Erwägen Sie, eine Verkaufsposition in einem Unternehmen anzunehmen, ohne zu wissen, wie viel Sie bezahlen werden. Wenn es darum geht, Vertriebstalente zu gewinnen und zu halten, ist die Vertriebsvergütung von entscheidender Bedeutung. Aus diesem Grund ist es entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens, die richtige Verkaufsvergütung zu finden – Sie möchten den besten Talenten einen Grund geben, Ihrem Verkaufsteam beizutreten und langfristig in Ihrem Unternehmen zu bleiben. Dieser Leitfaden behandelt die Bedeutung eines Verkaufsvergütungsplans, die verschiedenen Arten und Beispiele von Verkaufsvergütungsplänen und die Schritte, die Sie unternehmen können, um die besten Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und Vertriebsleiter zu erstellen. Lassen Sie uns diese Party beginnen.
Was sind Verkaufsvergütungspläne?
Ein Vertriebsvergütungsplan ist ein gut strukturiertes Programm, das festlegt, wie viel Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und Vertriebsleiter basierend auf ihrer Leistung bezahlt werden. Es enthält Informationen zu allen Aspekten des Einkommens eines Verkäufers, wie z. B. Grundgehalt, Provision, Boni und Zusatzleistungen.
Die besten Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und Vertriebsleiter sind darauf ausgelegt, positives Verhalten in Ihrem Team zu fördern, Erwartungen und Vergütungsstandards für alle Vertriebsmitarbeiter festzulegen und Ergebnisse zu erzielen, um die allgemeinen Team- und Unternehmensziele zu erreichen. Die Entwicklung eines Verkaufsvergütungsplans hat zusätzliche Vorteile.
Warum sind Verkaufsvergütungspläne wichtig?
Die Einbindung von Anreizen in Ihren Verkaufsvergütungsplan fügt Ihrem Unternehmen eine ganz neue Wertebene hinzu. Die Verkaufsvergütung ermöglicht es Ihnen, vorgegebene Ergebnisse zu erzielen und Verhaltensweisen zu beruhigen, die auf eine bestimmte Rolle in der Organisation zugeschnitten sind. Es motiviert jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams, vom Junior-Vertriebsmitarbeiter bis zum Senior Executive.
Die gleiche Strategie funktioniert jedoch nicht für alle Mitgliederebenen. Daher müssen Verkaufsvergütungspläne so zugeschnitten sein, dass sie Menschen in verschiedenen Verkaufsrollen erfolgreich beeinflussen.
Was ist die Notwendigkeit einer Verkaufsvergütung?
Führende Vertriebsorganisationen nutzen Verkaufsvergütungen, um ihre Verkäufe zu motivieren. Die Verkaufsvergütung wird häufig als Instrument zur Verwaltung der Verkaufsleistung eingesetzt, um vorgegebene Verkaufsziele zu erreichen. Vertriebsvergütungspläne können das Verhalten und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsleitern und Vertriebsleitern über ihre Spitzenwerte hinaus verbessern. Unternehmen können ihre Mitarbeiter auf diese Weise nicht nur einmalig, sondern monatlich, vierteljährlich und jährlich zu konsequentem Verhalten animieren.
Die Vertriebsvergütung kann Ihrem Unternehmen helfen, sich in den Anfangsjahren zu etablieren und sich gleichzeitig an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen. Im Ergebnis stellt die Vertriebsvergütung sicher, dass die angestrebten Umsatzziele erreicht werden.
Was sind die Komponenten von Verkaufsvergütungsplänen?
Die Komponenten eines Verkaufsvergütungsplans sind entscheidend für die Definition, wie und was Sie beabsichtigen, jede Verkaufsrolle zu bewerten. Es gibt Big-Data-Tools auf dem Markt, mit denen Sie die Elemente Ihrer Pläne anhand der besten Vergütungspraktiken für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Vertriebsleiter standardisieren können, sodass Sie mit Ihren Mitbewerbern konkurrieren können. Diese Elemente sollten einfach zu verstehen, objektiv und auf der Grundlage der vergleichenden Analyse auf eine bestimmte Anzahl beschränkt sein.
Auf diese Weise können Ihre Vertriebsmitarbeiter priorisieren, welche Ziele priorisiert werden sollten, was sowohl der Umsatzgenerierung als auch Ihrem Unternehmen zugute kommt. Bestimmte Elemente müssen aufgrund ihrer Bedeutung hervorgehoben werden, wie z. B.:
- Betrifft einen einzelnen Vertreter, der die Ergebnisse beeinflussen kann.
- Nach Jobrollen und Verantwortlichkeiten.
- Gezielt auf ein bestimmtes Ergebnis
- Es ist einfach zu verfolgen und zu prognostizieren.
Vergütungspläne für Vertriebsleiter
Wenn Vertrieb wie Sport ist, ist Ihr Vertriebsleiter der leidenschaftliche und einfühlsame Coach, der Ihre Leistungsträger jeden Tag zum Sieg führt. Ihre Vergütungspläne für Vertriebsleiter müssen ihnen einen Anreiz bieten, zu verkaufen und ihre Quoten zu erfüllen, und ihnen gleichzeitig eine solide Grundlage bieten, um die richtigen Manager für den langfristigen Erfolg des Teams und des Unternehmens zu machen.
Wir halten Ihnen den Rücken frei. In diesem Blog gehen wir auf fünf Schlüsselstrategien zur Entwicklung überzeugender, wettbewerbsfähiger und abgestimmter Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Vertriebsleiter ein.
Tipps zum Erstellen eines effektiveren Verkaufsvergütungsplans
Die Entwicklung der besten Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Vertriebsleiter ist Ihre einmalige Gelegenheit, das tägliche taktische Verhalten an den wichtigsten Zielen Ihres Unternehmens auszurichten. Allerdings kann es schwierig sein, die richtige Balance zu finden. Zahlen Sie zu wenig, und Sie werden nicht in der Lage sein, Top-Talente anzuziehen und zu halten, was für die Maximierung der Verkaufsleistung unerlässlich ist.
Wenn Sie zu viel bezahlen, werden Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Team zu skalieren und effektives Wachstum zu erzielen. Diese fünf Strategien erleichtern den Prozess, egal ob Sie Ihren ersten Plan erstellen oder einen bestehenden aktualisieren und verfeinern.
#1. Schlichtheit bewahren
Es besteht die Tendenz, Verkaufsvergütungspläne zu überarbeiten. Grundgehalt, Verkaufsprovisionssätze, Ramp-ups, Accelerators, Decelerators, Sales Performance Incentive Funds (SPIFs) und zeitbasierte Boni werden häufig in derselben Tabelle herumgetanzt.
Es mag den Anschein haben, dass Sie Ihren Managern mehr Möglichkeiten bieten, ein höheres Gehalt zu verdienen, aber zu viele Verantwortlichkeiten zu haben, kann zu einem Aufmerksamkeitskonflikt führen. Ihre geschäftlichen Prioritäten sind ihnen unklar, und sie wissen nicht, wo sie ihre Zeit verbringen sollen, was zu Fehlausrichtungen führt.
#2. Nutzen Sie historische Daten
Nichts bringt eine Vergütungsstrategie so weit ins Wanken wie unrealistische Ziele oder Metriken, die schwer oder gar nicht zu messen sind. Nutzen Sie die historischen Daten Ihres Unternehmens und reflektieren Sie die vergangene Verkaufsleistung, um Ihre Zielsetzung zu informieren, wo immer dies möglich ist.
Dieser Schritt spart nicht nur Zeit bei der Erstellung eines Vergütungsplans, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Team seine Verkaufsvorgaben erfüllt oder übertrifft. Nehmen Sie zum Beispiel Erkenntnisse aus häufig verfolgten Verkaufskennzahlen wie:
- Der Prozentsatz des Umsatzes, der von Neukunden im Vergleich zu Bestandskunden generiert wird.
- Der durchschnittliche Lifetime Value (LTV) eines Kunden.
- Kontraktwert im Durchschnitt (ACV)
- Gewonnene Geschäfte vs. verlorene Geschäfte
- Verkaufskosten im Vergleich zu den erzielten Einnahmen
- Wachstum im Jahresvergleich
- Marktdurchdringung
- Netto-Promotor-Score (NPS)
- Ziehen Sie ein höheres Einstiegsgehalt in Betracht.
Vertriebsleiter machen alles: Kundengewinnung, Verkauf, Coaching, Strategieentwicklung und Analyse. Ihre Vertriebsleiter benötigen Zeit, um die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens aktiv zu beaufsichtigen und zu fördern, unabhängig davon, ob sie drei oder 25 direkt unterstellte Mitarbeiter haben. Ein basislastiges Vergütungspaket könnte genau das sein, was sie brauchen, um ihnen – und ihrem Vertriebsteam – zu helfen, ihr Bestes zu geben. Sie haben die Zeit und Energie, einzusteigen und Einzelschulungen durchzuführen, Ressourcen zur Verkaufsförderung zu entwickeln und vieles mehr, wenn sie sich nicht darauf konzentrieren, die Quote zu erfüllen.
#3. Gestalten Sie einen strukturierten Bonus
Eine weitere effektive Strategie besteht darin, Bonus- und Provisionsstrukturen zu verwenden, um den Weg zum Erfolg zu beleuchten. Verkaufsprämienpläne sind eindeutige Meilensteine, die Mitarbeiter motivieren und eine klare Linie zwischen Geschäftszielen und Verkaufszielen ziehen. Hier sind einige Beispiele für strukturierte Boni, die Sie verwenden können:
- Zahlen Sie einen höheren Provisionssatz für wertvolle Geschäfte mit Direktprovisionsplänen.
- Strukturen von Teamboni: Legen Sie ein Gruppenverkaufsziel fest und belohnen Sie die Mitarbeiter mit einem prozentualen oder festen Bonus.
- Pauschale Boni: Zahlen Sie für jeden Meilenstein einen festen Bonus, z. B. 200 $ für jeweils 1,000 $ neues Konto.
Größer bedeutet nicht immer besser. Andere Hebel, wie z. B. laufende Provisionssätze oder Vergünstigungen wie Teamreisen und Geschenke, können immer genutzt werden, um das Wachstum anzuregen und die Bindung zu fördern.
#4. Feinjustieren und verbessern
Unser letzter Ratschlag ist, Ihre Strategie regelmäßig zu überdenken und zu verfeinern. Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Vertriebsleiter sollten niemals „festgelegt und vergessen“ sein. Die COVID-19-Pandemie war ein dramatisches Beispiel für Marktveränderungen, bei dem persönliche Vertriebsteams den Omnichannel-Handel über Nacht lernen mussten.
Beispiele für Verkaufsvergütungspläne für Verkäufer
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Vertriebsleiter zu strukturieren, aber die beste für Sie hängt von Ihrer Vertriebsstrategie und Ihrem Team ab. Einige der gängigsten Arten von Vergütungsplänen für Verkäufer sind unten aufgeführt.
#1. Gehalt
Bei diesem Vergütungsmodell werden Verkäufer genauso bezahlt wie der Rest des Teams: mit einem Jahresgehalt. Anstatt den Vertriebsmitarbeitern eine Provision für das Erreichen bestimmter Ziele zu zahlen, werden ihre Kennzahlen als eine Reihe von Standardvergütungserwartungen dargestellt. Vertriebsleiter können auch einen Bonus anbieten, um die Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, ihre Ziele zu übertreffen.
Das Gehaltsmodell ist im Vertrieb unüblich, da Führungskräfte die Motivationsfähigkeit von Vertriebsmitarbeitern ohne Provision in Frage stellen. Nichtsdestotrotz behauptet Dorsey, dass dies eine effektive Strategie für sicherheitsorientierte Vertriebsmitarbeiter ist und dazu verwendet werden kann, Ihr Team auf einem höheren Niveau zu halten.
#2. Nur Kommission
Das Provisionsmodell gibt Vertriebsmitarbeitern die volle Kontrolle über ihre Einnahmen. Das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters ist nur dadurch begrenzt, wie viel er in einem bestimmten Monat verkaufen kann, da es kein Grundgehalt oder eine Obergrenze gibt. Das Modell kann für geldmotivierte Vertriebsmitarbeiter effektiv sein, aber es kann viel Druck auf die Vertriebsmitarbeiter ausüben, jeden Monat eine bestimmte Anzahl von Geschäften abzuschließen. Ohne angemessene Unterstützung riskieren Sie, dass Vertriebsmitarbeiter Geschäfte zu schnell zum Abschluss bringen, um eine Provision zu verdienen.
#3. Grundgehalt plus Provision.
Dies ist heute eine der gebräuchlicheren Verkaufskompensationsstrategien. Vertreter in diesem Modell erhalten ein Grundgehalt, das durch Provisionserträge ergänzt wird. Vergütungspläne enthalten normalerweise eine zielgerichtete Einkommenszahl, die ihr Gesamteinkommen darstellt, wenn sie ihre Quote erreichen.
#4. Gestaffelte Provision
Vertriebsmitarbeiter erhalten einen Prozentsatz des Geldes für jedes Geschäft, das sie abschließen, ähnlich wie beim Provisionsmodell. Das gestaffelte Modell unterscheidet sich dadurch, dass die Vertriebsmitarbeiter einen steigenden Provisionssatz erhalten, wenn sie Geschäfte abschließen, die bestimmte Benchmarks erfüllen. Ein Vertriebsmitarbeiter verdient also möglicherweise 5 % Provision auf die ersten 50,000 $ Umsatz, dann 7 % auf Deals, bis er seine Quote erreicht, und schließlich 9 % auf Deals, die seine Quote überschreiten.
#5. Bruttomarge
Die Bruttomargen-Vergütungsstruktur zahlt Vertriebsmitarbeitern eine Provision, die auf der Gewinnspanne des Geschäfts basiert. Je höher der Gewinn des Unternehmens bei einem Verkauf ist, desto mehr Geld verdient ein Vertreter. Die Strategie zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeiter zum Verkauf größerer Geschäfte anzuregen und gleichzeitig von Rabatten abzuraten, die den Umsatz eines Unternehmens aus einem Geschäft verringern.
#6. Gebietsvolumen
Ein Gebietsvolumen-Vergütungsplan ist möglicherweise am besten für Ihr Team geeignet, wenn Sie ein Vertriebsteam haben, das an Unternehmen an der Westküste verkauft, ein weiteres für Konten im Mittleren Westen und ein drittes für Konten an der Ostküste. Bei dieser Strategie erhält jedes regionale Team eine Provision basierend auf dem in seinem Gebiet erzielten Gesamtumsatz, der dann gleichmäßig auf alle Vertreter aufgeteilt wird. Dieses Modell funktioniert am besten, wenn jedes Gebiet gut definierte und ausgewogene Verkaufschancen hat.
Was sind 3 Verkaufskompensationsmethoden?
Gehalts-, Provisions- und Kombinationspläne (Gehalt plus Anreiz) sind die drei grundlegenden Vergütungspläne, die dem Vertriebsmanagement zur Verfügung stehen.
Wie erstelle ich einen Verkaufsvergütungsplan?
Erstellen Sie einen Verkaufsvergütungsplan für neue Vertriebsmitarbeiter, indem Sie die folgenden Schritte ausführen:
- Verstehen Sie die Grundlagen eines guten Verkaufsvergütungsplans.
- Legen Sie Rollenebenen fest.
- Bestimmen Sie den gesamten On-Target-Gewinn (OTE)
- Legen Sie ein Grundgehalt und eine Verkaufsprovisionsstruktur fest.
- Setzen Sie sich Ziele.
- Planen Sie die Einarbeitung und Ausbildungsvergütung.
Was ist der beste Verkaufsvergütungsplan?
Eine gestaffelte Provisionsstruktur ist eine der besten Möglichkeiten, um Top-Performer beim Verkauf zu halten. Es ermutigt Vertriebsmitarbeiter, ihre Quoten zu überschreiten. Wenn Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Anzahl von Abschlüssen oder Einnahmen erreichen, werden sie zu einem höheren Provisionssatz befördert. Je mehr Transaktionen sie abschließen, desto mehr Geld werden sie verdienen.
Was ist der Verkaufsvergütungsplan für Verkäufe?
Ein Verkaufsvergütungsplan ist ein gut strukturiertes Programm, das bestimmt wie viel ein Handelsvertreter bezahlt wird basierend auf ihrer Leistung. Es enthält Informationen zu allen Aspekten des Einkommens eines Verkäufers, wie z. B. Grundgehalt, Provision, Boni und Zusatzleistungen.
Was ist ein 70/30 Vergütungsplan?
Bei einer Gehaltsaufteilung von 70/30 werden 70 % der gesamten Zielvergütung dem Grundgehalt und 30 % dem Zielanreiz zugewiesen. Die Gehaltsverhältnisse reichen von 50/50 bis 85/15. Verwenden Sie für Verkaufsjobs mit „hohem Einfluss“ eine aggressivere Gehaltsmischung und für Verkaufsjobs mit „geringem Einfluss“ eine weniger aggressive Gehaltsmischung.
Was sind gute Verkaufsanreize?
Wirksame Verkaufsanreize sind:
- Reisegutscheine
- Eintrittskarten für Shows oder Sportveranstaltungen.
- Reise als Gruppe oder zum Ausgehen
- Gourmet-Erlebnis.
- Tech-Goodies.
- Büro Änderungen oder Ergänzungen
- Eine Mitgliedschaft in einem Fitnessstudio oder Fitnessstudio.
- Online-Lernkurse
Fazit
Bei der Gestaltung der besten Vergütungspläne für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Vertriebsleiter müssen viele Komponenten und Faktoren berücksichtigt werden. Zunächst wird zwar Geld benötigt, aber vor allem müssen kontinuierliche Entwicklungs- und Bindungsprozesse für Verkäufer implementiert werden.
Häufig gestellte Fragen zu Vergütungsplänen für den Vertrieb
Was ist eine gute Provisionsstruktur?
Der Branchendurchschnitt für Verkaufsprovisionen liegt in der Regel bei 20 % bis 30 % der Bruttomarge. Vertriebsprofis können nur 5 % eines Verkaufs verdienen, während einfache Provisionsstrukturen eine Provision von 100 % ermöglichen.
Was ist ein fairer Provisionssatz für Verkäufe?
Die Verkaufsprovisionssätze liegen zwischen 5 % und 50 %, aber die meisten Unternehmen zahlen zwischen 20 % und 30 %. Beginnen Sie damit, zu schätzen, wie viel es kosten würde, Mitarbeiter mit unterschiedlichen Vertriebsprovisionsstrukturen einzustellen – sowohl Vollzeitangestellte als auch unabhängige Auftragnehmer –, um die richtige Lösung zu finden, die Ihren Vertriebszielen entspricht.
Was ist ein Verkaufsanreizplan?
Ein Verkaufsanreizplan ist eine Strategie zur Motivation und Belohnung von Verkäufern, die ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen. Es wird zusätzlich zu einem traditionellen Vergütungsplan verwendet. Als Verkaufsanreize können Personal Sales Performance Incentive Funds (SPIFs) oder Sachprämien eingesetzt werden.
Was ist eine normale Provision?
Der Begriff „normale Provision“ bezieht sich auf den Provisionsbetrag, den ein Mitglied diesem Kunden oder einem ähnlich situierten Kunden normalerweise im normalen Geschäftsverlauf bei Transaktionen ähnlicher Größe und ähnlicher Merkmale berechnen würde, bei denen es sich jedoch nicht um im Handel erworbene Sicherheiten handelt.
