مقاييس الأداء: ماذا تعني لعملك

مقاييس الأداء
مصدر الصورة: ExecVision

يمكن للشركات مراقبة نموها وتطورها من خلال تتبع مقاييس الأداء. تعد الإنتاجية وهامش الربح والنطاق والتكلفة مقاييس الأداء الرئيسية التي يمكن للشركة مراقبتها لمعرفة ما إذا كانت أهدافها وأهدافها قد تم تحقيقها. تنقسم الشركة إلى عدة مجالات ، لكل منها مجموعتها الخاصة من مؤشرات الأداء الرئيسية. سنشرح هنا ماهية مقاييس الأداء وكيف يمكنها زيادة المبيعات لعملك.

ما هي مقاييس الأداء؟

مقاييس الأداء هي إحصاءات قابلة للقياس تُستخدم لتتبع العمليات داخل الشركة من خلال استخدام مؤشرات مهمة مثل الأنشطة وسلوك الموظف والإنتاجية. هذه المقاييس ترصد وتقيم تحقيق الأهداف العامة للشركة. مقاييس الأداء عبارة عن مجموعة من الإحصائيات التي تقيمها الشركات مقابل هدف محدد مسبقًا (مثل إنتاجية الموظفين أو أهداف المبيعات).

من الأهمية بمكان فهم التمييز بين مقياس الأداء ومؤشر الأداء الرئيسي (KPI). تُستخدم مقاييس الأداء لمقارنة منطقة عمل بهدف أو هدف محدد. مقاييس الأداء تولد معلومات أكثر من مؤشر الأداء الرئيسي. سيراقب KPI الأداء باستخدام مقياس موضوعي محدد.

قد يحدد مقياس الأداء ، على سبيل المثال ، إنتاجية قسم التسويق مقارنةً بهدف محدد ، ولكن قد يقيس مؤشر الأداء الرئيسي كيفية مساهمة قسم التسويق في المبيعات من حملة البريد الإلكتروني.

لماذا يجب تتبع مقاييس الأداء؟

يعد تتبع مقاييس الأداء هذه أمرًا بالغ الأهمية لأنه يمكن أن يفيد الشركة من خلال توفير معلومات حيوية حول ما يدفع النمو والأرباح. تساعد مقاييس الأداء في تنفيذ أساليب تحقيق الأهداف في جميع جوانب الشركة. يمكن أن تساعد مؤشرات الأداء المتبعة الشركات في الاستعداد للتحسينات والتعديلات والتغييرات في عملياتها من أجل تحقيق أهدافها.

أنواع مقاييس الأداء

تستخدم المؤسسات أساليب إدارة الأداء لتتبع المقاييس التي تقيس مجالات مثل المبيعات وإدارة المشاريع وإنتاجية الموظفين والعمليات الشاملة للشركة. يتم تضمين المقاييس التي تقيس الميزات الهامة المختلفة في كل مجال من مجالات أداء الشركة هذه. مقاييس المبيعات ، على سبيل المثال ، هي نوع من مؤشرات أداء الأعمال التي تقيس بيانات المبيعات.

لتقييم الإنجاز وتحقيق الأهداف ، تستخدم معظم الشركات مجموعة من مقاييس الأداء. يجب أن توفر مقاييس الأداء الجيد بيانات يمكن استخدامها على الفور لتحقيق أهداف العمل. فيما يلي المقاييس الرئيسية التي تستخدمها الشركات لتتبع الأداء في كل مجال.

مقاييس أداء الأعمال

تقوم مقاييس أداء الأعمال بتتبع وتقييم العمليات التجارية المختلفة مثل المبيعات والتسويق والربحية. يتيح ذلك مقارنة البيانات بالأهداف أو الأهداف المحددة مسبقًا. تساعد البيانات الناتجة عن قياس مؤشرات الأداء الشركات في تحديد مكان إجراء التغييرات لتحقيق الأهداف المحددة. ثلاثة تدابير مهمة للمراقبة في سياق النمو الإجمالي للشركة هي:

مؤشرات العائد على الاستثمار: مقاييس مهمة يجب فحصها حيث يمكنها تقييم ما إذا كان الاستثمار سيؤدي إلى عائد (ربح) أم لا. يمكن أن يساعد تتبع عائد الاستثمار الشركات في تحديد الاستثمارات الجديرة بالاهتمام وأيها ليست كذلك. على سبيل المثال ، الاستثمار الذي يضمن عائدًا بنسبة 20٪ ينتج عائد استثمار أعلى من الاستثمار الذي يمكن أن يعد بعائد بنسبة 10٪ فقط.

الربحية: إحصائية أداء مهمة تتعقب هامش ربح الشركة وتقارنه بالأهداف المرجوة. يمكن أن يساعد ذلك في تقييم ما إذا كانت هناك حاجة إلى أي تغييرات لتحقيق تلك الأهداف. على سبيل المثال ، يمكن للشركة استخدام مقاييس الربحية لمقارنة متوسط ​​هامش الربح بهامش الربح المستهدف. يمكن استخدام هذه المعلومات من قبل الشركة لتغيير استراتيجيات المبيعات المدرة للربح.

إنتاجية قياسات تقييم نسبة العمل المنتج إلى الموارد المستخدمة. عامل خط التجميع الذي يمكنه إنتاج 100 منتج في ساعة ، على سبيل المثال ، يكون أكثر إنتاجية من الشخص الذي يمكنه فقط إنتاج 50 عنصرًا في الساعة.

ما هي أفضل مقاييس أداء الأعمال؟

على الرغم من وجود المئات من مقاييس أداء الأعمال المفيدة ، فلن تنطبق جميعها على شركة معينة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تضر المقاييس غير ذات الصلة بمعنويات الشركات وتقلل من الإنتاجية. إذن ، ما هي أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب على صاحب العمل مراقبتها؟

# 1. كفاءة الموظف

يمكن لعدد من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مساعدة صاحب العمل في فهم كيفية عمل موظفيه. بعض هذه المؤشرات تتعلق بالقوى العاملة ، والبعض الآخر يتعلق بالأفراد.

يمكن حساب الإيرادات لكل موظف بقسمة إيرادات الشركة على عدد الموظفين. وبالمثل ، يتم حساب الربح لكل موظف بقسمة أرباح الشركة على عدد الموظفين. ستساعد هذه المؤشرات صاحب العمل في التأكد من أن فريقه لا يكلف أكثر مما يولد.

من المهم أن نتذكر أن البيانات ليست سوى مكون واحد في تقييم أداء الموظف. تشمل الجوانب النوعية لأداء الفرد استعداده للتعلم وموقفه. يجب معالجة هذه الجوانب ، بالإضافة إلى الحقائق ، أثناء تقديم التعليقات.

# 2. الإيرادات من المبيعات

إجمالي إيرادات المبيعات للشركة هو مقدار الأموال المكتسبة من خلال بيع الخدمات أو العناصر. يهتم بعض أصحاب الأعمال الصغيرة بالأرباح فقط. بعد خصم الضرائب ونفقات الإنتاج والتكاليف الأخرى ، يتم حساب صافي الربح. ومع ذلك ، فمن الأفضل تتبع كل من الربح والإيرادات.

يمكن أن يوفر فهم الإيرادات معلومات مفيدة حول المؤسسة. على سبيل المثال ، يمكن أن يساعد صاحب العمل في تحديد ما إذا كانت المبيعات أقوى خلال أوقات معينة من العام أو ما إذا كان العملاء يميلون إلى شراء المزيد في أيام محددة.

يمكن أيضًا حساب الربحية أو نسبة الربح بواسطة صاحب العمل. يمكنهم تحقيق ذلك عن طريق قسمة صافي الأرباح على إيرادات المبيعات. سيبلغ هذا الرقم صاحب العمل عن مدى نجاح مؤسسته في تحويل المبيعات إلى أرباح. إذا كانت نسبة ربح الشركة ضعيفة ، فيمكن للمالك تحسينها عن طريق الاستغناء عن النفقات غير الضرورية.

# 3. دعم العملاء

لا يؤدي انخفاض رضا العملاء إلى خسارة المبيعات فحسب ، بل يمكن أن يقلل أيضًا من متوسط ​​عمر العميل في الشركة.

يقال إن العملاء غير الراضين عن تجربتهم أبلغوا 9 إلى 15 فردًا آخر بعدم رضاهم. كما أنهم يميلون أكثر إلى تقديم مراجعات غير مواتية عبر الإنترنت ، مما قد يضر بعلامة الشركة التجارية. هذا لأن 93٪ من المتسوقين يقولون إن قراءة مراجعة عبر الإنترنت تؤثر على قرارهم بشراء أي شيء.

يمكن قياس سعادة العملاء بعدة طرق. أولاً ، يجب على صاحب العمل البحث عن تجربة العميل (CX) ، والتي تقيِّم شعور المستهلكين تجاه ممارسة الأعمال التجارية مع الشركة.

ستساعد تجربة العميل للعلامة التجارية في تحديد ما إذا كان الموظفون مهذبين ومتجاوبين بدرجة كافية عندما يسأل العملاء استفسارات. قد يساعد أيضًا في تحديد ما إذا كان من السهل على العملاء إجراء عملية شراء أو استرداد الأموال إذا لزم الأمر.

يعد صافي نقاط المروج ، ونقاط رضا العملاء ، ونقاط تأثير العميل بعض الطرق المعروفة لتقييم رضا العملاء. تعتمد هذه الاستراتيجيات على استطلاعات الرأي لتحديد مدى رضا العملاء عن عملية شراء أو لقاء مع شركة.

# 4. تنفيذ الإستراتيجية

يشير التنفيذ الاستراتيجي إلى كيفية ضمان صاحب العمل أن الاستراتيجيات الموضوعة تتبعها شركته. ما فائدة استراتيجية نمو الشركة إذا لم ينفذها أحد؟

يمكن اعتبار مجموعة متنوعة من مؤشرات الأداء الرئيسية نوعًا من تنفيذ الخطة. يتم تحديد KPI الأمثل لهذا الغرض من خلال استراتيجية الشركة.

بعض النتائج الاستراتيجية يصعب تحديدها. رضا العملاء هو أحد الأمثلة على ذلك. ومع ذلك ، توفر استراتيجيات مثل استطلاعات NPS بيانات قابلة للقياس.

قد يكون من المفيد لصاحب العمل أن يفصل بين مؤشرات الأداء الرئيسية الاستراتيجية والتشغيلية. عندما يتعلق الأمر بأهداف العمل طويلة الأجل ، فإن مؤشرات الأداء الرئيسية الاستراتيجية أكثر أهمية. كل يوم ، يتم حساب مؤشرات الأداء الرئيسية التشغيلية مثل متوسط ​​أوقات التعامل مع المكالمات.

# 5. مستويات التدفق النقدي

تم الإبلاغ عن مشاكل التدفق النقدي كسبب للفشل من قبل 82 ٪ من الشركات التي فشلت. هذا يعني أن مراقبة مستويات التدفق النقدي قد توضح الفرق بين نجاح الشركة وفشلها.

التدفق النقدي ليس هو نفسه الإيرادات. إن معرفة إجمالي دخل الشركة لا يخبرك ما إذا كان لديها نقود كافية في متناول اليد للتعامل مع حالات الطوارئ. كما أنه لا يخبرك بمقدار الأموال المستثمرة في المخزون أو الأصول غير السائلة الأخرى.

مقاييس أداء المبيعات

تقيّم مقاييس المبيعات أداء الفرد أو الفريق في بيع سلع أو خدمات الشركة. يعد إنشاء العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم ، وإجراءات المبيعات ، بالإضافة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية مثل إجمالي الإيرادات والوصول إلى العملاء ، أمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية لأداء المبيعات الشائعة. تتبع الشركات مقاييس المبيعات من خلال مقارنة هذه الإجراءات بأهداف المبيعات التي وضعها الفريق أو الشركة. ستوفر مراقبة كل منطقة معلومات مفيدة حول كيفية عمل استراتيجيات مبيعات الشركة. فيما يلي مقاييس أداء المبيعات الرئيسية:

مقاييس النشاط: توفير معلومات حول أداء مندوبي مبيعات الشركة على أساس يومي. يمكن لمديري المبيعات التأثير على نشاط المبيعات (على سبيل المثال ، من خلال تحديد أهداف المبيعات اليومية أو طلب عدد معين من مكالمات المبيعات الهاتفية) ، مما يسهل تتبعه. يتم استخدام المقاييس مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها أو رسائل البريد الإلكتروني والعروض المرسلة إلى العملاء المحتملين لتتبع نشاط المبيعات.

مقاييس جيل الرصاص: أمر بالغ الأهمية للتحليل حتى تتمكن المؤسسات من تقييم المرحلة المحتملة لتوليد مبيعات جديدة. في المبيعات ، تتضمن مقاييس إنشاء قوائم العملاء المحتملين الممتازة التي يجب تتبعها متوسط ​​وقت استجابة العملاء المتوقعين والنسبة المئوية للمتابعات.

مؤشرات إنتاجية المبيعات تتبع المعدل الذي يحقق به مندوب المبيعات أو الفريق أهداف الإيرادات. كلما تم تحقيق هدف الإيرادات بشكل أسرع ، زادت إنتاجية المبيعات. تتضمن مقاييس أداء المبيعات معلومات مثل مقدار الوقت الذي يقضيه في أنشطة البيع ومتوسط ​​عدد أدوات المبيعات المستخدمة خلال ذلك الوقت.

مقاييس أداء المبيعات الهامة

يتم تحديد أفضل مزيج من مقاييس المبيعات من خلال جوانب مختلفة ، بما في ذلك الأداء الحالي لشركتك ، والمشاكل الخاصة ، ونوع المنتج.

ومع ذلك ، هناك بعض معايير نجاح المبيعات التقليدية التي يستخدمها كبار المتخصصين في مجال التمويل والإيرادات SaaS والتي يجب أن تفكر فيها:

# 1. فازت الفرص

هذا هو عدد فرص خطوط الأنابيب التي تؤدي إلى توقيع البيع أو العقد. يمكن بدلاً من ذلك تفسير الفرص التي تم ربحها على أنها عدد العملاء الجدد المكتسبة شهريًا أو ربع سنوي.

لاكتشاف ما إذا كانت هناك أي اختلافات ، قارن الفرص الفعلية التي حصلت عليها بعدد الأرقام التي تتوقعها. إذا لاحظت اختلافات كبيرة بين النتائج المتوقعة والفعلية ، فابحث عن خط الأنابيب أو إجراءات التنبؤ بالمبيعات.

# 2. فوز مغلق

يوفر قياس إجمالي أرباح الصفقات بمرور الوقت نظرة جزئية لفعالية المبيعات. للحصول على منظور إضافي ، راجع ملخص الربح / الخسارة الذي تم إغلاقه ، والذي يشير إلى عدد الصفقات التي تم ربحها وخسارتها خلال فترة زمنية معينة.

لا تخبرك هذه المقارنة عن نجاح عملية المبيعات فحسب ، بل يمكن أن تشير أيضًا إلى ما إذا كان لديك منتج / سوق مناسب أم لا. قد يشير عدد كبير من المعاملات المفقودة (أو الاتجاه المتزايد للصفقات المفقودة) إلى أن منتجك لا يلبي الحاجة المناسبة أو أنك تقوم بالتسويق لقاعدة مستهلكين خاطئة.

# 3. منحدر لمندوبي المبيعات

من خلال قياس إجمالي الحجوزات لكل مندوب ، يتيح لك منحدر مندوبي المبيعات ، المعروف أيضًا باسم وقت زيادة المبيعات ، تقييم المدة التي يستغرقها الموظف الجديد لتحقيق الإنتاجية الكاملة.

يتيح لك فهم متوسط ​​الإطار الزمني لزيادة المبيعات تقييم نجاح وكفاءة برنامج التدريب على المبيعات. كما أنه يوفر منصة صلبة لتوقع الإيرادات على أساس تحقيق الحصص.

# 4. دورة المبيعات

مقياس دورة المبيعات هو متوسط ​​عدد الأيام التي توجد فيها صفقة من وقت إنشائها إلى وقت إغلاقها (أو التاريخ الحالي). إذا لم يتم إغلاق الصفقة بعد ، فقد ترى هذا المقياس مصنفًا على أنه عمر الصفقة في CRM أو لوحة معلومات المبيعات لبيانات المبيعات في الوقت الفعلي.

يتيح لك فهم دورة المبيعات الخاصة بك توقع المزيد من الإيرادات المستقبلية. إنها أيضًا إحصائية مفيدة في الوقت الفعلي لمديري المبيعات لاستخدامها عند إجراء مراجعات خطوط الأنابيب.

يجب على المديرين وممثلي المبيعات فحص الصفقات التي تم فتحها لفترة أطول من دورة المبيعات المعتادة من أجل تحديد العوائق التي تحول دون الإغلاق.

# 5. معدل تحويل الصفقة

يشار إلى النسبة المئوية للصفقات التي تؤدي إلى بيع أو عقد موقّع بمعدل تحويل الصفقة. قسّم عدد الصفقات التي تم ربحها خلال فترة زمنية معينة على إجمالي عدد المعاملات.

تسمح لك مراقبة معدلات تحويل الصفقات بتقييم فعالية جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكنك أيضًا تحليل معدلات تحويل الصفقات حسب النوع (على سبيل المثال ، التجديد ، أو البيع ، أو العميل الجديد) لمعرفة قنوات المبيعات الأكثر إنتاجية وأين يمكنك تحسينها.

# 6. الفرص التي تم إنشاؤها

يعتمد كل من الحفاظ على خط أنابيب مبيعات قوي وتوقع الإيرادات على إنشاء العملاء المتوقعين. يتم قياس كمية المبيعات أو الصفقات الجديدة المضافة إلى CRM في فترة زمنية محددة بالفرص المنتجة ، وهي إحصائية نجاح المبيعات.

يمكنك فحص العدد الإجمالي لفرص المبيعات التي تم إنشاؤها بالإضافة إلى قيمة الفرص الجديدة التي تم إنشاؤها. كلا الشكلين من هذه الإحصائية مفيدان لتوقع وتتبع فعالية عمليات تطوير الأعمال والتسويق.

# 7. تجديد الحجوزات

يعد البيع للعملاء الحاليين من أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لتحقيق الإيرادات. ومن الأهمية بمكان لشركات SaaS زيادة الاحتفاظ بصافي الإيرادات ، والذي من المحتمل أن يكون المؤشر الأكثر أهمية لصحة الشركة.

من خلال تتبع الحجوزات التي هي قيد التجديد ، فإنك تؤكد على قيمة البيع للعملاء الحاليين وتساعد أعضاء فريقك في اتباع نهج استباقي لتجديد العقد. يمكنك أيضًا تحديد مواسمك المزدحمة لتجديد العقود بمرور الوقت وإعداد موظفيك وفقًا لذلك.

مقاييس أداء إدارة المشروع 

تُستخدم مقاييس أداء إدارة المشروع لتقييم فعالية المشروع وربحيته. يتم قياس الإجراءات داخل كل مرحلة من مراحل المشروع ومقارنتها بالأهداف والغايات من موجز المهمة الأول حتى اكتماله. يمكن أن تساعد هذه المعلومات في تحديد كيفية إكمال المشروع. غالبًا ما يراقب مدير المشروع مقاييس الأداء من المجالات التالية: 

تتبع الإنتاجية: يعطي البيانات التي تسمح لمدير المشروع بفحص الموارد المستخدمة لإنهاء المشروع بالإضافة إلى إجمالي الجهد المبذول داخل حدود المشروع.

نطاق مقاييس العمل: إعطاء البيانات التي يمكن استخدامها لتحديد الجدول الزمني والأموال المطلوبة لتنفيذ المشروع.

مقياس الجودة والرضاق: تقييم جودة مخرجات المشروع عند الانتهاء ودمج البيانات التي تتمحور حول العميل.

مقاييس التكلفة هي مؤشرات أداء مهمة يجب مراقبتها في إدارة المشروع. يجب أن تأخذ إدارة التكلفة في الاعتبار أي عوامل غير متوقعة قد تتطور طوال فترة المشروع.

هامش الربح الإجمالي هو الفرق بين التكلفة الكاملة للمشروع والدخل الناتج عنه لمؤسسة ما. الهامش الإجمالي هو إحصاء مهم للأداء يتم استهدافه عادةً في بداية المشروع للحفاظ على تركيز العملية على هدف إيرادات معين. 

مقاييس أداء الموظف

تعمل مقاييس أداء الموظف على تقييم إنتاجية الموظفين وكفاءتهم في تلبية المعايير المحددة التي تساهم في النمو الإجمالي للشركة. يمكّن تتبع مؤشرات أداء الموظف المديرين من التأثير على التغييرات أو إجراء التحسينات اللازمة لمساعدة الموظفين في تحقيق أهدافهم الوظيفية. عادة ما تتبع الشركات مقاييس أداء الموظفين التالية: 

يتم استخدام مقاييس جودة العمل لتقييم فعالية أداء الموظفين. التقييم الذاتي هو المقياس الأكثر شهرة لقياس جودة العمل لأنه يقسم أهداف العمل الأكبر إلى أهداف أصغر للموظفين الفرديين يمكن تحقيقها بمساعدة الإدارة.

كمية العمل هي مقياس آخر لأداء الموظف يجب مراقبته لأنه من الأسهل قياسه أكثر من الجودة. عدد المبيعات أو المنتجات التي تم إنشاؤها هو مقياس شائع يتم قياسه.

تدمج مقاييس كفاءة العمل المعلومات من جودة وكمية العمل لتتبع الموارد اللازمة لإنشاء نتيجة. مقياس كفاءة العمل الذي يجب تتبعه هو الوقت أو المال الذي يستغرقه تصنيع المنتج.

إنتاجية الموظفين هي إحصائية أداء مهمة يمكن أن تساعد الشركات في تغيير الإجراءات وتغيير السلوك وتحقيق الأهداف المستهدفة.

ختاما،

يجوز لأي قائد أعمال استخدام مؤشرات الأداء لضبط عملياتهم وتبسيط عملياتهم. يجب أن يعمل كل شيء بسلاسة وعلى المستوى المناسب من أجل تطوير شركة فعالة ومربحة.

  1. المقاييس الرئيسية: المقاييس الأساسية التي يجب أن يمتلكها كل عمل
  2. مقاييس النجاح: العميل ، المشروع ، مقاييس العمل وكل ما تحتاجه
  3. مقاييس المبيعات: تعريف وأمثلة وإرشاداتe
  4. مقاييس التسويق: المعنى ، الأمثلة ، البريد الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى.

مراجع حسابات

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً