien gibt, ist die Verteilungsverhandlung am besten. Ist dies jedoch nicht der Fall, ist integratives Verhandeln die Wahl.
Die Unterschiede zwischen verteilender und integrativer Verhandlung
Die Hauptunterschiede zwischen verteilender und integrativer Verhandlung umfassen Folgendes:
#1. Bedeutung
Die als Verteilungsverhandlung bekannte Verhandlungstaktik teilt eine festgelegte Menge an Ressourcen unter den Parteien auf. Integrative Verhandlung ist jedoch ein Verhandlungsstil, bei dem die Parteien einen kooperativen Problemlösungsansatz anwenden, um die Vermögenswerte zu erhöhen, die sie untereinander verteilen.
#2. Ressourcen
Wenn es feste oder begrenzte Ressourcen gibt, sind integrative Verhandlungen angebracht. Bei ausreichenden Ressourcen empfiehlt sich eine integrative Verhandlungsstrategie. Verteilungsverhandlungen hingegen beziehen sich auf eine Verhandlungsstrategie, bei der die Parteien versuchen, ihren eigenen Nutzen aus begrenzten Ressourcen zu maximieren.
#3. Strategie
Verteilungsverhandlungen zielen darauf ab, den individuellen Nutzen zu maximieren, während integrative Verhandlungen zum gegenseitigen Nutzen dienen. Verteilungsverhandlungen führen immer zu einer Win-Lose-Situation, integrative Verhandlungen führen immer zu einer Win-Win-Situation.
#4. Motivation
In einer Verteilungsverhandlung erhält jede Partei ihre Motivation aufgrund ihres eigenen Eigeninteresses und persönlichen Gewinns. Im Gegensatz dazu dienen gegenseitiges Interesse und Gewinn als Anreiz für die beteiligten Parteien bei integrativen Verhandlungen.
#5. Beziehung
Verteilungsverhandlungen zielen darauf ab, den individuellen Nutzen zu maximieren, während integrative Verhandlungen zum gegenseitigen Nutzen dienen.
#6. Ausgabe
Bei einer Verteilungsverhandlung, oft dem Preis, gibt es wahrscheinlich nur das Hauptproblem. Integrative Verhandlungen gibt es nicht. Deshalb wird integratives Verhandeln oft als „Win-Win“ bezeichnet.
#7. Orientierung
Integrative Verhandlungen verwenden eine kollaborative Taktik, während verteilende Verhandlungen eine Wettbewerbsstrategie anwenden. Eine Win-Lose-Orientierung charakterisiert die Orientierung des verteilenden Verhandelns. Integratives Verhandeln hingegen baut auf der Orientierung an einer Win-Win-Perspektive auf. Verteilungsverhandlungen sind effektiver, wenn Ressourcen begrenzt sind.
#8. Kommunikationsklima
Eine integrierte Verhandlung hat eine offene und produktive Kommunikationsumgebung. Im Gegensatz dazu findet eine Verteilungsverhandlung in einem kontrollierten und selektiven Kontext statt. Verteilungsverhandlungen werden verwendet, wenn die Aufrechterhaltung der Beziehung zwischen den Parteien nicht von größter Bedeutung ist.
Ein Beispiel für integrative Verhandlung
Ein Beispiel für die Auswirkungen einer integrativen Verhandlung in einem Geschäftsvorfall können Sie den folgenden Beispielen entnehmen:
Beispiel 1
Dieses Beispiel für integrative Verhandlungen ist ein Fall, in dem ein Immobilienmakler angibt, dass der niedrigste Preis, den er einem Unternehmen für eine Immobilie anbieten wird, 100,000 US-Dollar beträgt, und der Kunde sagt, dass der höchste, den er zahlen wird, 98,000 US-Dollar beträgt. Wenn der Kunde den Agenten davon überzeugt, den Preis auf 98,000 US-Dollar zu senken, gehen beide Parteien einen Kompromiss ein, indem sie ihren ursprünglichen Preis aufgeben, um ein Geschäft abzuschließen. Der Akt, bei dem die ursprünglichen Preise beider Parteien aufgegeben werden, um eine Einigung zu erzielen, wird als integrative Verhandlung bezeichnet.
Beispiel 2
Ein anderes Beispiel ist ein Szenario, in dem die Grafikabteilung und die Produktionsabteilung der Filmindustrie darüber diskutieren, welche Daten sie über ihr Unternehmen in eine Konferenzpräsentation aufnehmen sollten. Die Produktion möchte mit ihren Fortschritten prahlen, während die Grafik über all ihre jüngsten Erfolge sprechen möchte. Aufgrund der Zeitbeschränkungen für ihren jeweiligen Slot können sie jedoch nur über einige Dinge sprechen. Wenn sie sich dagegen entscheiden, alle Gesprächspunkte zu integrieren, die sie für jede Abteilung geschrieben haben, und die Präsentation eine Grafik enthält, die zeigt, wie die Produktionsabteilung bei der Lösung einiger Probleme in der Organisation von Vorteil war, wird sie automatisch zu einem Beispiel für eine Integration Verhandlung.
Beispiel 3
Dieses Beispiel für die Anwendung einer integrativen Verhandlung betrifft eine Reihe von Arbeitnehmern, die bei ihrem Arbeitgeber Bedenken zu vier verschiedenen Themen geäußert haben, wie z. Als Kompromiss rotieren sie, wer die gewählte Lösung erhält. Infolgedessen sieht der Arbeitgeber weiterhin nur 15-minütige Pausen vor, obwohl Arbeitnehmer bis zu 45 Minuten für die Mittagspause von der Arbeit freinehmen können. Sie tauschen empfohlene Optionen aus, bis sie alle Probleme besprochen haben.
Beispiele integrativer Verhandlung
Nachdem wir verschiedene Beispiele verwendet haben, um zu diskutieren, wie integratives Verhandeln in verschiedenen Unternehmen funktioniert, schauen wir uns die verschiedenen Techniken des integrativen Verhandelns an, darunter:
#1. Protokollierung
Wenn bei einer Verhandlung mehrere Themen auf dem Spiel stehen, ermöglicht Logrolling den Parteien, sich abzuwechseln, wer das vorteilhaftere Ergebnis erhält. Die Gruppe kann bestimmen, dass das gewählte Ergebnis für das erste Problem an die erste Partei geht, das zweite Problem an die andere Partei und so weiter, bis alle Probleme gelöst sind.
#2. Brückenmittel
Wenn sich zwei Parteien nicht auf die ursprünglich angebotenen Ideen einigen können, müssen sie sich neue einfallen lassen. Dabei äußern beide Parteien ihre Bedürfnisse und Wünsche, und dann kommt jeder mit Vorschlägen, die wiederum die Ansprüche beider Seiten befriedigen. Dies könnte auf beiden Seiten den Eindruck erwecken, dass sie gemeinsam an einer Lösung arbeiten.
#3. Fairer Kompromiss
Fairer oder gleicher Kompromiss ist eines der Beispiele für Techniken, die bei integrativen Verhandlungen verwendet werden, bei denen beide Parteien faire Kompromisse eingehen und den gleichen Betrag aufgeben, um zu einer Einigung zu gelangen. Die Vereinbarung berücksichtigt die Bedürfnisse jeder Partei.
Sie sollten beachten, dass das Erzielen gegenseitiger Gewinne durch Handel über viele Themen hinweg erreichbar ist, wenn die Parteien einige gemeinsame Interessen oder Chancen haben. Dies liegt daran, dass während der integrativen Verhandlung mehrere Themen besprochen werden können. Einige andere Beispiele für Verhandlungsgespräche zwischen einem Mitarbeiter und einem Dritten sind:
- Beginnen Sie mit der Verhandlung der Verkaufsbedingungen und des Kaufpreises mit einem Kunden.
- Aushandlung einer gerichtlichen Einigung mit dem Anwalt der Gegenseite.
- Verhandeln Sie dann Verträge über Dienstleistungen oder Lieferungen mit Lieferanten.
- Verhandeln der Ziele des Unterrichtsplans mit den Kindern.
Grundlegende Schritte zur Gewährleistung einer guten Verhandlung
Integratives Verhandeln kann die meiste Zeit schwierig oder stressig erscheinen. Es gibt jedoch grundlegende Schritte, die Sie unternehmen können, um es stressfrei und einfach für Sie zu machen, insbesondere wenn Sie es am Arbeitsplatz verwenden. Einige dieser Schritte umfassen:
#1. Listen Sie die Anforderungen jeder Seite auf
Erkennen Sie die individuellen Hoffnungen und Bedenken jeder Partei, bevor Sie Lösungen anbieten. Erwägen Sie, die Gegenpartei zu bitten, darüber zu sprechen, was sie von der Verhandlung braucht und wünscht, wenn Sie eine der Parteien sind. Als Vermittler können Sie beide Seiten bitten, eine Liste mit jeweils einem Punkt auszutauschen. Dieser Schritt ermöglicht es allen Beteiligten, unterschiedliche Sichtweisen auf das Problem einzuholen, um kreative und bedarfsgerechte Lösungen besser entwickeln zu können.
#2. Identifizieren Sie gemeinsame Ziele
Sprechen Sie als Nächstes über die Ziele der Parteien. Sie könnten eine Liste mit Zielen zusammenstellen, die sich von den Zielen anderer Parteien unterscheiden, und Zielen, auf die sich beide Parteien einigen. Das Hinarbeiten auf eine Lösung könnte vereinfacht werden, indem gemeinsame Ziele identifiziert werden.
#3.Denken Sie an mehrere Optionen
Wenn Sie integrative Verhandlungsstrategien anwenden, können Sie so viele Ideen wie möglich generieren. Jede mögliche Antwort kann von beiden Seiten aufgelistet und dann mit der anderen geteilt werden. Ideen, die sowohl für Sie als auch für die andere Partei von Vorteil sind, sollten auf dieser Liste stehen. Sie könnten Ihre Chancen verbessern, die Gegenseite zur Zustimmung zu bewegen, indem Sie diese Phase abschließen.
Was ist der Hauptunterschied zwischen verteilenden und integrativen Verhandlungen?
Verteilungsverhandlungen zielen darauf ab, den individuellen Nutzen zu maximieren, während integrative Verhandlungen zum gegenseitigen Nutzen dienen. Verteilendes Verhandeln führt immer zu einer Win-Lose-Situation, integratives Verhandeln führt immer zu einer Win-Win-Situation.
Warum ist integratives Verhandeln wichtig?
Da integratives Verhandeln langfristige Beziehungen fördert und zukünftige Zusammenarbeit erleichtert, wird es im Allgemeinen dem verteilenden Verhandeln vorgezogen. Es ermöglicht jedem Verhandlungsführer, den Tisch mit dem Gefühl zu verlassen, gewonnen zu haben.
Welche 4 Arten von Verhandlungen gibt es?
Verteilungsverhandlungen, integrative Verhandlungen, Teamverhandlungen und Mehrparteienverhandlungen sind einige der beliebtesten.
Was ist der wichtigste Schritt des integrativen Verhandlungsprozesses?
Die Problemfindung ist der erste und wichtigste Schritt in integrativen Gesprächen. In diesem Schritt arbeiten alle Parteien gemeinsam daran, das Problem in einer für alle akzeptablen Form zu identifizieren.
Was sind die fünf Verhandlungsphasen?
Die fünf Phasen der Verhandlung sind Untersuchung, Ermittlung Ihres BATNA, Präsentation, Verhandlung und Abschluss.
Was sind die 5 Ps des Verhandelns?
Aber Mullett bietet das an, was er die „Five P's“-Methode nennt, die für „Vorbereiten“, „Sondieren“, „Möglichkeiten“, „Vorschlagen“ und „Partner“ steht.
Zusammenfassung
Integrationsverhandlungen sind eine profitable Fähigkeit und ein Wert für ein Unternehmen, insbesondere für Unternehmen, die sich darauf verlassen maximal Zusammenarbeit für das beste Ergebnis. Verwenden Sie die Beispiele für integrative Verhandlungen, die Sie in diesem Beitrag finden, sowie die verschiedenen Beispiele für grundlegende Verhandlungen und Techniken, um die Aktivitäten zwischen Arbeitnehmern und Arbeitgebern an Ihrem Arbeitsplatz schachmatt zu setzen. Wie Sie bereits herausgefunden haben, bedeutet das Nebeneinander von distributiven und integrativen Verhandlungen, dass sie sich normalerweise gegenüberstehen.
FAQs
Was zeichnet integrative Verhandlungen aus?
Das Hauptmerkmal der integrativen Verhandlung ist, dass die Parteien mit Blick auf eine Win-Win-Lösung zusammenarbeiten. Anstatt die andere Partei als Konkurrenten zu sehen, kann die Verhandlung aus einer Teamarbeitssicht angegangen werden und den Parteien helfen, Gemeinsamkeiten zu finden, die sie normalerweise nicht finden würden
Warum ist integratives Verhandeln anders?
Integrative Verhandlung. Im Gegensatz zur distributiven Verhandlungsstrategie beinhaltet die integrative Verhandlungsstrategie einen für beide Seiten vorteilhaften Verhandlungsansatz und sucht nach Ergebnissen, die für alle Verhandlungsparteien akzeptabel sind. Diese Art der Verhandlung zielt darauf ab, Werte zu schaffen, anstatt sie zu beanspruchen
Warum ist integratives Verhandeln schwierig?
Integratives Verhandeln ist schwierig, weil man sich auch auf die Interessen der anderen Partei konzentrieren muss. Da Sie auch Ihre eigenen persönlichen Ziele verfolgen, führt dies zu einem Interessenkonflikt. Wenn Sie planen, in Zukunft mit Ihrem Partner zusammenzuarbeiten, ist es äußerst wichtig, dass beide Seiten zufrieden sind
Was ist ein integrativer Verhandler?
Integratives Verhandeln wird oft als „Win-Win“ bezeichnet und beinhaltet typischerweise zwei oder mehr zu verhandelnde Themen. Häufig geht es dabei um einen Abstimmungsprozess, der durch kreative und kollaborative Problemlösung die Absichten und Ziele aller beteiligten Verhandlungsteilnehmer besser integriert.
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