مهارات التفاوض: كيفية تحسينها وأهميتها

مهارات التفاوض
مصدر الصورة: HBS على الإنترنت
جدول المحتويات إخفاء
  1. مهارات التفاوض
  2. كيفية تحسين مهارات التفاوض
    1. # 1. ضع أهدافًا لنفسك.
    2. # 2. تأمل في وجهات نظر الآخرين
    3. # 3. حدد مزاياك وعيوبك
    4. # 4. عزز ثقتك بنفسك
    5. # 5 .. كن مستعدًا لارتكاب الأخطاء
    6. # 6. لا تتسرع
  3.  أهمية مهارات التفاوض
    1. # 1. تخطيط
    2. # 2. نزاهة
    3. # 3. بناء علاقة
    4. # 4. الصبر
    5. # 5. القدرة على التكيف
    6. # 6. إقناع
    7. # 7. الاتصالات
    8. # 8. الاستماع الفعال
    9. # 9.الذكاء العاطفي
  4. التدريب على مهارات التفاوض
    1. # 1. اجمع موظفيك معًا للحديث عن التدريب على التفاوض
    2. # 2. التثقيف حول أخطاء المفاوضات المسبقة
    3. # 3. تعليمات في التفاوض الصعب
    4. # 4. ما هو الأثر الذي قد يحدثه تضارب المصالح على التفاوض؟
    5. # 5. علم الآخرين كيفية استخدام العواطف
    6. # 6. تعليمات حول بناء العلاقات
    7. # 7. علم ضبط النفس العاطفي كتأديب كذلك.
    8. # 8. يمكنك أن تجد لعب الأدوار مفيدًا في تدريبك على التفاوض
  5. كتب مهارات التفاوض
  6. ما هي المهارات الأساسية الستة للتفاوض؟
  7. 5 استراتيجية التفاوض
  8. ما هي المبادئ السبعة للتفاوض؟
  9. ما الذي يجعل المفاوض الجيد؟
  10. كيف تتفاوض بفاعلية؟
  11. مقالات ذات صلة
  12. مراجع حسابات

التفاوض هو مناقشة بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة. قد يؤدي إلى اتفاق مكتوب مثل عقد أو اتفاق شفهي أقل رسمية. قد يجعل فهمك لكيفية عمل المفاوضات وامتلاكك للمواهب الضرورية من الأسهل بالنسبة لك الحصول على النتيجة التي تريدها. في هذه المقالة ، يتم تناول التفاوض إلى جانب أهمية تحديد المهارات وكيفية تحسينها وتدريبها الخاص والكتب التي يمكنك قراءتها.

مهارات التفاوض

التفاوض هو عملية يقوم بها طرفان أو أكثر يتحدثون عن خلافاتهم ويتوصلون إلى اتفاق. يقدم كل طرف تنازلاً خلال مرحلة "الأخذ والعطاء" من المفاوضات في محاولة للوصول إلى نتيجة مقبولة للطرفين.

قد تحتاج إلى التفاوض في ظروف مختلفة. يمكنك التفاوض مع عميل بشأن عقد عمل أو أجر أو خطة إنفاق أو صفقة عقارية أو شراء. إذا كنت تريد أن تنجح في أي منها ، يجب أن تكون مفاوضًا خبيرًا.

كيفية تحسين مهارات التفاوض

على الرغم من أنه يأتي بشكل طبيعي لبعض الناس ، إلا أنه يمكن تعلم فن التفاوض بمرور الوقت. فيما يلي بعض الاقتراحات المجربة والصحيحة لمساعدتك على تحسين قدراتك التفاوضية وتصبح متحدثًا أكثر إقناعًا:

# 1. ضع أهدافًا لنفسك.

قبل بدء المحادثات ، يجب أن تكون واضحًا تمامًا بشأن ما تتوقعه من العقد ومدى استعدادك للتخلي عنه. على سبيل المثال ، إذا كنت تنوي التفاوض على راتب قدره 80,000 ألف جنيه إسترليني ، فيمكنك تسوية 75,000 ألف جنيه إسترليني بدلاً من ذلك. لتحديد أهدافك ، يمكنك التفكير في طرح الأسئلة التالية على نفسك:

  • ما هي المتطلبات الضرورية بالنسبة لي؟
  • ما هو الموقف الذي سأتخذه في المفاوضات؟
  • هل أهدافي ذات صلة بهذا الدور و / أو هذه الصناعة؟

# 2. تأمل في وجهات نظر الآخرين

غالبًا ما يكون المفاوضون الجيدون منطلقين على أنفسهم وبلا هوادة ، ومع ذلك فإن قدرتهم على فهم الآخرين ودوافعهم يمكن أن تؤثر بشكل كبير على نتائج مفاوضاتهم. تدرب على رؤية الموقف من وجهة نظر شخص آخر مع مراعاة أهدافه وقيمه ووضعه الحالي لتتعلم كيفية القيام بذلك. من خلال القيام بذلك ، قد تكون قادرًا على إقناع الناس بأنك فرد جدير بالثقة ولديك آراء ذكية ، مما قد يسهل تطوير اتفاقية مربحة للجانبين.

# 3. حدد مزاياك وعيوبك

ستساعدك معرفة نقاط قوتك وضعفك على اختيار استراتيجية التفاوض التي تُكمل قدراتك الخاصة وشخصيتك. قد يختار بعض المفاوضين قضاء وقت أطول من غيرهم في تحليل الموقف ووضع استراتيجية واضحة أثناء محاولة الوصول إلى حل وسط. ومع ذلك ، قد يعتقد بعض الناس أن الارتجال واستخدام مهارات الاتصال لديهم يناسب شخصياتهم بشكل أفضل.

ضع في اعتبارك مهاراتك وأهدافك ودوافعك بالإضافة إلى خبراتك السابقة في التفاوض وما الذي ستغيره بشأنها لتحديد الإستراتيجية الأفضل بالنسبة لك.

# 4. عزز ثقتك بنفسك

قد يكون من الصعب التعبير عن رغباتك. لكن الثقة ضرورية لنجاح المفاوضات. لا تدع أي نزاع في محادثة ما يجعلك تفقد التركيز أو تأخذ الأمور على محمل شخصي. في معظم الأوقات ، لا علاقة له بكيفية رؤيتهم لك شخصيًا ؛ بدلاً من ذلك ، يحاولون التأثير على وجهات نظرك من أجل تحقيق هدفهم. قد يكون الطرفان المتعارضان أكثر استعدادًا لقبول مزايا اقتراحك إذا تفاوضت بثقة.

# 5 .. كن مستعدًا لارتكاب الأخطاء

على الرغم من أنه إذا كان السعي لتحقيق الكمال قد يلهمك لتطوير مواهبك ، فمن المهم أن تضع في اعتبارك أن الأخطاء تحدث للجميع من حين لآخر. لا تخجل أبدًا من الاعتراف بأخطاء التفاوض. بدلاً من ذلك ، ركز على التحكم في عواطفك وحاول دراسة المشكلة بعناية من أجل التوصل إلى حل. على الرغم من حقيقة أنها تتطلب الكثير من الشجاعة ، خاصة عندما تعبر عن شيء مهم بالنسبة لك ، فإن امتلاك مثل هذه المهارة قد يكون أمرًا بالغ الأهمية في العمل.

# 6. لا تتسرع

يمكنك التطور إلى مفاوض خبير بالممارسة. يمكنك التفاوض بشكل أكثر نجاحًا إذا منحت نفسك الوقت الكافي لتجربة الاستراتيجيات والتكتيكات المختلفة. أيضًا ، يمكنك التفكير في تمثيل سيناريوهات مع الأصدقاء أو العائلة أو زملاء العمل لتحقيق ذلك. إذا كنت ترغب في التدريب ، فسيكون مدرب المساومة المؤهل أفضل بكثير. يمكنك تحسين قدرتك على الإقناع والتسوية من خلال العمل من خلال سيناريوهات مختلقة ومناقشتها بصوت عالٍ مع شخص ما.

 أهمية مهارات التفاوض

فيما يلي بعض أهمية امتلاك مهارات التفاوض:

# 1. تخطيط

باختيار ما تريده مسبقًا ، يمكنك أن تقرر ما تريد وكيف سيتم الوفاء بالشروط خلال المحادثات. يجب أن تفكر في أفضل موقف ، وعرضك الأقل قبولًا ، وخطتك الاحتياطية. يتأثر نجاح المفاوضات بشكل كبير بالإعداد والاستراتيجية والمبادرة. يأتي أفضل المفاوضين مستعدين بتكتيك إضافي واحد على الأقل ، إن لم يكن أكثر. ضع في اعتبارك جميع النتائج المحتملة وكن جاهزًا لكل من هذه المواقف.

# 2. نزاهة

واحدة من أهم مهارات التفاوض هي النزاهة ، أو القدرة على التمسك بالمعايير الأخلاقية والأخلاقية التي لا تتزعزع. يميل الجانب الآخر إلى تصديق ما ستقوله إذا كنت ودودًا ومحترمًا وصادقًا. إذا كنت تريد أن تكون مفاوضًا ماهرًا ، فيجب أن تكون قادرًا على الوفاء بوعودك. إذا كنت تريد أن تؤخذ على محمل الجد ، امتنع عن تقديم ادعاءات مبالغ فيها.

# 3. بناء علاقة

إذا تمكنت من بناء علاقة مع الناس ، فقد تتمكن من تكوين علاقات يشعر فيها كلا الطرفين بالدعم والتفهم. يتطلب بناء علاقة إيصال أهدافك وإدراك متطلبات وتفضيلات الطرف الآخر. العلاقات تعزز التعاون وتحد من الصراع وتزيد من احتمال التوصل إلى اتفاق. يتطلب بناء العلاقات الاحترام والاستماع اليقظ.

# 4. الصبر

قد يكون هناك في بعض الأحيان إعادة تفاوض وإجراءات مضادة أثناء المفاوضات المطولة. بدلاً من التركيز على تسوية سريعة ، يستخدم المفاوضون في كثير من الأحيان الصبر لتقييم المشكلة بدقة والحصول على أفضل نتيجة لعملائهم.

# 5. القدرة على التكيف

المرونة هي مفتاح التفاوض الجيد. كل حوار فريد من نوعه ، وقد تتغير الظروف في أي وقت. على سبيل المثال ، يمكن لأحد الأطراف تغيير مطالبه فجأة. على الرغم من أنه قد يكون من الصعب توقع كل الاحتمالات ، يمكن للمفاوض الذكي تعديل خطة جديدة وإنشاءها بسرعة إذا لزم الأمر.

# 6. إقناع

القدرة على بناء التأثير هي مهارة تفاوض أساسية. يمكن أن يساعدك على إقناع الآخرين بصحة منصبك وإبراز طبيعة الربح للطرفين لمسار العمل الذي ينصح به. ما لم يكن من الضروري أن تكون قوياً ، يجب أن يحاول المفاوضون أن يكونوا مقنعين. يسمح لك كونك قويًا بالتعبير عن أفكارك مع احترام وجهات نظر الطرف الآخر.

# 7. الاتصالات

قراءة القرائن غير اللفظية والقدرة على شرح نفسك بنجاح بطريقة ممتعة هي أمثلة على مهارات الاتصال. يمكن للمفاوضين ذوي الخبرة تعديل أساليب الاتصال الخاصة بهم لتناسب احتياجات جمهورهم. يمكنك القضاء على سوء الفهم الذي قد يمنعك من إيجاد حل من خلال إقامة اتصال واضح.

# 8. الاستماع الفعال

من الضروري استخدام تقنيات الاستماع النشط في المفاوضات لفهم وجهة نظر الطرف الآخر. يضمن الاستماع الفعال أن تنتبه ثم تحتفظ بتفاصيل دقيقة دون الحاجة إلى تكرار المعلومات ، على عكس الاستماع السلبي ، والذي يتضمن سماع المتحدث دون فهم ما يقوله.

# 9.الذكاء العاطفي

تُعرف القدرة على إدارة عواطفك وفهم مشاعر الآخرين بالذكاء العاطفي. أثناء التفاوض ، قد يساعدك إدراك الديناميكيات العاطفية في الحفاظ على رباطة جأشك والتركيز على القضايا المهمة. اطلب وقفة من المفاوضات إذا لم تكن راضيًا عن الطريقة التي تسير بها حتى تتمكن أنت والطرف الآخر من استئنافها باستراتيجيات جديدة.

التدريب على مهارات التفاوض

فيما يلي قائمة بالتدريب على مهارات التفاوض:

# 1. اجمع موظفيك معًا للحديث عن التدريب على التفاوض

التدريب هو الطريقة الوحيدة للتأكد من أن الشركة وموظفيها قادرون على مهارات التفاوض هذه. تنفق الشركات في جميع أنحاء العالم ملايين الدولارات سنويًا على تدريب مساومة الموظفين. يمكن للموظفين حضور فصول تدريبية في المدارس والمواقع الأخرى ، بينما قد يقدم المستشارون والمهنيون الآخرون التدريب على الوظيفة. يعود الموظفون إلى المكتب بعد بضعة أيام من التدريب لمحاولة تطبيق ما تعلموه. للأسف ، فإن معلوماتهم الجديدة في كثير من الأحيان لا "تبقى" ، فهم يتوقفون على الفور عن استخدام تقنيات التفاوض التي اكتسبوها ويعودون إلى إجراءاتهم القديمة غير المنتجة.

# 2. التثقيف حول أخطاء المفاوضات المسبقة

يمكن لرجال الأعمال الحصول على الكثير من التدريب على كيفية تحسين مهارات التفاوض لديهم من خلال دراسة الأخطاء التي ارتكبت في المناقشات المعروفة. قدم ستيفن م. دافيدوف من قسم "DealBook" في New York Times مثالاً يمكن تطبيقه على التدريب على التفاوض. درس كيف سارعت الحكومة الأمريكية بمحادثات إنقاذ شركة كرايسلر في عام 2009 ، مما أدى إلى قضية باهظة الثمن طويلة الأجل.

# 3. تعليمات في التفاوض الصعب

المفاوضون الأقوياء مطالبون دائمًا بإدارة القضايا أثناء طرحهم لأنفسهم على طاولة المفاوضات. تتمثل إحدى طرق التحضير للمفاوضات في الحصول على أفكار جاهزة قبل أن تبدأ ، لكن المفاوضين المهرة يفهمون أنه حتى أفضل الخطط الموضوعة ستتأثر بكيفية مساومة الخصم ، سواء بشكل إيجابي أو غير موات. لا تدع المفاوضين الأذكياء يفاجئون أي شخص في شركتك.

# 4. ما هو الأثر الذي قد يحدثه تضارب المصالح على التفاوض؟

عند مواجهة تضارب في المصالح ، قد يكون من الصعب على المفاوضين وغيرهم من صانعي القرار الحفاظ على الموضوعية. يمكنك أن تكون نموذجًا لمفاوضاتك على القرارات التي اتخذتها اللجنة الخاصة لمجلس إدارة شركة Dell عندما بدأ الرئيس التنفيذي للشركة ومؤسسها ، مايكل ديل ، عملية الاستحواذ بالرافعة المالية.

# 5. علم الآخرين كيفية استخدام العواطف

يعلمنا التدريب على التفاوض تقييم الأحداث بدون عاطفة. تبدو هذه الطريقة منطقية لأن العواطف تؤثر على الحكم. خذ بعين الاعتبار مقابلة الملازم جاك كامبريا في وول ستريت جورنال. قاد فريق حل الرهائن في شرطة نيويورك حتى أغسطس. يجب على المفاوضين الناجحين أن "يشعروا بعاطفة الحب في مرحلة ما من حياتهم ، ليعرفوا ما يعنيه التعرض للأذى في الحب في مرحلة ما من حياتهم" و "فهم ما يعنيه معرفة النجاح ، وربما الأهم ، ماذا يعني معرفة الفشل ". واختتم حديثه قائلاً: "قصص الحياة مفاوضون جيدون حقًا".

# 6. تعليمات حول بناء العلاقات

كيف يمكنك تحديد أهداف مفاوضك الخفية بشكل أفضل؟ قبل طرح الأسئلة ، ركز على الطرف الآخر لبناء علاقة. حتى إذا قررت تقديم العرض الأول ولديك إمكانيات أخرى ، اسأل واستمع لفهم اهتمامات الطرف الآخر. لن تحصل على إجابات صادقة إذا لم تستمع بتعاطف. تتطلب القيادة الفعالة علاقات قوية ، وبالتالي يعمل القادة العقلاء على بنائها. تفترض المفاوضات وجود علاقات نفسية أو اقتصادية أو سياسية أو شخصية.

# 7. علم ضبط النفس العاطفي كتأديب كذلك.

ما وراء السبب: استخدام العواطف أثناء التفاوض يصدر مؤلفو التحذير من تكوين أحكام سريعة أو التصرف بطرق يمكن أن تكون ضارة لك. قبل التفاوض ، ينصحك روجر فيشر ودانيال شابيرو بتقييم حالتك العاطفية. افحص مشاعرك لترى ما إذا كانت تحت السيطرة أو تتصاعد أو على وشك الانفجار.

# 8. يمكنك أن تجد لعب الأدوار مفيدًا في تدريبك على التفاوض

يتم وضع المشاركين في تمارين لعب الأدوار في ظروف افتراضية تتطلب منهم التفكير والتصرف بطرق غير عادية ومبتكرة. يشجع لعب الأدوار المحاكى التعلم الفردي والجماعي الذي يمكن استخدامه في سيناريوهات "العالم الحقيقي". بالإضافة إلى ذلك ، فإنها توفر ظروف اختبار قابلة للتكيف وآمنة.

كتب مهارات التفاوض

كتب مهارات التفاوض هي أدلة إرشادية تحدد استراتيجيات التسوية والإقناع. تتضمن هذه الأعمال مواضيع مثل التنظيم العاطفي ، والاستماع التعاطفي ، ومناشدة مصالح الآخرين. تهدف هذه المنشورات إلى المساعدة في التفاوض ومساعدة المهنيين في إبرام صفقات أكثر ربحية.

فيما يلي قائمة بالكتب الحديثة والكلاسيكية حول مهارات التفاوض والتي ستساعدك على أن تكون أكثر إقناعًا.

  • الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاقية دون الاستسلام بقلم روجر فيشر وويليام إل أوري وبروس باتون
  • اسأل عن المزيد: 10 أسئلة للتفاوض على أي شيء بقلم ألكسندرا كارتر
  • لا تقسم الفرق أبدًا: تفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليها بواسطة كريس فوس وتهل راز
  •  الحصول على رقم الماضي: التفاوض في المواقف الصعبة بقلم ويليام يوري
  • 10 يجب أن تقرأ HBR عن التفاوض: سلسلة HBR's 10 التي يجب أن تقرأ بواسطة Harvard Business Review
  • التفاوض على غير القابل للتفاوض: كيف تحل أكثر نزاعاتك مشحونًا عاطفياً بقلـم دانيال شابيرو
  • المفاوضة من أجل الميزة: استراتيجيات التفاوض للأشخاص العقلانيين بقلم جي ريتشارد شل
  • التفاوض من أجل النجاح: الاستراتيجيات والمهارات الأساسية بقلم جورج جيه ​​سيدل
  • فن الإقناع: الفوز بدون ترهيب بقلم بوب بورغ

ما هي المهارات الأساسية الستة للتفاوض؟

  • الاستماع بنشاط.
  • من خلال طرح أسئلة مثيرة للاهتمام.
  • التواصل بشكل فعال (خاصة التواصل اللفظي)
  • القدرة على اتخاذ القرار.
  • إدارة عاطفية.
  • سمات الشخصية.

5 استراتيجية التفاوض

  • منافسة ،
  • التعاون
  • المساومة
  • استيعاب
  • تجنب

ما هي المبادئ السبعة للتفاوض؟

  • الإهتمامات
  • شرعية 
  • العلاقات.
  • البدائل و BATNA.
  • مزيد من الخيارات
  • إلتزامات.
  • الاتصالات.

ما الذي يجعل المفاوض الجيد؟

  • الذكاء العاطفي
  • Communication

كيف تتفاوض بفاعلية؟

  • كن أول من يقدم اقتراح. يتطلب كونك مفاوضًا ماهرًا أخذ زمام المبادرة أثناء المحادثة.
  • قدِّم فترات زمنية ثابتة بدلاً من نطاقات الأسعار.
  • عند المساومة ، تحدث ببطء.
  • كن مستمعًا جيدًا واطرح أسئلة تحتوي على الكثير من المعلومات.
  • اجعله يستفيد منه الجميع.

مراجع حسابات

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً