هناك عدة طرق للتخفيف من ضغوط زيادة رأس المال لعملك. واحد منهم هو العثور على المستثمرين الذين يكسبون لأن الأعمال التجارية تحقق أرباحًا. سواء كنت مستثمرًا عقاريًا أم لا ، فستحتاج بالتأكيد إلى العثور على مستثمرين شركاء لتحقيق عائد أعمال أفضل. وبالنسبة إلى شركة ناشئة أو شركة صغيرة تتطلع إلى التوسع ، فلن تضطر إلى تحمل العبء الكامل لهذا العمل. سيرشدك هذا المنشور إلى كيفية العثور على مستثمرين لعملك ، سواء كانت شركة ناشئة ، وكيفية تطوير علاقة عمل جيدة واتصال. سيتجاوز أيضًا مزايا تأمين المستثمرين لعملك.
بادئ ذي بدء ، دعنا نلقي نظرة على سبب فائدة العثور على مستثمرين لعملك ، أو كيف يمكنهم الاستفادة من عملك
فوائد البحث عن المستثمرين لعملك
فيما يلي الأسباب التي تجعلك بحاجة إلى العثور على مستثمرين لعملك.
# 1. ساعد في التغلب على التحديات المالية
الفائدة الأولى من وجود أفراد يستثمرون في عملك هو أنهم قد يساعدونك في التغلب على التحديات المالية وأنت تتوسع وتنمو. قد يستلزم ذلك الحصول على موافقة البنك على القرض. بينما تهتم البنوك أكثر بأشياء مثل التصنيفات الائتمانية والمدخرات ، فإن المستثمرين أكثر استعدادًا لتحمل المخاطر.
هذا يعني أنهم قد يقررون تجاهل المدخرات المالية لصالح الأفكار المبتكرة والإمكانيات التي يعتقدون أن الشركة تمتلكها. هذا لا يعني أنك لن تضطر إلى تقديم حجة قوية وإظهار قدرة كبيرة ، لأن أذكى المستثمرين لا يخاطرون.
# 2. تقليل الضغط لدفع الثمن
نظرًا لأن الاستثمار لا يعتبر قرضًا ، فلن تكون ملزمًا بنفس معايير القرض. هذا يعني أنك لن تضطر إلى الالتزام بمواعيد نهائية صارمة أو أخذ مدفوعات مسبقة مع الفوائد المفروضة على القمة. وبالتالي ، لا داعي للقلق بشأن السداد ، مما يتيح لك التركيز على عملك أكثر.
# 3. الخبرة العملية
قد يكون العثور على شخص اتبع طريقًا مشابهًا لك في العمل مفيدًا جدًا. يمكنك الاستفادة من نصائحهم ومعرفتهم التجارية وخبراتهم ، من بين أشياء أخرى. قد تتعلم أيضًا من أخطائهم من أجل منع ارتكاب نفس الأخطاء بنفسك. سيؤدي ذلك إلى زيادة فرصك في النجاح على المدى الطويل في تشغيل وتوسيع شركتك.
# 4. ينشئ اتصالات صحيحة
قد يساعدك وجود علاقات مثالية في تنمية شركتك وإنجاحها ، ويمكن للمستثمر مساعدتك في بناء تلك العلاقات. من المحتمل أن يكون نجاحهم التجاري السابق قد أدى إلى شبكة من العلاقات القوية ، والتي قد يكون بعضها مفيدًا لك. يُظهر اختيارهم للاستثمار في شركتك أنهم يؤمنون بها ويريدونها أن تنجح ، مما يزيد من احتمالية قيامهم بكل سرور بإعادة توجيه بعض من أفضل اتصالاتهم لك لتلتقي بها وتطور علاقات تجارية معها.
# 5. يحفزونك ويلهمونك
قد تلهمك الشراكة مع مستثمر ناجح أنجز أشياء عظيمة في أعماله ويدفعك لفعل الشيء نفسه. يمكن للمستثمر مساعدتك على الاستمرار ، والبناء على نجاحك ، والوصول إلى أهدافك من خلال تقديم الدعم المعنوي بالإضافة إلى المساعدة المالية.
# 6. زيادة ثقة أصحاب المصلحة
أخيرًا ، قد يؤدي الحصول على مستثمر إلى تعزيز ثقة عملائك والمستهلكين في شركتك وآفاقها. المالكون والعمال والمستثمرون والمنافسون والمستهلكون هم أمثلة لأصحاب المصلحة.
كيفية البحث عن مستثمرين للعمل
تتطلب شركتك الأموال للتوسع. عادة ما يكون المستثمرون الأوائل (بعدك) أفراد تعرفهم بالفعل. ومع ذلك ، حتى بعد استنفاد قائمة جهات الاتصال الخاصة بك ، لا يزال بإمكان شركتك التوسع. أليس هذا بالضبط ما يريده الجميع؟ نعم. لذلك سيتعين عليك استكشاف طرق جديدة للعثور على مستثمرين لعملك. فيما يلي بعض الطرق
- أصحاب رؤوس الأموال
- المشاركة في فعاليات الحاضنة
- أحداث المسابقة الليلية
- مستثمرون ملاك
- Crowdfunding
- الشبكات
# 1. التواصل
مكان ممتاز للبدء هو البحث عن مستثمرين محليين في منطقتك. يمكن العثور على بعض فرص الشبكة في أماكن مثل الجمعيات الصناعية ، والغرف التجارية ، والاجتماعات في مجال الصناعة الخاصة بك ، ومساحات العمل المشترك ، و Toastmasters ، ومجموعات الانتساب المتخصصة.
قد تساعدك هذه الشبكات ليس فقط في اكتشاف المستثمرين ولكن أيضًا في إنشاء علاقات من شأنها أن تساعدك على تحقيق أهداف جمع الأموال الخاصة بك.
# 2. التمويل الجماعي
يمكن للمستثمرين الأفراد التبرع للأفكار التي تهمهم على عدة مواقع. يمكنك طلب التبرعات (على سبيل المثال ، على Kickstarter أو Indiegogo) أو تبادل رأس المال مقابل النقود (StartEngine ، WeFunder ، SeedInvest). جمع التمويل الجماعي للأسهم 214.9 مليون دولار في الولايات المتحدة في عام 2020 (نمو بنسبة 105٪ عن عام 2019). من عام 2019 إلى عام 2022 ، ارتفع عدد مستثمري التمويل الجماعي للأسهم بنسبة 85٪ إلى 358,000.
ما هي الفائدة التي تعود عليك؟ أنت تتجاوز الوسيط وتذهب مباشرة إلى المستثمرين. إذا بدأ مفهومك ، فقد تجني الكثير من المال مع زيادة التعرف على العلامة التجارية أيضًا. كن على علم ، مع ذلك ، أن 50٪ فقط من الجهود فعالة.
# 3. مستثمرون ملاك
المستثمرون الملاك هم أفراد أصحاب ثروات كبيرة يستثمرون في الشركات الصغيرة مقابل الأسهم. على عكس أصحاب رؤوس الأموال الذين يوظفون صندوقًا استثماريًا ، يستخدم المستثمرون الملاك أموالهم الشخصية.
# 4. أصحاب رؤوس الأموال
قد لا تحتاج أبدًا إلى خدمات صاحب رأس مال مغامر (VC) خاصةً إذا كانت شركة ناشئة. ربما ستؤدي جميع محاولاتك السابقة للعثور على مستثمرين إلى وصول شركتك أو شركة بدء التشغيل إلى النقطة التي يجب أن تكون فيها ، وكسب الدخل دون مساعدة هؤلاء المستثمرين على نطاق واسع. غالبًا ما يكون رأس المال الجريء مسؤولاً عن مبلغ ضخم من المال ويدخل اللعبة لاحقًا. إنهم يقدمون مبالغ كبيرة من المال لمساعدة شركة ناجحة بالفعل على التوسع بسرعة وفعالية أكبر. سيحتفظ أصحاب رؤوس الأموال ، مثل المستثمرين الملائكة ، بأسهم في الشركة ويكون لهم صوت في كيفية إدارتها.
# 5. أحداث العرض المسائي
يمكن أن تساعدك الأحداث المتكررة على التعرض. توفر لك ليالي العروض التقديمية الفرصة لعرض مفهومك. ستحتاج إلى الكثير من التدريب لتقديم العرض بشكل فعال. نتيجة لذلك ، كلما زاد عرضك ، كلما فهمت بشكل أفضل ما يصلح وما لا يصلح عندما يتعلق الأمر بجذب اهتمام المستثمرين.
تقام ليالي العرض التقديمي من قبل مجموعات الاستثمار المختلفة على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي. تحتوي بعض اتفاقيات الصناعة أيضًا على أحداث مخططة ، لذا ترقب ذلك.
# 6. المشاركة في فعاليات الحاضنة
تهدف برامج Accelerator إلى تزويد الشركات بالموارد التي تحتاجها لتحقيق النجاح. يمكن للمنظمات غير الربحية وكليات إدارة الأعمال والمجموعات المدنية والحكومة وغيرها استضافة مسرعات بدء التشغيل. سيقدمون فعاليات حاضنة لمساعدة الشركات الناشئة في حل المشكلات وتحقيق النجاح. يمكنك تقديم طلب لتطوير عملك ، كجزء من أحداث الحاضنة الخاصة بهم. في كثير من الأحيان ، ستتلقى تمويلًا لمواصلة العمل في شركتك بالإضافة إلى التوجيه والتدريب في مجال الأعمال. ستلتقي أيضًا بأصحاب الشركات الآخرين الذين يرغبون في بدء نجاحهم.
كيفية البحث عن مستثمرين لبدء التشغيل
فيما يلي طرق سهلة للعثور على مستثمرين لشركتك الناشئة.
# 1. اسأل العائلة أو الأصدقاء عن رأس المال
عندما تحتاج شركة ما إلى إيجاد مستثمرين ، يلجأ العديد من رواد الأعمال إلى أصدقائهم وعائلاتهم أولاً. غالبًا ما يكون أكثر فعالية من حيث التكلفة لأن العائلة والأصدقاء من المرجح أن يقرضوك المال بسهولة بسعر أفضل من المستثمر المحترف أو البنك. يجب أن تختار ما إذا كنت تريد طلب قرض أو استثمار مباشر ، والذي يستلزم عمومًا منحهم حصة من الأرباح المستقبلية.
على الرغم من أن إقناع الأصدقاء أو الأقارب بالاستثمار في عملك قد يبدو عملية بسيطة وغير معقدة ، فمن الجيد دائمًا التعامل معهم مثل المستثمرين المنتظمين والإشارة بوضوح إلى نواياك والمخاطر التي تنطوي عليها. قد يكون لعلاقات العمل مع معارفك الشخصية آثار غير مقصودة ما لم تضمن أنك تتواصل معهم بشكل فعال في جميع الأوقات.
# 2. ابحث عن طرق تمويل الأسهم
إن تلقي رأس المال من طرف ثالث مقابل الحصول على حصة في شركتك هو ببساطة تمويل أسهم رأس المال. قد لا تبدو مشاركة جزء من شركتك مع شخص آخر أمرًا جذابًا عند البدء ، ولكنها تساعدك على توليد الأموال بسرعة والاستفادة منها في توصيل سلعك إلى السوق. تعد شركات الاستثمار ومنصات التمويل الجماعي عبر الإنترنت والحاضنات وبرامج التسريع والمنتديات عبر الإنترنت طرقًا جيدة للبحث عن تمويل الأسهم.
# 3. تقدم بطلب للحصول على قرض إدارة الأعمال الصغيرة
• إدارة الأعمال الصغيرة (SBA) هي وكالة حكومية في الولايات المتحدة ، تم إنشاؤها في عام 1953 ، مكرسة لمساعدة الشركات الصغيرة. على الرغم من أنهم لا يقدمون قروضًا بشكل مباشر ، إلا أنهم قد يساعدونك في العثور على مقرضين معتمدين وقد يضمنون القرض لك ، مما يسمح للمؤسسة المُقرضة بتقديم شروط سداد ومعدلات فائدة أفضل. قد تساعدك إدارة الشركات الصغيرة في الحصول على الأموال بالإضافة إلى المشورة حول كيفية إنشاء عملك الجديد وإطلاقه وتنميته.
# 4. ابحث عن مستثمرين من القطاع الخاص
المستثمرون من القطاع الخاص هم أفراد يجدون أعمالًا ناجحة محتملة (يمكن أن تكون شركة ناشئة) للاستثمار فيها مقابل أسهم في الشركة. ينقسم المستثمرون من القطاع الخاص إلى نوعين:
- أصحاب رؤوس الأموال: رأس المال الاستثماري هو المستثمر الذي يقرض التمويل للشركات مقابل مزايا مختلفة ، مثل حصة الملكية ، أو مقعد في مجلس الإدارة ، أو نسبة مئوية من الأرباح المستقبلية. عندما تنمو شركة وتفكر في مشروع أكثر خطورة ، عادة ما يتم البحث عن أصحاب رأس المال الاستثماري. يتم استخدام أموال المستثمرين من قبل أصحاب رؤوس الأموال وليس أموالهم الخاصة. (قاموا بإنشاء صندوق يستخدمه الآخرون لشراء أسهم في الشركة).
- مستثمرون ملاك غالبًا ما يكونون أفرادًا أثرياء يجدون شركات ناشئة محتملة للاستثمار فيها ، بشكل عام مقابل الأسهم. على عكس أصحاب رأس المال الاستثماري ، الذين يستثمرون فقط لتحقيق ربح ، عادة ما يكون المستثمرون الملاك أكثر اهتمامًا بمستقبل المؤسسة على المدى الطويل.
كيفية البحث عن مستثمرين لمشروع صغير
حسنًا ، بخلاف الطريقة التي تبحث بها عن مستثمرين لمشروع بدء التشغيل ، هناك عدة طرق مختلفة للعثور على مستثمرين لشركة صغيرة. دعونا نلقي نظرة على هذه الخيارات.
# 1. تواصل مع الشركات أو المدارس في مجال عملك
على الأرجح ، أنت تعرف بالفعل أشخاصًا يعملون في مجال مشابه لك. ربما يمكنك معرفة منهم لمعرفة ما إذا كان لديهم أي اقتراحات للمستثمرين المحتملين لشركتك الناشئة. من غير المحتمل أن تجد شخصًا حريصًا على الاستثمار بمكالمة واحدة فقط ، لذلك قد يستغرق إجراء البحث هذا بعض الوقت. للتواصل ، ستحتاج على الأرجح إلى إجراء الكثير من المكالمات الهاتفية أو حتى حضور أحداث العمل. ولكن إذا واصلت الاستكشاف ، فيمكنك فقط مقابلة شخص مهتم بدرجة كافية بفكرة شركتك أو منتجك للاستثمار فيها.
# 2. استكشف منصات التمويل الجماعي
تتيح منصة التمويل الجماعي للشخص أو الأعمال التجارية زيادة رأس المال عبر الإنترنت عبر موقع ويب مخصص لنوع التمويل المطلوب. ضع في اعتبارك الأمثلة التالية لمنصات التعهيد الجماعي:
- التمويل الجماعي المستند إلى المكافآت: يُطلب من المساهمين مبالغ صغيرة نسبيًا من المال مقابل نوع من الاستفادة من الشركة.
- التمويل الجماعي المستند إلى التبرعات: لا يُتوقع إرجاع الأموال المقدمة ، والتي تكون في حدها الأدنى بشكل عام. كثيرًا ما يتم استخدام الأموال التي يتم جمعها من خلال التمويل الجماعي المستند إلى التبرعات لهدف محدد ، مثل التبرع للأشخاص أو العائلات التي عانت من خسارة ، أو لمجتمع لديه احتياجات تعليمية أو طبية أو طارئة. يمكن أن يساعد التمويل الجماعي المستند إلى التبرعات أيضًا في جمع الأموال لمؤسسة خيرية أو منظمة غير ربحية.
- الإقراض من نظير إلى نظير (أو التمويل الجماعي القائم على الديون): يسهل التمويل من نظير إلى نظير القروض عن طريق ربط الأفراد أو المؤسسات التي تحتاج إلى أموال مع المستثمرين. يملأ مقدمو الطلبات نموذجًا عبر الإنترنت ، ويمنح نظام الإقراض من نظير إلى نظير المستثمرين المحتملين درجة ائتمانية ، والتي قد يستخدمونها لتحديد ما إذا كانوا سيساهمون بالمال أم لا. يستعيد المستثمرون أموالهم بالإضافة إلى الفائدة كل شهر. إنهم لا يمتلكون أيًا من الشركات التي يساهمون فيها في التمويل بهذه الطريقة.
- التمويل الجماعي للأسهم: هذا نوع من التمويل الجماعي يشتري فيه المستثمرون أسهمًا في شركة ويصبحون مالكيها جزئيًا. سيكسبون جزءًا من الأرباح إذا نجح الفيلم ، حتى لو لم يتم سداد استثماراتهم الأولية. المبالغ المعنية ليست ضئيلة ؛ غالبًا ما يبدأون بالآلاف.
كيفية البحث عن مستثمرين للعقارات
المستثمر العقاري هو الشخص الذي يشتري عقارات بغرض كسب المال بشكل مربح. يمكن للوكيل العقاري أو السمسار الدخول في شراكة مع المستثمرين لإيجاد استثمارات أو صفقات عقارية.
يمكنك أن تصبح مستثمرًا عقاريًا بنفسك بعدة طرق ، بما في ذلك شراء عقار مؤجر ، أو الاستثمار في الأسهم العقارية أو صندوق الاستثمار العقاري (REIT) ، أو المشاركة في فرصة التمويل الجماعي العقاري ، أو تأجير جزء من منزلك ، أو بناء منزل محدد.
أين تجد المستثمرين العقاريين للشراكة
هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها العثور على مستثمرين عقاريين من أجل الشراكات وكيفية ذلك ، والتي تشمل التمويل المصرفي ، ونادي الاستثمار العقاري ، والتمويل الجماعي ، وشبكتك ، وموارد الإنترنت ، ووسائل التواصل الاجتماعي. دعنا نتناولها بالتفصيل
# 1. تمويل البنك
يمكن للبنك أن يساعدك في تحقيق أهدافك الاستثمارية من خلال تقديم قرض لعقار استثماري محدد. يجب على البنوك العقارية تقديم مجموعة واسعة من حلول التمويل ، بما في ذلك تمويل متعدد الممتلكات.
ومع ذلك ، فكلما زادت مخاطر الشراء ، كلما كان البنك أكثر حذرًا في تمويل العقارات. يمكن تخفيف هذا الخطر بمساعدة شريك الاستثمار العقاري.
قد تحتاج إلى تقديم طلب للحصول على قروض الرهن العقاري للحصول على عقارات أو العثور على مستثمرين عقاريين آخرين لمساعدتك في زيادة الموارد المالية.
# 2. نادي الاستثمار العقاري
يمكن أن تساعدك أندية الاستثمار العقاري في العثور على مستثمر من خلال ربطك بمستثمرين عقاريين آخرين يتطلعون إلى الاستثمار. عندما تجمع مواردك مع الآخرين ، يمكنك القيام باستثمارات أكبر لن تتمكن من القيام بها مع مستثمر واحد فقط.
# 3. ابدأ التمويل الجماعي
التمويل الجماعي هو عملية تجميع أموال الاستثمار العقاري من مستثمرين مختلفين عبر استخدام منصة رقمية. يجمع التمويل الجماعي الأشخاص الذين يرغبون في التبرع بالمال لاستثمار يذهب إلى صندوق لمشروع معين.
# 4. استهدف شبكتك القريبة
قد لا تحتاج إلى استكشاف ما هو أبعد من منطقتك أو المنظمات الأخرى للعثور على الشريك المثالي. ضع في اعتبارك الأقارب والأصدقاء والأشخاص الذين قابلتهم عبر المؤسسات الكنسية وزملاء العمل الحاليين والأعضاء الموهوبين في مجلس مدينتك ، من بين آخرين. يمكنك تحديد المستثمرين الذين ترغب في التعاون معهم من خلال تحسين شبكتك واستهدافها.
أيضًا ، اتصل أو اعثر على واحد إذا لم يكن لديك بالفعل وكيل عقارات لأن لديهم عادةً قائمة بالمستثمرين في الملف.
# 5. البحث عن الموارد عبر الإنترنت
قد تساعدك Meetup ومنتديات الاستثمار الأخرى عبر الإنترنت في تحديد الأشخاص المناسبين للتعاون المحتمل. ومع ذلك ، تأكد من أنك تستخدم موقعًا موثوقًا به أو تحقق في العضويات المناسبة - وهو ما يعني في جوهره ، عدم الوقوع في عملية احتيال أو ترتيب آخر مشكوك فيه.
من خلال إقامة علاقات على وسائل التواصل الاجتماعي ، تستهدف المنظمات / تجد مستثمرين عقاريين. Facebook و LinkedIn هما شبكتان شائعتان من شبكات التواصل الاجتماعي لاستخدامهما ، خاصة إذا كنت تقوم ببناء ملفك الشخصي حول خبرة أعمالك العقارية.
بشكل عام ، لا يتعين عليك إظهار خطة شركتك بدقة أثناء العمل مع الأقارب والعائلة. ومع ذلك ، بعد توسيع شبكتك بما يتجاوز اتصالاتك المباشرة ، ستحتاج إلى الخروج وإقناع الأشخاص بالاستثمار في فكرة غير مثبتة أو خطة شركة ناشئة.
A استراتيجية العمل، غرض الشركة ورؤيتها وأهدافها المحددة بوضوح كلها مطلوبة للمضي قدمًا. ويجب أن تعبر عن كل شيء بإيجاز وفعالية. تأكد من أن لديك موقع ويب يمكن للمستثمرين المحتملين الاطلاع عليه. أيضًا ، سيتعين عليك طرح فكرتك على المستثمرين في مرحلة ما. ومن ثم ، سوف تحتاج إلى البحث عن كيفية عرض أفكارك بشكل صحيح أو تقديمها للمستثمرين في المستقبل.
اعلم أيضًا أن المستثمرين يطلبون أشياء معينة قبل أن يتمكنوا من الاستثمار أو استثمار أموالهم في عملك. فيما يلي بعض الاعتبارات الخاصة بهم
- هل منتجك أو فكرتك فريدة من نوعها؟ هل الصفات فريدة من نوعها؟ إذا لم يكن كذلك ، ما الذي يجعلك تعتقد أن هذا سيبيع؟)
- خطة العمل
- فريق الإدارة
- البيانات المالية مثل الربح والمصروفات والتوقعات النهائية
- تدابير النجاح (يسعى المستثمرون إلى معرفة كيف يمكنهم جني أموالهم من الشركة في الوقت المناسب.
وفي الختام
أخيرًا ، يُعد المستثمرون أداة ممتازة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة لتحقيق طفرة كبيرة. ومع ذلك ، يمكن للمستثمرين الذين تختارهم إما إفسادهم أو صنعهم. هذا هو السبب في أننا أوضحنا في هذا المقال كيفية العثور على المستثمرين المناسبين المناسبين لشركتك أو عقارك أو شركتك الناشئة أو مشروعك الصغير. من الضروري دائمًا الاختيار بحكمة ؛ ضع ذلك في الاعتبار.
الأسئلة الشائعة
كيف يختلف المتداول عن المستثمر؟
عادة ما يتم تمييز المتداول عن المستثمر. يهدف المتداول إلى تحقيق أرباح قصيرة الأجل عن طريق شراء الأصول وبيعها بشكل متكرر ، بينما يستخدم المستثمر النقد لتحقيق مكاسب طويلة الأجل. عادة ، يحقق المستثمرون أرباحًا من خلال الاستثمار في الأوراق المالية أو الأوراق المالية للديون.
كيف يمكن لمشروع صغير الحصول على المستثمرين؟
يمكن أن تكون شبكة الخريجين أيضًا مكانًا ممتازًا لبدء البحث عن مستثمرين. بعد ذلك ، يمكنك التحقق من الاتحادات التجارية أو غرفة الأعمال المحلية الخاصة بك. أيضًا ، ضع في اعتبارك أن الشبكات تكون مفيدة فقط عندما يتم إجراؤها بشكل صحيح.
هل المستثمرين الملاك فكرة جيدة؟
من المرجح أن تظل الشركات المدعومة من الملاك في العمل لفترة أطول ، وتتطور بشكل كبير ، وتحقق معدل عائد أعلى ، وفقًا لباحثي كلية هارفارد للأعمال.
هل يربح المستثمرون المال؟
توزيعات الأرباح هي نوع من المكافآت النقدية للمستثمرين في الأسهم. تعكس النسبة المئوية لأرباح الشركة التي يتم توزيعها على المساهمين على أساس شهري أو ربع سنوي. عادةً ما يتم دفع إيرادات توزيعات الأرباح ، مثل دخل الفوائد ، بمعدل محدد لفترة زمنية محددة.
