Erfolgreiche Verkaufsanstrengungen werden selten improvisiert. Und für einige Unternehmen bestehen Verkaufsstrategien im Grunde darin, zufällige Taktiken gegen die Wand zu werfen, um zu sehen, was bleibt. Was sie jedoch nicht erkennen, ist, dass Unternehmen, die beständig Verkaufserfolge erzielen, ihren Verkäufern im Allgemeinen ein gewisses Maß an Anleitung bieten. Ein strukturierter Fortschritt dient als Bezugspunkt für Vertriebsmitarbeiter und bietet einen disziplinierten Rahmen, der ihnen sagt, was als nächstes zu tun ist. Ein Verkaufszyklus ist ein Begriff, der verwendet wird, um diese Infrastruktur zu beschreiben. Wir lernen, was ein Verkaufszyklus ist, wie man die Schritte und Phasen erkennt, aus denen er besteht, und wie man ihn effizient umsetzt.
Was ist ein Verkaufszyklus?
Ein Verkaufszyklus ist eine Reihe von Schritten oder Phasen, denen Verkäufer folgen, um ein neues Konto zu schließen. Verkaufszyklen werden häufig mit Verkaufsprozessen verwechselt, die Rahmenbedingungen für die Umsetzung von Verkaufszyklen darstellen. Der Verkaufszyklus ist eher taktisch, mit Schritten und Phasen wie „Prospect“, „Connect“, „Research“, „Present“ und „Close“.
Ein Verkaufszyklus ist im besten Interesse Ihres Unternehmens. Es hilft Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu organisieren, Leads zu priorisieren und die Effektivität Ihrer Verkaufsaktivitäten zu bewerten.
Ein klar definierter Verkaufszyklus bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern eine detaillierte Roadmap und gemeinsame Referenzpunkte, um sicherzustellen, dass sie und ihre Kollegen auf derselben Seite sind. Der Zusammenhalt eines Vertriebsteams ist entscheidend.
Verkäufer müssen bei Bedarf dort weitermachen können, wo andere aufgehört haben. Wenn es jedoch keinen Verkaufszyklus gibt, der ihre Bemühungen vorantreibt, lässt sich nicht sagen, „wo sie aufgehört haben“. Diese möglichen Szenarien helfen Ihnen, die Schritte und Phasen eines Verkaufszyklus besser zu verstehen.
Ein Vertriebszyklus bietet Vertriebsmitarbeitern außerdem die Grundlage, um Leads zu priorisieren und festzustellen, wie weit sie auf der Buyer Journey ihrer potenziellen Kunden sind. Sie werden wissen, wie sie die Leads, die sie verfolgen, ansprechen, wenn sie herausfinden können, wo sie sich im Verkaufszyklus befinden.
Schließlich ermöglicht Ihnen ein Verkaufszyklus, Ihre Verkaufsbemühungen objektiv zu analysieren. Wie hat es Ihren Vertriebsmitarbeitern ergangen? Was haben sie als wirksam empfunden? Was lief schief und was lief richtig? Sind sie vom Muster abgewichen? Was würde passieren, wenn es ihnen gelänge?
Warum sind Schritte und Phasen im Verkaufszyklus wichtig?
In den meisten Fällen müssen Unternehmen die Länge ihres Verkaufslebenszyklus immer im Auge behalten, um sicherzustellen, dass ihr Verkaufsprozess effizient ist. Die Mehrheit der Marketingteams ist sich bewusst, dass sie einem ähnlichen Verkaufszyklus folgen. Nur wenige skizzieren und systematisieren jedoch den Zyklus und überlassen es den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, zu entscheiden, welche Maßnahmen wann zu ergreifen sind.
Die Verfolgung des gesamten Verkaufszyklus gibt dem Unternehmen einen Einblick in die Effektivität seiner Verkaufsprozesse. Die Länge dieser Prozesse kann nachverfolgt, untersucht und mit der branchenüblichen Länge verglichen werden. Wenn Ihr Vertriebszyklus kürzer als der Branchendurchschnitt ist, könnte dies darauf hindeuten, dass Ihr Vertriebsteam produktiver ist als Ihre Mitbewerber.
Darüber hinaus können Sie durch die Analyse Ihres Verkaufszyklus sehen, welche Schritte länger dauern, und daran arbeiten, sie zu verbessern. Wenn Sie sich den Prozess des Abschlusses von Geschäften Schritt für Schritt ansehen, ist es leicht zu erkennen, welche Verhaltensweisen zu Erfolg oder Misserfolg führen.
Phasen und Schritte des Verkaufszyklus
Jedes Unternehmen hat einen Verkaufszyklus und jeder ist anders. Es gibt jedoch einige Phasen, denen die überwiegende Mehrheit von ihnen folgt. Der Verkaufszyklus beginnt, wenn die von Ihrer Marketing-Automatisierungslösung generierten Leads an Ihr Verkaufsteam übertragen werden. Auf der anderen Seite kombinieren einige Unternehmen Inbound- und Outbound-Verkaufsmethoden, die Kaltakquise, E-Mail, Hausbesuche und mehr umfassen können.,
In jedem Fall müssen Sie zunächst die Phasen Ihres Verkaufszyklus identifizieren und wesentliche Indikatoren entwickeln, um die Leistung Ihres Teams auf jeder Ebene zu bewerten.
Aber auch hier können die Phasen des Verkaufszyklus in Abhängigkeit von den folgenden Faktoren variieren:
- Das Geschäft, in dem Sie tätig sind
- Der Marktanteil Ihres Unternehmens
- Die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten
Bryce Sanders, Präsident von Perceptive Business Solutions, fasst den ersten Schritt zur Bestimmung Ihres Verkaufszyklus zusammen:
Er erklärt,
„Es ist einfach, seine eigene Methode herauszufinden. Lass uns so tun, als wäre es ein persönlicher Deal. Mit jemandem zu sprechen ist der erste Schritt. Sich ihnen zu stellen, ist die nächste Stufe. Sie sammeln Fakten und machen dann einen Vorschlag in der Finanzdienstleistungsbranche. Die Datenerhebung könnte in der zweiten Stufe erfolgen. Die Rückkehr mit einem Vorschlag und dessen Präsentation ist die dritte Phase. Wenn sie vom Interessenten zum Kunden wechseln, besteht die vierte Stufe darin, nach dem Auftrag zu fragen. Das ist eine zu starke Vereinfachung, aber es ist ein grundlegender Ansatz [für die Entwicklung Ihres eigenen]. „
Lassen Sie uns ohne weiteres eintauchen…
#1. Prospektion
Der Verkaufszyklus beginnt mit der Prospektion.
Der erste Schritt besteht darin, ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen und einzuhalten. Erstellen Sie eine neue, falls Sie noch keine haben. Dies enthält im Wesentlichen Informationen zu den möglichen Kunden, die Sie kontaktieren möchten, sowie dazu, wie Sie sie kontaktieren können. Fügen Sie Details wie ihre persönliche Geschichte und Schmerzpunkte hinzu. Auf diese Weise können Sie nach anderen Merkmalen als demografischen Merkmalen, Interessen oder Zugehörigkeiten suchen.
Überlegen Sie sich danach einen Satz, um Ihre Leads zu beschreiben. Einige Unternehmen bezeichnen interessierte Leads als „Interessenten“, während andere sie einfach als „Leads“ bezeichnen. Kategorisieren Sie dann die Personen, die Ihrer Meinung nach an Ihrem Unternehmen interessiert sind, als „wahrscheinlich“ oder „wahrscheinlich“. Die von Ihnen gewählte Terminologie wird von Ihrem Unternehmen und Ihren persönlichen Vorlieben bestimmt.
Dieser Schritt scheint zu sein vergleichbar mit der Leadgenerierung. In Wirklichkeit steckt viel mehr dahinter. Bei der Lead-Generierung werden nur die Kontaktinformationen Ihrer Leads erfasst, während es bei der Verkaufsakquise darum geht, diese Leads tatsächlich zu erreichen und festzustellen, ob sie an Ihrem Unternehmen interessiert sind oder nicht.
#2. Kontakt herstellen
Sobald Sie einen kontinuierlichen Strom von Leads haben, können Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen. Bevor Sie jedoch auswählen, wie Sie sie ansprechen möchten, müssen Sie sie untersuchen und herausfinden, wo sie sich in der Reise des Käufers befinden.
Angenommen, Ihr Lead hat Ihnen seine Kontaktinformationen im Austausch für einen eBook-Download zur Verfügung gestellt. Sie möchten derzeit möglicherweise nicht kaufen, da sie zusätzliche Informationen darüber sammeln, wie sie ihre Schmerzpunkte auf grundlegender Ebene angehen können. In diesem Szenario ist es entscheidend, sie per E-Mail zu erreichen und zu pflegen, bevor Sie sie anrufen oder versuchen, eine persönliche Begegnung zu vereinbaren.
Was ist, wenn Ihr Lead einen Preis oder eine Produktdemonstration angefordert hat, indem er ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt hat?
Dies ist ein klarer Hinweis darauf, dass sie bereit (oder fast bereit) zum Kauf sind, und es ist eine gute Idee, sie anzurufen.
In jedem Fall müssen Sie Ihre Leads so schnell wie möglich kontaktieren. Laut Statistik gehen 30-50 Prozent der Verkäufe an Anbieter, die Interessenten zuerst kontaktieren. Lassen Sie das auf sich wirken. Und das bedeutet nicht, dass Sie innerhalb von 24 Stunden auf Ihre Leads reagieren können; das wird einfach nicht reichen. Sie sollten sie so schnell wie möglich zurückrufen, um Ihre Chancen zu erhöhen, den Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.
Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihre Leads nicht auf Ihre Anrufe antworten. Normalerweise dauert es 8 bis 12 Versuche, einen Lead am Telefon zu bekommen, also versuchen Sie es weiter.
Obwohl wir wissen, dass die optimalen Zeiten, um Interessenten anzurufen, mittwochs und donnerstags zwischen 4 und 6 Uhr liegen, versuchen Sie auch, Ihre Zeiten zu variieren. Sie werden Ihre Leads nicht erreichen, wenn ihre Mittwochnachmittage wöchentlichen Strategiesitzungen gewidmet sind, egal wie sehr Sie sich bemühen.
#3. Qualifizierung des Leads
Der nächste Schritt besteht darin, Ihren Lead zu qualifizieren, nachdem Sie mit ihm Kontakt aufgenommen haben. Passen sie gut zu Ihrem Unternehmen? Ist Ihr Unternehmen darauf vorbereitet, ihre Bedürfnisse zu erfüllen und umgekehrt?
Im vorherigen Schritt/Stadium des Verkaufszyklus haben Sie möglicherweise eine Vorqualifizierung durchgeführt.
Ihr Webformular könnte beispielsweise Felder wie Unternehmensgröße oder Jahresumsatz enthalten. Wenn sie diese Informationen nicht bereitgestellt haben, können Sie sie finden, indem Sie ihr Unternehmen auf durchsuchen LinkedIn oder Crunchbase.
Wenn Sie sich danach sicher sind, dass Ihr Lead Ihrem ICP entspricht und kaufbereit ist, rufen Sie ihn an, um mehr über seine Wünsche und Probleme zu erfahren.
Wenn nicht, stellen Sie ihm ein paar Fragen, um zu sehen, ob er in Ihr typisches Kundenprofil passt. Mehrere Unternehmen verwenden das BANT-Modell (Budget, Autorität, Bedarf und Zeit).
Folgende Fragen können Sie Ihren Leads stellen:
- Wie ist ihre finanzielle Situation?
- Was genau ist der Titel ihrer Position? Damit soll festgestellt werden, ob sie befugt sind, einen Kauf zu tätigen, oder ob sie im Auftrag einer anderen Person recherchieren.
- Was sind ihre Probleme und Anforderungen? Überlegen Sie anschließend, ob Ihr Produkt alle diese Anforderungen erfüllt.
- Mit welcher Dringlichkeit benötigen sie Ihr Produkt?
Ein Gefühl für das Budget Ihres Leads zu bekommen, ist besonders wichtig für Unternehmen mit hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen. Sie möchten nicht drei Monate damit verbringen, einen Lead zu entwickeln, nur um festzustellen, dass er nicht über die finanziellen Mittel verfügt, um bei Ihnen zu kaufen.
#4. Den Lead pflegen
Wenn Ihr Lead nicht sofort kaufbereit ist, pflegen Sie ihn, um ihm zu helfen, durch Ihren Verkaufstrichter voranzukommen.
Unternehmen machen häufig den Fehler, einen Verkauf „erzwingen“ zu wollen. Jeder kann verkaufen, und in den meisten Fällen wollen Ihre potenziellen Kunden nicht so kurz vor Abschluss der Betrachtungsphase verkauft werden. Ihre potenziellen Kunden möchten einfach als Einzelpersonen behandelt werden und nicht nur als eine weitere Nummer auf der Liste der Personen, an die Sie verkaufen.
Sie sind schließlich diejenigen, die die Entscheidungen treffen. Stellen Sie also die relevanten Ressourcen wie eBooks, Artikel oder Fallstudien zur Verfügung, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen können, anstatt sie zu drängen. Sie können dies tun, indem Sie E-Mail-Kampagnen erstellen, um sicherzustellen, dass diese Ressourcen rechtzeitig in ihren Posteingängen ankommen. Sie können auch Google-, Facebook- und LinkedIn-Anzeigen verwenden, um sie zu erreichen.
#5. Ein Angebot machen
Zu diesem Zeitpunkt sollte Ihr potenzieller Kunde Ihre Preisseite besucht oder sich, wenn Sie Glück haben, für eine kostenlose Testversion Ihres Produkts angemeldet haben. Damit demonstrieren sie ihre Kaufabsicht.
Betrachten Sie das folgende:
Wenn sie sich für eine Demo anmelden, zeigen Sie ihnen Ihr Produkt und besprechen Sie ihre Probleme und Probleme sowie wie Ihr Produkt ihnen helfen kann.
Sie würden wissen, wie sie Ihr Produkt verwenden, wenn sie sich für eine Testversion anmelden. Machen Sie ein relevantes und zielgerichtetes Angebot, nachdem Sie ihnen Ihr Produkt präsentiert haben.
#6. Umgang mit Einwänden
Der Ball ist bei Ihrem Lead, sobald Sie Ihr Angebot abgegeben haben. Es besteht die Gefahr, dass sie zurückdrängen und einen oder mehrere Einwände gegen Sie erheben, wie zum Beispiel:
- "Im Moment hat es keine Priorität für uns."
- "Wir schauen uns auch Ihre Konkurrenz an und können mit ihnen gehen."
- „Ihr Produkt ist schwer zu verstehen.“
- „Ich habe nichts Gutes über Ihre Firma gehört.“
- „Einige Funktionalitäten in Ihrem Produkt fehlen.“
- "Ich melde mich so schnell wie möglich bei Ihnen."
- "Im Moment möchte ich mich nicht an einen Vertrag binden."
Es liegt in Ihrer Verantwortung, sich mit diesen Problemen zu befassen und sie davon zu überzeugen, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen die beste Option für sie ist.
Wenn sich Ihr Lead beschwert, dass der Preis Ihres Produkts zu hoch ist, führen Sie die Berechnung durch und erklären Sie, wie viel Return-on-Investment (ROI) Ihr Produkt bieten wird (oder wie viel Geld es ihm sparen wird).
Erzählen Sie ihnen, was Ihr Unternehmen in Bezug auf Einrichtung und Schulung anbieten kann, sowie über Ihre benutzerfreundlichen Supportkanäle, wenn sie Bedenken haben, ihre Mitarbeiter dazu zu bringen, neue Technologien zu akzeptieren.
#7. Abschluss des Verkaufs
Es ist jetzt an der Zeit, die Transaktion abzuschließen, nachdem Sie die Einwände Ihres Leads bearbeitet haben.
Nachdem Sie überprüft haben, ob alle Unterlagen und Dokumente in Ordnung sind, stellen Sie Ihrem Lead eine letzte Frage. Finden Sie heraus, wann der beste Zeitpunkt ist, Ihren Plan in die Tat umzusetzen. Eine gerade Annäherung nennt man das.
Wenn sie aufgrund kurzfristiger Änderungen ihrer Pläne oder anderer Situationen nicht reagieren, gehen Sie sanfter vor. Wiederholen Sie, wie das Produkt ihnen helfen kann, ihre Probleme zu lösen, und geben Sie ihnen die Fallstudie erneut, um ihnen die realen Vorteile Ihrer Lösung zu zeigen.
Die Art und Weise, wie Sie an Ihren Lead herangehen, wird auch von seiner Persönlichkeit bestimmt. Inzwischen sollten Sie eine anständige Lektüre über diese Person haben, was Ihnen helfen wird, festzustellen, ob ein direkter oder sanfter Ansatz effektiver ist.
Was passiert, nachdem Sie die Transaktion abgeschlossen haben? Ihre Vertriebsmitarbeiter sind möglicherweise so erfreut, das Geschäft abgeschlossen zu haben, dass sie sich beeilen, das Meeting abzuschließen und es so schnell wie möglich zu verlassen, weil sie glauben, dass dies das Potenzial eines Leads, seine Meinung zu ändern, eliminiert. Sie sollten das Meeting jedoch nicht abrupt beenden; Geben Sie Ihren Leads stattdessen die Möglichkeit, abschließende Fragen zu stellen, und führen Sie sie durch einige der folgenden Phasen.
Wenn Sie ein persönliches Treffen haben, geben Sie Ihrem Lead eine Visitenkarte, damit er Sie kontaktieren kann, wenn es Bedenken gibt. Sie können sie auch bitten, Sie an Leute zu verweisen, die mit ähnlichen Problemen konfrontiert sind.
Wie können Sie die Schritte und Phasen Ihres Verkaufszyklus optimieren?
Unabhängig davon, ob Ihr Vertriebsteam seine Umsatzziele bereits übertrifft oder noch einen langen Weg vor sich hat, sollte es seine Vertriebsstrategien optimieren, um den Vertriebszyklus zu verkürzen.
Daina Dunlop, Senior Instructional Designer von Dacre, Inc., sagt:
„Um herauszufinden, was passiert oder nicht, müssen Sie jede Phase sowie Ihre Verkaufsstatistiken untersuchen. In Bezug auf die Optimierung ist das etwas, das für Ihr Unternehmen einzigartig ist, und Sie müssen es Schritt für Schritt durchgehen, um herauszufinden, was anders gemacht werden muss. Meiner Erfahrung nach liegt das Problem nicht immer beim Verkaufsprozess (oder Verkaufszyklus), sondern eher bei Vertriebsmitarbeitern, die ihn nicht erfolgreich ausführen. Ich empfehle Ihnen, diese Art von Analyse durchzuführen, um herauszufinden, was mit Ihnen los ist.“
Hier sind ein paar Hinweise, an die Sie sich erinnern sollten.
#1. Reduzieren Sie geringwertige Arbeit
Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt nur 37 % seiner Zeit mit dem Verkauf, der Rest wird von geringwertigen Jobs wie Verwaltungs- und Servicekräften beansprucht.
Die Auslagerung der Verwaltungsaufgaben Ihrer Vertriebsmitarbeiter, wie Dateneingabe, Planung und sogar Aktivitäten zur Lead-Generierung, ist eine einfache Methode zur Optimierung Ihres Verkaufszyklus.
Diese Aktivitäten können ausgelagert werden, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und ihnen Folgendes zu ermöglichen:
- Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf.
- Steigern Sie Ihre Vertriebseffizienz und -effektivität.
- Bieten Ihnen zusätzliche Aufstiegsmöglichkeiten aus betriebswirtschaftlicher Sicht.
Sie können dafür auch ein Customer-Relationship-Management-System verwenden. Für den Anfang wurde es für diesen Zweck erstellt. Es konsolidiert auch Verbraucherdaten von verschiedenen Berührungspunkten wie Telefon, E-Mail, Chat und Webformularen und verfolgt Aufzeichnungen, ohne dass ein Benutzereingriff erforderlich ist.
#2. Stimmen Sie den Vertrieb mit Ihrem Marketingteam ab
Es ist unkompliziert. Es gibt zahlreiche Vorteile, die Vertriebs- und Marketingabteilungen Ihres Unternehmens aufeinander abzustimmen. Laut MarketingProfs kann dies zu einer Steigerung der Kundenbindung um 36 Prozent und einer Steigerung der Verkaufserfolge um 38 Prozent führen.
- Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, können Sie effektiv:
- Optimieren Sie Ihren Verkaufszyklus und Sie können früher auf den Markt gehen.
- Harmonisieren Sie Ihre Segmentierung, Ausrichtung, Inhalt, Pflege, Abschluss und Kundenservice
- Steigern Sie den Umsatz und erzielen Sie den idealen ROI
- Verfolgen und messen Sie die Wirkung dieser beiden Teams, die mit Ihren Vertriebs- und Marketing-Tools zusammenarbeiten,
Sie können auch ein CRM-System verwenden, das über integrierte Marketingautomatisierungsfunktionen verfügt oder sich in eines integrieren lässt. Dies kann Ihre Verkaufszyklusschritte und -phasen erheblich optimieren. Sie haben möglicherweise einen konsistenten Ansatz für die Datenverwaltung, indem Sie ein CRM verwenden, und es bietet Ihnen auch Zugriff auf die Aktivitätszeitachse Ihres Leads, einschließlich ob er E-Mails gelesen, besuchte Seiten und mehr hat, wodurch Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusätzliche Informationen erhalten.
#3. Folgen Sie sorgfältig
Der erste Kontakt mit Ihrem Lead ist nur der Anfang. Obwohl dies in gewisser Weise ein Erfolg ist, müssen Sie sich dennoch auf die Nachverfolgung Ihres Leads konzentrieren, was ein zeitaufwändiger Prozess sein kann.
Überraschenderweise geben 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie fünf Follow-ups benötigen, bevor sie einen Vertrag abschließen, aber 44 Prozent geben nach dem ersten Versuch auf. Das bedeutet, dass Ihre Verkäufer sich dicke Felle wachsen lassen und sich an ihre Follow-ups halten müssen.
Nehmen Sie einen effektiven Nachsorgeplan an, der für Sie funktioniert, um damit umzugehen. Sie können es so oft versuchen, wie Sie möchten, bis Sie eine Antwort erhalten. Dies bedeutet nicht, dass Sie sie weiterhin für einen Verkauf drücken müssen.
Ihr Lead kann beispielsweise verlangen, dass Sie sich innerhalb von 15 oder 20 Tagen mit ihm in Verbindung setzen. Seien Sie nicht enttäuscht; Tragen Sie es in Ihren Kalender ein und kontaktieren Sie sie an ihrem bevorzugten Termin.
Reduzieren Sie die Anzahl der Follow-ups, wenn Sie jemanden zum ersten Mal kontaktieren. Sich wiederholende E-Mails an jemanden zu senden, mit dem man lange nicht gesprochen hat, ist das Schlimmste.
Eine andere Sache, die Sie tun können, ist, sie mit nützlichen Inhalten oder Wissen zu versorgen. Die Begründung ist einfach: Es eliminiert die sich wiederholende Natur Ihrer Follow-ups vollständig. Teilen Sie eine Vielzahl von Inhalten mit ihnen, damit es nicht so aussieht, als würden Sie nur nach einem Angebot suchen. Vielmehr versuchen Sie aufrichtig, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.
#4. Anfrage für kleine Verpflichtungen
Kennen Sie die Strategie „Fuß in der Tür“? Dies wird auch als „inkrementelles Schließen“ bezeichnet, wenn Sie den Interessenten am Ende jedes Anrufs um einen kleinen Gefallen bitten. Die Anzahl der Anfragen, die Sie stellen können, wird durch ihre Bereitschaft definiert, sich auf eine bestimmte Anzahl festzulegen.
Je mehr Forderungen Ihr Lead zustimmt, desto mehr Beziehung bauen Sie auf, und wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen, wird es nicht so schwierig erscheinen.
Fangen Sie klein an und machen Sie es Ihrem Lead mit diesen kleinen Verpflichtungen leicht, Ja zu sagen.
Sie könnten beispielsweise bei Ihrer ersten Interaktion mit ihnen nach ihrer Telefonnummer fragen, damit Sie sie leichter erreichen können.
Danach können Sie einige Inhalte mit ihnen teilen und sie bitten, sie durchzugehen.
Dann erkundigen Sie sich bei ihnen nach dem Entscheidungsträger.
Fordern Sie an, dass sie Sie der Haushaltsbehörde oder ihrem Beschaffungsteam vorstellen, sobald Sie die Demo mit Bravour bestanden haben.
Schließen Sie den Verkauf nach diesem Anruf ab.
#5. Eliminieren Sie den Ärger mit der Planung von Besprechungen
Kein Lead hat jemals bemerkt: „Ich liebe es, viele E-Mails hin und her zu schicken, um ein Meeting zu planen.“ Dies ist sowohl unbequem als auch ineffektiv.
Dies mag nicht viel Zeit in Anspruch nehmen, tut es aber. Wenn Sie und Ihr Interessent beispielsweise einen Vierteltag brauchen, um sich auf eine geeignete Besprechungszeit zu einigen, und Ihr Verkaufszyklus acht Besprechungen vorsieht, ist Ihr Verkaufszyklus zu lang. Das bedeutet, dass Sie zwei Tage verschwenden müssen, nur um einen Anruf zu tätigen.
Verwenden Sie einen Dienst, der das Planen von Besprechungen vereinfacht, wie z. B. Calendly oder Meetings, um Ihren Arbeitsablauf zu optimieren und die mit dem Verkaufszyklus verbundenen Reibungen zu beseitigen. Diese Tools lassen sich in Ihren offiziellen Kalender integrieren, sodass potenzielle Interessenten sehen können, wann Sie verfügbar sind, und eine für sie passende Zeit auswählen können.
#6. Nutzen Sie Social Proof
Sie haben vielleicht eine Reihe von Fallstudien zur Hand, aber Sie sollten sie nicht einfach auf Ihrer Website veröffentlichen und vergessen. Es ist nutzlos, wenn Ihre Aussichten es nicht leicht finden können. Und nicht alle sind dazu in der Lage.
Fallstudien sind eine hervorragende Möglichkeit, den Social Proof Ihres Unternehmens zu erhöhen, stellen Sie also sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sie aktiv mit potenziellen Kunden teilen. Dies wird ihnen helfen, dem Abschluss eines Kaufs einen Schritt näher zu kommen.
Fallstudien sind auch ein wunderbarer Ansatz, um mit eventuellen Einwänden Ihres Leads umzugehen. Wenn Ihr Lead beispielsweise besorgt ist, ob Ihre Lösung eine hohe Lernkurve haben wird, zeigen Sie ihm Fallstudien anderer Kunden, die in kurzer Zeit nach der Installation Ihres Tools einsatzbereit waren.
#7. Trainieren Sie Ihr Team
SDRs können verschiedene Best Practices anwenden, um ihre Verkaufseffektivität zu verbessern, wie wir besprochen haben. Dieser letzte Tipp konzentriert sich darauf, wie Vertriebsleiter und -direktoren ihre Teams bei der Verbesserung unterstützen können, indem sie sicherstellen, dass ihre Verkäufer eine angemessene Schulung erhalten.
Um Ihr Team durch den Verkaufsprozess zu führen, erstellen Sie Verkaufsdecks, Verkaufskits und andere Begleitmaterialien. Natürlich werden Sie nicht in der Lage sein, alle zu erstellen. Lassen Sie es von Ihrer Marketingabteilung erstellen. Sie können auch die Statistiken jedes Teammitglieds verfolgen, wenn es sich mit Ihrem Verkaufszyklus vertraut macht.
Möglicherweise stellen Sie fest, dass bestimmte Vertriebsmitarbeiter infolgedessen an verschiedenen Stellen des Verkaufszyklus vor Herausforderungen stehen. Wenn dies der Fall ist, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen zusätzliche Ressourcen und Unterstützung sowie Möglichkeiten bieten, von leistungsstarken Verkäufern zu lernen.
Verkaufszyklus-Management
Verkaufszyklusmanagement ist die Praxis, jede Phase des Verkaufsprozesses durch Verkäufer, Manager und Führungskräfte zu verfolgen. Sie erkennen Muster und finden heraus, welche Phasen des Prozesses gut funktionieren und welche optimiert werden müssen.
Wenn Sie Verkäufer oder Vertriebsleiter sind, hilft Ihnen das Vertriebszyklusmanagement dabei, die vielen Phasen des Vertriebszyklus zu bewerten und festzustellen, wo Änderungen oder Anpassungen erforderlich sind. Das Verkaufszyklusmanagement wird durch Tools wie CRM unterstützt.
Der Tag eines jeden Verkäufers dreht sich um Verkaufszyklen. Es ist wichtig, den Verkaufszyklus Ihres Teams zu verstehen und ihn als Kompass zu nutzen, um durch den Verkaufssturm zu navigieren.
Fazit
Ein vollständiger Verkaufszyklus ist unglaublich vorteilhaft, da er Ihren Verkaufsprozess, Ihre Phasen oder Schritte organisiert und es Ihnen ermöglicht, den Überblick zu behalten. Es erhält die Sicherheit Ihrer Pläne und zeigt gleichzeitig alle Mängel auf. Ein Verkaufszyklus ist ein Maß dafür, wie weit Sie in Richtung Ihrer Verkaufsziele fortgeschritten sind. Darüber hinaus wissen Sie dadurch immer, wie viele Leads sich in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters befinden.
Häufig gestellte Fragen zum Verkaufszyklus
Was sind die 7 Schritte des Verkaufsprozesses?
Das Folgende sind die 7 Schritte des Verkaufsprozesses;
- Prospektion.
- Vorbereitung.
- Ansatz.
- Präsentation.
- Umgang mit Einwänden.
- Schließen.
- Nachverfolgen.
Wie ist der Verkaufszyklus im Geschäft?
Der Verkaufszyklus bezieht sich auf die Schritte, die ein Unternehmen unternimmt, um ein Produkt an einen Verbraucher zu verkaufen. Es umfasst alle Aktivitäten im Zusammenhang mit dem Verkaufsabschluss. Je nachdem, wie sie den Verkaufszyklus definieren, haben viele Unternehmen unterschiedliche Prozesse und Aktivitäten.
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