Viele Jahrzehnte lang haben Unternehmen vor dem Computerzeitalter überlebt und Angebote für Geschäfte nur mit Stift- und Papierbüchern und Kassenbüchern erstellt. Warum sollte also irgendjemand Computersoftware benötigen, um Angebote für neue und potenzielle Kunden zu erstellen?
In der Tat könnte man argumentieren, dass viele Unternehmen auch heute noch ohne Computer überleben könnten, abgesehen davon, dass sie sie vielleicht für E-Mails verwenden, und das auf einem billigen Smartphone. Nehmen Sie so etwas wie eine Autowaschanlage – ein paar fleißige Jungs und Mädels auf dem Vorplatz einer stillgelegten Tankstelle, die Autos für weniger als 10 US-Dollar auf Vordermann bringen. Sie brauchen nur heißes Wasser, Eimer, Schwämme, Gummihandschuhe und keine Scheu davor, bei Ihrer Arbeit nass zu werden. Ein Schuhkarton voller faltbarer Greenbacks wird geteilt, nachdem die Gemeinkosten bezahlt sind, und fertig ist der Tag.
Wenn nur das ganze Leben so einfach wäre. Mit der zunehmenden Verfügbarkeit von Wissen heutzutage durch soziale Medien und mehr Nachrichtenkanäle, als Sie zählen könnten, kennt schließlich jeder das Geschäft des anderen. Es wird nicht lange dauern, bis Unternehmen Z herausfindet, dass Unternehmen Y ihm für die Lieferung von Waren oder Dienstleistungen X % mehr berechnet als sein engster Konkurrent. Aus diesem Grund müssen die Angebote jetzt wettbewerbsfähiger denn je sein – zu hoch und Sie preisen sich aus dem Markt; zu niedrig und Sie könnten am Ende ohne Gewinn oder sogar mit Verlust arbeiten. Das ist wo CPQ-Software kommt zu eigen.
Baumumarmung für Informatiker
CPQ steht für Configure Price Quote. Es handelt sich um eine KI-gestützte SaaS-Plattform (Software as a Service), die eine regelbasierte Entscheidungsbaum-Computing-Architektur verwendet. Der Entscheidungsbaum nutzt maschinelles Lernen (ML), um die hochkomplexen Wechselbeziehungen zwischen den unzähligen Faktoren zu bewältigen, die den Endpreis eines Angebots beeinflussen können, und den Prozessen, die zur Ermittlung dieser Zahl erforderlich sind. Um mit der Autowäsche-Analogie fortzufahren, stellen wir uns vor, dass Acme Car Wash ein Franchise-Netzwerk ist, das 500 Filialen in 38 Bundesstaaten der USA betreibt.
Aus Gründen des Corporate Branding ist der Preis für eine einfache Autowäsche landesweit festgelegt. Sagen Sie 7.99 $; Für Extras existiert jedoch eine dynamische Preisstruktur, die von sozioökonomischen und geografischen Faktoren abhängt. Stellen Sie sich vor, dass ein Wachs- und Innenstaubsaugen eines Autos in Beverly Hills den Fahrer zusätzliche 15 Dollar kosten würde, aber derselbe Service würde diesen Preis in Detroit nicht verlangen, wo die Leute nicht so wohlhabend sind. Vielleicht wären 9.99 $ das obere Ende für Staubsauger und Wachs in Motor City. Diese hohen Preise würden einfach nicht waschen. Aber irgendwie muss die Zentrale von Acme für jeden Filialstandort die optimale Preisstruktur erarbeiten.
Autos waschen oder Geld putzen?
Es ist allgemein bekannt, dass das Autowaschgeschäft mit seinem reibungslosen Bargeldverkehr und der geringen Aufzeichnung von Belegen von Kriminellen und sogar von Kriminellen genutzt wurde korrupte Beamte um Geld von unrechtmäßig erlangten Gewinnen zu reinigen. Es gibt jetzt strenge Kontrollen für die Ausgabe von Quittungen und das Klingeln von Verkäufen in einer Kasse, anstatt das zusammengefaltete Geldbündel in der Jeans-Gesäßtasche. Solche Dinge nehmen Verwaltungszeit in Anspruch, sodass dies als Faktor berücksichtigt werden muss, der den Endpreis eines jeden Dienstes beeinflusst.
Um sicherzustellen, dass das Geschäft profitabel bleibt und dass die Mitarbeiter ausreichend entlohnt werden, um loyal zu bleiben, müssen alle Gemeinkosten und Nebenkosten für jeden Staat oder jede Region berechnet werden, dann kann eine Einzelhandelspreisliste für die Dienstleistungen der Filiale erstellt werden. Aber stellen Sie sich die Komplexität vor. In Kentucky können die Geschäftstarife höher sein als in Alabama, daher müssen die Preise in Kentucky diese zusätzlichen Kosten decken. Die wärmeren und trockeneren Südstaaten, wo Autos sauberer bleiben, sehen jedoch weniger Geschäft als Orte wie New Jersey, wo starker Regen und Schlamm ein Fahrzeug nach einer einzigen Fahrt zu Walmart wie ein Rallyeauto aussehen lassen können!
Dann müssen die Durchschnittslöhne nach Region berücksichtigt werden, unterschiedliche Energiepreise zum Erhitzen von Wasser, örtliche Steuern variieren und eine Vielzahl anderer Probleme, die sich auf das Finale auswirken Durchschnittlich Bestellwert (AOV)-Preis für jede Filiale. Die künstliche Intelligenz in einer CPQ-Plattform kann, wenn sie von Anfang an richtig programmiert ist, all diese zusammenhängenden Faktoren berücksichtigen und eine detaillierte Aufschlüsselung der Berechnungen erstellen und einen optimalen Preis für Dienstleistungen auf Filialbasis erstellen. Diese Zahlen werden dann auf einem einfach verständlichen Dashboard angezeigt, das es leitenden Managern ermöglicht, vernünftige Geschäftsentscheidungen auf der Grundlage solider Business Intelligence zu treffen.
Anpassung an Veränderungen per Mausklick
Das vielleicht stärkste Merkmal einer CPQ-Plattform ist die Tatsache, dass sie den angegebenen Preis neu berechnen kann, wenn die kleinste Änderung an einem scheinbar kleinen Bestandteil des größeren Ganzen vorgenommen wird, aber auch vorschlagen kann, ob diese Änderung tatsächlich durchführbar ist Key Performance Indicators (KPIs). Vergleichen Sie dies mit den „Was-wäre-wenn“-Szenarien, die auf einem Tabellenkalkulations-Finanzmodell ausgeführt werden können.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass ein Buchhalter in der Hauptniederlassung von Acme herausfindet, dass der Mindestlohn in einem bestimmten Staat ab einem bestimmten Datum um 10 % steigen wird. Dies bedeutet eine 10-prozentige Erhöhung der Arbeitskosten für alle Branchen in diesem Bundesstaat. Eine Tabelle könnte diese neue Zahl einfach anzeigen, indem sie eine Zelle bearbeitet. Eine CPQ-Plattform könnte jedoch auch so programmiert werden, dass sie eine Warnung über Mindestlohn-Altersspannen pro Staat ausgibt. Der CPQ würde dann zeigen, dass der neue Mindestlohn nur für Menschen über 21 Jahren gilt. In diesem Fall könnte der CPQ eine Infografik und einen Text anzeigen, um vorherzusagen, was passieren würde, wenn neue Mitarbeiter Teilzeitbeschäftigte unter 21 Jahren wären, da die neue Gesetzgebung umgangen werden könnte. Eine Tabellenkalkulation kann das nicht, egal wie komplex die Formeln in ihren Zellen erstellt werden.
Wie kommt ein Unternehmen ohne CPQ aus?
Nun, das tun sie natürlich. Aber wie viel potenzielles Einkommen bluten diese Unternehmen aus, ohne es zu wissen? Das ist das Schöne an einer CPQ-Plattform, sie ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern nicht nur, Preisangebote zu erstellen, sondern schlägt auch Szenarien für Verbesserungen vor, indem sie dynamische Prognoseszenarien erstellt.
CPQ – das ist die Finanzwahrsagerin der Zukunft. Überqueren Sie seine Handfläche mit Silber, es wird gut angelegtes Geld sein.
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