Business-to-Business-Verkäufe können sehr herausfordernd sein, besonders wenn Sie ein Neuling sind. Mit dem richtigen Wissen und der richtigen Erfahrung können Sie jedoch im Laufe der Zeit ein regelmäßiges Einkommen erzielen und mehr Geld verdienen als mit Ihrem durchschnittlichen 9-to-5-Job. In diesem Artikel besprechen wir, was Business-to-Business-Verkäufe sind, ihre Beispiele im Laufe der Geschichte und Tipps, wie Sie Ihr eigenes B2B-Vertriebsunternehmen gründen oder als Angestellter eingestellt werden!
Was sind Business-to-Business-Verkäufe?
B2B-Verkäufe sind der Prozess, bei dem ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft. Im B2B-Vertrieb hat das Unternehmen, das das Produkt verkauft, keine Kontrolle darüber, wofür es verwendet oder wie es implementiert wird. Das bedeutet, dass es beim Verkauf an ein anderes Unternehmen keine Garantie dafür gibt, wie viel Geld Ihr Kunde mit der Verwendung Ihres Produkts verdient.
Der Markt selbst unterteilt sich in Segmente, basierend auf den spezifischen Bedürfnissen der Kunden, um sie effektiver anzuziehen; Jedes Segment hat sein eigenes Publikum, das unterschiedliche Arten von Produkten oder Dienstleistungen von seinen Wettbewerbern verlangt.
Die Rolle der Handelsvertreter hängt davon ab, wo sie in diesen Segmenten angesiedelt sind. Einige arbeiten möglicherweise nur mit großen Unternehmen zusammen, während andere nur mit kleinen zusammenarbeiten. Einige konzentrieren sich möglicherweise auf Joint Ventures, während andere nur mit Kunden zusammenarbeiten, die ihre Interessen teilen. Es hängt alles davon ab, wo sich eine Person in der Struktur dieser Branche befindet.
B2B-Verkaufsfunktionen
Business-to-Business-Verkäufe umfassen häufig weitaus teurere Produkte und Dienstleistungen als Business-to-Consumer-Verkäufe und werden in der Regel nach einem langen und komplexen Verkaufszyklus abgeschlossen. Der Business-to-Business-Verkauf hat unterschiedliche Merkmale, unabhängig davon, ob ein Unternehmen Buchhaltungssoftware oder schwere Baumaschinen verkauft.
Größere durchschnittliche Transaktionen
Business-to-Business-Verkäufe können in der Regel Tausende, wenn nicht Millionen von Dollar erreichen. Größere Mengen und höherpreisige Produkte erhöhen die Rechnung, aber Unternehmen sind bereit, den Preis für die benötigten Ressourcen zu zahlen.
Professionelle Entscheidungsfindung
Da die Produkte und Dienstleistungen, die ein Unternehmen erwirbt, einen erheblichen Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit haben, wird die Beschaffung akribisch sein. Große Unternehmen stellen professionelle Einkäufer ein, die für den gesamten Verkaufszyklus verantwortlich sind. Da Business-to-Business-Einkäufer Experten sind, müssen Business-to-Business-Vertriebsprofis ebenfalls Experten werden, um auf Argumente und Einwände reagieren zu können.
Erhöhte Beteiligung von Stakeholdern
Business-to-Business-Verkäufe werden selten von einer einzelnen Person abgewickelt. Stattdessen sind mehrere Stakeholder in gewisser Weise in den Prozess involviert. Einige werden das Sagen haben, während andere das letzte Wort haben und den Vertrag unterzeichnen. Das bedeutet, dass Außendienstmitarbeiter eine Vielzahl von Argumenten einsetzen müssen, um Menschen in verschiedenen Positionen zu überzeugen.
Längere Verkaufszyklen
Business-to-Business-Verkäufe sind in der Regel langwierig. Ein typischer Zyklus kann mehrere Monate dauern, wenn mehr Stakeholder beteiligt sind und strenge Geschäftsregeln gelten, einschließlich zahlreicher Runden von Telefonanrufen und Meetings.
Weniger Kunden
Da Business-to-Business-Verkaufszyklen länger und komplizierter sind, sind die Kosten für die Akquise eines Business-to-Business-Kunden höher als beim Business-to-Consumer-Verkauf. Im Vergleich zum Business-to-Consumer-Segment ist der adressierbare Gesamtmarkt im Business-to-Business-Vertrieb viel schmaler, mit weniger potenziellen Kunden, die am Kauf eines bestimmten Produkts interessiert sind. Auf der positiven Seite haben B2B-Kunden in der Regel einen viel höheren Lebenszeitwert.
Der Business-to-Business-Verkaufsprozess
Der Prozess des Verkaufs an Unternehmen unterscheidet sich von dem des traditionellen Verbraucherverkaufs. Um den Prozess besser zu verstehen, hören wir uns ein Verkaufsgespräch mit Hank an, der geschäftliche Telefonsysteme verkauft. Die Schritte in einem Business-to-Business (B2B)-Verkaufsprozess sind wie folgt:
Erkennen Sie die Notwendigkeit und Fähigkeit zu zahlen
Der erste Schritt besteht darin, das Problem zu verstehen, das Ihr potenzieller Kunde zu lösen versucht, sowie seine Zahlungsfähigkeit für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Hank beginnt das Gespräch, indem er nach den Gründen des Interessenten für den Kauf eines Telefonsystems fragt (Neue Anlage? Altes System ersetzen? Stationen zum bestehenden System hinzufügen?) und was er derzeit hat. Er bespricht die Funktionen des aktuellen Systems, die verwendet werden, sowie alle Funktionen, die nicht verfügbar sind und die sie gerne hätten. Er erkundigt sich auch nach dem Implementierungsbudget, damit er eine Lösung vorschlagen kann, die sich das Unternehmen leisten kann.
Erstellen Sie eine Lösung
Sobald Sie die Bedürfnisse und finanziellen Mittel des potenziellen Kunden kennen, müssen Sie die verschiedenen Produkte, die Sie anbieten, bewerten und eine maßgeschneiderte Lösung für ihn entwickeln, die sowohl seinen Bedürfnissen als auch seinem Budget entspricht. Hank vergleicht nun die Informationen aus dem ersten Treffen mit den verschiedenen Systemen, die ihm zur Verfügung stehen, und wählt dasjenige aus, von dem er glaubt, dass es die Anforderungen am besten erfüllt. Anschließend erstellt er ein Informationspaket und Angebote für dieses System sowie eine individuelle Checkliste, die die „Wunschliste“ des Kunden mit der vorgeschlagenen Hardware vergleicht.
Lösungsbewertung mit dem Kunden
Die maßgeschneiderte Lösung wird nun mit dem Interessenten geteilt, meist in Form eines Sit-Down-Meetings, in dem die Lösung vorgestellt und alle Kundenfragen beantwortet werden. Vor der Fertigstellung kann die Lösung basierend auf Kundenfeedback modifiziert werden. Hank kehrt zum Kunden zurück und führt ihn durch das von ihm erstellte Angebot. Hank kehrt nach einer langen Diskussion in sein Büro zurück, um den Vorschlag zu überarbeiten und einige Änderungen widerzuspiegeln, die während des Treffens vorgenommen wurden.
Schließe den Verkauf ab
Sobald die Bedingungen vereinbart wurden, wird ein Kaufvertrag oder Vertrag unterzeichnet, um das Geschäft zu besiegeln. Hank sendet dem Kunden das endgültige Angebot zusammen mit einem Vertrag, den er unterzeichnen und zurücksenden kann, um den Prozess zu starten. Der Verkauf ist abgeschlossen, sobald das unterzeichnete Dokument eingegangen ist, und der Implementierungsprozess beginnt.
Sind Business-to-Business-Verkäufe schwierig?
Die Antwort darauf hängt von mehreren Faktoren ab. Einige Produkte oder Dienstleistungen sind schwieriger zu verkaufen als andere.
Einige Unternehmen haben viele technische Anforderungen und erfordern viel Recherche, bevor sie verkauft werden können.
Beispielsweise kann ein handwerkliches Produkt wie handgefertigte Möbel viele Aspekte haben, die beim Online- oder Katalogverkauf berücksichtigt werden müssen. Dies kann Business-to-Business-Verkäufe zu einer Herausforderung machen, da Sie all diese Details über die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden kennen müssen, bevor Sie ihm ein Angebot für sein Produkt/ihre Dienstleistung unterbreiten (und ihn dann davon überzeugen können, dass es das ist, was er braucht).
Beispiele für Business-to-Business-Verkäufe
Ein B2B-Verkäufer ist eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft. Diese Verkäufer werden oft von dem Unternehmen eingestellt, das ihre Dienstleistungen anbietet, aber sie können auch für Unternehmen arbeiten, die ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten.
Wenn Sie beispielsweise ein Softwareentwickler sind und Ihre Software bei Amazon verkaufen möchten, gelten Sie als unabhängiger Auftragnehmer und nicht als Angestellter. Wenn Sie jedoch für ein Unternehmen namens „Unternehmen X“ arbeiten und Unternehmen X zugestimmt hat, alle Ihre Ausgaben während der Arbeit an diesem Projekt zu bezahlen (z.
Business-to-Business-Verkaufs-Leads
Leads für Business-to-Business-Verkäufe stammen aus Direktmailing-Kampagnen, Online-Anzeigen und anderen Kontaktmöglichkeiten. B2B-Käufer können schwer zu erreichen sein, da sie in der Regel Premium-Tarife für Werbung verwenden und nicht auf Massen-E-Mails antworten. Um sich als Unternehmensleiter zu qualifizieren, müssen Sie:
- Wissen, wonach Ihre Zielgruppe sucht
- Haben Sie ein klares Verständnis ihres Kaufprozesses
- Zeigen Sie, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Anforderungen erfüllt
Wie läuft der B2B-Vertrieb ab?
Der erste Schritt beim Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung besteht darin, Ihren Kunden zu verstehen. Sie müssen wissen, was sie wollen und wie Sie ihnen helfen können, es zu erreichen. Wenn ein Kunde nicht weiß, was er will, wie überzeugen Sie ihn?
Sie müssen ihre Bedürfnisse verstehen, die normalerweise auf einem Problem oder Bedürfnis beruhen, das der Kunde identifiziert hat (z. B. „Ich habe nicht genug Zeit für meine Familie“). Das bedeutet, wenn Sie versuchen, jemandem etwas zu verkaufen, ist es für Sie als Verkäufer (und alle anderen Mitglieder Ihres Teams) wichtig, nicht nur eine Lösung zu verkaufen, sondern mehrere Lösungen aus verschiedenen Blickwinkeln anzubieten, bis eine für die Situation jedes Kunden am besten geeignet ist. ob dies bedeutet, alles unter der Sonne auf einmal anzubieten oder sich zuerst auf nur eine Sache zu konzentrieren, bevor man sich später anderen zuwendet.
Schließlich scheint es auf den ersten Blick offensichtlich, wer bei wem einkauft, da es branchenübergreifend relevant ist, vom Einzelhandel bis hin zu großen Unternehmen, deren Produkte ebenfalls breit gefächert sind.
Wie macht man einen Business-to-Business-Verkauf?
Mehrere Faktoren beeinflussen den B2B-Verkaufsansatz, darunter die Kompetenz des Verkäufers, die Effektivität des Verkaufsprozesses, die Eignung des Produkts, verfügbare Alternativen sowie die Kauffähigkeit und -bereitschaft des Käufers.
Unternehmen müssen Folgendes tun, um sicherzustellen, dass alle diese beweglichen Teile ordnungsgemäß funktionieren:
- Erstellen Sie eine effektive B2B-Vertriebsstrategie.
- Bestimmen Sie die effektivsten B2B-Verkaufstechniken für ihre Teams und Zielkunden.
- Stellen Sie sicher, dass ihre Vertriebsmitarbeiter gut kalibrierte Playbooks und Sequenzen befolgen.
- Leistung soll gemessen und verbessert werden.
Herausforderungen im B2B-Vertrieb
B2B-Unternehmen stehen vor einer Reihe gemeinsamer Herausforderungen. Das sind die drängendsten Probleme im B2B-Vertrieb:
- Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing
- Wettbewerb um wenige Interessenten
- Der Übernahme von Technologie wird Widerstand geleistet.
- Vertriebsmentalität/-kultur, die fest verwurzelt, aber veraltet ist
- Defizite in den Fähigkeiten/Schulungen des Verkäufers
Tipps für den B2B-Vertrieb
Hier sind einige Hinweise, die Ihnen helfen, Ihre B2B-Vertriebsleistung zu verbessern:
- Gestalten Sie die Kundenkommunikation persönlicher. Verwenden Sie Technologie, um Sie bei der Personalisierung in großem Maßstab zu unterstützen.
- Sparen Sie niemals an laufender Verkäuferschulung. B2B-Käufer sind klug; Sie arbeiten lieber mit Fachleuten zusammen, die Fachwissen und Einfühlungsvermögen zeigen.
- Bauen Sie eine echte Beziehung auf, indem Sie aktiv zuhören, kritisch denken und bohrende Fragen stellen. Entscheiden Sie sich für Multi-Channel-Reichweite (mobil, soziale Medien, E-Mail, Veranstaltungen, Verkaufsgespräche usw.)
- Erwägen Sie die Bildung eines dedizierten Sales Operations- und Sales Enablement-Teams.
- Erweitern Sie Ihre Reichweite über CRM und Marketingautomatisierung hinaus. Akzeptieren Sie neue Technologien wie Verkaufsplattformen. Verwenden Sie Daten, um bessere Entscheidungen und Playbooks zu treffen.
- Positives Kundenfeedback sollte gefördert, überwacht und angezeigt werden. Nehmen Sie Fallstudien und Kundenerfolgsgeschichten in Ihr Vertriebshandbuch auf.
- Stellen Sie sicher, dass alle kundenorientierten Einheiten, von Marketing und Vertrieb bis hin zum Kundenerfolg, vollständig strategisch und taktisch ausgerichtet sind.
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Verkäufe werden als diametral entgegengesetzt wahrgenommen. Es ist eine Sache, Caffè Latte an verschlafene Pendler zu verkaufen, aber eine ganz andere, Espressomaschinen an trendige Cafés zu verkaufen. Unterschiedliche Ziele, unterschiedliche Ziele und unterschiedliche Verkaufsstrategien.
Umfang, Komplexität, Umfang und Kosten der einzelnen Transaktionsmodelle sind unterschiedlich. Business-to-Business-Transaktionen sind sowohl im Preis als auch im Volumen hoch und umfassen Unternehmen aus allen Branchen, darunter Großhändler, Bauunternehmen, Immobilien und Transport. Einige mögen argumentieren, dass Business-to-Business-Transaktionen das Rückgrat der Wirtschaft sind. Business-to-Consumer hingegen ist viel sichtbarer und bezieht alle mit ein.
Auch der B2B-Kaufprozess ist unterschiedlich. Business-to-Business-Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage rationaler und strategischer Überlegungen mit dem Ziel der Wertschöpfung, während Business-to-Consumer-Käufer durch persönliche Wünsche und Wertesysteme motiviert sind. Allein diese Unterscheidung unterscheidet Messaging-, Marketing- und Verkaufszyklen.
Die Unterscheidung zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Verkäufen wird jedoch zunehmend verschwommen. Die Art und Weise, wie Kunden einkaufen, hat sich im Internetzeitalter dramatisch verändert, auch im Business-to-Business-Bereich. Als B2B-Vertriebsexperte möchten Sie Beziehungen zu potenziellen Unternehmen und ihren zahlreichen Stakeholdern aufbauen. Da Käufer Online-Recherchen durchführen, müssen Sie beim Business-to-Business-Verkauf einen beratenden Ansatz wählen.
Gehalt im Business-to-Business-Vertrieb
Das Gehalt eines B2B-Verkäufers liegt im Allgemeinen zwischen 50,000 und 80,000 US-Dollar pro Jahr. Das durchschnittliche Jahresgehalt eines B2B-Vertriebsleiters liegt in der Regel zwischen 90,000 und 120,000 US-Dollar. Und das durchschnittliche Jahresgehalt für einen Director of Business-to-Business Sales oder einen Executive Director of Marketing & Communications liegt bei über 105 USD.
Wie sieht die Zukunft des Business-to-Business-Vertriebs aus?
Der B2B-Vertrieb befindet sich in einem rasanten Wandel. Die Unterscheidung zwischen Innen- und Außendienst verschwimmt, während Best Practices für den Verbraucherverkauf, insbesondere die Personalisierung, im B2B immer üblicher werden.
Sales-Tools, die erst vor wenigen Jahren eingeführt wurden (z. B. Revenue-Intelligence-Plattformen), sind bereits heute überlebenswichtig. Da KI und maschinelles Lernen es Teams ermöglichen, sowohl die Kundenbindung als auch den Umsatz zu skalieren, verändern Technologie und Käuferorientierung das Ökosystem.
Zusammenfassung
Jetzt sind Sie bereit, Ihre Karriere im B2B-Vertrieb zu starten. Sie müssen keine Angst mehr davor haben! Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen auf Ihrer Reise als B2B-Vertriebsmitarbeiter hilft, und wir wünschen Ihnen viel Erfolg in diesem spannenden Bereich.
Bibliographie
