Während sich viele Unternehmen darauf konzentrieren, Kunden vom Wert eines Produkts zu überzeugen, kann es effektiver sein, rückwärts zu arbeiten. Die Strategie der Marktorientierung beinhaltet, Kundenbedürfnisse zu erkennen und diese für die Entwicklung von Produkten zu nutzen. Wenn Sie mehr über diese Technik erfahren, können Sie besser einschätzen, ob sie für Ihre Branche und Ihr Zielpublikum geeignet ist.
In diesem Beitrag definieren wir die Marktausrichtung und erklären, wie sie funktioniert, gehen auf Vor- und Nachteile ein, stellen ein Beispiel vor und listen zugehörige Werbemethoden auf.
Was ist Marktorientierung?
Marktorientierung ist eine Unternehmensstrategie, bei der Produktentwicklung und -kreation darauf ausgerichtet sind, die Bedürfnisse der Verbraucher zu erfüllen. Es ist eine Marketingorientierungstechnik, die Artikel mit wünschenswerten Eigenschaften für Verbraucher herstellt, die sich erheblich vom traditionellen Marketingansatz unterscheidet.
Die traditionelle Strategie betont die Förderung bestehender Artikel durch die Einführung von Merkmalen, die als wichtige Verkaufsfaktoren dienen könnten. Unternehmen wie Amazon und Coca-Cola folgen Prinzipien der Marktorientierung, aber Luxusgüterunternehmen wie Louis Vuitton und Chanel verfolgen den traditionellen Ansatz.
Marketingorientierung verstehen
Marketingorientierung ist der unternehmerische Ansatz, der alle Prozesse innerhalb eines Unternehmens regelt. Es beschreibt, wie das grundlegende Angebot des Unternehmens den Menschen präsentiert wird und wie Marketingteams aktiviert werden.
Obwohl Marketingteams eine Rolle in der Marketingstrategie spielen, wird die Marketingausrichtung von den Prioritäten des oberen Managements festgelegt. Im Folgenden sind die verschiedenen Arten der Marketingorientierung aufgeführt:
- Vertriebsorientierung
- Marktorientierung
- Produktionsausrichtung
- Gesellschaftliche Orientierung
Marktorientierung ist eher eine Produktdesignstrategie als eine Werbetechnik. Das bedeutet, dass der Schwerpunkt auf der Analyse der Zielgruppe und der Ermittlung ihrer Bedürfnisse liegt, anstatt sich an Werbe- oder Verkaufsaktivitäten zu beteiligen. Die Bedürfnisse werden bei der Gestaltung und Verbesserung des Produktangebots berücksichtigt.
Eine marktorientierte Organisation hat einen kundenzentrierten Ansatz, was bedeutet, dass die dringendsten Bedenken, unmittelbaren Anforderungen und persönlichen Vorlieben der Verbraucherbasis untersucht werden müssen.
Die Strategie muss sich auf die Werte, die Kultur und andere Verhaltensmerkmale der Verbraucherbasis konzentrieren. Infolgedessen konzentrieren sich die Entwicklungsbemühungen der Organisation auf die am häufigsten nachgefragten Eigenschaften. Dadurch können sich Unternehmen an neue Märkte anpassen und ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern.
Merkmale der Marktorientierung
Das Folgende sind die Merkmale der Marktorientierung;
#1. Kundenorientiert
Die Strategie konzentriert sich auf die Wünsche und Anforderungen der Verbraucher und empfiehlt Unternehmen, sich auf die Kundenpräferenzen zu konzentrieren, um profitabel zu sein. Diese Strategie erfordert, dass Unternehmen ihre Ressourcen einsetzen, um die Anforderungen ihrer Kunden zu erfüllen.
#2. Erkennt Konkurrenten
Abgesehen von der Erkennung der Kundenwünsche erkennt diese Strategie die Bedeutung der Erkennung von Wettbewerb und Gefahren für das Unternehmen an. Ein Unternehmen, das nicht in der Lage ist, potenzielle Gefahren vorherzusehen, kann künftige Konsequenzen erleiden.
#3. Produktentwicklung
Diese Strategie verlangt von Unternehmen, in Produktinnovation und -entwicklung zu investieren, um den sich ändernden Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden.
#4. Koordination der funktionalen Aktivitäten
In einer strategiegesteuerten Organisation arbeiten die verschiedenen Funktionsabteilungen lieber zusammen, um qualitativ hochwertige Waren und Dienstleistungen sicherzustellen.
Phasen der Marktorientierung
Die Entwicklung der Marktorientierung erfolgt in mehreren Stufen.
#1. Einleitung
Es ist die Anfangsphase, in der Organisationen potenzielle Gefahren identifizieren, die sie betreffen könnten. Zusammen mit Bedrohungen untersuchen sie, welche Schritte unternommen werden könnten, um mit diesen Bedrohungen umzugehen.
#2. Wiederherstellung
Dem Personal des Unternehmens werden dann die Pläne präsentiert, die in der Anfangsphase identifiziert wurden und in der folgenden Phase befolgt werden müssen. Das Unternehmen muss sicherstellen, dass alle Mitarbeiter auf die Transformation vorbereitet sind und diejenigen, die dies nicht sind, aufgefordert werden, zu gehen.
#3. Institutionalisierung
An diesem Punkt wird der Plan in Kraft gesetzt. Es ist eine kritische Phase, und viele Schulungen für das Personal werden durchgeführt, damit das Unternehmen jetzt auf die Bedürfnisse seiner Kunden eingehen kann. Infolgedessen wird der Plan in dieser Phase ausgeführt.
#4. Wartung
Es ist die letzte Stufe. Wie im ersten Plan empfohlen, erfüllt das Unternehmen weiterhin Kundenwünsche und -anforderungen. Es wird sichergestellt, dass der Plan wirksam bleibt und jeder ihn korrekt befolgt.
Die drei Prinzipien der Marktorientierung
# 1. Kundendienst
Unternehmen waren früher besorgt über Rentabilität und Marktanteile. Nach dem Beginn der Globalisierung, Markenartikel und zunehmendem Wettbewerb begannen die Unternehmen, den Schwerpunkt auf Produkte zu legen.
Dann führte die Explosion des Internets zu einer Stärkung der Kunden, und Kunden haben jetzt Zugriff auf eine Fülle von Informationen über Produktfunktionen, Peer-Empfehlungen, Kosten und mehr.
All diese Überlegungen haben Unternehmen dazu veranlasst, ihre Aufmerksamkeit weg von der Rentabilität und hin zu den Kunden zu lenken. Unternehmen müssen jetzt Kunden unterstützen, anstatt nur Dinge zu verkaufen, um auf dem Markt zu überleben.
#2. Marketingkoordination
Wer Marktorientierung erfolgreich praktizieren will, muss sich von den Zwängen des 4P-Ansatzes befreien. Marketing sollte eine unternehmensweite Disziplin sein, an der alle teilnehmen!
Was wir meinen, ist, dass Marketing zu einer multidisziplinären und integrierten Anstrengung werden sollte. Kunden sollten in der Verantwortung des gesamten Unternehmens liegen, nicht nur der Marketingabteilung.
#3. Rentabilität
Unternehmen im konventionellen Marketingrahmen betrachteten die Rentabilität kurzfristig, da der Schwerpunkt eher auf Produkten als auf Kunden lag.
Die Konzentration auf kurzfristige Gewinne ist jedoch mit hohen Kosten verbunden. Daher müssen Sie eine gute Balance zwischen kurzfristiger und langfristiger Rentabilität finden, was genau die Marktorientierung tut.
Die Rentabilität umfasst sowohl finanzielle (EVA, Marktanteil, ROI) als auch nicht finanzielle (Einstellungen, Verhaltensmuster, Bewusstsein) Indikatoren unter dem Paradigma der Marktorientierung.
Die Marktorientierungsmethode bietet verschiedene Vorteile, aber auch einige Einschränkungen. Willst du wissen, was sie sind? Weiterlesen!
Die Vorteile der Marktorientierung
#1. Finden Sie Gelegenheiten vor Ihren Konkurrenten
Im Rahmen seiner Marktorientierungsstrategie ist das Unternehmen ständig auf der Suche nach Trends, die es nutzen kann, um entweder bestehende Artikel aufzuwerten oder etwas Neues zu entwickeln, das den Bedürfnissen der Kunden entspricht.
Sie gewinnen einen Wettbewerbsvorteil, wenn Sie das erste Unternehmen sind, das nach einer Gelegenheit sucht. Darüber hinaus hilft es Ihnen, einen Marktanteil vor Ihren Mitbewerbern zu gewinnen und eine treue Kundenbasis aufzubauen.
Im Laufe der Zeit wird Ihre Organisation zu einem „Innovator“, der immer Dinge entwickelt, die Kunden benötigen! Der Trick besteht darin, vorherzusehen, was Ihre Kunden in Zukunft wünschen werden, indem Sie verstehen, was sie jetzt brauchen.
#2. Erhöhte Kundenzufriedenheit
Sie werden Ihre Kunden glücklicher und glücklicher machen, wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an das anpassen, was sie suchen! Dies wiederum führt zu einer langfristigen Bindung an Ihr Unternehmen.
Aus gutem Grund strebt jedes Unternehmen nach exzellenter Kundenzufriedenheit. Es erhöht die Chancen, dass der Verbraucher immer wieder zurückkehrt. Und wie wir alle wissen, ist die Kundenbindung entscheidend.
Darüber hinaus nehmen sich Organisationen bei der Marktorientierung die Zeit, Kundenfeedback einzuholen, was dem Unternehmen hilft, sich zu verbessern und bessere Leistungen zu erbringen. Dies vermittelt den Kunden den Eindruck, dass sie mehr sind als nur ein Name auf einer Liste.
#3. Vermeiden Sie teure strategische Fehler
Wenn der Markt für ein neues Produkt noch nicht bereit ist, erkennt es ein Unternehmen, das der Marktorientierung richtig folgt. Dies verhindert, dass die Organisation Marketingressourcen verschwendet und kostspielige strategische Fehler macht.
Kurz gesagt, wenn Sie Zeit und Ressourcen investieren, um herauszufinden, was Ihre Kunden wirklich wollen, werden Sie Ihre Artikel eher verkaufen.
Wenn Sie ein Produkt entwickeln, ohne auf die Nachfrage einzugehen, ist es außerdem wahrscheinlicher, dass es scheitert. Aus diesem Grund sollten Sie immer den Endverbraucher im Auge behalten, was oft als Marktorientierungsstrategie bezeichnet wird.
#4. Kundenanforderungen effektiver erfüllen
Marktorientierung erfordert, dass Sie ständig auf den Markt hören, verstehen, was die Bedürfnisse Ihrer Verbraucher sind und wie sich diese Anforderungen entwickeln!
Dadurch ist das Unternehmen in den Zielmärkten immer auf dem Laufenden und versucht, marktgerechte Artikel zu produzieren. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, mit minimalem Marketingaufwand einen großen Marktanteil zu erreichen.
Darüber hinaus konzentriert sich die Marketingbotschaft des Unternehmens bei dieser Methode darauf, dem Zielmarkt bewusst zu machen, wie gut das Unternehmen seine Bedürfnisse erfüllen kann – anstatt ihn davon zu überzeugen, dass er das Produkt braucht.
Die Nachteile der Marktorientierung
#1. Die Kundennachfrage ändert sich ständig
Die Anforderungen und Wünsche Ihrer Kunden werden häufig von Modeerscheinungen und Trends beeinflusst. Wenn Sie Ihre Produkte an den Wünschen Ihrer Kunden ausrichten, müssen Sie daher regelmäßig Änderungen vornehmen.
#2. Die Forschungskosten sind unerschwinglich.
Es ist nicht teuer, Marktforschung durch informelle Diskussionen und Social-Media-Umfragen zu betreiben. Andere Forschungsmethoden wie professionell erhobene Daten oder Fokusgruppen können jedoch kostspielig sein.
#3. Muss anpassungsfähig sein
Ein marktorientiertes Unternehmen sollte anpassungsfähiger sein und sich an den sich ändernden Kundengeschmack anpassen können. Sonst verliert es Umsatz und kann langfristig nicht profitieren.
#4. Es ist ein bisschen schwieriger
Das Erstellen von Artikeln, die Kunden nachfragen, reicht nicht aus! Sie müssen auch sicherstellen, dass es lukrativ ist, daher müssen Sie alles von den Unternehmensabläufen über die Produktion bis hin zu Wettbewerbskarten bewerten.
#5. Unrealistische Erwartungen der Kunden
Kunden können sagen, was sie wollen, weil sie sich nicht um die Logistik kümmern müssen. Kunden suchen beispielsweise nach mehr Bio-Komponenten, niedrigeren Preisen oder weniger Kalorien in einem Lebensmittel. Sie müssten einige schwierige Entscheidungen treffen, und Sie werden es wahrscheinlich nicht allen recht machen können.
Produktorientierung vs. Marktorientierung
Marktorientierung ist eine Strategie, die sich an den Präferenzen und Bedürfnissen der Kunden orientiert. Es argumentiert, dass das Unternehmen, um profitabel zu sein, seine Produktentwicklung und seinen Verkauf auf die Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden ausrichten sollte.
Die Produktorientierungsstrategie hingegen konzentriert sich auf die Steigerung der Qualität des regulär hergestellten Produkts. Anstatt sich auf die Entwicklung seines Produkts zu konzentrieren, verbindet es sich nicht mit den Bedürfnissen seiner Kunden.
Andere Strategien vs. Marktorientierung
Eine auf Marktorientierung ausgerichtete Entwicklung stellt die Wünsche der Verbraucher in den Vordergrund und baut das Produkt um ihre geäußerten Bedürfnisse und Vorlieben herum auf. Dies steht im Gegensatz zur Produktorientierung, einer Geschäftsstrategie, die darauf abzielt, das Bewusstsein der Verbraucher für die Eigenschaften und Vorteile eines bestimmten Produkts zu schärfen und es zu mögen.
Produktdifferenzierung wird häufig mit einer Produktorientierungsstrategie in Verbindung gebracht. Die Organisation verwendet diese Methode, um eine Werbestrategie einzusetzen, die versucht, die Merkmale, die eine Marke von ihren Mitbewerbern unterscheiden, klar zu definieren.
Bei der Verkaufsorientierung geht es darum, die Verbraucher mit Methoden wie Webanzeigen, sozialen Medien, Fernsehwerbung, In-Store-Demos oder Direct-Response-Marketing zu ermutigen, schnell zu handeln.
Eine erfolgreiche Marketingstrategie erfordert möglicherweise eine oder alle dieser Taktiken, obwohl sich die meisten Unternehmen auf eine oder wenige als Hauptziel konzentrieren.
Beispiele für Marktorientierung in der realen Welt
# 1. Amazonas
Amazon ist ein Beispiel für eine marktorientierte Organisation. Es hat kontinuierlich Prozesse und Funktionen implementiert, die sich klar mit Beschwerden und Wünschen der Benutzer befassen, während es erweitert und weiterentwickelt wurde.
Viele Verbraucher, insbesondere Stadtbewohner, haben Bedenken, Produkte geliefert zu bekommen, wenn sie nicht zu Hause sind. Amazon Locker, ein Netzwerk von Self-Service-Abholboxen, war die Antwort des Unternehmens.
Liefergebühren, so fair sie auch sein mögen, sind ein großes Ärgernis für Kunden und ein Anreiz, lieber vor Ort als online einzukaufen. Amazon Prime verlangt eine Jahresgebühr für die kostenlose Lieferung der meisten seiner Produkte.
#2. Coca Cola
Coca-Cola ist ein weiteres bekanntes Unternehmen, das für seine Marktorientierung bekannt ist. Die Identifizierung neuartiger Geschmacksrichtungen, die Verbraucher wirklich mögen werden, wie Walderdbeere und Limette, erfordert umfangreiche Forschung. Diese neuen Geschmacksrichtungen werden Coca-Cola jedoch nicht dabei helfen, die wachsenden Gesundheitsbedenken der Verbraucher zu erfüllen. Infolgedessen wurden Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid und Vitaminwater vom Unternehmen gekauft.
Zusammenfassung
Wenn Sie ein Marketingprofi sind, der dies liest, bevorzugen Sie wahrscheinlich von Natur aus die marktorientierte Strategie. Dies bedeutet jedoch nicht, dass ein solcher Ansatz der beste Weg ist, um Marketing innerhalb Ihres Unternehmens zu betreiben. Seine Orientierungsstrategie orientiert sich an der Gründungs- und Arbeitsweise sowie an den Fragestellungen Ihrer Organisation und nicht daran, wie Sie Marketing als Disziplin sehen.
Diese Marketingorientierungsansätze für Unternehmen – und Marketing – sind alle in der heutigen Geschäftsumgebung weit verbreitet, zeigen aber auch, wie sich das Geschäfts- und Marketingdenken in den letzten 100 Jahren verändert hat. In bestimmten Branchen hat sich der Fokus von der Produktion (Ford Motor Company) zum Produkt (Apple) zum Verkauf (Amazon) zum Markt (Google) zur heutigen Gesellschaft (The Body Shop) verlagert. Sie alle sind Beispiele erfolgreicher Organisationen.
Zu welcher Marketingorientierungskategorie gehört Ihr Unternehmen?
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Bibliographie
